最新選定談判地點(diǎn)布置談判場(chǎng)地資料.doc

1、精品文檔實(shí)訓(xùn) 2 選定談判地點(diǎn)布置談判場(chǎng)地 實(shí)訓(xùn)目的 了解商務(wù)談判中選擇談判地點(diǎn)及布置談判場(chǎng)地的原則。 實(shí)訓(xùn)要求 掌握商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。 實(shí)訓(xùn)課時(shí) 4 課時(shí) 實(shí)訓(xùn)步驟 一、分組：仍以原先分組為單位。二、老師提出制定談判預(yù)案的基本要求。三、具體內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況制定1. 談判地點(diǎn)選擇：（ 1）主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)談判的優(yōu)劣勢(shì)比較。（ 2）雙方協(xié)商確定談判地點(diǎn)。2. 談判場(chǎng)所布置四、每組指定一名發(fā)言人交流發(fā)言。五、教師總結(jié)。 參考資料 通過與“海口金盤飲料公司”的接觸，雙方有了更進(jìn)一步的了解。對(duì)你公司來說更堅(jiān)定了要通過與“金盤飲料公司”的合作進(jìn)入海南 PET市場(chǎng)的信心和決心

2、。 對(duì)“金盤飲料公司”來說，他們也充分認(rèn)識(shí)到與你公司的合作可以給他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益帶來的好處。通過你的努力說服工作， 對(duì)方同意在談判之前派代表前往你公司考察， 并在你方所在地進(jìn)行首次談判。你現(xiàn)在面臨的問題是：1.作為東道主你必須做好“海口金盤飲料公司”談判代表的接待工作，給對(duì)方談判代表留下美好的印象，為今后的談判乃至長(zhǎng)期的合作打下良好的基礎(chǔ)。2. 選擇具體的談判場(chǎng)所并布置好談判場(chǎng)地。3. 充分利用好“主場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行。 實(shí)訓(xùn)參考 第一步選擇談判場(chǎng)地。由于公司辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)距離很近，辦公區(qū)經(jīng)常能聽到生產(chǎn)區(qū)傳來的噪音。對(duì)于日常在此工作的人來說已經(jīng)習(xí)慣了這種噪音。但對(duì)于談判的對(duì)方來說這種噪音可

3、能會(huì)給人不舒服的感覺， 而且很容易分散談判者的注意力，不利于談判的進(jìn)行。雖然在公司會(huì)議室談判我們會(huì)有很多的便利條件并且能節(jié)約會(huì)場(chǎng)租賃的費(fèi)用，你還是從大局出發(fā)把談判場(chǎng)地安排在接待對(duì)方談判代表的酒店會(huì)議室。一來由于下一輪談判將在?？谶M(jìn)行，由于對(duì)方的談判代表不具有最終的決策權(quán)， 如果安排在對(duì)方公司的會(huì)議室談判會(huì)對(duì)我方很不利。這次在我方所在地談判，我們先安排在酒店談判，下一輪在對(duì)方所在地談判時(shí)我們也可以要求對(duì)方安排在酒店進(jìn)行，對(duì)雙方來說都很公平。二來安排在接待對(duì)方代表的酒店給對(duì)方代表帶來方便，消除在異地談精品文檔精品文檔判的陌生和緊張感，會(huì)讓他們感覺到我們的誠(chéng)意。第二步布置談判場(chǎng)地。酒店歡迎橫幅： 與

4、酒店協(xié)商在酒店大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎?？诮鸨P飲料公司代表下榻本酒店”。酒店“流水牌”安排：在酒店內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。 也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。會(huì)議室的布置：色彩選擇。 即選擇、 確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)，這是開始談判場(chǎng)景布置時(shí)首先要進(jìn)行的。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色

5、、暖色為主。這是因?yàn)?，明亮的色調(diào)容易使人情緒過于活躍，在談判中使雙方產(chǎn)生急躁情緒。而采用暖色容易使雙方建立信任感， 冷色可以產(chǎn)生一種形成適宜心理氛圍的距離感。所以， 談判場(chǎng)景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、 淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有：1）用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。這種方法最好，不僅可以起到調(diào)節(jié)色調(diào)的作用，而且還會(huì)給人以一種生氣勃勃的感覺，從而在一定程度上有利于打破僵局。 2）使用白色或銀白色的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。這種方法

6、的使用范圍有限。因?yàn)?，?dāng)燈光過于明亮?xí)r，容易使人眼睛疲勞，不利于談判的進(jìn)行。會(huì)議室談判桌及座次安排：由于本次談判是正式的上午談判，正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。采用這種方式，通常談判的首席代表居中而坐， 己方的其他成員分坐在首席代表兩邊， 雙方的首席代表應(yīng)該坐在平等而相對(duì)的座位上。會(huì)議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。輔助文具安排： 不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準(zhǔn)備畫圖工具。這些工作

7、也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。茶水飲品安排： 談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。由于對(duì)方是礦泉水生產(chǎn)企業(yè)，最好的安排是在每個(gè)談判代表的面前都擺上對(duì)方生產(chǎn)的“金盤”礦泉水。休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。 一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問題，另一方面， 如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場(chǎng)面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。第三步調(diào)整場(chǎng)地布置。根據(jù)實(shí)景評(píng)估發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整場(chǎng)地安排中

8、不合理的地方。對(duì)空調(diào)、 音響、計(jì)算機(jī)、投影等關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)行校驗(yàn)和調(diào)整， 使談判會(huì)議室的感覺以及視、 聽效果最佳。 創(chuàng)造一個(gè)舒適的談判環(huán)境。精品文檔精品文檔第四步接待對(duì)方談判代表。由于是我方主動(dòng)尋找與對(duì)方的合作，是我們邀請(qǐng)對(duì)方到我方考察，原則上所有費(fèi)用也應(yīng)該由我方承擔(dān)。 我們知道對(duì)方公司差旅費(fèi)管理嚴(yán)格，吃住按天包干，且費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)過低。所以我方應(yīng)該主動(dòng)提出住宿及餐飲費(fèi)用都由我方負(fù)責(zé)。這樣會(huì)給對(duì)方談判代表一個(gè)良好的印象，有利于談判向?qū)ξ曳接欣姆较虬l(fā)展。住的安排：由于對(duì)方是第一次應(yīng)邀到我方考察，所以應(yīng)安排在我方所在地較高級(jí)的酒店。吃的安排： 在酒店定房的同時(shí)為每位代表辦理一張簽單卡，除我方安排的正規(guī)的宴

9、請(qǐng)活動(dòng)之外，由客人自主在酒店簽單消費(fèi)。行的安排：條件許可的話，安排專人、專車在酒店，根據(jù)客人的要求隨叫隨到。宴請(qǐng)安排： 到達(dá)的當(dāng)天由公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面安排一次正規(guī)的宴請(qǐng)，談判結(jié)束的當(dāng)天再安排一次正規(guī)的慶祝宴會(huì)。禮品安排： 禮品安排是必須的， 但要注意得體。不宜送太過貴重的禮品，這樣有行賄之嫌。最好是買一些本地的特產(chǎn)作為禮物。 相關(guān)知識(shí) 商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇談判總是要在某一個(gè)具體的地點(diǎn)展開的。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素的問題， 它對(duì)于談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。有利的地點(diǎn)、場(chǎng)所能夠增強(qiáng)己方談判地位和談判力量。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場(chǎng)安排有相似之處

10、，一般有四種選擇： 一是在己方國(guó)家或公司所在地談判（主場(chǎng)） ，二是在對(duì)方所在的國(guó)家或公司所在地談判（客場(chǎng)），三是在對(duì)方所在地交叉談判（主客場(chǎng)輪流），四是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判（主客場(chǎng)以外場(chǎng)地）。不同地點(diǎn)對(duì)于談判者來說，均各有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，主要談判者根據(jù)不同的談判內(nèi)容具體問題具體分析，正確地加以選擇，充分發(fā)揮談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，促使談判取得圓滿成功。在己方地點(diǎn)談判談判的地點(diǎn)最好選擇在己方所在地，因?yàn)槿祟惻c其他動(dòng)物一樣，是一種具有“領(lǐng)域感”的高級(jí)動(dòng)物， 談判者的才能的發(fā)揮程度、能量的釋放和自己所處的環(huán)境密切相關(guān)。在己方地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較

11、好，信心十足； 談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判； 可以利用種種便利條件，控制談判氣氛， 促使談判向有利于自己的方向發(fā)展：可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)Ψ秸f明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；在談判中“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請(qǐng)示、請(qǐng)教，獲取所需資料和指示； 利用東道主的身份， 可以通過安排談判之余的各種活動(dòng)來掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、 心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事物比較主動(dòng)；談判人員免除旅途疲勞， 可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，降低談判

12、支出，提高經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)己方的不利因素表現(xiàn)在： 在己方公司所在地談判，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)有公司事務(wù)分散談判人員的注意力；離高層領(lǐng)導(dǎo)近， 聯(lián)系方便會(huì)產(chǎn)生依賴心理， 一些問題不能自主決斷， 而頻繁的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)造成失誤和被動(dòng)；己方作為東道主主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。商務(wù)談判最好爭(zhēng)取安排在己方所在地點(diǎn)談判。猶如體育比賽一樣， 在主場(chǎng)獲勝的可能就大。有經(jīng)驗(yàn)的談判者，都設(shè)法把對(duì)方請(qǐng)到本方地點(diǎn)，熱情款待，使自己得到更多的利益。精品文檔精品文檔在對(duì)方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判，對(duì)己方的有利因素表現(xiàn)在：己方談判人員遠(yuǎn)離

13、家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判， 避免主場(chǎng)談判時(shí)來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾；在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性；可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司及其產(chǎn)品的工具情況，能獲取直接的、 第一手的信息資料；當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口（如資料欠缺、身體不適、授權(quán)有限需要請(qǐng)示等等），從而拖延時(shí)間，以便做出更充分的準(zhǔn)備；己方省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、 安排活動(dòng)等事務(wù)的繁雜工作。對(duì)己方的不利因素表現(xiàn)在：與公司本部的距離遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時(shí)與本公司磋商；談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等

14、方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)， 再加上旅途勞累、 時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到影響；在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)的地位；己方也要防止對(duì)方過多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。到對(duì)方地點(diǎn)去談判必須做好充分的準(zhǔn)備，比如摸清領(lǐng)導(dǎo)的意圖要求，明確談判，目標(biāo)，準(zhǔn)備充足的信息資料，組織好談判班子等。在雙方所在地交叉輪流談判有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。這種談判的好處是對(duì)雙方來說至少在形式上是公平的， 同時(shí)也可以各自考察對(duì)方實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判

15、或是必須采用這種方法談判，一般應(yīng)少用。在第三地談判（主客場(chǎng)地以外的地點(diǎn)談判）在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在： 在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判， 對(duì)雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢(shì)，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，可以緩和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點(diǎn)。對(duì)雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判， 而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事， 在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。 第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、 信任程度不高、 尤其是過去是敵對(duì)、仇視，關(guān)系緊張的雙方的談判所選用，可以有效地維護(hù)雙方的尊嚴(yán)、臉面，防止下不了臺(tái)。談判場(chǎng)景布置的目的與

16、原則當(dāng)談判雙方經(jīng)過協(xié)調(diào)，選擇其中一方所在地談判地點(diǎn)時(shí)，按照慣例， 所在地一方即談判的東道主應(yīng)負(fù)責(zé)談判地點(diǎn)的場(chǎng)景布置以及準(zhǔn)備與談判相關(guān)的各種物品。此時(shí)，作為談判中的東道主， 如果能巧妙地運(yùn)用“地利”之便，使空間環(huán)境因素真正發(fā)揮其作用，則可以有效地促進(jìn)談判走向成功。東道主對(duì)空間因素的利用，首先體現(xiàn)在對(duì)于談判地點(diǎn)和談判場(chǎng)景的精心選擇與巧妙安排上。東道主通過這種精心的選擇與安排，創(chuàng)造出一種有利于達(dá)成協(xié)議和取得談判成功的氣氛，這一點(diǎn)受到中外諸多談判名家的重視，并且這方面也有很多成功的例證。談判場(chǎng)景布置的目的是為了創(chuàng)造出一種有利于達(dá)成協(xié)議和取得談判成功的環(huán)境和氣氛。因此， 創(chuàng)造談判和諧氛圍必須適宜，要綜合

17、各方面因素周密考慮，不可脫離具體情況妄加渲染，否則，矯枉過正，過猶不及，反而起不到好效果。 案例分析 案例 2-1-1日本與澳大利亞的煤鐵談判精品文檔精品文檔日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說， 日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀， 而不會(huì)過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本， 使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、

18、 海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析： 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。案例 2-1-2陽光刺眼有時(shí)候， 在和談判對(duì)手你來我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛

19、亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺察。比如，突然的噪音， 不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)， 紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有即時(shí)提出。案例分析： 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)， 對(duì)方有

20、時(shí)是很難覺察到的。 但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度， 如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服， 且對(duì)方有所覺察的話， 那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)， 我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)。所以這樣的做法不是我們所提倡的。案例 2-1-3游泳池里談生意英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝硗藕信忻魉窃谧鞴珓?wù)旅行，所以不許他入境。 他反復(fù)向移民官聲明，自己不

21、過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話， 就來了位移民局的官員， 說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天， 他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。 使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光?？磥泶诵惺侵荒馨踪M(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。 監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧

22、服務(wù)員聊天。精品文檔精品文檔誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。案例分析： 只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、 任何場(chǎng)景都可以用來談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。 實(shí)踐練習(xí) 1. 認(rèn)真閱讀談判場(chǎng)景，選擇正確答案：你是一家光纜供應(yīng)商，想與本地有線電視臺(tái)老板約會(huì)。對(duì)方總是以太忙為而難以安排。由幾經(jīng)延遲， 對(duì)方叫你在當(dāng)天晚上馬上去機(jī)場(chǎng)辦票處，在他等待辦理登機(jī)手續(xù)的時(shí)間里與你見面。 這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！ 他邊向辦票柜臺(tái)走邊與你交談， 可以與你簽訂一份夠你的公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：A 、在他進(jìn)入安檢門之前開出你的最低價(jià)以便能擠進(jìn)門里去B 、開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼C 、開個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地D 、祝他旅途愉快你打算用自己多年