銷售人員面試試題

1、1銷售人員面試試題優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”加強(qiáng)并穩(wěn)定銷售隊伍，是保證企業(yè) /專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑， 積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會關(guān)系根據(jù)專業(yè) 人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個方面著手 揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、 由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情 緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。2、 由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員

2、的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、 對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕。客戶最討厭的銷售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、 由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才， 一個知名品牌的銷售人員則需要 “耐心，悉心 維護(hù)客戶和一貫化的自我管理能力”。在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面 試和場景測試給出的幾項要點(diǎn)提示：面試1、 用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運(yùn)用動機(jī)問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”2、 避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等

3、影 響；3、 給應(yīng)聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始 時會比較拘謹(jǐn)，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自 己的回答作出調(diào)整，這個時候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實的東西。 故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng) 。2聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。場景測試場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。 即設(shè)計銷售場景或者讓應(yīng)聘者 進(jìn)入現(xiàn)實工作中一段時間。 然后通過同事和客戶的反饋， 以期掌握應(yīng)聘者的真實 信息。當(dāng)然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名 單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列

4、出的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的 合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)） ，而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討 厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。 一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責(zé)任越大，對這個職 位上員工的溝通能力的要求就越高。 面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。 面 試中，你有機(jī)會了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚， 思路是否有條理， 用詞是否準(zhǔn)確， 是否能吸引聽者的注意力， 以及應(yīng)聘者是否能 保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個層

5、次的人溝通的人。 下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。1、 請您自我介紹一下好嗎？2、 您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長是什么？3、 您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4、 請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣 回答他的問題才好？5、 請說一下別人是怎樣看你的？6、 你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7、 在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達(dá)能力？（這個問題旨在公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。 ） 二、自信心：1、 您是否想過以何種方式超越您的同事？2、 如果您在一個士氣很低落的

6、環(huán)境中工作，您將如何做？、承壓能力：。31、 您是如何面對壓力又是如何分解壓力的， 如果您進(jìn)入專賣店兩個月仍沒有訂 單您會怎么想？五、工作經(jīng)驗：1、 請您詳細(xì)描述以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2、 在您的工作經(jīng)歷中， 您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績 最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3、 為取得成功， 一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這 些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所 以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶 建立良好關(guān)系的能力、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁 有的基本素質(zhì)，銷售的

7、工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至 關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。 ）六、團(tuán)隊精神：團(tuán)隊工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識。 很多在團(tuán)隊工作的人這兩種 素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團(tuán)隊的生產(chǎn)力。有團(tuán) 隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團(tuán)隊者。你希望找到這樣一個人： 既能帶動他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對公司 / 專賣店有著很高的 熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1、 您是如何理解團(tuán)隊精神的？試舉例；2、 當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時，您將如何處理？3、 您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣

8、的人合作的？4、 請描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人合作才能完成任務(wù)，您是 如何獲得合作來完成任務(wù)的？5、 請你講一下和一個有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。 你是怎樣使對方 改變他的不良行為的？6、 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？ （了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）七、學(xué)習(xí)及工作能力：1. 請您向我推銷您自己？2. 你是應(yīng)屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗，如何能。4勝任這項工作？3.在一個陌生的環(huán)境中您多長的時間可以適應(yīng)？4.您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5.如果你有一百萬你會做什么？（考察應(yīng)聘者的計劃

9、性，有頭腦的人永遠(yuǎn)將投 資作為最大的快樂，顯示其是個有計劃的人）6.人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應(yīng)聘者對銷售行業(yè)的認(rèn)知度，能 否掌握客戶的潛在需求。大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的 價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量， 每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某 種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品 的質(zhì)量、價格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因）7.關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引 你？8.考察應(yīng)聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點(diǎn)。9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？10.考察應(yīng)聘者對銷售工作的價值取向，銷售工

10、作有很多內(nèi)容，這個工作主要是 和人打交道的，所以要接觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。 （可以回答最 喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）11.在你的前任工作中， 你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說 明12.對客戶的維護(hù)每個人有每個人的不同方式， 不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺 得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系， 在回答這個問題 時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空 話要好得多。13.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保 達(dá)到銷售任目標(biāo)的？14.這個問題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力（其實任

11、務(wù)大時間短是銷售 人員經(jīng)常遇見的問題， 應(yīng)該將任務(wù)量化， 把每天應(yīng)該做多少工作都計算出來， 然后嚴(yán)格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障） 。15.你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？16.對客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式， 你只有讓客戶感覺到 你的服務(wù)是一直存在的， 你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn) 品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。517.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什 么？18.回答那種都不會有錯， 關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的 支持還是需要不斷的挖掘新客戶。19.張老板是你的新客戶， 由于尚未建立相互信任度， 張老板要求貨到后再付款， 但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？20.如果我們的產(chǎn)品在市場上受到競品、促銷等方面的強(qiáng)力沖擊，你該如何應(yīng) 對？21.你是否曾經(jīng)得到過低于自己預(yù)期的成績？如果得到過，