營銷表格及銷售人員周工作總結(jié)工作計(jì)劃表

1、營銷公司年度工作項(xiàng)目表 月份 主要工作活動 1 日- 10 日 11 日-20 日 20 日-30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 年 月 日 星期:區(qū)域：填表人: 序 號 客戶名稱 訪問 時間 接洽者 訪問目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定 再見時間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問家數(shù) 明日預(yù)定訪問家數(shù) 今日收款總計(jì) 本月收款累計(jì) 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶抱怨 建議事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員工作報告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A 、 銷售量（銷售月報表） B、 回款 C、 對客戶拜訪情況 二、 銷售費(fèi)用（個人差旅費(fèi)用報表）

2、 三、 廣告和促銷活動效果 四、 重點(diǎn)客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應(yīng)在每 月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用 快信寄到分公司（或辦事處） 。 選擇客戶 1、選擇客戶的程序流程圖 2、選擇經(jīng)銷商要素 3、選擇經(jīng)銷商資訊要素 4、批發(fā)商資料卡 5、終止客戶報告書 6、新市場信息反饋表 7、購買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 正式洽談 選擇經(jīng)銷商要素 一、經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運(yùn)

3、輸。 、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻 射到多大的區(qū)域。 三、經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 1、通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 2、通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 3、委托資信公司調(diào)查。 4、從個體市場了解。 四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 七、如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn) 品。 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 1組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、口業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所 有與口有關(guān)的重要人物） 2、所有權(quán) /注冊資本 /流動資金 3、業(yè)務(wù)范圍 4、主營業(yè)務(wù)

4、 5、雇員人、權(quán) 二、銷售情況 1、所經(jīng)營的品牌權(quán) 2、96、 97 年至今營業(yè)總額 3、 各品牌（或各公司如、 、 ）銷售額 4、97年至今為止口的銷量、總銷量、總訂貨額 三、分銷商業(yè)務(wù)員 1、專屬口的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) 2、和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑 批發(fā)等） 3、業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn) 4、業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 5、業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、覆蓋率 1、A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) 2、對覆蓋率的要求 3、業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 5、二級分銷系統(tǒng) 五、銷售運(yùn)則 1、客戶名單 2、拜訪

5、程序卡 3、客戶拜訪卡 4、每月銷售指標(biāo) 5、銷售情況報告系統(tǒng) 六、資金 1、和其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金 2、放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 3、與口公司每月結(jié)帳的日期 4、最新口庫存報告 七、供應(yīng)鏈 1、訂貨周期 2、誰負(fù)責(zé)下定單 3、收到訂貨所需時間 4、誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 5、壞貨情況 6、分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時間等） 八、價格 1、分銷商售貨給不同渠道的價格結(jié)構(gòu)及其毛利 2、分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 3、競爭品牌的情況 九、假貨情況 1、哪種產(chǎn)品有假貨？ 2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 3、對我們的影響（價格） 十、分銷商與口關(guān)系 1、歷史 2、資

6、金/ 人員投入程度 3、經(jīng)驗(yàn) 4、合作態(tài)度 5、是否經(jīng)營競爭品牌或水貨 / 假貨 6、誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 一、 公司業(yè)務(wù)情況 1、工作職責(zé) 2、促銷的管理 3、對分銷商的管理 4、主要困難 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域：調(diào)查時間: 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場、大經(jīng)銷商 銷售額 地址 信譽(yù) 主要競爭 品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 ,推銷四過程 接近 四、 商談 前準(zhǔn)備 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 五、 善后 6、 7、 決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看） 確信：（還是這三種樣式最好?。?賣演 締

7、結(jié) 2、 5、 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 3、 1、 4、 欲望：（無論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（25-35歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例） 合同管理 1合同簽訂流程圖。 2、合同預(yù)算單。 3、合同執(zhí)行狀態(tài)表。 4、營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定 5、合同糾紛訴訟申請單。 6、合同檔案表 合同簽訂流程圖 月合同執(zhí)行狀態(tài)表 分公司（或辦事處）： 合同 編號 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實(shí) 施日 實(shí)施規(guī)定 截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合

8、同 覆約情況 備注 未開始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計(jì)合同數(shù)： 促銷活動管理 1、促銷活動流程圖 2、促銷活動申請表 3、贈品管理表 4、商場銷量及贈品贈送報表 5、贈品管理暫行規(guī)定 競爭對手動態(tài) 策略變更 贈品變更 促銷活動流程圖 促銷活動項(xiàng)目 營銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 促銷活動執(zhí)行 收尾工作 1 ! 總結(jié)報告 促銷活動申請表 申請人： 營銷公司總經(jīng)理意見： 市場背景分析及舉辦理由： 促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 1、工資 5、 2、獎金 6、 3、補(bǔ)助 7、 4、 8、 預(yù)計(jì)收獲： 年 月 日 分公司（或辦事處）： 填表人: 復(fù)核: 分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo):

9、總經(jīng)理: 贈品管理表 區(qū)域: 填表日期: 客戶名稱 配送 時間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈品配送量 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 商場銷量及贈品贈送報表 商場：年 月 日至 年 月 日 時間 品種銷售里 贈品配送量 金額日計(jì) 金額日計(jì) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周計(jì) 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 填表人: 贈品管理暫行規(guī)定 、贈品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮 二、贈品嚴(yán)格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報 三、贈品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 四、每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 五、嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈品。 六、以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違

10、反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理 1、招聘柜臺促銷人員流程圖 2、聘促銷人員申請表 3、聘用人員工資報表 4、招聘登記表 5、申請支付促銷人員工資報表 6、聘用協(xié)議 7、培訓(xùn)教材 1）基本銷售技藝 2）銷售人員儀表 招聘柜臺促銷人員流程圖 合格上崗 銷售人員聘用與培訓(xùn) 、聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。 勤教：是育人的關(guān)鍵。公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信 息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯誤的觀點(diǎn)、行動，提高行事效率。 嚴(yán)管：用人的保證。公司要求自己的銷售

11、隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。公司銷售人員 對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。 、銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個有責(zé)任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃 苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會有事業(yè) 獻(xiàn)身的熱情和勇氣。 基本銷售技巧 一、熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個銷售人員走向市場的第一個要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類 產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確

12、的銷售介紹和回答他們的問題， 增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。 二、良好的人際關(guān)系 一個好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對 你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。 三、熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其 談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他 們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求

13、，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題 的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。 四、處理反對意見的辦法： 四個步驟： 1、確認(rèn)所遇到的反對意見是真實(shí)的前提 2、了解真實(shí)的反對意見產(chǎn)生的背景下一步的基礎(chǔ) 3、把反對意見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題成功的一半 4、想辦法解決這個問題圓滿成功！ 反對意見是銷售工作中經(jīng)常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運(yùn)用以上四個步驟 讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。 五、“說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 1、概述情況 2、陳述主意 3、解釋主意 4、強(qiáng)調(diào)好處 5、建議下一步 六、良好的售后

14、服務(wù) 七、筆 錄 拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。 八、客戶資料 每個銷售員應(yīng)有一個完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和公司關(guān)系程度等。 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象” ，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，產(chǎn)品是 流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 立 姿： 錯誤的站立姿勢 1、垂頭 2、垂下巴 3、含胸 4、腹部松馳 5、肚腩凸出 6、臂部凸出 7、聳肩 8、駝背 9、曲腿 10、斜腰 11、依靠物體 12

15、、雙手抱在胸前 正確的站立姿勢 1、頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴 2、挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感” 4、收臀部，使臀部略為上翹。 5、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 6、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 7、身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。 坐 姿： 不美坐姿 1、脊背彎曲。 2、頭伸過于向下。 3、聳肩 4、癱坐在椅子上。 5、翹二郎腿時頻繁搖腿。 6、雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起

16、：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去 7、坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 正確坐姿 1、坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 2、坐下的動作不要太快或太慢、 太重或太輕， 太快顯得有失教養(yǎng)， 太慢則顯得無時間觀念； 太重給人粗魯不雅的印象； 太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。 3、坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的 2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。 4、坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)

17、或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm 左右。 7、坐著與人交談時，雙眼應(yīng)平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。 走 姿： 錯誤的走姿 1、速度過快或過慢 2、笨重 3、身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大 4、含胸 5、歪脖 6、斜腰 7、挺腹 8、扭動臂部幅度過大 正確的走姿 1、速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力 2、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 3、上身挺直，挺胸收腹。 4、兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約35 度，后擺向后約 15

18、 度。 5、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 6、身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10 度。 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。 第一、不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 第二、與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時間是交談時間的30%-60%，這 叫“社交注視”。 第三、眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的 60%，屬于超時注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。 第四、眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的 30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企 業(yè)

19、掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。 第五、眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實(shí)、不成 熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢， 否則就是“死魚眼睛”。 第六、恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：“親密注視”。 手勢禮儀 很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。 手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于 自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般

20、場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多， 不宜重復(fù)。 手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。 手勢禮儀之三：避免不良手勢： 1、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。 2、談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。 3、初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌?4、避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。 手勢禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 1、場全：一般在見面和離別時用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但

21、 也要欠身握手，以示敬意。 2、誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權(quán)賦 予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。見面時對 方不伸手，貝y應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，貝y應(yīng)該快步走近， 用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩?，“見到您很高興”等。 3、握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng) 輕輕握住女士的手指部分）。時間1-3秒鐘，輕輕搖動1-3下。 4、握手力量輕重：

22、根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、 熱情 5、握手時表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對方。 總之公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動作。 公司銷售人員著裝要求： 拜訪客戶時，您一定要穿著營銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。進(jìn)行銷售工作時，男士應(yīng)穿深 色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的著裝要求是： 合規(guī) 營銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。 第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)

23、一種禮貌。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體， 它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 回款程序流程圖 閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不 回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù) 員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是

24、否順利， 實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。 1、養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 2、提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 3、訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。 4、給予顧客遵榮及自負(fù)，例如： “像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題” 。 5、碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機(jī)，造成呆帳。 要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的由款資料也是須要 、，、.厶厶

25、注意的。 帳務(wù)管理 1、銷售報表流程圖 2、分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 3、分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 4、年產(chǎn)品銷售核對表 5、產(chǎn)品結(jié)算核對明細(xì)表 6、產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 7、分公司（或辦事處）銷售月報 &營銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 9、現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 10、關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報告 1、差費(fèi)使用、報帳流程圖 2、運(yùn)輸費(fèi)用月報表 3、銷售費(fèi)用表一（個人差旅費(fèi)） 4、銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)） 5、返利表 6、銷售費(fèi)用控制旬報表 7、推廣會報帳表 &促銷活動報帳表 十四、報 帳 差費(fèi)使用、報帳、流程圖 其他費(fèi)用報告 出差總結(jié)表 日常工作 公司崗

26、職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn) 為更明確地將責(zé)、權(quán)、利落實(shí)到公司每們職員身上，規(guī)范工作行為，明確工作責(zé)任，制定工作目標(biāo)，倡導(dǎo) 相互竟?fàn)?，特擬定以下崗職規(guī)范及考核標(biāo)準(zhǔn)： 、 營銷公司總經(jīng)理 一）工作權(quán)限 1、在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)，對本公司的經(jīng)營活動、人員調(diào)配有決策權(quán)的指揮權(quán)。 2、在集團(tuán)總裁授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。 3、有權(quán)召集本公司職員開會。 二）崗位職責(zé) 1、圍繞公司制訂的銷售目標(biāo)，根據(jù)市場上的銷售動態(tài)，擬定銷售策略及銷售計(jì)劃。 2、安排、督促、檢查、直轄市、考核本公司職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。 3、根據(jù)公司要求，負(fù)責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的考核。 4、收集和反饋市場信息，為公司決策提供

27、依據(jù)。 5、協(xié)助財務(wù)部清理逾期未付貨款。 6、加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理，嚴(yán)格控制銷售過程中的勞動、資金損耗，提高經(jīng)濟(jì)效益。 7、接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好客情工作。 8、嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時報帳，及時交帳，及時處理各種帳務(wù)問題。 9、每月按實(shí)際銷售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書面形式向集團(tuán)總裁匯報，同時附上市場拓展建議書。 10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。 、 內(nèi)勤人員 一）內(nèi)勤主管 1、工作權(quán)限 （ 1）在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對所有內(nèi)勤售貨員工作進(jìn)行督促、檢查。 （ 2）在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核外勤人員的費(fèi)用。 （3）在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來訪客戶。 2、崗位職

28、責(zé) （1）協(xié)助儲運(yùn)員按發(fā)貨要求開具以貨單。 （ 2）妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。 （3）認(rèn)真做好來詢、信函、電話、電報、傳真的記錄、回復(fù)工作。 （4）檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)現(xiàn)問題及時更正并報告總經(jīng)理。 （5）督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。 （6）審核分公司（或辦事處）銷售費(fèi)用。做好銷售科銷售費(fèi)用月、季、年報表。 （7）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 二）儲運(yùn)員 1、工作權(quán)限 （1）有權(quán)拒發(fā)手續(xù)不全的產(chǎn)品。 （2）有權(quán)拒發(fā)殘損、過期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。 （3）有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。 2、崗位職責(zé) （1）按分公司（或辦事處）訂貨計(jì)劃做好要車發(fā)貨，與運(yùn)輸部門（單位）銜

29、接好，保證運(yùn)貨車輛及時到位。 將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。 （2）配合倉庫保管，按內(nèi)勤主管開具的發(fā)貨單發(fā)貨，將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。 （3）及時辦理運(yùn)輸費(fèi)用，做好運(yùn)費(fèi)月、季、年報表。 （ 4）及時接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產(chǎn)呂退貨及損失月、季、年報表。 （5）嚴(yán)格遵守倉庫原則，嚴(yán)禁將火種帶入倉庫。 （6）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 三）會計(jì) 1、工作權(quán)限 （ 1）在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核分公司（或辦事處）銷售價格。 （ 2）在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核分公司（或辦事處）有關(guān)帳務(wù)。 2、崗位職責(zé) （1）審核分公司（或辦事處）銷售價格及有關(guān)帳務(wù)，及時如實(shí)將情況報

30、告經(jīng)理， （2）按發(fā)貨單及時入帳，及時登記辦事處回款，及時與分公司（或辦事處）結(jié)算回款，做好分公司（或辦事 處）月回款表。 （3）及時按儲運(yùn)員辦理好的退貨入庫手續(xù)開具紅單入帳。 （ 4）做好與分公司（或辦事處）及財務(wù)的銜接工作，及時辦理各種帳務(wù)。 （ 5）做好現(xiàn)營銷公司銷售結(jié)算月、 季、年報表及帳辦分析報告， 找出問題及時糾正， 做到辦事處帳表與內(nèi)勤 相符。 （6）督促分公司（或辦事處）按計(jì)劃要求做好銷售與之核對。 （7）每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進(jìn)度。 （8）經(jīng)常提供有助于改善收各制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。 （9）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （四）電腦打字員

31、1、工作權(quán)限 （ 1）有權(quán)拒絕打印與工作無關(guān)的文件。 （ 2）有權(quán)拒絕打印再三更改文件。 2、崗位職責(zé) （1）愛護(hù)電腦，保持電腦清潔，正確掌握開、關(guān)機(jī)程序，用后將電腦蓋好罩布。 （2）節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。 （3）堅(jiān)持先來后到的原則，特殊情況（如文件重要、緊急）可優(yōu)先打印。但須經(jīng)理同意。 （ 4）打印文件夾要細(xì)心。盡量減少錯漏且要講究打印時間效率。 （5）工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無幫拒絕打印要求。 （6）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 五） 搬運(yùn)員 1、工作權(quán)限 （ 1）有權(quán)拒絕搬運(yùn)手續(xù)不全的貨物。 （2）有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。 （3）有權(quán)拒絕非銷售業(yè)務(wù)范圍內(nèi)

32、的搬運(yùn)要求。 2、崗位職責(zé) （1）嚴(yán)格遵守倉庫規(guī)定，禁止將火種帶入倉庫，講究清潔衛(wèi)生。 （2）聽從儲運(yùn)員及倉庫保管員指揮，將貨物及時按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則上下車， 協(xié)助儲運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。 （3）態(tài)度端正，工作積極，愛護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。 、 分公司（或辦事處）人員 一）分公司經(jīng)理（或辦事處主任） 1、工作臺權(quán)限 （1）在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。 （2）在經(jīng)理授權(quán)范圍骨對分公司（或辦事員處）的全盤經(jīng)營有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。 （3）對分公司（或辦事處）人員有管理和監(jiān)督權(quán)。 2、崗位職責(zé) （1）根據(jù)銷售公司銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定分公司（或辦事

33、處）工作計(jì)劃及銷售策略。 （2）安排分配分公司（或辦事處）人員工作內(nèi)容及市場區(qū)域范圍，將分公司（或辦事處）銷售目標(biāo)明確 合理地分解成分公司（或辦事處）每位業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)。 （3）嚴(yán)格控制分公司（或辦事處）各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支，加強(qiáng)費(fèi)用管理，大筆費(fèi)用開支需經(jīng)經(jīng)理批示， 以減少不合理開支。 （4）檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。 （5）做好分公司（或辦事處）重要客戶的客情工作，處理好分公司（或辦事處）日常工作業(yè)務(wù)。 （6）維護(hù)公司復(fù)興，根據(jù)銷售進(jìn)度制度銷售計(jì)劃，要貨計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)及 時調(diào)整以減少退貨及庫存，加速資金回籠。 （7）做好辦事處促銷活動及訂貨

34、會的計(jì)劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認(rèn)真實(shí)施。 （8）每天填寫工作日報表，對當(dāng)天工作進(jìn)行回顧總結(jié)，提出工作中和檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及解決的辦法、 建議。 （9）每月 5 日前上交月辦事處工作總結(jié)報告，提出情況分析報告及資金回籠情況報告（三份報告可三合 為一）。 （10 ） 每月到各往來單位對帳一次，做好常年對帳單，發(fā)現(xiàn)問題及時報告經(jīng)理。 （11 ） 認(rèn)真完成自己所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標(biāo)。 （12 ） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 二）業(yè)務(wù)員 1、工作權(quán)限 （1）在公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。 （ 2）在分公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)

35、品調(diào)撥。 2、崗位職責(zé) （1）每月 5 日前制定所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃。掌握客戶庫存及結(jié)構(gòu)，及時調(diào)整和補(bǔ)充貨源， 供貨要求品牌全、批量小，勤供快結(jié)。 （ 2）處理好客戶關(guān)系， 梆好客情工作， 每星期至少到主要客戶拜訪兩次， 到次要客戶拜訪一次， 加強(qiáng)與客戶 聯(lián)絡(luò)， 每天填寫工作日報表， 詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況， 拜訪客戶情況， 銷售及貨款回收情況以及明日的 工作安排。 （3）認(rèn)真做好柜臺陳列工作，督促市場員按公司貨架管理要耱進(jìn)行貨架陳列管理。 （4）加強(qiáng)管理，及時回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。 （5）每月 5 日前上交上月所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的市場情況分析報告、工作總結(jié)報告及資金回籠報告

36、（三份報告合 三為一）給分公司經(jīng)理（或辦事處主任） 。 （ 6）做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的促銷計(jì)劃、助銷計(jì)劃給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。 （7）檢查市場價格的執(zhí)行情況，搜集市場信息。 （8）完成所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的銷售目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 （9）工作臺態(tài)度端正、主動、積極、有吃苦耐勞的精神 （ 10） 每月到往來單位單位對收一次，做好常年對帳單，發(fā)現(xiàn)問題及時報告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處 理。 （三）帳務(wù)人員 1、工作權(quán)限 （1）有權(quán)拒開低于限階的清單。 （2）有權(quán)拒開不符合稅法的發(fā)票。 2、崗位職責(zé) （1）根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求準(zhǔn)確無誤地開具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨單須注明件數(shù)，每開一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng) 辦人

37、簽字方可拿走。 （2）妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票、合同、計(jì)劃及其他有關(guān)憑證和文件資料。 （3）公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉庫帳及商家明細(xì)帳。 （4）及時將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回廠。 （5）每月到開戶行對帳一次，每星期跟倉庫保管對帳盤點(diǎn)一次，發(fā)現(xiàn)問題及時報告分公司經(jīng)理（或辦事處主 任）處理，做到帳帳相符，帳符相符。 （6）每月 3 日前上交上月分公司（或辦事處）資金回籠情況、分公司（或辦事處）應(yīng)收帳款明細(xì)帳給分公司 經(jīng)理（或辦事處主任）處理。 （7）每月 5 日前上交分公司（或辦事處）上月帳務(wù)報表（返利、費(fèi)用）及銷售報表。 （8）遵守公司的各項(xiàng)

38、規(guī)章制度，按工作要求和標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格實(shí)施，服從工作安排。 （四）倉庫保管 1、工作權(quán)限 （1）有權(quán)拒發(fā)手續(xù)未全的貨物。 （2）有權(quán)拒絕閑雜人員進(jìn)入倉庫。 （3）有權(quán)拒絕私人物品占有倉庫。 （4）有權(quán)拒收殘損過期的貨物。 2、崗位職責(zé) （1）對入庫商品及時、細(xì)心驗(yàn)收，按實(shí)收數(shù)簽單入庫，并對入庫后的商品負(fù)責(zé)，如有短少損失負(fù)責(zé)賠償。 （2）依據(jù)產(chǎn)品性能進(jìn)行分類，貫徹先進(jìn)先出的原則。 （3）加強(qiáng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，注意倉庫通風(fēng)、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉?fàn)€、變質(zhì)、減少損耗。 （ 4）保持倉庫環(huán)境清潔，做到每天一小掃，每周一大掃，地上無垃圾，貨上無灰塵。 （5）每天對產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)，帳貨相符，如有問題及時報告

39、經(jīng)理。 （6）每周報告庫存結(jié)構(gòu)及數(shù)量一次。 （7）產(chǎn)品出庫時當(dāng)面點(diǎn)清，如錯發(fā)，多發(fā)造成損失負(fù)責(zé)賠償。 （8）嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時上下班，有病、有事須向經(jīng)理請假。 （五）送貨司機(jī) 1、工作權(quán)限 （1）對違反交通規(guī)則，不符合載貨規(guī)定的有權(quán)拒絕行駛。 （2）有權(quán)拒絕非經(jīng)理批準(zhǔn)的用車。 2、崗位職責(zé) （1）關(guān)心貨物運(yùn)輸，認(rèn)真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好，如有破損、短少由司機(jī)負(fù)責(zé)賠償。 （2）遵守交通法規(guī)，操作規(guī)程，遵守駕駛員規(guī)定。 （3）服從辦事處經(jīng)理安排。 （4）貨物送出后有客戶（收貨人）簽章。 （ 5）工作誠懇，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)。 （六）市場代表 1、工作權(quán)限 （1）在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。 （ 2）在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)洽談商場陳列事宜。 2、崗位職責(zé) （1）每月 5 日前反上月商場信息匯總，填寫零售商場卷尺。美工刀占有率分析表上交分公司經(jīng)理（或辦 事處主任）。 （ 2）嚴(yán)格認(rèn)真檢查市場陳列及鋪貨情況和價格情況，每月5 日前上交上月市場情況調(diào)查表予分公司經(jīng)理