CCF精細(xì)營銷—少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道（三）知識(shí)管理99

1、ccf精細(xì)營銷少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道（三）-知識(shí)管理 (少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場中樹立腳跟?這是新成立的中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。在為t市一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做咨詢時(shí)，遠(yuǎn)翔神思營銷咨詢團(tuán)隊(duì)為之創(chuàng)立了定位于精細(xì)營銷的ccf營銷模式(收集 collection講座cathedra-跟進(jìn)follow-up)，并成功的應(yīng)用這一模式，2個(gè)月后使14個(gè)生員擴(kuò)展到80多人，在當(dāng)?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。)三、客戶跟進(jìn)促單篇一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象經(jīng)過邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交

2、意向信息為之進(jìn)行分類了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略：(客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小)a-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向;b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向;c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向;d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是a，b類客戶。如果是cd類客戶怎么辦呢?放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶?多少個(gè)a類?多少個(gè)b類?近期有希望成交的大概有多少?這就極大的促進(jìn)了營銷考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。二、跟單中與家長的溝通1、 設(shè)

3、計(jì)好問題漏斗;通過詢問家長來達(dá)到探尋孩子對(duì)英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王老師，您孩子的英語學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來參加課程呢?”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎?”2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹(1)、 根據(jù)孩子英語學(xué)習(xí)成績的好壞，及對(duì)英語的興趣，確認(rèn)家長的每一個(gè)需要，是需要提高成績，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語拔高?(2)、 總結(jié)家長的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;(3)、 介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);(4)、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得家長的同

4、意，肯定我們外語學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求;(5)、 總結(jié)，得出上英語課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購;(少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場中樹立腳跟?這是新成立的中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。在為t市一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做咨詢時(shí)，遠(yuǎn)翔神思營銷咨詢團(tuán)隊(duì)為之創(chuàng)立了定位于精細(xì)營銷的ccf營銷模式(收集 collection講座cathedra-跟進(jìn)follow-up)，并成功的應(yīng)用這一模式，2個(gè)月后使14個(gè)生員擴(kuò)展到80多人，在當(dāng)?shù)爻醪秸痉€(wěn)了腳跟。)三、客戶跟進(jìn)促單篇一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象經(jīng)過

5、邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略：(客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小)a-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向;b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向;c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向;d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是a，b類客戶。如果是cd類客戶怎么辦呢?放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶?多少個(gè)a類?多少個(gè)b類?近期有希望成交的大概有多少?這就極大的促進(jìn)了營銷考

6、核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。二、跟單中與家長的溝通1、 設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問家長來達(dá)到探尋孩子對(duì)英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王老師，您孩子的英語學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來參加課程呢?”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎?”2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹(1)、 根據(jù)孩子英語學(xué)習(xí)成績的好壞，及對(duì)英語的興趣，確認(rèn)家長的每一個(gè)需要，是需要提高成績，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語拔高?(2)、 總結(jié)家長的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;(3)、 介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);(

7、4)、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得家長的同意，肯定我們外語學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求;(5)、 總結(jié)，得出上英語課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購;3、面對(duì)家長疑問，善用加減乘除(1). 當(dāng)家長提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;(2). 當(dāng)在家長面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語培訓(xùn)課程會(huì)帶來的利益(成績提高、未來好);(3). 當(dāng)家長殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長的不可見利潤(孩子未來不掉隊(duì)，成績好，學(xué)校好，工作好);(4). 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;4、客戶跟單原則：周末講座會(huì)議時(shí)盡力促成現(xiàn)場

8、預(yù)約購買，如果不能現(xiàn)場購買，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過會(huì)議的家長客戶，一定不要超過兩天時(shí)間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長的購買決心。三、三種逼單方法對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶?，也解決了主要疑慮問題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：1、進(jìn)一步逼單法：這種方法僅用于如下情況：家長已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:“我覺

9、得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”“孩子成績這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過去嗎?”2、退一步逼單法：這個(gè)主要是利用對(duì)方的同情心，來使得其重視你的意見：“我的工作沒做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎?”“是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒有和您講的很透徹很明白呢?”1、機(jī)不可失法：優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒有了。“我們這個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎?”“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒有了，被其他的客戶申請(qǐng)去了，您不覺得是個(gè)損失嗎?”四、困難客戶跟單處理流程1、團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶：如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案