如何做好銷售分析

1、如何做好銷售分析 篇一：如何做好市場(chǎng)分析 如何做好市場(chǎng)分析 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,如何能做到運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，關(guān)鍵是做好市場(chǎng)分析。所謂磨刀不誤砍柴功，在面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，首先應(yīng)做的是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)或是將來市場(chǎng)的精準(zhǔn)的戰(zhàn)略推斷，惟有如此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 市場(chǎng)分析怎么做？其實(shí)無處乎環(huán)境分析、市場(chǎng)定位、信息討論和分析工具運(yùn)用等內(nèi)容。 一、環(huán)境描述 雖然追蹤每一個(gè)可能影響你生意的因素很困難，但是超前意識(shí)會(huì)提高你獲勝的機(jī)會(huì)。 主要有四大環(huán)境因素： （一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是環(huán)境分析中的重要因素之一，經(jīng)濟(jì)環(huán)境分為四個(gè)階段：首先是繁華階段。在此階段消費(fèi)活躍，收入和工作機(jī)會(huì)、銷售和出口、產(chǎn)

2、品促銷和安排都會(huì)相應(yīng)的提高或擴(kuò)大。在繁華期商人實(shí)行的措施是擴(kuò)大生產(chǎn)、占有市場(chǎng)份額和提高收益率等；其次是衰退階段。人們停止了他們的個(gè)人擴(kuò)張方案銷售停滯、收入削減、失業(yè)增多、出口下降，消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買基本的和有用的產(chǎn)品，更多的錢花在必需品上，而不是浪費(fèi)品上。在衰退期商人實(shí)行的措施是討論刺激需求的方法、改進(jìn)促銷活動(dòng)、在可能時(shí)降低價(jià)格、削減邊際產(chǎn)品的產(chǎn)量、注重標(biāo)明白價(jià)值的商品、注重客戶服 務(wù)；最終是蕭條和復(fù)蘇階段。此階段的標(biāo)記是：借款少、賒欠少、債務(wù)被償清和謹(jǐn)慎的消費(fèi)。消費(fèi)開頭偏重于浪費(fèi)品和更高價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)； （二）科技環(huán)境?？萍紝?duì)于工業(yè)的好處在于可以通過科技手段通過降低生產(chǎn)成原來降低價(jià)格、改善現(xiàn)存產(chǎn)

3、品和增加可選擇性、加強(qiáng)客戶服務(wù)?？萍际堑谝簧a(chǎn)力已成為當(dāng)今時(shí)代最強(qiáng)音。 但是孰不知科技對(duì)市場(chǎng)環(huán)境也存在負(fù)面影響。主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。 首先，科技能供應(yīng)新的生產(chǎn)方式以影響產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)，由此也影響你的利潤(rùn)率；其次，科技也能生產(chǎn)出淘汰你的產(chǎn)品或服務(wù)的新品種，一般來說私人企業(yè)、政府、軍隊(duì)、學(xué)院、高校和非盈利機(jī)構(gòu)等都是促進(jìn)新興科技進(jìn)展的部門。 （三）政治法律環(huán)境。改變最快和最常見的，主要的法律法規(guī)對(duì)你的產(chǎn)品的影響：開發(fā)和設(shè)計(jì)、商標(biāo)和包裝、促銷和安排。 （四）_文化環(huán)境?？赡茉诮酉聛淼膸啄陜?nèi)影響你的生意的可能因素是發(fā)達(dá)世界人口在削減、老齡化、家庭變小、家庭花在孩子身上的錢更多，勞動(dòng)力在削減。 二、明確

4、市場(chǎng)分割步驟來最大化你的市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)分割是一個(gè)把整個(gè)市場(chǎng)劃分成更小、更簡(jiǎn)單掌握的、具有相同特征的群體的過程。這給了你對(duì)相對(duì)統(tǒng)一的群 體進(jìn)行營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)分割的勝利的三個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：1、你所定義的市場(chǎng)部分必需足夠大并具有購(gòu)買力；2、必需能通過促銷和廣告接觸到你所確認(rèn)的群體，在接觸到他們之后，你還必需具有為他們服務(wù)的手段；3、必需選擇恰當(dāng)數(shù)量的目標(biāo)市場(chǎng)來配合你的營(yíng)銷力量和預(yù)算。市場(chǎng)分割可以簡(jiǎn)潔的應(yīng)用已成型的市場(chǎng)分割方法來實(shí)現(xiàn)。 （一）地理分割方法。 營(yíng)銷者常常將目光對(duì)準(zhǔn)大城市，市場(chǎng)規(guī)模是地理分割的一個(gè)因素，另一個(gè)因素是就業(yè)增長(zhǎng)率，還有移民模式、居住位置和地域偏好等因素。 （二）人口分割方法。 人

5、口分割的考慮因素：學(xué)歷、性別、年齡、收入、職業(yè)、家庭大小 （三）心理分割方法。 按共性特點(diǎn)、生活方式、價(jià)值觀、看法和購(gòu)買者動(dòng)機(jī)進(jìn)行劃分。 三、用法能關(guān)心進(jìn)展市場(chǎng)和跟蹤戰(zhàn)略的工具 （一）營(yíng)銷審核：評(píng)估營(yíng)銷哲學(xué)、目標(biāo)、政策、實(shí)踐、流程和結(jié)果的機(jī)會(huì)。審核包括消費(fèi)者關(guān)注程度、運(yùn)作效率和整體性、調(diào)研、策略方案。 （二）市場(chǎng)份額和市場(chǎng)成長(zhǎng)矩陣。 1、現(xiàn)金牛：工業(yè)增長(zhǎng)率低和相關(guān)市場(chǎng)份額高； 2、星：工業(yè)增長(zhǎng)率高和相關(guān)市場(chǎng)份額高； 3、問號(hào)：工業(yè)增長(zhǎng)率高和市場(chǎng)份額低； 4、狗（都低），）C市場(chǎng)吸引力矩陣。 在市場(chǎng)吸引力基礎(chǔ)上評(píng)估戰(zhàn)略商業(yè)單位時(shí)，要考慮的 變量有：市場(chǎng)份額、市場(chǎng)成長(zhǎng)、市場(chǎng)大小、市場(chǎng)穩(wěn)定性、競(jìng)爭(zhēng)條

6、件、競(jìng)爭(zhēng)的程度、可能的_影響、潛在環(huán)境影響、潛在利潤(rùn)、法規(guī)的范圍等。 四、認(rèn)識(shí)預(yù)報(bào)選擇來為有效決定贏得有價(jià)值的信息。 預(yù)報(bào)方法一般是先從環(huán)境預(yù)報(bào)入手，接著是行業(yè)預(yù)報(bào)，再就是公司預(yù)報(bào)。 （一）定義預(yù)報(bào)：是一種趨勢(shì)分析：最簡(jiǎn)潔的做法是把去年的總銷售額乘上過去幾年的年增長(zhǎng)率，不能用于新產(chǎn)品的開發(fā)，由于沒有歷史數(shù)據(jù)，在穩(wěn)定成長(zhǎng)和平穩(wěn)時(shí)期最有效。 （二）明確避開普遍的預(yù)報(bào)失誤的方法：就是制造一個(gè)小型的測(cè)試市場(chǎng)來模擬，可供應(yīng)三種優(yōu)勢(shì)：在真實(shí)條件下測(cè)試新產(chǎn)品、衡量不同價(jià)格的影響、比較促銷戰(zhàn)略。 （三）探究定量預(yù)報(bào)方法：從最靠近市場(chǎng)的銷售人員哪里獲得短期銷售信息，方法包括個(gè)人面試、電話調(diào)查、郵寄問卷、電子郵件

7、調(diào)查等。 （四）探究定性預(yù)報(bào)方法：管理者看法評(píng)判委員會(huì)、特爾斐技術(shù)、銷售力氣合成和購(gòu)買者意圖調(diào)查。 篇二：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷方案 如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷方案 作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃人員來說，怎么樣才能做好一份完整較的營(yíng)銷策劃書呢? 構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)報(bào)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的狀況，市場(chǎng)狀況分析必需包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。 （2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。 （4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之

8、市場(chǎng)目標(biāo)分析。 （5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。 （6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 （8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。 （10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。 （12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。 （二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)潔扼要說明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必需與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司將來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深化細(xì)致的溝通，以確定公司的

9、主要方針政策。雙方要研討下面的詳情； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。 2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。 3。制定價(jià)格政策。 4。確定銷售方式。 5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 （2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗供應(yīng)依據(jù)。 為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)供應(yīng)依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)供應(yīng)基礎(chǔ)。 （3）產(chǎn)品的推廣方案 策劃者擬定推廣方案的目的，就是要幫助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣方案包括目標(biāo)、策略、細(xì)部方案等三大部分。 目標(biāo) 策略 決定推廣方案的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣方案的策略包括廣告宣揚(yáng)策略

10、、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告宣揚(yáng)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深化人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類許多，企業(yè)要依據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠 道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力氣。 促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及實(shí)行各種促銷活動(dòng)所盼望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活

11、動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所盼望達(dá)到目的是什么。 細(xì)部方案 廣告表現(xiàn)方案：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用方案：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷活動(dòng)方案：包括商品購(gòu)買陳設(shè)、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 公關(guān)活動(dòng)方案：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查方案 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是特別重要的內(nèi)容。由于從市場(chǎng)調(diào)查所獲

12、得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。 然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。很多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不留意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必需盡快轉(zhuǎn)變。 市場(chǎng)調(diào)查與推廣方案一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部方案三大項(xiàng)。 （5）銷售管理方案 銷售管理方案包括銷售主管和職員、銷售方案、推銷員的選擇與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所盼望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，事實(shí)上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成