現(xiàn)代企業(yè)銷售團隊建設淺議

1、現(xiàn)代企業(yè)銷售團隊建設淺議王懷詩王懷詩，男，1965年9月出生，河南濟源。副教授，碩士生導師。研究方向：信息咨詢、信息檢索等，發(fā)表專業(yè)論文和著作30余篇（部）。e-mail: wwhhss張敏 張敏，男，1983年11月出生，甘肅慶陽。蘭州大學管理學院2003級市場營銷專業(yè)（蘭州大學管理學院，甘肅蘭州，730000）文摘現(xiàn)代企業(yè)的研究開發(fā)能力和市場營銷能力，被喻為知識經(jīng)濟時代企業(yè)的雙翼，只有這兩只翅膀不斷的壯大，企業(yè)才能展翅高飛，而營銷隊伍的建設則是現(xiàn)代企業(yè)提升市場營銷能力，實現(xiàn)營銷目標，并最終贏得利潤的最有力武器。如何打造優(yōu)秀高效的營銷團隊是一項系統(tǒng)工程，它不僅需要以領袖型的銷售主管作為團隊核

2、心，也需要科學的選拔培訓制度作為保障，還包括制定明確的團隊目標、培養(yǎng)團隊精神、塑造團隊文化、建立科學可行的績效考核機制、薪酬制度以及激勵等諸方面的措施。關鍵詞現(xiàn)代企業(yè) 銷售團隊團隊文化title: discourse upon the construction of sale team of modern enterprisewang huaishi zhang min(school of management, lanzhou university, lanzhou gansu, 730000)abstract: the r&d ability and marketing ability o

3、f modern enterprises are explained for the enterprises two wings in the knowledge economy time. depending on these two wings unceasing development, the enterprise can soar to great heights, while the construction of marketing team is the most powerful weapon for modern enterprise as to promoting the

4、 marketing ability, achieving marketing goal and finally making the profit on it. its a systematic engineering how to construct an outstanding and highly effective marketing team. it not only needs to take the team core by leaders sale manager, but needs the scientific selecting and training institu

5、tion to take the safeguard also, and including the formulation of explicit team goal, the cultivating of team spirit, the molding of team culture, the establishment of scientific and feasible mechanism to examine the performance, the salary system as well as promoting measures and so on.keyword: mod

6、ern enterprise; sale team; team culture大量實踐證明，如果沒有一大批優(yōu)秀的營銷人才，現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷就難以獲得成功，因此，如何吸引和留住人才，如何培訓和管理人才，是現(xiàn)代企業(yè)能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并不斷發(fā)展的一個關鍵；與此相關，由各種人才構成的營銷隊伍的能力更是決定了企業(yè)市場占有的績效和規(guī)模，同時也直接決定了企業(yè)的銷售額和盈利水平，因此，大力加強對營銷隊伍的建設與管理是現(xiàn)代企業(yè)，尤其是我國企業(yè)的當務之急。如今，個人英雄主義已經(jīng)難以市場營銷競爭中輕易地贏得勝利，這就必須依靠團隊的力量才能提升企業(yè)的銷售業(yè)績。只有團隊的力量比對手優(yōu)秀才能在競爭中獲得優(yōu)

7、勢，因此，有效地發(fā)揮團隊力量已經(jīng)成為贏得市場的必要條件。一個優(yōu)秀的銷售團隊，有利于企業(yè)更好地為客戶服務，同時也有利于企業(yè)掌握客戶資源，避免因為營銷人員的流動造成的客戶資源流失。所以，重視營銷團隊的建設，重視將個體科學地結(jié)合成一個更加高效的團隊，已經(jīng)是適應市場競爭的基本要求。隨著知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡化的發(fā)展，營銷團隊的建設與管理必須向團隊化、專業(yè)化和智能化方向發(fā)展。從實際工作的角度看，現(xiàn)代企業(yè)銷售團隊建設應當著重做好以下幾個方面。 一、以銷售主管為營銷團隊的核心，明確其職能定位 一個優(yōu)秀的銷售團隊要想在市場中立于不敗之地，必須要有一個核心管理者以領袖的姿態(tài)來領導和指揮其運作，銷售主管（sales su

8、pervisor）便是其所負責銷售團隊的核心，即精神領袖，他要全面負責制定銷售計劃，執(zhí)行銷售政策以及管理銷售人員等工作。從某種程度上來說，衡量一支營銷團隊是否充滿激情，首先看銷售主管是否富有激情；衡量一支銷售團隊是否有戰(zhàn)斗力，首先要看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個使團隊成員尊敬且信任的銷售主管必定會得到絕大部分下屬的認同，同時，銷售團隊的凝聚力也將隨之大大增強1。換言之，銷售主管的領袖能力直接決定了銷售團隊整體的績效。因此，銷售主管必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四種能力缺一不可。此外，還要求銷售主管同時具備統(tǒng)御能力，即駕馭整個營銷隊伍的能力；具備實戰(zhàn)能力，用經(jīng)驗來歸納總結(jié)理論，

9、從而進一步指導營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論能力，在以市場、以顧客為導向的時代里，營銷理論已經(jīng)成為營銷活動的必要依據(jù)和準則2。我們認為，銷售主管應注意以下幾個問題來實現(xiàn)其職責與角色的準確定位。 1、管好銷售團隊建設，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售團隊 不論銷售主管在述職、競聘時，還是在匯報工作過程中，都必須論及銷售團隊建設的主題，并且將銷售團隊建設作為銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應的銷售團隊，縱使銷售主管個人能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。因此，銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務，通過關愛下屬、以身作則、樹立標桿等方式來營造一種

10、平等、和諧、進取的團隊工作氛圍。關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的日常生活和工作；以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴于律己；樹標立桿，則是指銷售主管應該在所管轄的范圍內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學習意識等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會或其他場合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗。 2、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行 一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量一個銷售主管有沒有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學合理的市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道

11、策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略等。當銷售主管制訂好市場規(guī)劃后，就應該積極地督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。 3、管好重點問題，實現(xiàn)營銷管理工作的整體推進隨著市場和企業(yè)環(huán)境的變化，一個銷售團隊將會時刻面臨很多需要解決的問題，如電子商務的安全問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的產(chǎn)品等。這時便要求銷售主管保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如，區(qū)域沖貨在表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但根本原因卻可能是公司沒有制定市場規(guī)范或銷售布點不合理所造成的。這時銷售主管不要急于去處理一個又

12、一個的市場沖突，而應將精力放在制定市場規(guī)范，或者培訓下屬如何合理配置銷售布點上，從源頭和根本上防范市場沖突。現(xiàn)實中有許多銷售主管并不能很好的做到這一點，往往把精力放在一些雞毛蒜皮的小事上，對一些銷售人員在日常生活中出現(xiàn)的小毛病，都要興師動眾、小題大做。假如銷售人員跟一個客戶產(chǎn)生了矛盾，發(fā)生了口角，這時候銷售主管應該發(fā)現(xiàn)矛盾產(chǎn)生的原因，并觀察這種矛盾是否在整個銷售團隊成員身上都有所體現(xiàn)，然后快速解決這一問題，而不是簡單將銷售人員批評一番，或采取息事寧人、不了了之的態(tài)度。如果一個銷售主管為了區(qū)區(qū)小事而整天忙忙碌碌，其結(jié)果必須會影響整個銷售隊伍的全面發(fā)展，以及原則性問題的快速解決。因此，銷售主管要盡

13、可能的以實現(xiàn)銷售目標為工作重點，從小問題中發(fā)現(xiàn)市場中的大問題，從而更好的實現(xiàn)銷售目標的整體推進。4、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績的整體提升 如果銷售團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷售團隊的領頭人，銷售主管應該主動分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高能力和業(yè)績?！澳就霸怼备嬖V我們，一個木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，能力差的銷售員的業(yè)績得不到有效的提高，勢必會大大影響到整個團隊的績效；將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力較強、業(yè)績較好的銷售員，整個銷售團隊的業(yè)績自然就會得到提升3。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成

14、為提升銷售團隊整體績效的一個重點任務，這樣一來，對銷售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，對能力差的人員采取怎樣特殊的培訓方式，如何確立合適的培訓時間和地點，以及如何照顧其情緒和態(tài)度等都應給予謹慎和科學的思考。 5、管好重點客戶，實現(xiàn)銷售數(shù)量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長根據(jù)二八原理，即20%的客戶可以決定著公司80%的銷量，銷售主管應當牢牢掌握和控制這個20%的重點客戶，經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶關系。在重點客戶的生日、婚慶或喬遷等特定時間，在重點客戶的聯(lián)歡、開會等特殊場合，給予特別的關注，及時把握重點客戶的心態(tài)，獲取他們的充分信任和支持，從而確保市場快速

15、、穩(wěn)定地增長。 6、管好績效考評，科學評價和激勵下屬對銷售所做的貢獻銷售激勵政策好像無形的指揮棒，銷售主管應該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業(yè)績，充分激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進，整體發(fā)展。 二、選拔、培訓合格的營銷團隊成員確定了營銷團隊的核心管理層之后，接下來就是一般銷售人員的選拔了。銷售團隊工作要獲得成功，中心問題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N售人員，以保證企業(yè)銷售團隊的高效運轉(zhuǎn)。一個銷售人員究竟要具備什么樣的素質(zhì)？

16、一種較為理想的方法是詢問顧客他們喜歡和偏愛銷售人員的哪些品質(zhì)。通常，大多數(shù)顧客都希望銷售人員是誠實可靠、富有知識、善解人意和樂于助人的。另一個方法則是研究公司內(nèi)最成功的銷售人員所具有的品質(zhì)。根據(jù)查爾斯加菲爾德（charles garfield）的研究結(jié)論：優(yōu)秀的銷售人員一般都具有下列品質(zhì)：能夠承擔風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問4。因此，銷售團隊成員的選拔是一項復雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質(zhì)的好壞，將直接決定該銷售團隊未來的發(fā)展。在選拔過程中，人品是第一個要考慮的基本素質(zhì)。要做事，先做人。營銷就是賣品質(zhì)和信譽，而誠信則是品質(zhì)和信譽之本，團隊成員的

17、誠信就是團隊和企業(yè)的誠信之本。一個人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團隊成員的，也是其代表的整個團隊的，更是企業(yè)的5。一個優(yōu)秀的銷售人員除了“誠信”這一基本品質(zhì)以外，還需要“忠城”、“誠實”、“正直”地去做事情。對企業(yè)、對團隊、對顧客的忠誠是一種態(tài)度；忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。誠實是忠誠的前提，向企業(yè)和團隊如實反映工作情況，不隱瞞或歪曲事實，包括真誠地對待自己的客戶和合作伙伴，都是誠實的表現(xiàn)。企業(yè)需要正直的人，正直意味著一以貫之地明確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為實踐自己的承諾；正直還意味著堅持不懈地正確表達自己的價值觀，并執(zhí)著追求自

18、己的目標。在人員選拔時，還應當注重營銷人員以下幾方面的素質(zhì)：是否掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經(jīng)營管理知識和技術服務知識等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務中能否不斷地深化與客戶的關系，提高客戶的滿意度和忠誠度；是否具有良好的敬業(yè)精神、勤奮進取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)；是否具備善于合作的團隊精神等6。我們認為，經(jīng)過嚴格的招聘和甄選之后，還需要對營銷人員進行系統(tǒng)的專業(yè)培訓，培訓主要從意識、技能、知識三方面入手。意識的培訓主要是培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的責任感，競爭意識和相互協(xié)作的團隊精神；技能的培訓主要集中在“如何使用客戶簽單”、“如何促進與客戶的關系”等銷售技能方面，同時兼顧“如何收集

19、和分析相關信息”等方面的信息素質(zhì)；知識的培訓主要集中在新產(chǎn)品的知識，本企業(yè)產(chǎn)品的知識，競爭對手產(chǎn)品的知識等方面。在培訓的形式上可運用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學習，也有日常工作中的引導，還有各片區(qū)、辦事處的內(nèi)部培訓等；同時，公司對培訓的效果要定期進行針對性的評估，根據(jù)評估的結(jié)果隨時改進培訓的內(nèi)容和形式。通過技能培訓與實踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專業(yè)銷售代表，成為營銷團隊的中堅力量。三、培養(yǎng)團隊精神，塑造團隊文化，構筑團隊多層次互動的溝通渠道一個優(yōu)秀的銷售團隊的組建通常需要一段持續(xù)的時間。團隊開始組建之時就是團隊精神和團隊文化誕生之

20、日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會開始蔓延。同時，團隊文化具有繼承性，這對團隊以后的整體發(fā)展具有至關重要的影響。組建一個優(yōu)秀的銷售團隊自始至終都離不開科學合理的團隊文化建設。團隊對成員的影響和作用也主要是通過團隊精神的熏陶以及團隊文化的灌輸來實現(xiàn)的。團隊文化是在對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學習的精神狀態(tài)7。它包括兩個要素：一是平等和民主；二是信息與知識。只有掌握團隊活動的信息和必備的知識，團隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營銷團隊文化建設中應做好以下幾個方面：1、建立互相尊重、彼此信任的平臺在營銷團隊中，不管是基層

21、的業(yè)務員，還是中層的業(yè)務主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團隊領導，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團隊中的任何一個成員，認真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點，有選擇的采納并予以適當?shù)谋頁P和鼓勵，這也是團隊溝通的前提條件。顯然，團隊成員和領導間的相互信任是溝通的保障，團隊成員只有信任領導的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；而領導也只有信任成員的工作能力，才會放心地把一塊市場多家客戶交給他們?nèi)ラ_發(fā)和管理，才會放權讓他們獨立地去打拼一片天地。如果團隊成員和領導間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺。2、建立有效溝通的機制管

22、理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，從而迅速而準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問題。這在團隊的組建階段顯得尤為重要。3、營造團結(jié)向上的團隊氛圍團隊的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來的。在團隊組建過程中，銷售主管以及所有公司高層都有必要帶領并灌輸這樣一種思想給每個成員，使得他們把團隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團隊的發(fā)展，不同的見解可

23、以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時加以解決。對于團隊取得的每一項成果大家充分共享，在榮譽面前不爭高低，在問題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢，激勵大家共同贏得團隊整體的績效，獲取團隊的最大價值。 四、銷售團隊建設的薪酬設計以銷售團隊建設為出發(fā)點的薪酬設計首先必須遵循薪酬設計的一般原則，主要包括公平原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設計中的運用，它強調(diào)企業(yè)在設計薪酬時要“一碗水端平”，這是員工對薪酬感到滿意的前提；競爭原則強調(diào)企業(yè)在設計薪酬時必須考慮到同行業(yè)，尤其是競爭對手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪

24、酬水平能在人才競爭中贏得優(yōu)勢地位；激勵原則是指薪酬設計能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責任心；經(jīng)濟原則與合法原則主要是指薪酬設計要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國家的有關法律、法規(guī)、相關政策以及企業(yè)的管理制度8。為了引導、促成銷售團隊的建設，企業(yè)在進行薪酬設計時還應該遵循一個特殊原則，那就是團隊合作導向原則。也就是說，薪酬設計必須具有團隊合作的引導力量。在考核方面，應結(jié)合團隊的實際情況進行考核，將銷售人員的獎金來源劃分為個人業(yè)績和團隊業(yè)績兩個部分，并給予適當?shù)臋嘀?，使之不僅關注個人的業(yè)績，也關注團隊的業(yè)績，以加強團隊意識9。這樣才能夠激勵銷售人員主動參與團隊合作，從而有助于團隊合作精神的培養(yǎng)。具體

25、來講，就是要引入團隊激勵機制，通過團隊激勵，培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會中孕育個人與團隊同舟共濟的感覺，以引導其自覺進行團隊合作，從而最終達到團隊建設的目的。五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷售人員提供良好的發(fā)展空間 建立了一支合格的銷售團隊后，在團隊的管理過程中如何提高、調(diào)動團隊中每個員工的積極性，提高員工的能力，這是一個涉及團隊可持續(xù)發(fā)展的重大問題。對于調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應該從物質(zhì)上，還要從精神上全面著手，多管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺，能夠為企業(yè)目標而奮斗，有一種強烈的責任感和主人翁精神。這樣才能使員工在不同時機、不同場合能夠最大限度地

26、發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作崗位富有意思，也富有意義，并不是把企業(yè)當作是一個提供勞動機會、獲取工資維持生存的場所，而是把企業(yè)當成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了自己才有更好的發(fā)展。員工要懂得團隊的利益就是自己的利益，管理者也應當知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個團隊要想得到最好的利益就必須調(diào)動員工的積極性，建立利益共同體，同時還要有科學的激勵機制，“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標與企業(yè)的目標融合在一起。以市場價值為導向，按貢獻率、業(yè)績等來激勵員工10。需要指出的是，國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么更為重要的精神動力。實際上，對

27、于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關系需求在基本得到滿足的情況下，更為看重的是成長的機會。如果企業(yè)不能很好的給銷售人員一個成長發(fā)展的空問，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過“跳槽”等方式來實現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但具有較大潛力的企業(yè)。因為優(yōu)秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和未來的發(fā)展空間，我們經(jīng)?？吹?，有許多中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理往往跳槽到國際大公司去做實習生，這就是他們看重大公司的成長機會11。因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應當從以下幾個方面來思考：1、讓員工說出自己想說的話銷售主管，或者更高層的企業(yè)領導，應當給與員工這樣的機會讓每個人都可以暢所欲言，表達他們的意見和想法，

28、讓他們充分地感受到，團隊現(xiàn)行的計劃是他們親自參與設計的，這是他們的計劃。同時，通過營造這種公平公開的氛圍，員工也會感受到他們的價值得到了充分的體現(xiàn)，他們的才華得到了發(fā)揮，公司是認可他們的。這樣，員工在工作的過程中，會投入很大的積極性去完成任務。2、尊重員工，信任員工團隊效能是在團隊工作中體現(xiàn)出來的，而團隊工作是由團隊的全體成員協(xié)調(diào)配合，共同完成的。大到一個企業(yè)，小到一個團隊，所有優(yōu)良的工作質(zhì)量、完美的服務、積極的創(chuàng)新、英明的決策都是人干出來的。所有優(yōu)秀、明智的團隊都十分重視員工的參與和員工積極性的發(fā)揮。尊重員工是員工參與管理的前提。團隊中的每一個成員都是享有主權并能承擔相應責任的人，尊重員工就是把部門成員當作重要人物來對待。在具體問題上，設身處地的為員工著想，為員工實實在在地去辦實事。尊重員工