地板行業(yè)營銷環(huán)境分析

1、共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 錦繡前程地板徐州區(qū)域經(jīng)銷商培訓(xùn) 共同營銷 2007年3月 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 前 言 n 在今天，幾乎所有的人都在抱怨商業(yè)的艱難：產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么特色而言，拼價(jià) 格、拼促銷，效勞本錢一再攀升，生意冷清、租金本錢水漲船高、利潤空間越來 越少！ n 選擇什么樣的產(chǎn)品才能盈利？如何提升銷量？怎樣才能使得自己經(jīng)營的品牌長期 開展？利潤如何提升？如何讓自己的生意越來越大？ n “指望有一天起床，世界完全變了，生意一下子好了起來這是夢(mèng)想！除非 從現(xiàn)在開始，你對(duì)所處的環(huán)境有了新的認(rèn)識(shí)，并堅(jiān)決意志采取行動(dòng)，否那么你的 生意永遠(yuǎn)不會(huì)好轉(zhuǎn)！ 共同

2、營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 目 錄 第一局部第一局部 認(rèn)識(shí)共同營銷認(rèn)識(shí)共同營銷 第二局部第二局部 地板行業(yè)營銷環(huán)境分析地板行業(yè)營銷環(huán)境分析 第三局部第三局部 經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)營銷環(huán)境變遷經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)營銷環(huán)境變遷 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 第一局部第一局部 認(rèn)識(shí)共同營銷認(rèn)識(shí)共同營銷 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 共同營銷中國地板傳奇品牌締造者 共同的價(jià)值觀 現(xiàn)代商業(yè)競爭，單槍匹馬的個(gè)人英雄主義再難奏效，規(guī)?；纳虡I(yè)創(chuàng)造運(yùn)動(dòng)，需要 持有共同價(jià)值的合作伙伴去贏得勝利！ 共同營銷在此商業(yè)背景下誕生，在為企業(yè)提供具體的營銷技術(shù)、商業(yè)咨詢的同時(shí)，致力于 改善企業(yè)

3、的思考方法和為企業(yè)管理層提供行業(yè)最前沿、最深刻的商業(yè)見解，協(xié)助企 業(yè)獲取持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢(shì)。 我們堅(jiān)信：沒有基于共同價(jià)值根底的所謂合作，終將在明天的商戰(zhàn)中失去戰(zhàn)斗力！對(duì)于我 們來說，這個(gè)價(jià)值根底就是關(guān)注客戶的持續(xù)增長。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 共同營銷的木地板客戶經(jīng)歷 20002002三個(gè)年度的菲林格爾的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，客戶從一個(gè)三個(gè)年度的菲林格爾的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，客戶從一個(gè) 未知名的企業(yè)，成長為行業(yè)第二！年銷量突破未知名的企業(yè)，成長為行業(yè)第二！年銷量突破800萬平米萬平米! 20032004年，克諾森華，客戶的年銷售從不到年，克諾森華，客戶的年銷售從不到60萬平萬平

4、米逼近米逼近300萬平米；萬平米； 2004-2005年，揚(yáng)子木業(yè)，品牌形象完全改觀，產(chǎn)品組合更具競爭年，揚(yáng)子木業(yè)，品牌形象完全改觀，產(chǎn)品組合更具競爭 力，市場布局初見成效，終端改進(jìn)績效顯著，同比增長力，市場布局初見成效，終端改進(jìn)績效顯著，同比增長100。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 共同營銷的木地板客戶經(jīng)歷續(xù) 2006年，格林地板，年，格林地板，“冠軍品質(zhì)與冠軍品質(zhì)與“藝術(shù)先鋒的完美結(jié)合，借助藝術(shù)先鋒的完美結(jié)合，借助“璇美人的影響力在全國掀起一場璇美人的影響力在全國掀起一場 地板行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新旋風(fēng)！地板行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新旋風(fēng)！“共同營銷模式的導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)格林在區(qū)域市場的強(qiáng)勢(shì)

5、突圍，區(qū)域銷量同共同營銷模式的導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)格林在區(qū)域市場的強(qiáng)勢(shì)突圍，區(qū)域銷量同 比增長達(dá)比增長達(dá)10倍以上。倍以上。 2005年，永吉木業(yè)，品牌精準(zhǔn)定位結(jié)合品牌形象的快速提升，招商策略年，永吉木業(yè)，品牌精準(zhǔn)定位結(jié)合品牌形象的快速提升，招商策略 得以強(qiáng)力執(zhí)行，網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋率增長得以強(qiáng)力執(zhí)行，網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋率增長200，銷量同比增長，銷量同比增長150。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 行業(yè)評(píng)價(jià)和影響 來自麥肯錫的觀點(diǎn) 在地板行業(yè)品牌成長史上，圣象和菲林格爾堪稱傳奇， 圣象的成功得益于2個(gè)根底：一是當(dāng)時(shí)的市場競爭相 對(duì)空白；另一個(gè)是圣象擁有巨額的廣告投入；但是 菲林格爾的品牌成長那么是在2

6、000年之后的劇烈市 場競爭中成長起來的，它是通過卓越的imc方法建立 品牌的典范，對(duì)于中國今天多數(shù)建材行業(yè)的客戶來 說，菲林格爾更具有現(xiàn)實(shí)借鑒意義。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 行業(yè)評(píng)價(jià)和影響續(xù) 中國地板知名人士的評(píng)價(jià) 中國地板行業(yè)競爭的環(huán)境尤為劇烈，進(jìn)入容易，成功卻 很難。而揚(yáng)子地板的成功，確實(shí)創(chuàng)造了中國地板行業(yè) 一個(gè)神話。在前有狼，后有虎的惡劣環(huán)境下，揚(yáng)子在 夾縫中尋找時(shí)機(jī)。沒有利用過多的營銷傳播費(fèi)用，一 年之內(nèi)，悄然崛起。他的成功完全得益于產(chǎn)品組合策 略、營銷戰(zhàn)略以及準(zhǔn)確的品牌定位，這，正是中國地 板行業(yè)90的廠家所不具備的 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴

7、2007年，共同營銷攜手錦繡前程 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 共同營銷長期為錦繡前程提供咨詢參謀效勞 為錦繡前程提供長期營銷戰(zhàn)略效勞； 為錦繡前程提供給對(duì)競爭的市場策略； 為錦繡前程提供整體品牌建設(shè)開展規(guī)劃； 為錦繡前程提供新產(chǎn)品上市方案； 為錦繡前程提供新渠道開拓方案； 為錦繡前程提供一攬子的促銷方案； 為錦繡前程提供營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃； 為錦繡前程提供渠道成員經(jīng)營技能培訓(xùn) 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 第二局部第二局部 地板行業(yè)營銷環(huán)境分析地板行業(yè)營銷環(huán)境分析 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境分析 n 宏觀經(jīng)濟(jì) n 1、城市化進(jìn)程的開展

8、n 每年新增城鎮(zhèn)人口700萬到800萬，購房裝修需求 n 居民消費(fèi)觀念的改變，二次裝修周期呈現(xiàn)縮短趨勢(shì) n 2、房產(chǎn)業(yè)的高速開展 n 06年城鎮(zhèn)建設(shè)預(yù)計(jì)為億平方米，比上年增長10%(十一五規(guī)劃) n 建筑業(yè)的開展，室內(nèi)裝修行業(yè)將有更大的開展 n 3、國六條的出臺(tái) n 建設(shè)部界定了90平米以下商品房占總體70 n 投機(jī)受限，實(shí)際購置增多，老百姓購房裝修需求增大 n 4、農(nóng)村“莊園經(jīng)濟(jì)的大力推進(jìn) n 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中蓋房數(shù)量越來越多 n 城市化進(jìn)程加快,鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大變化 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 20062007200820092010 南京 開發(fā)面積（萬m2）1100

9、1100105010001000 套數(shù)（萬套）11.612.110.810.19.7 蘇州 開發(fā)面積（萬m2）597451417.5348286.5 套數(shù)（萬套）7.986.385.854.73.93 無錫 開發(fā)面積（萬m2）700730645555445 套數(shù)（萬套）7.327.596.775.814.67 南通 開發(fā)面積（萬m2）130140140145145 套數(shù)（萬套）1.351.451.451.501.50 重慶 開發(fā)面積（萬m2） 10223.79/ 4964.58 套數(shù)（萬套） 136.32/ 66.19 武漢 開發(fā)面積（萬m2）4450 套數(shù)（萬套）46.35 *以上數(shù)據(jù)來源于

10、局部城市以上數(shù)據(jù)來源于局部城市20062021年住房建設(shè)規(guī)劃年住房建設(shè)規(guī)劃 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境分析續(xù) n 政策調(diào)控 n 1、國家陸續(xù)出臺(tái)了一系列與木材及木制品相關(guān)的稅收政策，包括 n 對(duì)進(jìn)口原木和鋸材實(shí)行“零關(guān)稅的政策 n 調(diào)整消費(fèi)稅稅目和稅率 n 調(diào)整局部出口商品的出口退稅率政策 n 2、人民幣匯率的持續(xù)走高，生產(chǎn)本錢增加 n 3、國際市場反傾銷浪潮頻發(fā) 小結(jié)：宏觀經(jīng)濟(jì)的開展為地板行業(yè)提供了巨大的增長空間，但外部環(huán)境政策調(diào)控的影響 將引發(fā)國內(nèi)地板行業(yè)競爭的升級(jí)！ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板行業(yè)環(huán)境分析 2006年地板行業(yè)關(guān)鍵詞 n

11、誠信 n 漲價(jià) n 產(chǎn)品創(chuàng)新 n 免檢 在2006年的根底上，2007年地板行業(yè)將會(huì)發(fā)生什么演變？ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板行業(yè)環(huán)境分析續(xù) 2007年地板行業(yè)開展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 漲價(jià) 并購 營銷創(chuàng)新 地板行業(yè)將進(jìn)入多緯度的“全面競爭時(shí)代！ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板行業(yè)環(huán)境分析續(xù) n 品類格局 05年數(shù)據(jù) 強(qiáng)化地板億平方米 實(shí)木地板7500萬平方米 實(shí)木復(fù)合地板4000萬平方米 品類格局根本由現(xiàn)有主流品類構(gòu)成，格局在品類格局根本由現(xiàn)有主流品類構(gòu)成，格局在0707年將發(fā)生權(quán)變。年將發(fā)生權(quán)變。 強(qiáng)化地板：全國市場整體增長，仍具良好的開展勢(shì)頭，增長強(qiáng)化地板：全

12、國市場整體增長，仍具良好的開展勢(shì)頭，增長 率預(yù)計(jì)高達(dá)率預(yù)計(jì)高達(dá)1515。 實(shí)木地板：全國市場整體持平或略有下降實(shí)木地板：全國市場整體持平或略有下降, ,但區(qū)域銷量差距但區(qū)域銷量差距 將逐漸拉大。將逐漸拉大。 實(shí)木復(fù)合地板：仍處于消費(fèi)培育期，由于其銷量基數(shù)小，預(yù)實(shí)木復(fù)合地板：仍處于消費(fèi)培育期，由于其銷量基數(shù)小，預(yù) 計(jì)增長率高達(dá)計(jì)增長率高達(dá)2525。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板行業(yè)環(huán)境分析續(xù) n 消費(fèi)形態(tài) 實(shí)木復(fù)合 高端 中高端消費(fèi)群體 中高端消費(fèi)群體 普通消費(fèi)群體 高端消費(fèi)群體 中高端消費(fèi)群體 低端消費(fèi)群體 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板行業(yè)環(huán)境分析續(xù) n

13、 渠道變革 通路結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 實(shí)木地板傳統(tǒng)的省級(jí)代理模式轉(zhuǎn)向區(qū)域經(jīng)銷模式，通路結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化。 零售渠道的轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)攤位制建材市場 區(qū)域連鎖建材城 大型連鎖建材超市 專業(yè)連鎖地板超市 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板行業(yè)環(huán)境分析續(xù) n產(chǎn)品競爭 n強(qiáng)化地板“功能性訴求競爭升級(jí)，“根本功能附加功能的組合將趨向更廣的范 疇； n實(shí)木地板從注重材種類別“高中低檔的“價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向技術(shù)應(yīng)用的“技術(shù)創(chuàng) 新競爭，或形成“功能性訴求競爭的初步轉(zhuǎn)型，利用“技術(shù)創(chuàng)新的應(yīng)用彌補(bǔ) “高價(jià)的缺陷。 n實(shí)木復(fù)合地板將繼續(xù)強(qiáng)占“地?zé)徇m用性的獨(dú)特定位，同時(shí)會(huì)加大“美觀性的根本 功能訴求，搶占其他品類份額。 共同

14、營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 第三局部第三局部 經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)營銷挑戰(zhàn)經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)營銷挑戰(zhàn) 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn) n 改變思路觀念轉(zhuǎn)型 n 一經(jīng)銷商成長模型解析 n 二揭開消費(fèi)者地板購置決策之謎 n 三探析地板銷量來源 n 改變行動(dòng)操作轉(zhuǎn)型 n 四從理念到實(shí)踐 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 一地板行業(yè)經(jīng)銷商成長模型 n問題一： 同樣一個(gè)牌子，為什么不同區(qū)域的經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié) 果是不一樣的？ 同樣一個(gè)區(qū)域，為什么總有成功與不成功的地板 經(jīng)營者？ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 一地板行業(yè)經(jīng)銷商成長模型續(xù) n 影響地板經(jīng)銷商經(jīng)營

15、的5大要素 n 經(jīng)銷商個(gè)人能力思考力執(zhí)行力 n 人脈關(guān)系 n 運(yùn)營資金 n 渠道資源 n 組織技能 5大要素的權(quán)重變化，直接影響經(jīng)銷商盈利模式及經(jīng)營規(guī)模！ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 一地板行業(yè)經(jīng)銷商成長模型續(xù) n 地板經(jīng)銷商3大盈利模式 產(chǎn)品交易盈利模式 產(chǎn)品經(jīng)銷盈利模式 組織運(yùn)營管理盈利模式 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 一地板行業(yè)經(jīng)銷商成長模型續(xù) 經(jīng)銷商個(gè)人能力 人脈關(guān)系 運(yùn)營資金 渠道資源 組織技能 要素 盈利模式產(chǎn)品交易 盈利模式 產(chǎn)品經(jīng)銷 盈利模式 組織運(yùn)營管理 盈利模式 小結(jié)： 5大要素和3大盈利模式 的組合，決定了經(jīng)銷商 成長的不同階段，同時(shí) 直接

16、影響著經(jīng)銷商的經(jīng) 營規(guī)模！ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 二地板購置決策鏈 n 問題二： n 消費(fèi)者購置地板時(shí)到底關(guān)注哪些因素？ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 n 木地板購置過程關(guān)注要素木地板購置過程關(guān)注要素 價(jià)格水平 質(zhì)量及等級(jí) 品牌 材種及花色材種及花色 逐逐 層層 甄甄 選選 了解同階層購置價(jià)格 圈定范圍 終端實(shí)地了解 圈定侯選品牌 挑中材種或花色 二地板購置決策鏈續(xù) 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 二地板購置決策鏈續(xù) 收入和支出比 品牌知名度及平安感 終端情境體驗(yàn) 需求顧慮消除 形成品牌候選名單 品牌及產(chǎn)品決策 購置強(qiáng)化決策 候選階段 決策階段

17、購置階段 廣告 宣傳 終端 宣傳 售后 效勞 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 二消費(fèi)者購置決策鏈分析 n 銷售力一定是在消費(fèi)者決策鏈的某一點(diǎn)或者幾點(diǎn)上產(chǎn)生。 n 品牌概念有效性取決于該品牌概念決策鏈的整體強(qiáng)度，任何一點(diǎn)上獲得突破，都是 加強(qiáng)概念有效性的途徑，只是獲得有效性的資源投入不同而已 n 需求關(guān)鍵點(diǎn)的有效性是其一定要在終端可顯性感知，而材種或花色是地板品類需求 的天然關(guān)鍵點(diǎn)。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 二消費(fèi)者購置決策表 需求內(nèi)在規(guī)定性需求內(nèi)在規(guī)定性購買決策點(diǎn)購買決策點(diǎn)驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素 收入及支出比價(jià)格成本邊界、產(chǎn)品線彈性 品牌知名度安全感 品牌知名度 終端

18、形象 營銷資源 需求關(guān)鍵點(diǎn)終端形象及材種或花色采購、創(chuàng)新 需求顧慮消除 附加利益耐磨、環(huán)保 基本利益購買方便性、服務(wù) 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 “品牌形象不是我們想象得那么有用 n 絕大多數(shù)消費(fèi)者一生中只有一次裝修經(jīng)歷，也就是說地板廣告對(duì)于大多數(shù)人來說 “主動(dòng)記憶時(shí)間累積很短！這使得地板品牌傳播效用大打折扣； n 雖然導(dǎo)購員盡可能使得消費(fèi)者變成地板專家，但人的天然戒備心里使得消費(fèi)者更相 信那些具有實(shí)力的地板廠家，于是品牌也是地板行業(yè)很難缺失的指標(biāo)！ n 但是地板畢竟不象汽車和衣服品牌那樣招人惹眼，鋪在地上的地板幾乎都是一樣的， 于是在地板業(yè)品牌又不是那么具有決定作用； n 有

19、根本的品牌保證，同時(shí)在終端“情境暗示中給予消費(fèi)者高度平安才是保證地板 營銷鏈有效性根本之道。此外“裝修口碑的獨(dú)特屬性使得基于效勞的“口碑營銷 可能是地板品牌構(gòu)建得高效途徑！ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 三地板銷量的來源 n 問題三： 地板的銷量到底來自哪里？ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 銷量 零售終端 小區(qū)直銷 工程開發(fā) 批發(fā)銷售 攤位制建材市場 建材家居連鎖超市 建材城 傳統(tǒng)與新建小區(qū)直銷宣傳活動(dòng) 裝飾公司、裝修游擊隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 企業(yè)、機(jī)關(guān)、院校、幼兒園、娛樂場所、精品小區(qū) 三地板銷量的來源續(xù) 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 1、終端銷量的來源 n

20、 銷售額的主要來源是什么呢？ n 公式一 n 總銷售額總銷量平均銷售單價(jià) n 短期內(nèi)提高產(chǎn)品價(jià)格是不太可能的，競爭這么劇烈，不過可以想方法提高高檔品種 的銷售比例。 n n 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 1、終端銷量的來源續(xù) n 面對(duì)最終消費(fèi)者購置主要的渠道形式就是專賣店和建材市場的專柜 n 公式二 n 總銷量專賣店專柜數(shù)量單店平均銷量 n 問題：但是專賣店維持了幾個(gè)月就倒閉了，原因就是單店銷量太低，應(yīng)此提高單店 平均 n 銷量才是問題的關(guān)鍵，那么單店銷量該如何提高呢？ 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 1、終端銷量的來源續(xù) n 公式三 n 單店銷量人流量成交率平均購置

21、面積 n 消費(fèi)者是根據(jù)房屋的大小來選擇購置面積，這里沒有什么文章可以做，那么關(guān)鍵 就是人流量和成交率了！ n 問題的關(guān)鍵：人流量、成交率 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 案例：三家專賣店之一 n 位于一家建材城內(nèi)，周圍都是各個(gè)品牌的木地板專賣店，店面外觀一般，店內(nèi)布局 包括產(chǎn)品陳列區(qū)、洽談區(qū)、堆放了很多獎(jiǎng)牌的展示區(qū)，產(chǎn)品按不同價(jià)格區(qū)域進(jìn)行陳 列，看起來沒有什么區(qū)別，燈光偏暗，門口有幾張促銷活動(dòng)海報(bào)，店內(nèi)裝飾沒有什 么文字說明，桌上有一些小冊(cè)子或者宣傳單張式的產(chǎn)品說明，導(dǎo)購人員是一位三四 十歲的女性，看起來有點(diǎn)懶洋洋，偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來，一般待個(gè)3分鐘就出去了，一 兩天成交一單，成交率

22、大約10%20。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 案例：三家專賣店之二 n 位于信任度最高的一家建材城內(nèi)，店面寬敞，裝修一般，看起來和典型專賣店沒有 什么區(qū)別，但是店內(nèi)在顯眼位置有木地板的根本知識(shí)，售后效勞流程等說明性的內(nèi) 容，一個(gè)導(dǎo)購人員正在熱情地向顧客做著演示，向展示板上潑水，拿煙頭去燙，拿 小刀去劃；另一個(gè)拿出質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告給顧客看，還幫助他們配色；也是偶爾有個(gè)顧 客進(jìn)來，但一般會(huì)待上10多分鐘，成交率到達(dá)了70。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 案例：三家專賣店之三 n 位于一個(gè)普通建材城內(nèi)，裝修較好，燈光非常明亮，很有層次感，樣品看起來非常 有光澤，店內(nèi)按產(chǎn)品系

23、列不同分為不同的樣品架，每個(gè)樣品架上都有說明展板和精 美產(chǎn)品系列手冊(cè)，甚至每個(gè)產(chǎn)品標(biāo)簽上都有產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和詳細(xì)說明，洽談區(qū)有 好幾張桌子，每張上面都有厚厚的樣品手冊(cè)和各種宣傳資料，非常專業(yè)和詳盡的合 約書等等，還有感覺非常專業(yè)的導(dǎo)購人員，顧客們走進(jìn)來非常愿意待在里面慢慢挑 選，成交率也在50以上。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 2、其他渠道銷量的來源 開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略執(zhí)行人管理辦法 新建小區(qū)廣告牌、單頁（如何選擇地板）、 海報(bào)、短信、賀卡、手提袋、宣 傳站 直銷小組 基本工資+提成 屬于無風(fēng)險(xiǎn)性投入 原有小區(qū)單頁（如何選擇地板）、海報(bào)、 短信、賀卡、手提袋 直銷小組 工程人脈關(guān)

24、系，巡街，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，強(qiáng) 力攻關(guān) 直銷小組 經(jīng)銷商 批發(fā)積極聯(lián)系，形成雙贏的業(yè)務(wù)聯(lián)盟直銷小組 經(jīng)銷商 直銷突破“搶、“挖銷量 超終端攔截“打車的故事 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 案例 許昌： 銷量80來自于小區(qū)直銷，核心策略是小區(qū)致勝，主要措施有： 組建直銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍； 新建小區(qū)的摸排與駐點(diǎn)宣傳，進(jìn)行人員宣傳與直銷； 現(xiàn)有小區(qū)的掃樓，發(fā)傳單進(jìn)行宣傳； 我招了4個(gè)安裝工，每月發(fā)工資，專業(yè)負(fù)責(zé)，保證了安裝與售后效勞質(zhì)量，因而在當(dāng)?shù)?樹立了品牌口碑； 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 四從“賣貨商轉(zhuǎn)向價(jià)值提供者 從理念到實(shí)踐 n經(jīng)銷商存在的根本價(jià)值回歸 n店面的租賃者； n貨款

25、的墊付者； n關(guān)系協(xié)調(diào)者； n 無論商業(yè)開展到那一天，如果沒有存在的根本價(jià)值，無論大小，都難以構(gòu)成 商業(yè)存在的理由，所以大小不是最核心的命題，關(guān)鍵是構(gòu)建自己存在的長期價(jià)值。 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 地板經(jīng)銷商存在的典型問題 n 坐商行為 n 專賣店投資思想錯(cuò)誤 n 客情關(guān)系投資思想錯(cuò)誤 n 專賣店管理不注重細(xì)節(jié) n 沒有完全理解導(dǎo)購員的重要性 n 沒有完全理解售后效勞的重要性 n 不重視下線網(wǎng)絡(luò)的管理與指導(dǎo) 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 四從“賣貨商轉(zhuǎn)向價(jià)值提供者 從理念到實(shí)踐 1.從“找到店面 轉(zhuǎn)向“選到店面； 不是把“店租到手就算“專賣店，如果那樣地板經(jīng)銷

26、商和雜貨店老板就沒有 兩樣； 今天，經(jīng)銷商必須從“租店中開掘更多的專業(yè)價(jià)值： 商圈？ 位置？ 面積？ 經(jīng)銷商將對(duì)所在區(qū)域內(nèi)的所有終端售點(diǎn)，形 成完整認(rèn)識(shí)，分析商圈里的人流路線，了解 不同地板品類的分布狀況，清晰競爭對(duì)手的 裝修、價(jià)格、品牌、導(dǎo)購能力等綜合決策自 己的店面租賃； 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 四從“賣貨商轉(zhuǎn)向價(jià)值提供者 從理念到實(shí)踐 2.從“販賣產(chǎn)品 轉(zhuǎn)向“販賣概念； 經(jīng)銷商還必須清楚：賣貨在今天已經(jīng)不僅意味著把“有形貨物以合理價(jià)格賣掉， 更重要的是，你要把“有形貨物背后的“無形價(jià)值刻到消費(fèi)者的腦子里。 關(guān)于產(chǎn)品概念的故事； 關(guān)于價(jià)格的疑慮； 共同營銷共同營銷 | | 成長伙伴成長伙伴 四從“賣貨商轉(zhuǎn)向價(jià)值提供者 從理念到實(shí)踐 3.從“供貨關(guān)系轉(zhuǎn)向“生意同盟；