沙盤模擬競單策略研究

1、沙盤模擬競單策略研究 【摘要】erp沙盤模擬是一種綜合性、對抗性的“體驗式教學(xué)”模式，其對抗性最直接的體現(xiàn)為訂單獲取。訂單獲取分為選單和競單兩種方式，本文以用友商戰(zhàn)實戰(zhàn)平臺為例，分析了競單策略。 【關(guān)鍵詞】erp沙盤競單 策略 一、競單規(guī)則 競單也稱為招標(biāo)，是從第四屆用友杯沙盤大賽開始獨有的一種獲取訂單模式，打破原先訂單總價、交貨期、賬期都是事先規(guī)定好的限制，通過“暗標(biāo)”的方式來獲取市場訂單。在商戰(zhàn)實踐平臺中規(guī)則如下： 參與競拍的訂單（和選單結(jié)構(gòu)完全一樣）標(biāo)明了訂單編號、市場、產(chǎn)品、數(shù)量、iso要求等，而總價、交貨期、賬期三項為空。此三項要求各個隊伍根據(jù)情況自行填寫。系統(tǒng)默認(rèn)的總價是成本價，交

2、貨期為1，賬期為4。 參與競拍的公司需要有相應(yīng)市場、iso認(rèn)證的資質(zhì)，但不必有生產(chǎn)資格。 中標(biāo)的公司需為該單支付10w（等于最小得單廣告額，為可變參數(shù)）標(biāo)書費，在競拍會結(jié)束后一次性扣除，計入廣告費。 （如果已競得單數(shù)+本次同時競單數(shù)）*最小得單廣告額現(xiàn)金余額，則不能再競。即必須有一定現(xiàn)金庫存作為保證金。如同時競3張訂單，庫存現(xiàn)金為54w，已經(jīng)競得3張訂單，扣除了30w標(biāo)書費，還剩余24w庫存現(xiàn)金，則不能繼續(xù)參與競單，因為萬一再競得3張，24w庫存現(xiàn)金不足支付標(biāo)書費30w。 為防止惡意競單，對競得單張數(shù)進(jìn)行限制，如果某隊已競得單張數(shù)round（3*該年競單總張數(shù)/參賽隊數(shù)），則不能繼續(xù)競單。 特

3、別提示：round表示四舍五入；如上式為等于，可以繼續(xù)參與競單；參賽隊數(shù)指經(jīng)營中的隊伍，若破產(chǎn)繼續(xù)經(jīng)營也算在其內(nèi)，破產(chǎn)退出經(jīng)營則不算其內(nèi)。 如某年競單，共有40張，20隊（含破產(chǎn)繼續(xù)經(jīng)營）參與競單，當(dāng)一隊已經(jīng)得到7張單，因為7round（3*40/20），所以不能繼續(xù)競單；但如果已經(jīng)競得6張，可以繼續(xù)參與。 參與競拍的公司須根據(jù)所投標(biāo)的訂單，在系統(tǒng)規(guī)定時間（為參數(shù)，以倒計時秒形式顯示）填寫總價、交貨期、賬期三項內(nèi)容，確認(rèn)后由系統(tǒng)按照： 得分=100+（5-交貨期）*2+應(yīng)收賬期-8*總價/（該產(chǎn)品直接成本*數(shù)量） 以得分最高者中標(biāo)，如果計算分?jǐn)?shù)相同，則先提交者中標(biāo)。 特別提示：總價不能低于（可

4、以等于）成本價，也不能高于（可以等于）成本價的三倍；必須為競單留足時間，如在倒計時小于等于5秒再提交，可能無效；競得訂單與選中訂單一樣，算市場銷售額，對計算市場老大有效，違約扣違約金；競單時不允許緊急采購，不允許市場間諜。 二、競單風(fēng)險分析 競單規(guī)則中，由于每種產(chǎn)品都可以賣出直接成本三倍的價格，巨大的利潤對每支參賽隊來說都是一種無法抗拒的誘惑，甚至可能出現(xiàn)極端情況，將所有銷售全部押在競單市場上。但是由于競單市場的數(shù)量有限，必然有組因為無法拿到足夠的訂單而導(dǎo)致大量庫存積壓；也會因為競爭太激烈而大打價格戰(zhàn)，出現(xiàn)大幅降價傾銷的情況，這種種不確定性都大大增加了競單市場的風(fēng)險。 既然風(fēng)險這么高，那是不是

5、最好就不競單了，只要在選單市場穩(wěn)穩(wěn)地接單銷售，保持穩(wěn)定增長就可以了呢？當(dāng)然，如果采取保守策略，風(fēng)險可以有效規(guī)避，但很有可能眼睜睜看著別人一夜暴富。根據(jù)往年國賽經(jīng)驗，競單信息會提前一年下發(fā)給各個組，之所以如此，就是為了給各組充分時間考慮參與競單會的策略。由于競單會是在選單以后舉行，這就意味著一但沒有通過競單銷售完產(chǎn)品，將沒有其他途徑獲得訂單，那么只能造成產(chǎn)品庫存。這就需要提前設(shè)計好競單產(chǎn)品的品種、數(shù)量、價格、交貨期及賬期等因素。尤其在分配競單會和選單會比例上非常關(guān)鍵，留下來參與競單的產(chǎn)品數(shù)量越小，其風(fēng)險就越小，但相對來說收益也可能越?。环粗嗳?。 因此競單環(huán)節(jié)的引入，大大提高了比賽博弈性，要在做

6、好周密預(yù)算的基礎(chǔ)上，充分吃透規(guī)則、因勢利導(dǎo)、運籌帷幄，才能達(dá)到出其不意的效果。通過技巧性的違約和緊急采購，可以相對平衡風(fēng)險和利潤，達(dá)到靈活多變的效果，最終獲取更高的利潤。 三、交貨期、應(yīng)收賬款與總價關(guān)系分析 在競單中，有三個變量是需要我們手工填寫的總價、交貨期、應(yīng)收款賬期。取得訂單的條件是根據(jù)公式“得分=100+（5-交貨期）*2+應(yīng)收賬期-8*總價/（該產(chǎn)品直接成本*數(shù)量）”，或“得分=100+（5-交貨期）*2+應(yīng)收賬期-8*單價/該產(chǎn)品直接成本”，以得分最高者中標(biāo)，如果計算分?jǐn)?shù)相同，則先提交者中標(biāo)。如果總價很低、賬期很長、交貨期很短，得分雖然高了，但是收益相對來說就非常低了；相反如果總價

7、很高、賬期很短、交貨期很長，那么會導(dǎo)致得分很低從而無法獲得該訂單。因此除了利用市場準(zhǔn)入、iso限制等常規(guī)條件造成相對壟斷情況外，如何設(shè)置這三個變量，找到得分和收益的最佳平衡點是競單成敗的關(guān)鍵。 下面以表格形式說明為保證得分不變，不同產(chǎn)品交貨期減少一季對單價之影響，及應(yīng)收賬期增加一季對單價之影響。 表1交貨期、應(yīng)收賬期變動與單價的關(guān)系 產(chǎn)品 直接成本 交貨期減1對單價影響 應(yīng)收賬期增1對單價影響 p1 20w/個 +5w/個 +2.5w/個 p2 30w/個 +7.5w/個 +3.75w/個 p3 40w/個 +10w/個 +5w/個 p4 50w/個 +12.5w/個 +6.25w/個 首先來看交貨期對單總影響。從競單公式中可以看出，交貨期每降低一季，若保證總分不變，（8*單價/該產(chǎn)品直接成本）可以增2，以p1為例（直接成本為20w/個），單價可以提高5w/個。同理可以計算出p2、p3、p4對應(yīng)值，如上表。 應(yīng)收賬期每增加一季，若保證總分不變，（8*單價/該產(chǎn)品直接成本）可以增1，以p1為例（直接成本為20w/個），單價可以提高2.5w/個。同理可以計算出p2、p3、p4對應(yīng)值，如上表。 從上表中可以看出，交貨期對單價影響較大，因此，如果壓存貨參與競單，在交貨期上保持優(yōu)勢，在競單中勝算會比較大。通過分析，我們可以得知在訂貨會上盡量選擇交貨期靠后的單子，盡可能將交貨