烏蘇里江銷(xiāo)售政策w

1、烏蘇里江藥業(yè)2002年度產(chǎn)品銷(xiāo)售政策一、制訂本政策總的指導(dǎo)思想：1、鑒于本企業(yè)的現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍狀況，既要穩(wěn)定原有大包人員的情緒，又要組建并培養(yǎng)一只可控性較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍；既要保證有較高的市場(chǎng)占有率，又要保證有較高的回款率；既要迅速把市場(chǎng)做大，又要保證公司贏利。所以，應(yīng)盡量在公平競(jìng)爭(zhēng)、保證公司有一定 利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)向商業(yè)公司和銷(xiāo)售人員實(shí)行利益傾斜，以利于迅速打開(kāi)局面，鼓勵(lì)商業(yè)合作，鼓舞銷(xiāo)售人員士氣。2、 盡量避免因公司市場(chǎng)支持不同 （特別是廣告）、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同所造成的地區(qū)間收入 差異過(guò)大的不合理現(xiàn)象，同時(shí)考慮政策應(yīng)具有保證年度計(jì)劃完成之功效。3、費(fèi)用均采取申請(qǐng)審批制，保證資金使用的有效性和

2、公司對(duì)市場(chǎng)資源的控制。4、政策應(yīng)簡(jiǎn)單易行、具有可操作性。5、保持政策的相對(duì)穩(wěn)定性，爭(zhēng)取每一年度對(duì)明顯不合理部分進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。6、市場(chǎng)啟動(dòng)初期，人員不可能一步到位，分工不會(huì)很明細(xì)，凡有兼做者，報(bào)酬就高 不就低，不能雙得。二、商業(yè)政策（一） 、商業(yè)政策的制定原則：1、在互惠互利的前提下，調(diào)動(dòng)商業(yè)公司與本公司合作的積極性。2、商業(yè)政策應(yīng)具有加速回款之功效。3、應(yīng)具有增加商業(yè)壓力，使商業(yè)公司能主動(dòng)或被迫銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品之功效。4、商業(yè)政策應(yīng)具有控制發(fā)貨，把公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小程度之功效。（二） 政策內(nèi)容：1、產(chǎn)品價(jià)格（見(jiàn)下表）品名規(guī)格單位廠價(jià)批價(jià)折 扣供貨價(jià)開(kāi)票價(jià)商業(yè) 批出價(jià)零售價(jià)刺五加膠囊10 x2

3、元/盒11.413.97810.84210.8421216.4北豆根膠囊10 x2元/盒12.114.87811.5411.541317痹痛寧膠囊20 X2元/盒16.820.57815.9915.991723.6跌打活血膠囊10 X4元/盒24.2329.557823.0523.052534乳酸菌素片12 X5元/盒12147810.9210.921216.8說(shuō)明：批發(fā)價(jià)78扣簽合同，78扣開(kāi)票，78扣返款（可高開(kāi)，超出 78扣的部分 扣除稅金后返回；如有低于78扣的極個(gè)別合同，但決不可低于75扣，需有副總以上 領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可執(zhí)行）。2、商業(yè)公司返款獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) （由省區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)副總以上領(lǐng)

4、導(dǎo)審批后執(zhí)行）小于或等于30天31-45天46-60天大于或 等于61天10-30 萬(wàn)1.5%1%0.5%031-50 萬(wàn)2%1.5%1%051-80 萬(wàn)2.5%2%1.5%081-100 萬(wàn)3%2.5%2%0101-150 萬(wàn)3.5%3%2.5%0151-200 萬(wàn)4%3.5%3%0201萬(wàn)以上4.5%4%3.5%0支付辦法及說(shuō)明：A、 返款天數(shù)統(tǒng)一按本公司發(fā)貨后第十日開(kāi)始至商業(yè)公司返款匯票到本公司之日止 計(jì)算。B、 獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)不得在貨款中扣除，批發(fā)價(jià)的78扣需全額返回本公司，款到本公司后，由物流部按回款天數(shù)計(jì)算出應(yīng)返點(diǎn)數(shù)額，按商務(wù)（或責(zé)任人員）申請(qǐng)的形式經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后在十日內(nèi)寄出。C返款方

5、式有兩種。一是當(dāng)月計(jì)算，在下一次進(jìn)貨時(shí)返等值貨物結(jié)清；二是鼓勵(lì)明 返，提倡公司受益。D、此返款獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)只針對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)階段而言，以后每年根據(jù)市場(chǎng)成熟度和廣告情況 進(jìn)行調(diào)整。3、商業(yè)公司年終獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（由省區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)副總以上領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行）A獎(jiǎng)勵(lì)條件：（nai+ n2a+ n3a+.）a、年度平均回款天數(shù)W60天。平均回款天數(shù)=（ai+a2+a3+ ）（注：n回款天數(shù)；a回款金額）b、 全年沒(méi)有違價(jià)現(xiàn)象（低于公司規(guī)定的價(jià)格者為竄貨）。c、 只針對(duì)非廣告區(qū)。d、全年回款總額達(dá)到規(guī)定數(shù)額。B獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)下表）全年總回款獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)3050 萬(wàn)返全年開(kāi)票額0.5%51 80 萬(wàn)返全年開(kāi)票額1%81 100

6、 萬(wàn)返全年開(kāi)票額1.5%100 萬(wàn)返全年開(kāi)票額2%C、兌現(xiàn)方式：a、 強(qiáng)調(diào)以等值貨物形式支付；b、 貨幣方式支付；c、 可按商業(yè)客戶(hù)主要負(fù)責(zé)人的要求將返點(diǎn)匯入指定帳戶(hù)。4、商業(yè)發(fā)貨控制辦法：A、原則上超過(guò)兩個(gè)月未回款的商業(yè)，公司不再發(fā)貨；B、 兩個(gè)月內(nèi)發(fā)貨次數(shù)超過(guò)兩次者， 老客戶(hù)超過(guò)8萬(wàn)、新客戶(hù)超過(guò)3萬(wàn)就應(yīng)停止發(fā)貨， 尤其是新開(kāi)客戶(hù)更要嚴(yán)格控制。C、 如有特殊情況，需超規(guī)定發(fā)貨，應(yīng)由主管副總簽字方可發(fā)貨。出現(xiàn)問(wèn)題，由申請(qǐng) 人承擔(dān)80%批準(zhǔn)人承擔(dān) 20%勺經(jīng)濟(jì)責(zé)任。未申請(qǐng)也未批準(zhǔn)所發(fā)生的問(wèn)題，由責(zé) 任人承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)損失。5、壞帳標(biāo)準(zhǔn)及處理辦法：A、自商業(yè)公司收貨后，超過(guò) 180天未回款者，應(yīng)認(rèn)定

7、為壞帳。B、 由物流部按月統(tǒng)計(jì)帳齡并按政策計(jì)算應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)或扣罰金額，分別上報(bào)主管副總和公 司財(cái)務(wù)確認(rèn)后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)并執(zhí)行。C、 對(duì)非特殊原因引起的壞帳，省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)40%的責(zé)任，其他責(zé)任人承擔(dān)60%具體辦法是自帳齡超過(guò) 180天起，每天扣罰責(zé)任人壞帳總額的 0.1%罰金，直到商業(yè) 公司全額返款為止；對(duì)已經(jīng)確認(rèn)為死帳的，由責(zé)任人全額賠償，具體執(zhí)行由財(cái)務(wù)部從責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、商務(wù)和事務(wù)所主任）收入中全額逐月扣除（每月留 500 800元生活費(fèi)）。D同時(shí)，銷(xiāo)售公司還要對(duì)呆死帳拿出具體處理意見(jiàn)，由公司組織清欠辦執(zhí)行（特殊 情況由商務(wù)向公司寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，按主管總監(jiān)和副總的批示辦理）。三、銷(xiāo)售人員底薪、提成

8、、獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰懲政策（一）、原則：1、 建立一個(gè)公平的工作、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。2、 統(tǒng)一各地區(qū)人員工資標(biāo)準(zhǔn)，以方便管理和調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)全員的積極性。3、 同時(shí)考慮具體區(qū)域、具體職位的工作內(nèi)容和責(zé)任范疇。4、采用多勞多得的提成方式，以給公司帶來(lái)的效益為基礎(chǔ)，按提成的方式提取個(gè)人 收入。同時(shí)考慮公司在該區(qū)域的廣告投入大小，廣告投入等給各片區(qū)域帶來(lái)銷(xiāo)量的變化。5、定出對(duì)省區(qū)經(jīng)理的考核和獎(jiǎng)懲，降低了省區(qū)經(jīng)理的各月的提成標(biāo)準(zhǔn)，增設(shè)了年終完成任務(wù)的重獎(jiǎng)和完不成任務(wù)的處罰，增加了特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。以有利于年度任務(wù)完成和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。（二）、具體內(nèi)容：1、底薪、補(bǔ)貼、提成比例（見(jiàn)下表，單位：元）基本工資補(bǔ)貼職務(wù)試用 期聘用期通訊費(fèi)

9、市內(nèi) 父通特殊津貼提成 比例工齡工資年終 評(píng)獎(jiǎng)?wù)f 明省區(qū)經(jīng)理200025006003005001.5%500010000省OTC主任150017004003004001.5%10030005000省處方 主任160018004003004002%100300050001、享受特殊津 貼的區(qū)域?yàn)椋?北京、上海、 廣東等。2、提 成按個(gè)人所轄 區(qū)域的總回款省商務(wù) 主任160018004003004000.3%10030005000內(nèi)勤800100010040010010003000事務(wù)所 主任100012003002003002%10030005000高 級(jí)120015002001003004%1

10、0010003000中 級(jí)100012001001003003.5%10010003000醫(yī) 藥 代 表初 級(jí)80010001001003003%10010003000高 級(jí)100012001001002003.5%10010003000中 級(jí)80010001001002003%10010003000O T C 代 表初 級(jí)6008001001002002.5%10010003000高 級(jí)120015002002002000.7%10010003000中 級(jí)100012002002002000.6%10010003000商 務(wù) 代 表初 級(jí)80010002002002000.5%1001000

11、3000計(jì)算，每月兌 現(xiàn)一半，其余 年終一次性?xún)?現(xiàn)。3、工齡工 資是指每滿(mǎn)一 個(gè)工作年度后 所增加的工 資。4、年終評(píng) 獎(jiǎng)是被評(píng)為先 進(jìn)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì) 幅度。5、各類(lèi) 補(bǔ)貼是在該標(biāo) 準(zhǔn)以?xún)?nèi)憑有效 票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。6、 每個(gè)職位每半 年綜合考評(píng)一 次，決定升降 并由人力資源 部發(fā)文任命后 執(zhí)行。7、該政 策可根據(jù)公司 市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì) 和員工素質(zhì)差 異進(jìn)行適當(dāng)調(diào) 整。2、年終獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)：（見(jiàn)下表，單位：元）職務(wù)/完成超額團(tuán)隊(duì)人才市場(chǎng)投入特殊增長(zhǎng)苴丿、標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)部分建設(shè)裂變開(kāi)發(fā)產(chǎn)出建議速度它項(xiàng)目獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)省區(qū)0.2-1%5000-5000-5000-5000-5000-5000-5000-經(jīng)理0.

12、5%10000100001000010000100001000010000省3000-3000-主任50005000事務(wù)所3000-3000-3000-主任500050005000內(nèi)3000-3000-勤50005000代3000-3000-表500050003、省區(qū)未完成全年目標(biāo)任務(wù)的罰金標(biāo)準(zhǔn)：按未完成部分的1%扣發(fā)省區(qū)經(jīng)理年末應(yīng)補(bǔ)提成。1.00 元以?xún)?nèi)控制2.00 元以?xún)?nèi)控制3.00 元以?xún)?nèi)控制4、 對(duì)市場(chǎng)人員交接過(guò)程中的呆死帳處理與責(zé)任承擔(dān)政策：A、 貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）因各種原因離開(kāi)原崗位時(shí)， 均應(yīng)辦理業(yè)務(wù)交接。B、業(yè)務(wù)交接時(shí)，前任貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)

13、所主任或商務(wù)）經(jīng)辦的 業(yè)務(wù)，貨款90天的，接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）必 須對(duì)90天的貨款進(jìn)行逐家的對(duì)帳交接。C、如接任的貨物直接責(zé)任人通過(guò)逐家核對(duì)后認(rèn)可可以收回的，簽字確認(rèn)此筆貨款。接任后w 60天回款的，公司不予罰款；60天回款的，按每天罰 1%o處罰接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)） 。D如果在交接業(yè)務(wù)時(shí)，出現(xiàn)商業(yè)公司與我方的帳貨不符或其它原因商業(yè)公司已 明確表態(tài)拒付此筆貨款時(shí)， 由省區(qū)經(jīng)理出面協(xié)調(diào)， 做出處理， 省區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)未果或確 認(rèn)此筆業(yè)務(wù)已認(rèn)定為死帳時(shí)，向主管副總報(bào)告，由主管副總做出裁定，經(jīng)確認(rèn)，如不是死帳應(yīng)由接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、

14、事務(wù)所主任或商務(wù)）先接下來(lái)（公司 另做考核）。E、如已認(rèn)定是死帳的，仍由原貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）負(fù)責(zé)， 按公司有關(guān)呆死帳的管理制度辦理。但接任的貨物直接責(zé)任人（省區(qū)經(jīng)理、事務(wù)所主任或商務(wù)）有責(zé)任配合工作，盡量挽回公司的損失。四、費(fèi)用政策（一）、費(fèi)用政策原則：1 、全部采用申請(qǐng)審批制，即以逐級(jí)申請(qǐng)、公司審批的方式支出。2、 為了方便區(qū)域資金到位速度，各區(qū)域均采取備用金制。備用金給付原則上以上月銷(xiāo)量的 5 1 0%之間為界線， 5%為底線， 10%為頂線，前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)小規(guī)模的以2萬(wàn)為基數(shù)，大規(guī)模的以 3萬(wàn)為基數(shù)。特殊情況由省區(qū)申請(qǐng)，逐級(jí)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、 所有費(fèi)用均憑票據(jù)及

15、費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用報(bào)告向公司報(bào)告， 在當(dāng)月核銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用， 每月 23 次，費(fèi)用超期二周不報(bào)者，公司不予受理，責(zé)任由省區(qū)經(jīng)理自負(fù)。4、 公司銷(xiāo)售財(cái)務(wù)部每月對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行匯總分析、通報(bào)、報(bào)告。二）、具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法：1 、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)：刺五加膠囊：每盒北豆根膠囊：每盒痹痛寧膠囊：每盒 跌打活血膠囊：每盒 3.00 元以?xún)?nèi)控制2、OTC促銷(xiāo)費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：刺五加膠囊： 1.00 元/ 盒以?xún)?nèi)控制 北豆根： 1.00 元/ 盒以?xún)?nèi)控制 痹痛寧： 2.00 元/ 盒以?xún)?nèi)控制 跌打活血膠囊 :2 元 /盒以?xún)?nèi)控制3、OTC終端活動(dòng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)的管理：A、 由省區(qū)向市場(chǎng)部申請(qǐng)，由主管總監(jiān)、副總經(jīng)理批準(zhǔn)。B原則

16、上以交際活動(dòng)、禮品的形式申請(qǐng)使用，不贊成以現(xiàn)金形式支付。4、 市場(chǎng)人員因公出差沒(méi)有補(bǔ)助, 只報(bào)銷(xiāo)車(chē)費(fèi)和住宿費(fèi) , 標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表 :日宿最高標(biāo)準(zhǔn)（元）省會(huì)城市地級(jí)市縣（縣級(jí)市以下）省區(qū)經(jīng)理1008060省主任605040事務(wù)所主任504030代表403025備注：省區(qū)經(jīng)理因業(yè)務(wù)特殊需要，宿費(fèi)超標(biāo)時(shí)，需提前申請(qǐng)，由副總以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。乘車(chē)標(biāo)準(zhǔn)：8h 律火車(chē)硬臥，夜間6h，可乘硬臥和普通汽車(chē)，經(jīng)理、省主任（商 務(wù)）可乘豪華大巴；差旅費(fèi)的報(bào)銷(xiāo)應(yīng)與被主管公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的周工作計(jì)劃相一致。5、辦公費(fèi)：主要包括打字、復(fù)印、辦公用品、電話費(fèi)、郵寄、電匯。根據(jù)各省區(qū)銷(xiāo) 售數(shù)量的大小情況，月費(fèi)用最高不能超過(guò) 1500元

17、，由省區(qū)經(jīng)理控制。省區(qū)辦事處和事務(wù)所的 電話費(fèi)應(yīng)分別控制在 500元、200元以?xún)?nèi)，超額自負(fù)，并附電話單，否則不予報(bào)銷(xiāo)。私人電話予以剔除。6、交際費(fèi):200兀的由省區(qū)經(jīng)理決定，200兀需向銷(xiāo)售部申請(qǐng)，由主管總監(jiān)、副總經(jīng)理批準(zhǔn)。每月省區(qū)經(jīng)理決定使用的交際費(fèi)，總額不得超過(guò)1000元。7、 學(xué)術(shù)交流費(fèi)：300元的由省區(qū)經(jīng)理決定，報(bào)銷(xiāo)售部備案；300元需向銷(xiāo)售部申 請(qǐng)，由主管總監(jiān)、副總經(jīng)理批準(zhǔn)。8、月例會(huì)費(fèi)用：均需申請(qǐng)。申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)：會(huì)場(chǎng)原則上定在省區(qū)辦事處，就餐標(biāo)準(zhǔn)以每 人30元/天，住處以辦事處為主，辦事處不能安排住宿時(shí)，向銷(xiāo)售部申請(qǐng)，由主管總監(jiān)、 副總經(jīng)理參照公司出差標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)。9、 短途貨運(yùn)費(fèi)：直接

18、發(fā)辦事處貨物（不提倡直接發(fā)貨到辦事處），按貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量，市 內(nèi)運(yùn)輸控制在2元/件，省內(nèi)運(yùn)輸控制在3-7元/件，憑正式票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。特殊情況報(bào)銷(xiāo)售部批 準(zhǔn)。10、 辦理醫(yī)保費(fèi)用，直接向市場(chǎng)部或副總經(jīng)理申請(qǐng)；辦理物價(jià)費(fèi)用，直接向銷(xiāo)售部或 副總經(jīng)理申請(qǐng)，費(fèi)用經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)支出后，一并報(bào)回銷(xiāo)售財(cái)務(wù)核銷(xiāo)。11、學(xué)術(shù)推廣會(huì)費(fèi)用：由省區(qū)經(jīng)理向市場(chǎng)部申請(qǐng)，由主管總監(jiān)、副總經(jīng)理批準(zhǔn)。但低 于10瓶的銷(xiāo)量，公司不予兌付。12、 統(tǒng)方費(fèi)按每瓶 0.5元給付，但w 300瓶/月的醫(yī)院，應(yīng)根據(jù)具體情況決定是否給 付。13、公司領(lǐng)導(dǎo)和公司各部門(mén)的工作人員下市場(chǎng)，不需要地區(qū)招待。 出差人員公司已給予了補(bǔ)貼，同時(shí)，銷(xiāo)售政策中無(wú)此項(xiàng)目。 任何地區(qū)不得以任何理由和借口花公司錢(qián)招待公司 人員，此類(lèi)招待費(fèi)用和禮金，公司一律不予報(bào)銷(xiāo)，由招待人自付。五、 此銷(xiāo)售政策可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況做適當(dāng)調(diào)整。六、 此政策自2002年10月1日起執(zhí)行。2002制度說(shuō)明制度是以執(zhí)行力為保障的。制度”之所以可以 對(duì)個(gè)人行為起