客戶部工作手冊(cè)1

1、廣美客戶部工作手冊(cè)全文如下：目的 怎樣成為英雄， 被提升，賺更多錢(qián)， （合法的，不用和老板睡覺(jué)） 策略我們不是聯(lián)絡(luò)員,也不是從客戶那里得到信息，傳達(dá)給創(chuàng)意部， 爭(zhēng)論一下，最后讓老板及客戶通過(guò)，在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。 如果你考慮這就是你的工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。 客戶服務(wù)什么？ 了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則; 思考一下“大的環(huán)境”:我們的部門(mén)做什么？ 上級(jí)喜歡什么，憎恨什么？ 他們根據(jù)哪些來(lái)評(píng)估我們？ 每個(gè)人做什么？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？客戶總監(jiān)做什么？ 客戶經(jīng)理做什么？ 我們?yōu)槭裁从羞@些人？ 他們?cè)诓煌乃阶鐾瑯拥氖禄蚴遣煌氖隆?執(zhí)行 當(dāng)你對(duì)這些問(wèn)題答案后，你應(yīng)走的方向就很清晰。剩下就看

2、你自己。 客戶服務(wù) 確保我們的所有客戶的管理專(zhuān)業(yè)化并有利潤(rùn)。 我們做以下幾點(diǎn)：控制（不是簡(jiǎn)單的的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程， 從開(kāi)始到結(jié)束。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見(jiàn)廣告公司。 確定進(jìn)來(lái)和出去的都是第一流的。在理論上是可行的， 但當(dāng)你忙時(shí)和一大堆問(wèn)題需處理，你怎么能做這奇異的工作。 （這是你的職責(zé)），首先考慮每個(gè)人的工作是什么。 因此： 如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會(huì)很混亂而被動(dòng)。因?yàn)槟闵纤静豢赡鼙饶愀宄诎l(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個(gè)英雄，如果你不能，你將會(huì)有大問(wèn)題。 永

3、遠(yuǎn)不能想象客戶主任和客戶經(jīng)理幫助客戶總監(jiān)來(lái)運(yùn)作客戶，相反卻是真的。如果你是一個(gè)客戶主任 你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會(huì)你的老板。對(duì)待你的客戶像對(duì)待你的孩子，讓它成長(zhǎng)。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有am、ad但你要追他，不要讓他來(lái)追你，開(kāi)完會(huì)后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時(shí)會(huì)追你，這并不重要。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會(huì)成為客戶經(jīng)理。 客戶主任 你們是非常有權(quán)力的人。 你們運(yùn)作公司的生意。 你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。 你們比其他人更多地接觸客戶。 你們比其他人更多地和客戶交談。 你們不是“幫手”. 桌面

4、檢測(cè) 你能用簡(jiǎn)單的方法辨別誰(shuí)能做事井井有條，誰(shuí)不能，通過(guò)看他的桌子（和看他的下屬桌子）。 桌子的狀況反映頭腦的狀況。 客戶經(jīng)理 作為客戶經(jīng)理你的使命更艱巨，你也加入日常運(yùn)作。不同的是：客戶主任負(fù)責(zé)日常責(zé)任者。如果客戶主任犯了錯(cuò)，不是他們的問(wèn)題而是你的。 你是客戶經(jīng)理因?yàn)槟惚瓤蛻糁魅胃薪?jīng)驗(yàn)。 你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶主任的工作，更不是自己親自做。 監(jiān)督和訓(xùn)練客戶主任的工作。如果他有問(wèn)題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會(huì)越有時(shí)間，因?yàn)槟菚r(shí)你會(huì)有更多的剩余時(shí)間做更有意義的事，和擔(dān)起客薌嗟鬧厝巍 怎樣的客戶經(jīng)理 你能清楚了解誰(shuí)被提升。 他有一個(gè)有條理的桌面和一個(gè)充滿絕妙主意的頭腦。 你的客

5、戶主任是非常之忙，但能控制局面和開(kāi)心。 你的客戶喜歡他。 你需要委派和管理 廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）但是依舊必須確定：沒(méi)有事出錯(cuò)。 他已在行動(dòng)和運(yùn)作業(yè)務(wù)。 他告訴他的客戶總監(jiān)做什么： “善用腦，少用腿”。 應(yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時(shí)，你不能自己做。 你的客戶主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。 如果你的客戶主不高興或辭職，將對(duì)你影響很大。 預(yù)想著你的客戶主任爭(zhēng)辯你。你應(yīng)該每日與你的客戶總監(jiān)爭(zhēng)辯，.不要等待他來(lái)追你。 客戶總監(jiān) 一個(gè)部門(mén)里的主管。 考慮要有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。 根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。 如果設(shè)計(jì)稿和媒介計(jì)劃做得好沒(méi)

6、有人會(huì)留有印象，但他們一但出錯(cuò)，你就會(huì)有大麻煩。 引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。 發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)，（你的生存依靠它）。 保持讓gad知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的問(wèn)題。 不讓人問(wèn)自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問(wèn)他們。 知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問(wèn)題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。 安靜、思考。 巧妙利用gad著手進(jìn)行，他們幫助你，你不是幫他們。 學(xué)會(huì)做事技巧些 怎樣暫時(shí)擱置問(wèn)題。 判斷什么是可以忽視和跳過(guò)。 知道什么時(shí)候可以發(fā)脾氣，什么時(shí)候不可以。 同時(shí)監(jiān)督一百件事，依舊有時(shí)間處理生意。 當(dāng)你做事非常專(zhuān)業(yè)，而且不丟下任何事情時(shí)。你已是gad?？蛻舻淖鹬?（引自

7、媒介主任）：我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊 重的客戶部的同事做出最好的工作。 如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。 如果他們認(rèn)為你對(duì)你的客戶僅是一個(gè)消息傳遞員，他們對(duì)你的工作不會(huì)給予支持。 經(jīng)常說(shuō)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶如此所說(shuō)。 要做到這些你需要靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)。 然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進(jìn)行）。 一個(gè)聰明的客戶能分辨什么是廢話 不要做應(yīng)聲蟲(chóng)。這樣將會(huì)使你像一個(gè)仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專(zhuān)業(yè)，你的判斷。如果你沒(méi)有觀點(diǎn)，他將會(huì)像對(duì)待垃圾一樣對(duì)待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。 如果你有一個(gè)好主意你可以

8、不同意他的觀點(diǎn)，但千萬(wàn)不要和他發(fā)生爭(zhēng)吵。 簡(jiǎn)而言之，把你自己定位成生意人和做市場(chǎng)的人，而不是供應(yīng)商和銷(xiāo)售代表。 如果你的客戶尊重你，你的上司也會(huì)尊重你。 誠(chéng)實(shí)（某創(chuàng)意部總監(jiān)）：“最好的客戶部同事對(duì)我們是誠(chéng)實(shí)的，反之則相反”；永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說(shuō)過(guò)什么，關(guān)于任何事。 如果你不知道，就承認(rèn)。 如果你犯錯(cuò)就道歉。 如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說(shuō)出來(lái)。 如果你需要幫助就開(kāi)口。 誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。 你表達(dá)自己，怎樣推銷(xiāo)自我。 任何情況下，永遠(yuǎn)不要把問(wèn)題帶給你的老板或客戶，除非同時(shí)也有解決辦法帶給他們。 一個(gè)錯(cuò)誤的方法都比沒(méi)有方法好。 永遠(yuǎn)不要隱藏問(wèn)題。 不要害怕問(wèn)愚蠢的問(wèn)題

9、，不要裝作知道你并不知道的。 你可能被取笑。 但如果你不被取笑，你將無(wú)法學(xué)到東西。 如果你問(wèn)，你將得到尊敬。 讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的 重點(diǎn)是尊重。 客戶不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒）。 和他共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你 永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。 思考問(wèn)題要超越廣告之上，正如你的客戶。 幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃。 告訴他真相關(guān)于他的決定。 關(guān)于他的產(chǎn)品。 關(guān)于我們正在做的工作。 促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作什么是你想要的。 按時(shí)完成工作。 使工作做得

10、更好。 你的問(wèn)題被理解。 工作簡(jiǎn)報(bào) 不要浪費(fèi)創(chuàng)作人員的時(shí)間。 如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開(kāi)始時(shí)就是對(duì)的，你會(huì)少浪費(fèi)許多人的時(shí)間。 工作簡(jiǎn)報(bào)的意義在于證明客戶的尊重，不是只是填表，工作簡(jiǎn)報(bào)是有創(chuàng)意的。 當(dāng)真的發(fā)生問(wèn)題，好的工作簡(jiǎn)報(bào)是對(duì)自己的最佳保護(hù)。 細(xì)節(jié)問(wèn)題 錯(cuò)誤的拼寫(xiě)客戶的名字和頭銜。 文件排版粗糙。 應(yīng)聲蟲(chóng)、滑頭和不懂思考的人。 永遠(yuǎn)比下屬早回家的人。 不接電話的人。 開(kāi)會(huì)遲到的人。 細(xì)節(jié)問(wèn)題 抓住任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)。 不要指望別人問(wèn)你或主動(dòng)給予你。 這將使你自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性人士。 認(rèn)識(shí)到你的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)。 如果你判定什么是你的弱點(diǎn)，就能改善它。 最好的經(jīng)理雇用那些能彌補(bǔ)自己不擅長(zhǎng)的東西的員工。 團(tuán)隊(duì)精

11、神團(tuán)隊(duì)工作非常的好。但是是個(gè)人得到提升，而不是團(tuán)隊(duì)?？傆腥耸敲餍?，而有的人不是。不要讓人家認(rèn)為你是拉團(tuán)隊(duì)的后腿。明星有他們自己的個(gè)性，他們自己的主意，他們做事的方式。 對(duì)你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風(fēng)格，但要在游戲規(guī)則下。 客戶部 工作安排： 1、應(yīng)從做市場(chǎng)的角度來(lái)看廣告，而不應(yīng)從做廣告的角度來(lái)看市場(chǎng)，客戶最關(guān)心的是市場(chǎng)自己的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。 2、拜訪有關(guān)專(zhuān)家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)售貨員的看法。實(shí)地考察市場(chǎng)表面現(xiàn)象。（多走市場(chǎng)） 3、平時(shí)積累各類(lèi)資源的收集（分專(zhuān)業(yè)），客戶部人員可分別側(cè)重不同的市場(chǎng)。 4、設(shè)定幾個(gè)有長(zhǎng)處的專(zhuān)業(yè)對(duì)之進(jìn)行研究、分析。（建立品牌小組從整體上控制）最后擠出時(shí)間。 認(rèn)清絕妙的機(jī)會(huì)去真

12、正做激動(dòng)人心的工作。尋找機(jī)會(huì)，把握它。 沒(méi)有人是盡善盡美的（永遠(yuǎn)做到完美）。 但是真正的英雄通常是通過(guò)幾個(gè)主要成功而變成了英雄。 抓住一件事或一個(gè)項(xiàng)目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。 市場(chǎng)觀： 我們不做沒(méi)有促銷(xiāo)力的廣告。親自深入市場(chǎng)，與客戶一道，共同擬定市場(chǎng)策略，建立銷(xiāo)售渠道、組織分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將公關(guān)、廣告、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效，一直堅(jiān)持不懈地收集各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，與市場(chǎng)調(diào)查公司保持長(zhǎng)期，良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場(chǎng)資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析。 市場(chǎng)觀：通常，在一家企業(yè)講出希望通過(guò)廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，至少有90%的廣告人會(huì)這樣說(shuō)：“一個(gè)產(chǎn)品是否

13、好銷(xiāo)，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒(méi)有好的產(chǎn)品，然后要看你銷(xiāo)貨的渠道，供貨的能力，產(chǎn)品在店堂擺放的位置，促銷(xiāo)員的培訓(xùn).還可以講許多理由，我想，如果這種知識(shí)果真必須傳送給客戶，是不是在廣告公司接觸廣告主較長(zhǎng)時(shí)間之后的非正式場(chǎng)會(huì)介紹比較合適，它最不適合在雙方初交往的正式場(chǎng)合”灌輸“，因?yàn)椋?它顯示了合作尚未開(kāi)始，你就已經(jīng)在為自己開(kāi)脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主， 讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。 膂膁蚅蟻膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蝕袀葿螆羈袀腿蕿襖衿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅薆羈羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀

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16、芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅薆羈羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蠆螞聿蒁薁羀肈膀螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇莁袃膃艿薆蝿膃蒁荿螅膂膁蚅蟻膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蝕袀葿螆羈袀腿蕿襖衿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅薆羈羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蠆螞聿蒁薁羀肈膀螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇莁袃膃艿薆蝿膃蒁荿螅膂膁蚅蟻膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蝕袀葿螆羈袀腿蕿襖衿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅薆羈羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿

17、莈蠆螞聿蒁薁羀肈膀螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇莁袃膃艿薆蝿膃蒁荿螅膂膁蚅蟻膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蝕袀葿螆羈袀腿蕿襖衿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅薆羈羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蠆螞聿蒁薁羀肈膀螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄膇莁袃膃艿薆蝿膃蒁荿螅膂膁蚅蟻膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁羋膈蟻蚇芇芀蒄羆芇莂蝕袂芆薅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蝕袀葿螆羈袀腿蕿襖衿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀肅羆芅薆羈羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈肂莄蒅襖肁蒆蝕螀肀膆蒃蚆聿莈蠆螞聿蒁薁羀肈膀螇袆?wù)仄M薀螂肆蒞螅蚈膅蕆薈羇膄蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃

18、螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁

19、螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁

20、袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂

21、袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀

22、羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀

23、薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膇芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚄膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒅螇?mèng)缕O蒄衿肅膂蒃蕿袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀