公司新品上市推廣方案策劃方案PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1公司新品上市推廣方案策劃方案公司新品上市推廣方案策劃方案新產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)確立包裝準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)要求提出調(diào)研研發(fā)方向確定生產(chǎn)可行性分析包材需求提出設(shè)計(jì)方式確定產(chǎn)品定位研發(fā)樣品提供生產(chǎn)方式確定詢價(jià)比價(jià)初稿包裝基本形式確定改進(jìn)樣品提供相關(guān)認(rèn)證取得供應(yīng)商確定設(shè)計(jì)修改使用測(cè)試實(shí)驗(yàn)室樣品確定試生產(chǎn)聯(lián)系采購(gòu)修改稿研發(fā)改進(jìn)建議封樣生產(chǎn)工藝確定/成本再確認(rèn)打樣定稿產(chǎn)品賣點(diǎn)再精煉定價(jià)封樣封樣完稿單品確定定價(jià)確認(rèn)消費(fèi)者反饋采購(gòu)價(jià)格反饋成本測(cè)算初步確定毛利率條碼確定市場(chǎng)同類產(chǎn)品參考采購(gòu)入庫(kù)產(chǎn)品品類功能確定初期調(diào)研新品上市通知 / 新品上市培訓(xùn)使用測(cè)試第1頁(yè)/共27頁(yè)上市準(zhǔn)備宣傳物料準(zhǔn)備上市方案

2、準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備類型及內(nèi)容確定執(zhí)行方案細(xì)化產(chǎn)品定價(jià)/代理商政策/產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告/包裝實(shí)物樣提供內(nèi)容修改各區(qū)域鋪貨計(jì)劃執(zhí)行跟進(jìn)方案執(zhí)行初稿內(nèi)容修改定稿完稿制作各區(qū)域鋪貨計(jì)劃調(diào)整鋪貨完成營(yíng)銷總監(jiān)/設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)人營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷總監(jiān)/區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理總經(jīng)理/營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)人區(qū)域經(jīng)理第2頁(yè)/共27頁(yè)數(shù)據(jù)及信息匯總分析實(shí)際銷量/銷售人員/代理商/銷售反饋調(diào)整產(chǎn)品策略產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)代理商銷售人員培訓(xùn)宣傳物料到位分析總結(jié)銷售核對(duì)現(xiàn)場(chǎng)督察指導(dǎo)推廣調(diào)整推廣調(diào)整銷售跟進(jìn)銷售反饋推廣執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)人營(yíng)銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)人第3頁(yè)/共27頁(yè) 新品上市前新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作確定渠道激勵(lì)政策新品

3、上市發(fā)布會(huì)借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳第4頁(yè)/共27頁(yè)序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人時(shí)間進(jìn)度1周2周3周4周5周6周7周8周9周1上市計(jì)劃提報(bào)核準(zhǔn)2新產(chǎn)品測(cè)試3產(chǎn)品上市最終確認(rèn)4宣傳物料設(shè)計(jì)制作完成5推廣活動(dòng)確認(rèn)6渠道鋪貨前期準(zhǔn)備7批量生產(chǎn)所需原材料到位8批量生產(chǎn)9新產(chǎn)品上市說(shuō)明文件10宣傳物料送達(dá)代理商11產(chǎn)品送達(dá)代理商12執(zhí)行上市p新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作第5頁(yè)/共27頁(yè)p針對(duì)代理商做怎樣的推廣活動(dòng)p在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率p新品銷量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)算p各種宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字新品上市五大方面問(wèn)題p產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時(shí)上市第6頁(yè)/共27頁(yè)產(chǎn)品型號(hào)2000個(gè)30

4、00個(gè)4000個(gè)010元元0.3元0.5元1020元0.5元0.7元2030元0.7元1.0元30元以上1元1.5元銷售數(shù)量銷售數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間示例對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策第7頁(yè)/共27頁(yè)演示n推廣宣傳物品使用說(shuō)明n針對(duì)代理商促銷活動(dòng)說(shuō)明n提問(wèn)與回答n確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量n代理商激勵(lì)政策第8頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述通過(guò)大型展會(huì)進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場(chǎng)上營(yíng)造弘大聲勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相

5、關(guān)信息及上市推廣信息活動(dòng)適用范圍在新品上市前后，有大型展會(huì)舉辦活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)詳見(jiàn)展會(huì)指南第9頁(yè)/共27頁(yè)nn征求代理商反饋意見(jiàn)第10頁(yè)/共27頁(yè)n參加代理商產(chǎn)品推介會(huì)第11頁(yè)/共27頁(yè)第12頁(yè)/共27頁(yè)代理商/經(jīng)銷商使用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實(shí)用能夠達(dá)到宣傳物品功效最大化第13頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述邀請(qǐng)代理商以及經(jīng)銷商參會(huì)，通過(guò)新品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷方式活動(dòng)適用范圍借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使新品上市后迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金第14頁(yè)/共27頁(yè)p經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

6、1.確定參會(huì)人數(shù)。確定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作2.確定會(huì)議議程。包括簽到時(shí)間、大會(huì)開(kāi)始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等3.確定費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算的主要開(kāi)支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金等）；現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，條幅等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用第15頁(yè)/共27頁(yè)p經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)4.確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。 物品準(zhǔn)

7、備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等 工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、通知經(jīng)銷商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、橫幅等物品5.會(huì)議召開(kāi)。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。6.會(huì)議結(jié)束。安排歡送經(jīng)銷商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店第16頁(yè)/共27頁(yè)p經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)1.客房的臨時(shí)增減。雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)代理商、經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房

8、或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置2.會(huì)場(chǎng)布置效果達(dá)標(biāo)。酒店正面應(yīng)有大幅橫幅等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有人員接待來(lái)客；會(huì)場(chǎng)門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、立牌、橫幅全面布置3.會(huì)議主持人一般為部門經(jīng)理/營(yíng)銷總監(jiān)，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)第17頁(yè)/共27頁(yè)p經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)4. 參會(huì)客戶要有會(huì)議手冊(cè)。內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等5.訂單數(shù)量并非越高越好。區(qū)域經(jīng)理核對(duì)各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，

9、并查對(duì)該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單6.會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單。與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量，差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任7.費(fèi)用核對(duì)。進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任第18頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述代理商、經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)活動(dòng)目的刺激代理商、經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買，建立必要的新品庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)活動(dòng)適用范圍1.進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商

10、會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量2.新品上市階段，競(jìng)爭(zhēng)者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金3.代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品第19頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)1.確定參加促銷活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品2.設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度3.制訂促銷方案，經(jīng)核準(zhǔn)后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶4.客戶計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應(yīng)價(jià)格5.按財(cái)務(wù)部門確認(rèn)的“出貨單”進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)第20頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”

11、的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售新產(chǎn)品活動(dòng)目的提高代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度活動(dòng)適用范圍1.公司的直營(yíng)能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商2.活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷第21頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)1. 確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng)，如半年或一年。2.制定一個(gè)代理商/經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”等等3.典型的銷售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)

12、勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“XX代理商/經(jīng)銷商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)出國(guó)旅游一次；同時(shí)，必須滿足“單月銷量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則第22頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)4.按照競(jìng)賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對(duì)代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核5.銷售競(jìng)賽結(jié)束后，核算每個(gè)參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單6.籌備召開(kāi)“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn) 第23頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)控制要點(diǎn)1.銷售競(jìng)賽相對(duì)與其他渠道促銷來(lái)講，更立足于市場(chǎng)

13、的長(zhǎng)期發(fā)展?；顒?dòng)期間不能太短，否則“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)2.對(duì)代理商/經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。從銷售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使代理商/經(jīng)銷商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動(dòng)的時(shí)候聽(tīng)之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給代理商/經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶的積極性第24頁(yè)/共27頁(yè)活動(dòng)控制要點(diǎn)3.銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達(dá)成4.不要讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂(lè)部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“