佳居樂(lè)廣告裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案及可行性分析

1、公 司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 及 可 行 性 分 析一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析A 青海廣告裝飾行業(yè)發(fā)展概況青海省廣告裝飾市場(chǎng)日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢(shì)，在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，我認(rèn)為可分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段市場(chǎng)構(gòu)成要素的特征，簡(jiǎn)析如下：（一）2009年之前，被動(dòng)銷(xiāo)售的暴利階段： 客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時(shí)市場(chǎng)選擇范圍小，客戶(hù)裝修存在一定盲目性。裝飾公司特征：政府對(duì)裝飾公司的實(shí)力要求不嚴(yán)，裝飾公司實(shí)力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀(guān)念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性，追求暴利，管理水平低，人員素質(zhì)差，設(shè)計(jì)人員水平偏低，無(wú)品牌意識(shí)。裝飾特征：產(chǎn)品形式單一，缺乏特色，不注重設(shè)計(jì)，主要提供施工服務(wù)，以出

2、賣(mài)勞動(dòng)力為主；雖然有一些設(shè)計(jì)，但是做不到位，配飾、設(shè)計(jì)、服務(wù)跟不上。 銷(xiāo)售特征：無(wú)整體營(yíng)銷(xiāo)思路， 盲目追求高利，定價(jià)偏高，且無(wú)有效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹(shù)立。（二）2009年以后，振蕩中走向規(guī)范的過(guò)渡階段 客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在公司選擇及消費(fèi)心理上趨于理性，此時(shí)中高消費(fèi)者逐漸成為市場(chǎng)主力。 裝飾公司特征：迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，裝飾公司主動(dòng)尋求新的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念逐漸接受，開(kāi)始注重客源需求，品牌意識(shí)已大大增強(qiáng)。同時(shí)青海近幾年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，一部分實(shí)力較雄厚、理念先進(jìn)的外地裝飾公司著眼于青海廣告裝飾市場(chǎng)的良好發(fā)展前景，進(jìn)而紛紛搶占青海廣告裝飾市場(chǎng)。促使廣告裝飾企

3、業(yè)走出暴利階段，利潤(rùn)趨于合理，此時(shí)一部分資金實(shí)力弱、管理不完善、營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。 裝飾特色：裝飾風(fēng)格多元化，在仍以出賣(mài)勞動(dòng)力為主的方式占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)的同時(shí)，正規(guī)裝飾公司為開(kāi)發(fā)商客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、裝修、選材服務(wù)，使業(yè)主享受更加實(shí)惠、便捷高品質(zhì)的裝飾裝修服務(wù)，已逐步為市場(chǎng)認(rèn)可，并占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。 銷(xiāo)售特征：價(jià)格趨于合理，廣告裝飾市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)理念逐步為市場(chǎng)接受，人員日趨專(zhuān)業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。 在上述市場(chǎng)背景下，客戶(hù)、市場(chǎng)及裝修公司幾個(gè)方面都發(fā)生了較大變化：1、客戶(hù)需求的變化 裝修業(yè)主能承受裝修價(jià)格30000元的客戶(hù)，已由先期的單純追求滿(mǎn)足使用要求、施工質(zhì)量，向追求個(gè)

4、性化轉(zhuǎn)變。 裝修業(yè)主對(duì)于能承受價(jià)格50000元的客戶(hù)，在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重內(nèi)涵，對(duì)設(shè)計(jì)及施工的整體要求較嚴(yán)格。 能承受60000元以上的客戶(hù)，相對(duì)前兩種客戶(hù)來(lái)說(shuō)已有了質(zhì)的提高，注重設(shè)計(jì)，追求一種理念和內(nèi)涵，對(duì)裝飾裝修公司的資質(zhì)、裝飾裝修公司的知名度非常注重。2、市場(chǎng)環(huán)境的變化： 區(qū)域環(huán)境：市場(chǎng)全方位發(fā)展，打破地域限制，市場(chǎng)空間擴(kuò)大。產(chǎn)品環(huán)境：裝飾裝修風(fēng)格多元化，低成本無(wú)特色裝修仍為主力，正規(guī)裝飾公司個(gè)性化高品質(zhì)裝修發(fā)展較快，并逐漸為市場(chǎng)所接受。3、裝飾公司的變化趨勢(shì) 裝飾裝修理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀(guān)念，具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

5、。4、營(yíng)銷(xiāo)方面：競(jìng)爭(zhēng)的激烈?guī)?dòng)了銷(xiāo)售手段的不斷翻新，由炒施工質(zhì)量、炒設(shè)計(jì)風(fēng)格、炒價(jià)格、炒服務(wù)方式，上升到的炒理念、規(guī)模、品牌，并且營(yíng)銷(xiāo)已越來(lái)越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期準(zhǔn)備工作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶(hù)心態(tài)。B青海廣告裝飾業(yè)現(xiàn)狀1、廣告裝飾市場(chǎng)份額主被分割為幾大版塊：A“小公司”：占領(lǐng)著西寧市廣告裝飾市場(chǎng)的“大半江山”。 占70%份額B 外省知名廣告裝飾企業(yè)：進(jìn)駐西寧廣告裝飾行業(yè)并占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額、業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。C本地廣告裝飾企業(yè)：西寧絕大多數(shù)廣告裝飾企業(yè)仍停留在低端市場(chǎng)上，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，品牌和規(guī)模都較欠缺，大多數(shù)知名度不高，在消費(fèi)者中尚未打響具有青海特色的廣告裝飾品

6、牌，2、現(xiàn)有市場(chǎng)形成原因：A 消費(fèi)心理：大多數(shù)中低端消費(fèi)者對(duì)于廣告裝飾的認(rèn)識(shí)，停留在一個(gè)比較低級(jí)的層面。更注重價(jià)格、希望省錢(qián)省心，而不太注重質(zhì)量及文化內(nèi)涵。消費(fèi)者對(duì)品牌公司的認(rèn)知卻未上升到一個(gè)理性高度，商品價(jià)格仍是決定中裝飾裝修的主要因素。外來(lái)品牌裝飾公司進(jìn)入時(shí)間較短，中高端消費(fèi)者對(duì)品牌裝飾公司的認(rèn)知度又不高。導(dǎo)致中高端消費(fèi)者廣告裝飾消費(fèi)幾乎形成空擋。B裝飾公司自身問(wèn)題：（1）廣告裝飾公司經(jīng)營(yíng)方式：僅限于主要提供施工服務(wù)，以出賣(mài)勞動(dòng)力為主。許多的廣告裝飾工程都是由一些臨時(shí)拼湊，素質(zhì)低下的隊(duì)伍承攬；（2）廣告裝飾公司設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)做不到位，配飾、設(shè)計(jì)、服務(wù)跟不上。 （3）廣告裝飾公司管理和服務(wù)：管理

7、水平低，管理不到位、管理不系統(tǒng)、管理不科學(xué)的問(wèn)題，加之設(shè)計(jì)人才難求，設(shè)計(jì)施工質(zhì)量很難取得很大的提高。管理松散，商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量得不到切實(shí)的保證。C企業(yè)之間缺乏交流與合作：普通的問(wèn)題是各自閉門(mén)造車(chē)，單打獨(dú)斗，資源不能共享，優(yōu)勢(shì)不能互補(bǔ)，成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)不能互相交流和借鑒。C青海廣告裝飾業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)青海廣告裝飾業(yè)快速成長(zhǎng)令人欣喜，整體形式樂(lè)觀(guān)，雖然目前知名品牌所占的市場(chǎng)份額很小，小廣告裝飾公司仍然占據(jù)著大部分份額，但隨著青海廣告裝飾業(yè)的成熟，理性消費(fèi)將成為主流，小的廣告裝飾公司的市場(chǎng)份額將逐步縮小，多數(shù)無(wú)實(shí)力裝飾公司將在競(jìng)爭(zhēng)中顯得相對(duì)脆弱并逐步被市場(chǎng)淘汰，裝飾公司想要發(fā)展壯大有以下發(fā)展方向

8、：1、 以市場(chǎng)為導(dǎo)向確定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略2、 裝飾公司加強(qiáng)自身建設(shè)，練好內(nèi)功3、 實(shí)施資源整合，優(yōu)化配置，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略4、 以創(chuàng)名牌作為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本出路 二、項(xiàng)目分析伴隨我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，我國(guó)裝飾裝修行業(yè)也同步前行，其總產(chǎn)值每年以20%左右的速度遞增。我省房地產(chǎn)的發(fā)展還處在一個(gè)高位運(yùn)行和快速發(fā)展的階段，帶動(dòng)整個(gè)廣告裝飾行業(yè)與相關(guān)行業(yè)升溫。西寧市作為青海省的省會(huì)城市，城鎮(zhèn)居民已達(dá)200萬(wàn)人口以上，2008年以來(lái)在扶持中西部地區(qū)優(yōu)先發(fā)展政策和西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施下，城市建設(shè)發(fā)生了翻天覆地的變化。西寧市新一輪的舊城改造和建設(shè)高潮給西寧裝飾裝修帶來(lái)了巨大的商機(jī)。目前西寧市新建住宅小區(qū)已

9、達(dá)四十多個(gè)，還不包括正在建設(shè)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，商住樓及各大住宅小區(qū)的二、三期工程，已建成各類(lèi)新住宅已達(dá)45000多套。預(yù)計(jì)2011年開(kāi)盤(pán)數(shù)目在3萬(wàn)4萬(wàn)套 ，以每廣告裝飾裝修費(fèi)3萬(wàn)元作為基數(shù)（不計(jì)入商鋪公司企業(yè)的廣告裝飾裝修份額） 西寧市2008年廣告裝飾市場(chǎng)份額約10個(gè)億左右。預(yù)示著這個(gè)行業(yè)將面臨空前的機(jī)遇1、項(xiàng)目基本情況： 公司位于西寧市海湖新區(qū)，是市政府的重點(diǎn)城市規(guī)劃項(xiàng)目，眾多知名房產(chǎn)企業(yè)匯集于此，必定會(huì)推動(dòng)廣告裝飾經(jīng)濟(jì)的繁榮。公司處于城西區(qū)的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。2、區(qū)域消費(fèi)能力分析： 經(jīng)濟(jì)水平： 隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀橹袡n樓盤(pán)的聚集之地。這將成

10、為廣告裝飾消費(fèi)的一塊熱土。3、SWOT分析環(huán)境機(jī)會(huì)1、 青海近幾年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為裝修及建材產(chǎn)品提供很大的空間。2、 消費(fèi)者的文化層次和生活素質(zhì)越來(lái)越高，居室及商鋪及公司的數(shù)量日益增多，對(duì)定位在中檔需求將日益增加，消費(fèi)者品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)，未來(lái)的廣告裝飾市場(chǎng)必然屬于名牌公司。3、 本地廣告裝飾企業(yè)絕大多數(shù)廣告裝飾企業(yè)仍停留在低端市場(chǎng)上，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，品牌和規(guī)模都較欠缺，大多數(shù)知名度不高，在消費(fèi)者中尚未打響具有青海特色的廣告裝飾品牌。4、 外省知名廣告裝飾企業(yè)大鱷尚未進(jìn)入青海市場(chǎng)。環(huán)境威脅1、“小公司”：占領(lǐng)著西寧市廣告裝飾市場(chǎng)的“大半江山”。2、 消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化及消費(fèi)需求、消費(fèi)心理、

11、消費(fèi)水平的質(zhì)的變化和綜合提高及整個(gè)社會(huì)強(qiáng)烈的個(gè)性化消費(fèi)趨向，將品牌廣告裝飾公司的提出更苛刻的要求。3、 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于廣告裝飾的認(rèn)識(shí)，仍停留在一個(gè)比較低級(jí)的層面。大多數(shù)消費(fèi)者更注重價(jià)格、希望裝修省錢(qián)省心，而不太注重質(zhì)量及文化內(nèi)涵。消費(fèi)者對(duì)品牌公司的認(rèn)知卻未上升到一個(gè)理性高度，價(jià)格仍是決定消費(fèi)者家庭裝修的主要因素。，打造品牌將要耗費(fèi)大量的精力和財(cái)力在消費(fèi)者的教導(dǎo)上。4、 市場(chǎng)環(huán)境的變化及即將到來(lái)的激烈的挑戰(zhàn)性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；到時(shí)會(huì)有更為來(lái)勢(shì)兇猛的巨頭前來(lái)安營(yíng)扎寨。公司優(yōu)勢(shì)1、 公司是我省知名的裝飾公司，通過(guò)公司擴(kuò)大規(guī)模及多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略,將是青海廣告裝飾業(yè)大規(guī)模、正規(guī)化、品牌化、專(zhuān)業(yè)化的代言人 2

12、、 是青海首家真正實(shí)施一站式裝修，集廣告裝飾、工裝、家庭裝修、廣告、裝飾材料商、家居配套產(chǎn)品，為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、裝修、選材和居室配套等一體化服務(wù)的專(zhuān)業(yè)裝修公司，使業(yè)主享受更加實(shí)惠、便捷、高品質(zhì)的裝飾裝修服務(wù)。定位中高端市場(chǎng)，形成好的品牌形象。3、 實(shí)施資源整合，優(yōu)化配置，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略, 嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)管理及高質(zhì)量的品牌營(yíng)銷(xiāo)。公司劣勢(shì)1、 品牌在青海省屬于導(dǎo)入期，存在渠道建設(shè)及人力資源建設(shè)等問(wèn)題，同時(shí)運(yùn)作成本高，所以要打開(kāi)市場(chǎng)局面須較大成本投入。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 第一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于自由競(jìng)爭(zhēng)階段，各個(gè)廣告裝飾公司在市場(chǎng)上所占的份額都不太高，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度不高，市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)檻較低，政府對(duì)裝飾公司的

13、實(shí)力要求不嚴(yán)，裝飾公司實(shí)力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀(guān)念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性，追求暴利，無(wú)品牌意識(shí)，適合新公司的快速切入。但同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響大，不利于品牌的快速成長(zhǎng)。 第二、大部分廣告裝飾公司的形象一般，個(gè)別外來(lái)品牌公司進(jìn)駐西寧廣告裝飾行業(yè)并占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額、業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，體現(xiàn)出高檔形象，但一體化裝修的營(yíng)銷(xiāo)模式（設(shè)計(jì)、裝修、選材和配套服務(wù)等一體化營(yíng)銷(xiāo)）沒(méi)有得到推廣運(yùn)用。這為公司的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了空間。第三、一線(xiàn)高端品牌（真正的大品牌公司）并沒(méi)有進(jìn)入青海廣告裝飾市場(chǎng)，這為公司留下很大的高端客戶(hù)空間，公司可憑借自身優(yōu)秀形象和知名品牌材料商及家居配置商的聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，后

14、來(lái)居上。 四、消費(fèi)者分析1、大多數(shù)中低端消費(fèi)者對(duì)于廣告裝飾的認(rèn)識(shí)，停留在一個(gè)比較低級(jí)的層面。更注重價(jià)格、希望裝修省錢(qián)省心，而不太注重質(zhì)量及文化內(nèi)涵。消費(fèi)者對(duì)品牌公司的認(rèn)知卻未上升到一個(gè)理性高度，商品價(jià)格仍是決定中低端消費(fèi)者家庭裝修的主要因素。外來(lái)品牌裝飾公司進(jìn)入時(shí)間較短，中高端消費(fèi)者對(duì)品牌裝飾公司的認(rèn)知度又不高。導(dǎo)致中高端消費(fèi)者廣告裝飾消費(fèi)幾乎形成空擋。2、消費(fèi)者對(duì)廣告裝飾公司的品牌認(rèn)知度不高，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各品牌的宣傳力度的加強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也會(huì)逐漸加強(qiáng)，未來(lái)，考驗(yàn)一個(gè)廣告裝飾公司的生命力如何，口碑至關(guān)重要。 3、由于廣告裝飾市場(chǎng)原先的混亂狀態(tài)，加上部分廣告裝飾公司惟利是圖的短期行

15、為，使得整個(gè)西寧廣告裝飾市場(chǎng)暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴(yán)重，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)缺乏信任感，這在一定程度上增加品牌公司的營(yíng)銷(xiāo)難度。所以，如何提高市場(chǎng)導(dǎo)入品牌的信譽(yù)度是迫在眉睫的事情。 4、隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)者的文化層次和生活素質(zhì)越來(lái)越高，消費(fèi)心理個(gè)性化、品牌化、時(shí)尚化等趨勢(shì)日益明顯，中高端廣告裝飾市場(chǎng)的前景非常廣闊。五、品牌定位A目標(biāo)市場(chǎng)定位： 建議定位于中高端消費(fèi)群體；高舉青海裝飾裝修業(yè)第一品牌旗幟，牢牢控制住中高端消費(fèi)者市場(chǎng)，獲取比低端市場(chǎng)高得多的利潤(rùn)。始終堅(jiān)持走名牌之路，不打價(jià)格戰(zhàn)，以消費(fèi)者有口皆碑為終極目標(biāo)。為消費(fèi)者提供一流的設(shè)計(jì)、裝修、選材和居室配套等一體化裝修服務(wù)。 由

16、于公司定位于中高端消費(fèi)群體，受價(jià)格限制，客源面相對(duì)比較狹窄，根據(jù)客源所處社會(huì)地位、裝修意圖等差別作如下分析：（一） 中端客源： 此類(lèi)客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我認(rèn)為主要有以下類(lèi)型： 裝修市場(chǎng)分析： 政企機(jī)關(guān)工作人員：此類(lèi)消費(fèi)群體主力有較高的穩(wěn)定的收入，比較注重生活質(zhì)量，對(duì)設(shè)計(jì)及施工要求較嚴(yán)格，追求居室空間的舒適。 廣告市場(chǎng)：政企機(jī)關(guān)每年有固定的廣宣費(fèi)用，如果能轉(zhuǎn)好其企業(yè)訴求，可以達(dá)成長(zhǎng)期的合作。（二）中高端及高端客源 此類(lèi)客源是本案完成整體銷(xiāo)售及爭(zhēng)取高額利潤(rùn)并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹(shù)立品牌之所必需，可分為以下類(lèi)型 裝修市場(chǎng)分析： 私營(yíng)業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，

17、有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，對(duì)及較為注重。 政府官員：此類(lèi)人士具有較高的社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入，大多是單位分配的住宅，但希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類(lèi)人群對(duì)檔次、品質(zhì)、風(fēng)格及配套設(shè)施有較高要求，同時(shí)對(duì)裝飾公司的知名度等較為關(guān)心。 年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類(lèi)客源主要注重居室的個(gè)性、內(nèi)涵，對(duì)設(shè)計(jì)及施工的整體要求較嚴(yán)格。雖然其比例有限。卻是公司高額利潤(rùn)的將成為本案后期客源開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)廣告市場(chǎng)：私營(yíng)業(yè)主注重的是廣告的實(shí)際效應(yīng)和帶來(lái)的收益。綜上所述，公司將針對(duì)在

18、本案目標(biāo)客源，著重為他們提供以下幾方面的利益： 1、裝修上體現(xiàn)出產(chǎn)品的功能實(shí)用性好，所提供的裝修在品質(zhì)方面100%滿(mǎn)意承諾。 2、對(duì)消費(fèi)者的情感吸引。內(nèi)部全通透的場(chǎng)地，集家居生活館，工藝館，新型材料展區(qū)，設(shè)計(jì)區(qū)為一體，全程跟蹤導(dǎo)購(gòu)，形成溫馨的購(gòu)物環(huán)境，以及優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，使消費(fèi)者從心底里產(chǎn)生對(duì)品牌的喜愛(ài)和忠誠(chéng)。 3、實(shí)施多元化、全方位服務(wù)，深入了解客戶(hù)的真實(shí)想法，對(duì)設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、售前、售中、售后服務(wù)制度化、規(guī)范化。 4、提供高水平的設(shè)計(jì)師，使設(shè)計(jì)工作更貼近于社會(huì)，體現(xiàn)文化，服務(wù)客戶(hù)。 5、實(shí)施一站式裝修，集廣告裝飾、裝飾材料商、家居配套產(chǎn)品，為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、裝修、選材和居室配套等一體化服務(wù)的

19、專(zhuān)業(yè)裝修公司，使業(yè)主享受更加實(shí)惠、便捷、高品質(zhì)的家庭裝飾裝修服務(wù)。B公司中高端市場(chǎng)定位的原因： 公司采取中高端品牌定位，即有市場(chǎng)因素，又有自身原因： 1、公司定位中高端、具有很大的市場(chǎng)容量和消費(fèi)潛力。裝飾裝修觀(guān)念隨著購(gòu)買(mǎi)力的提高發(fā)生變化，城市特定階層的消費(fèi)能力顯著增加，中高檔廣告裝飾消費(fèi)市場(chǎng)的前景非常廣闊。 2、公司定位于中高檔有利于回避自己的價(jià)格劣勢(shì)。因?yàn)榕c小裝飾公司相比，在成本和價(jià)格上毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。小裝飾公司可自主調(diào)整利潤(rùn)在各價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的分配，能夠獲取一定的成本優(yōu)勢(shì)； 而公司的價(jià)格較高。但是，中高檔目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于價(jià)格敏感性要差一些，而對(duì)公司的品牌、質(zhì)量和服務(wù)要求較高。 3、定位于中高檔有

20、利于獲取較高的利潤(rùn)。因?yàn)橐话阆M(fèi)者對(duì)的裝飾公司的設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、服務(wù)水平好壞辯識(shí)不清，消費(fèi)者與裝飾公司之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，定位中高檔的裝飾公司更可以取得比較高的毛利。再則，公司的營(yíng)運(yùn)資金不是很充裕，在以后的快速擴(kuò)張中，必須提供較高現(xiàn)金流為后續(xù)資金提供保障。4、品牌個(gè)性要求及目標(biāo)群體的消費(fèi)心理需求。裝飾裝修的功能既是物質(zhì)的，也是精神的，隨著時(shí)代的進(jìn)步，家庭裝修的精神功能顯得更為重要。人們希冀在使用居室的過(guò)程中，能獲得某種情感的交流，受到裝修居室本身的藝術(shù)語(yǔ)言和文化內(nèi)涵的熏陶。 設(shè)計(jì)新裝修風(fēng)格就是設(shè)計(jì)一種新的生活方式、工作方式、休閑方式、娛樂(lè)方式，廣告裝飾市場(chǎng)的發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)心理的變化。公司

21、定位于中高檔消費(fèi)群體，他們選擇我們，正是看中我們符合時(shí)尚潮流、設(shè)計(jì)新穎、行業(yè)領(lǐng)先，符合他們的個(gè)性和品位要求。還有一部分消費(fèi)者，他們是以成功人士、知識(shí)分子和科技人才為主體，這一群體經(jīng)驗(yàn)、見(jiàn)識(shí)豐富，在消費(fèi)選擇上表現(xiàn)得相當(dāng)挑剔，對(duì)裝修的時(shí)尚特色也要求甚高。六 品牌個(gè)性定位公司在消費(fèi)者的心目中，將有很多突出特點(diǎn)，如產(chǎn)品的高品質(zhì)、設(shè)計(jì)時(shí)尚流行、材料高品質(zhì)多樣化，有好的售前售中售后服務(wù)保證，體現(xiàn)消費(fèi)者的尊貴。公司的品牌個(gè)性是時(shí)尚尊貴，超凡享受，時(shí)尚尊貴，超凡享受是公司最核心的特征。公司追求時(shí)尚尊貴的品牌個(gè)性，是符合大多數(shù)目標(biāo)群體消費(fèi)心理需求的。 公司作為一個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌，追求時(shí)尚的品牌個(gè)性是通過(guò)公司中家居

22、生活館及所售新型材料和工藝館的正規(guī)先進(jìn)工藝來(lái)體現(xiàn)。所經(jīng)營(yíng)的家居材料，屬于品牌家居，符合環(huán)保時(shí)尚潮流。公司堅(jiān)持與眾不同的高檔次經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，追求高品質(zhì)的定位，造就公司在廣告裝飾業(yè)中高檔經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的卓越形象。七 品牌的形象定位品牌形象：溫馨舒適的環(huán)境、專(zhuān)業(yè)的施工技藝、引領(lǐng)時(shí)尚和潮流的設(shè)計(jì)，體貼周到的人性化服務(wù)。 八 項(xiàng)目建設(shè)建議：本案具備突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，因此要在配套上做到人無(wú)我有 人有我精，依靠獨(dú)特的內(nèi)部設(shè)施進(jìn)一步提升公司的層次，具體建議如下： 1、公司外立面設(shè)計(jì)及裝修：體現(xiàn)公司的層次和時(shí)尚感 2、規(guī)劃布局：通透式設(shè)計(jì)，集家居生活館，工藝館，新型材料展區(qū)，設(shè)計(jì)區(qū)為一體，形成一站式裝修布局。 3、配套設(shè)施

23、：閉路電視 賣(mài)場(chǎng)音樂(lè) 供暖 衛(wèi)生間 燈光設(shè)施 5、生活體驗(yàn)館設(shè)計(jì)：力求溫馨舒適，個(gè)性新穎，風(fēng)格迥異。提升公司設(shè)計(jì)師的品位及含量。 6、工藝館設(shè)計(jì)：工藝展示和商品銷(xiāo)售相結(jié)合。材料引進(jìn)上選擇中高端品牌，提升公司品牌形象，自有品牌獲利潤(rùn)的方式。 7、材料展示區(qū)設(shè)計(jì)：力求時(shí)尚、潮流。做到新、奇、特、提升公司科技含量。 8、設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)：風(fēng)格及功能劃分明確，但又巧妙搭配融合。針對(duì)不同消費(fèi)群體設(shè)立不同設(shè)計(jì)部門(mén)，彌補(bǔ)獨(dú)體公司選擇單一的問(wèn)題。九、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：一年內(nèi)，成為青海廣告裝飾業(yè)龍頭企業(yè)，月銷(xiāo)售額達(dá)到60萬(wàn)，力爭(zhēng)80萬(wàn)。第二年，月銷(xiāo)售額達(dá)到120萬(wàn)，力爭(zhēng)150萬(wàn)。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行如下規(guī)劃：項(xiàng)目

24、現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)廣告裝飾市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化工裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣圖第一階段：2010年10月2011年2月。市場(chǎng)策略：公司現(xiàn)針對(duì)廣告裝飾,對(duì)西寧市場(chǎng)進(jìn)行“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”。重中之重。工程市場(chǎng)：集中開(kāi)發(fā)可掌控市場(chǎng),不專(zhuān)門(mén)對(duì)省內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。第二階段：2011年3月2011年12月。市場(chǎng)策略：A：對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)（第一階段的新市場(chǎng)）進(jìn)行“市場(chǎng)滲透”、精耕細(xì)作。 B：對(duì)省內(nèi)縣級(jí)市以上新市場(chǎng)進(jìn)行“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”，全面推進(jìn)加盟網(wǎng)絡(luò)。 C：根據(jù)反饋的市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)和推廣有價(jià)值區(qū)域。 D：在對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，從而提升整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)， 工程市場(chǎng)：加大對(duì)工程市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度

25、。十、主營(yíng)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)分析：主營(yíng)業(yè)務(wù)為廣告 廣告裝飾 工裝項(xiàng)目工程量（月）毛利潤(rùn)%材料銷(xiāo)售量（月）毛利潤(rùn)%人員費(fèi)用%小計(jì)50000030%15000020000015%30000小計(jì)18000業(yè)務(wù)部3%業(yè)務(wù)部經(jīng)理1人3%15000業(yè)務(wù)員4人小計(jì)5人設(shè)計(jì)部5%設(shè)計(jì)部經(jīng)理1人5%25000設(shè)計(jì)部主任1人設(shè)計(jì)師5人小計(jì)7人廣告部1.5%廣告部經(jīng)理1人2%7500設(shè)計(jì)制作人員3人小計(jì)4人項(xiàng)目部0.5%精算員1人15001500質(zhì)檢員1人10001000小計(jì)2人2500施工部4%項(xiàng)目經(jīng)理3人4%20000小計(jì)3人財(cái)務(wù)部0.4%出納1人800900會(huì)計(jì)1人12001200小計(jì)2人2000市場(chǎng)部2%市場(chǎng)策劃運(yùn)

26、作經(jīng)理1人30003000辦公室主任1人15001500保潔員1人700700促銷(xiāo)人員22000（由材料商分擔(dān)）1000前臺(tái)接待1人8001000司機(jī)1人20002000小計(jì)7人10000公司廣告1%5000公司場(chǎng)租2%1000010000公司運(yùn)行2%水費(fèi)（由材料商分擔(dān)）100電費(fèi)（由材料商分擔(dān)）1500暖氣費(fèi)（由材料商分擔(dān)）1200網(wǎng)絡(luò)費(fèi)200辦公費(fèi)2000交通費(fèi)（司機(jī)按月承包）1000招待費(fèi)2000其他不可遇見(jiàn)費(fèi)用2000小計(jì)10000壞賬準(zhǔn)備金1%1.00%60006000 合計(jì)22.4%31人112000總計(jì)78000項(xiàng)目工程量（月）毛利潤(rùn)%材料銷(xiāo)售量（月）毛利潤(rùn)%人員費(fèi)用%小計(jì)800

27、00030%24000040000015%60000小計(jì)300000業(yè)務(wù)部3%業(yè)務(wù)部經(jīng)理1人3%24000業(yè)務(wù)員6人小計(jì)7人設(shè)計(jì)部5%設(shè)計(jì)部經(jīng)理1人5%40000設(shè)計(jì)部主任1人設(shè)計(jì)師7人小計(jì)9人廣告部1.5%廣告部經(jīng)理1人2%12000設(shè)計(jì)制作人員3人小計(jì)4人項(xiàng)目部0.5%精算員1人20002000質(zhì)檢員2人10002000小計(jì)3人4000施工部4%項(xiàng)目經(jīng)理3人5%32000小計(jì)3人財(cái)務(wù)部0.3%出納1人900900會(huì)計(jì)1人15001500小計(jì)2人2400市場(chǎng)部1.6%市場(chǎng)策劃運(yùn)作經(jīng)理1人40005000辦公室主任1人15001500保潔員1人800700促銷(xiāo)人員24000（由材料商分擔(dān)）10

28、00前臺(tái)接待1人10001000司機(jī)2人15003000小計(jì)8人12800公司廣告1%100008000公司場(chǎng)租125%1000010000公司運(yùn)行2%水費(fèi)（由材料商分擔(dān)）300電費(fèi)（由材料商分擔(dān)）3000暖氣費(fèi)（由材料商分擔(dān)）1200網(wǎng)絡(luò)費(fèi)500辦公費(fèi)3000交通費(fèi)（司機(jī)按月承包）10001000招待費(fèi)5000其他不可遇見(jiàn)費(fèi)用2000小計(jì)16000壞賬準(zhǔn)備金1%1.00%80008000 合計(jì)20.15%34人161200總計(jì)138800十一、項(xiàng)目籌建成本：A 固定設(shè)施費(fèi)用： 1、 工藝館及材料展示區(qū)基本考慮自行裝修。2、 外立面，通道，地面，墻面，吊頂，燈光，生活體驗(yàn)館，前臺(tái)，辦公室，設(shè)計(jì)

29、區(qū)主要裝修工程方面費(fèi)用計(jì)算：3、 綜合布線(xiàn)和背景音樂(lè)設(shè)備費(fèi)用計(jì)算：B經(jīng)營(yíng)設(shè)備及物品費(fèi)用： 1、辦公設(shè)備、電腦、等離子電視、廣告制作設(shè)備等計(jì)算: 2、不可預(yù)見(jiàn)的雜費(fèi)：C人員及耗材 費(fèi)用包含在銷(xiāo)售計(jì)劃中不做另行支付 D 場(chǎng)地租賃費(fèi)：7000元/月E 水電費(fèi)， 費(fèi)，稅收費(fèi)F廣告費(fèi)：20000元/月前期籌建投資成本分析：以4個(gè)月為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)裝修期一個(gè)月 固定設(shè)施裝修費(fèi)用及經(jīng)營(yíng)設(shè)備及物品費(fèi)用約 40 萬(wàn)，場(chǎng)地租賃費(fèi)： 10000 元后個(gè)三月：經(jīng)營(yíng)磨合期 場(chǎng)地租賃費(fèi)： 30000 元 廣告費(fèi)：15000元 人員及耗材費(fèi)用：通過(guò)后兩個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，從銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中抽取 前期籌建及運(yùn)營(yíng)成本共計(jì)： 50 萬(wàn) 十二

30、、項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析：前期籌建及運(yùn)營(yíng)成本共計(jì)： 50 萬(wàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)分析：第一年年銷(xiāo)售額600萬(wàn) 年利潤(rùn)78萬(wàn) 投資回報(bào)率1.56% 第二年年銷(xiāo)售額960萬(wàn) 年利潤(rùn)138。8萬(wàn) 十三、推案策略 說(shuō)明：根據(jù)前面的品牌定位，我們將為消費(fèi)者提供高端品牌的服務(wù)、質(zhì)量、款式等并樹(shù)立高端品牌的整體形象，。這種搶占市場(chǎng)空擋的品牌定位將極具競(jìng)爭(zhēng)力，但作為一個(gè)新進(jìn)入青海市場(chǎng)的品牌，要想打開(kāi)市場(chǎng)局面，僅有好的品牌定位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，促銷(xiāo)宣傳必不可少！為提高促銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比，選擇中度促銷(xiāo)策略。一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路：A 以市場(chǎng)為導(dǎo)向確定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略1、 單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)施多元化、全方位服務(wù)，做到服務(wù)制度化、

31、規(guī)范化；2、 通過(guò)組合策略，打造客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度，使公司持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。3、 提升產(chǎn)品的核心價(jià)值，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)距離，從而堅(jiān)持打“價(jià)值戰(zhàn)”而不打“價(jià)格戰(zhàn)”，通過(guò)口碑相傳的傳播效果，樹(shù)立了良好的美譽(yù)度、信譽(yù)度，并以此作為參與競(jìng)爭(zhēng)的“有利武器”，避開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與品牌的同步升級(jí)和良性發(fā)展。4、 把握上、下游領(lǐng)域需求，將房地產(chǎn)領(lǐng)域和裝飾材料、配套產(chǎn)品領(lǐng)域緊緊與裝飾裝修領(lǐng)域相連接，使其真正形成互有所需，互有所用格局，使廣告裝飾行業(yè)在不同領(lǐng)域都能得到縱深發(fā)展。5、 把握對(duì)新工藝、新材料、新產(chǎn)品在行業(yè)中應(yīng)用情況，緊跟科技發(fā)展步伐，不斷提高裝飾行業(yè)

32、的科技質(zhì)量，走科技振興之路。B、 裝飾公司加強(qiáng)自身建設(shè)，練好內(nèi)功 1、 入了解客戶(hù)的真實(shí)想法，提高設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、完善售前、售中、售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象；2、 以設(shè)計(jì)師為核心，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)師作用。廣告裝飾公司要重視設(shè)計(jì)工作的發(fā)展，關(guān)心設(shè)計(jì)人員的教育培訓(xùn)和提高室內(nèi)設(shè)計(jì)師的總體水平，另外媒體的正確引導(dǎo)，使裝飾設(shè)計(jì)工作得到百姓的關(guān)注，設(shè)計(jì)工作更貼近于社會(huì)，體現(xiàn)文化、服務(wù)百姓。在設(shè)計(jì)師隊(duì)伍中去吸取先進(jìn)的、科學(xué)的文化，豐富我們的思想文化建設(shè)，3、 與高校合作，一方面在公司建立實(shí)踐基地，培養(yǎng)人才，另一方面可以為公司儲(chǔ)備人才。C、 實(shí)施資源整合，優(yōu)化配置，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略 1、 積極尋求與

33、住宅房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，共同組織強(qiáng)大的設(shè)計(jì)及施工力量，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的戶(hù)型進(jìn)行個(gè)性裝修設(shè)計(jì)，為最終用戶(hù)提供一對(duì)一的個(gè)性化設(shè)計(jì)，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意，從而為開(kāi)發(fā)商提供能夠使業(yè)主個(gè)性得到體現(xiàn)的統(tǒng)一精裝修服務(wù)，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。廣告裝飾企業(yè)、裝飾材料商、廠(chǎng)商和家居配套產(chǎn)品廠(chǎng)商可以為開(kāi)發(fā)商客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、裝修、選材和居室配套等一體化服務(wù)，使業(yè)主享受更加實(shí)惠、便捷、高品質(zhì)的家庭裝飾裝修服務(wù)，從而也提高開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)能力。與此同時(shí)，廣告裝飾企業(yè)、裝飾材料廠(chǎng)商和家居配套產(chǎn)品供應(yīng)商通過(guò)合作也擴(kuò)大了銷(xiāo)售量。2、 與各知名品牌的裝飾材料廠(chǎng)商、設(shè)備廠(chǎng)商、配套產(chǎn)品廠(chǎng)商、家用電器廠(chǎng)商以及家居相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行合作。成立物流中心采購(gòu)系統(tǒng)拿

34、到最低的價(jià)位、最高的質(zhì)量、最好的服務(wù)，切實(shí)降低廣告裝飾公司施工成本和經(jīng)營(yíng)成本，降低工程整體報(bào)價(jià)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以爭(zhēng)取更多工程訂單。還可以為廣告裝飾公司增加新的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。3、 合作進(jìn)行行業(yè)發(fā)展研究。聘請(qǐng)專(zhuān)家、學(xué)者，進(jìn)行廣告裝飾市場(chǎng)發(fā)展，家居環(huán)境設(shè)計(jì)理論，廣告裝飾設(shè)計(jì)風(fēng)格，新材料、新工藝等方面的應(yīng)用，舉辦戶(hù)型設(shè)計(jì)演示會(huì)，廣告裝飾設(shè)計(jì)潮流發(fā)布會(huì)，新型材料推介會(huì)等多種活動(dòng)，提高整個(gè)社會(huì)的裝飾消費(fèi)理念。4、 開(kāi)發(fā)自由品牌。總之抓好企業(yè)聯(lián)盟，行業(yè)與行業(yè)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，信息共享，資源共享，無(wú)疑將成為新的發(fā)展方向。企業(yè)通過(guò)聯(lián)盟合作降低成本，提高利潤(rùn)，增加利潤(rùn)支撐點(diǎn)。只有行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力提高后，才能生

35、生不息，永立潮頭。D、 以創(chuàng)名牌作為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本出路名牌是靠技術(shù)、質(zhì)量、售后服務(wù)支撐的，質(zhì)量是品牌的生命，施工工藝過(guò)程控制、材料器件檢測(cè)水平和手段均得到保證，售后服務(wù)十分周到，才能令消費(fèi)者心悅誠(chéng)服。名牌不僅是廣告，是要靠實(shí)實(shí)在在地規(guī)模與規(guī)范經(jīng)營(yíng)支持的。廣告裝飾公司要告別傳統(tǒng)裝修經(jīng)營(yíng)方式，率先邁入文化戰(zhàn)略與科技、人才戰(zhàn)略，全面研發(fā)企業(yè)科技戰(zhàn)略思想，實(shí)施現(xiàn)代管理、文化戰(zhàn)略、企業(yè)互動(dòng)研發(fā)，加盟、引進(jìn)人才、建立專(zhuān)門(mén)客戶(hù)網(wǎng)站，編制廣告裝飾實(shí)用手冊(cè)，使廣告裝飾公司形成共同的特點(diǎn)：效益意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、人才意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、法制意識(shí)、品牌意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。二）推案操作階段及操作目的：1公司導(dǎo)入期：本

36、階段是公司籌建及公司前期運(yùn)營(yíng)磨合期，只做到引起市場(chǎng)關(guān)注2公司成長(zhǎng)期：建立公司人氣，引起市場(chǎng)沖擊，營(yíng)造公司品牌，回籠資金3公司成熟期：建立品牌，在立足中端客戶(hù)基礎(chǔ)上，拓展高端客源，創(chuàng)造較高的利潤(rùn)。4公司高速發(fā)展期：獲取高額利潤(rùn)，使公司品牌形象提升到更高層次，發(fā)展加盟商及興建物流中心，實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)化配置，連鎖經(jīng)營(yíng)道路。三）產(chǎn)品策略1、 一體化裝修和產(chǎn)品組合策略第一、為客戶(hù)提供全系列的廣告裝飾產(chǎn)品，實(shí)施一站式裝修，集廣告裝飾、裝飾材料商、家居配套產(chǎn)品，為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、裝修、選材和居室配套等一體化服務(wù)，使業(yè)主享受更加實(shí)惠、便捷、高品質(zhì)的家庭裝飾裝修服務(wù)。這種整體解決方案一方面可為客戶(hù)節(jié)省購(gòu)物成本和

37、提供購(gòu)物便利，另一方面可擴(kuò)大公司影響、提升公司業(yè)績(jī)。第二、一體化裝修的賣(mài)場(chǎng)展示。有足夠的空間，集家居生活館，工藝館，新型材料展區(qū)，設(shè)計(jì)區(qū)為一體樣的形式展示公司全系列產(chǎn)品，從而提升公司的檔次，使公司品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，實(shí)現(xiàn)差異化和終端攔截。第三、捆綁銷(xiāo)售和捆綁促銷(xiāo)。公司可以將廣告裝飾涉及的所有產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，分別定出高檔系列、中高檔系列、中檔系列套餐（或貴族系列、高雅系列、休閑系列套餐等，視情況而定）；也可以?xún)蓚€(gè)產(chǎn)品或三個(gè)產(chǎn)品的組合銷(xiāo)售。第四、開(kāi)發(fā)自有品牌，爭(zhēng)取高額利潤(rùn)。2、 重視實(shí)際產(chǎn)品與附加產(chǎn)品公司的三個(gè)產(chǎn)品層次：核心產(chǎn)品：為客戶(hù)提供居室空間的裝修滿(mǎn)足客戶(hù)功能上的需要。實(shí)際產(chǎn)品：品牌需

38、要、優(yōu)秀的質(zhì)量、設(shè)計(jì)新穎等附加產(chǎn)品：裝修的整體解決方案，服務(wù)，免費(fèi)送貨，保修等全方位服務(wù)。 核心產(chǎn)品層次是每一個(gè)裝飾公司都能提供，是很難差異化的東西；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是實(shí)際產(chǎn)品層次和附加產(chǎn)品層次兩方面的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)公司目前的品牌定位，實(shí)際產(chǎn)品層面的品牌、質(zhì)量、設(shè)計(jì)三者都是至關(guān)重要的。通過(guò)品牌傳播，讓消費(fèi)者認(rèn)同品牌，認(rèn)同品質(zhì)，達(dá)到有口皆碑的目的。 附加產(chǎn)品層面的送貨、保修，是大部分品牌公司都有的服務(wù)。而要實(shí)現(xiàn)差異化，就必須在裝修的整體解決上作文章。公司興建物流配送中心，提高效率，避免漏洞，提升服務(wù)品質(zhì)，附加產(chǎn)品作為服務(wù)性產(chǎn)品，細(xì)節(jié)的強(qiáng)化至關(guān)重要。四）推行品牌營(yíng)銷(xiāo)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。 第一、高檔品牌包裝。

39、賣(mài)場(chǎng)的形象包裝。我們的賣(mài)場(chǎng)形象應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，而應(yīng)該到更高層面比拼，要超過(guò)他們。這就要求我們要選擇好的賣(mài)場(chǎng)位置，裝修要有檔次，布置要有新意，高檔、高科技產(chǎn)品及裝修樣板間要出樣在顯眼的地方并占較大的比重。 第二、品牌定位不能動(dòng)搖，穩(wěn)定價(jià)格體系，避免打價(jià)格戰(zhàn)。 同時(shí)，我們應(yīng)該有意識(shí)地推高品牌的“價(jià)格中樞”。品牌的“價(jià)格中樞”是指一個(gè)品牌在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的所有同類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格。當(dāng)一個(gè)品牌銷(xiāo)量不變而價(jià)格中樞不斷往上走時(shí)，說(shuō)明該品牌的市場(chǎng)影響力持續(xù)擴(kuò)大。品牌宣傳的定律是：一個(gè)企業(yè)必須始終把有限財(cái)力物力投放到“占位產(chǎn)品”（代表品牌高科技的產(chǎn)品 及強(qiáng)勢(shì)裝修項(xiàng)目）的炒作上，當(dāng)品牌的“價(jià)格中樞”不斷走高，

40、價(jià)值度不斷得以提高之后，品牌的張力就大量釋放出來(lái)，強(qiáng)勢(shì)品牌自然指日可待。 第三、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提高產(chǎn)品科技含量，特別是要善于提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，善于宣傳造勢(shì)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立高科技含量和引導(dǎo)潮流的品牌形象。例如：2002年左右，海爾熱水器推出的“防電墻”技術(shù)，有科技含量，但更多的是因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)提煉的好，炒作推廣的到位，使其迅速打敗阿里斯頓，一躍成為行業(yè)第一品牌。 第四、提供全方位品牌服務(wù)，樹(shù)立獨(dú)具特色的超值服務(wù)觀(guān)念，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌。 售前服務(wù)：提供家庭裝修的整體解決方案。 售中服務(wù)：導(dǎo)購(gòu)員為客戶(hù)提供親情化、專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)服務(wù)。 售后服務(wù)：免費(fèi)送貨、保修。售后服務(wù)的規(guī)范化和細(xì)節(jié)管理至關(guān)重要。 同時(shí)，重視口碑宣傳的作用，有意識(shí)的引導(dǎo)口碑宣傳。裝修公司的品牌窗口主要有：一為導(dǎo)購(gòu)員。要強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員的品牌培訓(xùn)，使其成為優(yōu)秀的品牌廣播員。二為品牌材料商，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟，資源共享，形成互為所需，互為所用格局。三為老客戶(hù)，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建立品牌忠誠(chéng)度。例如可以考慮