銀行開發(fā)區(qū)支行上半年工作匯報(bào)材料

1、銀行開發(fā)區(qū)支行上半年工作匯報(bào)材料年上半年,我行認(rèn)真貫徹省行、營業(yè)部年初工作會(huì)議精神，努力實(shí)施“21125”工程建設(shè)。經(jīng)過不懈努力，主要經(jīng)營指標(biāo)完成較好，風(fēng)險(xiǎn)管控能力不斷增強(qiáng)，企業(yè)文化建設(shè)效果顯著。實(shí)現(xiàn)撥備后利潤 萬元，完成全年計(jì)劃 萬元的 %。，現(xiàn)把上半年主要工作匯報(bào)如下：一、 上半年經(jīng)營情況截止到6月30日，開發(fā)區(qū)支行各項(xiàng)存款余額399，655萬元，較年初下降31，007萬元，完成年度計(jì)劃74400的-41.68%，較去年同期少增123.011萬元。其中對(duì)公存款余額60，077萬元，較年初下降64，009萬元，完成年度計(jì)劃44，800萬元的-142.87%，較去年同期少增122，944萬元；

2、儲(chǔ)蓄存款余額339，577萬元，較年初上升33，001萬元，完成計(jì)劃29，600萬元的111.49%，較去年同期少增 68萬元，系統(tǒng)內(nèi)排名第1位；同業(yè)存款余額34，862萬元，較年初上升8，754萬元，完成計(jì)劃5950萬元的147.13%，較去年同期少增395萬元。各項(xiàng)貸款余額214，257萬元，較年初上升64，445萬元，完成年度計(jì)劃79，707萬元的,80%,其中對(duì)公貸款余額188，000萬元，較年初上升50，800萬元,完成年度計(jì)劃 70107萬元的 72%；個(gè)人貸款余額26，257 萬元，較年初上升13，654 萬元，完成年度計(jì)劃9600萬元的142.14 %。實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入859萬

3、元，較去年同期多收入337萬元，完成年度計(jì)劃1，935萬元的44.39%。實(shí)現(xiàn)撥備前利潤3，100萬元，較去年同期多完成201萬元，完成計(jì)劃7，670萬元的40.42%；撥備后利潤842萬元，較去年同期減少28萬元，完成計(jì)劃6，430萬元的13.09%。其它指標(biāo)完成情況表產(chǎn)品計(jì)劃完成完成比例產(chǎn)品計(jì)劃完成完成比例基金363087824.19%企業(yè)消息服務(wù)2372410.13%個(gè)人理財(cái)額4500084360187.47%三方存實(shí)物黃金380001034727.23%個(gè)人網(wǎng)銀7750350445.21%個(gè)人貴賓客4710175337.22%企業(yè)網(wǎng)銀1328866.67%借記

4、卡增量2988614680 49.12%消息服務(wù)12976455635.11%有效商戶674871.64%轉(zhuǎn)賬電話30021872.67%信用卡3634256770.64%個(gè)人電話10340538252.05%企業(yè)電話銀行13610677.94%二、采取的主要措施我行年上半年經(jīng)營發(fā)展的主要特點(diǎn)是：儲(chǔ)蓄存款開創(chuàng)歷史新高，對(duì)公存款出現(xiàn)大幅下滑，導(dǎo)致各項(xiàng)存款總額下降；資產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)良好開局，法貸業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，個(gè)貸業(yè)務(wù)形勢喜人；中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)，收入渠道進(jìn)一步擴(kuò)寬，盈利能力顯著增強(qiáng)。總結(jié)上半年的經(jīng)營狀況，我們主要采取了以下幾點(diǎn)措施：（一）實(shí)行行長包點(diǎn)制度，為了更好的了解市場情況、研究發(fā)展對(duì)策，集中精力抓

5、好業(yè)務(wù)發(fā)展。黨總支成員和機(jī)關(guān)部室經(jīng)理劃分包保網(wǎng)點(diǎn)，定目標(biāo)、定人員、定時(shí)限，定期召開營銷會(huì)議，落實(shí)營銷責(zé)任，提高營銷質(zhì)量和效率?？蛻舨控?fù)責(zé)分解客戶群體，重點(diǎn)營銷各項(xiàng)存款及貸款，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)營銷銀行卡、電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)分片落實(shí)營銷各類產(chǎn)品，主抓優(yōu)質(zhì)客戶，落實(shí)各項(xiàng)存款、個(gè)人業(yè)務(wù)。支行形成了一個(gè)有組織的營銷團(tuán)隊(duì)，拉網(wǎng)式排查鎖定目標(biāo)客戶，定期上報(bào)營銷情況，實(shí)現(xiàn)全員營銷的良好勢頭。 （二）開展特色化、差異化營銷。根據(jù)我行網(wǎng)點(diǎn)所處位置和近年來發(fā)展軌跡制定特色發(fā)展戰(zhàn)略，把處于城鄉(xiāng)結(jié)合部的幸福、大屯分理處等列入“三農(nóng)”產(chǎn)品重點(diǎn)營銷網(wǎng)點(diǎn)；把處于繁華商圈的富錦分理處、紅鑫分理、義和分理處、紅旗分理等處列入

6、城市個(gè)人零售業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)；把位于大型社區(qū)的富豪分理處、商校分理處、同光分理處等列入資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)；把位于政區(qū)、校區(qū)集中地的學(xué)院分理處、雙德分理處等列入負(fù)債類業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。突出發(fā)展特色，明確發(fā)展重點(diǎn)，最大限度地拓展有效市場，謀求新的競爭優(yōu)勢（三）完善績效考評(píng)機(jī)制，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。提前安排部工工作計(jì)劃。一線操作人員以業(yè)務(wù)量和服務(wù)質(zhì)量為主，對(duì)營銷人員以營銷業(yè)績和貢獻(xiàn)度為主，對(duì)管理人員以崗位履職為主，充分體現(xiàn)責(zé)任和收入的對(duì)等。支行在年初就結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)綜合因素測算出本年度的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做好計(jì)劃分解，落實(shí)到位。同時(shí)要求客戶部每五天向支行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送網(wǎng)點(diǎn)完成情況，每月召開行務(wù)會(huì)做排名、通報(bào)，使全轄網(wǎng)點(diǎn)

7、明確本網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展情況，確定下一步工作目標(biāo)，使各網(wǎng)點(diǎn)形成“比、學(xué)、趕、超、幫”的良好工作氛圍，促進(jìn)了各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)的快速發(fā)展。（四）牢固樹立存款立行的思想，全力發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)。為確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)步攀升，在去年年末，我行就根據(jù)本年度存款增長情況提前做出預(yù)測，做好任務(wù)分解落實(shí)，先后召開十幾次專題會(huì)議，安排部署儲(chǔ)蓄存款工作。支行根據(jù)頭寸，對(duì)儲(chǔ)蓄存款單日下降幅度較大的單位，及時(shí)調(diào)度，了解下降原因，落實(shí)下一步增長目標(biāo)。截止6年末，我行儲(chǔ)蓄存款較年初凈增32，897萬元，增幅8.22%。 其中，人民幣儲(chǔ)蓄年度計(jì)劃完成率為111.49%，取得省營排名第一的好成績。 為提高存款營銷力度，我行采取一對(duì)一的高端客戶營銷

8、對(duì)策，行領(lǐng)導(dǎo)及分理處主任及重點(diǎn)客戶經(jīng)理成立項(xiàng)目組包大戶的方式，積極挖潛并穩(wěn)住高端客戶；二是為便于掌握客戶資金動(dòng)態(tài)，我行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立以戶為單位的考核監(jiān)測臺(tái)帳，對(duì)存款發(fā)生變化較大的客戶，及時(shí)進(jìn)行維護(hù)；三是及時(shí)調(diào)度，鎖定任務(wù)目標(biāo)，包點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)深入網(wǎng)點(diǎn)出謀劃策，并幫助解決存在的問題，三級(jí)連動(dòng)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，打開全員營銷的新局面，保障了儲(chǔ)蓄存款的持續(xù)增漲。(四)拓展?fàn)I銷渠道，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，大力發(fā)展資產(chǎn)類業(yè)務(wù)。以營銷列入總、省行支持的重點(diǎn)集團(tuán)性客戶為重點(diǎn)，優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，年上半年，我行繼續(xù)延續(xù)上一年度大力發(fā)展個(gè)人貸款的方針，自上而下對(duì)營銷個(gè)人貸款都高度重視，運(yùn)用一切可能之手段宣傳推廣我行個(gè)貸所有產(chǎn)品，

9、做到走出去，請(qǐng)進(jìn)來，在現(xiàn)有的政策、規(guī)章制度、操作流程較嚴(yán)格繁瑣毫無優(yōu)勢的不利條件下，盡全力提高工作效率，抓住客戶的既急迫又怕麻煩的心理，由簡入繁，業(yè)務(wù)逐步實(shí)施，最終把客戶留在農(nóng)行。我行組建了行長帶領(lǐng)下的營銷團(tuán)隊(duì)，加大營銷個(gè)人住房按揭貸款力度，現(xiàn)在的房貸金融市場雖在國家多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，緊縮銀根的打壓下已非去年的硝煙彌漫，但也風(fēng)起云涌，競爭激烈。在該領(lǐng)域農(nóng)行的市場份額所占較小，執(zhí)行的政策毫無優(yōu)勢可言，而其他各家銀行都在全力營銷，施行各自的優(yōu)惠條件，在此情況下，我們的營銷團(tuán)隊(duì)不畏難、不退縮，進(jìn)樓盤、進(jìn)社區(qū)，勇往直前去營銷，取得了一些成績。在鞏固原有營銷的天富北苑、隆德幸福城、中海國際社區(qū)、鼎惠

10、華庭、領(lǐng)秀朝陽、嘉柏灣、中海凱旋門等樓盤的基礎(chǔ)上，又營銷了宜家觀瀾、東逸美郡、中海紫域華府等樓盤，其中宜家觀瀾現(xiàn)已開始發(fā)放貸款，成效顯著。截至年6月末，我行個(gè)人住房貸款余額達(dá)21,624萬元，個(gè)人住房貸款凈增13,690萬元，完成個(gè)人住房貸款計(jì)劃6,700萬元的204.33%，完成個(gè)人貸款計(jì)劃9,600萬元的142.6%，這也保證了個(gè)貸在上半年就超額完成全年計(jì)劃。個(gè)人房貸業(yè)務(wù)得到快速、有效發(fā)展，取得了前所未有的成績。相比之下，個(gè)人助業(yè)、小額質(zhì)押、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人貸款產(chǎn)品的進(jìn)展則相對(duì)遲緩，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。上半年，我行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在繼續(xù)快速增長的基礎(chǔ)上，還推進(jìn)多點(diǎn)開花策略，讓所有基層單位都有能

11、力開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，我支行有11個(gè)基層單位開辦了個(gè)貸業(yè)務(wù)，其中以同光、建設(shè)廣場分理處的個(gè)人住房按揭貸款尤為突出，雙德分理處的個(gè)人消費(fèi)貸款、大屯分理處和幸福支行的農(nóng)戶小額貸款也各具特色。三、存在的主要問題（一）人員變動(dòng)因素導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失年上半年，由于對(duì)我行業(yè)務(wù)經(jīng)營有著舉足輕重影響的幸福分理處、雙德分理處兩位主任先后跳槽，致使一部分優(yōu)質(zhì)客戶資源流失，并且相應(yīng)帶走大量存款，從而極大加劇了我行開展業(yè)務(wù)經(jīng)營的難度，特別是對(duì)公存款出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡，雖然我行經(jīng)于上級(jí)行溝通，做了大量的工作，但由于這兩位主任跳槽所導(dǎo)致的客戶資源流失，還是對(duì)我行的業(yè)務(wù)經(jīng)營產(chǎn)生了重大影響，從而使我們的工作處于被動(dòng)，并且預(yù)計(jì)在下

12、半年的工作中還會(huì)有造成一定影響。此外，正值三月份的營銷旺季，由于我行整體移位工作的進(jìn)行，支行原班子成員離崗，也對(duì)營銷工作產(chǎn)生了一定負(fù)面影響。（二）在業(yè)務(wù)經(jīng)營上還存在薄弱環(huán)節(jié)。我行儲(chǔ)蓄存款雖然超額完成全年計(jì)劃，但對(duì)公存款下降幅度較大，造成存款總額下降。支行出現(xiàn)對(duì)公存款大幅下降的主要原因，一是發(fā)放土地直補(bǔ)款使對(duì)公存款減少，部分轉(zhuǎn)化為儲(chǔ)蓄存款，二是財(cái)政款項(xiàng)歸口，導(dǎo)致對(duì)公存款下降，三是幸福、雙德兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的主任分別跳槽到其他金融機(jī)構(gòu)，帶走一部分優(yōu)質(zhì)客戶資源。從深層次分析來看，支行對(duì)公存款營銷主要集中在高端法人客戶上，特別是日均余額達(dá)到1，000萬元以上的大客戶上。從對(duì)公存款上升情況看，優(yōu)質(zhì)客戶營銷工作仍

13、有待進(jìn)一步強(qiáng)化，尚未形成穩(wěn)固、規(guī)?；膶?duì)公存款來源基礎(chǔ)，少量大客戶資金在同業(yè)間的流動(dòng)直接影響了存款的整體穩(wěn)定。從近幾年對(duì)公存款的發(fā)展看，總量小，增長慢、大戶存款占比高，穩(wěn)定性差的問題仍然存在。目前，全轄1，863個(gè)對(duì)公存款客戶中余額超1,000萬元的客戶為17戶，占總戶數(shù)的0.91%，余額101，487萬元，占全部對(duì)公存款的58.81%。這些大戶變異性強(qiáng)，營銷難、維護(hù)難，個(gè)別變動(dòng)即對(duì)我行對(duì)公存款產(chǎn)生舉足輕重的影響。（三）我行員工素質(zhì)整體尚可，但仍有部分員工思想觀念有待進(jìn)一步更新，個(gè)別員工基本素質(zhì)和技能不能迅速適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，特別是對(duì)新知識(shí)、新業(yè)務(wù)、新要求，缺乏學(xué)習(xí)和運(yùn)用的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，依然

14、固守傳統(tǒng)的思維定勢，缺少現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念，表現(xiàn)在不愿為、不敢為、不會(huì)為、不作為，缺乏責(zé)任心和執(zhí)行力。在理論學(xué)習(xí)、對(duì)上級(jí)行的政策解讀等方面還存在差距。如：部分員工對(duì)上級(jí)行制定的績效考核辦法等規(guī)章制度掌握的不透徹，對(duì)收入差距的擴(kuò)大有怨言。（四）在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上上還存在一些問題。一些繁華地段的網(wǎng)點(diǎn)無論從形象上還是規(guī)模上較毗鄰的大型銀行還存在較大差距，如義和分理處、紅鑫分理處；部分網(wǎng)點(diǎn)裝修改造時(shí)間較長，如商校分理處、世紀(jì)家園支行由于裝修改造分別在紅旗分理處、雙德分理處合署辦公，由于裝修改造時(shí)間的原因，影響了業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)經(jīng)營出現(xiàn)滑坡。（五）同業(yè)股改后，戰(zhàn)略目標(biāo)明確，戰(zhàn)略定位清晰，考核機(jī)制到位，資源配置

15、有效，系統(tǒng)支持強(qiáng)大，均顯示了極強(qiáng)的競爭力和發(fā)展?jié)摿?，特別是在優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目的營銷上，使我行面臨前所未有的壓力和嚴(yán)峻的形勢。四、下一步措施開發(fā)區(qū)支行被列為“1133”重點(diǎn)發(fā)展工程的對(duì)象之一，根據(jù)支行未來的發(fā)展趨勢制定了符合自身發(fā)展的三年規(guī)劃，預(yù)計(jì)三年凈增存款31億元，到2013年末存款總量達(dá)到74億元，三年新增貸款11億元，到2013年末資產(chǎn)總量達(dá)到26億元，力爭28億元，使我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到全國平均水平，2013年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2，312萬元，實(shí)現(xiàn)利潤4，626萬元。圍繞這些目標(biāo)，支行將在網(wǎng)點(diǎn)管理、重點(diǎn)業(yè)務(wù)等方面采取有效的措施。年?duì)I銷目標(biāo)及目錄營銷項(xiàng)目擬營銷客戶名稱營銷目標(biāo)營銷責(zé)任人儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)

16、、黃金、代理保險(xiǎn)富鋒鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)村3500范富豪花園2000紅旗街商圈3000雙德鄉(xiāng)及所轄各村4000富裕村、光明村2000對(duì)公存款朝陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)4000英俊房地產(chǎn)、建邦房地產(chǎn)2000紅嘴子村民委員會(huì)、八一村民委員會(huì)7000硅谷醫(yī)院300貸記卡長春市婦產(chǎn)醫(yī)院150電子信息、工程學(xué)院320中醫(yī)藥大學(xué)100交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院320藝術(shù)學(xué)院320經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院50幼兒師范200經(jīng)濟(jì)班干部管理學(xué)院100借記卡吉林大學(xué)2300長春工程學(xué)院2000經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院1200蔚藍(lán)學(xué)校1200特約商戶、轉(zhuǎn)帳電話紅旗街商圈桂林路商圈黑水路箱包城個(gè)人貸款宜家觀瀾4000鼎惠房地產(chǎn)2500隆德地產(chǎn).長久家苑25

17、00中海嘉泊灣2000（一）以人為本，更新理念，塑造核心價(jià)值觀當(dāng)前支行發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸就是人才緊缺，尤其是高素質(zhì)營銷人員嚴(yán)重不足。目前支行人員緊張，營銷力量薄弱。要充分利用網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，選派機(jī)關(guān)員工到網(wǎng)點(diǎn)做市場調(diào)研并直接參與市場營銷。在追求業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，還要努力以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)打造出農(nóng)行的品牌，樹立起一流商業(yè)銀行的形象，著力提高全行員工的營銷意識(shí)，通過考核機(jī)制的改革創(chuàng)新，提高內(nèi)部運(yùn)作效率。一是面對(duì)員工經(jīng)營理念滯后，行領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)從自身做起，率先垂范，創(chuàng)新工作思路和方法，突出對(duì)存量人力資源的再培訓(xùn)、再塑造，從存量中尋求突破點(diǎn)，全面提高存量人力資源的綜合使用率，改變他們的發(fā)展意識(shí)。二是提升制度執(zhí)行

18、力，強(qiáng)化制度落實(shí)；加強(qiáng)監(jiān)督檢查，提高檢查的質(zhì)量和處罰力度。三是是推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，全面提升網(wǎng)點(diǎn)的營銷水平。全力推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)由“交易型”向“營銷型”轉(zhuǎn)變。在全行員工中牢固樹立“搶市場、爭份額”的競爭意識(shí)，不斷提升我行品牌。四是抓好服務(wù)，提高員工服務(wù)水平。服務(wù)水平高，質(zhì)量好，就會(huì)在社會(huì)公眾中樹立良好的形象，就會(huì)贏得顧客，贏得資金，贏得效益。要有選擇地開展電話預(yù)約服務(wù)，登門服務(wù)，流動(dòng)服務(wù)，讓顧客切實(shí)感到農(nóng)行的溫暖和體貼，要在服務(wù)上下功夫，動(dòng)腦筋，想辦法，做到人無我有，人有我優(yōu)。 具體措施：不斷加大個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理管理力度，著力打造一支營銷技能高超、服務(wù)內(nèi)涵豐富的高素質(zhì)個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過一

19、系列管理措施和營銷措施，促進(jìn)個(gè)人客戶經(jīng)理營銷業(yè)績?cè)偕闲屡_(tái)階. 一是把好客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的準(zhǔn)入關(guān)。由客戶部會(huì)同人力資源共同開展個(gè)人客戶經(jīng)理的審核、選拔、配備和建檔工作，把具有良好職業(yè)道德和心理素質(zhì)，較為全面的業(yè)務(wù)素質(zhì)及較強(qiáng)分析問題、解決問題及營銷能力的人輸送到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，讓客戶經(jīng)理真正擔(dān)當(dāng)起個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的排頭兵，提高客戶對(duì)我行服務(wù)的滿意度；二是優(yōu)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。積極選送客戶經(jīng)理參加上級(jí)行組織的代理基金銷售、代理保險(xiǎn)銷售、afp、cfp等各項(xiàng)認(rèn)證資格考試，力爭實(shí)現(xiàn)全部客戶經(jīng)理取得相應(yīng)的銷售資格認(rèn)證，全部實(shí)現(xiàn)持證上崗；三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)。組織客戶經(jīng)理結(jié)合我行實(shí)際

20、，主動(dòng)利用基金公司、保險(xiǎn)公司等培訓(xùn)資源，以會(huì)代訓(xùn)，開展對(duì)客戶經(jīng)理營銷技能和營銷話術(shù)等方面的培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理通過學(xué)習(xí)掌握新知識(shí)、新技能、新本領(lǐng)，提高個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷能力。-（二）以個(gè)人業(yè)務(wù)為中心，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。一是提高電子渠道服務(wù)水平，拓展支付通等新型電子支付結(jié)算工具，加大自主設(shè)備投放力度，進(jìn)一步完善網(wǎng)上銀行、 電話銀行自助銀行功能，到年末對(duì)自動(dòng)柜員機(jī)的投放達(dá)到50臺(tái)，使我行電子渠道交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，不斷增強(qiáng)電子銀行對(duì)傳統(tǒng)柜面銀行業(yè)務(wù)的替代，在三年內(nèi)使離柜業(yè)務(wù)初具規(guī)模。二是加快網(wǎng)點(diǎn)整合、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的速度。未來三年要堅(jiān)持把打造綜合競爭力放在優(yōu)先位置，以裝備精良、布局合理、優(yōu)質(zhì)高效、管理有

21、序?yàn)槟繕?biāo)，對(duì)紅鑫分理處、富錦分理處、學(xué)院分理處、大屯分理處等進(jìn)行改造，提高我行網(wǎng)點(diǎn)的硬件設(shè)施，適時(shí)撤并一些低效網(wǎng)點(diǎn)，合力布局建設(shè)一批綜合競爭力強(qiáng)的高效網(wǎng)點(diǎn)，提高綜合效率。三是實(shí)施差異化服務(wù)，搶占中高端客戶市場。通過推行賬戶管理收費(fèi)、實(shí)施差異化服務(wù)價(jià)格方案，解決小、散、低客戶占用大量經(jīng)營資源的問題，提高效益和效率，對(duì)不同層次的客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。加快推廣應(yīng)用個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，對(duì)個(gè)人高價(jià)值客戶實(shí)行一對(duì)一維護(hù)，提高中高端客戶對(duì)我行的忠誠度和綜合貢獻(xiàn)率。（三）合理調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，積極開展個(gè)人貸款及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我行當(dāng)前貸款的形式很好，但合理的存貸款比例應(yīng)為75%，我行目前為53%，并且當(dāng)前的貸

22、款結(jié)構(gòu)不合理，必須逐步調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，下一步要在大力開發(fā)新客戶的同時(shí)加大對(duì)存量客戶的清收退出工作力度，建立以大客戶為主、中小客戶為輔的優(yōu)良客戶結(jié)構(gòu)。 首先展開對(duì)大客戶的營銷工作，挖掘優(yōu)良客戶，搶占黃金客戶市場份額，迅速推進(jìn)我行貸款業(yè)務(wù)快速高效的發(fā)展，當(dāng)前我行正積極營銷的華能吉林發(fā)電有限公司、大唐向陽風(fēng)電有限公司長春分公司、紅旗街宏億數(shù)碼廣場、吉林省東北亞鐵路集團(tuán)股份有限公司等。其次要大力開展個(gè)人貸款及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。針對(duì)個(gè)人貸款的需求，我行提供了以個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、綜合消費(fèi)貸款、住房按揭貸款等一系列的融資服務(wù)，全方位的滿足了個(gè)人融資需求。同時(shí)根據(jù)面向“三農(nóng)”的方針政策，我行還要在農(nóng)戶貸款和縣域市場開

23、發(fā)上下足功夫，開辟新的營銷領(lǐng)域。另外低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)，尤其是承兌匯票及貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，但是近年來由于操作風(fēng)險(xiǎn)及政策上的原因而失去了大量的客戶和市場，我們要重新開辟低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場，充分認(rèn)識(shí)到低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的安全可靠性和收益性，推進(jìn)安全創(chuàng)效的新渠道，三年內(nèi)使低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)超億元。（四）以存款為立行之本，進(jìn)一步擴(kuò)大資金規(guī)模一是注重個(gè)人存款。從我行的資金狀況來看，個(gè)人存款占據(jù)絕對(duì)比重，尤其是近年來銀行卡存款的份額在逐步上升，大力推進(jìn)個(gè)人存款服務(wù)，積極發(fā)放我行推出的各種銀行卡，充分應(yīng)用個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，牢牢的抓住個(gè)人客戶，尤其是個(gè)人黃金客戶資源。二是提升系統(tǒng)性客戶營銷層次。實(shí)行行長包點(diǎn)制度

24、，支行黨總支成員和機(jī)關(guān)部室經(jīng)理劃分包片網(wǎng)點(diǎn)，行長和部門經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營、管理實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的貼心服務(wù)，同時(shí)要求機(jī)關(guān)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持、幫助，及時(shí)協(xié)調(diào)發(fā)展中遇到的問題，切實(shí)深入一線狠抓市場營銷。目前支行已制定了3000萬元以上客戶由支行行長負(fù)責(zé)維護(hù)；1000萬元以上客戶由支行副行長負(fù)責(zé)維護(hù)，500萬元以上由分理處主任和高級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)，500萬元以下由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)維護(hù)的營銷模式。三是采取科學(xué)有效的營銷方式方法。在營銷對(duì)象上，要提高對(duì)高端客戶的營銷能力。開展“十個(gè)走進(jìn)”活動(dòng)，即走進(jìn)機(jī)關(guān)，走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)校區(qū)、走進(jìn)市場、走進(jìn)寫字樓，走進(jìn)商貿(mào)區(qū)、走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)券商服務(wù)區(qū)、走進(jìn)高檔會(huì)所、走進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品區(qū)。

25、利用我行所轄區(qū)域的資源優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)源頭，抓住重點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)，大力吸儲(chǔ)。加大自動(dòng)取款機(jī)的投入和管理，不斷優(yōu)化交易結(jié)構(gòu)。在營銷手段上，根據(jù)不同客戶群體，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品整合方案，滿足客戶的差異化需求。（五）大力發(fā)展各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，拓展收益渠道中間業(yè)務(wù)越來越成為銀行收益的重點(diǎn)，對(duì)于我行來說也是如此，近年來中間業(yè)務(wù)的品種不斷創(chuàng)新，收入渠道不斷拓展，這就要求我們用發(fā)展的眼光來看待新形勢下的中間業(yè)務(wù)。首先對(duì)于我行來說銀行卡收入是主要的中間業(yè)務(wù)收入來源，銀行卡作為一種儲(chǔ)蓄工具已經(jīng)深入民心，幾乎每個(gè)人都會(huì)隨身攜帶幾張銀行卡，無論是存取款還是消費(fèi)，人們已經(jīng)把銀行卡作為主要的方式。農(nóng)行與其他金融機(jī)構(gòu)在這方面有著網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)

26、點(diǎn)優(yōu)勢，我們要抓住這一優(yōu)勢大力營銷銀行卡，到年末力爭借記卡的發(fā)卡量達(dá)到20萬張，貸記卡達(dá)到30000張。尤其是貸記卡的營銷更是今后的關(guān)鍵，貸記卡的使用群體屬于中高端客戶群體，在保證發(fā)卡質(zhì)量的前提下，充分挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，提高銀行卡使用質(zhì)量。其次保險(xiǎn)代理作為銀保合作的一個(gè)新產(chǎn)品現(xiàn)在正流行于各大商業(yè)銀行，也是我行中間業(yè)務(wù)收入的一大環(huán)節(jié)，我行將進(jìn)一步加強(qiáng)與各保險(xiǎn)公司的配合，充分利用銀保通的強(qiáng)大功能，積極開展保險(xiǎn)代理工作。一是更新觀念，不能把業(yè)務(wù)停留在傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)上，通過員工在實(shí)際營銷工作中獲得了實(shí)實(shí)在在的利益，從而提高對(duì)保險(xiǎn)代理營銷的認(rèn)識(shí)。二是大力宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)品種的宣傳是營銷的重要環(huán)節(jié)，我行對(duì)各

27、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)劃和宣傳，重點(diǎn)發(fā)揮主任和大堂經(jīng)理和護(hù)衛(wèi)隊(duì)員在柜臺(tái)外營業(yè)大廳與客戶有充分接觸時(shí)間的優(yōu)勢，面對(duì)面向客戶介紹和宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過宣傳創(chuàng)造良好的營銷氛圍。第三要拓寬中間業(yè)務(wù)收入的渠道。近年來農(nóng)行推出了基金、電子銀行、網(wǎng)上銀行、電話轉(zhuǎn)賬銀行等新業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入占比在不斷提高，滿足客戶不同的業(yè)務(wù)需求，方便快捷的辦理各類業(yè)務(wù)，同時(shí)拓寬我行中間業(yè)務(wù)收入的渠道。今后三年我行要在這些產(chǎn)品上加大營銷力度，改變傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)格局，逐步向全方位收益性業(yè)務(wù)發(fā)展。 具體措施：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)營銷力度，全面拓展個(gè)人結(jié)算和對(duì)公結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入渠道。在基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)營銷方面，抓緊結(jié)算業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)、擔(dān)保類業(yè)務(wù)和銀行卡等重點(diǎn)產(chǎn)品的營銷，不斷提高基礎(chǔ)性中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度，確保實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)；二是在新興中間業(yè)務(wù)的發(fā)展上，結(jié)合我行客戶特點(diǎn)，大力發(fā)展間接銀團(tuán)與資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)、保理業(yè)務(wù)、中票等業(yè)務(wù)，力爭在代理業(yè)