零售銀行的未來,我們準(zhǔn)備好了嗎-

1、零售銀行的未來,我們準(zhǔn)備好了嗎? 后金融危機時代，以傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)為主的美國富國銀行率先走出低迷，悄然躍居全球市值最大企業(yè)之首。緊隨其后的中國工商銀行和中國建設(shè)銀行也將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向零售市場，大零售銀行時代已經(jīng)來臨。 中國零售銀行的興起并非偶然，這與中國老百姓個人財富的增長、金融消費行為的變化息息相關(guān)，而零售銀行特有的穩(wěn)健屬性恰好能夠吸引更多客戶。 但是，中國零售銀行發(fā)展還面臨很多挑戰(zhàn)。一是除銀行外，其他非金融機構(gòu)及非金融企業(yè)（支付寶、財付通）參與的競爭更加激烈。二是適應(yīng)個人客戶國際化金融服務(wù)的需求更加迫切。三是應(yīng)對客戶財富結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)的改變，需要作出迅速調(diào)整。四是宏觀經(jīng)濟形勢低迷，零售銀行要面

2、臨個人客戶結(jié)算量下滑、金融渠道交易量下降的不利局面。 不過，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展形勢不可逆轉(zhuǎn)，要全力做好準(zhǔn)備。 要大膽創(chuàng)新。一是從網(wǎng)絡(luò)金融到互聯(lián)網(wǎng)金融。除做好網(wǎng)絡(luò)銀行、電子貨幣、網(wǎng)上支付等網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)外，發(fā)展第三方支付、在線理財產(chǎn)品、信用評價審核、金融中介等互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，化解金融脫媒危機。二是從混業(yè)經(jīng)營到綜合發(fā)展。個人客戶金融服務(wù)需求正在變得多元化，商業(yè)銀行及其他非銀行金融機構(gòu)開始進(jìn)行收購或控股跨專業(yè)機構(gòu)。發(fā)揮集團模式下的專業(yè)綜合優(yōu)勢，打造全供應(yīng)鏈的立體服務(wù)模式成為未來綜合發(fā)展的重要課題。三是從交叉銷售到聯(lián)動營銷。交叉銷售能提高零售銀行對客戶資源的利用能力，實現(xiàn)效益最大化。富國銀行向其每個客

3、戶平均銷售4.6個產(chǎn)品，而國內(nèi)商業(yè)銀行個人客戶平均只持有2.3個產(chǎn)品。同時，除精細(xì)化管理個人客戶不同需求層次之間的交叉銷售外，還要關(guān)注個人客戶與個人客戶之間、對公客戶與私人客戶之間的聯(lián)動營銷，挖掘批發(fā)零售業(yè)務(wù)的綜合效能。四是打造金融百貨公司。不僅為客戶提供基本金融服務(wù)，更要滿足客戶投資顧問、資產(chǎn)管理、財富傳承等全方位的復(fù)雜金融服務(wù)需求，甚至借助技術(shù)進(jìn)步和采購?fù)獍?，將子女教育、緊急救援、法律咨詢、醫(yī)療幫助、健康養(yǎng)生等大量的非金融服務(wù)也納入銀行為客戶提供的增值服務(wù)范圍。 要關(guān)注體驗。新生代客戶除關(guān)注金融服務(wù)的安全性、流動性和收益性外，更加注重享受服務(wù)的便捷性、效率性和易用性。在復(fù)制成本極低的網(wǎng)絡(luò)社

4、會，各類金融產(chǎn)品往往趨同，圍繞客戶體驗打造產(chǎn)品核心價值是吸引客戶的關(guān)鍵。從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心和“客戶培養(yǎng)”為中心轉(zhuǎn)型。 要調(diào)整結(jié)構(gòu)。適應(yīng)中產(chǎn)階層規(guī)模的壯大，調(diào)整服務(wù)結(jié)構(gòu)，使服務(wù)資源的投入與客戶結(jié)構(gòu)的改變相匹配。在部分經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，服務(wù)資源配比應(yīng)從82調(diào)整為541，加大中端客戶服務(wù)資源的投入，提升私人銀行高端客戶的服務(wù)品質(zhì)。要將儲蓄存款轉(zhuǎn)化為各類結(jié)構(gòu)性存款或中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，緩解金融脫媒等壓力。推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，將單一產(chǎn)品向組合產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，將標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向個性化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。大力發(fā)展電商領(lǐng)域，向創(chuàng)新產(chǎn)品取經(jīng)，增擴中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品范圍，提高中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)比重。將零售業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比重由30%40%提高

5、至50%以上，推動商業(yè)銀行利潤結(jié)構(gòu)優(yōu)化。 要兼顧風(fēng)險。建立相對獨立的風(fēng)險評估體系，形成以“全資產(chǎn)視圖”和“群體特征行為”為主體的綜合評價機制，執(zhí)行獨立的風(fēng)險預(yù)警機制。有科學(xué)的產(chǎn)品分散機制，將各類金融產(chǎn)品劃分為不同業(yè)務(wù)單元，分別為客戶一生中可能產(chǎn)生的金融需求提供合適的產(chǎn)品組合，減輕經(jīng)濟周期對零售客戶的負(fù)面影響。有持續(xù)的事后監(jiān)督手段。零售市場具有創(chuàng)新活躍、更新頻繁的潮流化特征，充分運用市場定價分析、客戶回饋分析、服務(wù)契合度分析、客戶黏合度分析、大事件分析等手段，定期或不定期地進(jìn)行風(fēng)險模型梳理，防患于未然。 要創(chuàng)新監(jiān)管。零售銀行領(lǐng)域涉獵廣泛、經(jīng)營環(huán)境錯綜復(fù)雜。在法律環(huán)境、監(jiān)管制度、執(zhí)行體系等方面相對落后。要協(xié)助法律部門和監(jiān)管機構(gòu)，適應(yīng)新形