【廣告策劃-】康師傅培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、1經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理2經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理3課程目標(biāo)課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí)于本課程結(jié)束時(shí), ,學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能 1.1.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)要素認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)要素, ,掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商能力掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商能力 2.2.掌握管理經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)及如何日常管理掌握管理經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)及如何日常管理3.3.領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹(shù)立獨(dú)當(dāng)一面的能力領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹(shù)立獨(dú)當(dāng)一面的能力4 課程大綱課程大綱一一. . 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商二二. . 如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商五五. . 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商六

2、六. . 如何更換經(jīng)銷(xiāo)商如何更換經(jīng)銷(xiāo)商七七. . 案例角色演練案例角色演練八八. . 思考題思考題5知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商1.1 1.1 定義定義1.2 1.2 價(jià)值價(jià)值1.3 1.3 特征特征1.4 1.4 經(jīng)銷(xiāo)商的需求經(jīng)銷(xiāo)商的需求1.5 1.5 經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱1.6 1.6 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的區(qū)別6知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商1.7 1.7 經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)1.8 1.8 經(jīng)銷(xiāo)商不同階段和需求經(jīng)銷(xiāo)商不同階段和需求1.9 1.9 外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題外埠經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題1.10 1.10 經(jīng)

3、銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商1.11 1.11 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商眼中的銷(xiāo)售人員1.12 1.12 經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)7一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商1.1 1.1 什么是經(jīng)銷(xiāo)商什么是經(jīng)銷(xiāo)商? ? 直接從廠家將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式直接從廠家將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷(xiāo)售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷(xiāo)售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)（差價(jià)/ /傭金）的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。傭金）的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。8 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能

4、力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 作用作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商91.2 1.2 經(jīng)銷(xiāo)商存在價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商存在價(jià)值 資金風(fēng)險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)終端輻射終端輻射信息共享信息共享彼此增強(qiáng)談判彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商101.3 1.3 經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特征經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)特征 “唯利是圖”一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商11 1.4 1.4 馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求高級(jí)高級(jí)低級(jí)低級(jí)一一. .如何認(rèn)

5、知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商12生意的維持生意的維持, ,賺錢(qián)賺錢(qián) 1.4 1.4 需求需求 ( (馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言) )贏得尊重贏得尊重, ,回饋社會(huì)回饋社會(huì)提高知名度提高知名度 被認(rèn)可被認(rèn)可, ,被支持被支持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商131.5 1.5 經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱生存空間生存空間經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)廠家承諾不兌現(xiàn)廠家承諾不兌現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢(qián)賺價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)錢(qián)賺苛刻的合作要求苛刻的合作要求銷(xiāo)售成本上升銷(xiāo)售成本上升要求越來(lái)越多要求越來(lái)越多一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商141.6 1.6 與廠家的區(qū)別與廠家的區(qū)

6、別 從功能角度看從功能角度看 從經(jīng)營(yíng)角度看從經(jīng)營(yíng)角度看一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商15有能力肯配合有能力肯配合有能力不配合有能力不配合無(wú)能力肯配合無(wú)能力肯配合無(wú)能力不配合無(wú)能力不配合一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商1.7 1.7 16經(jīng)銷(xiāo)商的種類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的種類(lèi)合合配配能能力力高高弱弱低低老虎老虎強(qiáng)強(qiáng)貓貓狗狗金牛金牛17新新通通路路V VS S原原通通路路階層階層新通路定位新通路定位原通路定位原通路定位三三階階純物純物流流DCDC經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商物流（城區(qū)）或物流（城區(qū)）或2.52.5階階商流商流城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商物流（城區(qū)）或物流（城區(qū)）或2.52.5階階外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠三

7、階外埠三階一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商1819康師傅康師傅經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商批發(fā)商士多士多, ,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流頂通頂通物流物流KAKA重點(diǎn)特通重點(diǎn)特通物流物流直營(yíng)業(yè)代掌握直營(yíng)業(yè)代掌握資訊資訊流流組長(zhǎng)掌握組長(zhǎng)掌握資訊資訊流流業(yè)代掌握業(yè)代掌握資訊資訊流流助代掌握助代掌握資訊資訊流流1.“生意人生意人”在乎于在乎于“講本求利講本求利”、在乎于、在乎于“基業(yè)常青基業(yè)常青”，詮釋詮釋“通路精耕細(xì)作通路精耕細(xì)作”的精髓后，全面掌握的精髓后，全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“資訊流資訊流”則可達(dá)到則可達(dá)到“生意人生意人”的目的目標(biāo)。標(biāo)。2.提升資金周轉(zhuǎn)

8、率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實(shí)現(xiàn)資訊對(duì)稱提升資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實(shí)現(xiàn)資訊對(duì)稱是達(dá)到是達(dá)到“通路精耕細(xì)作通路精耕細(xì)作”的三要的三要素素1-3201-4Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) ) 特征特征v 組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流“據(jù)點(diǎn)據(jù)點(diǎn)”，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)商品流，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)商品流動(dòng)的中樞動(dòng)的中樞 v 在實(shí)體上雖說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)，但已完全突破了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)在實(shí)體上雖說(shuō)是倉(cāng)庫(kù)，但已完全突破了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)“儲(chǔ)存保管儲(chǔ)存保管”的狹窄概念，使的狹窄概念，使商品倉(cāng)儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)商品倉(cāng)儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài) v 從物

9、流系統(tǒng)的角度來(lái)觀察倉(cāng)庫(kù)，其主要功能應(yīng)當(dāng)是促進(jìn)產(chǎn)（商）品更快、更有從物流系統(tǒng)的角度來(lái)觀察倉(cāng)庫(kù)，其主要功能應(yīng)當(dāng)是促進(jìn)產(chǎn)（商）品更快、更有效地流動(dòng)，而不單是儲(chǔ)存，這正是物流中心的主要功能效地流動(dòng)，而不單是儲(chǔ)存，這正是物流中心的主要功能 v 從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫(kù)檢驗(yàn)、儲(chǔ)存、分貨、配送等一從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫(kù)檢驗(yàn)、儲(chǔ)存、分貨、配送等一系列活動(dòng)系列活動(dòng) Distribution Center (Distribution Center (物流中心物流中心) :) :負(fù)責(zé)處理完成貨品之後段處理之倉(cāng)庫(kù)。 功能包括：進(jìn)貨、庫(kù)存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^(guò)程 Exampl

10、e 供應(yīng)商/制造商供應(yīng)商/制造商經(jīng)營(yíng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)檢驗(yàn)檢驗(yàn)儲(chǔ)存儲(chǔ)存分貨分貨配貨配貨DCDC21 特點(diǎn)：通過(guò)特點(diǎn)：通過(guò)ERP系統(tǒng)進(jìn)行銷(xiāo)售管理，系統(tǒng)進(jìn)行銷(xiāo)售管理，對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià) DC根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（無(wú)單不送，純物流商無(wú)單不送，純物流商） 通路促銷(xiāo)資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定通路促銷(xiāo)資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定 公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理（話述：經(jīng)銷(xiāo)商想做的生意額多大那需要投資多少資金？）（話述：經(jīng)銷(xiāo)商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許賺取通路差價(jià)客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許賺

11、取通路差價(jià) 經(jīng)營(yíng)證照齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明等）經(jīng)營(yíng)證照齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明等） 1-4221-5依據(jù)管理能力與依據(jù)管理能力與城區(qū)市場(chǎng)城區(qū)市場(chǎng)的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式23工廠工廠KAKAMAMA批發(fā)批發(fā)士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)MAMA之之BCBC級(jí)級(jí)店店/CACB/CACB頂通頂通重點(diǎn)重點(diǎn)特通特通MAMA之之A A級(jí)級(jí)店店特特A A特特B B單點(diǎn)批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)旺季加班車(chē)銷(xiāo)旺季加班車(chē)銷(xiāo)直營(yíng)業(yè)代直營(yíng)業(yè)代拜訪拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)業(yè)/ /

12、助代拜助代拜訪訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRCDCDC經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商KAKA總倉(cāng)總倉(cāng)助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC24工廠工廠城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商MAMA批發(fā)批發(fā)MAMA之之BCBC級(jí)級(jí)店店/CACB/CACBMAMA之之A A級(jí)級(jí)店店特特A A特特B B單點(diǎn)批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)CCCC特特C C批市批發(fā)批市批發(fā)旺季加班車(chē)銷(xiāo)旺季加班車(chē)銷(xiāo)直營(yíng)業(yè)代拜直營(yíng)業(yè)代拜訪訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC助代拜訪助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC士多批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)特通批發(fā)25工廠工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商

13、縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階縣城城區(qū)縣城城區(qū)士多批發(fā)商士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城縣城MA/MA/特特通通車(chē)銷(xiāo)助代拜訪車(chē)銷(xiāo)助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC264工廠工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階車(chē)銷(xiāo)助代拜訪車(chē)銷(xiāo)助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC縣城縣城MA/MA/特通特通274工廠工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城重點(diǎn)縣城重點(diǎn)一階一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代

14、拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC車(chē)銷(xiāo)助代拜訪車(chē)銷(xiāo)助代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC284工廠工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商縣城批發(fā)縣城批發(fā)商商縣城一階縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商有時(shí)配合經(jīng)銷(xiāo)有時(shí)配合經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)鋪商車(chē)鋪駐區(qū)業(yè)代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC294工廠工廠外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)代拜訪業(yè)代拜訪/ /轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單/CRC/CRC外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商外埠經(jīng)銷(xiāo)商30起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市

15、場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商31經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)

16、數(shù)據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì) 系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商32共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)互相信任互相信任接受因不同地區(qū)接受因不同地區(qū)/ /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能能提供經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)

17、定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援能提供經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商33喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員? ?不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員? ?一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商34及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷(xiāo)政策遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷(xiāo)政策進(jìn)行銷(xiāo)售進(jìn)行銷(xiāo)售維護(hù)與通路的良好客情維護(hù)與通路的良好客情拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略完成公司每月的銷(xiāo)售目標(biāo)完成公司每月的銷(xiāo)售目標(biāo)一一. .

18、如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商35您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商是什么樣的情形您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商是什么樣的情形? ?您是如何認(rèn)識(shí)的您是如何認(rèn)識(shí)的? ?一一. .如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商如何認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商36我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)- - 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、布圖、地址、 、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況

19、、付款能力等相關(guān)信息。- - 建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。- - 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。其次是銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)其次是銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)- - 經(jīng)銷(xiāo)商可以在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。經(jīng)銷(xiāo)商可以在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上

20、得以提高。- - 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的“給客戶做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)給客戶做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。- - 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度等管理體系。幫助建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度等管理體系。第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益- - 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度- - 源源不斷的客源源源不斷的客源- - 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感37二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商 倘若將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷(xiāo)倘若將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷(xiāo)商就好比賽車(chē)，賽車(chē)

21、的性能是能否快速到達(dá)商就好比賽車(chē)，賽車(chē)的性能是能否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分必要條件，所以要終點(diǎn)的充分必要條件，所以要 選擇對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商38我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商：我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商。392.1 2.1 經(jīng)銷(xiāo)商選擇要素經(jīng)銷(xiāo)商選擇要素: :實(shí)力實(shí)力理念理念能力能力口碑口碑意愿意愿 二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商40Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃2.2 2.2 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟: :二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商41

22、 2. 2. 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，您有什么技巧嗎？開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，您有什么技巧嗎？2.3 2.3 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技巧經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技巧: :二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商421 1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二 階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑 不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。2 2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù)、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度

23、是否務(wù) 實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚 關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信 心，請(qǐng)注意。心，請(qǐng)注意。3 3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。4 4、門(mén)店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作、門(mén)店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作 激情，請(qǐng)留意。激情，請(qǐng)留意。5 5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同， 請(qǐng)留意。請(qǐng)留意

24、。6 6、年齡在、年齡在4545歲以上的請(qǐng)留意。歲以上的請(qǐng)留意。437、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。9、老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請(qǐng)留意。11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的 適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？13、如果上列都無(wú)問(wèn)題，那就簽吧。442.4 2.4 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的 常見(jiàn)誤區(qū)常見(jiàn)誤區(qū): :預(yù)設(shè)立場(chǎng)預(yù)

25、設(shè)立場(chǎng)冒然拜訪冒然拜訪煽動(dòng)合作煽動(dòng)合作二二. .如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商453.3.新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷(xiāo)呢？新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷(xiāo)呢？4.4.能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商呢？能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商呢？ 請(qǐng)分析利弊。請(qǐng)分析利弊。46休息一下休息一下47廠商關(guān)系廠商關(guān)系管理核心管理核心合作禁忌合作禁忌管理實(shí)戰(zhàn)管理實(shí)戰(zhàn)管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)日常管理日常管理管理經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商48 3.1.1 3.1.1 經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作四個(gè)階段經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作四個(gè)階段三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商49 【什么是嵌入式的管理？】【什么是嵌入式的管

26、理？】50【嵌入式的管理】【嵌入式的管理】視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)513.1.2 3.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商與廠方的合作關(guān)系 利益共同體利益共同體 視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴 關(guān)鍵在于關(guān)鍵在于: : 雙贏雙贏利益均衡利益均衡雙方接受雙方接受形成習(xí)慣形成習(xí)慣三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商52經(jīng)銷(xiāo)商管理總原則經(jīng)銷(xiāo)商管理總原則最最小小代代價(jià)價(jià)透過(guò)透過(guò)激勵(lì)和有效管理激勵(lì)和有效管理達(dá)達(dá)成成雙贏雙贏三：如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的管理三：如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的管理533.3 3.3 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 1

27、. 1.目標(biāo)管理目標(biāo)管理 月度銷(xiāo)售計(jì)劃擬訂月度銷(xiāo)售計(jì)劃擬訂 目標(biāo)的日常管理目標(biāo)的日常管理 2. 2. 庫(kù)存管理庫(kù)存管理 安全庫(kù)存量安全庫(kù)存量 庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商543.3 3.3 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理經(jīng)銷(xiāo)商日常管理3.3.配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率 客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析 未及時(shí)配送原因分析未及時(shí)配送原因分析 未送達(dá)原因未送達(dá)原因4 4 價(jià)格控制價(jià)格控制 建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià)建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià) 低價(jià)流貨低價(jià)流貨三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商555.5.倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理6.6.

28、促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)管理 促銷(xiāo)品管理:有無(wú)遺失和被挪用 促銷(xiāo)借貨管理:借貨流程,表單三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商3.3 3.3 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理經(jīng)銷(xiāo)商日常管理56建立客情管理方法之一建立客情管理方法之一1. 1. 基本資料基本資料2. 2. 教育情報(bào)教育情報(bào)3. 3. 家庭情報(bào)家庭情報(bào)4. 4. 人際情報(bào)人際情報(bào)5. 5. 事業(yè)情報(bào)事業(yè)情報(bào)6. 6. 生活情報(bào)生活情報(bào)7. 7. 內(nèi)涵情報(bào)內(nèi)涵情報(bào)57保持交往時(shí)最佳心境管理方法之二保持交往時(shí)最佳心境管理方法之二微笑微笑 一點(diǎn)一點(diǎn) 嘴巴嘴巴一點(diǎn)一點(diǎn) 度量度量 一點(diǎn)一點(diǎn)脾氣脾氣一點(diǎn)一點(diǎn) 做事做事 一點(diǎn)一點(diǎn)理由理由一點(diǎn)一點(diǎn) 行動(dòng)行動(dòng) 一點(diǎn)一點(diǎn)

29、說(shuō)話說(shuō)話一點(diǎn)一點(diǎn) 效率效率 一點(diǎn)一點(diǎn)態(tài)度態(tài)度一點(diǎn)一點(diǎn)58建立專(zhuān)業(yè)形象管理方法之三建立專(zhuān)業(yè)形象管理方法之三產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈通路通路問(wèn)題問(wèn)題高手高手教育你的團(tuán)隊(duì)教育你的團(tuán)隊(duì)建立經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系建立經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系59管理技巧之一樹(shù)立正確的心態(tài)管理技巧之一樹(shù)立正確的心態(tài)視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴視經(jīng)銷(xiāo)商為伙伴就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法看法請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議建議對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)見(jiàn)60管理技巧之二管理技巧之二沖突管理中的技巧沖突管理中的技巧送貨不及時(shí)送貨不及時(shí)不按要求進(jìn)貨不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格

30、出貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題喜歡向我的上司提供銷(xiāo)售信息喜歡向我的上司提供銷(xiāo)售信息61管理技巧之三溝通的重要性管理技巧之三溝通的重要性定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討623.4.2 3.4.2 銷(xiāo)售管理人員的職責(zé)銷(xiāo)售管理人員的職責(zé) 計(jì)劃計(jì)劃 組織實(shí)施組織實(shí)施 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 監(jiān)控監(jiān)控 激勵(lì)激勵(lì)三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商63 3.4.3 3.4.3 銷(xiāo)售計(jì)劃是什么？銷(xiāo)售計(jì)劃是什么？ 是枷鎖是枷鎖 是皮鞭是皮鞭 是廢紙是廢紙 是形式是形式三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商643.4.4 3.

31、4.4 銷(xiāo)售計(jì)劃的類(lèi)型銷(xiāo)售計(jì)劃的類(lèi)型區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分解計(jì)劃區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分解計(jì)劃分銷(xiāo)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃分銷(xiāo)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃陳列計(jì)劃陳列計(jì)劃等等等等三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商65 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 CRCCRC卡卡 進(jìn)銷(xiāo)存日?qǐng)?bào)表進(jìn)銷(xiāo)存日?qǐng)?bào)表 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分析表經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分析表3.4.5 3.4.5 數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷(xiāo)商三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商661.1.資金不足？資金不足？2.2.不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？3.3.庫(kù)存太低？庫(kù)存太低？4.4.送貨不及時(shí)？送貨不及時(shí)？5.5.倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？6.6.定價(jià)太

32、高？定價(jià)太高？7.7.跨區(qū)銷(xiāo)售？跨區(qū)銷(xiāo)售？8.8.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？9.9.品牌太多，精力分散？品牌太多，精力分散？10.10.代理對(duì)手產(chǎn)品？代理對(duì)手產(chǎn)品？3.5.1 3.5.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn) Q&AQ&A如如何何管管理理 ？三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商673.5.1 3.5.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn) Q&AQ&A11.11.只銷(xiāo)暢銷(xiāo)規(guī)格？只銷(xiāo)暢銷(xiāo)規(guī)格？12.12.無(wú)理要求？無(wú)理要求？13.13.要求更高利潤(rùn)？要求更高利潤(rùn)？14.14.獲取信息障礙？獲取信息障礙？15.15.對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？16.16.經(jīng)營(yíng)理念不同？經(jīng)營(yíng)理念不同？17.17

33、.處理投訴不當(dāng)？處理投訴不當(dāng)？18.18.拖延公司優(yōu)惠政策？拖延公司優(yōu)惠政策？19.19.經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？20.20.開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如如何何管管理理 ？683.6 3.6 管理經(jīng)銷(xiāo)商的禁忌管理經(jīng)銷(xiāo)商的禁忌永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了夠鐵了客大欺店或店大欺客大欺店或店大欺客客不要用貨品作贈(zèng)品不要用貨品作贈(zèng)品不要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠不要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家過(guò)分依賴家過(guò)分依賴三三. . 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商如何管理經(jīng)銷(xiāo)商69我們所扮演的角色我們所扮演的角色經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商廠家廠家代表公司代表公司溝通橋梁溝通橋梁四四. . 如何輔

34、導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商70公司理念和政策的溝通公司理念和政策的溝通市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo)市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo)現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合/ /庫(kù)存管理庫(kù)存管理/ /財(cái)務(wù)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)帳款管理帳款管理人員管理人員管理四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)71 4.1 4.1 通路輔導(dǎo)通路輔導(dǎo)產(chǎn)品在各通路的分布重點(diǎn)產(chǎn)品的分布通路開(kāi)發(fā)通路鋪貨率提升放賬技巧通路沖突解決4.2 4.2 庫(kù)存輔導(dǎo)庫(kù)存輔導(dǎo)安全庫(kù)存的概念先進(jìn)先出庫(kù)存層別管理臨期預(yù)警四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商72促銷(xiāo)輔導(dǎo)促銷(xiāo)輔導(dǎo)促銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)定分通路、分品項(xiàng)、分口味促銷(xiāo)過(guò)程控制足夠的庫(kù)存量嚴(yán)格的游戲

35、規(guī)則一定的靈活性促銷(xiāo)總結(jié)及時(shí)進(jìn)行檢討競(jìng)品收集輔導(dǎo)競(jìng)品收集輔導(dǎo)主競(jìng)品市場(chǎng)地位、銷(xiāo)量、分布特點(diǎn)廠商的政策支持新產(chǎn)品動(dòng)向促銷(xiāo)政策變化人員服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商73經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)結(jié)構(gòu)是否合理任務(wù)分配的合理性路線管理報(bào)表管理重點(diǎn)品項(xiàng)管理促銷(xiāo)政策管理品德與操守獎(jiǎng)勵(lì)制度經(jīng)銷(xiāo)商決策輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商決策輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)承接新品車(chē)輛配置資金流向投資回報(bào)率費(fèi)用四四. . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商745.1 5.1 經(jīng)銷(xiāo)商管理品質(zhì)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商管理品質(zhì)評(píng)估政策配合政策配合經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力倉(cāng)儲(chǔ)能力倉(cāng)儲(chǔ)能力資金能力資金能力五五. . 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商755.2

36、5.2 客戶滿意度評(píng)估客戶滿意度評(píng)估定貨及送貨流程定貨及送貨流程價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系五五. . 如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商76經(jīng)銷(xiāo)商名稱經(jīng)銷(xiāo)商代碼 所屬城區(qū)/片區(qū)負(fù)責(zé)人電話車(chē)輛(專(zhuān)屬)人員配置庫(kù)容開(kāi)稅票開(kāi)戶時(shí)間三證客戶形態(tài)配送一階點(diǎn)數(shù) 配送二階點(diǎn)數(shù)05年銷(xiāo)售額05年目標(biāo)達(dá)成%04年銷(xiāo)售額成長(zhǎng)%銷(xiāo)售占比資金能力專(zhuān)業(yè)能力20%10%得分檢核人所長(zhǎng)部主管營(yíng)業(yè)專(zhuān)員部門(mén)主管(審核)(核準(zhǔn))保留？更換？經(jīng)銷(xiāo)商名稱負(fù)責(zé)人電話人員配置資金三證車(chē)輛倉(cāng)容資金能力專(zhuān)業(yè)能力20%10%基本資料？經(jīng)銷(xiāo)商年檢表經(jīng)銷(xiāo)商年檢表基礎(chǔ)資料送貨地址負(fù)責(zé)業(yè)代經(jīng)營(yíng)資料評(píng)比項(xiàng)目政策配

37、合經(jīng)營(yíng)能力配送能力20%30%20%表述電腦設(shè)置得分合計(jì)備選經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)政策配合經(jīng)營(yíng)能力配送能力20%30%20%營(yíng)會(huì)意見(jiàn)(備查)77評(píng)估的目的評(píng)估的目的繼續(xù)合作，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)！繼續(xù)合作，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)！為辭舊迎新做準(zhǔn)備。為辭舊迎新做準(zhǔn)備。78謹(jǐn)記：謹(jǐn)記：更換經(jīng)銷(xiāo)商前先檢討我們自己的更換經(jīng)銷(xiāo)商前先檢討我們自己的工作做到了嗎工作做到了嗎? ?如何作好如何作好如何把握如何把握六六. . 如何更換經(jīng)銷(xiāo)商如何更換經(jīng)銷(xiāo)商79七七. .案例角色演練案例角色演練 現(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員?，F(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷(xiāo)商管理中的一些擬演練經(jīng)銷(xiāo)商管理中的一些情境情境.80七七. . 案例角色演練案例角色演練1-1-經(jīng)

38、銷(xiāo)商偷賣(mài)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商偷賣(mài)競(jìng)品? ? * * *片區(qū)片區(qū)金鑫經(jīng)銷(xiāo)商金鑫經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)與公司合作已經(jīng)與公司合作3 3年多年多, ,每個(gè)月可以銷(xiāo)售每個(gè)月可以銷(xiāo)售1500015000箱箱, ,最近業(yè)務(wù)員最近業(yè)務(wù)員張勇張勇發(fā)現(xiàn)金鑫劉老板開(kāi)始偷偷銷(xiāo)售一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)現(xiàn)金鑫劉老板開(kāi)始偷偷銷(xiāo)售一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的白象方便面白象方便面, ,他曾提醒劉老板不要再賣(mài)了他曾提醒劉老板不要再賣(mài)了. .劉老板開(kāi)始不承認(rèn)在做劉老板開(kāi)始不承認(rèn)在做白象經(jīng)銷(xiāo)商白象經(jīng)銷(xiāo)商, ,只是說(shuō)以后不再調(diào)貨批發(fā)了只是說(shuō)以后不再調(diào)貨批發(fā)了, ,但一個(gè)月后但一個(gè)月后, ,金鑫劉老板金鑫劉老板還在繼續(xù)賣(mài)還在繼續(xù)賣(mài). .而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園店白象方便面鋪貨率越來(lái)越高而

39、且鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園店白象方便面鋪貨率越來(lái)越高, ,似乎似乎越賣(mài)越多越賣(mài)越多. .張勇發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嚴(yán)重了張勇發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嚴(yán)重了 張勇決定要和劉老板好好談一下了張勇決定要和劉老板好好談一下了 問(wèn)題問(wèn)題:(1):(1)談判前你如何做準(zhǔn)備談判前你如何做準(zhǔn)備? ? (2) (2)有幾種方案可以預(yù)先規(guī)劃有幾種方案可以預(yù)先規(guī)劃? ? (3) (3)如何進(jìn)行談判如何進(jìn)行談判? ? (4) (4)談判后談判后, ,你將怎么做你將怎么做? ? (5) (5)后續(xù)的問(wèn)題你將怎樣應(yīng)對(duì)后續(xù)的問(wèn)題你將怎樣應(yīng)對(duì)? ?81七七. . 案例角色演練案例角色演練2-2-送貨出問(wèn)題了送貨出問(wèn)題了! ! 助理業(yè)代小王的單子都是送到強(qiáng)哥批發(fā)助理業(yè)代

40、小王的單子都是送到強(qiáng)哥批發(fā), ,最近一最近一段時(shí)間段時(shí)間, ,小王跑零售店時(shí)小王跑零售店時(shí), ,聽(tīng)到小店老板抱怨聽(tīng)到小店老板抱怨: :上次訂的上次訂的貨都沒(méi)有送來(lái)貨都沒(méi)有送來(lái), ,約好的時(shí)間不送來(lái)約好的時(shí)間不送來(lái), ,促銷(xiāo)品不夠貨雖然促銷(xiāo)品不夠貨雖然送來(lái)了但給退了送來(lái)了但給退了等等等等, ,小王很著急小王很著急, ,跟強(qiáng)哥說(shuō)這這跟強(qiáng)哥說(shuō)這這些事些事, ,強(qiáng)哥以強(qiáng)哥以”小工是新招的小工是新招的, ,出點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)辦法出點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)辦法”為由為由不甚理睬不甚理睬, ,小王把這個(gè)情況告訴的直接主管小王把這個(gè)情況告訴的直接主管: :你你. . 你打算和強(qiáng)哥談?wù)勥@些問(wèn)題你打算和強(qiáng)哥談?wù)勥@些問(wèn)題82八、思考題八、

41、思考題經(jīng)銷(xiāo)商定義？經(jīng)銷(xiāo)商定義？經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)是什么經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)是什么? ?怎樣建立客情？怎樣建立客情？如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商? ?我們要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面進(jìn)行管理我們要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面進(jìn)行管理? ?簡(jiǎn)述經(jīng)銷(xiāo)商管理方法與技巧？簡(jiǎn)述經(jīng)銷(xiāo)商管理方法與技巧？簡(jiǎn)述經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)技巧？簡(jiǎn)述經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)技巧？在您的區(qū)域里，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們有何抱怨，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？在您的區(qū)域里，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們有何抱怨，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商? ?目前您在經(jīng)銷(xiāo)商管理中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？目前您在經(jīng)銷(xiāo)商管理中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？ 如何解決？如何解決？83附表附表: :專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售對(duì)比專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商打款追蹤

42、表經(jīng)銷(xiāo)商打款追蹤表客戶銷(xiāo)售記錄卡（每周）客戶銷(xiāo)售記錄卡（每周）工作追蹤表工作追蹤表客戶滿意度評(píng)估客戶滿意度評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商年檢表經(jīng)銷(xiāo)商年檢表84課程的結(jié)束是行動(dòng)的開(kāi)始課程的結(jié)束是行動(dòng)的開(kāi)始敬請(qǐng)指正！敬請(qǐng)指正！ eaky 針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專(zhuān)業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專(zhuān)業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。 TOP INTERNATIONAL CITY國(guó)際國(guó)際 2005推廣策略推廣策略 86我們我們2004年做了甚麼？年做了甚麼？872004年11月開(kāi)始銷(xiāo)售，銷(xiāo)售中心，圍墻、戶外廣告牌、房交會(huì)、樓體燈光字的使用、三維動(dòng)畫(huà)片的制作、樣板房開(kāi)放，項(xiàng)目高端形象的建立、地段價(jià)值與投資價(jià)值的傳播，

43、項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)一一閃亮登場(chǎng)。88國(guó)際的國(guó)際的整體戰(zhàn)略、銷(xiāo)售情況、項(xiàng)目形象來(lái)看，整體戰(zhàn)略、銷(xiāo)售情況、項(xiàng)目形象來(lái)看，20052005年都將是年都將是國(guó)際國(guó)際的項(xiàng)目品牌年、銷(xiāo)售沖刺年。的項(xiàng)目品牌年、銷(xiāo)售沖刺年。 通過(guò)之前我們所做的工作可以得出通過(guò)之前我們所做的工作可以得出89我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？國(guó)際現(xiàn)在狀況：國(guó)際現(xiàn)在狀況：地段優(yōu)勢(shì)與價(jià)值客戶盡知地段優(yōu)勢(shì)與價(jià)值客戶盡知公寓價(jià)格已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)字樓蓄勢(shì)公寓價(jià)格已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)字樓蓄勢(shì)待發(fā)待發(fā)公寓部分買(mǎi)家投資的目的性很強(qiáng)公寓部分買(mǎi)家投資的目的性很強(qiáng)推廣三個(gè)月，新鮮感不再?gòu)?qiáng)烈推廣三個(gè)月，新鮮感不再?gòu)?qiáng)烈好的海景單位都已消化完，市場(chǎng)在觀望

44、好的海景單位都已消化完，市場(chǎng)在觀望（公寓部分）（公寓部分）90我們明年要做甚麼？我們明年要做甚麼？91進(jìn)一步闡述進(jìn)一步闡述“世界為我所用世界為我所用”， “CBDCBD核心核心貴族商務(wù)貴族商務(wù)” 根據(jù)項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目20052005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。這就是我們的主要方向。這就是我們的主要方向。92如何吸引新的客戶？如何吸引新的客戶？93以前沒(méi)有全面了解國(guó)際的客戶群，或是沒(méi)有繼續(xù)留意國(guó)際的購(gòu)房群。（主要除市南區(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體）由于國(guó)際已經(jīng)有相當(dāng)一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自

45、己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將成為2005年一種重要的銷(xiāo)售方式。XXX.XX國(guó)際潛在目標(biāo)客戶新客戶老客帶新客 老客戶的生活圈： 新客戶：94得到充分的心理滿足，和價(jià)值認(rèn)同度，促成免費(fèi)的售樓顧問(wèn)。方式1：在省電視臺(tái)播放項(xiàng)目的形象廣告，形成的廣泛的項(xiàng)目高端形象，使其購(gòu)買(mǎi)行為得到最大限度的認(rèn)同和心理滿足。方式2：有獎(jiǎng)帶動(dòng)的形式，老客戶帶新戶購(gòu)買(mǎi)國(guó)際可以獲得一定利益，新客戶購(gòu)房可以享受一定額度的折扣。如何讓老客戶帶新客戶來(lái)？如何讓老客戶帶新客戶來(lái)？95重新積累新客戶資源重新積累新客戶資源開(kāi)始項(xiàng)目的二次傳播攻勢(shì)擴(kuò)大傳播范圍增加傳播手段利用季節(jié)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)訴求核心利益點(diǎn)962005全年推廣策略布局

46、全年推廣策略布局5、6、7、8、9、10月份以寫(xiě)字樓推廣為主一、二月一、二月消化公寓客戶消化公寓客戶三、四月三、四月開(kāi)始寫(xiě)字樓預(yù)熱開(kāi)始寫(xiě)字樓預(yù)熱公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮五月五月寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期開(kāi)始寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期開(kāi)始六月六月寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期24小時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念七、八月七、八月寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期24小時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念九月九月寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓續(xù)銷(xiāo)期商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念十月十月寫(xiě)字樓消化期寫(xiě)字樓消化期商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念9712月份推廣計(jì)劃一、二月一、二月消化意向客戶消化意向客戶以公寓推廣為主（地段價(jià)值、精裝修）以公寓推廣為主（地段價(jià)值、精裝修）樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)

47、廣樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)廣此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)：農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報(bào)廣以配合銷(xiāo)售圓滿地告一段落及春節(jié)賀歲。預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時(shí)段，在春節(jié)期間播出項(xiàng)目形象廣告。預(yù)訂機(jī)場(chǎng)廣告牌推廣主題：推廣主題：推廣手段：推廣手段：9834月份推廣計(jì)劃三、四月三、四月公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮以項(xiàng)目實(shí)際核心賣(mài)點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者以項(xiàng)目實(shí)際核心賣(mài)點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者開(kāi)始商務(wù)概念的預(yù)熱開(kāi)始商務(wù)概念的預(yù)熱精裝修品牌、城市景觀樣板房地?zé)嵯到y(tǒng)推廣主題推廣主題1：推廣主題推廣主題2：此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)：發(fā)布機(jī)場(chǎng)廣告牌現(xiàn)樓樣板房完成電視廣告制作及發(fā)布新銳雜志副刊完成招商周刊做主題營(yíng)銷(xiāo)房交會(huì)參展，積累客戶DM

48、重點(diǎn)直郵樓書(shū)制作完成半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道推廣手段：推廣手段：XX的城市地位、商務(wù)前景、項(xiàng)目的形象價(jià)值、投資價(jià)值（新聞報(bào)道、報(bào)紙軟文形式）99房交會(huì)房交會(huì)熱點(diǎn)戰(zhàn)熱點(diǎn)戰(zhàn)4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點(diǎn)，5月1-7日為長(zhǎng)假，春季房交會(huì)同樣在4月，其成為我們11月開(kāi)盤(pán)后，最好的新客戶積累期；2005年房交會(huì)，由于現(xiàn)場(chǎng)展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示實(shí)景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實(shí)景樓盤(pán)是我們的目的；與房交會(huì)協(xié)商組織一個(gè)XX房地產(chǎn)樓盤(pán)評(píng)比，爭(zhēng)取幾個(gè)較好的樓盤(pán)稱號(hào)如：最誠(chéng)信樓盤(pán)、最具投資價(jià)值樓盤(pán)等等，有利于項(xiàng)目的報(bào)道與推廣。一定要最好的位置，

49、一定形成展位最亮的點(diǎn)；一定要最好的展位設(shè)計(jì)，讓人們感受?chē)?guó)際的變化；一定要展場(chǎng)外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場(chǎng)就能感受鮮明的個(gè)性；一定要房地產(chǎn)會(huì)刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點(diǎn)；一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會(huì)最亮的點(diǎn)；攻擊目標(biāo)：攻擊目標(biāo)：攻擊核心：攻擊核心：攻擊概念：攻擊概念：100這個(gè)階段公寓推廣為主，主要以訴求實(shí)賣(mài)點(diǎn)為主。寫(xiě)字樓推廣為輔，開(kāi)始進(jìn)入“24小時(shí)全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段，主要以代表高端形象的虛賣(mài)點(diǎn)為主，為5月進(jìn)入寫(xiě)字樓的強(qiáng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。國(guó)際國(guó)際1、2、3、4月份推廣目標(biāo)月份推廣目標(biāo)1015月份推廣計(jì)劃五月五月寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期24小時(shí)全球商務(wù)模式及項(xiàng)目商務(wù)形象小時(shí)全

50、球商務(wù)模式及項(xiàng)目商務(wù)形象小開(kāi)間寫(xiě)字樓小開(kāi)間寫(xiě)字樓半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、航空雜志半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、航空雜志24小時(shí)商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX市場(chǎng)推廣主題：推廣主題：目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶2：推廣手段：推廣手段：成長(zhǎng)型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流企業(yè)、投資客此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)：更換樓體燈光字更換戶外廣告信息電視廣告省內(nèi)外發(fā)布航空雜志重點(diǎn)出擊濱?；▓@一期條幅出街推廣重點(diǎn)從公寓轉(zhuǎn)為寫(xiě)字樓30層以上整層消化的大客戶，層以上整層消化的大客戶，目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶1：外來(lái)國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)1025月份階段推廣主題國(guó)際國(guó)際24小時(shí)全球商務(wù)模式小時(shí)全球商務(wù)模式國(guó)際引領(lǐng)

51、國(guó)際引領(lǐng)XX商務(wù)模式商務(wù)模式“1036月份推廣計(jì)劃六月六月寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期24小時(shí)商務(wù)概念小時(shí)商務(wù)概念24小時(shí)全球商務(wù)模式、項(xiàng)目商務(wù)形象建立小時(shí)全球商務(wù)模式、項(xiàng)目商務(wù)形象建立半島都市報(bào)、齊魯晚報(bào)、電視廣告、招商半島都市報(bào)、齊魯晚報(bào)、電視廣告、招商周刊周刊詳細(xì)闡述24小時(shí)商務(wù)、與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)結(jié)合傳遞概念如：濱海CBD概念/景觀/大堂/等推廣主題：推廣主題：推廣手段：推廣手段：此期間須完成事項(xiàng)：此期間須完成事項(xiàng)：招商周刊媒體商務(wù)論壇山東衛(wèi)視電視廣告齊魯晚報(bào)全省宣傳寫(xiě)字樓封頂宣傳1041、招商周刊發(fā)布四個(gè)硬性廣告，結(jié)合項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)2、同時(shí)由招商周刊記者采訪XX及全國(guó)權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)24小時(shí)全球 商務(wù)模式進(jìn)行專(zhuān)家論證；3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng) 以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運(yùn)作模式，打響項(xiàng)目知名 度。XX作為中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的城市之一，其經(jīng)濟(jì)外