營銷大全之醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迎來新一輪融投資浪潮

1、精心整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迎來新一輪融投資浪潮中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)融投資高端論壇（長三角峰會）側(cè)記彬心月精心整理， 2008-08-16， 作者: 桑迪、朱迎兵醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有發(fā)展資本規(guī)模有限、產(chǎn)業(yè)資源分散不集中，研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)資本脫節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈上、下信息交流渠道不順暢。沒有資金，難以改善硬件、軟件條件，企業(yè)想發(fā)展難于上青天；有資金，卻對優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)不了解，找不到合適的投資項目。資本市場與行業(yè)市場的信息嚴重不對稱，阻礙著眾多企業(yè)的發(fā)展壯大。醫(yī)藥行業(yè)的整合之聲由來已久，打造規(guī)模大、實力強、有國際競爭力的企業(yè)是國家和行業(yè)共同的需要。7月19日，“中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)

2、融投資高端論壇（長三角峰會）” 在上海應(yīng)運而生，論壇針對中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的融資投資問題進行了多角度、深層次的探討，為醫(yī)藥企業(yè)和投資企業(yè)搭建了互動溝通的平臺，為有投資、融資意向的企業(yè)提供了直接對話的機會，更給需融資企業(yè)提供了方向指導。論壇由上海桑迪營銷from emkt咨詢機構(gòu)全程策劃，上海復(fù)星醫(yī)藥集團、華源醫(yī)藥網(wǎng)等聯(lián)合主辦，醫(yī)藥采購報、彬心月精心整理、搜藥網(wǎng)等協(xié)辦。論壇還得到了中國成長型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇組委會、亞洲新聞人物、21世紀藥店報等大力支持?！巴酃矟鷦?chuàng)偉業(yè)，攜手資本展宏圖”是本屆論壇的主題，論壇嘉賓們就融投資理念、融投資策略、品牌與融資的內(nèi)在關(guān)系、資本與市場如何借力策劃實現(xiàn)雙贏等問題發(fā)表

3、了精彩演講，本文由演講內(nèi)容摘錄整理而成。百家爭鳴，共話企業(yè)融投資論壇嘉賓：上海市發(fā)改委發(fā)展改革研究院副院長 汪勝洋復(fù)旦大學教授、博士生導師 張暉明上海復(fù)星醫(yī)藥（集團）股份有限公司董事長 汪群斌上藥集團副總裁、上海雷允上藥業(yè)有限公司董事長 陳保華改革開放30年中國策劃標志人物、桑迪首席咨詢官 張繼明汪勝洋：自主創(chuàng)新是企業(yè)融資的原動力很多企業(yè)認為創(chuàng)新和融資沒有直接聯(lián)系，其實恰恰相反，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的原創(chuàng)性研究和資本市場遠遠落后于國外,導致低水平重復(fù)生產(chǎn)和惡性競爭的局面頻頻出現(xiàn)，因此具備創(chuàng)新能力的企業(yè)特別被投資公司看好，是否具有創(chuàng)新能力已經(jīng)成為投資公司考慮的重要因素。目前國內(nèi)已有商業(yè)銀行設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)

4、押貸款項目，為創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)開辟了一條融資新通道，這一舉措正反映了未來的投資熱點是有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型企業(yè)。風險投資和創(chuàng)新本來就是孿生姐妹。醫(yī)藥行業(yè)科技是主導，有先進科技才能談創(chuàng)新，把國外的技術(shù)引進來，在國內(nèi)進行推廣，促進行業(yè)發(fā)展，提高了整體競爭力，風險自然降低，對外部投資的吸引力也隨之增強?！爱a(chǎn)、學、研”結(jié)合的產(chǎn)業(yè)大學模式將是推動中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新的一條有效途徑，這在美國、韓國已經(jīng)取得成功，對中國醫(yī)藥行業(yè)未來的自主創(chuàng)新發(fā)展具有借鑒意義。這種模式需要創(chuàng)新領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)界和政府的共同努力，才能使自主創(chuàng)新成為趨勢。創(chuàng)新能力強則能搶占市場先機，從而提高企業(yè)競爭力，吸引投資。另外，企業(yè)發(fā)展應(yīng)做到以下兩

5、點：一是必須有深遠的眼光，即清晰的戰(zhàn)略目標；二是企業(yè)要善于利用外部資源，如科技資源、策劃資源等，這樣才能做到運籌帷幄，決勝千里，提高企業(yè)融資能力。汪群斌：匯聚成長的力量復(fù)星集團作為一家在十年前就上市的企業(yè)，深諳融資投資之道。復(fù)星十多年的發(fā)展歷程主要有幾點體會：1、匯聚具有企業(yè)家精神的團隊，在合作中共同成長。卓越的創(chuàng)業(yè)者還需有卓越的團隊，才更能吸引投資者的目光。2、明確發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)尋找、把握成長機會。目前不論是中國市場還是國際市場，都有很多機會，特別是國內(nèi)，機會才剛剛開始。企業(yè)要從全球的視野、產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā)，以對自身清晰的認識為前提，牢牢把握產(chǎn)品市場、資本市場、產(chǎn)權(quán)市場的機會，利用產(chǎn)品經(jīng)營、

6、資本經(jīng)營、資產(chǎn)經(jīng)營、人才經(jīng)營等多種不同手段，明確目標，主動出擊爭取機會。3、建立多渠道多層次的融資能力。企業(yè)應(yīng)該有整合資源的能力，很多企業(yè)的優(yōu)勢都是通過資源整合體現(xiàn)出來的，多渠道、多層次的融資能力對企業(yè)來講非常重要，不但要重視直接融資渠道股權(quán)融資、資本市場，也要關(guān)注間接融資渠道銀行、債券等，同時也要積極開拓國際化渠道。4、持續(xù)的優(yōu)化管理。持續(xù)優(yōu)化管理、提升競爭能力與資本引進是相互彌補的關(guān)系，資本引進可促進管理優(yōu)化、競爭能力提升；同時，優(yōu)化管理、提升競爭能力又會提高資本引進的幅度。這要從三個方面來實現(xiàn)：建立良好的公司治理制度，透明規(guī)范的發(fā)展計劃；與世界優(yōu)秀企業(yè)系統(tǒng)對標，提升經(jīng)營能力，如財務(wù)指標的

7、對標，經(jīng)營、管理技術(shù)的對標等；不斷改進企業(yè)運營的各種關(guān)鍵因素。張暉明：投資節(jié)奏要與市場節(jié)奏保持一致醫(yī)藥企業(yè)要發(fā)展，首先要保證足夠的產(chǎn)品力，其次就是必要的資金為后盾，這就涉及到企業(yè)融投資問題。安全性是對產(chǎn)品力的硬性要求，有評判標準可以明確測定，但融投資這方面，很難有一個明確的標準來衡量。如何將風險降到最低？什么樣的融資策略才適合自己的企業(yè)？我認為，投資規(guī)模能力和持久耐力是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進行融投資決策時候應(yīng)該考慮的問題，例如何時投資，投資周期多長。目前我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度較低，需聯(lián)合提高效率，如技術(shù)聯(lián)盟等，同時也需要考慮醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成長的周期性，目前的投資行為普遍短期化，形態(tài)到位，但內(nèi)在普遍不到位。在這種形勢

8、下，企業(yè)應(yīng)該縝密思考并進行戰(zhàn)略部署，使投資節(jié)奏與市場節(jié)奏保持一致，切忌盲目。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的融資策略要根據(jù)不同情況區(qū)別對待，既要考慮到安全性、風險性、周期性等因素，又要顧及生命環(huán)境差異、信息環(huán)境差異、藥品生命周期差異等因素，最重要的是把特殊因素（生命環(huán)境差異等）資本化、生命化、產(chǎn)權(quán)化。融資要與企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)相結(jié)合，考慮到企業(yè)的現(xiàn)實情況，不能憑空臆想，這樣才能把風險降到最小化，以免給企業(yè)帶來不必要的損失。陳保華：品牌建設(shè)與融投資緊密相連市場的普遍規(guī)律是：20%的品牌占據(jù)著80%的市場，品牌的力量決定著企業(yè)的命運。關(guān)注融投資的企業(yè)不少，但關(guān)注品牌建設(shè)的卻不多。其實，品牌建設(shè)與融投資行為緊密相連，品牌

9、價值高，則企業(yè)融投資風險就會降低。縱觀醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，有品牌優(yōu)勢的企業(yè)雖然未必都能成功融資，但受投資公司青睞、成功融資的醫(yī)藥企業(yè)一定都是具有品牌優(yōu)勢的企業(yè)。目前我國國有企業(yè)有很好的品牌基礎(chǔ)，通過開放與市場進行聯(lián)動便可實現(xiàn)大發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)正處在特殊階段，整體是高投入、低產(chǎn)出。企業(yè)僅重視廣告還不足以稱之為品牌建設(shè)，具有長期培養(yǎng)品牌的手段和意識才是品牌建設(shè)的根本之道，這就需要充分整合外部資源，借助外力服務(wù)自身。雷允上多年致力于品牌建設(shè)，走出了一條以產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)、嚴格醫(yī)藥標準化體系建設(shè)、工商協(xié)同的品牌培育機制，提升創(chuàng)新了自己的品牌，形成具有品牌特色的核心競爭力，使得生產(chǎn)制造、經(jīng)營規(guī)模、盈利能力和企業(yè)品牌不斷

10、提升，為融投資提供了有力支持。打造品牌的同時，企業(yè)更應(yīng)該發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，促使產(chǎn)品品牌與工商之間形成協(xié)同發(fā)展，以一流的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，全面提升企業(yè)綜合實力，為企業(yè)融投資創(chuàng)造良好的條件。張繼明：整合資源，借力共贏資本與市場是企業(yè)發(fā)展的原動力，而借助外力則能有效降低企業(yè)資本運作的風險。整合資源、創(chuàng)造價值是企業(yè)界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力雙贏”則是整合資源的另一種詮釋。正確認識自己，分析自身長處與不足，客觀評估他人，分析他人的長處與不足，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。所以企業(yè)需要借力，借助渠道網(wǎng)絡(luò)的力量，借助專家的力量，借助策劃的力量，借助數(shù)據(jù)的力量，借助資本的力量，借助傳媒的力量。其中，借助專家和策

11、劃的力量尤為重要，借力外腦，企業(yè)才能夠更好實現(xiàn)雙贏。醫(yī)藥品牌營銷中的“6力營銷”，則是全面提升品牌價值、制造聲勢和影響力的核心工具，通過借力外腦提升產(chǎn)品力、強化決策力、精準企劃力、完善執(zhí)行力、彰顯創(chuàng)新力、打造品牌力，有利于產(chǎn)品的成功營銷和品牌突圍。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，讓資源最大限度地合理利用，選擇正確的戰(zhàn)略伙伴，選擇合適的外腦資源，把握最佳的借力時間，做到天時、地利、人和，才能借助資本與市場兩個輪子，實現(xiàn)企業(yè)品牌騰飛！激情互動：融投資兩頭熱難匹配論壇的下半場，與會嘉賓就“新一輪產(chǎn)業(yè)整合與前一輪相比有何特點？行業(yè)內(nèi)投資者的期望與困惑有哪些？哪些企業(yè)才是行業(yè)內(nèi)投資者的目標？”等問題與現(xiàn)場聽眾激情

12、互動。本文特別精選部分觀點，希望給讀者以啟迪。投資方互動嘉賓：中國醫(yī)藥集團總公司工業(yè)發(fā)展部副主任馬利敏上海復(fù)星醫(yī)藥（集團）股份有限公司投資部總經(jīng)理邢世平四環(huán)藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理姚麗萍上海和黃藥業(yè)拓展總監(jiān)詹常森葛蘭素史克（中國）投資有限公司中國創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理黎兵丹麥投資促進局丹麥王國駐上海領(lǐng)事館投資經(jīng)理 殷鶯融資方代表1：醫(yī)藥板塊的融投資與其他行業(yè)相比處在什么位置？國內(nèi)醫(yī)藥板塊的投資是否活躍？投資方最感興趣的企業(yè)應(yīng)具備哪些條件？業(yè)務(wù)規(guī)模與凈利潤，投資方更關(guān)注哪一個？馬利敏：國藥集團是國資委下屬的央企，主要有工業(yè)、藥材、器械、展覽幾個板塊。目前，半年銷售可達到200億，投資業(yè)務(wù)主要是化學原料藥

13、，如抗生素原料等。我們選擇企業(yè)時需要它具有 “市場份額特色、研發(fā)特色、營銷特色”等。姚麗萍：國內(nèi)醫(yī)藥板塊的投資比較活躍，熱錢還是很多的，關(guān)鍵是看項目是否對口，投資方覺得是否合適。投資方選擇合作企業(yè)時更看重的是它的成長潛力與可持續(xù)經(jīng)營，企業(yè)的投資以學術(shù)外包為主。邢世平：投資方選擇企業(yè)時，比較看重企業(yè)經(jīng)過認可的營銷能力、高質(zhì)量低成本的生產(chǎn)能力、研發(fā)上的外包能力和對當?shù)仄放朴羞x擇的兼并能力。詹常森：選擇合作企業(yè)時，關(guān)鍵是要有好品種，如獨家品種、專利品種，并且產(chǎn)品的通路最好已經(jīng)打開，然后考慮的才是企業(yè)的財務(wù)、管理等方面。黎兵：公司投資的形式主要有三塊，第一塊是本土化，投資介入，但肯定要與業(yè)務(wù)合作有關(guān)，

14、銷售團隊也要考慮，通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶進產(chǎn)品在當?shù)剡M行生產(chǎn)，或是本土產(chǎn)品的共同運作，或完全做高端產(chǎn)品；第二塊是研發(fā)，包括最早期的外包合作，以及產(chǎn)品的引進；第三塊是投資基金，公司建立了一個10億美金的的投資基金，其中有23億投放到國內(nèi)市場。殷鶯：丹麥在生物制藥領(lǐng)域有獨特優(yōu)勢，服務(wù)的內(nèi)容主要有兩塊：一是幫助丹麥企業(yè)在中國尋找市場，一是幫助中國企業(yè)走向國際化，希望能為中國企業(yè)走出國門提供幫助。融資方代表2：復(fù)星對疫苗有沒有什么規(guī)劃設(shè)想？史克是國際大公司，疫苗巨頭，不知史克對國內(nèi)民營企業(yè)有沒有什么設(shè)想？邢世平：疫苗很有前景，醫(yī)藥經(jīng)濟報已經(jīng)報到了，中國是疫苗強國。復(fù)星對此很有興趣，也考慮過很多企業(yè)。下一步疫苗

15、將是公司的一個主要方向，我們非常有興趣與疫苗企業(yè)進行合作。黎兵：史克在中國的疫苗戰(zhàn)略是推行本土化，包括在經(jīng)營、研發(fā)和制造上的共同合作，如技術(shù)轉(zhuǎn)讓。中國有潛力的企業(yè)很多，但是很分散。疫苗與國家利益相關(guān)，單純靠進口很不現(xiàn)實，所以本土化與民營企業(yè)的合作、政府的合作是未來的方向。融資方代表3：復(fù)星、史克、丹麥投資促進局在醫(yī)藥領(lǐng)域做風險投資嗎？如果做，是做早期、中期還是晚期？邢世平：復(fù)星不做太早期的投資，如果項目很好，市場前景很大，可以考慮適當提前，但一般情況是在進入臨床以后才考慮。黎兵：史克不做單純的投資，一般是以合資的形式，如做小股東或是兼并。殷鶯：丹麥有一些專注于生物醫(yī)藥的風險基金，對中國的醫(yī)藥研

16、發(fā)外包子行業(yè)興趣濃厚。丹麥投資促進局只做中間的聯(lián)系介紹，促成融投資雙方的合作。融資方代表4：與企業(yè)合作如何避免投資風險？作為投資的對象是熟悉的企業(yè)還是陌生的企業(yè)？有時候洽談接觸的人很優(yōu)秀，企業(yè)卻不夠好，或是接觸的人不好，企業(yè)卻很優(yōu)秀，如何處理這個矛盾?邢世平：復(fù)星與合作對象的關(guān)系一直都很好，我們合作的是優(yōu)秀團隊。這個團隊是不是有激情、有責任感，這是非常重要的。對企業(yè)的控制主要是三個方面：一是制定合理的游戲規(guī)則，合作前就制定好；二是把預(yù)算做好；三是制度規(guī)范透明。有了這些前提，雙方合作會很愉快。合作就是朋友，這是復(fù)星的理念。馬利敏：合作的前期要做大量工作，調(diào)查一些情況，管理團隊、自主產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)等，只要主要指標都達標了，合作自然就不存在問題。詹常森：誠信對合作雙方很重要，沒有誠信一切都不好談。朱迎兵，桑迪營銷咨詢機構(gòu)北京公司、中國醫(yī)藥經(jīng)濟網(wǎng)（）掌舵人。桑迪咨詢是品牌6力營銷實戰(zhàn)理論創(chuàng)始者，著有“藥品、保健品、化妝品”營銷實戰(zhàn)專著謀定市場、智攬?zhí)煜?、營銷無規(guī)則，執(zhí)行有標準、透視，倡導“不做無銷售力的策劃”的行銷理念。擅長整體營銷策劃與品牌整合，中國醫(yī)藥保健品、化妝品市場“以小搏大”營銷奇跡締造者！連續(xù)五年被業(yè)內(nèi)評為最富有銷售力的實戰(zhàn)派營銷專家！先后服務(wù)于三株集團、安利（中國）、健特生物，服務(wù)品牌有腦白金、清華紫光古漢、古漢養(yǎng)生精