信用擔保機構的創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索

1、誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 蘇州市信用再擔保有限公司董事長 蘇州國發(fā)中小企業(yè)擔保投資有限公司董事長 孫孫 雨雨 信用擔保機構的信用擔保機構的 創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 提綱：提綱： 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 二、擔保公司的管理優(yōu)化和能力提升 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向 五、再擔保公司的發(fā)展探索 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （一）全國擔保業(yè)的現(xiàn)狀（12年數(shù)據(jù)） 融資性擔保法人機構

2、8590多戶 （銀監(jiān)會） 在保余額2.17萬億元 其中:中小企業(yè)信用擔保法人機構4370多戶(工信部) 注冊資金4868億元 從業(yè)人員7.9萬人 新增擔保總額1.7萬億元 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （二）擔保行業(yè)的幾個關鍵概念(四個“三”) 三級擔保體系：省級、地市級、縣級 三類擔保公司：政策性、商業(yè)性、互助性 （主導）（主體）（補充） 三類擔保產品：銀行融資擔保、非銀行融資擔 保、非融資擔保 三個發(fā)展階段：萌發(fā)于上世紀90年代中葉、發(fā) 展于本世紀初葉、成熟于國際金融危機之后 誠信誠信 聚力聚力

3、 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （三）擔保行業(yè)的階段性問題 由監(jiān)管真空狀態(tài)到審慎監(jiān)管時代 清理整頓（1）注冊資本不實不足 （2）違法違規(guī)經營 （3）法人治理和內部控制薄弱 （4）人員素質有待提升 轉型升級(包括目前對非融資擔保機構的清理） 由發(fā)展中規(guī)范到規(guī)范中發(fā)展 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （四）中小企業(yè)融資現(xiàn)狀 融資：資金融通 個體 法人機構 資金融通的基礎：信用 好則融通易 不好則融通難 中小企業(yè)融資面臨的問題： 規(guī)

4、模小、行業(yè)散、資產少、效益低、人才缺 融資困難：成本高、渠道少；世界性難題。 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （五）中小企業(yè)融資“金字塔” 外源融資、 直接融資 間接融資 內源融資 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 案例：蘇州中小企業(yè)融資現(xiàn)狀 占21萬戶 中小企業(yè) 的25%以上 擔保起了十分 重要的作用 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在

5、企業(yè)融資中的作用 （六）擔保的地位及作用分析 擔保是間接融資的主力軍 擔保是中小微企業(yè)的貼心人 擔保為銀行輸送合格客戶 擔保承接培養(yǎng)信貸客戶的重任 擔保受到銀行、小貸的雙重擠壓 客戶的 人才的 擔保在中小企業(yè)融資鏈中低端、危機高發(fā) 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （七）把握中小企業(yè)的發(fā)展階段做擔保 擔保擔保 介入介入 中小企業(yè)中小企業(yè) 所處發(fā)展所處發(fā)展 階段階段 經營經營 風險風險 水平水平 財務財務 風險風險 水平水平 資金資金 需求需求 量量 籌資戰(zhàn)籌資戰(zhàn) 略類型略類型 籌資方式籌資方式主要資金來

6、源主要資金來源 初創(chuàng)期最高較低 大穩(wěn)健型 吸股投資股東投入資本、 風險投資資金 成長期 高 低增長穩(wěn)健成 長型 吸股投資、 適當融資 權益投資、適 當債務籌資 擴張期中等中等大量 增長 積極擴 張型 大規(guī)模舉債 （杠桿） 債務籌資（銀 行、擔保） 成熟期 低 高趨于 下降 平穩(wěn)防 御型 舉債或 引資 債務資金、權 益投資 （案例2） 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用一、擔保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用 （八）把握擔保的特質做擔保 信用經濟 熟人經濟 學習窮人的銀行家 地緣經濟 人盯人 草根經濟 5戶聯(lián)保 小額分散 分批還款 把控風險 誠信

7、誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （一）擔保公司的頂層設計 股權分散與一股獨大 治理結構完善與內部人控制 董事長總經理一肩挑與分而治之 制度管理與文化管理 社會效益和經濟效益 （案例3：安徽宿州市來訪） 思考：什么樣的擔保公司為好的公司？ 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （二）擔保公司的基本評判（八個維度） 法人治理結構 團隊從業(yè)經驗 企業(yè)資產規(guī)模 擔保業(yè)務收入 企業(yè)凈利潤水平 風險控制能力 企業(yè)評級水平 銀行認可程度 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏

8、共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （三）完善擔保治理結構 公司制法人：有限公司、組織健全 市場化運作：戰(zhàn)略決策、財務決策、業(yè)務決策 按市場運作 雙重效益目標：社會效益 兼顧 經濟效益 主營業(yè)務突出：擔保業(yè)務為主，投資業(yè)務、理 財業(yè)務為輔 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （四）擔保公司人力資源管理 高管人員素質 學識水平 專業(yè)經驗 信用意識 穩(wěn)定性 從業(yè)人員配備及素質 業(yè)務人員占比 風控人員占比 從業(yè)經歷 專業(yè)素質 流動性 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化

9、及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （五）擔保機構高管團隊職責 定位：做大事、算大賬、看方向、造環(huán)境 制定公司生存發(fā)展和運營方向、目標、戰(zhàn)略、 規(guī)劃 鋪設公司與銀行、政府、企業(yè)交往合作渠道 為擔保機構培養(yǎng)、引進、使用人才 是機構運營和風控的主要責任人 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （六）擔保機構員工應具備素質（標準） 1、較強的語言和文字表達能力； 2、良好的個人形象、積極向上的心志； 3、有一定工作經驗； 4、肯學習、會學習、有強烈的上進心； 5、有良好心理素質，較強心理承受能力； 6、有較大發(fā)展?jié)摿Γ伤苄?/p>

10、）； 7、有足夠忠誠度； 8、有團隊意識和共同價值觀。 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （七）擔保機構實力評估 資本金實力：承擔風險、持續(xù)經營的基礎 （政策規(guī)定500萬,實際平均3000萬,銀行合作1億以上） 風險準備金：反映擔保機構抵御代償風險能力 未到期責任準備 50%差額提取 擔保賠償準備 1%差額提取 一般風險準備 凈利潤的5%以上提取 經營現(xiàn)金流：反映可持續(xù)經營能力（僅有20%其他 投資） 代償支付保障率=(現(xiàn)金+現(xiàn)金等價物)/預計代償額 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升

11、二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （八）擔保機構績效評估 信用水平：市場給予的品牌、規(guī)模、資信、 賠償能力 放大比例（倍數(shù)）：810倍 盈利能力：業(yè)務收入和資金收益率 資金實力：風險準備金和經營現(xiàn)金流 資產質量：資產狀況和擔保代償率、損失率 外部支持程度：財政補償和銀行風險分擔 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （九）擔保公司外部環(huán)境營造 市場定位、品牌聲譽業(yè)內標準 上游 中上游 中游 政府支持力度政府出資、補貼、扶持力度 資金補償能力股東：資金實力、持續(xù)增資能力 資金補償渠道暢通 客戶基礎客戶來源 依托平臺和渠道 誠信誠

12、信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （十）擔保公司內部控制水平 法人治理結構 經營目標 市場開拓意識 風控制度和程序 客戶分散意識 反擔保落實 代償預警機制 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （十一）擔保機構基礎管理要點 流程管理：擔保業(yè)務受理、初審、盡調、 復審、評審、合同辦理、反擔保操作、保后監(jiān)管 、代償追償各個環(huán)節(jié)把握好。 合同管理：合同實施規(guī)范化文本，進行“ 制式”化管理，并定期實施整理、核查、修訂完 善。 業(yè)務管理：制定業(yè)務操作手冊、執(zhí)行規(guī)范 等。

13、誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升二、擔保公司的管理優(yōu)化及能力提升 （十二）擔保公司與銀行合作關系 放大倍數(shù)和授信規(guī)模 各銀行合作協(xié)議 保證金比重 保證金賬戶余額/當前 實收資本 各行業(yè)業(yè)務比重 貸款卡查詢 客戶數(shù)量 在保余額及分類 擔保責任分擔 分擔比例 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （一）幾個觀點和體會 擔保是朝陽產業(yè)，探索無止境、創(chuàng)新無邊界。 擔保也要轉型升級。 目前擔保國進民退是暫時收縮、還是理性回歸 有待實踐檢驗。 跳出擔保做擔保應該是探索方向之一。 誠信誠信 聚力聚力

14、創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （二）擔保營銷策略選擇 成本領先戰(zhàn)略：成本更低、服務更優(yōu) 差異化戰(zhàn)略：人無我有，人有我優(yōu) 細分市場戰(zhàn)略：專注中小微，因為專注所以專 業(yè) 資源整合戰(zhàn)略：整合地方政府資源，形成區(qū)域 競爭優(yōu)勢 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （三）市場開拓方式：傳統(tǒng)+創(chuàng)新 點對點 點對面：銀保企園 點對線：行業(yè)協(xié)會、商會 點對串：上下游企業(yè)、供應鏈融資 走街串鄉(xiāng)進園入行，深耕擔保細分市場。 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作

15、實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （四）業(yè)務渠道拓展創(chuàng)新 資金市場（小貸、委貸、理財） 資本市場（中小企業(yè)集合債、私募債、信托產 品） 非融市場（訴訟保全、履約保函等） 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （五）多元化創(chuàng)新業(yè)務 理念：依托自身平臺；走差異化發(fā)展之路 ；向集 團化經營方向發(fā)展。 圍繞抵質押物 融資租賃公司 典當拍賣行 小額貸款公司 圍繞客戶上下游 專業(yè)市場 倉儲公司 貨物監(jiān)管公司 圍繞金融服務 融資策劃咨詢 服務外包 村鎮(zhèn)銀行 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保

16、業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （六）擔保企業(yè)信用評價重點 企業(yè)核心競爭力（成長能力） 企業(yè)還貸能力（第一還款來源、凈現(xiàn)金流） 企業(yè)賴以生存發(fā)展的資產（核心資產） 企業(yè)再融資能力（團隊責任和資質、信用） 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （七）風險控制理念創(chuàng)新 抓宏觀市場、政策風險 抓中觀行業(yè)區(qū)域風險 初創(chuàng)期生存風險 抓微觀企業(yè)風險 成長期市場風險 擴張期競爭風險 成熟期轉型風險 抓內部把控風險點，防止操作風險 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐三、擔保業(yè)務的創(chuàng)新探索及操作實踐 （八）內部風

17、險控制“八道關” 來源關：走正門、愛熟客、審慎對待陌生人 調查關：雙人互審、盡職盡責、 “三品三表”、去偽存真 設計關：是否需要、授信多少、還款方式、第一還款來源、反擔保方 案設計 評審關：面對面提問、背靠背打分、主審官制度、一票否決 落實反擔保措施關：反擔保抵質押物 一穩(wěn)（價格） 二易（變現(xiàn)） 三核心（資產） 保后關：五級分類、臺賬、軟信息、抓首保 風險處置關：成立處置小組、專訪、臺賬、報表、方案設計 風險化解轉移關：反擔保設計、風險分擔（基金池）、再擔保 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向 （一）面臨問題：四大機制未建立

18、。 銀保合作機制 持續(xù)發(fā)展機制 政策扶持機制 增信分險機制 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向 （二）目前現(xiàn)狀：“四降四增” 規(guī)?？偭拷?，國有增 客戶質量降，風險增 機構數(shù)量降，稅收增 銀行合作降，條件增 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向 （三）主要原因 實體經濟下行壓力 行業(yè)自身良莠不齊 銀行合作更趨謹慎 業(yè)內人士信心不足 誠信誠信 聚力聚力 創(chuàng)新創(chuàng)新 共贏共贏 四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向四、擔保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向 （四）機構發(fā)展定位（五個“靠”） 靠規(guī)模效益 靠細分市場 靠轉型升級 靠苦練內功 靠品牌形象 誠信誠信 聚力聚