怎樣寫銷售計劃.doc

1、怎樣寫銷售計劃怎么寫好銷售工作計劃呢？銷售是行動導向的科學， 沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率， 就必須制定完善的銷售計劃。 下面是銷售計劃， 歡迎閱讀。銷售計劃篇一一、市場分析空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。 二、三級市場的低端需求， 同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。 2011 年度內銷總量達到 1950 萬套，較 2007 年度增長 %.2011年度預計可達到 2500 萬-3000 萬套 . 根據行業(yè)數據顯示全球市場容量在 5500 萬套 -6000 萬套 . 中國市場容量約為

2、3800 萬套，根據區(qū)域市場份額容量的劃分， 深圳空調市場的容量約為 40 萬套左右， 5 萬套的銷售目標約占市場份額的 13%。目前 * 在深圳空調市場的占有率約為 %左右，但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于 洗牌 階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及2011 年度的產品線，公司 2007 年度銷售目標完全有可能實現 .2011 年中國空調品牌約有 400 個，到 2011 年下降到 140 個左右，年均淘汰率 32%.到 2011 年在格力、美的、海爾等一線品牌的 圍剿 下，中國空調市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60%。2011 年度 LG受到美國指責傾銷 ;

3、科龍遇到財務問題， 市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2011 年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而* 空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱， 團隊還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。 根據以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據以上情況在 2011 年度計劃主抓六項工作:1、銷售業(yè)績根據公司下達的年銷任務， 月銷售任務。 根據市場具體情況進行分解。 分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完

4、成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案 ( 根據市場情況及各時間段的實際情況進行) 此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、 蘇寧等專業(yè)家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關系維護針對現有的 K/A 客戶、代理商或將拓展的 K/A 及代理商進行有效管理及關系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2007 年度的新產品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。 了解各 K/A

5、及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在 2011年至 2011年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如 * 空調健康、環(huán)保、愛我家 等公益活動。 有可能的情況下與各個 K/A 系統聯合進行推廣， 不但可以擴大影響力， 還可以建立良好的客情關系。 產品推廣主要進行一些 路演 或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。銷售計劃篇二1、* 品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、20XX年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120 個; 年銷售額 5000 萬元以上。3、按

6、照 * 品牌的戰(zhàn)略定位和20xx 年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場 +區(qū)域獨家經銷。4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區(qū)經理為責任單位，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸*招商部管理。5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的投資顧問。因此，幫助經銷商成功做好試銷、 經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為 * 區(qū)域市場費

7、用使用規(guī)范 、* 產品知識、 * 區(qū)域市場促銷方案、 * 終端廣告工具、* 區(qū)域市場管理表格等。一、試銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模 ( 如每月銷量為 10 萬元 ) 時，要控制貨品流向。2、目的和目標： 試銷為了經銷， 一要確保經銷商在試銷中獲得利益 ( 至少能看得見利益 ) ，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3 家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。3、進貨額度：最低1 萬元

8、，最高 2 萬元。確保經銷商的投資安全。4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000 份，牙簽盒 1000 個，海報 500*2 張，餐飲終端合作書 500 張，不干膠貼 200 張， vcd 廣告工具光盤一個， dvd 電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為 2 個

9、月左右 ; 省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃 ( 包括鋪貨終端、促銷終端 ); 省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度 ( 以 15 天為一個期限提交報告 ) ，至 1 個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案 ; 如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。7、試銷工作程序：尋找經銷商認知產品并產生興趣鼓勵直接成為獨家經銷商如暫時還沒有信心，可進行試銷確定試銷額度對經銷商終端 ( 餐飲 +商超 ) 效能進行評估按照 2 個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端 ( 餐飲 +商超 ) 規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數量 ( 商超：堆頭，免費品嘗， pop、單頁 ; 餐飲：好口彩摸獎促銷 ) ，

10、要求： ka 堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于 1 家， b 類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于 3 家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于 5 家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于 1 家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于 2 家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于 5 家對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保成功協調經銷商簽訂獨家經銷協議后續(xù)開發(fā)工作跟進。8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷， 要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下， 找到試銷所需要的終端， 以確保進貨

11、額的銷售。 二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。 要和經銷商充分溝通， 要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估， 再根據經銷商的獨家經銷意愿、 網絡規(guī)模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。 一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。 如兩到三個月后， 僅有 1 家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議，可繼續(xù)試銷 1 輪。公司也繼續(xù)在當地招商。 全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。

12、但月進貨量達到 10 萬元以上時，公司也指派專人 ( 省級經理 ) 控制該區(qū)域貨品流向。二、經銷1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經銷內容之列， 它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域對象。本節(jié)經銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨家經銷商 +( 區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道 ) 分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經銷 ( 主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售 ); 城市餐飲、商超終端的拾遺補缺 ; 城市市場的特通渠道 ; 未來的流通批發(fā) ( 涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商 ) 等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發(fā)終端，還要協助獨家

13、經銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！3、首批進貨額：首批進貨額最低為 5 萬元 ; 最高為啟動期銷售目標 ; 建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端數量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后 3 個時期，整個時間為 12 個月。其中，前期為市場啟動期，時間為 3 個月 ; 中期 3 個月; 后期 6 個月。5、費用預算：前 3 個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的 20%，其中終端建設費用不低于進貨額的 15%。公司總費用控制在30%以內。中期 3 個月，終端建設費用、 促銷費用、廣告費用，約為銷售額的 20%，公司投入其中的一半， 即 10%。終端建設費用不低于 12%，廠家和商家各分攤 6%; 廣告和促銷費用 ( 約為銷售額的 8%)廠家和商家按 1：1( 即 50%：50%)投入。公司總費用控制在 18%以內。后期 6 個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的 1%，由商家投入。地面廣告費用約為