十種客戶類型及應(yīng)對技巧

1、1、沉默型、沉默型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 2、嘮叨型、嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 3、和氣型、和氣型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 4、驕傲型、驕傲型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 5、刁酸型、刁酸型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 6、吹毛求茲型、吹毛求茲型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 7、暴躁型、暴躁型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 8、完全拒絕型、完全拒絕型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 9、殺價(jià)型、殺價(jià)型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 10、經(jīng)濟(jì)困難型、經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對技巧客戶的應(yīng)對技巧 沉默型客戶的應(yīng)對技巧 對于沉默型的客戶，應(yīng)在拜訪前盡量收集客戶的詳細(xì)資料，從而使對于沉默型的客

2、戶，應(yīng)在拜訪前盡量收集客戶的詳細(xì)資料，從而使 拜訪交談中有足夠引起沉默型客戶興趣引發(fā)其主動交談。拜訪交談中有足夠引起沉默型客戶興趣引發(fā)其主動交談。 一、如果你不能主動引發(fā)他說話的興趣，那么你們將兩兩相望，無一、如果你不能主動引發(fā)他說話的興趣，那么你們將兩兩相望，無 言以對。言以對。 二、你好不容易找到一個準(zhǔn)客戶，如果不能讓他開口，那么你就是二、你好不容易找到一個準(zhǔn)客戶，如果不能讓他開口，那么你就是 徹底的失敗。徹底的失敗。 拜訪沉默型客戶最重要的就是盡快抓住他的興趣點(diǎn)使他開口與你交拜訪沉默型客戶最重要的就是盡快抓住他的興趣點(diǎn)使他開口與你交 談。耽誤的時間越久你失敗的可能性越大。因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣了

3、對著沉談。耽誤的時間越久你失敗的可能性越大。因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣了對著沉 默型客戶自言自語或者和他一起沉默。默型客戶自言自語或者和他一起沉默。 嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型 ，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上 這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)： 一、一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷

4、的主題上。把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。 二、二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶 貴的時間就這么白白的浪費(fèi)掉了。貴的時間就這么白白的浪費(fèi)掉了。 三、三、 對推銷員來說，浪費(fèi)時間便是浪費(fèi)金錢。對推銷員來說，浪費(fèi)時間便是浪費(fèi)金錢。 嘮叨型客人為什么總是說個沒完？嘮叨型客人為什么總是說個沒完？ 一、一、 他天生就愛說話，能言善道。他天生就愛說話，能言善道。 二、二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大頭，不寂寞太久，周圍的人

5、深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大頭，不 知所以，硬碰上了他了！知所以，硬碰上了他了！ 三、三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多 花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話 的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家

6、長、西的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西 家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出 言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不 經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四 兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的

7、東西不兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不 是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機(jī)會及時進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機(jī)會及時進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別 小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題 。 和氣型顧客的應(yīng)對技巧 和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會 惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興

8、趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)?，他們?遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自 己對不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫己對不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫 人感動的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。人感動的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。 但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不

9、買之間總但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總 要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這 樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言 只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料 ，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么

10、多的知識，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識 。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大 多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。 總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令 他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便他那不定注意

11、的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便 能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。 不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見， 和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易 就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會增強(qiáng)許多！最后要提醒就要、成交了

12、，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會增強(qiáng)許多！最后要提醒 你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先 生）恐怕又要后悔的呢？生）恐怕又要后悔的呢？ 驕傲型顧客的應(yīng)對技巧 驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似 的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn) 成就就得意了老半天

13、，很不得大家都將他捧上天！成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！ 這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可 愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的 心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳剩茈y使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傂拈T吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳剩茈y使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛?有一套獨(dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性上的弱點(diǎn)。有一

14、套獨(dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性上的弱點(diǎn)。 舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他 的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（ 照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿 頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更頂帽

15、子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更 大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。 暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就 藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開 始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張

16、保單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換保單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換 個角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下個角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下 他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功， 才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂

17、事呢？事呢？ 刁酸型顧客的應(yīng)對技巧 他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了， 可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在 想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。 也許對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗苍S對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗?充分享受這種極盡批評只能

18、事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了 。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。 刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故 意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的一切產(chǎn)品資料在他面前是全然不具任何意義的。這意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的一切產(chǎn)品資料在他面前是全然不具任何意義的。這 時，你大概會有很深很深的無

19、力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型 顧客了。顧客了。 這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你說的話是不對這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你說的話是不對 ，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬?賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一賣給你?。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一 旦你發(fā)怒

20、，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交 易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒 吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜 制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說 一些損自

21、己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對 你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的 損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機(jī)了。損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機(jī)了。 吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧 他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想 買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹

22、毛求茲）型的顧客。遇上這類買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類 型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識， 面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足的完面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足的完 美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不好的印象，他可以立即推翻你美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不好的印象，他可以立即推翻你 的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面

23、，整潔的服飾，最好還燙得筆的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆 挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法 則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會 ，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā) 掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)?/p>

24、吹毛求疵型的客戶，絕絕封封掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷目蛻?，絕絕封封 是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，得十分有是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，得十分有 技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。 先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他 公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是. 王總王總,您真是高明您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于責(zé)任的問題，您放

25、心，公而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于責(zé)任的問題，您放心，公 司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品. 類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有 問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因?yàn)椋薮得?疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算

26、了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷 員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！ 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從 自己的打扮舉止開始到產(chǎn)品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積自己的打扮舉止開始到產(chǎn)品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積 ，還是能得到這類型客人的贊美！，還是能得到這類型客人的贊美！ 暴躁型客戶的應(yīng)對技巧 暴躁型客戶的脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地暴躁型客戶的脾氣從不按理出牌，即

27、使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地 方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好 處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。 如果你清楚地將對方納入暴躁型的這一群客戶，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯如果你清楚地將對方納入暴躁型的這一群客戶，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯 任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣

28、品都帶 得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種客戶最沒耐心，更不想聽你的得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種客戶最沒耐心，更不想聽你的 任何解釋，你會直接破口大罵！任何解釋，你會直接破口大罵！ 混蛋！你簡直在浪費(fèi)我有時間！混蛋！你簡直在浪費(fèi)我有時間！ 連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！ 即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求 對方的原諒。對方的原諒。 爭辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后

29、，索性不想爭辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后，索性不想 和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。 有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一， 先找個出到我身上來！先找個出到我身上來！ 其實(shí)這個時候反而是你的大好機(jī)會來了。不妨好探詢他。其實(shí)這個時候反而是你的大好機(jī)會來了。不妨好探詢他。 究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點(diǎn)！究竟是什么事呢？惹得您

30、這么生氣？說出來也許您會好過一點(diǎn)！ 這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知 道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他 可以膾有下列反應(yīng)可以膾有下列反應(yīng) 真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！ 沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！ 就這樣，你輕輕松松地就征服了他！就這樣，你輕輕松松地就

31、征服了他！ 完全拒絕型客戶的應(yīng)對技巧 客戶擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮客戶擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮 喪。喪。 連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢 ？ 告訴你！我真的不想買保險(xiǎn)！告訴你！我真的不想買保險(xiǎn)！ 我才不相信，這些宣傳條款都是騙人的。我認(rèn)識的一個朋友買了就被騙了！我才不相信，這些宣傳條款都是騙人的。我認(rèn)識的一個朋友買了就被騙了！ 別跟我談保險(xiǎn)，這是我

32、最討厭的了！別跟我談保險(xiǎn)，這是我最討厭的了！ 你幾乎無任何回話的機(jī)會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他你幾乎無任何回話的機(jī)會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他 一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你 原本熱騰騰的心也要涼上半截！原本熱騰騰的心也要涼上半截！ 他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何營銷員呢？有幾種情況。他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何營銷員呢？有幾種情況。 有固定的購買渠道，有為他專門服務(wù)的營銷員。因此不想浪費(fèi)

33、時間聽你說明、推銷。有固定的購買渠道，有為他專門服務(wù)的營銷員。因此不想浪費(fèi)時間聽你說明、推銷。 真的不喜歡保險(xiǎn)，或者不相信保險(xiǎn)。真的不喜歡保險(xiǎn)，或者不相信保險(xiǎn)。 不喜歡保險(xiǎn)營銷員。不喜歡保險(xiǎn)營銷員。 要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。 的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是營銷員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是營銷員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個 人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時也

34、是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印 象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。 真的不喜歡保險(xiǎn)的人，你只能怒力對保險(xiǎn)多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下真的不喜歡保險(xiǎn)的人，你只能怒力對保險(xiǎn)多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下 藥。藥。 至于單純地討厭保險(xiǎn)營銷員的人，幾乎都是被保險(xiǎn)營銷員欺騙過或吃過虧的客戶。因此，贏得依至于單純地討厭保險(xiǎn)營銷員的人，幾乎都是被保險(xiǎn)營銷員欺騙過或吃過虧的客戶。因此，贏得依 賴是你最需努力的事。賴是你最需努力的事。 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙

35、，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他 ，纏得趕緊，他只會逃得越快！，纏得趕緊，他只會逃得越快！ 殺價(jià)型客戶的應(yīng)對技巧 殺價(jià)，是大部分客戶多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可殺價(jià)，是大部分客戶多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可 厚非。厚非。 我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂的客戶類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂的客戶類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有 這個客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不

36、謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！這個客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)客戶真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價(jià)。這時，先不可首先，我們要告訴你，當(dāng)客戶真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價(jià)。這時，先不可 沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。 你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，客戶明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，客戶明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在

37、那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品 。實(shí)際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好。實(shí)際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好 了！他們要求降價(jià)的方式大概是：了！他們要求降價(jià)的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交 易，只好主動降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！易，只好主動降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！ 他們?yōu)榱藲r(jià)，會想盡辦法

38、找到你所不能提供的產(chǎn)品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個也不錯他們?yōu)榱藲r(jià)，會想盡辦法找到你所不能提供的產(chǎn)品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個也不錯 ，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！ 也有一種情形，客戶一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴營銷員，這也有一種情形，客戶一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴營銷員，這 樣吧！你再少算我五百元，我就買了！樣吧！你再少算我五百元，我就買了！ 這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客戶會覺

39、得這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客戶會覺得 還好我有殺價(jià)，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！還好我有殺價(jià)，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！ 對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不 能全依對方的要求。能全依對方的要求。 還有一個方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回還有一個方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對是物超所值。雖然價(jià)格無

40、法再降，但保證他買回 去后絕對不會后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類型客人的好方法之一！去后絕對不會后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類型客人的好方法之一！ 經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對技巧 我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒牵覍?shí)在是買不起我真的很喜歡這個產(chǎn)品。可是，我實(shí)在是買不起 怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算 經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他們有錢買就好了！如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每

41、個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？ 仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過 是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。 也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他也有一種情況是，他們對於錢

42、的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他 們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。 對於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級對於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級 、市場評價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。、市場評價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。 如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證

43、明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買 了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他， 一定能夠引起他的注意。一定能夠引起他的注意。 還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。 每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。 對於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根

44、據(jù)他的收支狀況，對於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況， 擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危 及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！ 要立誓成為一個有魅力的營銷員 一個一流營銷員的必備條件：一個一流營銷員的必備條件： 受客戶歡迎的人。受客戶歡迎的人。 誠心誠意地銷售。誠心誠意地銷售。 有豐富市場資訊、商品知識的人。有豐

45、富市場資訊、商品知識的人。 能盡基所能為客戶服務(wù)。能盡基所能為客戶服務(wù)。 肯定營銷工作的尊貴性，并且相信，為企肯定營銷工作的尊貴性，并且相信，為企 業(yè)爭取利潤的最大功臣便是營銷人員。企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是營銷人員。企 業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng) 勁的營銷尖兵。勁的營銷尖兵。 一流推銷員必備的能力 期許自己成為一個市場專家。期許自己成為一個市場專家。 能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。 善於制訂各種營銷戰(zhàn)略，以協(xié)助產(chǎn)品的銷售。善於制訂各種營銷戰(zhàn)略，以協(xié)助產(chǎn)品的銷售。 善於經(jīng)營銷售管道，并且有能力掌控公司之間的產(chǎn)品

46、情善於經(jīng)營銷售管道，并且有能力掌控公司之間的產(chǎn)品情 報(bào)交流。報(bào)交流。 對自己的產(chǎn)品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。對自己的產(chǎn)品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。 對價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。對價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。 良好的人際開系是營銷員提高營業(yè)額的最大資源。良好的人際開系是營銷員提高營業(yè)額的最大資源。 一流的營銷人員絕對有耐心傾聽客戶的滿腹牢騷。一流的營銷人員絕對有耐心傾聽客戶的滿腹牢騷。 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘客戶真正的需求。具有敏銳的觀察力去發(fā)掘客戶真正的需求。 時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的營銷員，永遠(yuǎn)受客戶時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的營銷員，永遠(yuǎn)受客戶 肯定。肯定。 長袖善舞的營銷員，永遠(yuǎn)不如知識豐富的營銷員來得受長袖善舞的營銷員，永遠(yuǎn)不如知識豐富的營銷員來得受 人歡迎！人歡迎！ 最受歡迎的營銷員 開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓客戶也隨之感染到他的快樂。開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，