導購員培訓系列：銷售技巧ppt課件

1、1導購員銷售技巧導購員銷售技巧24銷售的理念和心態(tài)銷售的理念和心態(tài)1235消費者心思和行為消費者心思和行為常見銷售方法常見銷售方法導購流程的六部曲導購流程的六部曲話術(shù)研討、演練通關(guān)話術(shù)研討、演練通關(guān)三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程課程目錄課程目錄31、銷售是一種概率游戲， 遵行大數(shù)法那么2、銷售業(yè)績=客戶質(zhì)量 客戶量 成交率。3、銷售活動是一個過程、 注重過程、結(jié)果自然產(chǎn)生！4、君子如水，隨圓就方 VS 組合銷售三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程4本本人人 理理念念 產(chǎn)產(chǎn)品品 三流的三流的/合格的銷售

2、人員合格的銷售人員 一流的一流的/出色的銷售人員出色的銷售人員二流的二流的/優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售的三種層次銷售的三種層次5v 可以快速平衡本人的心態(tài)：可以快速平衡本人的心態(tài)：v 習慣義務所帶來的順境：福氣、淡然處之習慣義務所帶來的順境：福氣、淡然處之v 習慣義務所帶來的逆境：正常、安然處之習慣義務所帶來的逆境：正常、安然處之v 不能改動環(huán)境就改動心境！不能改動環(huán)境就改動心境！v 順境順境不放松！不放松！v 逆境逆境不放棄！不放棄！三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷

3、售方法銷售流程6三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程贊賞輕視我的人，由于他激發(fā)了我的斗志！贊賞輕視我的人，由于他激發(fā)了我的斗志！贊賞回絕我的人，由于他磨練了我的心態(tài)！贊賞回絕我的人，由于他磨練了我的心態(tài)！贊賞贊揚我的人，由于他提示了我的缺乏！贊賞贊揚我的人，由于他提示了我的缺乏！贊賞欺騙我的人，由于他增進了我的智慧！贊賞欺騙我的人，由于他增進了我的智慧！贊賞遺棄我的人，由于他教會了我該獨立！贊賞遺棄我的人，由于他教會了我該獨立！7銷售故事：添一點銷售故事：添一點有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎樣也比不上，該店老板說“其實，我們家瓜子除

4、了味道獨特以外，在運營方面還有一小技巧，就是在稱份量時，他人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我們家總是先估計得差不多，然后再添一點。這“添一點的動作看似細小，卻符合顧客的微妙心思，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉的動作更添加了這一顧慮，而“添點，那么讓人感到分量給足了，心里踏實，所以樂于登門?！舅妓鳌俊舅妓鳌?結(jié)合本案例，他以為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？結(jié)合本案例，他以為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？三、銷售技巧三、銷售技巧8顧客所購買產(chǎn)品的真正含義顧客所購買產(chǎn)品的真正含義三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程9不同性格類型的客戶心思不同性格類

5、型的客戶心思感性型感性型求新型求新型粗放型粗放型戀舊型戀舊型理性型理性型謹慎型謹慎型質(zhì)量型質(zhì)量型實惠型實惠型三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程10消費行為的變化消費行為的變化短缺經(jīng)濟短缺經(jīng)濟 過剩經(jīng)濟過剩經(jīng)濟體驗經(jīng)體驗經(jīng)濟濟出售對象出售對象產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)品質(zhì)體驗體驗產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計有有好好酷酷追求內(nèi)容追求內(nèi)容用途用途品牌品牌感覺感覺生活目的生活目的生存生存愉快愉快享受享受消費目標消費目標充足充足滿意滿意驚喜驚喜關(guān)心標準關(guān)心標準數(shù)量數(shù)量質(zhì)量質(zhì)量價值價值三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程11家具對于顧客意味著什么？家

6、具對于顧客意味著什么？v家具時僅次于房子、車子的家庭大宗商品，家具時僅次于房子、車子的家庭大宗商品，因此購買家具是一項艱苦決議：因此購買家具是一項艱苦決議：v高價值高價值v運用期長運用期長v屬于剛性需求屬于剛性需求v關(guān)乎其他家庭成員關(guān)乎其他家庭成員v集功能適用與集功能適用與v 時髦美觀于一身時髦美觀于一身三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程12家具產(chǎn)品內(nèi)在特性家具產(chǎn)品內(nèi)在特性v品牌獨特內(nèi)涵和價值品牌獨特內(nèi)涵和價值v優(yōu)質(zhì)木材和新型資料優(yōu)質(zhì)木材和新型資料v先進的消費加工工藝先進的消費加工工藝v厚重文化積淀的風格厚重文化積淀的風格v審美情趣的構(gòu)造設(shè)計審美情趣的

7、構(gòu)造設(shè)計v符合人體工程學外型符合人體工程學外型v環(huán)保安康的黏膠涂料環(huán)保安康的黏膠涂料三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程13然而顧客的情況呢？然而顧客的情況呢？v顧客的情況：顧客的情況：v無預備無預備v沒有明確偏好沒有明確偏好v突擊性貨比三家突擊性貨比三家v以為家具里頭沒有什么學問以為家具里頭沒有什么學問v談不上什么詳細要求談不上什么詳細要求- -走走看走走看- -憑覺得吧憑覺得吧三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程14購買家具的關(guān)鍵動作分析購買家具的關(guān)鍵動作分析顧客的動作考察點思考面推薦語從遠處走到跟前功能/風格

8、實用/匹配獨特設(shè)計/古典美/現(xiàn)代美在面前左右端詳款式/顏色/紋理/尺寸美感/協(xié)調(diào)深沉/活潑/淡雅/純樸/奢華/人體工程用手觸摸貼面板/蒙皮料/漆料材料質(zhì)量/安全/耐用舒適手感/耐磨/強度/耐熱/耐水/綠色環(huán)保/尊貴象征等打開/看細節(jié)特征配件/工藝質(zhì)量/舒適/方便做工精細/細節(jié)講究/突出品質(zhì)感三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程15 消費者購買決策消費者購買決策三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程消費者購買決策的內(nèi)容消費者購買決策的內(nèi)容 1.1.為什么買為什么買WhyWhy？即購買目的或購買動機？即購買目的或購買動機

9、 2.2.買什么買什么(What) (What) ？即確定購買對象？即確定購買對象 3.3.為誰買和由誰買為誰買和由誰買whowho? ?即確定消費者和購買即確定消費者和購買者者 4.4.什么價錢買什么價錢買how muchhow much? ?即確定購買價位即確定購買價位 5.5.買多少買多少(How many) (How many) ？即確定購買數(shù)量？即確定購買數(shù)量 6.6.何時買何時買(When to buy) ? (When to buy) ? 即確定購買時間即確定購買時間 7.7.在哪里買在哪里買(Where to buy)? (Where to buy)? 即確定購買地點即確定購買

10、地點8.8.如何買如何買(How to buy) (How to buy) ？即以什么方式購買？即以什么方式購買16常見的幾種銷售方法常見的幾種銷售方法v視覺營銷技術(shù)視覺營銷技術(shù)v顧問式銷售方法顧問式銷售方法v體驗式銷售方法體驗式銷售方法三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售方法銷售流程17視覺營銷技術(shù)視覺營銷技術(shù)v 顧客越來越多地靠本人的眼睛去思索和顧客越來越多地靠本人的眼睛去思索和選擇，缺乏專業(yè)知識的銷售員壓服不了選擇，缺乏專業(yè)知識的銷售員壓服不了具有購買主張的顧客，傳統(tǒng)的營銷方式具有購買主張的顧客，傳統(tǒng)的營銷方式正遭到前所未有的挑戰(zhàn)。而視覺營銷的正遭到前

11、所未有的挑戰(zhàn)。而視覺營銷的出現(xiàn)，既可以彌補傳統(tǒng)營銷方式的缺失，出現(xiàn)，既可以彌補傳統(tǒng)營銷方式的缺失，同時也促進著整個營銷效能質(zhì)量的提高。同時也促進著整個營銷效能質(zhì)量的提高。v 視覺營銷就是向潛在的消費者在最好條視覺營銷就是向潛在的消費者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展現(xiàn)我件下，包括硬件和軟件兩方面，展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和效能，從而到達銷售的目的。們的產(chǎn)品和效能，從而到達銷售的目的。相比銷售人員進展產(chǎn)品推薦的自動營銷，相比銷售人員進展產(chǎn)品推薦的自動營銷，視覺營銷又可以稱為無聲的銷售言語。視覺營銷又可以稱為無聲的銷售言語。三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售方法銷

12、售流程18視覺營銷技術(shù)視覺營銷技術(shù)u視覺營銷所起的作用，不僅僅視覺營銷所起的作用，不僅僅發(fā)生在顧客進入展廳時，在展發(fā)生在顧客進入展廳時，在展廳的整個營銷過程中，它都在廳的整個營銷過程中，它都在默默地發(fā)揚其作用。默默地發(fā)揚其作用。u引人入勝的陳列吸引人們進入引人入勝的陳列吸引人們進入展廳、引起他們的留意、激發(fā)展廳、引起他們的留意、激發(fā)購買愿望，并促使他們購買。購買愿望，并促使他們購買。面對顧客，可以采用面對顧客，可以采用“無聲無聲的誘導方式去壓服顧客。在營的誘導方式去壓服顧客。在營銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比較的優(yōu)有其他銷售方式不可比較的優(yōu)勢。勢。三、

13、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售方法銷售流程19體驗式銷售的意義體驗式銷售的意義v“覺得引起人們的留意覺得引起人們的留意v“情感使體驗變得個性化情感使體驗變得個性化 v“思索加強對體驗的認知思索加強對體驗的認知 v“行動喚起對體驗的投入行動喚起對體驗的投入v“關(guān)聯(lián)使得體驗在關(guān)聯(lián)使得體驗在v 更廣泛的背景下產(chǎn)生意義更廣泛的背景下產(chǎn)生意義三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售方法銷售流程20家具產(chǎn)品生動化家具產(chǎn)品生動化v優(yōu)劣資料對比法優(yōu)劣資料對比法v先進工藝披露法先進工藝披露法v實驗過程透明化實驗過程透明化v榮譽稱號有形化榮譽稱

14、號有形化v真實案例情景化真實案例情景化三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售方法銷售流程21Text5、促成買賣、促成買賣6、跟進送貨、跟進送貨4、異議處置、異議處置2、需求分析、需求分析1、接觸客戶、接觸客戶3、商品引見、商品引見銷售流程的六部曲銷售流程的六部曲三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程22接觸客戶接觸客戶v 給對方良好的第一映像：專業(yè)！給對方良好的第一映像：專業(yè)！v 察看客戶幾個人、穿著察看客戶幾個人、穿著v 裝扮、表情、心境、性格等。裝扮、表情、心境、性格等。v 禮儀三寶：點頭、淺笑、贊譽！禮儀三

15、寶：點頭、淺笑、贊譽！v 問候：您好，歡迎光臨金海馬家居問候：您好，歡迎光臨金海馬家居v / /香江家居！香江家居！v 請問您想看哪方面的家居？請問您想看哪方面的家居？v / /請隨意看看！請隨意看看！v 遞送名片遞送名片v 客戶類型：新客戶、老客戶、客戶類型：新客戶、老客戶、v 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的同業(yè)、依賴型的、半依賴型的三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程23留住顧客，獲取信任留住顧客，獲取信任 顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標志著顧客選擇他產(chǎn)品的可以性越大。顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標志著顧客選擇他產(chǎn)品的可以性越大。由于到家具商

16、場來的顧客，普通都有需求或潛在需求，家具商場平常顧客本來由于到家具商場來的顧客，普通都有需求或潛在需求，家具商場平常顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰勝利的可以性就大。就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰勝利的可以性就大。 抓住顧客的第一步就是要留住顧客，抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，顧客在店里停留的時間越長，對企業(yè)、對企業(yè)、 效能、產(chǎn)品優(yōu)勢、效能、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可以性就越大。選擇的可以性就越大。三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程

17、241 1、真誠的淺笑，真誠的淺笑，熱情的態(tài)度，熱情的態(tài)度，禮貌的用語，禮貌的用語，讓顧客心境酣讓顧客心境酣暢。暢。2 2、對于帶小孩的顧對于帶小孩的顧客，需求預備一些客，需求預備一些小禮品、小玩具、小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡氣球等，讓他們盡可以長的時間呆在可以長的時間呆在店內(nèi)；店內(nèi)；3 3、多讓顧客覺得他的產(chǎn)多讓顧客覺得他的產(chǎn)品，躺一躺、坐一品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。坐，多體驗一下。如：如：“先生，請您坐先生，請您坐上去試試覺得，我再上去試試覺得，我再詳細給您講講我們沙詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的。感興趣的。三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心

18、態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程留住顧客，獲取信任留住顧客，獲取信任251 1、要公正客觀，不要攻擊他人的產(chǎn)品、要公正客觀，不要攻擊他人的產(chǎn)品2 2、先不講本人的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這、先不講本人的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這 一類家具產(chǎn)品的知識以及選購的規(guī)范一類家具產(chǎn)品的知識以及選購的規(guī)范3 3、利用與顧客各種交流方式，如：說話、肢體、利用與顧客各種交流方式，如：說話、肢體 言語、語氣語調(diào)等，老實與客戶交流，從言語、語氣語調(diào)等，老實與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任感情上獲取顧客的信任4 4、講技術(shù)、講專業(yè)、講運用常識、講技術(shù)、講專業(yè)、講運用常識三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念

19、銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程留住顧客，獲取信任留住顧客，獲取信任266 6、講企業(yè)實力、講企業(yè)實力7 7、用科學和證聽說話、用科學和證聽說話8 8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件9 9、用優(yōu)質(zhì)的售后效能博得顧客的稱心、用優(yōu)質(zhì)的售后效能博得顧客的稱心三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程留住顧客，獲取信任留住顧客，獲取信任5 5、問顧客在哪里義務、在哪住，能不能找到共同認識的人、問顧客在哪里義務、在哪住，能不能找到共同認識的人27需求分析需求分析品味品味品味：高端、一般、較低品味：高

20、端、一般、較低文化品味、高雅型、文化品味、高雅型、通俗型、實用性通俗型、實用性定位定位價格定位：什么價格幅度價格定位：什么價格幅度家裝定位：家居是什么裝修風格家裝定位：家居是什么裝修風格風格定位：喜歡哪類風格、風格定位：喜歡哪類風格、 材質(zhì)、款式、材質(zhì)、款式、 顏色的家居顏色的家居方位方位家居風水：家居風水與家居的配合家居風水：家居風水與家居的配合位置：家居擺放位置、尺寸、朝向位置：家居擺放位置、尺寸、朝向一體一體整體需求的概況整體需求的概況三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程28二、訊問二、訊問一、察言觀色一、察言觀色年齡；年齡；服飾；服飾；關(guān)

21、注的價位、關(guān)注的價位、品類、品類、款式；款式；談吐談吐交通工具交通工具購買的品類購買的品類關(guān)注點在哪關(guān)注點在哪哪些疑慮哪些疑慮選擇性發(fā)問選擇性發(fā)問特殊需求特殊需求準確掌握顧客的需求準確掌握顧客的需求三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程29商品引見商品引見v 商品的特點、優(yōu)勢一定要結(jié)合客戶的需求；v 方法：體驗式導購、實驗法、案例法，客戶需求層次客戶需求層次商品介紹的重點商品介紹的重點基本要求基本要求安全、環(huán)保、功能、安全、環(huán)保、功能、保障要求保障要求品牌、服務、信譽品牌、服務、信譽自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征被尊重、體現(xiàn)身份

22、、地位、權(quán)力的象征三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程30異議處置異議處置v 異議的分類：價錢問題、質(zhì)量問題、送貨問題、異議的分類：價錢問題、質(zhì)量問題、送貨問題、v 商品尺寸款式材質(zhì)等問題、商品尺寸款式材質(zhì)等問題、v 對公司品牌不了解、不喜歡導購員對公司品牌不了解、不喜歡導購員v 異議處置的原那么：認同、反問、引導異議處置的原那么：認同、反問、引導v 處置異議的本卷須知和應對技巧：處置異議的本卷須知和應對技巧：v 胸有成竹胸有成竹v 用心傾聽用心傾聽v 勿與客戶爭論勿與客戶爭論v 擅長總結(jié)擅長總結(jié)三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理

23、消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程31真假異議：假異議的緣由分析真假異議：假異議的緣由分析v為了壓低價錢或得到相關(guān)益處、故意挑刺；為了壓低價錢或得到相關(guān)益處、故意挑刺；v為了探明實情，防止賣方隱瞞或欺騙為了探明實情，防止賣方隱瞞或欺騙v為了獲取更多的信息，為了獲取更多的信息，v 來證明本人的選擇是正確的來證明本人的選擇是正確的v顧客不接受的是導購員、顧客不接受的是導購員、v 而不是產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品。三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程32異議異議分類分類5、質(zhì)量型、質(zhì)量型1、價錢型、價錢型6、顏色型、顏色型7、平安型、平安型8、效能型、效能型2、

24、環(huán)保型、環(huán)保型3、溫馨型、溫馨型4、方便型、方便型三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程33直接通知顧客他們錯了。直接通知顧客他們錯了。當然很少有顧客情愿聽人說本人錯了，所以必需小心。當然很少有顧客情愿聽人說本人錯了，所以必需小心。假設(shè)異議產(chǎn)生于對產(chǎn)品的錯誤了解，那么可以這樣處置：假設(shè)異議產(chǎn)生于對產(chǎn)品的錯誤了解，那么可以這樣處置：“先生，對不起我剛剛沒表達清楚，實際是這樣先生，對不起我剛剛沒表達清楚，實際是這樣 用正面、直接的方法提供證據(jù)也是最有效的。用正面、直接的方法提供證據(jù)也是最有效的。顧客：顧客：“他的沙發(fā)框架時間長了會斷裂嗎？他的沙發(fā)框架時

25、間長了會斷裂嗎？導購員：導購員：“絕對不會的。我們的框架采用無糟朽、無蟲蛀、無疤痕、不帶絕對不會的。我們的框架采用無糟朽、無蟲蛀、無疤痕、不帶 樹皮或毛刺的東北硬雜木制做而成，和普通資料樹皮或毛刺的東北硬雜木制做而成，和普通資料 的框架相比，的框架相比， 絕不可同日而語，請想一下，一套沙發(fā)我們要用十幾年，一個絕不可同日而語，請想一下，一套沙發(fā)我們要用十幾年，一個 是決不會斷裂的硬雜木，一個是膠合板，您會選擇哪一種呢？是決不會斷裂的硬雜木，一個是膠合板，您會選擇哪一種呢？反問的語氣是很重要的，由于他有自自信心就會給顧客自自信心，所以語氣反問的語氣是很重要的，由于他有自自信心就會給顧客自自信心，所

26、以語氣一定要堅決。一定要堅決。 正面處置法正面處置法 三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程34間接否認法間接否認法 我們開場要附和顧客的異議，然后采用合一架構(gòu)的方法委婉我們開場要附和顧客的異議，然后采用合一架構(gòu)的方法委婉的說的說“不。不。舉例：比如顧客拿我們的產(chǎn)品與競爭對手對比價錢時，而我舉例：比如顧客拿我們的產(chǎn)品與競爭對手對比價錢時，而我們的價錢又不占優(yōu)勢。這時我們最好的做法就運用一個問題反問們的價錢又不占優(yōu)勢。這時我們最好的做法就運用一個問題反問他：他：“先生，我們在購買產(chǎn)品時確實要思索價錢的要素，但是當先生，我們在購買產(chǎn)品時確實要思索價錢的

27、要素，但是當您在思索到價錢的同時，也會留意您在思索到價錢的同時，也會留意( (全球品牌網(wǎng)全球品牌網(wǎng)) )到產(chǎn)品的質(zhì)量才到產(chǎn)品的質(zhì)量才是非常重要的，您說是嗎？所以等一下，您就會明白我們的產(chǎn)品是非常重要的，您說是嗎？所以等一下，您就會明白我們的產(chǎn)品一點都不貴，而且是絕對的物超所值。一點都不貴，而且是絕對的物超所值。經(jīng)過間接否認，銷售人員不直接說顧客錯了，而是先和顧客經(jīng)過間接否認，銷售人員不直接說顧客錯了，而是先和顧客的觀念堅持一致，以減弱對方的戒備，然后糾正異議。的觀念堅持一致，以減弱對方的戒備，然后糾正異議。三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程35

28、搶先法搶先法 銷 售 人 員 要 擅 長 總 結(jié) 異 議 ，銷 售 人 員 要 擅 長 總 結(jié) 異 議 ，事先將異議提出來，事先將異議提出來，針對這些異議組織針對這些異議組織一套完好的講解方案，一套完好的講解方案，并且給顧客講明。并且給顧客講明。例如：您可以會覺得例如：您可以會覺得,實際實際三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程36轉(zhuǎn)化異議法轉(zhuǎn)化異議法 指顧客提出一個異議后，指顧客提出一個異議后，我們就順著他的話說：我們就順著他的話說：“先生先生/ /小姐，小姐，這也是您為什么要買我們產(chǎn)品的緣由。這也是您為什么要買我們產(chǎn)品的緣由。將顧客的異議轉(zhuǎn)換成

29、將顧客的異議轉(zhuǎn)換成他之所以購買這一產(chǎn)品的緣由。他之所以購買這一產(chǎn)品的緣由。三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程37口頭口頭表情表情姿態(tài)姿態(tài)問價格、發(fā)票、問價格、發(fā)票、送貨時間等送貨時間等猶豫不決時、沉默猶豫不決時、沉默時時量尺寸時量尺寸時問售后服務問售后服務來回看、比較某款來回看、比較某款家具時家具時索要贈品、要求打索要贈品、要求打折折體驗時體驗時反復問某個問題時反復問某個問題時仔細觀察家具時仔細觀察家具時頻頻點頭時頻頻點頭時三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程促成成交的購買信號促成成交的購買信號38促成技巧促成技巧v從眾心思：利用銷售單展現(xiàn)給客戶看從眾心思：利用銷售單展現(xiàn)給客戶看v優(yōu)惠活動期限法：優(yōu)惠活動期限法：v節(jié)約法：為客戶節(jié)約時間和交通本錢節(jié)約法：為客戶節(jié)約時間和交通本錢v連帶銷售法：連帶銷售法：v三、銷售技巧三、銷售技巧銷售理念銷售心態(tài)消費者心理消費者行為銷售方法銷售流程銷售流程39跟進送貨跟進送貨v加強與客戶的溝通；加強與客戶的溝通；v 建議在客戶付款購買的建議在客戶付款購買的2424小時內(nèi)反響相關(guān)情小