經銷商管理制度模板

1、經銷商管理制度 總則 第一條 為了規(guī)范經銷商的選擇與管理，特制訂本制度。 第二條 本制度中所涉及的經銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經銷協(xié)議的經銷商。 第三條 經銷商的權利：經銷商是香溢酒業(yè)產品銷售的主要代表者，保證經銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經銷商的利益，為經銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務政策，確保經銷商的生存和發(fā)展空間。經銷商有權利享受香溢酒業(yè)提供產品銷售和服務方面的支持。 第四條 經銷商的義務：經銷商負責指定區(qū)域內香溢酒業(yè)產品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產品、為客戶提供銷售服務、定期走訪客戶、按時

2、反饋信息、執(zhí)行下達的銷售計劃等，同時經銷商必須嚴格遵守香溢酒業(yè)的相關管理制度。在違犯相關管理制度時，接受相應的處罰。 第一章 經銷商管理模式 第五條 香溢酒業(yè)對經銷商實行動態(tài)分級管理模式。 第六條 經銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據(jù)經銷商的自身條件、資金實力、銷售經驗等指標，選擇適合的經銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經銷商和乙級經銷商。愿意承擔一定銷售任務的有實力經銷商為甲級經銷商，其他愿意經銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經銷商為乙級經銷商。 第七條 經銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經銷商進行評估，經銷商根據(jù)評估結果，享有不同的商務政策。 第八條 經銷商的數(shù)量設置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況，每

3、個銷售區(qū)域可以選擇15家甲級經銷商。 第二章 經銷商選擇和評級制度 第九條 由銷售部進行待開發(fā)經銷商的選擇，由市場部進行相應的評級，以上兩項工作分別由部門經理審 核后提交給銷售副總審核及總經理審批。第十條 新經銷商的選擇評級標準 1. 甲級經銷商的標準 1) 經銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經營業(yè)務。 2) 經銷商必須具備2年以上的酒類銷售經驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。 3) 經銷商必須具有法人資格，具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金100萬元以上。 4) 經銷商必須具

4、有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5) 經銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。 6) 經銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應具備較強的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。 7) 愿意承擔一定的銷售任務。 8) 經銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 9) 經銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術上的保密規(guī)定。 10) 經銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 2. 乙級經銷商的標準 1) 經銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經營業(yè)務。 2) 經銷商必須具備1年以上的酒類銷售經驗，在當?shù)赝袠I(yè)中

5、具有一定的知名度及影響力。 3) 經銷商必須具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金50萬元以上。 4) 經銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5) 經銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。 6) 經銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應具備一定的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。 7) 經銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 8) 經銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術上的保密規(guī)定。 9) 經銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 第十一條 經銷商的選擇程序 搜集經銷商資料 1.銷售部的渠道業(yè)務員負責了解和考察各區(qū)域內酒類經銷企業(yè)的情況，對于有一定實力和經銷香，并將檔案（見

6、附錄） 溢酒業(yè)產品意愿的經銷商，渠道業(yè)務員應建立“潛在客戶檔案經銷商”遞交到銷售部內勤統(tǒng)一管理。潛在經銷商的資料搜集工作要隨時進行，為新經銷商的選擇提供基礎資料。 2. 確定待選經銷商 銷售部根據(jù)各區(qū)域產品的市場容量、產品的銷量、經銷網絡的實際情況以及公司經銷網絡的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案經銷商”所記載的經銷商狀況和香溢酒業(yè)經銷商選擇標準，對潛在經銷商進行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經銷商的經銷商作為待選對象。待選對象應多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展的經銷商數(shù)量，并安排進一步的調查。 3. 對待選經銷商進行實地調查 銷售部渠道維護主管和當?shù)厍罉I(yè)務員對目標經銷商進行實地調查。與目標經銷商交談，了

7、解并核實該經銷商的資金實力、人員狀況、銷售經驗、經營情況、商業(yè)信用狀況和經銷香溢產品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。 4. 提出新經銷商申請 在調查結束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經銷商，提出新經銷商評定意見，并填寫“新經銷商申請表” （見附錄）。銷售部經理將填寫的“新經銷商申請表”，提交給總經理審批。 5. 與目標經銷商談判并簽訂經銷協(xié)議 總經理同意后，由銷售部經理負責與目標經銷商的談判，核實經銷商的實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經銷協(xié)議”，代表經銷商方簽訂“經銷協(xié)議”的人必須是新經銷單位的法人代表。將新經銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關部門，進行檔案代碼設定

8、、資料登記、存檔。 第十二條 對已有經銷商的年度評估制度 公司對所有的經銷商每年要進行一次評估， 通過評估全面地總結該經銷商的全年經營情況、1.合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“經銷商年度評估表” 2. 渠道業(yè)務員負責對所管理區(qū)域內的各個經銷商進行年度評估 評估進行時間原則上為當年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 3. 具體時間由銷售部安排。渠道業(yè)務員必須在要求時間完成評估，將“經銷商年度評估表”交銷售部經理審閱并交市場部存檔 4. 銷售部經理綜合各區(qū)的經銷商的年度評估填寫“經銷商調整報告”，提交銷售副總審核和總 經理審批同意后，將對經銷商進行相應調整。第

9、三章 對經銷商的支持制度 第十三條 對經銷商的廣告、促銷宣傳支持 市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。 1. 經銷商有義務進行香溢產品的促銷活動。香溢酒業(yè)鼓勵經銷商在所轄區(qū)域進行香溢產品的促 2.銷宣傳活動，但經銷商針對香溢產品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業(yè)市場部，內容包括宣傳媒介、時間、費用及活動內容等。 第十四條 對經銷商的培訓支持 香溢酒業(yè)免費對經銷商提供統(tǒng)一培訓和日常培訓的支持。培訓的目的，一是對企業(yè)形象和產1. 品的推介，二是提高經銷商的管理素質。 2. 統(tǒng)一培訓定期由市場部組織實施。 日常培訓由渠道業(yè)務員不定期進行實施。 3. 培訓的主要內容包括：

10、銷售技巧，管理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香溢4. 酒業(yè)產品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與本區(qū)域目標市場分析方法等。 第四章 經銷商的區(qū)域管理制度 第十五條 所有經銷商都必須嚴格按照銷售經銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進行銷售，不得跨區(qū)域銷售。 跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所第十六條 在地為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性的連鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。 第十七條 在市場區(qū)域管理中，簽訂經銷協(xié)議的經銷商自行發(fā)展的未與香溢酒業(yè)簽

11、訂經銷協(xié)議的批發(fā)商，在經銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經銷商將承擔相應責任。 第十八條 跨區(qū)域銷售的判定辦法：通過經銷商相互舉報、市場部調查取證核實的方式來認定跨區(qū)域銷售行為。 第十九條 對于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴重影響的經銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經銷資格的處罰。被侵犯權益的經銷商在竄貨等取證確認后將從違規(guī)經銷商處獲得一定程度的補償。 經銷商有責任和義務協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。 第二十條第二十一條 香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務員執(zhí)行對所負責區(qū)域的經銷商的每周拜訪和每月庫存

12、報表制度，經銷商有責任和義務提供相關的信息。具體信息參見“經銷商每周拜訪表”和“經銷商每月庫存報表“所列。 第五章 經銷商付款、提貨制度 第二十二條 香溢酒業(yè)原則上對經銷商實行現(xiàn)款結算，全額支付制度，經銷商將全額貨款轉入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。 第二十三條 經銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見銷售發(fā)貨流程及相應的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運輸費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔。 第六章 定價返利政策 第二十四條 香溢酒業(yè)對甲、乙級經銷商實行完全統(tǒng)一的出貨價格。 第二十五條 對于未嚴重違反香溢酒業(yè)相關制度政策的各經銷商按每

13、年度完成的銷量結果，享受不同等級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務的甲級經銷商和乙級經銷商享受的返利點數(shù)或額度應有實質性差異，以保證激勵的效果。 第二十六條 在同一級別的經銷商之間也應體現(xiàn)差別，完成情況較好的經銷商應獲得更多的返利，而完成情況較差的經銷商則相應降低返利點數(shù)或額度。與此同時，對于甲乙級經銷商實行年度動態(tài)升降級制度，乙級經銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。 第七章 經銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 第二十七條 香溢酒業(yè)與經銷商所簽訂的經銷協(xié)議有效期一般為一年。 第二十八條 經銷協(xié)議期滿，如經銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結

14、算該經銷商所得返利，終止協(xié)議；如經銷商希望繼續(xù)簽訂經銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。 經銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經銷商。 第二十九條第八章 附則 第三十條 本制度由銷售部制訂并負責解釋。 第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經銷售副總審核和總經理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。 本制度自頒布之日起實施。 第三十二條第十章 附 表 附表一、潛在客戶檔案經銷商 填報人： 檔案號： 職客戶名接洽傳電客戶概地成立時信用情企業(yè)性業(yè)務范業(yè)務現(xiàn)品業(yè)務概區(qū)渠業(yè)的地家的關

15、拜訪日拜訪情合作意合作要 建議采取 的對策和 行動 備 附表二、經銷商年度評估表 填報人： 評估日期： 年 月 日 經銷級負責所屬區(qū)本年度累開始合作時回款（元銷售指標完成情平均存貨情價格管理情財務、信用情評估項促銷合作程搜集、提供市場信息的合程業(yè)務發(fā)展狀發(fā)展?jié)摿Ψ执嬖诘膯栂履甓葘︿N售部經審簽字 銷售副總審 日 月 年 簽字： 總經理審簽字 銷售部經理審核，并交由市場部存檔 注：本表每年底由大客戶業(yè)務員填寫一次，附表三、新經銷商申請表 填報人： 申請日期： 年 月 日 經銷商名電經銷傳地概信用情成立時企業(yè)性業(yè)務范經營白酒品牌業(yè)務覆蓋區(qū)主要客戶渠在當?shù)赝瑯I(yè)的地與競爭廠家的關業(yè)務概流動資上年利上年白

16、酒銷量（中極品酒銷量業(yè)務現(xiàn)對香溢酒業(yè)了解及態(tài)合作意合作前合作要理審 簽字 審 日 月 年 簽字： 簽字 附表四、現(xiàn)有經銷商調整報告 填報人： 報告日期： 年 月 日 經銷商名稱所屬區(qū)域 地址 開始合作日期 等級 職位負責人/ 電話 年平均業(yè)績說明調整原因擬采取的行動步驟 銷售部經理審核銷售副總審核 日月年簽字： 日 月 年 簽字： 總經理審批 簽字：附表五、潛在客戶名錄經銷商 填報人： 最近填報日期： 年 月 日 區(qū)域 客戶名稱 詳細地址 負責人 電話 業(yè)務類規(guī)有否拜備 必須進行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料 注：本表每季度更新一次并交由銷售部內勤存檔，對于當?shù)氐闹攸c潛在客戶，附表六、經銷商每周拜訪表 經銷商： 級別： 填報人： 日期： 年 月 日 香溢產品 本周銷售本周銷量 本周進貨（箱）價格（元規(guī)格 /品種 （箱） 箱） 累計進貨（箱） 競爭產品 特別事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質量拜訪總結 問題等） 應采取的對 策與行動完成百分本年計劃（箱 累計回款 相關上級主管負責不定期地對此工作進行抽查 ，本表必須由渠道維護專員如實填寫，