11839987541銷售人員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在顧客的需求

1、1銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機(jī)，及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的本文檔由【中文word文檔庫】提供，轉(zhuǎn)載分發(fā)敬請保留本信息；中文word文檔庫免費(fèi)提供海量范文、教育、學(xué)習(xí)、政策、報(bào)告和經(jīng)濟(jì)類word文檔。銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 a靈活性 b完整性 c選擇性 d長遠(yuǎn)性 *答案c3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 a靈活性 b完整性 c選擇性

2、d長遠(yuǎn)性 *答案b4有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 a靈活性 b完整性 c選擇性 d長遠(yuǎn)性 *答案d5一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 a單個銷售人員對單個顧客 b單個銷售人員對一組顧客 c銷售小組對一組顧客 d銷售會議 *答案a6一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 a單個銷售人員對單個顧客 b單個銷售人員對一組顧客 c銷售小組對一組

3、顧客 d銷售會議 *答案b7銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 a單個銷售人員對單個顧客 b單個銷售人員對一組顧客 c銷售小組對一組顧客 d銷售會議 *答案c8銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 a單個銷售人員對單個顧客 b單個銷售人員對一組顧客 c銷售小組對一組顧客 d銷售會議 *答案d9以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。 a管理式 b分散式 c公司式 d契約式 *答案d10以零售商為中心自愿合作

4、組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷系統(tǒng)。 a管理式 b分散式 c公司式 d契約式 *答案d11下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的是( )。 a企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量 b選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利 c最大和增長最快的細(xì)分市場便最具有吸引力 d企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣 *答案c12企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮( )。 a細(xì)分市場的規(guī)模 b細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 c企業(yè)目標(biāo)和資源 d以上都是 *答案d13最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是( )。 a密集單一市場 b有選擇的專業(yè)化 c完全市場覆蓋 d產(chǎn)品專業(yè)化

5、 *答案a14寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是( )。 a密集單一市場 b有選擇的專業(yè)化 c完全市場覆蓋 d產(chǎn)品專業(yè)化 *答案d15劃分銷售區(qū)域的好處不包括( )。 a拓寬目標(biāo)市場 b鼓舞營銷員的士氣 c提高客戶管理水平 d有利于銷售績效改進(jìn) *答案a16由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。這是( )方法帶來的好處。 a客戶訪問管理 b劃分銷售區(qū)域 c人力資源管理 d客戶關(guān)系管理 *答案b17銷售區(qū)域劃分的首要原則是( )。 a公平性 b可行性 c挑戰(zhàn)性 d具體化 *答案a18銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、

6、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的( )原則。 a數(shù)字化 b可行性 c挑戰(zhàn)性 d具體化 *答案d19銷售區(qū)域劃分的流程是( )。 確定客戶的位置；選擇控制單元；分配銷售區(qū)域；調(diào)整初步設(shè)計(jì)；合成銷售區(qū)域 a b c d *答案c20新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為( ) a媒介關(guān)系 b消費(fèi)者關(guān)系 c社區(qū)關(guān)系 d政府關(guān)系 *答案a21下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是( )。 a小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力 b小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整 c控制單元不能太小，否

7、則會無謂地增加工作量 d控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn) *答案d22下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是( )。 a實(shí)際銷售額 b現(xiàn)有客戶數(shù) c潛在客戶數(shù) d地理面積 *答案網(wǎng)址：23要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首先要做( )。 a工作量分析 b銷售額分析 c市場潛力分析 d銷售能力分析 *答案a24調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有( )。 a改變銷售配額 b改變?nèi)藛T分配 c調(diào)整區(qū)域大小 d試錯法 *答案d25汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做( )。 a多樣化 b后向一體化 c水平一體化 d前向一體化 *答案d26“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠

8、道關(guān)系是( )。 a傳統(tǒng)分銷渠道模式 b公司型分銷渠道模式 c水平分銷渠道模式 d管理型渠道關(guān)系 *答案b27日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于( )渠道關(guān)系。 a傳統(tǒng)分銷渠道模式 b公司型分銷渠道模式 c水平分銷渠道模式 d管理型渠道關(guān)系 *答案b28網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：( )。 a發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ) b大樹底下好乘涼 c規(guī)避風(fēng)險 d分享市場 *答案a29在共生型渠道關(guān)系中，吸引對方參與的關(guān)鍵是( )。 a各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢 b共同的利益 c地位是平等的 d

9、共同的需求 *答案a43售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是( )。 a廣告宣傳 b贊助希望工程 c售前的技術(shù)培訓(xùn) d送貨上門 *答案d44多項(xiàng)選擇題45作為一名助理營銷師，需要在( )幾個方面具備實(shí)際操作能力。 a訪問顧客 b商務(wù)洽談 c試行訂約 d貨品管理 *答案abcd46訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )。 a分析顧客心理 b匹配銷售方格與顧客方格 c接近潛在顧客 d認(rèn)定顧客資格 *答案abcd47訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )等。 a分析顧客心理 b匹配銷售方格與顧客方格 c引起顧客興趣 d激發(fā)購買欲望 *答案abcd48顧客購買商品的心理活動過程包括( )基本階段。 a

10、顧客對商品的認(rèn)知階段 b顧客對商品的意志階段 c顧客購買商品階段 d顧客對商品的情感階段 *答案abd49接近顧客包括( )。 a在空間距離上的接近 b在時間距離上的接近 c消除感情上的隔閡 d在語言上接近 *答案網(wǎng)址：50下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是( )。 a商品接近法 b介紹接近法 c社交接近法 d饋贈接近法 *答案abcd51下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是( )。 a贊美接近法 b反復(fù)接近法 c服務(wù)接近法 d利益接近法 *答案abcd52下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是( )。 a好奇接近法 b求教接近法 c問題接近法 d調(diào)查接近法 *答案abcd53介紹接近法的內(nèi)容包括( )。 a姓名 b

11、工作單位 c拜訪的目的 d經(jīng)濟(jì)收入 *答案abc54服務(wù)內(nèi)容包括( )。 a維修服務(wù) b信息服務(wù) c咨詢服務(wù) d免費(fèi)試用服務(wù) *答案abcd55“man法則”方法包括( )。 a具有商品購買力 b信息服務(wù) c具有對商品的需求 d具有對商品購買決定權(quán) *答案acd56下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。 a商品的使用價值 b流行性 c安全性 d美觀性 *答案abcd57下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。 a教育性 b保健性 c耐久性 d經(jīng)濟(jì)性 *答案答案網(wǎng)址：58下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。 a商品的使用價值 b流行性 c耐久性 d經(jīng)濟(jì)性 *答案abcd 59銷售人員進(jìn)行商

12、品示范存在缺陷的原因主要有( )。 a在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 b銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能 c在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng) d示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) *答案abc60銷售人員進(jìn)行商品示范時，沉默在銷售起到的作用是( )。 a讓顧客有說話機(jī)會 b無形中強(qiáng)迫顧客講話 c無形中強(qiáng)迫顧客接受產(chǎn)品 d讓顧客有時間考慮 *答案ab61銷售人員進(jìn)行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有( )。 a適度說話，讓顧客說話 b挖掘?qū)Ψ降男枨?c不顧一切地?zé)崆檎写櫩?d用語言說服顧客 *答案abd62銷售人員進(jìn)行商品示范時，用語言說服

13、顧客的方式有( )。 a引用別人的話試試 b用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果 c使用顧客語言 d幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖 *答案abcd63商務(wù)談判中，讓步給對方的影響和反應(yīng)有( )情況。 a對方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜雍妥尣絹碜鳛榛貓?bào) b對方對我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒有任何改變或松動的表示 c對方對我方持懷疑態(tài)度，不做出任何表示 d對方認(rèn)為我方還會做出新的重大的讓步 *答案abd64關(guān)于在資料驗(yàn)收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有( )。 a接受基本正確的資料 b將問題較多的資料作廢 c接受所有資料 d有問題的資料作廢 *答案ab65下列屬于在

14、資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是( )。 a無所答非所問的回答 b有無錯誤的回答 c有無不一致的回答 d有無疏漏的回答 *答案abcd66消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是( )。 a品牌差異 b介入程度 c購買金額 d購買數(shù)量 *答案ab67對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用( )。 a占據(jù)有利貨架 b價格優(yōu)惠 c電視廣告 d免費(fèi)試用 *答案網(wǎng)址：68針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用( )。 a占據(jù)有利貨架 b價格優(yōu)惠 c銷售促進(jìn) d免費(fèi)試用 *答案ac69價格折扣包括( )。 a現(xiàn)金折扣 b數(shù)量折扣 c功能折扣 d季節(jié)折扣 *答案abcd70企業(yè)激勵中間商的方式主要有

15、( )。 a設(shè)立獎項(xiàng) b庫存保護(hù) c提供市場基金 d開拓市場 *答案abcd71關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是( )。 a流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求 b流程管理以一種固定的角度分析渠道 c流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義 d流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題 *答案acd81日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括( )。 a提供娛樂服務(wù) b提供飲食服務(wù) c提供送貨服務(wù) d提供代繳費(fèi)服務(wù) *答案abc82銷售組織的職責(zé)包括( )。 a尋找客戶 b客戶關(guān)系管理 c制定銷售目標(biāo) d銷售

16、風(fēng)險管理 *答案abd83下列關(guān)于控制單元的說法正確的是( )。 a小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力 b小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整 c控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量。 d控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn) *答案abcd84關(guān)于在資料驗(yàn)收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有( )。 a接受基本正確的資料 b將問題較多的資料作廢 c接受所有資料 d有問題的資料作廢 *答案ab85下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是( )。 a無所答非所問的回答 b有無錯誤的回答 c有無不一致的回答 d有無疏漏的回答 *答案abcd86消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是( )。 a品牌差

17、異 b介入程度 c購買金額 d購買數(shù)量 *答案ab87對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用( )。 a占據(jù)有利貨架 b價格優(yōu)惠 c電視廣告 d免費(fèi)試用 *答案bc88針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用( )。 a占據(jù)有利貨架 b價格優(yōu)惠 c銷售促進(jìn) d免費(fèi)試用 *答案ac89價格折扣包括( )。 a現(xiàn)金折扣 b數(shù)量折扣 c功能折扣 d季節(jié)折扣 *答案abcd90企業(yè)激勵中間商的方式主要有( )。 a設(shè)立獎項(xiàng) b庫存保護(hù) c提供市場基金 d開拓市場 *答案abcd101日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括( )。 a提供娛樂服務(wù) b提供飲食服務(wù) c提供送貨服務(wù) d提供代繳費(fèi)服務(wù) *答案abc102銷售組織的職責(zé)包括( )。 a尋找客戶 b客戶關(guān)系管理 c制定銷售目標(biāo) d銷售風(fēng)險