保險行業(yè)培訓(xùn)課件：營業(yè)組基本戶管理之績效追蹤

1、1組經(jīng)理研修班組經(jīng)理研修班課程大綱績效管理的重要性1營業(yè)組績效追蹤的主要內(nèi)容2績效追蹤流程3績效追蹤管理工具4組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱績效追蹤的重要性1組經(jīng)理研修班作為主管，我們?yōu)槭裁匆鲂〗M績效追蹤？組經(jīng)理研修班營銷業(yè)務(wù)隊伍管理的特點n非現(xiàn)場管理n管理過程與績效高度相關(guān)n市場變化的敏感性n營銷策略實施的難度組經(jīng)理研修班我們的組員有沒有這種情況n月初覺得沒問題n輕松一刻，無拜訪無積累n月中覺得沒關(guān)系n輕踩油門，偶爾拜訪難出單n月末實在沒辦法n負(fù)重難上山，給予促成難結(jié)果組經(jīng)理研修班LIMRA統(tǒng)計業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因n不愿意做 15%n不懂得做 25%n做的不夠 60%業(yè)務(wù)員活動量不足是問題癥

2、結(jié)所在！組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱營業(yè)組績效追蹤的主要內(nèi)容2組經(jīng)理研修班績效追蹤主要內(nèi)容個人p 制定個人工作目標(biāo)及計劃p 按計劃行動并記錄實際結(jié)果p 階段工作小結(jié)、評估小組p 指導(dǎo)組員制定工作目標(biāo)及計劃p 小組活動過程檢查和指導(dǎo)p 檢討小組績效差距，輔導(dǎo)改善組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱績效追蹤流程3組經(jīng)理研修班設(shè)立目標(biāo)PK比賽分解目標(biāo)階段展示階段總結(jié)績效追蹤流程組經(jīng)理研修班業(yè)績目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)組經(jīng)理研修班PK比賽 組內(nèi)成員相互PK內(nèi)部PK 與其他組進行PK外部PK目的：借助PK賽激起隊員斗志，協(xié)助績效追蹤組經(jīng)理研修班分解目標(biāo)組員總目標(biāo)第一周第二周第三周第四周組員A組員B組員C組經(jīng)理研修班

3、階段展示PK對象總目標(biāo)第一周第二周第三周第四周勝敗目標(biāo) 達成 達成率 目標(biāo) 達成 達成率 目標(biāo) 達成 達成率 目標(biāo) 達成 達成率組員A組員B組經(jīng)理研修班階段展示PK對象總目標(biāo)第一周第二周第三周第四周勝敗目標(biāo) 達成 達成率 目標(biāo) 達成 達成率 目標(biāo) 達成 達成率 目標(biāo) 達成 達成率A組B組組經(jīng)理研修班階段總結(jié)p做的好的人優(yōu)秀分享p做的不好的人自我剖析p組長：歸納總結(jié)，鼓舞士氣，再戰(zhàn)下階段組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱績效追蹤管理工具4組經(jīng)理研修班組經(jīng)理研修班績效管理工具的重要性現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理n 生產(chǎn)制造企業(yè)中，傳輸帶不停運作，上面的半成品零部件迫使流水線上的工人按照規(guī)范工作。n 流水線傳輸帶其

4、實就是一種管理工具，管理者利用這個工具規(guī)劃和掌控工人的工作。n 壽險企業(yè)中，業(yè)務(wù)員工作方式自主安排，展業(yè)時間自己掌控，是的公司和主管很難掌控工作情況和進度。n 績效管理工具可以令團隊主管更輕松，更踏實，更有效的做好管理工作，也幫助業(yè)務(wù)員實現(xiàn)自主經(jīng)營。組經(jīng)理研修班計劃工具A績效統(tǒng)計工具B工作效率管理工具C追蹤工具D工作日志的作用組經(jīng)理研修班A填寫B(tài)批閱C督導(dǎo)如何運用工作日志管理小組活動量組經(jīng)理研修班主管填寫工作日志要點填寫個人及小組本月具體行動記錄當(dāng)日團隊學(xué)習(xí)、展業(yè)、輔導(dǎo)情況組經(jīng)理研修班主管批閱組員工作日志的要點頻率批閱要點頻率批閱要點每日昨日實際拜訪客戶情況昨日新增準(zhǔn)客戶情況當(dāng)日拜訪計劃按約定

5、時間預(yù)填計劃早會內(nèi)容、重點事項提醒每周組員自我小結(jié)與主管計劃是否吻合，如有差異找出原因，制定對策本周拜訪計劃與業(yè)績來源不足之處給予建議每月組員上月總結(jié)、本月目標(biāo)的合理性周目標(biāo)的合理分配本月重點拜訪客戶及具體行動匹配性組經(jīng)理研修班主管批閱內(nèi)容四大核心激勵建議提醒分析組經(jīng)理研修班發(fā)現(xiàn)問題，共同成長p 不是要完成任務(wù)，而是引導(dǎo)其正確的工作習(xí)慣p 找出真正的問題，不要盲目相信工作日志p 有自己不能解決的問題及時溝通尋求幫助p 把工作日志當(dāng)做與組員有效溝通的平臺p 用心認(rèn)真對待，多給予激勵與期待組經(jīng)理研修班工作日志填寫后的跟進督導(dǎo)診斷分析解決問題p分析績效差距p診斷差距原因p尋求解決方法p各級早會p輔導(dǎo)訓(xùn)練p學(xué)習(xí)他人組經(jīng)理研修班工作日志診斷分析關(guān)注點p 客戶市場層次定位p 接觸客戶中的問題與相應(yīng)技能問題p 拜訪真實性及心態(tài)問題p 及時有效溝通發(fā)現(xiàn)新的問題組經(jīng)理研修班工作日志常見問題p拜訪量不足n持續(xù)拜訪相同的客戶n拜訪時間長但拜訪量少n多次拜訪未遇p技能不足n只有初訪，沒有回訪n多次回訪，沒有促成n拜訪很多客戶但是都沒成交組經(jīng)理研修班p 以小組為單位分享，你是怎么使用“工作日志”進行績效追蹤的？p 可以把其他組員分