房地產公司管理手冊

1、肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿

2、芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃

3、膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈

4、荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄

5、膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿

6、肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅

7、芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇

8、肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂

9、莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆

10、膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀

11、蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇

12、芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁

13、肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆

14、莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀

15、膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖

16、蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈

17、芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅

18、肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀

19、莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄

20、膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈

21、莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂

22、羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇

23、聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁

24、莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈

25、膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂

26、莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆

27、艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈

28、肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊

29、芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿

30、膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆

31、荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀

32、芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅

33、肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇蝕襖蒆蚇袂膀莂蚆羅羂羋蚅蚄膈膄芁螇羈肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蟻膄膁莈螃羇肆莇羆螀蒅莆蚅肆莁蒞螈袈芇蒞袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂莈蒂螄裊芄蒁袆肀芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蕆蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薃蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚃袈荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇蚇 房地產公司營銷管理手冊為了順利實現(xiàn)項目的既定銷售計

34、劃，有必要建立一個完整的，富有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過各部門之間的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，起到組織銷售、指導銷售、控制銷售、調整銷售的作用，進而保證銷售計劃和銷售目標的順利實現(xiàn).本手冊主要闡述各部門的工作職能、日常業(yè)務的組織管理及人力資源管理、計劃任務制定、銷售管理與工作流程、信息反饋機制、工作秩序及管理制度等幾大管理要素的功能和協(xié)調配合。共分五部分：第一部分 營銷中心管理架構第二部分 部門職能和崗位職責第三部分 工作流程規(guī)范第四部分 營銷中心管理制度第五部分 獎懲、傭金及考核第一部分 營銷中心管理架構 營銷中心從功能上劃分為策劃、銷售和招商三個部門,三部門各自分工,互

35、相配合,通過策劃促進銷售和招商,通過銷售和招商信息反饋策劃成果，最終做到共同配合完成公司的銷售任務。(一)組織結構根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展的要求，營銷組織按照職能劃分為以下幾個部門，組織結構如圖：二）、崗位架構分管副總經(jīng)理 銷售經(jīng)理策劃助理招商顧問置業(yè)顧問銷售主管營銷中心策劃部銷售部招商部第二部分 部門職能和崗位職責一、部門職能（一） 營銷中心1. 對董事會和總經(jīng)辦負責；2. 從銷售的角度向公司提供整體發(fā)展的建議，根據(jù)公司有關經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略制訂年度、季度、月度推廣方案；3. 配合公司整體發(fā)展制定出相應的部門構建和人員安排計劃； 4. 對策劃部、銷售部、招商部的管理和組織工作；5. 根據(jù)公司的發(fā)展計劃，組

36、織策劃部人員制訂相應的推廣策劃方案，配合銷售部、招商部工作的開展；6. 負責公司對外公關活動的組織與開展；7. 公司營銷人員的培訓、選拔和推薦工作；8. 負責董事會和總經(jīng)辦安排的其它工作。（二） 策劃部1. 對營銷中心負責；2. 根據(jù)營銷中心的營銷計劃制定相應的推廣策劃方案；3. 根據(jù)項目進展要求，定期進行市場調研工作；4. 對銷售部和招商部提供的銷售報表和客戶信息進行定期分析；5. 負責公司廣告推廣和對外宣傳工作的具體任務；6. 協(xié)助銷售部和招商部的銷售招商工作。（三） 招商部1. 對營銷中心負責；2. 負責公司商業(yè)物業(yè)、物業(yè)內公共場地、廣告牌等的招商、租售工作；3. 根據(jù)營銷中心的營銷計劃

37、配合策劃部制定相應的租售方案；4. 協(xié)同策劃部定期進行與商業(yè)項目有關的市場調研工作；5. 對招商部的日常工作制作銷售報表并進行分析；6. 根據(jù)需要協(xié)助銷售部和策劃部的工作；7. 負責營銷中心安排的其它工作。（四） 銷售部1. 對營銷中心負責；2. 負責公司住宅物業(yè)、車庫、儲物間等的銷售工作；3. 根據(jù)營銷中心的營銷計劃配合策劃部制定相應的銷售策略和計劃；4. 協(xié)同策劃部定期進行與項目有關的市場調研工作；5. 對銷售部的日常工作制作銷售報表并進行分析；6. 根據(jù)需要協(xié)助招商部和策劃部的工作；7. 負責營銷中心安排的其它工作。二、崗位職責（一） 副總經(jīng)理：1、職務名稱：營銷中心副總經(jīng)理2、直接上級

38、：董事會3、直接下屬：策劃部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，招商部經(jīng)理4、本職工作： 草擬公司各階段經(jīng)營計劃，上報董事會批準； 負責編制營銷中心的年、季、月度工作計劃、租售計劃，行政費用、租售費用等計劃； 根據(jù)以上計劃指標，負責制定相應的實施方案和措施，在確保完成計劃指標同時，能有效地節(jié)省費用； 負責協(xié)助董事會對公司所有工程項目的投資策劃，項目可行性研究工作。 主持、組織策劃工作，擬定招商、招租及租售方案，確保完成租售指標。 統(tǒng)籌或主持營銷中心的人事招聘、培訓及考核等工作，提名本中心主管級以上人員的聘任、辭退、升職，報董事會批準； 負責公司及營銷中心的信息資料檔案管理督導工作，保證重要文件、資料的保密不外泄

39、。 制定營銷中心各部門的管理制度、內部激勵和獎懲辦法、人員培訓計劃。 積極完成董事會交辦的其它工作。（二） 策劃經(jīng)理1、職務名稱：策劃部經(jīng)理2、直接上級：營銷中心副總經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作： 統(tǒng)籌組織本部的策劃工作，對策劃部成員的組織與管理； 負責有關市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效地組織實施與監(jiān)控； 搜集有關房地產市場信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫的管理，為銷售招商提供有利依據(jù)； 為公司提供市場及租售策劃方案，并協(xié)助實施與監(jiān)控； 針對競爭樓盤或市場的變化及時做出分析并提出建議； 提供廣告策劃方面的報價以及材料、市場動態(tài)的資料，并分類整理存檔管理； 編制市

40、場推廣費用的計劃，并加以監(jiān)控與及時呈報； 負責展銷會現(xiàn)場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的完成； 協(xié)助其他部門做好相關的工作； 積極配合公司各部門運作管理及協(xié)調工作； 安排本部人員作息時間與輪休，監(jiān)督出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或向上級匯報； 完成營銷中心安排的其它工作。（三） 策劃助理：1、職務名稱：策劃助理2、直接上級：策劃部經(jīng)理3、本職工作： 協(xié)助本部經(jīng)理完成部門工作計劃； 負責有關市場策劃方案、廣告策劃案的撰寫； 定期對銷售招商的數(shù)據(jù)報表進行分析，呈報營銷中心； 搜集有關鋪位、寫字樓招租、房地產銷售市場信息，并分類整理成檔； 協(xié)助經(jīng)理制定本部門的月、季、年度的工作計劃和總結分析；

41、負責公司各類會議的記錄； 協(xié)助策劃經(jīng)理撰寫相關市場策劃、廣告策劃方案，并有效地組織實施和監(jiān)督； 負責搜集相關廣告的報價及相關材料、樣板的搜集及最新市場信息資料，建立相關信息庫； 協(xié)助其他部門完成相關的工作； 統(tǒng)籌組織相關廣告活動并監(jiān)控； 完成經(jīng)理臨時安排的其它工作。（四） 招商經(jīng)理：1、 職務名稱：招商部經(jīng)理2、直接上級：營銷中心副總經(jīng)理3、直接下屬：招商顧問4、本職工作： 統(tǒng)籌組織本部的招商工作； 根據(jù)營銷中心的計劃制定本部的工作計劃和人員分工； 負責本部的所有日常工作并監(jiān)督各項制度的執(zhí)行； 負責本部人員的崗位培訓，提高本部人員的工作技能； 組織本部人員定期進行市調，搜集各類樓盤信息并匯總、

42、更新、存檔； 對目標商家進行調研，獲取資料，進行匯總、存檔； 督導本部人員進行客戶拜訪、追蹤、簽約及回款； 對租賃合同、定金單、認購書等簽約文件進行審核； 對每天的報表統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行審核，定期做出分析，呈報營銷中心； 協(xié)助策劃部針對市場變化制定對策方案，呈報營銷中心審批； 協(xié)助公司其它部門的工作； 安排本部人員作息時間與輪休，監(jiān)督出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或向上級匯報； 完成副總經(jīng)理安排的其他工作。（五） 招商顧問：1、職務名稱：招商顧問2、直接上級：招商部經(jīng)理3、本職工作： 學習業(yè)務知識、熟悉相關政策法規(guī)、掌握銷售技巧、認真完成招商任務； 按標準流程接聽電話，接待到訪的客戶并登記相關表格； 追

43、蹤客戶，按公司規(guī)定簽署合同，催交房款租金，促成成交； 嚴格審核客戶簽約及貸款所須一切資料，及時反饋客戶信息； 自覺遵守現(xiàn)場各項規(guī)章制度； 在需要時，幫助他組員工，良性競爭； 定期市場調研，了解市場情況，按公司及上級要求完成所有工作。（六） 銷售經(jīng)理：1、職務名稱：銷售部經(jīng)理2、直接上級：營銷中心副總經(jīng)理3、直接下屬：銷售主管4、本職工作： 統(tǒng)籌組織本部的銷售工作； 負責案場的所有日常工作并監(jiān)督各項制度的執(zhí)行； 負責本部人員的崗位培訓，提高銷售人員的營銷技巧； 組織銷售人員定期進行市調，搜集各類樓盤信息并匯總、更新、存檔； 督導銷售人員進行客戶追蹤、簽約及回款； 監(jiān)控本部門的辦公用品的使用； 審

44、核并確認定單、合同的簽署； 對每天的報表統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行審核，定期做出分析，呈報營銷中心； 協(xié)助公司其它部門的工作； 對銷售人員進行培訓、考核； 安排銷售人員作息時間與輪休，監(jiān)督出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或向上級匯報； 及時處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若不能解決應盡快向上級匯報； 完成副總經(jīng)理安排的其它工作。（七） 銷售主管1、職務名稱：銷售部主管2、直接上級：銷售部經(jīng)理3、直接下屬：置業(yè)顧問4、本職工作： 協(xié)助經(jīng)理完成本部銷售業(yè)務及管理工作； 負責指導本部銷售資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作； 每周對各類未成交及未回款客戶進行統(tǒng)計，并督促銷售人員盡快完成相關工作； 及時匯總現(xiàn)場客戶情況，對來人、

45、來電、已購客戶數(shù)據(jù)整理分析及制作每日、每周等各項銷售表單，呈報營銷中心； 負責項目銷售小組人員的考勤； 負責督促收集銷售人員提交的客戶反饋意見并上報營銷中心； 負責督促銷售人員提交每周客戶分析，并作匯總資料上報營銷中心； 銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場時，代替銷售經(jīng)理處理售樓處現(xiàn)場日常事務及管理； 負責案場的日常行政工作，配合銷售經(jīng)理監(jiān)督人員規(guī)范及制度的執(zhí)行，制作輪休表、考勤表、費用報銷單、傭金表等各類表單； 審核客戶簽約及貸款所須一切資料，配合銷售經(jīng)理及時簽定并審核定單、合同； 業(yè)務繁忙或人員缺席、調休時，須進行電話接聽和客戶接待工作。（八） 置業(yè)顧問1、職務名稱：置業(yè)顧問2、直接上級：銷售主管3、本職工

46、作： 學習業(yè)務知識、熟悉相關政策法規(guī)、掌握銷售技巧、認真完成銷售任務； 按標準流程接聽電話，接待到訪的客戶并登記相關表格； 追蹤客戶，按公司規(guī)定簽署合同，催交房款，促成成交； 嚴格審核客戶簽約及貸款所須一切資料，及時反饋客戶信息； 自覺遵守現(xiàn)場各項規(guī)章制度； 在需要時，幫助他組員工，良性競爭； 定期市場調研，了解市場情況，按公司及上級要求完成所有工作。第三部分 工作管理流程規(guī)范一、 工作命令流程1、命令命令一般分為口頭命令和書面命令兩種?？陬^命令主要是指面對面的談、小組討論、電話或其他情況下以講話形式出現(xiàn)的命令方式。書面命令主要是指通過下任務單和命令書的形式的命令。l 命令人即接受命令的執(zhí)行人

47、，也就是讓誰去完成任務。l 命令內容即讓某個人去干什么工作，包括時間、地點、人員、行動、行動的對象。l 完成的標準 也就是說該項任務要完成到什么程度，即做成什么樣，一般分常規(guī)標準和特定標準。常規(guī)標準即公司已做好的規(guī)定或工作標準下令時不用講明，可以強調。特定標準指沒有先例或未做規(guī)定的工作標準下令時必須講明。l 完成的標志驗收合格，交回令簽。l 復命的時限和方式在什么時間以前，用書面、電訊或口頭的形式向誰報告。四小時復命制 對任何命令不管完成與否，都要在規(guī)定時間內復命，如執(zhí)行人在執(zhí)行開始后發(fā)現(xiàn)有困難或阻力，應努力去克服；如確實有不可克服的困難，執(zhí)行人無法按時、按標準完成，要立即向下命令者復命，講明

48、不能完成任務的困難或原因。如已完成任務，也要復命。“立即”：我們規(guī)定為不得超過四小時，這就叫“四小時復命制”。不能完成任務的人，可以取得下命令人的新指示，保證任務的完成或取得下命令人的幫助，及時克服困難完成任務。無論出于什么原因，在發(fā)現(xiàn)不能執(zhí)行命令以后，沒有向下命令人復命，延誤了工作，要由受命令人負責。l 命令時的語言要求a 簡煉、準確、不需要加以形容和描繪。b 使用專業(yè)術語，概念清楚，盡可能排除誤解。c 有可操作性。d 保證傳達渠道暢通無誤。二、 會議流程（1）會前準備：包括議題、主持人、記錄人、將要下發(fā)的文件、有準備型的發(fā)言，對會議進程的預測及對策；l 議題：不要多于三個；l 主持人：主管

49、級以上管理人員（不同層級會議）；l 記錄人由主持人委派 ；l 將下發(fā)的文件要做到準確，錯誤需在會前修改；l 文件要按照參會人數(shù)復印，避免造成開會中途文件準備不全；l 參會人員對常規(guī)例會要熟悉流程并做好發(fā)言準備。（2）會議通知：常規(guī)會議不下發(fā)通知，對于公司工作需要舉行的會議可以下發(fā)口頭或書面通知，會議通知內容包括：會議的名稱、議題、時間、地點、參加人及需帶資料。（3）會議紀要l 由記錄人整理會議紀要。會議紀要只記決議，不記討論過程，個別重要語句可記；l 會議紀要一定要有執(zhí)行人和完成時間；l 會議紀要整理后要由會議主持人簽字確認后下發(fā)到參會人員或指定部門；l 如果是連續(xù)性會議（如例會），會議需總結

50、上次會議決議的執(zhí)行情況；l 缺席會議人員須注明原因。三、 工作匯報流程1、各部門均采取逐級匯報制，對于直接上級解決不了的問題可跨級上報。2、各部門文件報告上報均需注明部門、日期、經(jīng)辦人，字體采用小四號，頁眉“阜陽天興房地產開發(fā)有限公司*部”字樣。3、對于各部門上報有關公司銷售數(shù)據(jù)的文件報表需有部門經(jīng)理簽字，部門經(jīng)理需要對核對數(shù)據(jù)的真實性和準確性負責。4、銷售部、招商部對每天的銷售數(shù)據(jù)，客戶接待情況匯成報表，每周需要對銷售數(shù)據(jù)客戶接待進行匯總并總結分析匯成報表，每月需要有銷售分析報告，上報營銷中心，并抄送策劃部。四、 銷售部成交流程圖 營銷中心管理制度一、 例會制度1、早會：（適用于策劃部、銷售

51、部和招商部）會議時間：每日上午8：20（遇到客戶，會議時間推后）地點：部門辦公室參會人員：部門全體人員會議主持：部門經(jīng)理 會議內容：1) 部門經(jīng)理、助理檢查每個員工的儀表、儀態(tài)；2) 部門經(jīng)理、助理訓示，宣布本日工作內容，激勵員工熱情；3) 各員工匯報自己本日工作計劃；4) 安排培訓課程。2、晚會：（適用于銷售部和招商部）會議時間：每日下班前20分鐘（遇到客戶，會議時間推后）會議地點：部門辦公室與會人員：部門全體人員會議主持：部門經(jīng)理 會議內容：1) 銷售主管統(tǒng)計本日的來電來訪、客戶成交、交款等情況；2) 銷售人員就本日客戶接待問題進行分析，討論；3) 銷售經(jīng)理分析日報表，幫助業(yè)務員了解下步工

52、作步驟，提出完成銷售的 辦法。3、周例會： 會議時間：每周日下午5：00會議地點：公司會議室參加人員：策劃部、銷售部和招商部全體成員會議主持：副總經(jīng)理會議內容：1) 副總經(jīng)理就上周例會成果進行檢查和落實；2) 副總經(jīng)理傳達公司的下周工作布置；3) 各部門經(jīng)理就上周工作進行匯報；4) 各部門人員就上周工作中遇到的難點和問題進行討論和分析；5) 策劃部就本周銷售和招商周報表進行分析并提出建議；6) 副總經(jīng)理就會議討論成果進行總結并對下周工作提出計劃和要求。二、 考勤制度1、 中心人員上班實行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。每周休息一天，周一至周六任選一天休息或延續(xù)至下周，但休息日只在當月延

53、續(xù)有效，不可延續(xù)至下月，遇公司重大活動任何人員無特殊情況不得休息。工作時間：上午8：20-12：00 下午：2：30-6：00 （夏季） 上午8：20-12：00 下午：2：00-5：30 （冬季）備注：以上時間安排根據(jù)實際情況可作調整，具體安排以公司文件為準。中午休息時間安排12人值班，針對夏季晚上外出活動人員增多，在晚上6：308：30輪流安排23人值班。2、 病事假 病假：銷售人員因病假需要休息，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批。 事假：事假手續(xù)須至少提前一天書面申請，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計。超過一天以上的請假須報副總經(jīng)理批準。3、 處罰 遲到銷售人員每月若遲到三次（含三

54、次）以內，且每次不超過10分鐘者予以口頭警告，若遲到四次（含四次）者，第四次遲到取消當天接待客戶資格；若遲到四次以上者，視情況上報公司，交由公司行政部處理。 早退早退10分鐘以內（含10分鐘），處理方法與遲到情況同等。 簽到代人簽到者第一次取消雙方當天接待客戶資格，停盤一天；重犯者予以停盤兩天；第三次退回公司，交由公司行政部處理。 曠工銷售人員無故遲到半小時以上一次者按曠工處理，并取消當天接待客戶資格，停盤一天；累計兩次者，退回公司，交由公司行政部門處理。 三、 前臺接待人員行為規(guī)范1、 銷售人員服裝要求 按照公司要求著統(tǒng)一制服 衣著整齊、干凈 公司徽標佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。2、 儀容儀表 女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾