銷售部管理制度(簡單)

1、名城假日廣場銷售部管理制度2004年1月一、 銷售部職員行為準則1、部門員工敬職愛崗，積極主動完成部門各項工作。2、對待購房客戶熱情禮貌，親切周到，時時處處注意保持公司的形象維護公司的聲譽，任何情況下不得與客戶爭吵。3、部門員工任何事情均應(yīng)以公司利益為重，團結(jié)互助；部門經(jīng)理關(guān)心愛護員工，隨時解決部門員工在工作上遇到的困難。4、部門員工要積極遵守公司和部門各項管理規(guī)章制度，愛護公司財物，積極對公司各項工作提出合理化建議，樹立企業(yè)主人翁形象。5、部門員工在對外工作中，要堅持原則，維護公司利益，注意有關(guān)售樓廣告推出時間，銷售權(quán)益等重要銷售信息等商業(yè)機密工作，上述信息未經(jīng)公司同意不得對外公開。二、銷售

2、部人員崗位職責(zé)；銷售部經(jīng)理1、全面負責(zé)銷售管理及銷售策劃工作，根據(jù)市場的變化，制定相應(yīng)的營銷推廣策略。2、負責(zé)售樓處日常工作的管理及現(xiàn)場客戶問題的處理，負責(zé)銷售現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)。3、負責(zé)項目的市場調(diào)查，銷售統(tǒng)計及客戶的反饋信息統(tǒng)計，并提交銷售策劃建議給總經(jīng)理。負責(zé)組織及編寫項目的市場調(diào)查、銷售分析、銷售策略報告。4、負責(zé)制定銷售計劃及銷售管理程序。5、負責(zé)廣告、宣傳媒體選擇，制定廣告計劃并監(jiān)督其實施。6、直接向公司總經(jīng)理負責(zé)，提交本部門的工作報告及工作計劃。7、負責(zé)協(xié)調(diào)本部門與其他部門的工作。8、制訂部門的培訓(xùn)計劃，編寫培訓(xùn)資料，對銷售部內(nèi)部人員進行定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)。并根據(jù)實際工作情況制定售樓員的升

3、降去留及獎罰建議，報總經(jīng)理審核批準。售樓員：1、 現(xiàn)場接待來訪客戶，介紹樓盤情況，并利用售樓技巧說服客戶購房。2、 協(xié)同銷售部文員辦理商品房買賣合同的簽訂及按揭手續(xù)。并根據(jù)合同規(guī)定日期向客戶催交樓款。3、 辦理購房客戶交房、辦證等后續(xù)跟進事宜。4、 通過接待購房客戶，了解客戶需求，反饋信息給銷售經(jīng)理，提出銷售合理化建議。5、 每月向銷售經(jīng)理遞交當(dāng)月工作報告。銷售部文員：1、 負責(zé)銷售部各種文件資料的打印復(fù)印工作。2、 負責(zé)部門重要檔案材料的匯總和管理工作。3、 負責(zé)編制各種銷售報表及銷售資料的電腦錄入、分析、整理。4、 根據(jù)合同規(guī)定協(xié)助售樓員定期向客戶催交樓款。5、 負責(zé)按揭的準備工作及辦理，

4、對辦理工作進行登記匯總及跟蹤放款情況。6、 負責(zé)按揭工作及房產(chǎn)辦證的管理。三、售樓員工作要求。1、禮儀要求（1）上班時間必須穿統(tǒng)一制服，佩戴工作卡，女士必須淡妝。（2）接聽電話要注意禮貌，拿起電話筒，先問候，“您好，名城假日”；話語要親切，清晰易懂、簡潔適度，如有咨詢購房者，則掌握重點作簡單說明，旨在吸引對方來現(xiàn)場看樓。2、接待客戶（1）售樓員接待客戶應(yīng)按銷售部經(jīng)理指定固定順序進行，不允許發(fā)生搶客，爭客現(xiàn)象。（2）客戶來看樓時，售樓員應(yīng)主動上前微笑迎接。在向客戶介紹樓盤過程中，隨時注意自己形象，態(tài)度誠懇，親切，并隨身攜帶好有關(guān)銷售資料和工具。（3）努力掌握銷售語言技巧，把握介紹之題，突出重點，

5、引導(dǎo)客戶避免將話題扯遠，誤導(dǎo)客戶。（4）掌握銷售談判技巧，把握客戶購房心理，分析客戶喜好度和接受力，針對客戶最關(guān)切的因素，給予最完美的答復(fù)，促進成交。（5）待客要禮貌周到，不準與客戶發(fā)生爭吵，不得向客戶許諾公司無明文規(guī)定的優(yōu)惠和承諾。（6）售樓員不得怠慢客戶，不得以任何理由中斷服務(wù)而轉(zhuǎn)接其他客戶。（7）保管公司的內(nèi)部文件和銷售機密，不允許將公司銷售機密透露給客戶。（8）不論成交與否，客戶離去時，銷售員應(yīng)送至客戶至大門，并表示“多謝光臨”或“希望下次再光臨”。（9）接待客戶后，主動填寫售樓部初始客戶登記表為區(qū)分客戶和業(yè)績傭金分配提供依據(jù)。3、追蹤客戶：（1）售樓員應(yīng)主動聯(lián)系潛在客戶，不可守株待兔

6、，外出聯(lián)系客戶時，必須向銷售經(jīng)理申報批準。（2）選擇適當(dāng)之時間才致電話邀請潛在客戶，盡力引起潛在客戶的興趣，避免引起客戶的反感。（3）將追蹤情況作好詳細記錄，并及時匯報經(jīng)理，便于采取必要措施努力爭取客戶購房。（4）追蹤客戶要細心、親切、耐心，為客戶提供最佳服務(wù)，以真誠和熱忱努力爭取客戶。4、銷售資料與工具：（1）售樓員應(yīng)愛護銷售資料，不得損壞、不亂丟放，不亂派發(fā)。（2）銷售資料要針對客戶所需要的樓宇派發(fā)，不要隨意將不相關(guān)的樓宇資料給客戶。（3）每天整理各自臺面的銷售資料和工具，保持接待臺面整潔美觀。5、當(dāng)值人員職責(zé)認真檢查當(dāng)日辦公衛(wèi)生、水、杯、紙巾、資料等情況，如有缺少或損壞應(yīng)及時向經(jīng)理匯報。

7、6、客戶接待管理規(guī)定（1）售樓員按接待順序表循環(huán)，依次接待客戶。其中任何人因公事私事影響排序、包括接待熟客、處理已購房客戶相關(guān)手續(xù)、接聽客戶電話等，均自動喪失排序資格，處理完相關(guān)事務(wù)之后再重新排序。（2）售樓處客戶認定依照“初始登記”原則，由售樓員在按順序接待新到客戶之后，于客戶登記表上做好記錄，是為“初始登記”原則上作為判定客戶歸屬的基本依據(jù)（三個月有效，超過三個月重新輪入排序）。售樓員做好部門客戶登記之余，應(yīng)盡可能詳細地在自己的客戶資料薄上記載客戶相關(guān)資料和基本要求，方便跟進服務(wù)。（3）售樓員接待客戶，首先應(yīng)通達得體的詢問了解客戶是否首次來訪，如果確定有其他售樓員進行過初始接待，應(yīng)交于首次

8、接待客戶的售樓員繼續(xù)服務(wù)，自己重新歸位，等待下一批客戶。假若原接待售樓員不在現(xiàn)場或正忙于接待其它客戶，當(dāng)值售樓員應(yīng)主動繼續(xù)服務(wù)，盡協(xié)作義務(wù)。（4）首次看樓客戶進門后即要求或指定某個售樓員接待，被指定售樓員優(yōu)先出列接待，該客戶為其當(dāng)然“初始客戶”，是為“指定接待”原則是唯一不受排序限制的情況。（6）如售樓員雖聲稱認識首次來的客戶，客戶并不聲明指定接待，則依然按照順序，該售樓員無優(yōu)先資格。（7）在“初始登記”有效時間內(nèi)，促成最后成交的售樓員，如果不是該名客戶的首次接待人員，視為義務(wù)幫助同事成交，簽署商品房預(yù)訂協(xié)議書時應(yīng)簽署首次接待售樓員的名字或?qū)懩衬炒灐＃?）公司內(nèi)部客源由指定人員負責(zé)接待跟進，

9、不算入輪客范圍。7、紀律要求（1）上下班不得遲到早退，中途不得隨意離開工作崗位。如有工作需要離開，須向經(jīng)理請示，并將工作交代清楚后方可離開。（2）上班時間不得吃東西，看書報雜志、大聲閑談或交頭接耳、在前臺化妝、抽煙，以及做其它與售樓無關(guān)的事情。（3）不得使用客戶用杯飲水，不得私自拿廣告宣傳資料及物品。（4）愛護公物、售樓處及樣板房內(nèi)設(shè)備、家私，不可隨意移動。（5）保持與維護售樓處樣板房等環(huán)境的整潔與秩序，廢棄的紙杯、紙張、雜物不可亂擺亂放，嚴禁在售樓處樣板房內(nèi)吸煙或用餐。（6）節(jié)約用水用電，下班時應(yīng)仔細檢查各種電器開關(guān)，關(guān)閉不必要的設(shè)備。（7）售樓員之間應(yīng)以公司利益為重，團結(jié)協(xié)作、互助互愛，不

10、得挑撥是非，破壞團結(jié)、損害客戶及同事榮譽。（8）對待購房客戶熱情禮貌、親切周到，時刻注意保持公司形象，維護樓盤聲譽；不得假公濟私，私下炒樓；不得將工作生活中的不悅帶到服務(wù)現(xiàn)場。（9）售員必須無條件服從上級的工作安排和調(diào)動，不得消極怠工和不聽指揮。（10）售樓員不得收取客戶禮物或是索取回扣。四、售樓員工作守則。1、售樓員必須遵守公司的各項規(guī)定，井然有序的開展營銷工作。2、售樓員必須嚴格遵守營銷層次管理及業(yè)務(wù)流程順序。3、售樓員必須嚴格遵守銷售輪值程序，不爭搶客戶，團結(jié)合作，共同維護接待客戶的正常程序。4、售樓員在其他售樓員接待客戶時，不經(jīng)邀請不得主動插話或幫助介紹以及遞名片等。5、每位售樓員都有

11、積極協(xié)助其他職員促成交易的義務(wù)?？蛻魜碓L，如遇原接待售樓員不在，其他售樓員應(yīng)主動與原售樓員聯(lián)系，并無條件做好接待和銜接工作。6、售樓員接待客戶時應(yīng)認真介紹樓宇的情況，突出重點，揚長避短、禮貌待客，不浮不躁，樹立良好的自我形象及公司形象。7、售樓員必須把握好優(yōu)惠折扣范圍，不向客戶承諾公司無明文規(guī)定的優(yōu)惠條件。8、售樓員不得直接收取客戶的任何款項（包括現(xiàn)金和支票）。9、售樓員應(yīng)向客戶詳細解釋三亞市房地產(chǎn)交易程序，稅費項目和其它費用，不隱瞞事實，不夸大和縮小收費項目。10、售樓員應(yīng)做好銷售資料建檔工作。11、售樓員應(yīng)做好每位客戶的售后工作。12、售樓員不準承接客戶委托的轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)和向客戶索取任何中介費

12、用。13、售樓員應(yīng)掌握樓盤發(fā)展計劃，了解公司售樓優(yōu)惠政策及促銷措施。14、售樓員應(yīng)努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識，掌握銷售技巧，不斷提高業(yè)務(wù)水平，共同推動樓盤的營銷工作向前發(fā)展。五、薪資待遇 1、 銷售經(jīng)理a） 薪金制度：底薪+傭金b） 底薪 3000元/月b） 傭金：按每月銷售總額的 計提公傭2、 售樓員a） 薪金制度：底薪+傭金b） 底薪正式聘用：800 元/月(其中已包括100元交通補助,100元電話費) 工作餐補助 5元/日c） 傭金 4-9樓標準單位按200元/套計算，套間按300元/套計算；10樓以上標準單位按250元/套計算，套間按350元/套計算；商鋪按成交額1.5%0計算。d） 其他

13、傭金發(fā)放以客戶交納足額首期(按揭客戶則以按揭要求獲得批準并補足首期)并簽定商品房買賣合同為準，并于次月15號發(fā)放。如售樓員中途離職或被勸退，其前期成交業(yè)績之傭金扣除100元/套的后續(xù)工作跟進費用后按正常發(fā)放進度予以發(fā)放。如遇客戶死訂，在確定勿須退還已交定金的情況下，接待售樓員可享已交款項1%的提成。如遇客戶退房，已發(fā)放給售樓員之傭金在第二個月該售樓員傭金中扣除。如該月傭金不足，則順延至下月繼續(xù)扣除。六、獎懲條例1、 違反第三條第7款內(nèi)容的，給予警告直至罰款300元的處理，情節(jié)特別嚴重或?qū)医滩桓牡?，可給予辭退處理。2、 售樓員嚴禁參與客戶的炒賣行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司即予開除。3、 簽定商品房預(yù)訂協(xié)

14、議書和商品房買賣合同時，售樓員不得私自更改任何條款，否則公司視情節(jié)輕重給予罰款50300元直至開除處理。3、 售樓員之間若發(fā)生相互爭客，搶客現(xiàn)象，影響公司形象，則對事故雙 方視情況處以罰款50300元直至辭退的處理。4、 售樓員被客戶投訴后，馬上被取消為該客戶服務(wù)之權(quán)力。并視情節(jié)輕 重可處以50-300元的罰款直至辭退處理，。5、 凡公司開除之售樓員，無權(quán)計取在職期內(nèi)未符合傭金提取標準之任何最終成交之傭金。6、 凡公司辭退之售樓員，已成交業(yè)績扣除100元/套的后續(xù)跟進費后按正常進度發(fā)放。七、售樓工作流程 客戶來訪售樓員向看樓客戶介紹樓盤整體情況做好銷售接待初始登記及記錄客戶詳細資料引導(dǎo)客戶參觀

15、示落單位詢問客戶意見做好記錄，歡迎再來（無購買意向者）跟蹤聯(lián)絡(luò)客戶再次看樓（有購買意向者）預(yù)訂協(xié)議應(yīng)注明購買者姓名、身份證號、預(yù)定價及付款方式，首期款、按揭年限及尾數(shù)或臨時定金、補足定金時間等收取客戶定金，簽署商品房預(yù)訂協(xié)議書預(yù)訂協(xié)議書簽署后交由銷售經(jīng)理審核、財務(wù)部蓋章，同時做好銷售情況統(tǒng)計按規(guī)定時間簽署商品房買賣合同協(xié)助財務(wù)部收取客戶首期樓款依照客戶選擇的付款方式跟蹤客戶付款情況并協(xié)助財務(wù)部催款協(xié)助銷售部文員辦理客戶銀行按揭手續(xù)公司辦理確權(quán)手續(xù)后，協(xié)助客戶辦理房地產(chǎn)權(quán)證收到物業(yè)公司通知，向客戶發(fā)出交房通知八、售樓處銷控管理1 地盤銷控工作由銷售經(jīng)理負責(zé)。2 售樓員需銷控單位時，須報知銷售經(jīng)理

16、確認該單位尚未售出可以銷控。3 銷售經(jīng)理進行銷控前，必須確認客戶已經(jīng)交納認購定金。4 售樓員在得到銷售經(jīng)理銷控確認后，方與客戶辦理認購手續(xù)。5 售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，擅自銷控單位。6 銷控后，如客戶即時下訂并認購，銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。7 銷控后，如客戶未預(yù)訂或預(yù)訂后退訂或死訂，銷售經(jīng)理需及時向全體售樓員公布取消該單位的銷控登記。8 如客戶已確認退訂或死訂，售樓員必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報，并由銷售經(jīng)理向全體售樓員公布取消該單位的銷控登記。9 銷售經(jīng)理須于第二天上班時與銷售部文員核定當(dāng)天的成交及銷控數(shù)量。10售樓員必須嚴格按照認購、銷控程序操作，一切違反

17、上述操作程序的，均視為無效，由當(dāng)事人承擔(dān)一切責(zé)任及經(jīng)濟損失。九、售樓處合同簽定規(guī)定1、預(yù)訂協(xié)議書的簽訂（1）售樓員填寫商品房預(yù)訂協(xié)議書并簽名，由銷售經(jīng)理核對后，填寫核對人名字，交由財務(wù)蓋章收款。（2）如有額外優(yōu)惠折扣申請，遲交款申請，工程更改申請，均應(yīng)在簽署商品房預(yù)訂協(xié)議書時出具有效申請（上級簽字為準）。（3）客戶應(yīng)于公司規(guī)定的時間內(nèi)交齊樓款或交付首期樓款，并簽署正式商品房買賣合同，選擇銀行按揭的客戶同時辦理按揭的有關(guān)手續(xù)及繳納有關(guān)費用。銷售部文員或售樓員負責(zé)填寫，銷售經(jīng)理核準，公司法人或委托人簽署。 2、定金與尾數(shù)l 售樓員按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落訂。l 如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金金額時，必須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理，否則不予銷控并認購。l 如客戶并未交齊全部定金，售樓員必須按公司所規(guī)定的補尾數(shù)期限或商品房預(yù)訂協(xié)議書上條款要求客戶補尾數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷售經(jīng)理并取得同意后方可受理。3、收款、收據(jù)與臨時訂金協(xié)議l 收取客戶的定金或尾數(shù)時，售樓員先填寫和簽定商品房預(yù)訂協(xié)議書，然后帶客戶到財務(wù)處，并由財務(wù)開寫收據(jù)。