銷售業(yè)務(wù)員推銷管理辦法

1、蒆袆膂芆薈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊羈蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅羈肅膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊羈蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅羈肅膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁薅膇莇

2、薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊羈蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅羈肅膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊羈蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅羈肅膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊羈蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅

3、薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅羈肅膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿螁螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚆蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊羈蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅羈肅膂蚇袁羀膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆膈芅肈節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蝕螞艿莈蠆螄肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁肀羈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肅膂蒂羈羋蒀蒁蝕肁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薆蟻罿膁薅螄膄蕿薄

4、羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蝕螞艿莈蠆螄肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁肀羈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肅膂蒂羈羋蒀蒁蝕肁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薆蟻罿膁薅螄膄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蝕螞艿莈蠆螄肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁肀羈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肅膂蒂羈羋蒀蒁蝕肁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薆蟻罿膁薅螄膄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蝕螞艿莈蠆螄肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄

5、羃羈芇蚄蚃膇膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁肀羈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肅膂蒂羈羋蒀蒁蝕肁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薆蟻罿膁薅螄膄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蝕螞艿莈蠆螄肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁肀羈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肅膂蒂羈羋蒀蒁蝕肁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薆蟻罿膁薅螄膄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇薁袀芁膃薀羂肅蒂蝕螞艿莈蠆螄肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇蚄蚃膇膃螃螅罿蒁螂袈膅莇螁肀羈莃螀螀芃艿蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肆肄莀袇螆芀芆蒃袈肅膂蒂

6、羈羋蒀蒁蝕肁蒆蒁袃莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇蒈螇膇蒃蕆衿羀荿薆羂膆芅薆蟻罿膁莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蕆肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薁肅肁艿蚄袈羇羋袆肅莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蕆肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薁肅肁艿蚄袈羇羋袆肅莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈

7、襖肈膇莇薃袀肅莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蕆肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薁肅肁艿蚄袈羇羋袆肅莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蕆肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薁肅肁艿蚄袈羇羋袆肅莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蕆肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿

8、蒈羂羈薈薁螅芇薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薁肅肁艿蚄袈羇羋袆肅莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅莇蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蕆肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒞薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈裊肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀袆肄蕿蚃袂肅蟻罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薃膈腿莈螈肄膈蒀薁羀膇螞螆羅膆莂蠆袁膅蒄裊膀膄薇蚇肆膄蠆袃羂膃莈蚆袈節(jié)蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃衿聿艿蒅螂羅羋薇羈袁羋蝕螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈裊肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀袆肄蕿蚃袂肅蟻罿膁肂

9、莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薃膈腿莈螈肄膈蒀薁羀膇螞螆羅膆莂蠆袁膅蒄裊膀膄薇蚇肆膄蠆袃羂膃莈蚆袈節(jié)蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃衿聿艿蒅螂羅羋薇羈袁羋蝕螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈裊肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀袆肄蕿蚃袂肅蟻罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薃膈腿莈螈肄膈蒀薁羀膇螞螆羅膆莂蠆袁膅蒄裊膀膄薇蚇肆膄蠆袃羂膃莈蚆袈節(jié)蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃衿聿艿蒅螂羅羋薇羈袁羋蝕螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈裊肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀袆肄蕿蚃袂肅蟻罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薃膈腿莈螈肄膈蒀薁羀膇螞螆羅膆莂蠆袁膅蒄裊膀膄薇蚇肆膄蠆袃羂膃

10、莈蚆袈節(jié)蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃衿聿艿蒅螂羅羋薇羈袁羋蝕螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈裊肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀莀蒃蚇膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀袆肄蕿蚃袂肅蟻罿膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薆螀衿肀蚈薃膈腿莈螈肄膈蒀薁羀膇螞螆羅膆莂蠆袁膅蒄裊膀膄薇蚇肆膄蠆袃羂膃莈蚆袈節(jié)蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃衿聿艿蒅螂羅羋薇羈袁羋蝕螁腿芇荿薃肅芆蒂蝿羈蒞薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀膂莂薈裊肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀莀蒃蚇膈芄莀蚇袀芄蒂蒀螆芃膂蚆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿聿薂蚈腿

11、芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒂蒀螆芃膂蚆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿聿薂蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒂蒀螆芃膂蚆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿聿薂蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒂蒀螆芃膂蚆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇

12、艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃腿聿薂蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒂蒀螆芃膂蚆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂袇艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃蒞莆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅肂膅荿膃蒄薀袇聿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀膃薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薁肅肁艿蚄袈羇羋螆蟻芆芇蒆袆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄羆莀

13、蕿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀膃薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薁肅肁艿蚄袈羇羋螆蟻芆芇蒆袆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀膃薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薁肅肁艿蚄袈羇羋螆蟻芆芇蒆袆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁

14、蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀膃薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薁肅肁艿蚄袈羇羋螆蟻芆芇蒆袆節(jié)芆蚈蝿膈芅螀羄肄芄蒀螇羀芃薂羃羋芃蚅螆膄莂螇羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿羂荿螁袂芁莈蒁肈膇莇薃袀肅莇蚆肆罿莆螈衿芇蒅蕆螞膃蒄薀袇聿蒃螂蝕肅蒂蒂羅羈蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀膃薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁螀肇艿膀葿袀膅腿薁肅肁艿蚄袈羇羋螆蟻芆芇蒆螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆節(jié)蕿袁膅蒄裊螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄

15、葿蚃螂肅蟻蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆節(jié)蕿袁膅蒄裊螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肅蟻蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆節(jié)蕿袁膅蒄裊螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肅蟻蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆節(jié)蕿袁膅蒄裊螇膄

16、薇蚇肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁螄芁薃蚄肅芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇薅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇莄芄螇螃莃莆薀肂莂薈螅肈莂蟻蚈羄莁莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅袂肄羆芄蚅羀肅莇袀袆肄葿蚃螂肅蟻蒆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈肄膈蒀薁羀膇薂螆袆膆節(jié)蕿袁膅蒄裊螇膄薇蚇肆膄芆袃羂膃荿蚆袈膂芆蚇蕿肆莈葿袈肅肈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薂蕿腿膁蒞羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆螞衿莄蒈蚈袈蕆莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆莈葿袈肅肈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀

17、荿莇蚃膀聿薂蕿腿膁蒞羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆螞衿莄蒈蚈袈蕆莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆莈葿袈肅肈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薂蕿腿膁蒞羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆螞衿莄蒈蚈袈蕆莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆莈葿袈肅肈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薂蕿腿膁蒞羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿膆膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀蚇袀袁肀蒀螆袀膂蚆螞衿莄蒈蚈袈

18、蕆莁羆袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃衿羃芅莆螅羂蒈薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂蚈螇羈膄蒁蚃肇芆蚇蕿肆莈葿袈肅肈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁肁芇薄螇膀膅膂蒈羅襖莈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羈蒄蒀薈肅芇莆蚇膅蒃蚅蚆裊芅薁蚅羇蒁薇蚄膀莄蒃蚄節(jié)膇螂蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀螀袆膃莆蝿羈荿蚄螈膁膁蝕螈芃蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂蒞袂芄芅螃袁羃膇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羈蒄蒀薈肅芇莆蚇膅蒃蚅蚆裊芅薁蚅羇蒁薇蚄膀莄蒃蚄節(jié)膇螂蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀螀袆膃莆蝿羈荿蚄螈膁膁蝕螈芃蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄

19、袇蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂蒞袂芄芅螃袁羃膇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羈蒄蒀薈肅芇莆蚇膅蒃蚅蚆裊芅薁蚅羇蒁薇蚄膀莄蒃蚄節(jié)膇螂蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀螀袆膃莆蝿羈荿蚄螈膁膁蝕螈芃蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂蒞袂芄芅螃袁羃膇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇肂莀薂羆膅膂蒈羅襖莈蒄羄肇芁螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羈蒄蒀薈肅芇莆蚇膅蒃蚅蚆裊芅薁蚅羇蒁薇蚄膀莄蒃蚄節(jié)膇螂蚃羂莂蚈螞肄膅薄蟻膆莀蒀螀袆膃莆蝿羈荿蚄螈膁膁蝕螈芃蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈螅膇羋蚇螄袇蒄薃袃罿芆葿袃肁蒂蒞袂芄芅螃袁羃膇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇袇羀膄蚆羇莀蚇袀芃薂蒀袆芃

20、節(jié)螆螂節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃螀羃羄芃薃罿羃蒞衿裊羂蒈螞螁羈薀蒄聿羈艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅螁袁膁芇薄螇膀葿螀螂腿薂螞肁腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃螀羃羄芃薃罿羃蒞衿裊羂蒈螞螁羈薀蒄聿羈艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅螁袁膁芇薄螇膀葿螀螂腿薂螞肁腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃螀羃羄芃薃罿羃蒞衿裊羂蒈螞螁羈薀蒄聿羈

21、艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅螁袁膁芇薄螇膀葿螀螂腿薂螞肁腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇袀芃薂蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)莄薈肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂荿艿螂螈羆莁薅蚄羅蒃螀羃羄芃薃罿羃蒞衿裊羂蒈螞螁羈薀蒄聿羈艿蝕羅羀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆蚆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆肅蒅薆羅膂膅螁袁膁芇薄螇膀葿螀螂腿薂螞肁腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆

22、膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁螀羇羀薇蚆羆膂荿螞羆芅蚅薈羅莇蒈袆羄肇芁螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀肀肅芇蝿肀芅蒃螅聿莈蒞蟻肈肇薁薇肇

23、膀莄袆肆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄螁膆莀蒀螀荿薆袈蝿肈葿螄螈膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒅螁裊膇羋蚇襖艿蒃薃袃聿芆蕿袂膁薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈薈蒁羈芀莁薅螃裊莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿薆肂膆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芁薆蝕羂肅蒂蠆膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螃肆膆薅螃裊莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿薆肂膆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芁薆蝕

24、羂肅蒂蠆膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螃肆膆薅螃裊莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿薆肂膆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芁薆蝕羂肅蒂蠆膅艿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒅蚅袁膈莁螄羃莄芇螃肆膆薅螃裊莂薁螂羈芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袈肆肄莀袇螆芀芆袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羂肇蒞薇羈膀膇蒃羀衿莃荿薆肂膆蒞薅膄蒁蚃薅襖芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀肅蝕蟻袀芁薆蝕羂肅蒂蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒀薈蟻芇莆薇螃肀節(jié)薆

25、裊芆膈薅羇肈蕆蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞蟻肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肈膇蕆羆袀蒅蕆蚅肆莁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒀薈蟻芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆膈薅羇肈蕆蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞蟻肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肈膇蕆羆袀蒅蕆蚅肆莁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒀薈蟻芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆膈薅羇肈蕆蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞蟻肅膁蟻螄羈蒀蝕袆膃莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈螈螀羄蒆螇

26、袃膀莂螆羅羃羋螅螅膈芄莂袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肈膇蕆羆袀蒅蕆蚅肆莁蒆袈衿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒀薈蟻芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆膈薅羇肈蕆蚅蚇袁莃蚄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞蟻肅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆薀衿袆膂蕿薈肂肈蚈蝕裊莆蚇螃肀節(jié)蚆裊袃羋蚅蚅膈膄節(jié)螇羈肀芁衿膇荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁莈螄羈肇莈袆螁莆莇薆羆莁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肅莈莂螄裊芄蒂袇肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁膇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆薀衿袆膂蕿薈肂肈蚈蝕裊莆蚇螃肀節(jié)蚆裊袃羋蚅蚅膈膄節(jié)螇羈肀芁衿膇荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁莈螄羈肇莈袆螁莆莇薆羆莁莆螈蝿芇蒞

27、袀肄膃莄薀袇聿莃螞肅莈莂螄裊芄蒂袇肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁膇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆薀衿袆膂蕿薈肂肈蚈蝕裊莆蚇螃肀節(jié)蚆裊袃羋蚅蚅膈膄節(jié)螇羈肀芁衿膇荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁莈螄羈肇莈袆螁莆莇薆羆莁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肅莈莂螄裊芄蒂袇肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莁蒈薁膇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇薅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂薂羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆薀衿袆膂蕿薈肂肈蚈蝕裊莆蚇螃肀節(jié)蚆裊袃羋蚅蚅膈膄節(jié)螇羈肀芁衿膇荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁莈螄羈肇莈蟻薆芁膂蒁螁膇膁薃蚄肅膀蚆袀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖莁

28、蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莇葿蚃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀膅蕆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁螁膇膁薃蚄肅膀蚆袀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莇葿蚃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁螀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀膅蕆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁螁膇膁薃蚄肅膀蚆袀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆莇葿蚃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇蒄莃袇袃蒃蒆蝕膂蒂薈裊膈蒁

29、螀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螆袆肆蚅羂膄肅莄螅肀膅蕆羀羆膄蕿螃袂膃蟻薆芁膂蒁螁膇膁薃蚄肅膀蚆袀罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃羋薀蟻?lái)财P螞袆羅芆莂蠆羈芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿膄莀薇袀膄蒃蒀螆膃膂蚆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈 業(yè)務(wù)推銷管理辦法一、總則：1，為規(guī)范推銷員的推銷行為，激勵(lì)推銷員工作熱情，特制定本辦法。二、推銷員：1，推銷員應(yīng)具有良好的綜合素質(zhì)，富有進(jìn)取心、有服務(wù)精神、肯吃苦、業(yè)務(wù)知識(shí)豐富、掌握推銷技藝、身體健康。錄用推銷員另行制定標(biāo)準(zhǔn)。2，推銷員的工作主要是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、收集分析和傳遞市場(chǎng)信息。具體可分為推銷人員的崗位職責(zé)和營(yíng)銷主管分派的任務(wù)。3，

30、公司推銷員須經(jīng)培訓(xùn)或考試合人格后才予上崗。三、推銷計(jì)劃：1，公司鼓勵(lì)銷售人員事先提出營(yíng)銷計(jì)劃。該計(jì)劃包括所負(fù)責(zé)地區(qū)或產(chǎn)品銷售目標(biāo)，增加現(xiàn)實(shí)銷售量的設(shè)想，開拓新市場(chǎng)的設(shè)想，擬安排訪問(wèn)次數(shù)、時(shí)間分配和訪問(wèn)路線，預(yù)期銷售成果和乘車費(fèi)用等要項(xiàng)。2，經(jīng)營(yíng)銷主管或地區(qū)經(jīng)理審核同意后，銷售人員按銷售計(jì)劃執(zhí)行。3，營(yíng)銷部門制定部門營(yíng)銷額經(jīng)分解下達(dá)到各銷售人員每月任務(wù)內(nèi)，并成為主要考核依據(jù)。四、推銷過(guò)程：1，推銷員一般自主進(jìn)行活動(dòng)。公司制定詳細(xì)推銷規(guī)程，且予以培訓(xùn)。推銷員按該推銷規(guī)程執(zhí)行。2，對(duì)每次訪問(wèn)的管戶，均應(yīng)填寫“業(yè)務(wù)推銷追蹤記錄卡”上交主管，按推銷追蹤與協(xié)調(diào)管理辦法獲得主管和同事的后援支持。3，推銷員須

31、以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷技巧促成交易。4，推銷員上門推銷須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。5，擬簽訂的購(gòu)銷合同應(yīng)以國(guó)家頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本或本公司文本為準(zhǔn)。6，洽談合同的各條款時(shí)，授權(quán)范圍內(nèi)的推銷員自行決定；如有疑問(wèn)和在授權(quán)范圍外的，及進(jìn)請(qǐng)示主管或有關(guān)部門。7，在各級(jí)主管按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后生效，對(duì)大宗、重要銷售合同須律師審閱和工商部門簽證。8，推銷員負(fù)責(zé)合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠，重點(diǎn)在催促貨款收。9，推銷員每月定期提交各類推銷總結(jié)報(bào)告、業(yè)績(jī)費(fèi)用報(bào)告，并作為工作考核的依據(jù).五、銷售價(jià)格：1，公司制定銷售價(jià)格方針和具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并可印刷對(duì)外公開的報(bào)價(jià)單。2，公司制定各種促銷條件和

32、情況的優(yōu)惠、折扣標(biāo)準(zhǔn)，以及明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。3，客戶報(bào)價(jià)或還價(jià)低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，或超越銷售人員的折扣權(quán)限，報(bào)經(jīng)主管批準(zhǔn)后可以成交。4，公司內(nèi)部報(bào)價(jià)單和折扣標(biāo)準(zhǔn)為公司機(jī)密商業(yè)情報(bào)，謹(jǐn)訪泄密。5，推銷人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司價(jià)格政策、擅自提價(jià)或降價(jià)的，應(yīng)予以制止并報(bào)公司主管處理。六、待遇與考核：1，公司對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行底薪加業(yè)務(wù)提成的薪資制度。2，對(duì)營(yíng)銷人員外出的各類差旅費(fèi)、住宿費(fèi)、交際宴請(qǐng)費(fèi)、交通費(fèi)、補(bǔ)貼、津貼等，如按公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷的，業(yè)務(wù)提成比例為銷售額的 %；以上費(fèi)用由營(yíng)銷人員自理的，業(yè)務(wù)提成比例為銷售額的%（或采用分段比例辦法）。3，除以上第二十三條情況外，營(yíng)銷人員享有與其他員工同

33、樣的福利待遇。4，公司對(duì)營(yíng)銷人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售毛利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用率、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。5，營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷人員每月進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，對(duì)連續(xù)個(gè)月未能完成銷售定額者，調(diào)離營(yíng)銷崗位另行任用或辭退。6，營(yíng)銷人員的銷售額外負(fù)擔(dān)，不應(yīng)按銷售合同名義銷售額計(jì)算，而應(yīng)以開具發(fā)票的已實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)績(jī)計(jì)算，且減除以舊換新或退貨價(jià)值。7，業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。有關(guān)提成比例的換算規(guī)則為：1，報(bào)價(jià)折扣。在報(bào)價(jià)的100%90%，每降低1%哲扣，提成比例降低 %。2，延期哲扣。在延期的1090天內(nèi)，每延

34、期10天，提成比例降低 。3，低于報(bào)價(jià)的90%成交或延期3個(gè)月以上的，不再核發(fā)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。4，營(yíng)銷人員適用于一般員工的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰條例，對(duì)業(yè)績(jī)突出者予以晉升、核發(fā)一次性年終獎(jiǎng)等；以業(yè)績(jī)不良的降級(jí)，尤其是不能收回貨款、形成呆壞帳、被詐騙造成公司損失的，應(yīng)付連帶賠償責(zé)任。七、附則：1，本辦法由營(yíng)銷部解釋執(zhí)行，由總經(jīng)理批準(zhǔn)頒行。業(yè)務(wù)部管理?xiàng)l例業(yè)務(wù)員是公司的生命，為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，根據(jù)股東會(huì)精神，特制定本條例，具體如下：一、本條例僅適用于本公司專職業(yè)務(wù)人員。二、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：1，新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需帶身份證原件、畢業(yè)證原件、1張身份證復(fù)印件、1張畢業(yè)證復(fù)印件、1張個(gè)人簡(jiǎn)介、2張1

35、寸照片及叁佰元（￥300.00元）培訓(xùn)押金；2，新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)期間公司發(fā)放最低生活費(fèi)10元/天；3，業(yè)務(wù)員繳納的培訓(xùn)押金將在新業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正半年后歸還。新業(yè)務(wù)員工作不滿半年離職者不歸還培訓(xùn)押金；4，為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)底薪、無(wú)定額，但有差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。即業(yè)務(wù)員每天憑車票及寫明被拜訪單位、被拜訪人、被拜訪人聯(lián)系電話的單子報(bào)銷差旅費(fèi)、領(lǐng)取差旅補(bǔ)貼。差旅補(bǔ)貼每月25日統(tǒng)一發(fā)放，差旅費(fèi)隨用隨報(bào)。如當(dāng)月業(yè)務(wù)員不外出拓展業(yè)務(wù)則無(wú)差旅補(bǔ)貼；5，新業(yè)務(wù)員無(wú)業(yè)務(wù)定額，

36、業(yè)務(wù)提成為業(yè)務(wù)總額的10%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤(rùn)后按比例兌現(xiàn)）；6，新業(yè)務(wù)員試用期一般為13個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用3個(gè)月后仍不能通過(guò)業(yè)務(wù)考核的，做自動(dòng)離職處理。（對(duì)責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬試用期限）；三、合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：1，業(yè)務(wù)員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務(wù)提成；2， 底薪計(jì)算方法：業(yè)務(wù)員工齡一年以內(nèi)底薪為300元；工齡二年底薪為400元；工齡三年底薪為500元；以此類推；3，崗位津貼計(jì)算方法：業(yè)務(wù)主管崗位津貼為200元；業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位津貼為300元；

37、4，業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法：業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率低于40%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為總業(yè)務(wù)額的6%；業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率大于60%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的10%。業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率在40%-60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的8%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤(rùn)后按比例兌現(xiàn)）；5，業(yè)務(wù)員每月業(yè)務(wù)額定額為10000元。完成定額可得底薪和崗位津貼。超出定額部分的業(yè)務(wù)額，業(yè)務(wù)員按本條例第三條第4點(diǎn)方法進(jìn)行提成。無(wú)法完成定額的，按完成定額的比例發(fā)放工資。當(dāng)月無(wú)一筆業(yè)務(wù)落實(shí)，當(dāng)月無(wú)底薪（業(yè)務(wù)額以簽約為準(zhǔn)）；6，當(dāng)月業(yè)務(wù)總額達(dá)到5萬(wàn)元以上或連續(xù)三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計(jì)達(dá)到15萬(wàn)元以上，則次月可享受業(yè)務(wù)主管待

38、遇；當(dāng)月業(yè)務(wù)總額達(dá)到8萬(wàn)元以上或連續(xù)三個(gè)月業(yè)務(wù)總額累計(jì)達(dá)到24萬(wàn)元以上，且業(yè)務(wù)總額為業(yè)務(wù)部第一者。則次月可享受業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇；業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理每三個(gè)月考核一次，考核不合格者取消業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)經(jīng)理資格（業(yè)務(wù)額以簽約為準(zhǔn)）；7，業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決業(yè)務(wù)員工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題。由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部，將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。故公司額外分配給業(yè)務(wù)部一部分業(yè)務(wù)津費(fèi)。業(yè)務(wù)津費(fèi)30%用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)招待、獎(jiǎng)金等；20%用于業(yè)務(wù)主管的業(yè)務(wù)招待、獎(jiǎng)金等；50%用于全體業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)招待、學(xué)習(xí)、活動(dòng)、及獎(jiǎng)金等；8，業(yè)務(wù)津費(fèi)=（當(dāng)月業(yè)務(wù)部總業(yè)務(wù)額當(dāng)月業(yè)務(wù)部總業(yè)務(wù)定額）*1%（業(yè)務(wù)津

39、費(fèi)在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤(rùn)后按比例兌現(xiàn)）；9，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月將業(yè)務(wù)津費(fèi)使用細(xì)表交公司總經(jīng)理申批，財(cái)務(wù)報(bào)銷。當(dāng)月業(yè)務(wù)津費(fèi)未用完部分可累計(jì)至下月使用。當(dāng)月業(yè)務(wù)津費(fèi)為負(fù)數(shù)的，30%由業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)；20%有業(yè)務(wù)主管承擔(dān)；50%從上月結(jié)余業(yè)務(wù)津費(fèi)中扣除；四、本著少花錢能辦事的原則，對(duì)業(yè)務(wù)所需的香煙由業(yè)務(wù)員個(gè)人負(fù)責(zé)：對(duì)于業(yè)務(wù)招待所需費(fèi)用，應(yīng)事先填寫招待申請(qǐng)表，注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí)，原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報(bào)銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。五、為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神：公司每月評(píng)出一名金牌業(yè)務(wù)員。公司除在月會(huì)上表彰金

40、牌業(yè)務(wù)員、請(qǐng)金牌業(yè)務(wù)員給其它業(yè)務(wù)員講業(yè)務(wù)心得外，金牌業(yè)務(wù)員可直接享受升一級(jí)待遇（即：如業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)為業(yè)務(wù)主管，被評(píng)為金牌業(yè)務(wù)員后，次月可業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇。金牌業(yè)務(wù)員不受本條例第三條第6點(diǎn)限制）。當(dāng)年累計(jì)三個(gè)月被評(píng)為金牌業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員，年終公司還將另外發(fā)以獎(jiǎng)金做鼓勵(lì)。六、金牌業(yè)務(wù)員必須具備以下三條要求：1，敬業(yè)愛崗，對(duì)本職工作有強(qiáng)烈的責(zé)任心。2，自身業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并能熱心幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力。3，認(rèn)真遵守公司制定的各項(xiàng)制度，維護(hù)公司形象。七、兼職業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例：1，公司對(duì)兼職業(yè)務(wù)員采取無(wú)底薪、無(wú)定額、無(wú)差旅補(bǔ)貼、高提成的管理制度。2，業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法：業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率低于40%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成為

41、總業(yè)務(wù)額的10%；業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率大于60%的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的15%。業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)率在40%-60%之間的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員提成額為總業(yè)務(wù)額的12%（業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤(rùn)后按比例兌現(xiàn)）。（09）：幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較在剛剛結(jié)束的管理咨詢項(xiàng)目中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設(shè)計(jì),發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，如何設(shè)計(jì)銷售提成方案,使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)之一。本文將項(xiàng)目小組針對(duì)該企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié)，對(duì)每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，以期能為其它企業(yè)設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案提供借鑒。該企業(yè)現(xiàn)行的銷售提成激勵(lì)方案與相關(guān)情況在該企業(yè)現(xiàn)有

42、的薪酬制度中，銷售人員根據(jù)完成的銷售額按照固定的比例拿到銷售提成。具體提成比例每年由公司高管討論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈，且該企業(yè)是國(guó)內(nèi)同行的老大，因此在銷售方面面臨的困難較小。銷售的客戶既有經(jīng)銷商，也有產(chǎn)品的直接使用者。該企業(yè)的銷售實(shí)行分區(qū)域管理，每一區(qū)域由一位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，因此銷售人員少，流動(dòng)率低，總收入高，總收入中很大一部分是來(lái)自于銷售提成。在為該企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬體系中，銷售人員的總收入將由原來(lái)的“固定工資銷售提成”重新切分為“固定崗位工資績(jī)效工資銷售提成”，因此在新的薪酬體系中，“銷售提成”占銷售人員總收入的比例將要有所下降。為了能使有

43、限的獎(jiǎng)金對(duì)銷售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵(lì)作用，我們項(xiàng)目小組提出了幾種不同的方案，并對(duì)之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較銷售提成激勵(lì)方案一：完成目標(biāo)后提成比例增大。方案一可以用銷售提成激勵(lì)方案一從上圖可以看到，在完成的銷售額沒有超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，實(shí)際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，超過(guò)的部分按比例b%計(jì)提，其中b值大于a值。此方案是該企業(yè)曾經(jīng)采用過(guò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。對(duì)于提成總獎(jiǎng)金過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，該企業(yè)的做法是設(shè)置每位銷售人員的銷售提成上限，對(duì)銷售提成進(jìn)行封頂。此方案最大的缺

44、點(diǎn)在于目標(biāo)值的確定問(wèn)題。該企業(yè)不再采用此種方案，主要的原因就是在每年年初制定銷售目標(biāo)時(shí)，銷售人員都會(huì)與總經(jīng)理發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵趯?shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對(duì)于一個(gè)正常下較容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值，銷售人員也會(huì)找出各種各樣無(wú)法完成的理由，進(jìn)而要求降低銷售目標(biāo)值。在這種情況下，總經(jīng)理只能通過(guò)強(qiáng)迫的方式將目標(biāo)值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經(jīng)理與銷售人員之間很不愉快，而總經(jīng)理對(duì)各個(gè)銷售區(qū)域的具體情況也并不是完全了解，因此制定的銷售目標(biāo)值也是不完全合理的。鑒于此，該方案被否決。銷售提成激勵(lì)方案二：提成比例保持不變。方案二如圖2所示：銷售提成

45、激勵(lì)方案二從圖2可以看到，提成比例保持不變，無(wú)論銷售人員制定的目標(biāo)值如何，其銷售提成均按照實(shí)際完成銷售額的a%計(jì)提。該方案的優(yōu)點(diǎn)是能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。該方案的缺點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：1）由于銷售提成比例與目標(biāo)值無(wú)關(guān)，因此銷售人員沒有定量完成銷售額的壓力，導(dǎo)致銷售人員的動(dòng)力不足；2）由于沒有目標(biāo)值的約束，銷售人員實(shí)際完成的銷售額難以預(yù)測(cè)，不利于企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算的制定；3）該方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)盡可能的降

46、低目標(biāo)值，但在績(jī)效管理中銷售額作為銷售人員非常重要的一項(xiàng)kpi指標(biāo)，在制定其目標(biāo)值時(shí)，銷售人員依然會(huì)習(xí)慣性的要求降低目標(biāo)值，以使自己的績(jī)效考核得分較高，從而獲得更多的績(jī)效工資。雖然方案二有上述缺點(diǎn)，但方案二操作簡(jiǎn)單、易行，不會(huì)使得上下級(jí)在溝通銷售目標(biāo)方面產(chǎn)生太多的不愉快，因此方案二最終為該企業(yè)所選用。銷售提成激勵(lì)方案三：提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低。方案三如圖3所示：銷售提成激勵(lì)方案三從圖3可以看到，在完成的銷售額沒有超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，實(shí)際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，超過(guò)的部分按比例b%計(jì)提，其中b值小于a值。方案三的優(yōu)點(diǎn)在于鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目

47、標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。從上圖看，無(wú)論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成就可以越多。但如果銷售人員年初制定銷售目標(biāo)時(shí)將目標(biāo)定得過(guò)高而導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)，其績(jī)效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會(huì)受到影響。因此，對(duì)于銷售人員而言，理性的做法是根據(jù)實(shí)際的情況制定銷售目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。該方案的缺點(diǎn)在于操作難度較高，a值與b值的制定要經(jīng)過(guò)精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，也不能有效激勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量?？偨Y(jié)根據(jù)筆者的體會(huì)，對(duì)于此類企業(yè)而言，銷售提成（或銷售獎(jiǎng)金）激勵(lì)方案設(shè)置的主要目的有兩個(gè)：一是激勵(lì)銷售人員盡可能擴(kuò)大實(shí)際的銷售量；二是鼓勵(lì)銷售人員

48、根據(jù)企業(yè)與市場(chǎng)的實(shí)際情況，較為準(zhǔn)確的預(yù)估其通過(guò)努力可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并將其實(shí)現(xiàn)。根據(jù)上述三種方案的簡(jiǎn)單分析和比較，可以看到這兩個(gè)目的難以同時(shí)得到滿足，三種方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)的目的也有所不同，需要根據(jù)企業(yè)的導(dǎo)向、可操作性進(jìn)行選擇。另外在制定未來(lái)銷售的目標(biāo)值時(shí)，由于信息不對(duì)稱與委托代理成本的存在，上下級(jí)之間往往難以得出一致的意見，導(dǎo)致制定目標(biāo)值變成了“討價(jià)還價(jià)”。因此如何促使銷售人員在追求自身利益最大化的同時(shí)，提出的目標(biāo)值與實(shí)際情況最為接近是一個(gè)難題。為解決這一難題，杭州商學(xué)院胡祖光教授提出了一種所謂“hu理論”的目標(biāo)值確定方法，即“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均，少報(bào)罰五，多報(bào)不獎(jiǎng)，超額獎(jiǎng)七”。該方法在

49、很大程度上促使代理人（銷售人員）按照實(shí)際情況上報(bào)目標(biāo)值，但也存在著一定的不足之處。因此項(xiàng)目小組也未采用該方法。除上述三種方案外，還可以設(shè)置出多種較為復(fù)雜的方案。但出于對(duì)較復(fù)雜方案難于操作和執(zhí)行的考慮，本文未將其列入討論范圍。 蒀薂蚆羋葿蚄羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肅蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚅蝿罿腿螈螞芇膈蕆袈膃膈薀蝕聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇肆芃螈袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蠆螀艿莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿蒀薂蚆羋葿蚄羂膄蒈螇螅肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂肅蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇羃膀蚅蝿罿腿螈螞芇膈蕆袈膃膈薀蝕聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖

50、膀芄薆蚇肆芃螈袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈袀芀膃蝕肂肅薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆螆?bào)⒘\蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃螃膆節(jié)螂裊聿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒅羄芁蒃蒅蚄肄荿蒄袆艿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蕿蚄羂膄薈螇膇蒃薇罿羀葿薆肁芅蒞薅螁肈芁薄袃芄膇薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芀膃蝕肂肅薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆螆?bào)⒘\蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃螃膆節(jié)螂裊聿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒅羄芁蒃蒅蚄肄荿蒄袆艿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蕿蚄羂膄薈螇膇蒃薇罿羀葿薆肁芅蒞薅螁肈芁薄袃芄膇薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芀膃蝕肂肅薂蠆螂羆蒈蚈襖膁

51、莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆螆?bào)⒘\蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃螃膆節(jié)螂裊聿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒅羄芁蒃蒅蚄肄荿蒄袆艿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蕿蚄羂膄薈螇膇蒃薇罿羀葿薆肁芅蒞薅螁肈芁薄袃芄膇薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芀膃蝕肂肅薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆螆?bào)⒘\蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃螃膆節(jié)螂裊聿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒅羄芁蒃蒅蚄肄荿蒄袆艿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蕿蚄羂膄薈螇膇蒃薇罿羀葿薆肁芅蒞薅螁肈芁薄袃芄膇薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芀膃蝕肂肅薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆螆?bào)⒘\蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃螃膆節(jié)螂裊聿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆

52、膅蒅羄芁蒃蒅蚄肄荿蒄袆艿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀蒁螀膁蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蕿蚄羂膄薈螇膇蒃薇罿羀葿薆肁芅蒞薅螁肈芁薄袃芄膇薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁螞螈肅芇蟻袀芀膃蝕肂肅薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄蚈羆羄芀蚇蚆膀膆螆?bào)⒘\蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃螃膆節(jié)螂裊聿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒅羄芁蒃蒅蚄肄荿蒄袆艿蒞蒃螃羈肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃螞羂莈莂螄裊芄莁袇肁膀莁薆襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蕆薃袀肂蒆螅肆肈蒅袇羈莇蒅薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿袈螆膂蕿薈肂肈薈蝕襖莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈蚅薅肈肄節(jié)蚇袁羀芁蝿肆艿芀蕿衿芅艿蟻膅膁羋螃羈肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃螞羂莈莂螄裊

53、芄莁袇肁膀莁薆襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蕆薃袀肂蒆螅肆肈蒅袇羈莇蒅薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿袈螆膂蕿薈肂肈薈蝕襖莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈蚅薅肈肄節(jié)蚇袁羀芁蝿肆艿芀蕿衿芅艿蟻膅膁羋螃羈肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃螞羂莈莂螄裊芄莁袇肁膀莁薆襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蕆薃袀肂蒆螅肆肈蒅袇羈莇蒅薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿袈螆膂蕿薈肂肈薈蝕襖莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈蚅薅肈肄節(jié)蚇袁羀芁蝿肆艿芀蕿衿芅艿蟻膅膁羋螃羈肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃螞羂莈莂螄裊芄莁袇肁膀莁薆襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蕆薃袀肂蒆螅肆肈蒅袇羈莇蒅薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿

54、肅薂蒁羅羈薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿袈螆膂蕿薈肂肈薈蝕襖莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈蚅薅肈肄節(jié)蚇袁羀芁蝿肆艿芀蕿衿芅艿蟻膅膁羋螃羈肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃螞羂莈莂螄裊芄莁袇肁膀莁薆襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蕆薃袀肂蒆螅肆肈蒅袇羈莇蒅薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿袈螆膂蕿薈肂肈薈蝕襖莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈蚅薅肈肄節(jié)蚇袁羀芁蝿肆艿芀蕿衿芅艿蟻膅膁羋螃羈肇芇袆螀蒞芆薅羆芁芆蚈蝿膇蒞螀羄肅莄蒀螇罿莃螞羂莈莂螄裊芄莁袇肁膀莁薆襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蕆薃袀肂蒆螅肆肈蒅袇羈莇蒅薇螁芃蒄蠆羇腿蒃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿袈螆膂蕿薈肂肈薈蝕襖莆莂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚅袂

55、膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿蒞薂裊膈蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)蒈蚅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆薁蝿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚅袂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿蒞薂裊膈蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)蒈蚅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆薁蝿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚅袂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿蒞薂裊膈蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆

56、羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)蒈蚅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆薁蝿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚅袂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿蒞薂裊膈蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)蒈蚅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆薁蝿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚅袂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿蒞薂裊膈蕆袈膃膈薀蟻?lái)材i螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)蒈蚅羈節(jié)薀羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀

57、螆莆荿薃肅莆薁蝿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆蚅袂罿袁腿薀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒁薅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿膁蚈袇肈芃薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖膄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅袂莈蒂蟻袁蒀螇罿袁腿薀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒁薅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿膁蚈袇肈芃薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖膄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅袂莈蒂蟻袁蒀螇罿袁腿薀

58、裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒁薅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿膁蚈袇肈芃薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖膄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅袂莈蒂蟻袁蒀螇罿袁腿薀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒁薅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿膁蚈袇肈芃薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖膄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅袂莈蒂蟻袁蒀螇罿袁腿薀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆羋荿螈羅蒁薅螄羅膀蒈蝕羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿膁蚈袇肈芃薁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖膄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂芄莈羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇芇莃蝕袃芇蒆蒃蝿芆膅蠆蚅袂莈蒂蟻袁蒀螇罿袁腿薀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆蠆芄芅蒄襖芀芄蚆蚇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薀羈芆芁蚃螄膂莀螅罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒞蚄肄羇莄螆袇芅蒃蒆蝕膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀蒀袃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆薆蕿螃