瓷磚專賣店服務(wù)流程

1、終端銷售人員培訓(xùn) 一、 終端銷售人員的業(yè)務(wù)分析如果我們要對(duì)專賣店的終端銷售人員做培訓(xùn)，那么我們先來給終端銷售人員做一個(gè)業(yè)務(wù)分析，認(rèn)清楚他們需要做的是什么？終端銷售人員業(yè)務(wù)分析表崗位描述：終端銷售人員工作職責(zé)：在終端上與消費(fèi)者進(jìn)行最大界面的溝通，完成銷售任務(wù)，反饋消費(fèi)者信息。 需要具備的業(yè)務(wù)知識(shí)：有關(guān)產(chǎn)品的詳盡知識(shí)、推介要點(diǎn)和裝飾裝修的流行趨勢(shì)選購產(chǎn)品等的方法個(gè)人的禮儀形象和接待顧客禁忌需要哪些判斷能力：消費(fèi)者購買的每一步階段的判斷和應(yīng)對(duì)方法面對(duì)面的溝通能力企業(yè)需要達(dá)到的目標(biāo)：完成最大目標(biāo)的銷售額和利潤(rùn)率，最大限度的擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度。 二、 針對(duì)消費(fèi)者購買七個(gè)階段的每一步做法西班牙

2、有句古諺說的好：“欲成斗牛士，必先學(xué)做?！?。依次類推，想要做好營(yíng)銷工作，就一定要設(shè)身處地站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，摸清楚他們的想法與偏好，以期了解消費(fèi)者的購買行為。終端的銷售人員是消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的最終界面，在與每一位消費(fèi)者面對(duì)面的接觸行為中有必要探測(cè)他們的核心需求，促成消費(fèi)者的購買。顧客產(chǎn)生了購買動(dòng)機(jī)后，他會(huì)猶豫不決到底要購買什么產(chǎn)品以滿足他的需要，對(duì)某產(chǎn)品從引起注意到購買滿足為止，其中的心理變化移動(dòng)過程有一定的程序，每一位終端的銷售人員都應(yīng)該掌握這個(gè)程序中每一階段的特性。購買七階段說 對(duì)于瓷磚的終端銷售工作，我們來研究其中的每一個(gè)步驟（一）注意充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選別），將磁磚

3、產(chǎn)品充分展示。充分利用視覺效果使顧客清楚地意識(shí)到商品的存在。（二）興趣保持應(yīng)對(duì)顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客的行為。留意商品的提示及說明，使顧客能獲得充分的理解。鼓勵(lì)和幫助顧客拿在手上能輕松地看。對(duì)顧客的需求應(yīng)敏感，多留意適應(yīng)對(duì)方感情的應(yīng)接方法。（三）欲望強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)（質(zhì)量工藝、鋪設(shè)效果、價(jià)格）。不要阻擋對(duì)方的欲望。想辦法展示鋪貼后實(shí)際效果（圖冊(cè)、樣板間）。（四）信賴以信心來接待顧客，根據(jù)顧客的需求，提出建設(shè)性意見，絕對(duì)不要以曖昧模糊的態(tài)度來應(yīng)付。 將商品內(nèi)容以能使對(duì)方滿意的方式，再加以合理的說明。順從顧客的嗜好與想法來介紹。（五）決心注意順從其心理動(dòng)態(tài)的演變。絕不可以有強(qiáng)

4、迫性的推銷行為。（六）購買心平氣和，不要忽略結(jié)帳、包裝等動(dòng)作。登記在顧客資料卡內(nèi)。（七）滿足1、 祝賀送別并表示感謝，將產(chǎn)品盡快送達(dá)客戶手中。2、 顧客的滿足才能帶來第二次以后的購買。產(chǎn)品的利益是提供舒適的生活環(huán)境。顧客的利益舒適的生活環(huán)境、社會(huì)潮流或時(shí)尚的認(rèn)同、個(gè)人價(jià)值（含個(gè)人品位）的體現(xiàn)。成功的銷售過程就是能夠通過以上七個(gè)程序?qū)a(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)換成顧客的利益。 終端銷售人員定位和面對(duì)面溝通 （一） 關(guān)于終端銷售人員的定位企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的代言人理解公司的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品定位、企業(yè)精神，努力滲透到工作中。熱愛企業(yè)，保持健康有活力、真誠(chéng)熱情、開拓進(jìn)取的精神狀態(tài)，工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不推諉。具有

5、強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，積極主動(dòng)宣傳公司品牌形象終端導(dǎo)購和服務(wù)人員以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。對(duì)待顧客不能冷淡，也不能過分熱情，以免嚇走顧客。保持熱情耐心的態(tài)度，絕對(duì)不可露出不耐煩的情緒磁磚的專家樹立專家身份，以專家身份做咨詢和宣傳。在家庭裝修和裝飾方面能夠有所指導(dǎo)和幫助。 （二） 面對(duì)面溝通技巧開放式提問為了能夠了解顧客的需求、目前狀況和需要解決的問題，應(yīng)該運(yùn)用開放式詢問（不能用“yes”或“no”回答的問題）。此時(shí)，銷售人員的任務(wù)是做一個(gè)好的聆聽者，幫助他們解決問題。記住：幫助顧客就是幫助自己。開放式提問一般有5w1h：who有什么人、是誰why為什么where什么地方what做什么、有

6、什么、是什么when什么時(shí)間how怎么做如有顧客詢問，在介紹和推薦新品的情況下，需使用“您喜歡哪一種”或“您覺得這一種怎么樣”等類似的征求性的問答方式，切勿問顧客“要不要”之類的問題；可以向顧客提供自己的委婉建議，如“很多消費(fèi)者反應(yīng)，該種系列產(chǎn)品最近銷的不錯(cuò)”，“這種花色消費(fèi)者買的很多”；最好不要代顧客作決定，如“就買這一種吧”，將購買權(quán)交給顧客。 情景對(duì)話(舉例)：家中有老人應(yīng)該選擇什么樣的磁磚？可以選擇防滑的磁磚。防滑的磁磚有仿古的、亞光的。最近，亞光的賣的不錯(cuò)，是一批新品種，防滑、耐磨，花色也很大方。家中有小孩應(yīng)該選擇什么樣的磁磚？家中有小孩應(yīng)該選擇容易防污性能好的，容易清潔的，如新品種

7、高光鏡面；磁磚顏色不要選擇太淺的，可以選擇活潑一點(diǎn)的顏色，特別是小孩的臥室，選擇一點(diǎn)有圖案或拼花的磁磚對(duì)培養(yǎng)小孩的性格有幫助。面積小的居室是否一定選擇小瓷磚？不一定。面積小的居室可以嘗試大瓷磚，因?yàn)榇髩K瓷磚在鋪設(shè)時(shí)接縫較少，會(huì)使整體效果看起來更大。另外，選購瓷磚時(shí)還可以根據(jù)房間的實(shí)際面積，例如，如果是3的房間，可選擇500的磚，如果是3.3或3.6的房間，則選擇600的磚比較合適。根據(jù)現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)戶型的設(shè)計(jì)，房間的尺寸一般適合500和600的磚。如何選購瓷磚的花色？磁磚花色的選擇主要是根據(jù)主人的喜好和要求，一般規(guī)律是根據(jù)個(gè)人性格：平時(shí)比較內(nèi)向的人最好選擇稍嫌暖色系的，看上去比較輕松活潑；平時(shí)比較外

8、向的人最好選擇冷色系的，使自己能夠沉靜下來；和當(dāng)年流行的趨勢(shì)有關(guān)；比如今年金花米黃系列的就賣的很快；和居住樓層有關(guān)：樓層低的最好選擇色系淺的，使房間亮一些，樓層高的，選擇的余地更大一些。 另外，專家建議，家庭裝修是個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)，花色的選擇最好能夠做到大方、典雅，選擇“酷”（冷色調(diào)）一些的顏色可能會(huì)讓你感覺更舒適，也更好和家具的顏色搭配，別讓新的家庭落伍呀?？蛷d、臥室、廚房和浴室等在選擇磁磚方面有什么區(qū)別？客廳的布置一般趨向于簡(jiǎn)單、明快，可以選擇一些淡雅的，而臥室的磁磚選擇溫馨的，廚房和浴室的磁磚注重防水性能好的和容易清潔的?，F(xiàn)在的磁磚的搭配一般趨向于整體化。客廳和臥室，廚房和浴室更注重于整體效果

9、，購買可以選擇整套設(shè)計(jì)的磁磚，也可以根據(jù)需要自己進(jìn)行搭配。 終端銷售工作98%是溝通工作。對(duì)于銷售，只要愿意溝通，就會(huì)成功。 （三）所需要掌握的產(chǎn)品知識(shí)1消費(fèi)者最關(guān)注的要點(diǎn)知識(shí)終端銷售人員需全面而且準(zhǔn)確地掌握產(chǎn)品系列和型號(hào)，熟悉新產(chǎn)品知識(shí)，了解家庭裝修和裝飾的基本知識(shí)，了解一定的流行色彩和家庭裝修的時(shí)尚瓷磚的基本型號(hào)和類型，客廳、臥室、廚、衛(wèi)、陽臺(tái)外墻等裝修所需瓷磚的基本特征，花色、切邊、耐磨度和防滑度等質(zhì)量的基本辨別，瓷磚的流行趨勢(shì)和新產(chǎn)品，裝修的流行趨勢(shì)和簡(jiǎn)單裝修知識(shí)等。2 促進(jìn)推薦購買的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)于價(jià)格：價(jià)格介紹要求清晰，重點(diǎn)推薦新品種，可舉例同質(zhì)量產(chǎn)品其他品牌比較高的價(jià)格 關(guān)于產(chǎn)品：

10、重點(diǎn)推薦新品種，可以引導(dǎo)裝修的潮流。關(guān)于服務(wù)：送貨服務(wù)和快樂天使服務(wù)工程，同時(shí)，服務(wù)也是在索取顧客資料時(shí)的一個(gè)理由。 關(guān)于品質(zhì)：強(qiáng)調(diào)進(jìn)口釉料、技術(shù)和品質(zhì)的獨(dú)一性（西班牙技術(shù)，國(guó)內(nèi)唯一），來自歐洲。 關(guān)于品牌：傳播瓷磚的品牌定位。 銷售人員個(gè)人禮儀與服務(wù)規(guī)范“工欲善其事，必先利其器”；只有在掌握了最基本的知識(shí)和技能以后，才可能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。（一） 促銷員基本禮儀儀容、儀表基本要求發(fā)型：頭發(fā)梳理整齊，沒有頭皮屑，保證發(fā)型的清爽整齊。裝扮：面容干凈，身體清潔，注重細(xì)節(jié)。女士化淡妝，注意指甲的整齊。口腔：保持清潔，保證工作時(shí)間無異味。飾物：盡量不戴飾物。不可戴夸張的飾物或手表。服裝：著正式工裝，

11、工裝保持干凈，整齊，女士不可穿高跟鞋。（二） 接待顧客禁忌以下行為會(huì)在不同程度上傷害顧客的尊嚴(yán)，影響活動(dòng)質(zhì)量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。工作中應(yīng)時(shí)刻注意并規(guī)范自己的行為，勿使此類情況發(fā)生1.對(duì)顧客在顧客多要禮品時(shí)，給顧客臉色。對(duì)顧客品頭論足，說三道四。將顧客分成三六九等，區(qū)別對(duì)待。與顧客爭(zhēng)吵。邊干其它事情，邊接待顧客。緊盯著顧客。2.與顧客講話打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕。講話吐字不清。過多使用流行語。3.一些不適當(dāng)?shù)男袨槭植逡麓?。伸懶腰。吹口哨，哼歌。發(fā)出奇聲怪調(diào)?；蜃蛞?。集群聊天打鬧調(diào)情。站在通道說話。旁若無人地打私人電話。讀報(bào)刊雜志，聽音樂。在顧客面前議論本公司經(jīng)營(yíng)狀況。議

12、論同事及上司。終端臨近關(guān)門或活動(dòng)臨近結(jié)束時(shí)，對(duì)顧客不耐煩。終端銷售人員應(yīng)時(shí)刻記?。耗愕男袨榫褪悄銈€(gè)人形象，你的行為就是公司形象，你的行為就是產(chǎn)品形象，你的行為就是品牌形象。顧客是我們業(yè)務(wù)中最重要的人物，不是顧客依賴我們而是我們依賴顧客，顧客的來臨并不是打擾我們他們正是我們工作的目的，顧客的來臨正是我們的榮幸并不是我們幫助他們，顧客是我們業(yè)務(wù)的一部分而不是外人，顧客并不是統(tǒng)計(jì)數(shù)字而同我們一樣是有血有肉有感情的人，顧客永遠(yuǎn)不是我們爭(zhēng)論或斗智的對(duì)象，顧客帶給我們他們的需求我們的責(zé)任就是滿足他們的需求，顧客有理由獲得我們最有禮貌最殷勤的招待，顧客有權(quán)利看到我們的職員有一個(gè)整齊、清潔的外表。瓷磚專賣店引

13、爆營(yíng)銷策劃之店鋪氛圍的基本原則 1、促銷品與促銷信息的配合：將促銷品(樣品、贈(zèng)品、宣傳資料)與促銷產(chǎn)品擺放在一起，并放在顯要位置；如瓷磚專賣店買贈(zèng)促銷，盡可能的將瓷磚與促銷禮品的信息捆綁在一起。 2、傳遞品牌核心價(jià)值：突出品牌標(biāo)識(shí)；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異。3、銷售與體驗(yàn)氛圍的建立：陳列的生動(dòng)化(產(chǎn)品陳列、助銷陳列、促銷陳列)，強(qiáng)化產(chǎn)品信息和價(jià)格信息(突出顯示)，人性化的店內(nèi)布置(體驗(yàn)式購物環(huán)境的建立)。 4、突出產(chǎn)品：產(chǎn)品太多選擇顧客就會(huì)無法選擇；必須通過陳列幫助顧客識(shí)別店鋪主推瓷磚；如通過重點(diǎn)突出陳列法，也可以通過重復(fù)陳列的方法來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。 5、增強(qiáng)視覺沖擊：統(tǒng)一的形象

14、，增強(qiáng)視覺沖擊力；多樣化的助銷工具；差異化的店內(nèi)形象。如店內(nèi)的吊旗可以統(tǒng)一排列的矩陣效果。 瓷磚專賣店引爆營(yíng)銷策劃之發(fā)揮店內(nèi)廣告對(duì)增加銷售的作用 1、店內(nèi)廣告要與整體促銷活動(dòng)推廣相融合；如降價(jià)促銷為主題的活動(dòng)，要讓顧客看到店內(nèi)所有瓷磚都有價(jià)格下調(diào)的動(dòng)向。再如買贈(zèng)促銷也是同樣的道理，要讓顧客看到很多瓷磚都有禮品在送。 2、要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)；如顧客關(guān)心的是品質(zhì)，要多一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)瓷磚品質(zhì)的證明資料。 3、可視化圖形；一張圖勝過十張嘴，能用圖片的盡量用圖片，少一點(diǎn)繁冗的文字陳述。4、強(qiáng)烈的色彩；色彩的明暗、冷暖搭配，起到烘托氛圍的效果。 5、要爭(zhēng)取最容易吸引顧客目光的位置；天、地、墻、柜四位一體

15、的搭配組合，效果才是最好的。 6、要與產(chǎn)品陳列融為一體，整合使用多種物料，形成氣勢(shì)； 7、精心維護(hù)店鋪廣告的形象(保持整潔、新鮮感)，并做到及時(shí)更新，注意時(shí)效；8、把握好統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、對(duì)稱、層次感的原則(視覺形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等)；總之，我在瓷磚專賣店是布置完之后，要站在店鋪不同角度去觀察。同時(shí)也可以請(qǐng)幾位店員或顧客做出評(píng)價(jià)。只要多觀察、多對(duì)比、多練習(xí)，久而久之你也會(huì)成為店鋪形像設(shè)計(jì)專家了。 瓷磚專賣店引爆營(yíng)銷策劃之現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托 瓷磚專賣店的主要現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托可以有以下幾點(diǎn) 氣球法：氣球(品牌標(biāo)識(shí)+logo)在店門口、電梯入口處、背版上等人群必經(jīng)之處，制作由一串氣球連接成的拱門，吸引顧客

16、。 免費(fèi)問答法：進(jìn)店回答問題就有獎(jiǎng)品，如只要能說出某品牌廣告宣傳語，就可獲贈(zèng)一個(gè)精美的禮品或紀(jì)念品，對(duì)瓷磚知識(shí)了解的越多，得到的獎(jiǎng)品就越大。 門外敲鑼打鼓法：鼓、鑼、鋍等樂器、背景橫幅、旁邊促銷臺(tái)以高分貝的聲音在第一時(shí)間吸引人們的注意力。很多瓷磚專賣店門前沒有這樣的條件，如經(jīng)常運(yùn)用門口廣播的形式，也是可以起到影響或吸引過往行人的效果。 立體法：有效利用立體空間，在劃定的位置內(nèi)上下發(fā)展，達(dá)到鶴立雞群。在店內(nèi)做促銷掛旗及產(chǎn)品掛旗，掛滿全部展區(qū)。.在柜臺(tái)上方做品牌標(biāo)志。.做產(chǎn)品堆頭在賣場(chǎng)擺放。盡可能多的懸掛海報(bào)。盡可能多的排放促銷柜臺(tái)及專柜。 人員游行法：選擇某一個(gè)人流量多的區(qū)域和時(shí)段組織促銷人員揮

17、舞旗幟或看牌舉行小范圍走動(dòng)式宣傳活動(dòng)。準(zhǔn)備事項(xiàng)：服裝統(tǒng)一，響亮口號(hào)。 超級(jí)模仿法：在現(xiàn)場(chǎng)大型促銷活動(dòng)中，圍繞品牌瓷磚形象代言人做模仿秀活動(dòng)，從而推動(dòng)專區(qū)品牌瓷磚的認(rèn)知度。 誘導(dǎo)法：當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多，但均未關(guān)注到主推產(chǎn)品時(shí)，我們可以在賣場(chǎng)假扮顧客購買，從而帶動(dòng)其它不明真相的顧客跟風(fēng)購買，這種方式可調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 活體人體藝術(shù)雕塑展 可以讓一位具有形體表現(xiàn)力的店員，涂上人體化妝涂料，在店門口、店內(nèi)吸引顧客進(jìn)店。具體資料及操作方法，請(qǐng)將此主題作為關(guān)鍵詞，到百度去搜索查詢。 美女吸引法：在店外沒有做大型促銷活動(dòng)時(shí)，可請(qǐng)美麗漂亮的模特拿著產(chǎn)品畫冊(cè)，在店內(nèi)來回走動(dòng)，產(chǎn)品演示給進(jìn)店的每一位顧客看，讓顧客快速、

18、直觀的了解主推瓷磚。pop廣告宣傳法：在柜臺(tái)前或店內(nèi)階梯側(cè)面貼上新品的宣傳地貼，或是將店內(nèi)的地面指示地貼做成新品。當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，新品信息從地面上進(jìn)行“轟炸”，給人耳目一新的感覺。終端賣場(chǎng)一次性張貼較多張海報(bào)，有利于達(dá)到具有沖擊的效果，方法如下：海報(bào)可貼成“品”字型；四張海報(bào)可貼成“田”字型；整面墻都張貼海報(bào)廣告?zhèn)惴ǎ轰N員在店門外撐開晴雨兩用傘來回走動(dòng)，吸引來往人群，尤其是進(jìn)店顧客的注意。 統(tǒng)一法：在賣場(chǎng)中，我們提倡一個(gè)時(shí)期，一個(gè)主題，多種渠道，一個(gè)聲音。當(dāng)每一款新瓷磚上市，每一次促銷活動(dòng)，在賣場(chǎng)最大化的利用各種宣傳用品突出活動(dòng)主題，用不同的方式對(duì)主題進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。 聽覺法：在賣場(chǎng)，有效

19、利用麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，讓顧客走過路過，也不會(huì)錯(cuò)過，就是不看也會(huì)聽到我們的促銷即顧客需求物有價(jià)值的產(chǎn)品,更希望能得到物超所值的產(chǎn)品。3營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)包裝自己及產(chǎn)品。銷售過程中，營(yíng)業(yè)員要注意自己的形象和言行舉止，讓顧客感覺到你很專業(yè)，你是一個(gè)銷售顧問；另外也要學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的包裝，體現(xiàn)產(chǎn)品的效用價(jià)值，讓顧客感覺到產(chǎn)品的尊貴。如一付標(biāo)價(jià)二千元的玳瑁架，營(yíng)業(yè)員在銷售過程中若很隨意的就甩給顧客看，顧客很難想像這付眼鏡能值這么貴，如果能在交給顧客之前，很認(rèn)真地用鏡布擦拭。二價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)1在銷售過程中，有客戶喜歡直接問商品的價(jià)格，面對(duì)這樣的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該怎么回答呢？有一些營(yíng)業(yè)員直接告訴顧客商品的價(jià)格，這種

20、回答是錯(cuò)誤的，因?yàn)檠坨R銷售有一特征是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度很低，很少有顧客對(duì)產(chǎn)品的差異有一個(gè)清晰的了解，所以若直接告之了價(jià)格，顧客會(huì)感性的認(rèn)為價(jià)格很貴，而造成成交障隘。所以正確的回答應(yīng)該這樣說：“價(jià)格一定會(huì)讓你滿意，而且很多客戶很重視價(jià)值，而非價(jià)格，我想您一定很有經(jīng)驗(yàn)，是不是？”；或者說：“價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我想最重要看您喜不喜歡產(chǎn)品？”，這樣就規(guī)僻了價(jià)格矛盾，可以多一點(diǎn)時(shí)間與顧客溝通。所以，不要輕易直接告訴顧客價(jià)格。2適當(dāng)?shù)母綦x政策，盡量不要加大客戶的異議，帶領(lǐng)客戶離開現(xiàn)場(chǎng),千別讓客戶互相影響，否則就難辦了。有一次，我在某眼鏡店看到了這樣一件事情，營(yíng)業(yè)員在接待一位客戶時(shí)，客戶選擇了水木年華全

21、能鏡片，但說價(jià)格有點(diǎn)貴，營(yíng)業(yè)員繼續(xù)與這位顧客在談價(jià)格，旁邊正好也有其他顧客來在選購鏡片，聽到了第一位顧客的異議后附和到，“這個(gè)價(jià)格是貴了，某某店好象沒這么貴”，旁邊第三位客戶也發(fā)言了，“對(duì)對(duì)對(duì)，我也聽別人說哪兒很便宜”，最終生意都黃了。所以遇到這樣的情況，盡量帶領(lǐng)客戶離開現(xiàn)場(chǎng)慢慢談，若被其他客戶聽到了，會(huì)影響到其他客戶的選擇。3客戶永遠(yuǎn)覺得你賺錢，客戶永遠(yuǎn)相信，賠錢的生意沒人做。在銷售過程中，再便宜的價(jià)格，顧客都會(huì)認(rèn)為你賺錢，所以，你千萬別以為價(jià)格低，顧客就會(huì)滿意，顧客就會(huì)相信你、體諒你。所以不要輕易降價(jià)，因?yàn)槟菢訒?huì)寵壞客戶。三.具體的價(jià)格異議1顧客說：“太貴了”:營(yíng)業(yè)員直接告訴顧客貴的原因，

22、貴的非常值得。如鈦架雖然貴，但對(duì)皮膚永不過敏，而且十分輕，成功人士的首選。講故事，編一個(gè)故事告訴顧客，證明便宜并不最重要，突出售后服務(wù)的重要性。如講一個(gè)消費(fèi)者因?yàn)樨潏D便宜購買了質(zhì)量低的鏡片，瞳距裝配大了，光度也驗(yàn)配高了，小孩戴得不舒服。所以，三個(gè)月不到就又重新到我們這兒配鏡了，不光多花了錢，而且花費(fèi)了很多時(shí)間，身心疲憊。反問顧客：您覺得價(jià)格是您首先考慮的因素嗎，您覺得要花多少錢才合理？ 2顧客說：“我負(fù)擔(dān)不起”，如轉(zhuǎn)推商品，只正確了一半，有可能是借口辨別“真?zhèn)巍?，就象女孩子為了考?yàn)?zāi)泻⒆?，?jīng)常用假話來騙他如果是真的負(fù)擔(dān)不起，轉(zhuǎn)移到其它商品的推薦， 就象胖子最討厭別人叫他減肥，因?yàn)閭Φ絼e人尊嚴(yán)

23、直截了當(dāng)?shù)貑?，很誠(chéng)懇直截了當(dāng)?shù)膯枺骸跋壬?，我因?yàn)閯傋霾痪?，我想誠(chéng)懇地問您，您剛才說您負(fù)擔(dān)不起是真的嗎？”，沉默、微笑著注視他3顧客說手頭上的現(xiàn)金不夠加強(qiáng)顧客購買欲望,，提升顧客的購買需求。因?yàn)轭櫩偷男枨蟛攀穷櫩唾徺I的原動(dòng)力，顧客說現(xiàn)金不夠，很有可能是因?yàn)樗馁徺I的欲望不強(qiáng)烈，而找了一個(gè)現(xiàn)金不足的借口。跟顧客站在同樣的立場(chǎng)上，和顧客一起想辦法，或幫助他保留，要求他先預(yù)付一部分定金，明天再來取回，積極的爭(zhēng)取將客戶的定單拿下來。4顧客認(rèn)為價(jià)格比預(yù)期的高。千萬別說“不可能”，因?yàn)槿绻阏f“不可能”的話，就意味著你在說顧客在說謊，導(dǎo)致顧客不高興。所以應(yīng)該：向顧客講清楚貴的原因，貴的有理由。強(qiáng)化商品的價(jià)值

24、，價(jià)值比價(jià)格更重要。再次強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，才會(huì)讓顧客認(rèn)可價(jià)格。當(dāng)朋友，不當(dāng)敵人，即使顧客不想買，交個(gè)朋友，為以后合作留余地，為以后購買先交個(gè)朋友。生意不成人意在。 所以，價(jià)格問題在銷售過程中并不難以解決，關(guān)鍵是我們的心態(tài)，正確的面對(duì)價(jià)格問題，我們會(huì)在銷售過程中贏得主動(dòng)。相信通過上面的學(xué)習(xí)，能找到好的方法。1、避免命令式，多用請(qǐng)求式。 命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。 請(qǐng)求式語句可分成三種說法： 肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等?！?疑問句：“稍微等一下可以嗎？” 否定疑問句：“馬上就好了，您不等

25、一下嗎？” 一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。 2、少用否定句，多用肯定句。 肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：“這款有其它顏色的嗎？”營(yíng)業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會(huì)說：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。 3、采用先貶后褒法。

26、比較以下兩句話： “太貴了，能打折嗎？” （1）-“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好?！?（2）-“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)?！?這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營(yíng)業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。 總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： （1）-缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) （2）-優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用

27、a公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。 4、言詞生動(dòng)，語氣委婉。 請(qǐng)看下面三個(gè)句子： “這件衣服您穿上很好看。” “這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。” “這件衣服您穿上至少年輕十歲?！?第一句說得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。 除了語言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。處理顧客異

28、議的方法珠寶首飾導(dǎo)購員必修課之二顧客異議是銷售珠寶首飾的良好機(jī)會(huì)，珠寶首飾導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員只要把握住機(jī)會(huì)，耐心聆聽并認(rèn)真解答顧客的異議，為顧客提供令其滿意的服務(wù)，就很有可能促進(jìn)銷售的成功。解決異議也需要相應(yīng)的技巧，以下是一些常用的處理異議的方法1、適時(shí)處理法所謂適時(shí)處理法，即針對(duì)顧客有可能提出的異議或已經(jīng)提出的異議，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正確的回答。顧客異議不應(yīng)被忽視，通常應(yīng)當(dāng)即時(shí)解答，只有在特殊場(chǎng)合下才可以予以推延。然而，在銷售過程中，顧客所提出的異議可能毫無意義，例如，顧客知道價(jià)格甚至看到珠寶首飾之前，所提出的“我支付不起”這一異議就是如此，顧客的這一異議也應(yīng)得到回答，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員可以這樣作答”我們可以

29、稍后再討論價(jià)格和價(jià)值，先看看這款式適合你嗎？”哪果顧客不愿意等待，至少可以了解到銷售的關(guān)鍵問題所在的和所要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。2、傾聽處理法在處理顧客異議時(shí)要帶有濃厚的興趣去聽取顧客的異議，使顧客感受到自己受到別人的重視，同時(shí)要在語言和行為表情上給予適時(shí)的反應(yīng)，鼓勵(lì)顧客把心中的疑問講出來，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員在聆聽要注意，聆聽是一種技巧，而不是一種方式，另外，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員在聆聽顧客異議時(shí)要做到有感情、有表示，有行動(dòng)的三有原則。有感情是要對(duì)顧客表示感同身受，用最大的情感感化顧客，使得顧客認(rèn)識(shí)到這并不是導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員或珠寶首飾本身的問題，可以用以下的話語來回應(yīng)顧客，我明白你為什么有這種感受，其實(shí)有些顧客最初也是有和您一樣

30、的感覺，但是一旦他們選擇了這種首飾，他們就會(huì)發(fā)覺他們非常喜歡這個(gè)產(chǎn)品。 有表示是要及時(shí)地復(fù)述及澄清顧客所提出的問題，您的意思是說這個(gè)鉆戒太貴，這就是你不愿意購買的原因嗎？還可以通過復(fù)述顧客的異議來引起顧客的共鳴，而達(dá)到最終消除異議的目的，如：您是說這款式過時(shí)了嗎、您認(rèn)為這顆紅寶石顏色不好，是嗎等等。如果顧客回答：是，則提出與之相應(yīng)的購買的利益，如果感覺到顧客還有其他疑慮，則應(yīng)繼續(xù)通過開放式的發(fā)問來了解，并逐個(gè)予以解答。復(fù)述問題表明自己在認(rèn)真聽取顧客的問題，并澄清自己是否明白顧客要表達(dá)的意思，同時(shí)，又避免了對(duì)問題馬上表示肯定或否定。有行動(dòng)要及時(shí)地回應(yīng)顧家的異議，通常有“5w1h”的方式，即用“誰

31、、什么、為什么、何時(shí)、何地、何種方式”等開放式的問句發(fā)問，找出異議的原因。在回答或發(fā)問前，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員應(yīng)該要有一個(gè)短暫的停頓，因?yàn)槎虝旱耐ｎD會(huì)讓顧客感覺得到的回答及發(fā)問是經(jīng)過思考的，是負(fù)責(zé)任的，而不是隨意說出來敷衍的。這個(gè)停頓也會(huì)讓顧客更加注意聽取意見。3、直接否定法直接否定法是指根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否定顧客異議的一種處理異議的方法。直接否定法可以增強(qiáng)銷售的說服力和顧客的信心，節(jié)省導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員的時(shí)間，提高銷售效率，有效地處理顧客異議。但是運(yùn)用不好，卻極易引起營(yíng)業(yè)員與顧客的正面沖突，給顧客增加心理壓力，甚至?xí)づ櫩投鴮?dǎo)致銷售失敗，另外，在處理過程中，要注意言辭正確適當(dāng)，如措辭使用不當(dāng)會(huì)破壞銷

32、售氣氛及雙方的情緒，使銷售陷于不利之中，所以在使用這種方法時(shí)要注意：適用性這種方法只適用于因?yàn)轭櫩偷臒o知、誤解、成見、信息不足而引起的有效異議。例如，當(dāng)顧客對(duì)珠寶首飾的信譽(yù)度和專業(yè)水準(zhǔn)提出異議時(shí)，通?？梢圆捎弥苯臃穸ǚǎ贿m用于無關(guān)與無效異議，因情感或個(gè)性問題引起的異議。言之有理在使用這種方法時(shí)必須有合理的、科學(xué)的、有據(jù)可查的、有證可見的依據(jù)。在處理顧客異議的過程中，必須注意邏輯清晰，可以通過擺事實(shí)講道理的方法去澄清顧客的異議。同時(shí)，言語中不能有絲毫對(duì)異議的認(rèn)同，也不能有絲毫的模糊，但在語氣上，在說法上要給顧客留足面子，不能傷害顧客。營(yíng)造良好的氣氛在否定顧客異議時(shí)，應(yīng)始終保持十分友好的態(tài)度，維

33、護(hù)良好的銷售氣氛。要知道，即使顧客是因?yàn)闊o知而提出購買異議，所反駁的也只是顧客的看法，而絕不是顧客的人格。所以在反駁顧客異議的過程中，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員既要關(guān)心銷售的結(jié)果，更要關(guān)心顧客的情緒與心理承受能力。做到雖然反駁了顧客的異議，但絕不冒犯顧客。繼續(xù)提供信息在否定顧客異議過程中，珠寶首飾導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員應(yīng)堅(jiān)持向顧客提供更多的信息，在否定的同時(shí)以新的信息取代顧客過時(shí)的信息，以真實(shí)的信息去取代顧客的虛假信息，以科學(xué)的知識(shí)去取代顧客的無知。因此，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員要始終堅(jiān)持以信息的傳遞與提供為基礎(chǔ)，以銷售為手段，堅(jiān)持向顧客提供了解情況、了解首飾、解除誤會(huì)、增進(jìn)知識(shí)、增加購買信心的機(jī)會(huì)，促使顧客產(chǎn)生或強(qiáng)化購買動(dòng)機(jī)。4、以

34、長(zhǎng)補(bǔ)短法當(dāng)顧客的異議的確切中了所提供的服務(wù)的缺陷時(shí)，即異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，通常要采用以長(zhǎng)補(bǔ)短處理法。這種方法側(cè)重于心理上對(duì)顧客的補(bǔ)償，以便使顧客獲得心理平衡感。在具體運(yùn)用時(shí)，首先，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員應(yīng)該承認(rèn)缺點(diǎn)并欣然接受肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，千萬不可以回避或直接否定，其次，要利用珠寶首飾的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和彌補(bǔ)這種缺點(diǎn)，這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客作出購買決策。比如某件首飾的質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：這東西質(zhì)量不好。珠寶首飾導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員可以從容地告訴顧客，這件首飾的質(zhì)量的確有問題，所以我們才削價(jià)處理。不但價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還會(huì)確保定這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響到您的使用效果。這樣一來，即打

35、消了顧客的疑慮，以以價(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)顧客購買。5、忽視處理法忽視處理法是指有意不理睬有關(guān)的顧客異議，從而使異議消除的一種處理方法。這一類異議通常是無效的、無關(guān)的異議，甚至是虛假的異議。對(duì)于這類異議，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員完全可以不予理會(huì)。這種處理法可以節(jié)省時(shí)間和精力，使顧客在故意回避下不好意思談些無用的話題，使大事化小，小事化了。導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員也可以集中精力去處理有關(guān)、有效的異議。在運(yùn)用這種處理方法時(shí)，必須對(duì)顧客異議進(jìn)行認(rèn)真分析，同時(shí)，對(duì)于偏激、不盡情理的異議應(yīng)保持清晰的頭腦和寬大的胸懷，不與顧客斤斤計(jì)較，不去辯別是非曲直，這樣才能有效地應(yīng)用好這種處理法。6、迂回處理法這種方法即是把顧客的不購買的異議轉(zhuǎn)化為購買的

36、原因，通常在顧客提出不購買的異議后，應(yīng)能立刻回復(fù)說：這正是我認(rèn)為您要購買的理由，將顧客的購買好奇心調(diào)動(dòng)起來。迂回處理法多半適用于顧客并不十分堅(jiān)持的異議或不正確的異議，尤其是顧客的一些借口。導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員借處理異議而迅速地陳述商品能帶給顧客的利益，以引起顧客的注意。但需要注意的是迂回處理法若使用不當(dāng)，顧客會(huì)覺得在鉆他的空子，感到有員自尊。對(duì)于顧客的異議，要抓住偏見中明顯的與事實(shí)有一這的差距的漏洞。在改變顧客的看法，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員一方面要肯定顧客的某些觀點(diǎn)，表現(xiàn)出對(duì)顧客的理解，從而建立起信任關(guān)系，另一方面，要針對(duì)偏見中的漏洞去進(jìn)行說服，用事實(shí)擊破它。此外，導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員還要注意建立自己的專業(yè)形象，不要把顧客不

37、需要的珠寶首飾強(qiáng)加給顧客，這樣才能取得顧客對(duì)導(dǎo)購營(yíng)業(yè)員的信任和好感，才能很好地處理顧客提出的各種各樣的異議。 聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁

38、蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂

39、蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆

40、莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇

41、薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈

42、蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂

43、莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃

44、薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆

45、蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋

46、蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿

47、薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃

48、蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄

49、蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆

50、薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿

51、蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀

52、蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃

53、薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅

54、節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈

55、蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿

56、薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀

57、莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肄膄蒄薀袇肀蒃螞肅莈蒃螅袆莄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螆膆聿薆袈罿蕆薅蚇螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蟻螆肄芆蝕衿袆膂蠆薈肂肈蚈螁裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚅蚅膈膅節(jié)螇羈肀莁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂