市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習報告3000字機打

1、中國地質(zhì)大學長城學院市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習報告管理科學與工程實習時間:2013年7月15日至2014年3月15日畢業(yè)實習報告班級：姓名：學號:摘要：北京凱旋眾和文化發(fā)展有限公司是一家專業(yè)做拓展培訓的機構(gòu)，在 北京地區(qū)占有廣闊的市場。2013年7月，我作為銷售顧問來到這家公司進 行實習，從此以后我將離開學校踏入社會，開始了不一樣的生活體驗。關(guān)鍵字：拓展銷售顧問市場實習 一、實習單位：北京凱旋眾和文化發(fā)展有限公司 二、實習時間：2013年7月15日一2014年3月15日 三、實習目的與意義：通過實習，磨練自己的意志，鍛煉自己能力，開闊 視野，積累經(jīng)驗，鞏固自己的專業(yè)知識，及時發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和缺點，提

2、 高語言的組織能力和社會交際能力，為更好的步入社會做充分的準備。四、實習概況1. 實習單位簡介我實習所在的公司是北京凱旋中和文化發(fā)展有限責任公司，該公司成立于2002年，是一家專業(yè)從事戶外體驗式拓展培訓的機構(gòu)，主要產(chǎn)品就是 培訓的課程項目，是目前國內(nèi)比較優(yōu)秀的培訓機構(gòu)。公司結(jié)合國內(nèi)外先進 的管理理念和技能開展拓展培訓課程，擁有近百人的培訓團隊和豐富的培 訓經(jīng)驗，目前本部在北京，在河北各地也有子公司，在其他省市也有相應 的合作機構(gòu)。2. 實習職位簡介 公司結(jié)合了電話銷售，客戶管理，拓展課程制作與活動運營的于一體的一個崗位-銷售顧問3. 實習內(nèi)容 銷售顧問的工作內(nèi)容包括電話銷售，客戶管理，安排課程

3、與運營。那么首 先讓我來說一下什么是電話銷售，它的工作內(nèi)容很簡單，有以下幾點:1. 以撥打電話的方式開發(fā)潛在客戶，并進行業(yè)務(wù)推廣宣傳。2. 在有限的時間里必須完成公司下達的銷售指標，指標包括每天撥打200 個電話，得到25個以上搞定客戶郵箱，并給每一個郵箱發(fā)送我公司的宣傳 郵件。3.認真完成工作記錄，按公司要求執(zhí)行相應流程，記錄相應信息。然后就是業(yè)務(wù)管理：銷售顧問要對已經(jīng)完成或者尚未完成的拓展培訓課程 里客戶的信息反饋和活動中客戶的需求進行管理，對于想開展拓展活動或 尚未開展過的客戶進行定期維護，及時了解客戶的動態(tài)和需要。再者就是制作課程：銷售顧問通過與客戶前期的溝通了解和客戶所提供的 相應信

4、息，制定相應的解決方案，把這些方案用拓展培訓的形式表現(xiàn)出來, 形成課程。最后是活動運營：銷售人員要陪同客戶開展拓展培訓活動，并確?；顒幽?按計劃正常運行，對活動中出現(xiàn)的突發(fā)事件及時應對，對于活動中出現(xiàn)的 任何事情負責。凱旋拓展公司給了我一個自由發(fā)展的平臺，因此我也選擇 了這個非常具有挑戰(zhàn)性的職位一銷售顧問。4. 實習過程2013年7月29日，我來到北京凱旋眾和文化發(fā)展有限公司開始實習, 我這是我大學生活的一個結(jié)束的標志，我的實習崗位是銷售顧問，工作要 求每天8個小時，偶爾要加班。實習開始我沒有被培訓，是直接上崗的。當時我?guī)缀跏裁炊疾粫局鞴苤皇墙o了一份項目簡介，和電話銷售的 專業(yè)術(shù)語，讓我

5、去看，之后又要求我觀察公司其他同事是如何工作的，學 習同事們的操作，每一句電話的話術(shù)，語氣，著重點，如何在電話中與客 戶進行3到5分鐘的初次交流，甚至如何在電話中完成一筆業(yè)務(wù)。在剛開 始的一周里我一直是坐在一個位置上看資料，觀察同事是如何工作的。第二周是的改變工作內(nèi)容的一周，我開始撥打電話，這里的打電話時 電話銷售，每當撥通一個電話號碼是我總是很緊張，聲音都要顫抖。同時 記錄下來電話中與客戶交談的信息，客戶提供的信息，如果確定對方對拓 展式培訓感興趣的便記錄為意向客戶，能留下聯(lián)系方式或者郵箱的為潛在 客戶，在一天中我們的任務(wù)是 200個電話，至少25個聯(lián)系郵箱，或者1 個以上的意向客戶，并且在

6、一天的結(jié)束時整理資料，錄入電腦，向郵箱發(fā) 送我們公司的宣傳資料和課程簡介。為了能更深刻的理解我們公司的“產(chǎn)品”，培訓師在每天的中午12點 30到13點30 一個小時的時間讓我們實際操作參與其中進行體驗式拓展培 訓。培訓的課程讓我感觸良多，每個項目都在詮釋一個問題，比如什么是 團結(jié)？在一個公司里團結(jié)是怎樣表現(xiàn)出來的，團結(jié)給我們帶來的利益；什 么事信任？信任在人與人之間的作用是怎么聯(lián)系起來的；當集體利益與個 人利益發(fā)生剝離是該如何取舍；當公司員工工作效率不高時作為公司領(lǐng)導 該如何做等等都會用做游戲項目的方式幫我們找到答案。每一種游戲都是 一種教導理念，每一個都是針對公司在發(fā)展中容易出現(xiàn)的問題的一個

7、形象 概括，小到做事，大到做人，這些項目理念都給了我深刻的啟發(fā)。為了能夠?qū)ψ约轰N售的產(chǎn)品有足夠的了解，第四周我們專門去了拓展 基地，參與并觀察整個課程的實際操作過程，作為一個銷售人員我們必須 把基地的位置、車程、場地設(shè)備、住宿情況和伙食標準都了解清楚，第四周我們?nèi)サ牡胤接心教镉L春、雁棲山莊和川谷度假村3個基地，每天參 與的課程大概有5到6個項目，像破冰，背摔和高空類的都有。每個項目 給學員們分享的內(nèi)容不同，學員們也像孩子一樣一邊做著游戲一邊思考并 在培訓師的引導下消化吸收這些知識。最后我們把目標定向各大院校的培訓班，因為拓展行業(yè)在國內(nèi)的市場 基本上是一片空白，這是一個巨大的潛在市場，一旦能拿

8、下各學院的培訓 班那就等于擁有了自己品牌的市場，同時我們的產(chǎn)品也擁有了知名度。老 板為了鼓勵員工積極發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并且用一千元作為第一單業(yè)務(wù)的獎勵。到此為止我的整個工作過程就是這樣的，相同是我們每天不停的撥打 電話，每周不停的開例會，每天不停的說項目，每天思考用什么樣的方式 把自己銷售出去，每天想著客戶的需求到底是什么。我就這樣在這么多的 問號中度過了十幾個實習周。六、實習中所出現(xiàn)的問題不能控制自己的情緒。在與客戶交流時經(jīng)常緊張，然后就把所有要說 的話術(shù)忘掉了，甚至給客戶介紹我沒的拓展基地和拓展項目時相互混亂, 有時候電話中要給客戶提供費用報價或者基地食宿報價，一時情急會把基 地弄亂，在與后期

9、給客戶發(fā)送的郵件資料中的信息不一致，最終導致交易 失敗?？蛻舻年P(guān)注點問題。在做電話銷售的時候經(jīng)常抓不到客戶的關(guān)注點,有時候發(fā)生理解分歧，在介紹拓展活動時有的客戶在乎的是資金，有的在 乎的是培訓過程有的在乎的是效果有的是食宿條件。很多客戶都會在做第 二次回訪時因為這些原因流單。同事之間的關(guān)系，尤其是與領(lǐng)導的關(guān)系。公司里經(jīng)常因為不滿領(lǐng)導的 安排和領(lǐng)導頂嘴，甚至發(fā)脾氣，讓自己的工作氛圍很緊張，有時候就把情 緒放到了客戶身上。七、解決方法這些主要是對公司產(chǎn)品不了解的原因，與客戶通電話時沒有自信心。解決問題的主要方法第一是要對自己的產(chǎn)品有更深刻的認識，可以把相關(guān) 信息打印出來貼在電話旁邊；第二是經(jīng)過不斷

10、的鍛煉，公司同事之間經(jīng)常 模擬演練。面對客戶的流單問題，我們采取每天下班之前十五分鐘開例會的方法，把所有人叫到一起討論為什么會流單，是如何跟蹤了解客戶的，客戶 提供的信息是什么，回答有什么不合理的地方，以及客戶不滿意的原因是 什么，面對這些問題，讓大家都寫出自己的想法，然后經(jīng)過討論寫出最佳 的解決方法。這樣持續(xù)了大約半個月的時間，流單的現(xiàn)象有所減少。記得主管問過我們一個問題：她說，如果你在忙一件很急的事情，這 時候領(lǐng)導交給你了一個任務(wù)，你會怎么辦？我們有的說先忙完著急的，再 去做領(lǐng)導交代的，有的說先做領(lǐng)導交代的再去做要緊的事情。后來她說兩 種答案體現(xiàn)了兩種不同的前途，領(lǐng)導交給你的任務(wù)你必須先做

11、，然后在加 班把緊急的事情做完。她說的有道理啊，領(lǐng)導和你考慮問題的角度不一樣。自然側(cè)重點就不一樣了，這樣領(lǐng)導的任務(wù)就是最重要的，總之不要質(zhì)疑領(lǐng)導的話，領(lǐng)導說的都是重要的。五、實習收獲與體會 1.學會控制自己的情緒。銷售人員在做電話銷售的時候會經(jīng)常情緒上的一 些波動，這時候保持平靜的情緒最為重要，嚴謹?shù)姆?wù)態(tài)度才更有可能感 染客戶達成交易。2.充分了解自己的產(chǎn)品對自己的產(chǎn)品有絕對的信心。我們往往在給客戶介 紹產(chǎn)品時而交易失敗，原因有很多種，其中一種就是不了解自己的產(chǎn)品, 當你自己都不清楚自己銷售的產(chǎn)品，你怎么讓客戶相信你呢？第二種是不 夠自信，在與客戶介紹產(chǎn)品是因為不自信說話吞吞吐吐，會讓很多客

12、戶懷 疑你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，得不到客戶的信任客戶憑什么和你做交易呢?3. 與同事的相處與交流以及和公司其他兄弟部門的協(xié)調(diào)非常重要。由于 個完整的任務(wù)需要大家分工合作來完成，所以同事之間的溝通與交流突顯 關(guān)鍵。銷售部與運營部的工作關(guān)系互相牽制、互相影響，任何一個部門都 不可以單獨運作。工作時只有大家才能齊心協(xié)力才能把工作搞好。八、實習總結(jié) 時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間就半年了，這幾個月的實習給我最大的收獲就是心靈的 蛻變，是一個茫然到理性、幼稚到成熟、虛幻到現(xiàn)實的變化過程。是公司 給了我一個鍛煉的機會和自我發(fā)展的平臺，到現(xiàn)在我的實習經(jīng)歷也算是告 一段落了，離別總是痛苦的，還記得當時我來公司，滿臉青澀的樣子，到

13、 現(xiàn)在真的都在變化。干了這么久的銷售顧問，一路走來卻又那么艱辛，從 撥通第一個電話號碼，到成就第一筆業(yè)務(wù)，中間付出的卻是那么多。您好, 請問您是#公司的人力資源部嗎？這是我們的專業(yè)話術(shù)， 在這半年的時間6里，相信我們都有了一個蛻變，都會成熟了吧！馬上要離開公司心里還真 的有些舍不得，是在這里一個不大的小公司了，我慢慢的學會了堅韌，去 磨練自己，去培養(yǎng)自己，從一個什么都不懂的學生，塑造成了現(xiàn)在這種帶 著專業(yè)氣息的銷售人員。作為銷售顧問，我感到榮幸，因為只有銷售才會 有更多的機會接觸客戶，鍛煉自己，還能不斷地吸收知識，學習課本上學 不到的東西，培養(yǎng)更寬廣的視野。通過實習，磨練了我的性格，鍛煉了我 的能力，重新塑造了我的世界觀