第八章投標(biāo)決策與策略

1、第八章第八章 投標(biāo)決策與策略投標(biāo)決策與策略 工程投標(biāo)決策與投標(biāo)策略的概念、 投標(biāo)決策定量分析方法 投標(biāo)決策支持系統(tǒng) 第一節(jié)第一節(jié) 投標(biāo)決策的概念投標(biāo)決策的概念 n投標(biāo)決策的含義投標(biāo)決策的含義 n投標(biāo)決策階段的劃分投標(biāo)決策階段的劃分 n投標(biāo)特性分析投標(biāo)特性分析 n影響投標(biāo)決策的主觀因素影響投標(biāo)決策的主觀因素 n決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素分析決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素分析 一、投標(biāo)決策的含義一、投標(biāo)決策的含義 n 我國招投標(biāo)法和2003年中央七部委9號(hào)令，規(guī)定了必 須進(jìn)行招標(biāo)發(fā)包的項(xiàng)目范圍。這些項(xiàng)目總量(投資額)占全 社會(huì)建筑工程項(xiàng)目總量的絕大多數(shù)。承包商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)大 量的招標(biāo)信息，選取適合的項(xiàng)目投標(biāo)

2、。只有這樣才可能有 效地提高中標(biāo)率、節(jié)約經(jīng)營成本和提高中標(biāo)后的獲利水平。 n 對(duì)哪個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)，就是一個(gè)決策問題。 n 所謂投標(biāo)決策所謂投標(biāo)決策，包括三方面內(nèi)容： n 其一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)； n 其二，如決定投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)投什么性質(zhì)的標(biāo)； n 其三，投標(biāo)中采用什么策略和技巧什么策略和技巧，以揚(yáng)長避短。 n 投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效 益；關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景。這是企業(yè)經(jīng)營決策中的 重大問題，必須予以高度重視。 二、投標(biāo)決策階段的劃分二、投標(biāo)決策階段的劃分 n 投標(biāo)決策可以分為兩階段進(jìn)行，即投標(biāo)決策的前期前期 階段階段和投標(biāo)決策的后

3、期階段后期階段。 n 投標(biāo)決策的前期階段，必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資資格預(yù)審資 料前后完成料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告，以及公司對(duì) 招標(biāo)工程、業(yè)主的情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國 際工程，還包括對(duì)工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了 解的程度。前期階段必須對(duì)投標(biāo)與否作出論證投標(biāo)與否作出論證。 n 通常情況下，下列招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo)：招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo)： n (1)本施工企業(yè)主管和兼營企業(yè)主管和兼營能力之外的項(xiàng)目； n (2)工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng) 目； n (3)本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而投標(biāo)工程的盈利水平 較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目； n

4、 (4)本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)不如競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。 n 如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期進(jìn)入投標(biāo)決策的后期 階段階段，它是指從申報(bào)資格預(yù)審至投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià) (封送投標(biāo)書封送投標(biāo)書)前完成前完成的決策研究階段。 n 主要研究倘若去投標(biāo)，投標(biāo)決策要解 決投什么性質(zhì)的標(biāo)投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采用什什 么策略么策略等問題。 三、投標(biāo)特性分析三、投標(biāo)特性分析 n 在進(jìn)行投標(biāo)前，必須明確進(jìn)行投標(biāo)的明確進(jìn)行投標(biāo)的 目的目的，并據(jù)此目的進(jìn)一步確定投標(biāo)性質(zhì) 和投標(biāo)策略。 n 按性質(zhì)分性質(zhì)分，投標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)； n 按效益效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)、保本

5、標(biāo)和盈利標(biāo)、保本標(biāo)和 虧損標(biāo)虧損標(biāo)。 1風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)：風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)： n 明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、 設(shè)備、資金上都有未解決的問題有未解決的問題，但由于隊(duì)伍隊(duì)伍 窩工窩工，或因?yàn)楣こ逃S厚工程盈利豐厚，或?yàn)榱碎_拓新技開拓新技 術(shù)領(lǐng)域術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的 問題，即是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。 n 投標(biāo)后，如問題解決得好，可取得較好的 經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支好的施工隊(duì)伍，使企 業(yè)更上一層樓，解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)、效 益就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損甚 至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須慎重。 2保險(xiǎn)標(biāo)：保險(xiǎn)標(biāo)： n 對(duì)可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資 金等重大問題都有了解決的對(duì)策重大問題都有了解決

6、的對(duì)策之后再投 標(biāo)，即是保險(xiǎn)標(biāo)。 n 企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，則 往往投保險(xiǎn)標(biāo)。 n 當(dāng)前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險(xiǎn) 標(biāo)，特別是在國際工程承包市場(chǎng)上投保險(xiǎn) 標(biāo)。 3盈利標(biāo)：盈利標(biāo)： n 如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)， 又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)；或建設(shè)單位意向建設(shè)單位意向 明確明確；或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚， 才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，此種情況 下的投標(biāo)，稱投盈利標(biāo)。 4保本標(biāo)保本標(biāo) n 當(dāng)企業(yè)無后繼工程無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部部 分窩工分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程 項(xiàng)目本企業(yè)又無優(yōu)勢(shì)可言無優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又

7、多多，此時(shí)，就是投保本標(biāo)，至多投薄利 標(biāo)。 5虧損標(biāo)：虧損標(biāo)： n 虧損標(biāo)是一種非常手段，一般是在下列情況下采用， 即： n 本企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以支 付固定人工費(fèi)、提取機(jī)械設(shè)備折舊費(fèi)，減少虧損； n 或者為在對(duì)手林立的競(jìng)爭(zhēng)中奪得頭標(biāo)對(duì)手林立的競(jìng)爭(zhēng)中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低 標(biāo)價(jià)； n 或是為了在本企業(yè)的市場(chǎng)占有份額，擠跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本企業(yè)的市場(chǎng)占有份額，擠跨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； n 或?yàn)榇蛉胄率袌?chǎng)打入新市場(chǎng)，取得拓寬市揚(yáng)的立足點(diǎn)而壓低標(biāo)價(jià)。 n 以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有時(shí) 也這樣做。 四、影響投標(biāo)決策的主觀因素四、影響投標(biāo)決策的主觀因素 n 投標(biāo)

8、或是棄標(biāo)，首先取決于投標(biāo)單位的 實(shí)力。實(shí)力表現(xiàn)在如下方面： n 技術(shù)方面的實(shí)力 n 經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力 n 管理方面的實(shí)力 n 信譽(yù)方面的實(shí)力 1技術(shù)方面的實(shí)力技術(shù)方面的實(shí)力 n (1)有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、 會(huì)計(jì)師和管理專家專家組成的組織機(jī)構(gòu)。 n (2)有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工專業(yè)特長專業(yè)特長，能解決高 難工程施工技術(shù)工問題的能力。 n (3)有國內(nèi)外與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)同類型工程的施工經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)。 n (4)有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴合作伙伴，如實(shí)力強(qiáng)的分 包商、合營伙伴和代理人。 2經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力 n (1)具有墊付資金的能力墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少?在

9、什么條 件下拿到預(yù)付款? n 注意國際上，有的業(yè)主要求“帶資承包工程帶資承包工程”、 “實(shí)物支付工程實(shí)物支付工程”根本沒有預(yù)付款。 n 所謂“帶資承包工程帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興 建，從建設(shè)中期或建成后某一時(shí)間開始分批償還承包商 的投資及利息，但有時(shí)這種利率低于銀行貸款利息。承 包這種工程時(shí)承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)投資， 而不止是一般承包所需的少量流動(dòng)資金。 n 所謂“用實(shí)物支付工程用實(shí)物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國 滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價(jià)支付工程款，而承包商推銷 上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種 項(xiàng)目須要慎重對(duì)待。 n (2)具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具

10、設(shè)備固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資 金。大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增新增 施工機(jī)械將會(huì)占用一定資金施工機(jī)械將會(huì)占用一定資金。另外，為完成項(xiàng)目必須要有 一批周轉(zhuǎn)材料一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組 成部分。 n (3)具有一定的資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因?yàn)?，?duì) 已完的工程量需要監(jiān)理工程師確認(rèn)后并經(jīng)過一定手續(xù)、一 定的時(shí)間后才能將工程款投入。 n (4)承擔(dān)國際工程尚須籌集承包工程所需外匯籌集承包工程所需外匯。 n (5)具有支付各種擔(dān)保的能力支付各種擔(dān)保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔(dān)保， 承包國際工程更需要擔(dān)保，不僅擔(dān)保的形式多種多樣，而 且費(fèi)用也較

11、高，諸如投標(biāo)保函投標(biāo)保函(或擔(dān)?；驌?dān)保)、履約保函、履約保函(或擔(dān)或擔(dān) 保保)，預(yù)付款保函，預(yù)付款保函(或擔(dān)?；驌?dān)保)、缺陷責(zé)任期保函、缺陷責(zé)任期保函(或擔(dān)保或擔(dān)保)等 等。 n (6)具有支付各種納稅和保險(xiǎn)納稅和保險(xiǎn)的能力。尤其在國際 工程中，稅種繁多，稅率也高。諸如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié) 稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及 臨時(shí)進(jìn)入機(jī)械押金等等。 n (7)由于不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)。即使是屬于業(yè)主的 風(fēng)險(xiǎn)，承包商也會(huì)有損失。如果不屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)， 則承包商損失更大，要有財(cái)力承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng) 險(xiǎn)。 n (8)承擔(dān)國際工程往往需要重金聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)或重金聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)或

12、 有較高地位的代理人有較高地位的代理人，支付大量“傭金傭金”，也需要承 包商具有這方面的支付能力。 3管理方面的實(shí)力管理方面的實(shí)力 n 建筑承包市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)買方市場(chǎng)，承包工程的合同價(jià) 格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包 工程的局面，應(yīng)以低報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià)甚至低利潤取勝。 n 為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理 要效益。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎(jiǎng)罰辦法， 減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進(jìn)的 施工方法不斷提高技術(shù)水平和施工效率，特別是要有 “重質(zhì)量”、“重合同”的意識(shí)，并有相應(yīng)的切實(shí)可行 的措施。 4信譽(yù)方面的實(shí)力信譽(yù)方面的實(shí)力 n 承包商一定要有良好的信譽(yù)

13、，這是 投標(biāo)中標(biāo)的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。 n 要建立良好的信譽(yù)，就必須遵守法遵守法 律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同 時(shí)認(rèn)真履約認(rèn)真履約、保證工程的施工安全、工 期和質(zhì)量，而且各方面的實(shí)力雄厚。 五、決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素分析五、決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素分析 n 1業(yè)主和監(jiān)理工程師業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況 n 業(yè)主的合法地位、支付能力、履約信譽(yù)；監(jiān)理工程師處 理問題的公正性、合理性等。 n 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析 n 認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、該項(xiàng)目投標(biāo)優(yōu)勢(shì)投標(biāo)優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境。另外， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在建工程情況在建工程情況也十分重要。如果對(duì)手的在建工 程即將完

14、工，可能急于獲得新承包項(xiàng)目心切，投標(biāo)報(bào)價(jià)不 會(huì)很高；如果對(duì)手在建工程規(guī)模大、時(shí)間長，如仍參加投 標(biāo)，則標(biāo)價(jià)可能很高。 n 從總的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來看，大型工程的承包公司大型工程的承包公司技術(shù)水平高， 善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程； 中小型工程中小型工程由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪赡?性大。因?yàn)?，?dāng)?shù)刂行⌒凸驹诋?dāng)?shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀?勞力供應(yīng)渠道；管理人員相對(duì)比較少；有自己慣用的特殊 施工方法等優(yōu)勢(shì)。 n 3風(fēng)險(xiǎn)問題風(fēng)險(xiǎn)問題 n 原則上說，國內(nèi)承包風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于國際工程 風(fēng)險(xiǎn)要小。全面系統(tǒng)地進(jìn)行工程承包風(fēng)險(xiǎn)分析， 對(duì)投標(biāo)具有十分重要的意義。 n 投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)在于投標(biāo)的效益

15、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)在于投標(biāo)的效益。但與效 益相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)因素涉及面很廣。投標(biāo)人應(yīng)應(yīng)用 現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)分析方法對(duì)承包工程的成本、利潤進(jìn) 行預(yù)測(cè)、分析和評(píng)價(jià)，為投標(biāo)決策提供可靠依 據(jù)。 第二節(jié)第二節(jié) 投標(biāo)策略投標(biāo)策略 n 投標(biāo)策略是指能增加中標(biāo)率增加中標(biāo)率和中標(biāo)后能取能取 得較好經(jīng)濟(jì)效益得較好經(jīng)濟(jì)效益的方法方法。投標(biāo)策略也叫投標(biāo)技 巧。 n 投標(biāo)策略研究，其實(shí)質(zhì)是在既定的工程質(zhì) 量標(biāo)準(zhǔn)和工期的條件下，尋求最佳報(bào)價(jià)的方法尋求最佳報(bào)價(jià)的方法 技巧問題技巧問題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益， 投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問 題。 n 以投標(biāo)程序中的開標(biāo)為界，可將投標(biāo)的技投標(biāo)的技 巧研究分為兩階段巧研究分

16、為兩階段，即開標(biāo)前的技巧開標(biāo)前的技巧研究和開開 標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧研究。 (一一)開標(biāo)前的投標(biāo)策略開標(biāo)前的投標(biāo)策略 n不平衡報(bào)價(jià) n零星用工(計(jì)日工) n多方案報(bào)價(jià)法 n突然襲擊法 n低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法 n聯(lián)保法 1不平衡報(bào)價(jià)不平衡報(bào)價(jià) n 不平衡報(bào)價(jià)，指在總價(jià)基本確定的前提總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng) 的報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總價(jià)，又能在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。 采用的不平衡報(bào)價(jià)通常有下列幾種情況： n (1)對(duì)能早期結(jié)算收回工程款的項(xiàng)目早期結(jié)算收回工程款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)等)的單價(jià)可報(bào)以較 高價(jià)，以利于資

17、金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目(加裝飾、電氣設(shè)備安裝等)單價(jià)可 適當(dāng)降低。 n (2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量可能減 少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。 n 但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如不可能完 成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)。 n (3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià) 可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。 n (4)沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)， 其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。 n

18、 (5)對(duì)于暫定項(xiàng)目暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可高；估計(jì)該工 程不一定實(shí)施的價(jià)格應(yīng)低。 2零星用工零星用工(計(jì)日工計(jì)日工) n 零星用工(計(jì)日工)一般可稍高于工程 單價(jià)表中的工資單價(jià) n 之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆?承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可 多獲利。 3多方案報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法 n 若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合 同要求同要求，可提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，并闡明按合同要求規(guī)定，投 標(biāo)報(bào)價(jià)為某一數(shù)值；若合同要求作某些修改，可降低報(bào) 價(jià)一定百分比，以此來吸引對(duì)方。 n 另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)

19、自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè) 計(jì)的要求計(jì)的要求，但在修改設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提 下仍希望中標(biāo)，于是可以報(bào)一個(gè)按原設(shè)計(jì)施工的投標(biāo)報(bào) 價(jià)(報(bào)高標(biāo))；另一個(gè)按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià) 低得多的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以誘導(dǎo)業(yè)主。 4突然襲擊法突然襲擊法 n 由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，有 意泄露一些情報(bào)，如不打算參加投標(biāo)， 或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等 假象，到投標(biāo)截止之前幾個(gè)小時(shí)，突然 前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手 措手不及而敗北。 5低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法 n 此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企 業(yè)大量窩工，為減少虧損，或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng)； 或?yàn)閿D走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保住自己的

20、市場(chǎng)份額，于是制訂了 嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭(zhēng)奪標(biāo)。但該方法在應(yīng)用時(shí)需注意： n (1)低標(biāo)價(jià)法低于了成本價(jià)低標(biāo)價(jià)法低于了成本價(jià)，低于成本價(jià)銷售建筑產(chǎn) 品，將面臨涉嫌進(jìn)行低價(jià)傾銷涉嫌進(jìn)行低價(jià)傾銷等違法問題。因此，在 采用該方法時(shí)，應(yīng)有充分的理由，說明其低價(jià)的合法 性和合理性，如由于采用了新方法、新工藝等可大幅 降價(jià)工程成本等的理由。 n (2)企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不一定會(huì)奏 效。 6聯(lián)保法聯(lián)保法 n一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行 投標(biāo)。無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。 (二二)開標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究開標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究 n 投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾 多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一

21、定中標(biāo)，業(yè)主 要綜合各方面的因素嚴(yán)肅評(píng)審，有時(shí)需經(jīng)過談?wù)?判判(答辯答辯)，方能確定中標(biāo)人，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用謝談 判機(jī)會(huì)，展開競(jìng)爭(zhēng)，就有可以變自己的投標(biāo)書 的不利因素為有利因素，大大提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。 n 特殊情況下，議標(biāo)方式發(fā)包工程還存在。通 常是選23家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可 分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。 n 招標(biāo)慣例規(guī)定，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，不能對(duì)包招標(biāo)慣例規(guī)定，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，不能對(duì)包 括造價(jià)在內(nèi)的重要投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變。但是，某括造價(jià)在內(nèi)的重要投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變。但是，某 些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有：些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有： 降低投標(biāo)價(jià)格 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件 1降低投標(biāo)價(jià)格降低投標(biāo)價(jià)格 n 投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的惟一因素，但卻是中 標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)人對(duì)提出降 價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段和實(shí)質(zhì)內(nèi)容議標(biāo)的主要手段和實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 n 需要注意的是：其一，要摸清招標(biāo)人的意要