房地產(chǎn)銷售SP配合

1、房地產(chǎn)銷售 SP 配合 范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合， 假客戶。1 、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套 了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信， 只要你不買今天下午就有客戶看房 另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2 、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說： “你幫我再查查某 某房子有沒了 ”真實可信。3 、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話： 兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛 斷鍵。4 、同事間的 SP ：見客戶猶豫時，問 “哪套房子？ ”銷代無法解決問題時客戶下不定時

2、客戶進門時等情況都需要同事配合5 、上下級 SP ：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。6 、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子， 或直接利 用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。還有哪些 SP 配合方法？ 三、討論一下接待流程中的 SP 具體操作。1 、迎接客戶時：個人的 SP 配合： 對來過一次的老客戶說： “張先生，實在抱謙，您想要的 a 套房源 我沒給您留住， 昨天給我同事的一個客戶搶走了， 您看您再考慮一 下其它房源吧！ ” 客戶說： “嗯？我要的是 b 套不是 a 套呀？ 銷代說： “噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢， 要不您今天就先小定一下吧，

3、萬一真被別人定走了， 你我都挺遺 憾的！ ” 對客戶說： “您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩 一套五樓的了，您來看看吧！同事 SP ： 讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練） 注意：時間與頻率同事間互相談論售房情況。 “小王，這月共簽了 幾套合同？ ”“ 24 套 ”“咱經(jīng)理不是說超過 20 套就請我們吃飯 的嗎？ ”你還真相信 ?” 幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了 甲：謝謝。談論售房業(yè)績、甲：這個月賣得還不錯，賣了 xx 套，比上套又多了， 老板要表揚了。同事間的要求準備資料： “小乙，你把合同準

4、備一下吧，你的客 戶某某下午要來簽合同了。 ”假客戶 SP：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。 （不常用）1 、介紹產(chǎn)品階段 、喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？ ” “對不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”“某房子價格是 ?”問話簡單；作用大 作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源， 客戶不相信房源沒有時問柜 臺，問后對客戶說： “我沒有騙你吧？ ”為自己放開房源，問： “可以不可介紹”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？ ”柜臺： “噢，他嫌小，換成大的了。 ”注 意： 口號要對！ “有沒有”與“可不可以介紹”。（演練）、電話 SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

5、， （演練）A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子?？蛻魡枺?“就有最后 一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看C、幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像“ xx ，你的客戶電話。 ”“你好，?” 回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容： “噢，我的老客 戶某某下午要來簽合同了。 ”打出去的電話：給老客戶?！?XX ，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？ ”正好是這一套?！?，您看我讓你定一下你說明天才有空， 今天有個客戶正在這 談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。?不能過來， ?不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。

6、 ”C 同事 SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問： “，你現(xiàn)在 介紹的是哪套房子 ”。乙： “五樓最后一套 ”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀， 他今天下午就要來交錢了 ” 乙： “公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀 ”。客戶意向小時 ，甲說： “那好吧，你先介紹吧 ”，說： “那我得給我 的客戶打個電話，看他能來不能來。 ” 電話 SP客戶意向大時，增加上下級 SP杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ 經(jīng)理： “那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。 ” D 客戶 SP甲、乙兩個銷售代表同時告訴

7、自己的客戶： “你看，你的眼光不 錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢! ”（ 1 ） 現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留 房。（ 2 ） 在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。3 、帶客戶看現(xiàn)場階段A、客戶 SP（ 1 ） 拉一個意向大的客戶， 讓他幫忙說房子的好話， 事成之后 給他優(yōu)惠。（ 2 ） 2 組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話 SP（ 1 ）銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打 電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定， 不向外推薦了， 營造熱銷氣氛。（ 2 ）放開房源，若看房人對所

8、看房型不滿，則銷售代表裝給 售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源?！?，我是小乙，請問 房子還能不能向客戶介紹，請再確定 一下 ”4 、認購洽談階段A、電話 SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件， 問他今天能不能定， 先告訴他不 可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。“張總，我 是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我 知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。 ”然后回來告訴客戶： “我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了， 你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書! ”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。來電 : 客戶要求定房，預定或進一步了解B、客戶 SP 交錢 簽約C、銷控 SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行 ?！霸谀銈兛捶繒r，有某某先生已定了 房子。 ”D、與上級 SP請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。