醫(yī)改形勢下藥店生存及展之道課件

1、醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道1 新醫(yī)改藥店如何發(fā)展 季軍 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道2 新醫(yī)改對藥店的影新醫(yī)改對藥店的影 響響 一一 醫(yī)改下藥店如何盈利醫(yī)改下藥店如何盈利三三 醫(yī)改下藥店該怎么做醫(yī)改下藥店該怎么做 二二 新醫(yī)改藥店如何發(fā)展 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道3 新醫(yī)改對藥店經營的不利因素 新醫(yī)改對試點城市的影響 新醫(yī)改將醫(yī)藥市場分為政府買單市場和高端自費買藥市場品牌產品購買者。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道4 “奧巴馬醫(yī)改”，說明全球的趨勢是，藥價持 續(xù)下降，藥品高毛利不可持續(xù)。 在基本藥物目錄的基礎上增加在基本藥物目錄的基礎上增加400400多種，達到了多種，達到了700700多

2、種。多種。 基本藥物目錄內產品對藥店銷售將成為雞肋?；舅幬锬夸泝犬a品對藥店銷售將成為雞肋。 醫(yī)藥分家口惠而實不至（無法快速至）。藥店得不到好處。零差 率+基本藥物價格調整后，政府舉辦的衛(wèi)生系統醫(yī)療機構藥價將比藥 店便宜25%。 新醫(yī)改對藥店經營的不利因素 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道5 二、營利空間壓縮二、營利空間壓縮 一、新醫(yī)改對藥店的影響 新醫(yī)改對藥店的沖擊新醫(yī)改對藥店的沖擊 一、客流減少一、客流減少 新醫(yī)改后由于社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生和醫(yī)保藥店實行基本藥物藥品價格 零差率，藥店沒人來買藥了。 新醫(yī)改后由于基本藥物藥品價格零差率，藥店基本藥物這一塊 沒有利潤了。今年的房價持續(xù)上漲，而且我們的租房合

3、同很快就要 到期，房東肯定會漲房價，經營成本提升，利潤下降。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道6 二、醫(yī)改下藥店該怎么做 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道7 經濟危機，市場突變，適者生存。 市場細化，諸侯割據，誰能稱霸？ 從大魚吃小魚到快魚吃慢魚。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道8 第一，在區(qū)域連鎖發(fā)展過程中，我們會比較關注或者是比較重 視相對優(yōu)勢這樣一個概念，或者說一個方向，在區(qū)域無論是規(guī)模， 還是品牌，如果想在區(qū)域連鎖發(fā)展中占據一定的優(yōu)勢，我們比較關 注相對的概念，就在一個地域內我們要具備一些相對的比較優(yōu)勢， 包括在規(guī)模上，包括在你們的品牌影響力及社會美譽度上，包括在 一系列的內部的服務等商品方面。

4、所以我們也會理解只有這種相對 的優(yōu)勢，才能保證你在區(qū)域的發(fā)展中，具備一定的領先性或者稱之 為防御性。 第二，怎么樣去做相對的優(yōu)勢？相對的落差帶來的利益怎么能 夠實現？我們一直在致力把區(qū)域市場做透、做實、做強，因為也只 有這樣才會保證我們相對持續(xù)處在一種相對領先或者是相對的優(yōu)勢 地位上，才能使我們在區(qū)域中變得更大、更強、更快 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道9 第三，在目前發(fā)展的趨勢之下，我們認為當前是一個比較好的 機遇期。這是因為目前除了我們國家政策的大力支持以外，二三線 市場的發(fā)展及鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化，包括整個內需市場的啟動，外部的宏觀 因素，特別是在中西部地區(qū)，二三線市場的區(qū)域發(fā)展，會有很好的 宏觀環(huán)

5、境。其次就是微觀環(huán)境，很多中小企業(yè)在經過一段時間的發(fā) 展后，企業(yè)自身發(fā)展到了一個瓶頸的階段，資本的力量包括管理的 精細化越來越高，包括對連鎖化的進程越來越快的態(tài)勢之下，很多 中小企業(yè)實際上感受了一種壓力，在這個壓力之下，很多中小企業(yè) 在尋求困局外一種突破，如何突破這種困局，這對區(qū)域連鎖企業(yè)提 供了對象上的可能性，這種對象上的機遇期，特別是在整個經濟危 機的大潮之下，會加速很多企業(yè)的轉型，所以我們認為現在這個時 機已經說機遇會遠遠大于挑戰(zhàn)。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道10 第四，在機遇期中，如何控制好自己的沖動？抵御好自己的誘 惑？沖動是魔鬼，誘惑往往背后藏的是毒刺，所以在區(qū)域連鎖發(fā)展 中，當

6、你具備了一定的優(yōu)勢，有一定的資金儲備的時候，在發(fā)展過 程中風險在不斷地孕育，在發(fā)展過程中如何抵御這種誘惑，抗拒沖 動。 實際上抗拒沖動，也是考驗自己對公司風險的把控能力?？刂?沖動，抵制你要收購的目標地區(qū)的一些誘惑，在這個過程當中，謹 慎是非常重要的，所以在危機中，仍然要堅守謹慎。 第五，在發(fā)展過程中，由于區(qū)域的多樣化、企業(yè)的多樣化，擴 張的方式不能一概而論，可以采取多種方式。在多種運作過程中， 收購、兼并、托管、租賃、品牌加盟等等這樣的方式，要根據不同 的情況要靈活使用。怎樣介入資本市場，這是整個企業(yè)在區(qū)域發(fā)展 過程中需要重視的核心問題。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道11 醫(yī)改形勢下藥店生存

7、及發(fā)展之道12 亡：置死地而后生！ 口：求生存求發(fā)展！ 月：時間見證一切！ 貝：資格資歷的具備！ 凡：平凡的心態(tài)！ 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道13 醫(yī)藥聯盟發(fā)展趨勢 1、醫(yī)藥聯盟出現的原因 2、全國三大聯盟發(fā)展現狀與態(tài)勢 3、區(qū)域醫(yī)藥聯盟在發(fā)展 4、省級聯盟大量涌現 5、單體藥店醫(yī)藥聯盟和其他聯盟如星 星之火 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道14 2009年OTC營銷發(fā)展趨勢 一、連鎖藥店勢力叫板工業(yè)上游的實力加強，工業(yè)直 供終端和通過醫(yī)藥聯盟直供終端趨勢凸顯。 二、醫(yī)藥聯盟迅猛發(fā)展，成為OTC不可忽視的渠道選 擇策略。 三、提升產品價格體系將成為營銷策略的重中之重 。 四、營銷人員已是：藥品專

8、家、談判專家、零售專 家 、培訓專家。 五、策略創(chuàng)新、消費者和終端擴容成為持續(xù)增長的基 點 。 六、只有品牌塑造才能保持持久發(fā)展 。 七、品牌企業(yè)高毛利產品上柜已成共識！ 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道15 2009年連鎖藥店的五大風潮 A 引資風潮：收購擴張，蓄勢待發(fā) 。 B 轉型風潮：勢在必行，前途未卜 。 C 聯盟風潮：利益共享，前途無量 。 D 聯姻風潮：主動出擊，強強聯合 。 E 下沉風潮：開創(chuàng)藍海，搶占先機 。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道16 聯盟之風盛行提高零售藥店競爭力 1、單體藥店 生存逆轉 2、“泛”聯盟 形態(tài)走 紅 3、及早聯盟 早日突圍 4、抱團取暖 合作共贏 醫(yī)改形勢

9、下藥店生存及發(fā)展之道17 渠道也要品牌化 一、模糊品牌階段 二、品牌個性打造 1、企業(yè)合理定位 A、產品方面： B、價格方面 C、渠道方面 2、個性品牌打造 A、企業(yè)VI打造統一顏色 B、高效內部管理體系 3、高效實施傳播 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道18 2009年醫(yī)藥行業(yè)十大關鍵詞 關鍵詞之一：“新醫(yī)改” 關鍵詞之二：“質量監(jiān)管” 關鍵詞之三：“招標掛網” 關鍵詞之四：“居間人” 關鍵詞之五：“廣告監(jiān)管” 關鍵詞之六：“新農合” 關鍵詞之七：“資金流” 關鍵詞之八：“產品線規(guī)劃” 關鍵詞之九：“商業(yè)倒閉” 關鍵詞之十：“職業(yè)經理人激情” 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道19 如何經營藥店并讓它

10、賺錢! 要想增加經營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額” 的確切來源，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。 通過分析營業(yè)額的構成，我們就可以進一步分析增加營業(yè) 額的途徑了。 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構成，我們特制定了本圖。 零售藥店營業(yè)額的主要構成 營業(yè)額 客數單價 來客數購買數購買數量購買單價 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道20 打價格戰(zhàn)是戰(zhàn)勝對手的法寶嗎？ 1、從消費心理學來說，藥品需求屬于剛性需求，價格戰(zhàn)不可能短期內擴大其市 場容量。 我們知道，在一定的經濟發(fā)展時期和一定的發(fā)病率下，病人對于藥品的需求不可能突 然變大，即市場總容量是一定的，除非有重大疫情發(fā)生。降價或者價格戰(zhàn)不能擴大

11、藥品需 求，這是常識。 2、從營銷學上分析，藥品是缺乏價格需求彈性的產品，不因為價格的高低變化 導致需求發(fā)生較大的變化。 就像我們每日定量吃鹽，今天即使?jié)q價到10元/500克，你就不吃或者少吃嗎？明天要 是降到0.1元/500克，你也絕對不會因為便宜就多吃半斤鹽吧！藥品和食鹽一樣都是缺乏價 格需求彈性的產品，價格戰(zhàn)只是搶了別人的生意，而不是需求量發(fā)生改變，價格降得再低， 沒病的人也不會吃藥。這種沒有技術含量的競爭行為，一旦別人比你更便宜，消費者馬上 就會被搶走。 3、價格戰(zhàn)是低層次的技術層面的競爭，只是一個競爭的工具而已，任何一個企 業(yè)不可能長期只把價格戰(zhàn)作為競爭戰(zhàn)略，以此樹立企業(yè)品牌。 4、

12、營銷競爭的責任是提價而不是降價。 市場營銷的目的在一定程度上就是避免將價格作為競爭武器。作為零售從業(yè)者，只要 你愿意把價格降到足夠低，隨便什么人都能當管理者和售貨員。而營銷卻要求我們以一個 好價錢把產品賣出去，為顧客提供價值，這樣才能賺取自己企業(yè)生存發(fā)展所必須的利潤。 基于此，我們才需要標新立異、細分市場、確定定位、提供各種差異化服務的競爭策略。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道21 營銷學之父菲利普科特勒也認為，價格 只是競爭的手段之一，且不鼓勵。 科特勒近期在中國的演講中談到如何才 能提供卓越的客戶價值時說，以下四者必居 其一，或者都具備：以低價取勝、有很高的 質量、提供個性化的服務和創(chuàng)新。要

13、使企業(yè) 不斷有新的產品推出，就需要公司擁有創(chuàng)新 的企業(yè)文化，并學會利用水平營銷進行創(chuàng)新。 顯然，價格競爭只是其中一個手段而已。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道22 差異化需要成本和高投入。 要形成差異化競爭，就必須在產品和服務上做文章， 尤其是要從醫(yī)療市場、亞健康市場、健康管理市場 里分一杯羹，靠周到的客戶服務贏得競爭，但現在 的低價競爭有些恰好就是以降低質量和服務為代價 的。沒有高利潤就不可能有高水平的藥學服務，因 為高水平的藥學服務需要高水平的執(zhí)業(yè)藥師，執(zhí)業(yè) 藥師的人力資源成本顯然遠高于一般店員的成本， 低價競爭沒有利潤，開不出高薪，企業(yè)又怎么能留 得住高水平的執(zhí)業(yè)藥師？ 醫(yī)改形勢下藥店生存

14、及發(fā)展之道23 平價已成為常態(tài)的問題 平價是一個相對的概念，連續(xù)幾年的藥店價格戰(zhàn)已經把零售藥品的利 潤拉到了目前行業(yè)的平均水平，這是任何行業(yè)競爭到最后的必然結果， 在行業(yè)平均利潤水平上仍然堅持低價競爭就是惡性競爭或者不良競爭。 消費者在選擇藥品時，最先考慮的因素比例最高的無一例外是質量和 療效，價格從來沒有排在第一位。 對價格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消 費者還是愿意買品質有保證的藥品。隨著經濟發(fā)展和收入水平的提高， 價格敏感度確實在降低。 求廉就便是永恒的消費心理，但消費者也能接受同一產品在不同零售 場所的價格差異，比如在五星級酒店餐廳消費一瓶可樂的價格和在超 市自

15、己買回家的價格有較大差距，是因為消費場所和方式不一樣。 藥店只打價格戰(zhàn)無異于自掘墳墓 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道24 打價格戰(zhàn)必須先弄清楚以下幾個問題打價格戰(zhàn)必須先弄清楚以下幾個問題 1、降價能否擴大需求？也就是說降價之后市場規(guī)模是否擴 大？ 2、降價后的凈收益如何？也就是說降價后銷量增加帶來的總 利潤與降價損失的總利潤相比是正還是負？ 3、降價是否會影響企業(yè)的服務水平？即降價是否以犧牲消費 者原有的利益為代價？ 4、降價能否將競爭對手逼出市場？即面對虧損的局面，成本 結構處于劣勢的競爭對手能堅持多久？ 5、預計競爭對手會在多長時間內作出反應？也就是說降價帶 來的好處能維持多久？ 6、打價格

16、戰(zhàn)只能是死路一條 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道25 藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務”這個中心。 1.樂于為人服務 2.備齊軟硬件設施 3.抓住顧客的品味 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道26 怎樣使賣場更有效率 A：藥店里大部分的工作都是單調、重復的工作，日復一 日，月復一月的在周而復始地進行相同的工作，所以人很容易 產生惰性，很容易一成不變，茍安現狀、不思進取。在這種情 況下，盡管問題成堆，但誰也不愿去著手解決問題。 B：許多店員解決問題的能力都很差，要么不能發(fā)現問題， 要么就算找到了問題也無法創(chuàng)造性地解決問題。 現在許多藥店的賣場氛圍都十分沉悶，這主要 是由于以下兩方面原因造成的： 醫(yī)改形勢

17、下藥店生存及發(fā)展之道27 要改變這些狀況： 1、必須培訓員工的相關能力，使賣場有活 力，使賣場能夠起死回生。 2、剔除賣場上的癌細胞 3、尋找突破點 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道28 陳列藥品數量少時，藥店的業(yè)績會降低的原因有以下三點： A：若藥品不齊，顧客買不到中意的藥品，則購買藥品的機率自然下 降，這樣即使來店的顧客數量不少，但實際購藥的人數卻不多； B：若陳列的藥品太少，賣場的氣勢就會低弱，無法激起顧客的購買 欲，也自然減少了購買沖動的概率； C：由于店內藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動速度會 加快，降低了客人在店內瀏覽參觀人機率，使本來打算購買藥品 的顧客，無意中忘了買不回家

18、了，這也減少了顧客購買的機率。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道29 如何在競爭中脫穎而出 一、打出自己的一片天 二、牽制市場的牛鼻子 三、創(chuàng)造出差別化來 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道30 提高藥店差異化經營的共識： 1、善于運用深度行銷 2、壟斷市場，擴大銷售，增加競爭能力 3、與其做一個門類多但無特色的藥店，還不如集 中精力深度行銷，使自己成為某一類藥品的 “龍 頭老大”！即”區(qū)域為王“ 4、與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小 池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競爭 優(yōu)勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道31 藥通聯盟為會員提供的: 1、提供更多附加價值（

19、人員培訓、資源整合、 信息共享、） 2、管理輸出 3、聯合會員與品牌企業(yè)博弈 4、維護市場價格 5、預測行業(yè)發(fā)展趨勢和方向 6、提供優(yōu)質利高的品種，做差異化 銷售組合 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道32 四個方面入手來縮小藥品采購與顧客需要之間的偏差： 1、堅持以市場信息作基礎，堅決按照市場需求 的變化來采購藥品。 2、在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需 求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。 如資金問題，銷售場所的大小等問題。 3、對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可 以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。 4、對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道

20、33 藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化，吸引顧客： 1.塑造魅力 2.選客標準差異化 3.強化競爭力 A：店員服務的差異化 B：藥品品種的差異化 C：金錢方面的差別化 D：店輔設計的差別化 E：時間也能產生差別化 F：企業(yè)或藥店形象所引起的差別化 G：差異化的促銷。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道34 加強對藥店的管理 一、組建高效率的員工隊伍 二、用好顧客網絡 三、搞好情報管理 四、重視資產保全 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道35 三、醫(yī)改下藥店如何盈利 如今醫(yī)改給我們藥店帶來客流和利潤的下降，那么我們 勢必要探索一條適合我們發(fā)展的道路。 多元化 以美國和日本的多元化藥店是值得我們學習的

21、醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道36 多元化藥店的產品聚合了保健品牌，全球 門店大品牌，滿足個性化消費，解決個體差異 需求。 在日本多元化藥店平均毛利率高達45%以上 多元化藥店的優(yōu)勢 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道37 日本多元化門店欣賞 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道38 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道39 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道40 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道41 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道42 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道43 2009-12-3 日本副太郎藥店DM單 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道44 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道45 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道46 醫(yī)改形勢下藥店生

22、存及發(fā)展之道47 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道48 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道49 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道50 日本藥店生存競爭中取勝的多角度經營日本藥店生存競爭中取勝的多角度經營 為了在生存競爭中取勝，日本藥店采用差異化這項武器，重新 審視商品結構，從病痛產業(yè)到健康產業(yè)的多角度經營，從低利潤率 到高利潤率的經營。 在日本400平米的藥店陳列的商品是1萬種以上，店里的商品與 超市商品是錯位的，全部是“健康與美”有關的功能訴求性商 品。 通過70%的即時性消費（多元化產品）拉動客流量，增 加客單價，提升鞏固現有的30%的藥品（靶向性）銷售。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道51 醫(yī)改形勢下藥

23、店生存及發(fā)展之道52 目前日本連鎖藥店內的商品銷售額中，醫(yī) 藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占 24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然 稱之為“藥店”，但實際上其藥品的銷售已不 占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的 銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道53 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道54 醫(yī)藥品 處方藥 化妝品 健康食品 嬰兒用品 奶粉 離乳食品 雜貨 看護用品 其他 薬局新聞社小売薬業(yè)調査 日本藥店品類相對前年占比分析 0 10 20 30 40 50 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道55 日本最近三年按商品類別分營業(yè)額構成比 醫(yī)改

24、形勢下藥店生存及發(fā)展之道56 藥店多元化經營核心 藥妝 Drug store 大保健品 Great Health Products 醫(yī)療器械 Medical Devices 防輻射產品 Radiation Products 全身性 預防性 商品 Systemic Preventive commodities 健康類 書籍 Health books 寵物性 商品 Pet of Goods 中醫(yī) 養(yǎng)生 產品 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道57 藥店多元化需要我們共同努力 通過藥店多元化的集體行為來改變消費習慣，在國內藥店 多元化的功能訴求產品也有很多成功案例。 例如：家庭用頸肩牽引帶、馳譽鞋、背背佳

25、 等與健康有關的產品在藥店里銷售都非常成 功，說明消費者可以接受藥店多元化。 在日本以前電子血壓計只在電器商 店銷售，現在日本藥店也有血壓計的體 驗區(qū)，讓顧客體驗式消費。 但是在中國血壓計一直都是在藥 店銷售，中國藥店某些多元化經營產 品比日本還早。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道58 在日本藥店設置消費體驗區(qū)，從體驗開始， 讓顧客感受多元化。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道59 在日本藥店設置消費體驗區(qū)，從體驗開始， 讓顧客感受多元化。 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道60 在中國藥妝為什么不成功在中國藥妝為什么不成功 1、國外知名品牌直接進入中國，搶先占據化妝品市場 2、國內品牌沒有消費者教育的過程，到藥妝店采購商品的 消費習慣沒有養(yǎng)成，直接切入高毛利 3、美容師、營業(yè)員服務不專業(yè)、年齡形象等問題影響產品 銷量 4、缺乏優(yōu)良的零售技術 醫(yī)改形勢下藥店生存及發(fā)展之道61 3、藥通搭建平臺促進多元化發(fā)展 藥店多元化的政策扶持藥店多元化的政策扶持 藥店在進行多元化經營中以健康與美的功能訴求性商品為主，形成 一種“行業(yè)自律”，建立一套統一的非藥品標準化經營規(guī)范體系，從而 建立整個行業(yè)的信任感。 藥店多元化在扮演疾病預防的角色中將有效地減少和降低人民的