【精品文檔】深圳佳兆業(yè)水岸新都開盤選房總結(jié)報(bào)告

1、 中央悅城項(xiàng)目組佳兆業(yè)水岸新都開盤選房總結(jié)1項(xiàng)目綜述1.1項(xiàng)目位置深圳市龍崗區(qū)新城北路與坪西路西側(cè)臨近坪地，屬于龍崗老城區(qū)，不屬于龍崗中心城的范圍。1.2總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地：211762.5平米容積率：1.45建筑面積：307580平米商業(yè)建筑面積：26894平米總套數(shù)：2583戶停車位：2347輛屬于相對偏遠(yuǎn)地區(qū)區(qū)域規(guī)模開發(fā)的大盤。1.3一期總體分析1.4一期產(chǎn)品本次選房推出產(chǎn)品戶型梯戶比面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比兩房一梯三戶75 m4010.20%三房一梯兩戶100-150 m26066.33%一梯三戶125 m369.18%四房一梯三戶165 m184.59%四房200-260 m389.6

2、9%洋房（6層高，282套）一梯三戶75m兩房（40套）一梯兩戶100-140m三房（210套）一梯兩戶135-150m三房帶地下室（50套）小高層（18層高，158套）一梯六戶115m復(fù)式三房（104套）一梯三戶165m四房（18套）一梯三戶125m三房（36套）200-260m四房聯(lián)排別墅（38套）1.5本次選房推出產(chǎn)品分析一期共14棟508套；其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#為小高層復(fù)式單位，14#為多層復(fù)式單位）；本次推出共11棟388套，包括38套townhouse、1棟小高層、其余為多層；本次選房推出：388套（實(shí)際約343套）多層（1#、2#、3#、4#

3、、5#、6#）townhouse（7#、8#、9#、10#）小高層（11#）開盤前已經(jīng)銷售了約45套，其中5套townhouse（包括樓王）、2#約40套東向單位（兩房、三房單位，均價4000元左右）選房前（3月17日）提前銷售單位：約45套5套townhouse（7#、8#）40套兩房、三房（2#東向單位）一期本次保留：120套小高層（12#、13#）多層（14#）2、選房當(dāng)日情況分析 停車區(qū)：停車數(shù)量： 10:40：現(xiàn)場停車約190輛； 12:00：現(xiàn)場停車約120輛（部分客戶離場吃飯） 現(xiàn)場停車車隊(duì)比較長，以中檔車為主。售樓處外廣場： 售樓處外廣場的水景設(shè)置比較豪氣，到場客戶比較愿意逗留

4、。 現(xiàn)場景觀小品、羽毛立旗的包裝氣氛營造比較好。簽到區(qū)： 設(shè)置多條簽到通道，氣勢規(guī)模檔次都比較高，滿足當(dāng)日簽到客戶比較多的情況（前期積累的約1300個vip卡客戶）。抽簽等候區(qū)： 利用會所室內(nèi)籃球場的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，設(shè)置為簽到等候區(qū)域，現(xiàn)場可以容納800人； 現(xiàn)場在等候和抽簽的時候安排了外籍人士歌舞表演，現(xiàn)場客戶興趣度非常高； 很多客戶為了提高抽中的機(jī)率，申請了多張抽簽選房卡； 水岸新都的客戶（包括龍崗鎮(zhèn)、坪地等）對于抽簽的形式比較接受，部分城意客戶一直等到抽簽的最后； 客戶等候區(qū)域，僅設(shè)置抽簽序號板，無銷控板，有效的避免了后面客戶看沒有合適的選擇、離席的現(xiàn)象，保證了客戶的持續(xù)的等待熱情。 主

5、持人唱票比較慢，現(xiàn)場沒有公證人員，但是抽簽執(zhí)行的過程從頭至尾都讓客戶感覺比較公正，客戶只是對過多的作廢票和抽簽比較慢有部分意見； 抽簽區(qū)域沒有銷售人員的安排，現(xiàn)場客戶無法咨詢、算價，但客戶對比反映不是很強(qiáng)烈。 簽到等候區(qū)安排：1:00售樓處內(nèi)開始清場，客戶開始進(jìn)入抽簽等候區(qū)；13:05-13:20：第一批抽簽客戶（20批/組），之后三批分別為10批/組，此后沒有分批次抽號。抽簽開始前，1:00之前，會場安排了近一個小時的歌唱組合演唱；抽簽選房時間從1:00-4:30，現(xiàn)場共抽簽選出182批客戶（當(dāng)日全部抽簽選房客戶），此時間段現(xiàn)場安排三次外籍歌舞團(tuán)舞蹈演出。抽簽等候區(qū)域共可以容納800名客戶；

6、具體各時間段在場客戶數(shù)量見下表。進(jìn)入選房區(qū)的通道：選房區(qū)域抽簽等候區(qū)域環(huán)形的通道設(shè)計(jì)，自然的組織人流，在選房流程中人流的安排很順暢。會所本身有洗手間，解決選房區(qū)域以外等待客戶的使用。選房區(qū)域：一對一服務(wù)區(qū)域： 客戶進(jìn)入選房區(qū)域，銷售人員即進(jìn)行一對一服務(wù)，幫助客戶盡快（語言提示客戶：3分鐘內(nèi)）選擇房號； 一對一服務(wù)的形式在選房流程中對客戶明示，并且在客戶進(jìn)入選房區(qū)確實(shí)執(zhí)行一對一服務(wù)，效果比較好。銷控區(qū)域： 安排專門的人員不停的提示客戶“某某產(chǎn)品、某某房號銷控，請最新進(jìn)入選房區(qū)的客戶盡快選擇其他戶型、房號”，增加現(xiàn)場的緊迫感，及客戶選擇的速度，提高選房率。 銷控區(qū)域安排多名工作人員。交款區(qū)域： 分

7、現(xiàn)金選房區(qū)域和銀行卡選房區(qū)域兩個區(qū)域進(jìn)行，并在通知客戶時，盡量讓客戶選擇現(xiàn)金交款。簽約區(qū)域： 客戶在簽各項(xiàng)合同的同時，需要簽購房風(fēng)險(xiǎn)提示，為發(fā)展商規(guī)避后期可能的糾紛。復(fù)核區(qū)域： 工作人員引領(lǐng)客戶在復(fù)核區(qū)域進(jìn)行各項(xiàng)復(fù)核工作。投訴區(qū)域： 此區(qū)域的設(shè)置，考慮的比較周到，值得借鑒。2.2銷控分析2.2.1選房當(dāng)日優(yōu)惠折扣：按揭98折，一次性96折；選房日額外優(yōu)惠：額外95折。2.2.2銷售情況選房當(dāng)日現(xiàn)場銷控板貼點(diǎn)192個（截至3月18日晚7:00），包括選房前已經(jīng)銷售的約45套，實(shí)際當(dāng)日銷售約147套。注：選房第二天（3月19日），銷售約10套；總體銷售約200套。銷售情況分析：選房當(dāng)日現(xiàn)場銷售主要

8、集中在四類產(chǎn)品：n 性價比較高的小戶型，主要集中在2棟東向單位，均價4000元左右；為選房的沖量的單位，吸引關(guān)內(nèi)投資客；n 景觀資源較好的產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在townhouse的7棟、8棟和9棟以及部分多層平面景觀單位；n 品質(zhì)好、一提三戶、大平面、小高層產(chǎn)品，11棟；主要為本地周邊自住客戶；n 本次推出產(chǎn)品中相對稀缺、臨路存在噪音、價格相對合理的復(fù)式單位，1棟。戶型梯戶比面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比選房銷售套數(shù)暢銷/滯銷原因分析兩房一梯三戶75 m4010.20%40暢銷，性價比高，投資客戶三房一梯兩戶100-150 m26066.33%66絕對量比較大，但實(shí)際選房比例較低，55萬以上三房，景觀有限，自住

9、客戶一梯三戶125 m369.18%26暢銷，戶型好、舒適度高，自住客戶四房一梯三戶165 m184.59%16暢銷，85萬以上四房，戶型好、舒適度高，自住客戶四房200-260 m389.69%15套（網(wǎng)上公示11套）暢銷，景觀好的單位先消化2.2.2選房關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析截至2006年3月17日晚，現(xiàn)場共辦理vip卡（免費(fèi)）1300張；開放當(dāng)天（3月18日），抽簽卡號排了1500張；開放當(dāng)天（3月18日），到場參加抽簽選房的客戶約400批，800人；開放當(dāng)天（3月18日），參加抽簽選房客戶182批；開放當(dāng)天（3月18日，截至晚上七點(diǎn)），選房147套，（共貼點(diǎn)192套，開盤前已經(jīng)銷售45套）?？偨Y(jié)

10、：n vip卡（免費(fèi)）客戶中到場客戶比例約：30%n 到場客戶中實(shí)際參與選房客戶比例約：45%n 開盤日選房客戶解籌率約：35%階段客戶數(shù)據(jù)：下午2:30：共82批抽簽客戶，其中完成選房客戶66批，現(xiàn)場貼點(diǎn)120套左右，實(shí)際當(dāng)日銷售共80套左右，1:00-2:30此階段完成選房客戶66批,實(shí)際銷售共80套左右；最先進(jìn)入選房區(qū)，客戶城意度較高，可選擇房號多，解籌率高。下午4:30：共182批客戶，其中完成選房客戶共130批，現(xiàn)場貼點(diǎn)共165套左右，實(shí)際當(dāng)日銷售共120套左右， 2:30-4:30此階段完成選房客戶64批，此階段選房40套；后進(jìn)入選房區(qū)客戶城意度降低，可選擇房號減少，解籌率略有降低

11、。3、參考借鑒點(diǎn)流程設(shè)置方面：簽到區(qū)域： 設(shè)置多條簽到通道，氣勢規(guī)模檔次都比較高，滿足當(dāng)日簽到客戶比較多的情況（前期積累的約1300個vip卡客戶）。等候區(qū)域： 現(xiàn)場在等候和抽簽的時候安排了外籍人士歌舞表演，現(xiàn)場客戶興趣度非常高； 客戶等候區(qū)域，僅設(shè)置抽簽序號板，無銷控板，有效的避免了后面客戶看沒有合適的選擇、離席的現(xiàn)象，保證了客戶的持續(xù)的等待熱情。選房區(qū)域：一對一服務(wù)： 客戶進(jìn)入選房區(qū)域，銷售人員即進(jìn)行一對一服務(wù)，幫助客戶盡快（語言提示客戶：3分鐘內(nèi)）選擇房號； 一對一服務(wù)的形式在選房流程中對客戶明示，并且在客戶進(jìn)入選房區(qū)確實(shí)執(zhí)行一對一服務(wù)，效果比較好。銷控區(qū)域： 安排專門的人員不停的提示客戶“某某產(chǎn)品、某某房號銷控，請最新進(jìn)入選房區(qū)的客戶盡快選擇其他戶型、房號”，增加現(xiàn)場的緊迫感，及客戶選擇的速度，提高選房率。 銷控區(qū)域安排多名工作人員。購買風(fēng)險(xiǎn)提示：有效的為發(fā)展商規(guī)避了可能存在的糾紛。 現(xiàn)場設(shè)置“購買風(fēng)險(xiǎn)提示”展板； 發(fā)給客戶的資料中包含詳細(xì)購買風(fēng)險(xiǎn)提示； 客戶簽訂合同包括同時簽訂購買風(fēng)險(xiǎn)提示。價格表方面：利用價格調(diào)節(jié)完成目標(biāo)，實(shí)際按照價格策