關(guān)于浙江移動(dòng)營銷策略調(diào)查報(bào)告

1、浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院本科社會調(diào)查報(bào)告（企業(yè)調(diào)查） 題目：關(guān)于浙江移動(dòng)營銷策略調(diào)查報(bào)告學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 二級學(xué)院 專業(yè)名稱 班級 學(xué) 號 2010年9月 7日關(guān)于浙江移動(dòng)營銷策略的調(diào)查報(bào)告摘要：頂津成立至今約有十年，在這期間銷量不斷上升，市場占有率飛速成長，尤其是以康師傅為代表的飲料已完全占據(jù)了國內(nèi)茶飲料行業(yè)的主導(dǎo)地位。而以飲品為代表的快速消費(fèi)品，由于市場需求大、市場開發(fā)早、市場競爭較為充分，這決定了它需要廣泛的密集型分銷渠道。因而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中顯得非常重要。關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略；推廣；挑戰(zhàn)；解決方案一、中國移動(dòng)通信集團(tuán)浙江有限公司簡介中國移動(dòng)通信集團(tuán)浙江有

2、限公司隸屬于中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司，是中國移動(dòng)（香港）有限公司的全資內(nèi)地運(yùn)營子公司，也是1997年最早在美國和中國香港同步上市的國內(nèi)通信公司。公司擁有11個(gè)市分公司，統(tǒng)一經(jīng)營浙江省的中國移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，是全省移動(dòng)通信服務(wù)的主要提供者，并始終保持領(lǐng)先地位：網(wǎng)絡(luò)容量超過5800萬門，實(shí)現(xiàn)100%覆蓋，及200多個(gè)國家和地區(qū)的自動(dòng)漫游；立足“移動(dòng)信息專家”，大力發(fā)展政府、企業(yè)和農(nóng)村信息化，以移動(dòng)信息化推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化；構(gòu)建客戶導(dǎo)向的卓越服務(wù)體系，始終保持服務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢。企業(yè)的類型為：中外合資，經(jīng)營移動(dòng)電話業(yè)務(wù)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和傳真業(yè)務(wù)，移動(dòng)通信終端設(shè)備及零配件銷售、設(shè)計(jì)、維護(hù)、技術(shù)咨詢和售后服務(wù)。

3、公司秉承中國移動(dòng)“正德厚生、臻于至善”的核心價(jià)值觀，以“創(chuàng)無限通信世界，做信息社會棟梁”為使命，面向未來，公司將全面實(shí)施“做世界一流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的新跨越”戰(zhàn)略，善盡責(zé)任、追求卓越。在復(fù)雜的市場態(tài)勢下，中國移動(dòng)浙江公司依靠“業(yè)務(wù)與服務(wù)”雙領(lǐng)先，以品牌經(jīng)營戰(zhàn)略獲得了全省2500萬客戶的信賴，這意味著幾乎每2個(gè)浙江人中就有一位在使用中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)所提供的服務(wù)?！叭蛲ā薄ⅰ皠?dòng)感地帶”“神州行”等品牌已家喻戶曉，特別是針對年輕一族的客戶品牌“動(dòng)感地帶”,受到了年輕人的推寵。二、營銷部門在企業(yè)中的職責(zé)及其工作流程隨著社會的發(fā)展，市場營銷在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的重要性與日俱增。營銷部門是現(xiàn)代企業(yè)的重要部

4、門，是企業(yè)直接面向客戶的部門，對企業(yè)品牌的推廣、產(chǎn)品的推廣起著舉足輕重的作用。(一) 營銷部門的主要職責(zé)營銷部門的主要職責(zé)是：協(xié)助公司制定銷售戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；負(fù)責(zé)制定市場營銷管理制度。擬定銷售管理辦法、客戶服務(wù)等管理制度、明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢查、考核。研究每一細(xì)分市場的消費(fèi)者需求。努力提供更為友善的服務(wù)，致力于獲得長期潛在市場利潤；經(jīng)常收集和評估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們在思想上和實(shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。(二) 營銷部門的工作流程根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，負(fù)責(zé)編制年季度產(chǎn)品銷售計(jì)劃。

5、并按時(shí)交生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門，便于統(tǒng)一平衡、合理下達(dá)計(jì)劃、組織生產(chǎn)作業(yè)、及時(shí)回?cái)n資金。負(fù)責(zé)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺賬，及時(shí)匯總填報(bào)年、季度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。走訪客戶,征求意見,掌握同行銷售情況和價(jià)格水平,分析競爭態(tài)勢, 調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。負(fù)責(zé)收集客戶信息并做好售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪用戶，及時(shí)處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽(yù)；做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有率 。根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，以滿足市場需求的要求向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)并

6、組織貫徹實(shí)施。負(fù)責(zé)對營銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作。三、中國移動(dòng)浙江分公司營銷推廣思路在移動(dòng)通信這塊領(lǐng)域，雖然中國移動(dòng)已經(jīng)有了較好的業(yè)績，但如果其就這樣滿足于現(xiàn)有市場于現(xiàn)狀的話，將會被緊緊跟在其后的強(qiáng)勁競爭對手中國電信打敗。隨著社會的發(fā)展，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，作為企業(yè)的營銷部門就必須不斷調(diào)查、掌握和分析當(dāng)前市場的形式，了解在不同時(shí)刻消費(fèi)者的各種新的需求，在掌握市場變化方向的前提下，采取相應(yīng)的營銷策略不斷的拓寬市場，使企業(yè)與消費(fèi)者的觀念緊緊相連，從而達(dá)到企業(yè)的利潤最大化。（一）敏銳的市場嗅覺，強(qiáng)勁的推廣策略作為通信行業(yè)的佼佼者，中國移動(dòng)一直以其敏銳的嗅覺洞察市場

7、的發(fā)展方向，并能牢牢抓住新市場的前進(jìn)方向。2009年，工業(yè)和信息化部為中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通發(fā)放3張第三代移動(dòng)通信(3g)牌照。面對各通信運(yùn)營商的各種推廣活動(dòng)，移動(dòng)從產(chǎn)品層面和情感層面開展產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)和形象傳播活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對品牌的體驗(yàn)。前期，首先利用自有渠道、校園渠道和大眾媒體進(jìn)行傳播。5月17日，移動(dòng)以精彩的現(xiàn)場活動(dòng)設(shè)計(jì)，開展轟動(dòng)的營銷活動(dòng)。以體驗(yàn)為中心，承接“承接g3品牌”全新上市，避開聯(lián)通的“低價(jià)策略”，沖破電信的“189廣告轟炸”，獨(dú)辟蹊徑開展大型系列體驗(yàn)活動(dòng)，制造傳播轟動(dòng)效應(yīng)，在5.17期間一舉占領(lǐng)3g競爭陣地。后續(xù)充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體和新聞媒體進(jìn)行正面?zhèn)鞑ィ镁€上線下相結(jié)合

8、的宣傳策略持續(xù)宣傳。并將活動(dòng)在服務(wù)廳持續(xù)，以拉動(dòng)銷量大幅增長。（二）與相關(guān)企業(yè)合作共同打造品牌時(shí)代2007年1月4日，中國移動(dòng)通信有限公司與全球最大的搜索引擎公司google（谷歌）公司今天聯(lián)合宣布，雙方達(dá)成合作伙伴關(guān)系，共同在中國提供基于移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)的搜索服務(wù)。雙方將共同努力為中國移動(dòng)的用戶提供世界級的、高品質(zhì)的移動(dòng)搜索產(chǎn)品和良好服務(wù)，讓他們更容易、快捷地找到他們想要的內(nèi)容和信息。通過與谷歌的合作，中國移動(dòng)的 wap門戶“移動(dòng)夢網(wǎng)”將享受到google（谷歌）公司領(lǐng)先的移動(dòng)搜索技術(shù)提供的“移動(dòng)搜索”支持服務(wù)。中國移動(dòng)的用戶可以方便地搜索“移動(dòng)夢網(wǎng)”上大量的多姿多彩的內(nèi)容，包括新聞、鈴聲、游戲

9、、圖片、視頻、小說等等，用戶可以通過“移動(dòng)夢網(wǎng)”主頁上的搜索鏈接或者搜索框訪問該服務(wù)。移動(dòng)搜索服務(wù)極大方便了用戶獲取他們想要的信息，是中國移動(dòng)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)信息專家跨越的重要一步。中國移動(dòng)將聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈各方共同實(shí)現(xiàn)行業(yè)價(jià)值的快速提升，滿足用戶多樣化、個(gè)性化的信息通信需求，促使人們充分享有一個(gè)自由溝通、自在生活的移動(dòng)新世界。google（谷歌）公司作為全球互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，在移動(dòng)搜索領(lǐng)域具有強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力，通過與google（谷歌）公司的合作，將共同促進(jìn)無線增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國移動(dòng)與google（谷歌）建立合作伙伴關(guān)系，共推移動(dòng)搜索新生活，這無疑也在幫助推廣中國移動(dòng)搜索服務(wù)業(yè)務(wù)。（三）針對不同

10、用戶，制定不同套餐服務(wù)要?jiǎng)儆谙M(fèi)者就必須充分了解消費(fèi)者真正的需求。中國移動(dòng)通信基于現(xiàn)實(shí)，面向未來，根據(jù)集團(tuán)客戶在管理、技術(shù)和服務(wù)等方面的實(shí)際需要，結(jié)合未來發(fā)展趨勢，利用自身強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源和業(yè)務(wù)能力，推出移動(dòng)信息化整體解決方案，以移動(dòng)管理全面提升電子政務(wù)與電子商務(wù)的層次，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的移動(dòng)信息化。面對不同的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和需求傾向，中國移動(dòng)對用戶群體進(jìn)行了市場細(xì)分。根據(jù)消費(fèi)者的需求，產(chǎn)生了“全球通”、“動(dòng)感地帶”、“神州行”三大品牌。l 全球通我能。全球通（gotone）是中國移動(dòng)通信的旗艦品牌，知名度高，品牌形象穩(wěn)健，擁有眾多的高端客戶，是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣泛、國際漫游國家和地區(qū)最多、功

11、能最為完善的移動(dòng)信息服務(wù)品牌。l 神州行輕松由我，神州行！神州行（easyown）是中國移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是我國移動(dòng)通信市場上客戶數(shù)量最大的品牌。他以“快捷和實(shí)惠”為原則，帶著“輕松由我”的主張服務(wù)于大眾。l 動(dòng)感地帶我的地盤，聽我的。動(dòng)感地帶（m-zone）是中國移動(dòng)通信為年輕時(shí)尚人群量身定制的移動(dòng)通信客戶品牌，不僅資費(fèi)靈活，還提供多種創(chuàng)新的個(gè)性化服務(wù)，給用戶帶來前所未有的移動(dòng)通信生活。（四） 明星代言，吸引眼球邀請明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象、獲取消費(fèi)者認(rèn)知的一個(gè)重要手段。移動(dòng)對于旗下的三個(gè)品牌也選擇了與其品牌特色相符的代言人。全球通的針對的用

12、戶群體是高端用戶。中國移動(dòng)邀請王石為其全球通品牌拍攝電視廣告，也正是因?yàn)樗砩纤宫F(xiàn)的樂觀、自信、積極、堅(jiān)定的“我能”精神。從品牌傳播訴求的角度看，王石在商業(yè)上的成功與挑戰(zhàn)自身極限方面與全球通的“我能”完成了對接。而其神州行是以“快捷和實(shí)惠”為原則，帶著“輕松由我”的主張服務(wù)眾。他的代言人葛優(yōu)，他扮演的銀幕形象顯得輕松、到位，他的喜劇最為出名，給人們的感覺就是輕松，平易近人，符合大眾的形象。、 中國移動(dòng)“動(dòng)感地帶”（mzone）的目標(biāo)客戶為15歲25歲的年輕一族，品牌定位為“時(shí)尚、好玩和探索”，是國內(nèi)第一個(gè)專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶品牌。周杰倫首次出臺大唱雙截棍，以鏗鏘的節(jié)奏和動(dòng)感的舞姿以

13、及他的音樂和身體語言詮釋了“動(dòng)感地帶”的品牌特性。其后加入的she，以及潘瑋柏，也都是“動(dòng)感地帶”的代表人物，為這個(gè)品牌宣傳，帶來了相當(dāng)大的人氣。 四、營銷推廣面臨的問題盡管傳統(tǒng)的營銷流程在營銷職能的轉(zhuǎn)變過程中仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用，但營銷人員需要將他們的注意力轉(zhuǎn)移到新的營銷流程與營銷能力上來。企業(yè)必須投入更多的時(shí)間，通過提高營銷部門的效率、調(diào)整資源的配置、開發(fā)和應(yīng)用更加先進(jìn)的營銷流程使?fàn)I銷產(chǎn)生更大的價(jià)值。面對更多的營銷方式，如蒙牛的酸酸乳借助超女這個(gè)社會事件，快速崛起。同時(shí)配合網(wǎng)絡(luò)宣傳和綠色營銷概念，以整合營銷和事件營銷為基礎(chǔ)占領(lǐng)了一部分飲料市場份額。因此，康師傅的市場部門的職能必須要有所轉(zhuǎn)變

14、，以配合以客戶為中心的先進(jìn)營銷流程。如今企業(yè)正意識到更穩(wěn)固持久的客戶關(guān)系對于長期利潤十分關(guān)鍵。多數(shù)營銷部門至少從概念上已經(jīng)準(zhǔn)備好要推動(dòng)以客戶為中心的機(jī)制，通過更富有戰(zhàn)略性的方法為整體客戶群和細(xì)分客戶群提供價(jià)值。為了使?fàn)I銷更具效率，營銷部門的職能也必須作出轉(zhuǎn)變，由專注于產(chǎn)品和交易轉(zhuǎn)向重視與企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略相符的客戶群及客戶關(guān)系。然而，多數(shù)營銷部門在轉(zhuǎn)變流程中會面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（一）客戶要求更高如今客戶都希望企業(yè)能夠提供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的產(chǎn)品，在與客戶的溝通中也要注意他們的個(gè)性。（二）更多的營銷活動(dòng)以客戶為中心的企業(yè)要有能力支持更多的營銷活動(dòng)，這會涉及到企業(yè)內(nèi)部的其他部門，

15、例如呼叫中心、零售店面或分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站以及合作伙伴，它們專門負(fù)責(zé)營銷活動(dòng)的執(zhí)行。面對數(shù)量增多的營銷活動(dòng)以及不同的執(zhí)行部門，要同時(shí)做到營銷資源分配得當(dāng)、營銷支出花費(fèi)合理，所面臨的壓力可想而知。（三）協(xié)調(diào)各種營銷目標(biāo)要做到以客戶為中心的營銷，必然會和公司內(nèi)外各種群體進(jìn)行互動(dòng)，例如總公司、傳播機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、客戶、渠道、競爭對手以及市場，然而這些群體之間的關(guān)系十分松散，同時(shí)對于關(guān)鍵的高價(jià)值營銷流程所需要的群體間合作缺乏足夠的重視。想要運(yùn)營一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時(shí)要結(jié)束各個(gè)職能機(jī)構(gòu)各自為戰(zhàn)互不往來的局面，這樣才能建立一個(gè)更富戰(zhàn)略性的以客戶為中心的企業(yè)。營銷部門不能再

16、天天著眼于日常事務(wù)，而是要轉(zhuǎn)向重視高價(jià)值的商業(yè)流程，從而為用戶提供價(jià)值、增強(qiáng)品牌資產(chǎn)，從而獲得更強(qiáng)的可預(yù)測的投資收益。五、營銷推廣策略建議（一）營銷運(yùn)營管理由于市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細(xì)分，營銷運(yùn)作的復(fù)雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下，營銷職能必須努力追求高度標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化的營銷流程，以提高效率和生產(chǎn)力，并依據(jù)企業(yè)目標(biāo)更好地安排資源與活動(dòng)。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要，是因?yàn)樗梢宰尃I銷人員將時(shí)間與精力投入到價(jià)值更高的營銷流程中。然而，公司的各個(gè)部門可能由于其職能的不同而擁有很多其他的需求，同時(shí)這些需求還可能隨著時(shí)間而改變，在公司內(nèi)外同時(shí)

17、采納并使用營銷運(yùn)營管理將意味著營銷流程要隨著這些多樣化的需求作出動(dòng)態(tài)調(diào)整。1.洞察客戶與市場先機(jī)在傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調(diào)查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過數(shù)據(jù)看出客戶與市場動(dòng)機(jī)的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機(jī)會應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開發(fā)及交互管理上的能力。（二）組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配除了常規(guī)的營銷能力評估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來接近客戶、發(fā)展與客戶的關(guān)系并最終贏得客戶。這需要以基于價(jià)值的客戶細(xì)分組合為前提，對企業(yè)的營銷能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識、開發(fā)與管理。最終

18、的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個(gè)客戶群體的潛在價(jià)值，以及隨之而來的預(yù)料中的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)以后，對資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過營銷本身，還要包括銷售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此，商業(yè)流程必須具有高度地跨越職能的能力，同時(shí)還要加強(qiáng)有效的知識與信息管理。1.新產(chǎn)品開發(fā)與發(fā)布隨著重點(diǎn)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的市場轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶利益的細(xì)分，新產(chǎn)品的核心價(jià)值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變，這就要求在產(chǎn)品定價(jià)、捆綁銷售、產(chǎn)品打包以及不同產(chǎn)品間的遷移等各方面應(yīng)用更加靈活機(jī)動(dòng)的策略。同時(shí)，隨著客戶和消費(fèi)者的要求越來越多而產(chǎn)品生命周期持續(xù)縮短，從而新品的定位要更加明確。此外，新產(chǎn)品還需要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，因此新品發(fā)布時(shí)

19、間也變得更加重要。從康師傅的營銷經(jīng)理處了解到其產(chǎn)品的更新速度為8各月推出一款新產(chǎn)品，能夠有效地滿足消費(fèi)者群體的需求。（三）合作的客戶化進(jìn)程營銷職能通常會依賴于供應(yīng)鏈上的合作伙伴，比如配合營銷工作的廣告、調(diào)研和促銷機(jī)構(gòu)。這些合作伙伴與企業(yè)的內(nèi)部機(jī)構(gòu)都需要得到更好的安排，以適應(yīng)發(fā)展中的客戶需求、客戶偏好與客戶行為。企業(yè)必須啟動(dòng)相應(yīng)的營銷流程，從而進(jìn)一步將所觀察到的客戶與市場情況應(yīng)用到整合營銷工作的創(chuàng)建、發(fā)展和實(shí)施當(dāng)中。對商業(yè)規(guī)則、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與商業(yè)流程的認(rèn)定與使用也將變得重要，可以用來配合日益自動(dòng)化的營銷流程，以用來有效地從一對一關(guān)系中營銷獲益。直接對話會使客戶會認(rèn)為他們是直接與企業(yè)建立關(guān)系，而不是和

20、個(gè)別商業(yè)單位或交互渠道建立的關(guān)系。除了要對個(gè)別宣傳和交互活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)與優(yōu)化之外，企業(yè)還必須能夠從個(gè)人或客戶細(xì)分的層面上調(diào)整營銷工作并劃分出工作優(yōu)先級，對于多數(shù)大型企業(yè)來說，考慮到大量“信息孤島”的存在，即便一次簡單的客戶地址變更也可能會使企業(yè)經(jīng)受巨大挑戰(zhàn)，倘若關(guān)系到重點(diǎn)客戶信息的共享，或者關(guān)系到已總結(jié)出的客戶動(dòng)機(jī)，所面臨的挑戰(zhàn)往往會更大。企業(yè)必須認(rèn)識到，除非把這些信息整理到一起，否則無法真正了解個(gè)體客戶的價(jià)值，無法了解他對于渠道的選用和他希望從企業(yè)獲取的相關(guān)信息。（四）基于客戶價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)管理在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化越來越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡(luò)中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務(wù)。企業(yè)需要在一個(gè)由合作伙伴的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的環(huán)境當(dāng)中把這些網(wǎng)絡(luò)連接到一起產(chǎn)生價(jià)值。這種連接可以是一種長期穩(wěn)定的模式，也可以采用一種相對而言更注重眼前利益的動(dòng)態(tài)方式。要組成這樣的網(wǎng)絡(luò)要求對比較優(yōu)勢和角色互補(bǔ)的概念有深刻地理解，同時(shí)要清除相對于每個(gè)客戶或客戶細(xì)分的需求、偏