保險公司成交面談話術家庭保障

1、成交面談(a5g2)1. 寒暄2. 回顧需求3. 產品呈現4. 促成 *無法促成時使用承諾技能模型5. 完成投保文件1、寒暄顧 問：李先生，您好，我們又見面了！準客戶：你好，你很準時呀。顧 問：謝謝。工作忙嗎？準客戶：挺忙的，因為有些工作要趕在這兩天完成。顧 問：那我們就抓緊時間吧，首先簡單回顧一下上次交談的內容。準客戶：好的。2、回顧需求：顧 問：非常感謝您與我分享您的家庭情況和對未來的期待。（陳述事實）通過與您的溝通，了解到您事業(yè)有成，家庭幸福。平時的工作較為忙碌，但是您每到放假休息總會想辦法抽出時間照顧家人。（抒發(fā)感受）毫無保留的付出令人充分感受到作為父親、丈夫的偉大?。ňo扣關注點）目前

2、您最關注的是家庭保障。所以下面所有的建議都將圍繞著您所關注的問題而進行規(guī)劃。準客戶：好的。顧 問：李先生，上次您談到對家庭保障比較關注，因為目前您上有老下有小，是家庭的頂梁柱。您希望不管在什么情況下，您的父母都能夠享受美好的晚年生活，您也希望您的孩子平安健康，快樂成長，能夠接受好的教育，您太太不必為了經濟問題擔心。同時您也說過，如果您的家人實現了這樣的生活，您會覺得盡到了責任；但如果由于沒有準備好家庭保障基金，而無法實現您的家庭保障規(guī)劃，您會覺得很難過。所以這個目標是一定要實現的。對吧？準客戶：對的。顧 問：通過分析與計算您在疾病保障方面的缺口是30萬，在身故保障方面的缺口也是30萬，您愿意每

3、月拿出不超過1000元進行家庭保障的規(guī)劃，不知道我的理解是否正確？準客戶：是的。顧 問：理財的目的是通過適當的手段、合理的資產配置解決人生中必定或可能發(fā)生的問題，從而讓自己的生活過得更幸福。根據對您目前家庭財務狀況的了解和未來財務目標的梳理，為了協助您的人生愿望能順利實現，建議您建立保障賬戶。轉移因意外，疾病等不可控因素造成的損失，特別是因重大疾病所造成對家庭生活品質的影響。我們給您推薦的是工銀安盛人壽御立方兩全保險計劃。這個計劃通過以下幾點滿足您的需求：第一、40種重疾保障。這意味著您可以將重疾的經濟風險轉移，免除后顧之憂，讓家庭應急備用金徹底釋放，用在更有效益的渠道；第二、三重大病賠付。這

4、意味著理賠金不僅可以用于緊急治療費用，也可以作為患病及康復期間的收入補償，保障家庭基本支出不會中斷；讓患者以最佳的心態(tài)配合醫(yī)生治療，爭取早日康復；同時保障家庭的生活品質不受影響； 第三、重疾豁免保費。這意味著即使繳費期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，無需再為支付剩余保費擔憂，而依然享有重疾保障，充分保證經濟安全； 第四、88歲滿期賀壽。這意味著可持久呵護您的健康，讓您和家人生活無憂；滿期保費加息返還，為您的高壽送禮第五、身故保障。這意味著留給家人一筆資金繼續(xù)生活，用經濟生命延續(xù)我們的責任與愛； 第六、雙重紅利，包括周年紅利與終了紅利。這意味著終身分享公司經營成果，保障的同時還享受額外收益，

5、為一生安康錦上添花；合同終止時，獲得意外禮金，為您多添一份紅包。 顧 問：李先生，如果您認同我們的建議，下面我們將向您詳細介紹此項計劃準客戶：好的。3、產品計劃書呈現(以sab方式呈現呈現a-b)顧 問：s：工銀安盛人壽御立方兩全保險計劃是引領市場的三重給付重疾保險產品，為您提供終身健康保障，有病治病，沒病養(yǎng)老，雙重紅利分配，讓您獲得更高收益，盡享公司經營成果。 a&b:1）這份計劃提供了高達30萬的重大疾病保障，囊括了40種重大疾?。ㄖ赶颉耙话闶找嫖臋n”的“工銀安盛人壽附加御立方多重給付重大疾病保險”部分），這對您意味著您可以將重疾的經濟風險轉移，免除后顧之憂，讓家庭應急備用金徹底釋放，用在

6、更有效益的渠道；2）這份計劃提供重大疾病保險金的三次賠付，每次30萬元，這對您意味著理賠金不僅可以用于緊急治療費用，也可以作為患病及康復期間的收入補償，保障家庭基本支出不會中斷；讓患者以最佳的心態(tài)配合醫(yī)生治療，爭取早日康復；同時保障家庭的生活品質不受影響； 3）這份計劃有重疾保費豁免的利益，這對您意味著即使繳費期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，無需再為支付剩余保費擔憂，而依然享有重疾保障，充分保證經濟安全； 4）這份計劃在身故方面的保障是30萬（指向“一般收益文檔”的“身故保障”部分），這對您意味著可延續(xù)您對家人應盡的責任和愛，消除您的后顧之憂；5）這份計劃保障至88歲，滿期時提供30萬滿

7、期金（指向“一般收益文檔”的“滿期保險金”部分），這對您意味著可持久呵護您的健康，讓您和家人生活無憂；滿期保費加息返還，為您的高壽送禮； 6）這份計劃提供的雙重紅利，包括周年紅利與終了紅利（指向“一般收益文檔”的“周年紅利” “終了紅利”部分），這對您意味著周年紅利可以讓您終身分享公司經營成果，保障的同時還享受額外收益，為一生安康錦上添花； 終了紅利讓您在合同終止時，獲得意外禮金，為您多添一份紅包?？傊?，這樣周全的計劃可消除您在家庭保障方面的擔憂，不管在什么情況下，您的父母都能夠享受美好的晚年生活，您的孩子有良好的成長環(huán)境，您太太不必為了經濟問題擔心。您只需為此每年投入11742元，這也符合您

8、的預算。不知道整個計劃我解釋的是否清楚？準客戶： 很清楚。顧 問： 為了確保您的利益不受損失，我需要向您說明這是一份健康保障計劃，所以有90天的重大疾病等待期。另外，我需要向您介紹一下這份計劃的責任免除事項（指向產品建議書的責任免除條款）因下列情形之一導致被保險人身故，或發(fā)生疾病、達到疾病狀態(tài)、進行手術的，我們不承擔保險責任（指向產品建議書注釋說明關于分紅演示的描述）“該利益演示基于公司的精算及其他假設，不代表公司的歷史經營業(yè)績，也不能理解為對未來的預期”，也就是說分紅是不確定的，有可能高于演示，當然也有可能低于演示。（提示退保信息）當然如果這中間發(fā)生退保的話，您的利益也有相關變化。李先生，針

9、對這個部分，我有沒有解釋清楚？準客戶：解釋清楚了。4、促成顧 問：李先生，每年的保單年度報告寄到您家里還是辦公室呢？準客戶：寄到我家里吧 顧 問：請問您家的地址和郵編是？麻煩在這兒簽個字。注：此計劃為分紅保險，勿忘請投保人在建議書上簽字#承諾技能模型（如無法促成）準客戶：嗯，讓我再考慮考慮。顧 問：好的，李先生, 現在讓我們來具體看看您的目標，請告訴我您為什么最關注家庭保障？準客戶：上有老，下有小，壓力很大。顧 問：您對家庭保障的期望是什么?準客戶：我希望不管發(fā)生什么事情，我家人的生活都不受影響。顧 問：您希望他們過什么樣的生活？準客戶：我希望我的父母不必為了價格而舍不得買喜歡的東西，如果身體

10、允許還能出去走走；希望孩子能夠健康快樂成長，能夠接受好的教育；太太不必為了經濟發(fā)愁。顧 問：您談到父母身體允許的話還能出去走走，您希望父母去哪里旅行？準客戶：他們還沒有走出過國門，我希望能安排他們去東南亞走走。顧 問：東南亞哪里？準客戶：泰國、馬來西亞一些海島吧。顧 問：為什么選擇這些地方呢？準客戶：一方面比較近，另一方面我媽媽比較喜歡海邊，我爸爸比較喜歡美食，這些地方都有。顧 問：您真是一位孝子，對父母的喜好非常了解。我們想象一下，如有有一天您的父母去普吉島旅行，住的酒店看出去就是大海，海水很藍，很漂亮，在行程中導游也會帶他們去吃當地的特色小吃。如果是這樣，您的感受如何？準客戶：那肯定很開心

11、了顧 問：另外孩子方面，您希望給她提供怎樣的成長環(huán)境呢？準客戶：女孩子嘛，總歸要富養(yǎng)，讓她多開眼界，所以有什么好玩的、好吃的，我都會馬上帶她去嘗鮮，而且女孩子愛漂亮，她媽媽也很愛給她打扮。當然富養(yǎng)不等于嬌養(yǎng)，我很注重培養(yǎng)她的自立能力、社交能力，讓她多參加集體活動。還有就是才藝方面了，我女兒很喜歡音樂，我感覺她也有一些天賦，所以現在在學鋼琴，不管她將來是否會走這條路，但只要她喜歡，我還是很支持的。顧 問：您這樣講，我都能想象一位小淑女的樣子了！剛才您談到您的女兒在音樂上很有天賦，有沒有想過如何在這方面培養(yǎng)她呢？準客戶：如果她真的走這條路，我一定會讓她去國外深造，畢竟國外的藝術氛圍更濃一些。顧 問

12、：您真是一位好爸爸！如果有一天您的女兒在國外深造后接到了回國表演的邀請，您的家人也受邀參加，女兒表演很成功，全場掌聲雷動如果是這樣，您的感受如何？準客戶：那肯定很欣慰顧 問：那太太方面呢，您希望她過上怎樣的生活？準客戶：我太太是老師，雖然平常人都很羨慕老師工作穩(wěn)定，有兩個假期，但其實平時工作挺辛苦了，而且待遇也一般。她既要忙工作的事情，還要忙家里，真的很不容易！作為一個男人，我當然希望在物質條件給她創(chuàng)造更好的環(huán)境，不希望她為了經濟問題擔心。顧 問：除了讓您的家人生活無憂，我們之前還談到由于不能工作帶來的風險，能具體談一下嗎？準客戶：嗯，生病或意外都有可能，這種情況更糟，沒有收入不說，開支還會增

13、大。顧 問：是的，我們都希望給家人解除后顧之憂?，F在我們一起來看看您需要多少錢才能解決您在家庭保障方面的擔憂？您希望您的父母享受美好的晚年生活，還可以出去旅行，您之前提到過希望給父母準備10萬元的保障金，是嗎？（顧問在紙上列下“父母贍養(yǎng)費：10萬元）準客戶：是的。顧 問：您希望您的孩子健康快樂成長，接受好的教育，您之前也說過希望為孩子準備30萬教育金，是嗎？（顧問在紙上列下“孩子教育基金：30萬元）準客戶：是的。顧 問：您希望太太不用為經濟問題擔憂，所以您之前說希望給家人18萬元生活費，以及為22萬未還的房貸做準備，是嗎？（顧問在紙上列下“生活費用：18萬元”，“房貸22萬元”）準客戶：嗯，是

14、的。顧 問：嗯，好的，所以您在身故保障方面共需80萬。為了應對不能工作帶來的風險，您上次提到的是希望準備50萬應對這一風險是嗎？（顧問在紙上列下“重疾/殘疾保障：50萬”）準客戶：是的。顧 問：（讓客戶看紙上的記錄部分）好的，李先生，如果今天真的發(fā)生了我們不愿意看到的情況，您的家人要用這筆錢，我知道您已經有一些單位的保險，分別是身故保障50萬和重疾保障20萬，因此在這個基礎上您在身故保障方面有30萬的財務缺口，在重疾保障方面也有30萬的財務缺口，您同意嗎？準客戶：嗯，是的。顧 問：李先生，如果現在馬上要用到這筆錢，在身故和重疾方面您分別有30萬的差距，這里哪一項是您可以放棄的呢？（拿出剛才記錄

15、的內容請客戶選擇）準客戶：（客戶沉默不語）顧 問：您希望減少給父母的生活費用？還是取消他們的旅行計劃？或者孩子的教育費可以減少一些？還是孩子學鋼琴的錢減少一些？或者房貸方面先不準備？準客戶：（客戶沉默）也許旅游基金減少一些。顧 問：好的，那您的父母就不去東南亞旅行了？這將對您造成什么影響？現在您感受如何？（顧問用筆將這一項劃去）準客戶：覺得很對不起他們，他們辛苦了一輩子，我卻不能給他們更好的生活。顧 問：李先生，好消息是我們還有足夠時間做這個計劃，來確保這樣的事情不會發(fā)生，剛才我向您介紹的計劃就能夠幫到您，每年只需投入11742元，也就是每月不到1000元，就能實現您的家庭保障規(guī)劃，不如我們馬

16、上把它落實下來吧。促成顧 問：請問您家的地址和郵編是？麻煩在這兒簽個字。準客戶：好的。注：此計劃為分紅保險，勿忘請投保人在建議書上簽字5、完成投保手續(xù)，要求轉介紹顧 問：李先生我會立即把您的投保申請遞交到我們公司，我們公司會對您的投保申請進行審核，有可能會需要您體檢或進一步提供有關健康、財務方面的資料。不過您不用擔心，如果有這方面需要的話，我會協助您完成這些工作。如果您的投保申請經我們公司核保通過，正式的保險合同將在3-5個工作日左右下發(fā)，屆時我會與您聯系及時把保險合同送給您，您簽收后還有10天的猶豫期，您看好嗎？準客戶：好的。 顧 問：李先生，您對我今天的服務滿意嗎？ 準客戶：挺好的。 顧 問：非常感謝您能這么說，讓我覺得我的服務是有價值的。在我的工作安排中，服務現有客戶是我非常重要的工作，這也包括您，您覺得在您的朋友中有哪些也需要我向他們提供這樣的服務？準客戶：暫時想不起來。顧 問：請問您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？ 準客