外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場營銷案例分析

1、螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆

2、羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀

3、螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄

4、肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁

5、袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆

6、螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀

7、羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄

8、螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈

9、肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃

10、袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆

11、膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖

12、羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈

13、螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞

14、肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇

15、衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁

16、肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅

17、羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂

18、螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆

19、聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁

20、袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅

21、肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿

22、羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃

23、螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈

24、羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊

25、袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿

26、肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃

27、袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆聿莃蟻蕿羅莂莁裊袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅羆芅蚆羈羆莈袁袇肅蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羄肁薇螁袀肀芆薃螆肀荿蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇袆膇芃薀螂膆蒅螆螈膅薇蚈肇膅芇襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁芄蒈羀芀莆蚃袆艿薈蒆袂艿羋螂螈羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈蒞芅 外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場營銷案例分析中國營銷傳播網(wǎng)， 2007-04-29， 作者: 瞿勇， 訪問人數(shù): 847目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁隨著近年來外貿(mào)競爭的加劇，以外銷為主的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場，開辟另一個市場國內(nèi)市場。然而習(xí)慣了定單生產(chǎn)經(jīng)營的外銷型企業(yè)面對中國這個熟悉又陌生的市場往往陷于

28、另一種競爭方式，市場營銷的競爭方式。與其說外銷企業(yè)不懂中國國情，更不如說他們?nèi)狈κ袌鰻I銷意識，所以無國內(nèi)市場品牌、營銷人才和渠道網(wǎng)絡(luò)常常成為外銷型企業(yè)遭人詬病的三大特點(diǎn)，這三點(diǎn)也是企業(yè)市場營銷關(guān)鍵的三點(diǎn)。 但外銷企業(yè)并非在國內(nèi)市場營銷上一無是處，充沛的資金實(shí)力、領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)、良好的質(zhì)量意識和國際化的視野往往會給國內(nèi)某些市場帶來一些全新的營銷思維。況且在國內(nèi)許多行業(yè)市場上，營銷走向了一種乏力的狀態(tài)，正呼喚著向產(chǎn)品力回歸的態(tài)勢，而在外銷市場上練就了良好的產(chǎn)品力意識的外銷企業(yè)無疑具有更大的優(yōu)勢。 對于品牌、人才和網(wǎng)絡(luò)這三個方面，對于每一個國內(nèi)營銷企業(yè)也并非都是盡善盡美，這三方面的鍛造完善是一個長期

29、的過程。外銷企業(yè)可以通過一系列的市場運(yùn)作逐步建立和完善這三方面。昊科咨詢經(jīng)過多年外銷企業(yè)轉(zhuǎn)國內(nèi)市場咨詢項(xiàng)目的服務(wù)中，發(fā)現(xiàn)尋找合適進(jìn)入的國內(nèi)市場和在國內(nèi)市場發(fā)揮外銷企業(yè)優(yōu)勢才是專攻成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。下面，筆者以昊科咨詢曾經(jīng)操作過的三個經(jīng)典案例，來分析闡釋三種比較有效的轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場的方法。 切入市場方法 方法說明 適用外銷企業(yè) 方法評價 1 以技術(shù)突破瓶頸型 外銷企業(yè)引進(jìn)和研究先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品，以技術(shù)優(yōu)勢突破進(jìn)入國內(nèi)市場。 1、 主要適用于原料出口型企業(yè)和醫(yī)藥化工企業(yè)；2、 也適用于建材、家電等行業(yè)。 不論引進(jìn)還是做技術(shù)研究，其技術(shù)和產(chǎn)品需經(jīng)過國外市場驗(yàn)證其市場推廣的可行性。 2 培育藍(lán)海市場 外銷企

30、業(yè)在國內(nèi)發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場，培育新市場來達(dá)到進(jìn)入國內(nèi)市場營銷的目的。 主要適用于國內(nèi)一些行業(yè)市場發(fā)展激烈，存在著大牌企業(yè)，或面臨國外企業(yè)競爭，但發(fā)展不均，存在著藍(lán)?？赡艿男袠I(yè)，如：紡織服裝、家居廚衛(wèi)、家電、建材等行業(yè)。 1、 避免與大牌企業(yè)競爭，尋找藍(lán)海。2、 在國內(nèi)是藍(lán)海市場，在國外是成熟城市。3、 藍(lán)海市場的關(guān)鍵仍然是產(chǎn)品力問題。 3 推動行業(yè)發(fā)展 外銷企業(yè)本身實(shí)力強(qiáng)大，而國內(nèi)市場企業(yè)勢力弱小，營銷落后，以自身實(shí)力推動行業(yè)發(fā)展。 主要適用于國內(nèi)一些市場化程度不高，企業(yè)還未經(jīng)過充分競爭而發(fā)展壯大的行業(yè)，如：小商品、家具、文化禮品和煙花等行業(yè)。 這些行業(yè)里國內(nèi)市場本身競爭度不高，多是中小企業(yè)，實(shí)力不

31、強(qiáng)。外銷企業(yè)可以利用自己的優(yōu)勢推動行業(yè)發(fā)展。 案例一：尋找國內(nèi)藍(lán)海，培育新市場 【背景】：b企業(yè)是浙江紹興一家老牌紡織服裝企業(yè)，感受了這幾年外貿(mào)的競爭激烈，開始考慮國內(nèi)市場營銷，建立自己的品牌。 但國內(nèi)服裝市場競爭激烈，從西裝、女裝到休閑服裝都有全國性的強(qiáng)勢品牌，再加上國際服裝品牌越來越多的進(jìn)入中國市場，市場競爭不斷升級。b企業(yè)不敢冒然進(jìn)入。 b企業(yè)高層經(jīng)常全球各地市場考察，一方面了解紡織服裝新趨勢，另一方面開拓自己的眼界。最后，b企業(yè)選擇了泳裝作為突破。但面對一直未熱的中國泳裝市場，b企業(yè)的選擇無疑是要去做培育市場，這可以嗎？ 【分析】：b企業(yè)的舉動實(shí)質(zhì)上包含了三種轉(zhuǎn)變：一是由定單生產(chǎn)的運(yùn)營

32、模式向品牌市場營銷的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變；二是由國外市場向國內(nèi)市場轉(zhuǎn)變；三是由上游企業(yè)向下游延伸的轉(zhuǎn)變。這三種轉(zhuǎn)變交織在一起，實(shí)質(zhì)上是加劇了轉(zhuǎn)變的難度。所以b企業(yè)選擇了中高檔泳裝行業(yè)切入國內(nèi)市場營銷，但仍然擔(dān)心由于行業(yè)選擇的錯誤導(dǎo)致了企業(yè)轉(zhuǎn)型的失敗。 在b企業(yè)的下游服裝行業(yè)尋找切入國內(nèi)市場的機(jī)會并非沒有可能。中國的服裝行業(yè)雖然經(jīng)過幾十年的發(fā)展已日趨成熟，企業(yè)眾多，但發(fā)展極不均衡。男裝是中國服裝發(fā)展得較好的市場，無論在品牌打造還是在渠道建設(shè)上都較女裝、休閑裝和內(nèi)衣等行業(yè)更為成熟，逐漸形成了雅戈?duì)?、羅蒙、杉杉等一大批國內(nèi)著名的男裝品牌和寧波、溫州、泉州等龐大的產(chǎn)業(yè)集群。男裝品牌集中度較高，產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速

33、度較快，前十名品牌占據(jù)全國近50%的市場份額，其中雅戈?duì)柺袌鼍C合占有率超過10%。而國內(nèi)女裝呈現(xiàn)出百花齊放的局面，品牌眾多，各品牌之間差距不大，眾多企業(yè)混戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，排在前十位的品牌之間，市場綜合占有率近15%，形成了杭州、武漢等八大流派女裝產(chǎn)業(yè)聚集趨勢。眾多國內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上，由于世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國，市場競爭也越來越激烈。休閑裝算是近年來國內(nèi)市場上一個熱點(diǎn)，不僅原有休閑服裝企業(yè)競爭激烈，而且紡織、男裝和女裝等大牌企業(yè)也紛紛參與競爭，形成了以廣東、福建為首的兩大休閑裝產(chǎn)業(yè)聚集地，其他區(qū)域也紛紛跟進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，純休閑服裝企業(yè)已達(dá)2萬多家，僅廣東一省近7

34、0%的服裝品牌是休閑服裝，甚至一天就可以新創(chuàng)3個品牌，多數(shù)品牌并沒有在市場上銷售的亂象。面對這些熱門的服裝細(xì)分市場，國內(nèi)市場還存在一些偏冷的細(xì)分市場，從競爭的角度上說沒有那么激烈，比較適合b企業(yè)這樣的外銷型企業(yè)進(jìn)入。一方面保證了市場的利潤回報，另一方面又可以在這樣一個不太激烈的市場中打造自己的營銷體系，為未來全球市場營銷打基礎(chǔ)。中高端泳裝市場就是b企業(yè)尋找到的一個有潛力的藍(lán)海市場。 全球都在盛刮運(yùn)動風(fēng)，越來越多的消費(fèi)者對專業(yè)性的運(yùn)動服裝提出要求，體育運(yùn)動服裝市場也呈現(xiàn)出蓬勃增長的態(tài)勢。中國市場也不例外，有越來越多的企業(yè)加入了體育運(yùn)動服飾的競爭中。目前，中國占有全球65%的體育運(yùn)動產(chǎn)品的產(chǎn)能，但

35、多處于中低檔產(chǎn)品或者是成為大品牌的代工，中高檔品牌都集中在國際企業(yè)手中。國內(nèi)僅有李寧、安踏等少數(shù)品牌與之抗衡，大部分企業(yè)還處于一種低端的價格競爭中。并且，不論是大牌企業(yè)還是國內(nèi)眾多的中小企業(yè)，產(chǎn)品主要是運(yùn)動服裝、鞋等國內(nèi)比較成熟的市場上，而泳裝等專業(yè)性比較強(qiáng)的市場還處于一種待開發(fā)的狀態(tài)。尤其是泳裝的中高端市場還處于空缺狀態(tài)，國內(nèi)市場只有浩沙等有限的幾個品牌，國際大品牌泳裝也只在少數(shù)渠道才能看到。畢竟國內(nèi)泳裝市場還處于待開發(fā)狀態(tài)，相比于其他體育運(yùn)動服飾，泳裝市場的規(guī)模潛力也有限，讓許多大牌企業(yè)并不熱心于這一市場的競爭。這些都成為b企業(yè)較容易切入中國市場提供可能。 與行業(yè)的競爭相比，b企業(yè)進(jìn)入中高

36、檔泳裝市場，更重要的是挖掘消費(fèi)者潛在需求。中國消費(fèi)者在泳裝消費(fèi)上采用臨時使用和就近購買原則，對價格比較敏感，沒有品牌消費(fèi)概念。所以整個泳裝市場中，低檔泳裝，甚至一次性泳裝充斥市場。但隨著中國消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)和生活方式的改變，這個市場的啟動也不是沒有可能：首先，國內(nèi)內(nèi)衣市場成熟。通過內(nèi)衣市場的教育，消費(fèi)者對內(nèi)衣服裝的面料特性、服裝工藝、甲醛等化學(xué)物質(zhì)含、人體學(xué)知識和內(nèi)衣品牌消費(fèi)有相當(dāng)?shù)牧私狻ＯM(fèi)者不在僅僅通過價格和外觀色澤來挑選服裝，知道專業(yè)性體育服裝的價值所在。其次，2008奧運(yùn)會的臨近，體育運(yùn)動服裝迎來發(fā)展的新契機(jī)。對比近鄰韓國情況，泳裝就是借漢城奧運(yùn)會而風(fēng)行韓國。隨著中國北京奧運(yùn)會的臨

37、近，近年來各種運(yùn)動紛紛進(jìn)駐中國，尤其是水上運(yùn)動風(fēng)潮勢不可檔，國內(nèi)中高檔泳裝也將會迎來一個黃金發(fā)展時期。 【解決】：一般來說，外銷企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場做營銷，我們不建議選擇一些國內(nèi)還未形成的市場，而是建議尋找一些國內(nèi)已經(jīng)存在的，但又沒成熟，沒有出現(xiàn)幾個品牌壟斷局面的市場。那些還未形成的市場往往需要企業(yè)花費(fèi)大量的資源去教育市場，這種投入對國內(nèi)很多中小企業(yè)來說是可怕的，并且還有為他人做嫁衣的可能，市場被教育出來就被其他企業(yè)用低價搶奪。 在國內(nèi)市場二十多年的發(fā)展歷史中，這樣的現(xiàn)象比比皆是，但現(xiàn)在情況有所不同。國內(nèi)許多行業(yè)市場處于低位競爭階段，在低位競爭的時候，市場的門檻和壁壘不夠高，其他企業(yè)很容易進(jìn)入這一

38、市場，由于沒有前期的市場教育費(fèi)用，可以用低價的方式切入。同時很多企業(yè)在教育市場的時候，沒有注意做品牌保護(hù)，形成市場被教育出來，但產(chǎn)品品牌并沒有獲得認(rèn)可的局面。這樣的情況下市場很容易搶奪成功。但目前，國內(nèi)市場已經(jīng)是各行各業(yè)低位競爭激烈，但高位競爭空缺。由于高位競爭階段，對進(jìn)入企業(yè)的門檻要求更高，使得相當(dāng)企業(yè)不敢也不能進(jìn)入這一市場空間。從國外企業(yè)進(jìn)入中國高位競爭市場可以看出，不論國內(nèi)企業(yè)如何用低價競爭，但缺少核心技術(shù)和品牌的時候，都不可能動搖國外企業(yè)的市場根基，甚至可能受制于人。在中高檔泳裝市場就是這樣，不論面料技術(shù)還是設(shè)計(jì)能力還是品牌建設(shè)方面都成為國內(nèi)中低檔泳裝難以逾越的障礙。同時b企業(yè)本身是中

39、高檔泳裝的主要原料供給企業(yè)，所以在同等質(zhì)量前提下，價格也成為b企業(yè)與國外中高檔泳裝企業(yè)競爭的優(yōu)勢。 1、整合資源，借勢成優(yōu)勢 b企業(yè)的中高檔泳裝之路并不平坦，從理念想法到具體實(shí)施還有很多路要走。首當(dāng)其沖的就是產(chǎn)品問題，任何營銷都是從產(chǎn)品開始的。依據(jù)b企業(yè)內(nèi)部資源來看，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)能力上最欠缺，尤其是設(shè)計(jì)能力不是短時間靠自主研發(fā)可以解決的。昊科咨詢顧問幫助b企業(yè)揚(yáng)長避短，選擇尋找國外專業(yè)中高檔泳裝企業(yè)合作來解決這一問題。目前，國外中高檔泳裝市場成熟，不僅有daks、ninaricci和intercrew等大牌企業(yè)涉足，還有很多專業(yè)性泳裝企業(yè)。相對于歐美等市場，日韓市場不論從市場發(fā)展階段

40、、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r還是東方風(fēng)格更適合于中國市場。我們選擇了一家韓國的專業(yè)泳裝企業(yè)。該韓國企業(yè)并不是大企業(yè)，但在泳裝領(lǐng)域?qū)儆趯I(yè)性企業(yè)，不僅擁有中高檔自主品牌，還成為許多歐美國際一線品牌的代工企業(yè)。韓國企業(yè)也有意與中國企業(yè)合作的方式進(jìn)入中國市場，愿意提供設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)管理、品牌和終端體系管理方面的合作，雙方一拍即合。同樣，在營銷劣勢上，我們也建議b企業(yè)用同樣的方式，整合擁有國內(nèi)中高檔百貨渠道的經(jīng)銷商，來快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，減少營銷風(fēng)險。通過資金和資源整合，b企業(yè)迅速解決了從中高檔泳裝生產(chǎn)到銷售各鏈條環(huán)節(jié)上的困難點(diǎn)，反而借用各方優(yōu)勢，形成了整個產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢。 2、打造自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和品

41、牌 b企業(yè)完成了整合，但還沒有形成自己的營銷優(yōu)勢。在未來發(fā)展中要處于合作三方的主動地位還在于擁有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌。在整合過程中，b企業(yè)始終堅(jiān)持創(chuàng)建新的品牌和新的營銷網(wǎng)絡(luò)這兩條。雖然這兩點(diǎn)都需要借合作企業(yè)之力完成，但b企業(yè)在借力之外，仍然投入資源去創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)和品牌。 在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，我們建議在生產(chǎn)之外，b企業(yè)成立新的營銷公司，全權(quán)負(fù)責(zé)b企業(yè)新品牌的全國及國際市場的營銷工作（當(dāng)然營銷公司的初期是以國內(nèi)市場營銷為主），同時營銷公司還總代理韓方企業(yè)品牌的中國市場營銷。通過韓方品牌在中國市場的推廣，在獲得韓方營銷能力和管理方面的專業(yè)化培訓(xùn)，同時也通過韓方品牌練手磨合，打造b企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。而

42、且營銷公司的成立，也會成為未來b企業(yè)產(chǎn)品的營銷平臺，只要該平臺存在，不論是泳裝還是其他服裝產(chǎn)品都會從這一平臺上走向全國乃至全球。 在品牌建設(shè)上，我們從消費(fèi)者定位入手，在細(xì)分市場初期以有學(xué)歷有文化，追求品質(zhì)生活的白領(lǐng)女性或中高收入女性市場為主。我們將這一群體女性從職場到家庭分為四種類型，涵蓋了學(xué)生、白領(lǐng)、中小老板和居家太太等各方面的女性。這四個群體區(qū)域相對集中，對其消費(fèi)習(xí)慣上也有很多相通之處，如：這群體多在中國三大經(jīng)濟(jì)圈附近、東部沿海和東北的大中型城市內(nèi)，多習(xí)慣到當(dāng)?shù)刂懈邫n百貨商場或精品專賣店消費(fèi)。營銷公司先期以代理品牌的市場推廣為主，借用整合經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源在局部區(qū)域內(nèi)開展市場推廣。在這一過程中

43、，不僅完成了b企業(yè)營銷公司的國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時也可以積累中高檔泳裝市場品牌營銷經(jīng)驗(yàn)。以韓方品牌做市場價格、品牌概念、宣傳推廣和渠道選擇等多方面數(shù)據(jù)的測試，尋找到自己品牌的正確定位和運(yùn)營模式，減少市場營銷的風(fēng)險。 【昊科觀點(diǎn)】： b企業(yè)配合國外品牌進(jìn)入中國，以資源整合的方式建立自己在國內(nèi)市場的營銷優(yōu)勢不失為一妙招。此舉避免了國內(nèi)紡織服裝企業(yè)在紅海的競爭，在競爭較少的藍(lán)海里游弋。雖然國際資源的整合有一定的難度，但并非不可為。外銷型企業(yè)國際化視野成為整合的關(guān)鍵，能發(fā)現(xiàn)國際成熟但國內(nèi)還處于空白的市場，同時擁有強(qiáng)烈的企業(yè)競合經(jīng)營理念，知道整合各方資源去解決問題。昊科顧問在幫助企業(yè)整合國際生產(chǎn)企業(yè)的時

44、候，不把眼睛只盯著國外大企業(yè)，而是選擇擁有經(jīng)驗(yàn)和靈活的國外中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多國外中小企業(yè)擁有某單一方面的優(yōu)勢，并且有強(qiáng)烈的進(jìn)入中國市場的意識。但他們進(jìn)入中國市場的方式與國外大型企業(yè)不同，所以更喜歡與中國企業(yè)合作來減小中國市場進(jìn)入風(fēng)險。這也是中國企業(yè)與國外中小企業(yè)談判，取得更大合作優(yōu)勢的有利條件。 在這一過程中，反而最關(guān)鍵是b企業(yè)的營銷思維的轉(zhuǎn)變。在項(xiàng)目可行性論證過程中，我們與b企業(yè)溝通最多的就是企業(yè)的高層如何逐步從外貿(mào)定單的思維模式中走出來，開始考慮營銷計(jì)劃、市場拓展、渠道管控和品牌推廣等市場問題的理解和思考。不再是考慮“投入300萬，什么時候收回，什么時候贏利半年后我能賺多少？”這樣的問題，

45、而是明白國內(nèi)市場需要不斷投入，不斷維護(hù)，才能保證長久的經(jīng)營，才能獲取更大的利潤；明白了國內(nèi)營銷實(shí)質(zhì)上是一個滾雪球式的投入獲利的發(fā)展過程；明白市場培育需要過程，與其廣泛撒網(wǎng)，不如單個城市發(fā)力，通過樣板市場的成功，對其市場有足夠的信心，為未來專賣店經(jīng)營體系打更好的基礎(chǔ)。 酒店體育營銷的競爭策略與案例分析http:/guanli.veryeast.cn 2007-11-13 15:58:00 中國酒店154金陵飯店集團(tuán) 侍得廣重大體育賽事，向來都是酒店業(yè)的營銷重點(diǎn)。成功地接待好一次高規(guī)格、高檔次的大型體育活動，不僅能帶來吃、住、娛樂等一系列高消費(fèi)收益，而且在拓展酒店品牌、樹立酒店形象、提高酒店知名度

46、、擴(kuò)大市場美譽(yù)度等方面，都發(fā)揮著積極的引領(lǐng)作用，其所產(chǎn)生的邊際效應(yīng)影響巨大。體育營銷的概念所謂體育營銷，是指企業(yè)運(yùn)用營銷學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營銷現(xiàn)象。體育營銷主要有冠名、贊助、合作伙伴、指定產(chǎn)品、廣告、體育明星代言等形式。在越來越崇尚運(yùn)動的今天，體育營銷確實(shí)能夠吸引大眾的眼球，提升品牌的知名度，并為企業(yè)帶來得豐厚的回報。但是，體育營銷也往往與巨額的投入分不開的。因此，對于大多數(shù)酒店來說，大張旗鼓、大把撒錢去贊助奧運(yùn)會、世界杯等重大體育賽事根本就是不現(xiàn)實(shí)也不可能的。那么，酒店該如何充分利用體育賽事這一平臺，有效借助體育營銷概念，將酒店產(chǎn)品或品牌的相關(guān)信息

47、與目標(biāo)群體進(jìn)行巧妙的溝通，提升酒店的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益呢？酒店體育營銷的競爭策略限于酒店的財力和營銷成本等方面的考慮，酒店宜根據(jù)自身的品牌和經(jīng)營戰(zhàn)略，采取以下幾種體育營銷競爭策略：1、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共逐璀璨“錢景”品牌酒店與國際性重大賽事的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不僅能為酒店打開了體育財富的大門，更能提升酒店的國際影響力。如金陵飯店作為接待十運(yùn)會海內(nèi)外嘉賓的官方指定下榻酒店，包括國際奧委會主席羅格、國際奧委會副主席何振梁在內(nèi)的300余名體育界人士入住這家著名的五星級飯店。住宿費(fèi)用就是一筆不小的收益。而這些來自世界各地的人士對金陵飯店的品牌傳播更是非“錢景”所能衡量的。2、指定下榻，加強(qiáng)合作效果成為大型體育賽事的

48、指定下榻酒店，是不少酒店的常規(guī)營銷策略。因此，要想獲得這類主辦方的信任，酒店在前期的信息捕獲等方面的努力不可缺少，而酒店的前期組織安排方案更是關(guān)鍵。如南京湖濱金陵飯店利用自身品牌優(yōu)勢和周密的計(jì)劃組織，成功地通過2006年中國杯世界花樣滑冰大獎賽組委會的篩選，成為該項(xiàng)賽事裁判員指定下榻酒店。酒店完成了大獎賽抽簽儀式及各項(xiàng)會議、住宿接待任務(wù)，從而與主辦方取得了很好的合作效果。3、主動出擊，開拓客源市場酒店可充分利用自身的資源優(yōu)勢，加強(qiáng)市場推廣力度，充分開拓體育界的客源市場。如南京金陵江濱國際會議中心就利用毗鄰?qiáng)W體中心的“鄰居”優(yōu)勢，以“發(fā)揚(yáng)奧運(yùn)精神、開拓成功之道”為主題，以體育營銷作為飯店重要的營

49、銷策略之一，并通過與體育界的密切聯(lián)系，從而與江蘇體育局等單位達(dá)成了長久合作意向。在酒店開業(yè)僅半年多的時間內(nèi)，就先后接待了“鴻星爾克國際女子網(wǎng)球系列賽”南京站、花樣滑冰、冰球隊(duì)比賽等一系列重大賽事，并在2007年年初就提前落實(shí)了中韓明星籃球?qū)官悺⑺膰啪①?、輪滑世界杯環(huán)太湖馬拉松賽等重大國際賽事的接待權(quán)，從而使酒店逐步成為體育界的首選下榻之地。實(shí)際上，在將運(yùn)動員和相關(guān)體育人士成功地吸引到酒店后，如何為客人營造良好的氛圍，樹立良好的品牌形象，就成了酒店工作的重中之重。本文以一些酒店的實(shí)際營銷案例，來說明酒店該如何做好體育賽事的接待工作。案例分析1、情感營銷，營造溫馨氛圍情感營銷，是指通過情感

50、交流的方式帶給客人驚喜的感覺，如利用節(jié)日給賓客送賀卡、鮮花，邀請客人參加酒店員工的聚會，客人過生日時打電話問候等等，這樣就可以與客人之間建立一種情感上的紐帶，贏得客人在情感上的認(rèn)同。2006年常州金陵明都大飯店在接待我國首次在境內(nèi)承辦的正式世界曲棍球大賽bdo世界杯男子曲棍球預(yù)選賽時，飯店獲知馬來西亞有兩名隊(duì)員過生日，特地為他們準(zhǔn)備了精美的生日禮物和生日蛋糕，飯店領(lǐng)導(dǎo)和員工陪他們在飯店共度了一個難忘的生日。此外，由于運(yùn)動員來自不同的國家，飯店在房間內(nèi)為他們準(zhǔn)備了不同國家的cd唱片，并放置了當(dāng)?shù)卣Z言的報紙，這些貼心的服務(wù)贏得了運(yùn)動員和組委會官員的一致好評。2、菜單營銷，打造金牌菜肴菜單營銷，是指

51、酒店向體育界名人推介自身獨(dú)特的餐飲文化，使客人不僅留連于酒店的精美菜肴，臨走時還要帶上酒店的菜單留念。金陵飯店在接待海內(nèi)外嘉賓時就多次碰到這樣的情況。如接待國際奧委會主席羅格時，羅格夫婦就被酒店的精美菜肴深深折服了，羅格夫人特意在臨走時帶上菜單。此事經(jīng)新華日報等媒體廣泛報道后，在社會上引起強(qiáng)烈的反響，很多客人到金陵飯店用餐時都不點(diǎn)菜，而直接說，“羅格夫婦吃什么，我們就吃什么”。酒店充分利用體育名人效應(yīng)所打造的菜單營銷魅力可見一斑。3、個性營銷，傳播品牌內(nèi)涵個性營銷，是指酒店充分挖掘和利用體育賽事的概念，并與酒店的經(jīng)營理念和企業(yè)文化相結(jié)合，從而創(chuàng)造出個性化的特色服務(wù)，讓運(yùn)動員留下難忘的回憶。20

52、06年7月第15屆世界杯跳水賽在常熟舉行，常熟天銘國際大酒店是中國國家跳水隊(duì)指定下榻酒店。酒店在大廳主立柱上張貼了全體員工對此次比賽的衷心祝福，兩側(cè)立柱上重現(xiàn)了中國跳水健兒們在以往比賽中的精彩瞬間，這些都給中國國家跳水隊(duì)留下了難忘的記憶。酒店還組織助威團(tuán)到比賽現(xiàn)場為跳水健兒加油、喝彩，見證了中國跳水健兒們囊括了所有10項(xiàng)比賽的金牌和3個團(tuán)體獎杯的光輝歷程。酒店熱情、周到、全面、細(xì)致的服務(wù)，個性化的營銷理念，充分展現(xiàn)了金陵“細(xì)意濃情”的特色，極大提升了酒店的品牌內(nèi)涵。4、心理營銷，深化定制服務(wù)通過研究客人的消費(fèi)心理，弄清楚他們究竟需要的是什么，然后有針對性地滿足不同客人的心理需求，將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)深

53、化為定制化服務(wù)，這樣客人才會感到愉悅，愿意繼續(xù)來酒店消費(fèi)。為此，金陵飯店從客人的消費(fèi)資料入手，運(yùn)用現(xiàn)代化的技術(shù)建立客史檔案，強(qiáng)化了對會員消費(fèi)歷史數(shù)據(jù)的管理以及對消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣的分析，這樣就很好地掌握客人的喜好和需求，當(dāng)客人再次來酒店消費(fèi)時，就可以根據(jù)客人消費(fèi)的歷史紀(jì)錄，更有針對性地提供定制化服務(wù)。金陵飯店正是通過這種心理營銷策略和獨(dú)具特色的細(xì)節(jié)服務(wù)，使很多體育界客人留下了難以磨滅的印象。5、主題營銷，感受體驗(yàn)消費(fèi)在酒店產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，要使顧客對該酒店有持續(xù)的購買行為，必要的關(guān)系營銷措施是不可或缺的。主題營銷是一種高層次的關(guān)系營銷手段，不僅能給顧客帶來獨(dú)特的體驗(yàn)享受，競爭對手的進(jìn)入壁壘

54、也比較高。如金陵晶元大酒店利用鄰近奧體的地理優(yōu)勢，運(yùn)用關(guān)系營銷，開展富有特色的體育主題活動。十運(yùn)會期間，他們在接待中央電視臺轉(zhuǎn)播團(tuán)的同時，還接待了諸如吉林省自行車代表團(tuán)等參賽代表隊(duì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，擴(kuò)大了企業(yè)的形象，讓來自祖國各地的體育健兒們留下了難忘的回憶；此外，他們還與江蘇電視臺合作，充分利用南鋼籃球隊(duì)在國內(nèi)、特別是南京球迷中的知名度，在酒店內(nèi)為南鋼隊(duì)舉行了隆重的季后賽壯行儀式，并安排了一系列諸如名將投籃表演、體育知識問答等短小精悍、意義獨(dú)特的體育主題活動，不僅為住店客人帶來了愉悅的享受，此事經(jīng)媒體報道后，在社會上也引起較大的反響。6、借力炒作，用足體育營銷牌即時酒店沒有體育賽事，但也可以利

55、用大型體育賽事的概念，在此期間推出相關(guān)活動，吸引客人的眼球。世界杯期間到酒店包房的球迷逐年增多，市民對這種消費(fèi)觀念也逐漸接受。為此，“金陵”旗下的金一村經(jīng)濟(jì)型連鎖旅店專門做了準(zhǔn)備，推出世界杯期間的營銷方案，吸引顧客一邊住宿，一邊看球。此舉不僅符合了大多數(shù)球迷經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的看球習(xí)慣，還做旺了酒店的人氣，同時也使得金一村“簡約宜人”的品牌理念逐步深入人心。酒店體育營銷的后傳播對于金陵連鎖酒店來說，做好成功的體育賽事接待已非難事。但是，如何充分發(fā)揮體育營銷的作用，用好用足體育這張牌卻非易事。為此，金陵連鎖酒店充分利用旗下遍及蘇、皖、浙等地30多家高星級連鎖酒店優(yōu)勢，加強(qiáng)與體育界的聯(lián)系，力爭發(fā)揮牽頭效應(yīng)作

56、用。同時，在金陵網(wǎng)站、金陵新聞季刊等媒介上宣傳報道各金陵連鎖酒店體育營銷活動，并大力整合推廣，力爭通過一個個單項(xiàng)運(yùn)動賽事，把“金陵”品牌逐步傳播到整個體育界，甚至傳播到運(yùn)動員的家人、朋友，使他們到其他地區(qū)時也會考慮入駐金陵連鎖酒店，從而逐步提升“金陵”的品牌影響力。在未來的發(fā)展策略上，“金陵”也將充分發(fā)揮體育營銷點(diǎn)石成金的效應(yīng)，把體育營銷作為金陵連鎖酒店活動營銷的重要籌碼，力爭持續(xù)推進(jìn)體育營銷，從而推動中國體育事業(yè)的發(fā)展，反過來體育事業(yè)又不斷推動金陵連鎖酒店品牌價值的提升，這將是一個共同成長的過程。一次失敗的電話 數(shù)月以前，一家國內(nèi)it企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的，一個他們

57、認(rèn)為的潛在客戶。 “先生，您好，這里是hr公司個人終端服務(wù)中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？（點(diǎn)評一） 一個月以前，應(yīng)該有不少人會接到類似的電話。 我說：你講。 銷售員：您經(jīng)常使用電腦嗎？ 我說：是的，工作無法離開電腦。銷售員：您用的是臺式機(jī)還是筆記本。我說：在辦公室，用的是臺式機(jī)，回家用的是筆記本。銷售員：我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？我說：你這是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧。銷售員：其實(shí)，也是，但是。（點(diǎn)評三）。我說：你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好。銷售員：不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，

58、所以，我。 我問：你做電話銷售多長時間了。銷售員：不到兩個月。我問：在開始上崗前，hr部門給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？銷售員：做了兩次。我問：是外請的電話銷售專業(yè)公司給你們培訓(xùn)的還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的。銷售員：是銷售經(jīng)理。我問：培訓(xùn)了兩次，一次是多長時間？ 銷售員：一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是告別正規(guī)的培訓(xùn)。我部：你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?？銷售員：其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。（點(diǎn)評四） 這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該紛呈她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。 點(diǎn)評與分析： 類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機(jī)會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，尤其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的it公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析。 點(diǎn)評一：回避在