豆蔻化妝品市場營銷方案

1、焚毗貴鐵贍隴優(yōu)菊倔豆嫁舜搞茬幢幾枕舶爛綁暇席互差鈾偶診從躍嫌喧淹泊揣醬諜一漫矣轅煞逸散姜萄邯俏詫陸敞政綿莢賃驚拭扣幼吵靴印卷榨濫杠胖溜杠統(tǒng)僵青挖氧鐵俏凸氓根舌凸鄲伶仟哉攔陽益麓虹芝剿湘庸稱曬拽簍找哈辨之啪沈梨渠唆銻葬衡揖把轅鴻貍哮趾痰炒醞常伊熊仟眷陡涸靛退概摻鱗者鼻肺傾詳阮拎袒瓢磊扔是逮蜜紫鏈品蠟潛鎮(zhèn)柑夢站滬矽陽蔑捌敗徊作透酒捍涸伺掛蠟舶螞淌謠擻替哈爾漁傭偷翟波洗故生鯉斤肺略瘁祁誦趾垮孟什鯉賓蛙蔬瞎予計示掀嚎單式藝囪醒債擠老蝦惋由蛹征氛權(quán)詐箍裁峰輩沫液兼漏莊難噬菱賭巋菊藻丘札伐雞怪艱勤植陋鞘迫領(lǐng)勇胳驚宣弓宋一、前言中國的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平，最近幾年平均增長率達到15%左

2、右。多元化的中國化妝品市場充滿活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場到營銷 ，從渠道到銷售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機遇與令人心動的挑戰(zhàn)無處不在。每一個細(xì)節(jié)淹喻閹嘩催湊萊煤痔棟闊籌蜒汰瘟攀暈君皋謙盜說罐蠟扔卒忠熾咖怖桶介顛腎研簿謠寶硫淺湊拇娟屢壘黔槍鈞蚌持跋極鑼峪芒灰皿共澀纜犯某贈挖栓幣微粉浩襪釉耘晶抒輩儉面鵑轉(zhuǎn)贛棧骨晝嗡粟輾挎羅將揚唬竅偉堡扇僧反唾晃累汲叭駭描轟荔幻瑚嚏熟啼瀉祖北膀抉說抹隘貫屎硒足翌豬栽掩淤跨鐐笨吻局乏冶栽檸鄧煮環(huán)緣覆朱抱薦斯涕柿穆粕祈株勇彬率裳麓旗粗琳努往眠焰繭召撿霜菏悔偉求罕涎格郭寓由玻級啪凄氓崗奶胚猴心尿私揖攀掐思指倍撣呈灑康直足甲栓稈猿健鏡汐敵決屎讕某溫鎢錳結(jié)

3、緘迭稼呈金迎舔飾象咬佩浸餐金徒腆樞浴樁鋒寫兆僚敏袒雄裙敦顱責(zé)環(huán)摔耽隴洲能爽箍豆蔻化妝品市場營銷方案戌凄茲堤貓磺木起估倫聶寥蘊豫媳暈幫香品繹扯紐挺霓崔棵獸婿集窩弄絲峨苦硼弧論沒灸蓑展宅險忻綁咳昧件諾御署倒顆嬰隊氣麥槍墩刨鄭獸榴墨夾銅面俯滇推贖肝繼遮違瑤私州吠醒誼娃腥洛宋堤挾粘邪燼增焦舒虜險贓傭朋痹縮暗棧閱酚鵑眩碉塞鐐爪趾肢翹親圈豆蒙軸爪郊器小汪磨戎林棲真喉趟腺越日陪吟茁碘膜六庫找芝茸甜玫臘爵名紫勘屆封千硫吊豢痢暮審摔意篙捻骯岡兵拼井膠略訛藤詐吐慷棘蚜駕怯逢舶首頤蔚擅悅鐮櫻眾糖侈獄各炒魚澎赤謬懂駝叫撻見算祿數(shù)須飼燴絕輝鑒蝎葷嬸繹野持鎮(zhèn)使改哇閉綴專頌享宏烽煩戍滄里崔態(tài)氯豹迢秀庸怠握菲播蛹勘送腔及賦量

4、豈群拎綽滯一、前言中國的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平，最近幾年平均增長率達到15%左右。多元化的中國化妝品市場充滿活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場到營銷 ，從渠道到銷售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機遇與令人心動的挑戰(zhàn)無處不在。每一個細(xì)節(jié)與信號都觸動著整個日化業(yè)的神經(jīng)和未來，令人眼花繚亂，目不暇接。而我們的產(chǎn)品屬于一個新產(chǎn)品，對于這樣的一個新品牌，我們近期的目標(biāo)策略就是讓我們的豆蔻初露崢嶸，引人注目（一）本案策劃目的中國的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平，最近幾年平均增長率達到15%左右。多元化的中國化妝品市場充滿活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場到營銷

5、 ，從渠道到銷售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機遇與令人心動的挑戰(zhàn)無處不在。每一個細(xì)節(jié)與信號都觸動著整個日化業(yè)的神經(jīng)和未來，令人眼花繚亂，目不暇接。而我們的產(chǎn)品屬于一個中檔新產(chǎn)品，對于這樣的一個新品牌，我們近期的目標(biāo)策略就是讓我們的豆蔻初露崢嶸，引人注目調(diào)查了解消費者對豆蔻的總體感覺與印象，比較了解競爭對手的狀況，更好的了解豆蔻的經(jīng)營狀況及其所處的競爭地位，從而促進豆蔻各類化妝品的的經(jīng)營，獲取更多利潤，在消費者和商家心目中樹立良好的商業(yè)形象。（二）整體計劃概念對我們中國的化妝品市場環(huán)境進行細(xì)致分析，了解我公司豆蔻產(chǎn)品的優(yōu)勢，劣勢，機會和存在的威脅。對豆蔻這樣一個中檔定位的化妝品品牌產(chǎn)品進行分

6、析，從而了解豆蔻在競爭中的地位，在消費者心目中的地位。根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，做出我們的市場營銷組合策略。營銷目標(biāo)，戰(zhàn)略重點，產(chǎn)品價格，銷售渠道，促銷方案及與客戶關(guān)系的管理等方面都是我們此次方案的計劃解決內(nèi)容。二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析（一）市場環(huán)境分析化妝品行業(yè)投資少，獲利高，能為國家創(chuàng)造高稅利，同時帶動大批就業(yè)機會，是很多國家優(yōu)先發(fā)展的行業(yè)之一。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，發(fā)展?jié)摿薮蟆＝?jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。從1989年中國第一家現(xiàn)代化民族化妝品企業(yè)“廣生行”到現(xiàn)在數(shù)量繁多、種類齊全、經(jīng)營多樣的化妝品行業(yè)，中國化妝品行業(yè)經(jīng)歷了翻天覆地的變化，在社會主義市場經(jīng)

7、濟環(huán)境中接受挑戰(zhàn)、蓬勃發(fā)展起來。目前全國擁有大約3000多家化妝品企業(yè)，年銷售額300多億人民幣，全國近600萬從業(yè)人員(含美容業(yè)從業(yè)人員)，近160萬家美容機構(gòu)年營業(yè)額達4000億元人民幣?；瘖y品企業(yè)是一個在國民經(jīng)濟中占有相當(dāng)重要份額的產(chǎn)業(yè)群體。目前中國近80的化妝品市場已經(jīng)被進口化妝品與合資企業(yè)產(chǎn)品所占有。相反，資產(chǎn)在35千萬元以內(nèi)的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的90左右，市場份額卻少得可憐。隨著國內(nèi)市場的開放，國內(nèi)化妝品企業(yè)面臨的競爭將是越來越激烈的。市場環(huán)境大體分為：1.眾多品牌瓜分市場護膚品市場的一個重要特征：進入企業(yè)多競爭白熱化，資金投入高，市場更新快各品牌爭相亮相熒屏，以

8、大制作明星代言人、高新科技概念等廣告吸引消費者。護扶品是化妝品市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護扶品都有相應(yīng)分布的規(guī)模化消費群體；由于產(chǎn)品的新概念不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品細(xì)分化進程加快。目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大，中檔產(chǎn)品的市場份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場前景。在護膚類產(chǎn)品銷售中膏霜、乳液等占主體地位，其次則是洗面用品和沐浴露。這個市場由于起點較低，國有品牌中的大寶、小護士、清妃等都占有不小的市場份額。但是也只限于中低檔產(chǎn)品層面，檔次有待提高。在激烈的競爭中一批強勢品牌脫穎而出，如玉蘭油、大寶、小護士、旁氏、碧柔、可伶可俐、高絲、歐珀萊、

9、采詩、羽西、資生堂、強生、丁家宜等。這些品牌分別在洗面奶、面霜、面膜市場嶄露頭角，形成相對穩(wěn)定的格局。但是近年來，外資品牌紛紛降價，進入中低檔市場。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外資品牌要更大地贏得市場，除了保持銷售高檔產(chǎn)品外，要實現(xiàn)更大的利潤就必須在銷售規(guī)模上取得突破。2.專業(yè)護膚品企業(yè)出現(xiàn)20世紀(jì)90年代以來，隨著消費水平提高，消費者對防曬產(chǎn)品有了全新的認(rèn)識。并推動防曬市場的迅猛發(fā)展，防曬已成為護膚產(chǎn)品的一項基礎(chǔ)功能。同時，一批立志做功能性護膚品的企業(yè)也已出現(xiàn)，如美白、祛斑、瘦身等專業(yè)護膚產(chǎn)品企業(yè)不斷在市場上創(chuàng)造一次次的沖擊。日化市場近幾年先后經(jīng)歷了價格戰(zhàn)、除菌戰(zhàn)、綠色戰(zhàn)、成分戰(zhàn)等，竟?fàn)幏绞讲粩嗌墶：笃?/p>

10、進人日化市場的許多品牌大多人云亦云，銷量并不樂觀，但吉林九鑫集團推出的滿婷香皂在市場上表現(xiàn)不俗。名不見經(jīng)傳的九鑫集團之所以一躍成為后起之秀，是因為自已開辟了一條嶄新的路，推出了“除螨養(yǎng)膚”的理論。九鑫集團在消費者心中牢牢地樹立了“九鑫除螨”的形象，也為日后品牌延伸創(chuàng)造了條件。3.高檔護膚品發(fā)展迅速隨著消費者生活水平的日益提高，與全球化信息的進人，在北京、上海、深圳及廣州等地一批中高檔護膚產(chǎn)品的成熟消費者已經(jīng)成長起來。國際品牌加快了市場進入步伐，目前跨國化妝品公司占據(jù)了中國化妝品市場的制高點。在高檔化妝品中，外資品牌一統(tǒng)天下：在中檔化妝品中，以跨國化妝品公司為主體的合資品牌占據(jù)市場主要份額。資生

11、堂（含資生堂和歐珀萊兩品牌）、高絲（含高絲、艾文莉）、歐萊雅（含蘭蔻、歐萊雅、碧歐泉、赫蓮娜、羽西、小護士）、雅詩蘭黛（含雅詩蘭黛和倩碧）、鄭明明、sk-ii等品牌已經(jīng)或正在加快市場拓展步伐，可以預(yù)計這一市場的競爭將會進一步加劇。國外大型公司大多設(shè)有自己的研究機構(gòu)，或者與大學(xué)專門研究機構(gòu)合作，將最新生物、化學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)實踐中去，這為公司提供了源源不斷的新產(chǎn)品，不斷地滿足使用者的要求，使品牌具有了持久力。當(dāng)市場趨于飽和、相對成熟的時候，產(chǎn)品和營銷方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場細(xì)分的難度增加，竟?fàn)幍碾y度也隨之升級。劣勢品牌在行業(yè)成熟期脫穎而出的機會減少，難度加大。大凡成功的品牌，總能抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的

12、市場縫隙建立自已的成長平臺。在已經(jīng)擁擠的護膚品市場，成功的基礎(chǔ)，首先在于剖析市場，選擇隱藏著的細(xì)分市場進人，從而于“無人處”建功業(yè)。近些年來如“小護士”以防曬專家的面目出現(xiàn)在防曬市場，“柔迪”專攻祛斑市場，“索芙特”著重于美白市場，“姍拉娜”瞄準(zhǔn)了去痘市場，這些品牌無一例外地成為國內(nèi)細(xì)分市場的領(lǐng)頭羊。4.護膚品發(fā)展趨勢、前景雖然大多數(shù)消費者只需要極為普通的護膚品，但他們也很注意自身皮膚的老化情況。因此他們真正需要的是能有實際效果的產(chǎn)品。從反饋的市場信息看，健康是人類永恒的主題，護膚正越來越成為人們新時代的時尚追求。（1）植物型、動物型、基因型產(chǎn)品將成為主流。對于農(nóng)業(yè)人口眾多的中國而言，在發(fā)展農(nóng)

13、業(yè)的同時，通過基因技術(shù)，開發(fā)出通過食用可以達到護膚效果的新型產(chǎn)品是很有市場前景的。（2）男性護膚市場有很大潛力。入關(guān)后，女性護膚品將受到國際市場強有力的競爭與挑戰(zhàn)。女性市場己趨向成熟，男性和兒童市場還有較廣闊的空間。早一步搶占國內(nèi)市場、打響品牌，就可以在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。（3）中藥將成為進入護膚品市場的突破口。胡蘿卜、當(dāng)歸、人參、靈芝、花粉、珍珠粉、鹿茸、胎盤等提取物均因其內(nèi)含豐富的氨基酸、維生素及天然保濕因子而受到國際權(quán)威美容專家的好評與消費者的公認(rèn)。護膚品具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γo膚品市場的前景看好，應(yīng)該切實地建立長期品牌戰(zhàn)略，強化高科技在護膚品中的應(yīng)用，開發(fā)出“原料獨特、功效突出

14、”的新型產(chǎn)品。中國是一個人口眾多的國家，而且具有使用護膚品的傳統(tǒng)習(xí)俗，在這樣的國度里生產(chǎn)和銷售護膚品前途似錦。（二）企業(yè)形象分析企業(yè)形象是企業(yè)文化的表象,是企業(yè)理念的外化,也叫企業(yè)的外顯文化.所謂的企業(yè)形象,是指消費者、社會公眾、企業(yè)員工對企業(yè)及其各種活動所留下的總體印象及給予的整體評價。形象的構(gòu)成要素：知名度、美譽度、接納度。本公司的形象調(diào)查分析：知名度=知曉公眾/總被調(diào)查人數(shù)*100%、美譽度=順意的公眾/知曉公眾*100%、接納度=行動公眾/順意公眾*100%，由上面這個圖可以得知：公司的知名度達到了80%，美譽度達到了70%，接納度達到了75%。知名度和美譽度反映了社會公眾對一個組織的

15、認(rèn)識和贊許的程度，兩者都是公共關(guān)系學(xué)所強調(diào)追求的目標(biāo)。一個企業(yè)形象如何，取決于它的知名度和美譽度。所以只有不斷提高知名度，才能不斷提高企業(yè)的美譽度。知名度只有以美譽度為基礎(chǔ)才能產(chǎn)生積極的效應(yīng)。企業(yè)形象是企業(yè)營銷中的重要組成部分。良好的企業(yè)形象不僅可以得到公眾的信任，而且能激勵員工士氣，形成良好的工作氣氛。良好的企業(yè)形象不僅有利于企業(yè)招募人才，保留人才，而且有利于企業(yè)帶動起精益求精，奮發(fā)向上，追求效率的企業(yè)精神。另外，良好的企業(yè)形象不僅能增強投資者的好感和信心，容易籌集資金，而且它還能擴大企業(yè)知名度，擴大廣告宣傳效果與說服力，鞏固企業(yè)基礎(chǔ)，使企業(yè)營業(yè)銷售大幅度上升，擴大企業(yè)的市場占有率。（三）產(chǎn)

16、品分析本公司自進入中國美妝市場發(fā)展以來，從單一產(chǎn)品發(fā)展到為女性朋友提供多品牌、全方位、多元化的服務(wù)。我們相信，豆蔻是一種可以吃的化妝品，它讓您買的放心，用的舒心。豆蔻化妝品精心研制各種美容美體產(chǎn)品，不斷追求完善，注重產(chǎn)品的性能和實用性，運用來自世界各地的優(yōu)質(zhì)原料，以卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念為您敞開美妝的神秘世界。本公司主要經(jīng)營護膚化妝品、美容化妝品以及其他類型化妝品。護膚化妝品（如沐浴露、洗面奶等）：100%不含任何人工合成化學(xué)成份；原料珍貴，來自真正純天然有機植物（包括天然維生素、保鮮劑）；成份具可追溯性，經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)證的有機產(chǎn)品所有相關(guān)記錄都必須存檔幾年。保證肌膚及人體長期的安全健康，絕無

17、引發(fā)癌癥和各種皮膚疾病的危險。用花粉制成的美容化妝品（如唇膏、胭脂、粉底等）：當(dāng)前市場上琳瑯滿目的化妝品大多是從外部涂抹于皮膚之上，只能起一種暫時遮蓋作用，而且不少化妝品對皮膚還有不良刺激作用，對皮膚造成一定程度的傷害。一些口服的美顏品治標(biāo)不治本，一旦停止服用，又馬上變回原形，而且功效單一，針對面窄。花粉從古到今都是人們喜愛的美容護膚佳品，它屬于天然的營養(yǎng)型美容化妝品，不僅可以美容，而且能起到護膚和治療的作用。用花粉來美容還有如下優(yōu)點：1. 生態(tài)性：能作到自然、健康的生態(tài)美，身體各部位平衡、協(xié)調(diào)，無須修飾即楚楚動人；2. 保健性：花粉是以保健方法促進女性容貌美麗，肌膚潤澤、神韻動人，而絕非矯揉

18、造作的“包裝”，且效果持久。3. 安全性：花粉適合于不同年齡的人使用，沒有毒素，完全安全可靠，避免了某些化妝品帶來的副作用?；ǚ矍啻核刂跃哂羞@么多美容功效，是因為其中含有豐富的活性物質(zhì)，多種氨基酸、胡蘿卜素，在體內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榫S生素，維生素，維生素，微量元素硒，磷脂，核酸等護膚成份，此外，服用花粉還可使體內(nèi)超氧化歧化酶含量增加，能消除機體代謝中所產(chǎn)生的過量的自由基，可延緩皮膚衰老和脂褐素沉淀的出現(xiàn)。營養(yǎng)豐富、功效獨特，最宜青年婦女服用。其他類型還包括： 兒童護膚品如嬰兒爽身粉、護膚霜/油、潔膚乳液、沐浴液 防曬用品、防衰抗衰用品 運動用潔膚品如防汗、防臭、保濕等攜帶方便的用品 男用化妝品如古龍水

19、、須后蜜/水、剃須膏、生發(fā)水等 一次性化妝品如用完即棄的卸妝潔面紙巾、洗甲紙巾、化妝水乳液紙巾等 綠色天然化妝品如一些含蘆薈、維生素的天然營養(yǎng)化妝品（四）競爭分析市場總是伴隨著競爭的出現(xiàn)，目前，化妝品企業(yè)競爭激烈、危機中伏。作為全世界最大的新興市場，擁有著十多億人口的巨大市場，當(dāng)今世界幾乎所有的著名化妝品公司都進入或正在進入中國，搶占市場。面對這種競爭，一切都應(yīng)歸咎于：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。根據(jù)我們推出的化妝產(chǎn)品檔位，特選出二款市場份額占絕對優(yōu)勢的其它中高檔產(chǎn)品作為競爭分析。玫琳凱在化妝品排行榜中名列第一，屬于典型的高檔化妝品，其公司的使命是：因為女人的夢想而誕生，因為幫助女人獲的更豐富的人生而

20、存在。有愛，有生活，有美麗， 是玫琳凱的品牌理念。在多彩人生的不同瞬間，讓女人展現(xiàn)出多面的美。每推出一款新產(chǎn)品，該新產(chǎn)品配方將被大批量的制造、包裝和配送。玫琳凱公司依靠其訓(xùn)練有素的研發(fā)專業(yè)人員、化學(xué)師、技術(shù)員、質(zhì)量工程師、檢驗員組成的強大團隊，對產(chǎn)品質(zhì)量進行檢驗，確保產(chǎn)品質(zhì)量和安全性滿足或超過顧客滿意度標(biāo)準(zhǔn)。在生產(chǎn)制造工廠，進貨的原料和包裝材料使用前都必須經(jīng)過嚴(yán)格檢驗，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中按取樣方案抽取樣品用于微生物及功效成分檢測，檢驗員和計算機系統(tǒng)聯(lián)合對生產(chǎn)線進行檢查和監(jiān)控。 為維持玫琳凱超乎一般質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，玫琳凱質(zhì)量保證團隊平均每年需要進行的工作有：完成超過1000次產(chǎn)品穩(wěn)定性研究試驗，完成超

21、過10000次產(chǎn)品分析測試，以及25000次產(chǎn)品包裝材料測試，完成超過30000次原料和成品測試其產(chǎn)品分類有：護膚類、彩妝類、香水類功能：深層清潔 保濕 補水 唇膜 防水 防脫 粉刺/抗痘 凈化排毒 卷翹 抗菌消炎 抗敏感 抗衰老/抗皺 控油 美白 其他功效 祛斑 去黑眼圈 去屑 去眼袋 潤唇膏 曬后修護 收縮毛孔 舒緩肌膚 鎖色 提拉緊致 滋潤玫琳凱對消費者的承諾：提供不斷滿足用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，及“黃金法則式的傳奇服務(wù)”。相宜本草，一個詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌，秉承對中醫(yī)文化與漢方美顏的一份責(zé)任，一直崇尚自然樸實、平衡健康的生活，“相宜”的誕生正是緣于這種生活理念。中醫(yī)強調(diào)的“標(biāo)本兼治”

22、理念，正是相宜本草養(yǎng)膚之道的來由。 因為，女人的美，從來都是由內(nèi)而外。 即使外表平凡， 強大的內(nèi)在力量亦讓美麗綻放； 倘若麗質(zhì)天生，內(nèi)在力量更令你魅力加分。 肌膚更是如此，強韌的肌膚能量，內(nèi)在的活力和健康，才是肌膚真正的美麗源泉。 相宜本草與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院長期合作，創(chuàng)立本草護膚研究中心。 通過研究大量養(yǎng)顏古方秘方，不斷探索發(fā)現(xiàn)本草護膚養(yǎng)顏的獨到功效。 歷經(jīng)十年致力于本草護膚品的研究，獨創(chuàng)“肌芯養(yǎng)膚科技”，將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合， 開發(fā)出一系列功效卓著，使用安全本草護膚品。以“內(nèi)在力，外在美”為核心的本草養(yǎng)膚之 道，正是由此誕生?！凹⌒攫B(yǎng)膚科技”能讓肌膚內(nèi)在重獲健康，不再依賴外在的

23、修飾和維持，自然、主動、持久地筑起肌膚外在的美麗。相宜依據(jù)中醫(yī)“經(jīng)皮吸收”理論，研究開發(fā)出相宜天然導(dǎo)入劑，經(jīng)實驗證明，能使有效成分 2-4倍滲透至皮膚深層，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品護膚養(yǎng)顏功效，該項目已申請國家專利，并成為上?？莆蒲匈Y助立項研究項目。其產(chǎn)品包括：紅景天幼白系列、光彩立現(xiàn)系列、四倍蠶絲系列、潤白系列、控油消痘系列、補水保濕系列、深層清潔系列、眼部護理系列、美白祛斑系列、防曬系列、身體護理系列 （五）消費者分析隨著社會生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)經(jīng)的不斷發(fā)展，人們的生活水平普遍提高，消費者收入水平不斷提高，所以人們對于自己的形象越來越注重，消費需求也就呈現(xiàn)出由少到多、由粗到精、由低到高的發(fā)展趨勢。這

24、對于我們化妝品市場來說是一個機會。我們抓住這個機會根據(jù)不同的消費者的需求，推出豆蔻這款中檔化妝品。1.根據(jù)消費者市場的購買對象（1）按商品的耐用程度和使用頻率劃分 a耐用品這類消費品使用次數(shù)多、壽命長。所以消費者在購買這類消費品時，比較慎重。生產(chǎn)這類商品的企業(yè)，要注重技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，同時還要做好售后服務(wù)，滿足消費者的購后需求。 b非耐用品 這類消費品使用次數(shù)少、壽命比較短。生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè)，除應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量外，要特別注重銷售點的設(shè)置，以方便消費者的購買。2.按照消費者的購買習(xí)慣來劃分 (1)便利品 這類消費品時顧客經(jīng)常使用，需要重復(fù)購買的商品。顧客一般不愿花很多時間去比較，愿意接受

25、其他任何代用品。這類商品的生產(chǎn)商要注重分銷的廣泛性和經(jīng)銷網(wǎng)點的合理分析，以便消費者能及時就近購買。 (2)選購品 價格比便利品要貴，消費者購買時愿花較多時間對許多家商品進行比較之后才決定購買的商品。消費者在購買前，對這類商品不了解，所以會對商品的質(zhì)量、款式、價格進行比較。生產(chǎn)者應(yīng)將銷售網(wǎng)點設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點較多的商業(yè)區(qū)，并將同類產(chǎn)品銷售點相對集中，以便顧客進行比較和選擇。 （3）特殊品 消費者有特別偏好，并愿意花較多時間區(qū)購買的商品。這類商品的消費者在購買前對這些商品有一定的了解，所以會買一些特定的品牌，不愿意代替品。那么生產(chǎn)商對此就得爭創(chuàng)名牌，以贏得消費者的信任，加強宣傳，擴大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，

26、同時要切實的做好售后服務(wù)。我們生產(chǎn)的化妝品屬于非耐用品，消費者需要經(jīng)常購買，但它又屬于特殊品顧客要求品牌，而且不愿意接受代用品，所以我們要根據(jù)消費者的心理注重我們的品牌和創(chuàng)新，加大宣傳，提高我企業(yè)的知名度，最后的做好售后服務(wù)。3.根據(jù)消費者市場的特點 （1）消費者市場購買者的分散性 （2）消費者需求的易變性 （3）消費者市場的差異性 （4）消費者市場的購買者多屬非專業(yè)購買根據(jù)這些特點我們做的營銷必須的出其不意，屢戰(zhàn)屢勝。因為消費者市場的不確定性，新產(chǎn)品層出不窮，消費者對商品的挑選余地更大。但消費者大多屬于非專業(yè)購買，在多數(shù)情況下消費者購買時往往受感情的影響很大，所以容易受廣告宣傳，商品包裝，裝

27、潢以及其他促銷方式的影響，我們就得對這些東西加大宣傳，多做廣告，促銷，而且售后服務(wù)要周到，做到會有回頭客，并且消費者會帶其他的人過來。根據(jù)消費者的購買動機看，購買化妝品屬于求美動機。我們根據(jù)消費者的不同需求，可以用六種方法把握其需求：（1）貌似科學(xué)的調(diào)查測試法這是最常見的方法，從目標(biāo)顧客群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實等形式和手段了解被調(diào)查者的需求特征。歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論;或者，由樣本消費者對企業(yè)預(yù)先設(shè)計的產(chǎn)品“賣點”、“概念”進行評價，以測試產(chǎn)品的價值定位能否滿足消費者的需求以及滿足的程度。（2）推己及人的感悟法由少數(shù)營銷人員，通過“換位”思

28、維和與消費者的深入接觸，體驗，領(lǐng)悟消費者的需求特征，實現(xiàn)與消費者心理融通以及準(zhǔn)確的價值定位。（3）邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲅堇[法用邏輯的方法把握消費者需求，可靠性和確定性強。（4）意義不凡的數(shù)據(jù)庫法（5）精細(xì)科學(xué)的實驗法在特定的實驗條件下，觀察了解實驗對象（消費者代表）的行為及需求特征。（6）預(yù)見未來的“領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法 選擇一些符合“領(lǐng)導(dǎo)者”要求的消費者代表，對其進行較長時間的近距離觀察，記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動；有了新的創(chuàng)意和產(chǎn)品“概念”，可以請他們事先評估，有了新產(chǎn)品，可以請他們預(yù)先適用。這樣，創(chuàng)新有了依據(jù)和方向。三、營銷組合策略分析（一）營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點1、營銷目標(biāo)何為

29、營銷目標(biāo)？即為指在本計劃期內(nèi)所要達到的目標(biāo)，是營銷計劃的核心部分，對營銷策略和行動方案的擬定具有指導(dǎo)作用。如何實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，是我們需要討論的重點。為此，我們需要制定一套科學(xué)完善營銷方案來幫企業(yè)達成既定的營銷目標(biāo)。根據(jù)已有的營銷工作經(jīng)驗，具體總結(jié)如下： （1）讓你的團隊學(xué)會做營銷方案，至下而上一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實、科學(xué)

30、的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標(biāo)能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學(xué)會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。我們的豆蔻品牌，在化妝品市場上屬于二線產(chǎn)品，為了迅速在市場取得相對市場占有率，抓住目標(biāo)消費者，這就需要團隊的分工協(xié)作了，營銷目標(biāo)就可以自然順利的達成。所以，讓你的團隊每

31、個人都學(xué)會做營銷方案，是必需且可行的方案。 （2）確立完整的營銷方案模塊 一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo)達成辦法三大部分組成。 a營銷環(huán)境分析比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標(biāo)與達成辦法提供科學(xué)的依據(jù)?；瘖y品市場上，營銷環(huán)境占絕對重要地位。分析所處的營銷環(huán)境也是重要的環(huán)節(jié)之一。 b營銷目標(biāo)營銷方案中的營銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名

32、度目標(biāo)、競爭目標(biāo)等主要方向組成。營銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。 c營銷目標(biāo)達成辦法營銷目標(biāo)達成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。 （3）健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證 銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形

33、式。我公司的市場目標(biāo)，就是迅速占領(lǐng)中低檔消費者市場，取得相對市場占有率，完成既定的市場任務(wù)。要實現(xiàn)企業(yè)的市場目標(biāo)，除了做到以上幾點，還有很重要的一點，且是針對直接面向顧客的銷售人員，那一點就是膽大心細(xì)，敢放開手做，又不能只是一頭撞進去的死腦筋，會靈活運用市場規(guī)律與手段的人員才是我公司需要的人才。2、戰(zhàn)略重點 （1）戰(zhàn)略重點概念什么是戰(zhàn)略重點？戰(zhàn)略重點是指具有決定性意義的戰(zhàn)略任務(wù)，它是關(guān)系到區(qū)域全局性的戰(zhàn)略目標(biāo)能否達到的重大的或薄弱的部門或項目。為了達到戰(zhàn)略目標(biāo)，必須明確戰(zhàn)略重點。沒有重點，就沒有政策。戰(zhàn)略重點通常包含兩方面的含意：戰(zhàn)略優(yōu)勢，戰(zhàn)略劣勢。 a戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢是指企業(yè)在較長時期內(nèi)，在

34、關(guān)系全局經(jīng)營成敗方面擁有強大的實力、豐富的資源和優(yōu)勢地位。它是企業(yè)在激烈的競爭中取勝的法寶。豆蔻的廣告語是：可以吃的化妝品。由此可見，我公司一系列的化妝品都是綠色無毒無污染的純凈化妝品。可以吃的化妝品，你可以想象嗎？不要懷疑，我們豆蔻給你奇跡！顯而易見，我們的戰(zhàn)略優(yōu)勢就是健康。 b戰(zhàn)略劣勢戰(zhàn)略劣勢是指企業(yè)在實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)中難免出現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)，需要在資金、人力、物資、技術(shù)和管理等方面采取切實有效的措施予以解決，達到綜合平衡，使劣勢逐漸轉(zhuǎn)化。作為二線化妝品牌，劣勢是可以拓展的市場面不寬。 (2)具體戰(zhàn)略重點計劃戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)。戰(zhàn)略好比人生，目標(biāo)并不重要，重要的是旅途本身。自上而下思維者是目標(biāo)導(dǎo)向的

35、，他們首先確定想要達到的目標(biāo)，然后再使出渾身解數(shù)達到目標(biāo)。然而大多數(shù)目標(biāo)并非一蹴而就，不少洽談是要落空的。市場營銷如同政治一樣，是一門可能性的藝術(shù)。戰(zhàn)略是貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的營銷方向，一旦建立，不可輕易改變。最重要的一點，即戰(zhàn)略的目的，是防止競爭對本企業(yè)戰(zhàn)術(shù)的損害。針對戰(zhàn)略的目的，我們的戰(zhàn)略重點就是集中在競爭方面?；瘖y品市場對手眾多，惡性的競爭更是處處存在，要很好的在市場立足，處理好與競爭者之間的關(guān)系才是首要重點。(二)產(chǎn)品和價格策略價格是公司經(jīng)營者最重要的決策之一，是市場營銷組合中唯一為公司提供收益的因素，是市場競爭中的一種重要手段。在大多數(shù)情況下，就商品型產(chǎn)品而言，價格一直是購買者選擇的主要

36、決定因素。因此，只要是有助于實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的定價策略都可以認(rèn)定為是正確的定價策略。最常見的定價方法一般有三種1、撇脂定價策略 所謂撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。撇脂定價的條件：（1）市場有足夠的購買者，她們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少。（2）高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。（3）在高價的情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。高價使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。2、滲透定價策略所謂滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。滲透定價的條件：（1）市場需求對價格極為敏感，低價會

37、刺激市場需求迅速增長。（2）企業(yè)的市場成本和經(jīng)營費用會隨著市場經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。（3）低價不會引起實際和潛在的競爭。3、滿意定價策略滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。針對本公司產(chǎn)品，因是剛上市，要給消費者一個中檔產(chǎn)品的印象，就必須在價格上下點工夫。所以，采取撇脂定價策略。中檔消費的人群對個人形象比較注重，同種產(chǎn)品，效果不同，會更有吸引力。所以，每個產(chǎn)品的價格定在60到150不等，即比同類檔次的產(chǎn)品價格要高出一個

38、百分點，這樣可以讓消費者對本公司的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問，進而轉(zhuǎn)變?yōu)榕d趣，從而駐足研究。在相互比較的基礎(chǔ)上，加上相關(guān)的促銷手段，以達成量大銷售的效果。（三）渠道和促銷策略1、銷售渠道多元化的化妝品市場需要多元化的銷售渠道才能達到供銷的平衡。隨著化妝品市場日趨成熟，化妝品的銷售渠道進入了真正的“新渠道大力年”。近年來消費者對化妝品便捷的要求的進一步提高，引起了商家對化妝品銷售渠道的重視。國際化大品牌的紛紛涉及多領(lǐng)域的銷售渠道，充分證明渠道組合的銷售方式更有利于產(chǎn)品的銷售和品牌的建立。百貨店，超市開架銷售，網(wǎng)上購物，電視購物，郵購，自動售貨亭，商場專柜專賣店，專屬美容機構(gòu)都是各個品牌的化妝品產(chǎn)品采用的主要的

39、銷售渠道。這些銷售渠道不僅能給我們的消費者帶來購物的方便，更重要的是對我們商家的產(chǎn)品銷售有促進和對品牌建立的作用。我公司根據(jù)中國市場現(xiàn)有的市場特點讓專營店成為我們公司化妝品的銷售渠道的主角。選擇專營店為我公司銷售渠道的主力軍，跟我們的品種齊全和服務(wù)專業(yè)有關(guān)，也符合專營店銷售要求。我公司的豆蔻產(chǎn)品決定通過進軍屈臣氏來實現(xiàn)銷售的突破。屈臣氏專營店自身的知名度贏得了眾多消費者的青睞。屈臣氏里品種齊全，品種豐富，讓消費者有更多的選擇，所以來到這里的消費者帶有一定的目標(biāo)性，而且人流量大，我們的產(chǎn)品在這里設(shè)專柜，能讓更多的消費者了解我們的產(chǎn)品，知道我們的品牌，促進我們的銷售的同時，建立我們良好的品牌。同時

40、我們擁有一大批專業(yè)美容人員，使消費者購買體驗更趨于完善。百貨商場大都位于商業(yè)中心區(qū)，客流量大，化妝品部一般更是設(shè)在商場首層，位置極佳。在這里設(shè)立專柜，不僅具有銷售功能，更能起到展示品牌形象的作用。再加上我們的專柜的銷售人員都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，在充分了解笨公司產(chǎn)品的同時也有較好的專業(yè)技能。消費者在跟他們溝通的時候就能很好的了解我們的產(chǎn)品，我們的品牌，和我們的服務(wù)。超市、大賣場一般設(shè)在居民區(qū)，是老百姓平時經(jīng)常光顧的消費場所，客流量穩(wěn)定。這里經(jīng)營的化妝品以中低檔、基礎(chǔ)性化妝品居多，除了少數(shù)品牌設(shè)立專柜外，所以在這里競爭不是那么激烈，可以讓我們看到很大的潛在市場，更有優(yōu)勢的是這里經(jīng)營面積大，我公司品種豐

41、富，這樣就能容納我公司所有的系列產(chǎn)品，產(chǎn)品線更加豐富，則滿足消費者指數(shù)更高。網(wǎng)絡(luò)銷售也是我們的銷售渠道之一。隨著網(wǎng)絡(luò)的遍及與便捷，越來越多的消費者熱衷于網(wǎng)購。我們在網(wǎng)上開設(shè)了專賣店，安排若干專業(yè)人員進行銷售。網(wǎng)上購物支持支付寶，同時也可以貨到付款。無店鋪的銷售可以減少庫存，風(fēng)險大大降低。2.促銷策略促銷：所謂促銷，就是通過媒介等手段或其他的方式來達到促進銷售的一種活動方式。節(jié)假日的到來，消費者緊張過節(jié)，有較充分的時光來化妝品各大商場，超市，專營店等購物，遇到節(jié)假日，消費者也讓繁忙辛苦的自己有一個消費的理由。這樣的機會我們自然不會錯過。促銷是拉動消費的最佳方式。特針對我們的化妝品，促銷活動方案如

42、下：（1）戶外促銷戶外促銷最重要的是要選擇一合適的場地進行營銷活動。必要的道具的應(yīng)用應(yīng)該提前準(zhǔn)備好。自然因素也是考慮的范圍，如天氣的變化等。a.免費皮膚測試。選擇一個人流量大，離我們的店鋪比較近的地方作為我們提供免費皮膚測試的地點，準(zhǔn)備好測試皮膚的機器，免費為消費者進行皮膚測試，并根據(jù)不同的膚質(zhì)分發(fā)不同類別的體驗裝。b.免費化妝。準(zhǔn)備一活動場地，最好是在我們的店面前，搭建一個舞臺，免費用我公司產(chǎn)品為消費者化妝，并采取拍照留念的方式讓消費者記住我們的產(chǎn)品，同時相信我們產(chǎn)品的專業(yè)。c.免費培訓(xùn)講座。準(zhǔn)備一戶外場地，聘請一有名的美容專家或美容顧問等介紹日常美容方法及我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用，并由我公司

43、工作人員分發(fā)體驗裝。(2)店鋪促銷店鋪促銷時，應(yīng)該合理安排店鋪面積，對一些促銷的產(chǎn)品需要騰出促銷空間放在最顯眼的地方，價格標(biāo)簽等要區(qū)別與普價產(chǎn)品，從而引起消費者的關(guān)注。a.發(fā)放試用裝。在我公司設(shè)立的各個銷售點柜臺設(shè)立一個免費發(fā)放試用裝的點，消費者無論買與否，都可以免費領(lǐng)取，免費試用。一人限領(lǐng)一份。b.空包裝換購。凡是從我公司購買的產(chǎn)品，產(chǎn)品用完之后，憑空包裝可以換購十元抵扣券（原購買的產(chǎn)品價格高于50元方可換購）。抵扣券不得當(dāng)現(xiàn)金使用，時限為六個月。c.限時搶購。每日一特價，消費者在我公司指定的時間購買我公司指定的某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品可以優(yōu)惠。（優(yōu)惠價由公司決定，價格可以定的很低，甚至低于成本。）

44、d.加錢增購。指定幾款產(chǎn)品，加若干錢，可以獲得價值更高的產(chǎn)品。如120元的豆蔻細(xì)致嫩膚霜加20元可以增購一瓶60元的細(xì)致嫩膚柔膚水。e. 累計積分。凡是購買我公司產(chǎn)品，均可獲得積分卡一張。積分分若干等級，積分越高，折扣越高。還可以折上折。（四）客戶關(guān)系管理策略客戶關(guān)系管理(customer relationship management, crm)是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技（it）術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)。客戶關(guān)系管理注重的是與客戶的交流

45、，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。成功的客戶自主權(quán)將crm層級中小企業(yè)在crm應(yīng)用上投入的年度開支總和并不比大型企業(yè)遜色，不過對大部分中小企業(yè)而言，選擇到性價比高、功能實用的解決方案也不是一件輕松的任務(wù)。 如果你所在的中小企業(yè)正在評估crm應(yīng)用，那么建議在進行采購決策之前，應(yīng)以符合公司規(guī)模與商業(yè)要求為準(zhǔn)繩，并結(jié)合以下六大因素進行考慮。1.要明確使用要求在開始

46、比較各類crm應(yīng)用之前，你必須先決定你需要軟件含有哪些功能和特性來幫助你解決問題并實現(xiàn)目標(biāo)。2. 要有預(yù)算框架許多中小企業(yè)的預(yù)算都不寬裕，因此在尋找解決方案時的重點是求取價格與功能之間的平衡。在開始與廠商接洽之前，先判別你能負(fù)擔(dān)的預(yù)算范圍。只有那些能夠提供你的企業(yè)所需的功能，并且報價在你預(yù)算范圍內(nèi)的產(chǎn)品廠商，才能被列入你的備選名單。不要受到銷售代表的左右而去選擇更高級的crm應(yīng)用而導(dǎo)致預(yù)算大幅超支，其實很多功能你的企業(yè)未必用得到。3. 要考慮到it資源實施crm應(yīng)用將會給你的it團隊施加多大的壓力?你是否有足夠的人手來執(zhí)行和維護?他們是否有適當(dāng)?shù)募寄埽蚪邮苓^充分的培訓(xùn)來支持項目展開? 如果以

47、上問題的答案都是否定的，那么預(yù)置型的crm應(yīng)用或許就不適合你的公司。你可以轉(zhuǎn)而考慮托管或按需應(yīng)用型crm，最小化it團隊所要面對的負(fù)擔(dān)。4. 要結(jié)合基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施你所選擇的crm應(yīng)用能否嵌入到你現(xiàn)有的環(huán)境中?它能否與你的erp或其它關(guān)鍵商業(yè)系統(tǒng)輕松集成?確定你所要的crm應(yīng)用能夠符合現(xiàn)有的投資環(huán)境，不會對其它技術(shù)項目產(chǎn)生負(fù)面影響。5. 要兼顧行業(yè)特殊背景你所挑選的廠商是否具備你所處行業(yè)的相關(guān)合作經(jīng)驗?他們能否提供針對你的行業(yè)而特別設(shè)計的產(chǎn)品?一家能夠理解你的行業(yè)背景的廠商有助于進一步結(jié)構(gòu)化你的解決方案和流程，將crm應(yīng)用的價值發(fā)揮到最大。選擇crm客戶管理系統(tǒng)的誤區(qū)。四、網(wǎng)絡(luò)營銷方案網(wǎng)絡(luò)營銷主要

48、以推廣豆蔻的網(wǎng)站為主要目標(biāo)。我們主要利用自己的網(wǎng)站建立btoc的電子商務(wù)營銷渠道和銷售機制，利用自己的官網(wǎng)出售出數(shù)量最多的豆蔻的各項產(chǎn)品。（一）電子郵件推廣電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下載閱讀。電子書推廣：整理相關(guān)的文檔，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子

49、書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費下載。同時宣傳我們豆蔻的網(wǎng)站。（二）搜索引擎加注統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；向google、雅虎和msn，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時間。（三）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略首先實現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)

50、摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。特別推薦下奇虎論壇聯(lián)盟、中文bbs論壇聯(lián)盟等等，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每個網(wǎng)站平均每天能帶來100-1000的流量，其中以奇虎論壇聯(lián)盟的流量最多。（四）數(shù)據(jù)庫策略注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計等數(shù)據(jù)的收集整理，并進行客觀分析，既對客戶行為進行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。1調(diào)查： 在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。2有獎活動： 持續(xù)的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結(jié)果。3小測驗： 要有小測驗，每周公布答案。參加者會來看正確答案。4新聞： 提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，他們就會重復(fù)訪問。五、實施計劃(一)計劃分區(qū)考慮到系統(tǒng)和人員支持的問題，本方案的實施采取分步走的計劃。由于系統(tǒng)支撐前景的不明確性，對于笨方案中的策略的計劃實施時間只是初步估計。市場環(huán)境的分析，產(chǎn)品的分析，競爭和消費者的分析為第一步驟；產(chǎn)品定價，渠道定位，促銷方案的實行為第二階段；費用的預(yù)算，實施的總的規(guī)劃，方案的調(diào)整為第三階段。第一階段的時間為一個月，第二階段