服裝行業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化開題報(bào)告

1、開題報(bào)告填寫要求1開題報(bào)告（含“文獻(xiàn)綜述” ）作為畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)對(duì)學(xué)生答辯資格審查的依據(jù)材料之一。此報(bào)告 應(yīng)在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下，由學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作前 期內(nèi)完成，經(jīng)指導(dǎo)教師簽署意見及所在專業(yè)審查后生效；2開題報(bào)告內(nèi)容必須用黑墨水筆工整書寫或按教務(wù)處 統(tǒng)一設(shè)計(jì)的電子文檔標(biāo)準(zhǔn)格式打印，禁止打印在其它紙上 后剪貼，完成后應(yīng)及時(shí)交給指導(dǎo)教師簽署意見；3“文獻(xiàn)綜述” 應(yīng)按論文的框架成文， 并直接書寫（或 打印）在本開題報(bào)告第一欄目內(nèi)，學(xué)生寫文獻(xiàn)綜述的參考 文獻(xiàn)應(yīng)不少于 15 篇（不包括辭典、手冊） ；4 有關(guān)年月日等日期的填寫，應(yīng)當(dāng)按照國標(biāo) GB/T 7408 94 數(shù)據(jù)元和交換格式、

2、信息交換、日期和時(shí)間表 示法規(guī)定的要求，一律用阿拉伯?dāng)?shù)字書寫。如“ 2004 年 4 月 26 日”或“ 2004-04-26 ”。5. 開題報(bào)告（文獻(xiàn)綜述）字體請按宋體、小四號(hào)書寫， 行間距 1.5 倍。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告1 .結(jié)合畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題情況，根據(jù)所查閱的文獻(xiàn)資料，每人撰 寫不少于1000字的文獻(xiàn)綜述：試論服裝行業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化的文獻(xiàn)綜述一、關(guān)于營銷渠道概念的研究營銷渠道也稱分銷渠道。美國市場營銷協(xié)會(huì)所屬的定義委員會(huì)（1960 ）將營銷渠道定義為“公司內(nèi)部單 位以及外部代理商和經(jīng)銷商（批發(fā)商和零售商）的組織結(jié)構(gòu)，通過這些組織,商品（產(chǎn)品 或勞務(wù)）得以上市營銷”?？系?/p>

3、夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是，“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn) 業(yè)用戶移動(dòng)時(shí),直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”。Louis. W. Stern 的營銷渠道著作中,對(duì)營銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服 務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。Rose nbloom 定義為“與公司關(guān)聯(lián)的達(dá)到公司分銷目的的經(jīng)營組織”。美國著名營銷學(xué)家菲利普科特勒博士認(rèn)為：“一條分銷通路是指某種貨物 或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有 權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！盤hilip.Kotler認(rèn)為應(yīng)該這樣理解營銷渠道的涵義：“某種商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者 轉(zhuǎn)移時(shí)獲得該種商品的所有權(quán)或協(xié)助

4、其轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一切企業(yè)和個(gè)人。”國內(nèi)對(duì)營銷渠道的定義理解為，“營銷渠道是保證商品能順利流經(jīng)市場各交換環(huán) 節(jié),最終轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者處的一系列相互協(xié)作的組織部門?！倍?、關(guān)于中國服裝行業(yè)現(xiàn)狀的研究法磊（2012 ）在中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展路徑中歸納了中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀：1. 整體發(fā)展不平衡；2. 日益增大的庫存壓力；3. 缺乏自主的設(shè)計(jì)風(fēng)格；4. 行業(yè)專業(yè)人才匱乏；5. 產(chǎn)業(yè)鏈的不健全。潘蕾蕾（2007 ）在中國服裝行業(yè) SWOT分析及國際化戰(zhàn)略中認(rèn)為目前 中國服裝行業(yè)正面臨著最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。中國服裝行業(yè)由于廉價(jià)、充足的勞動(dòng)力促進(jìn) 服裝業(yè)國際競爭力居世界首位，但同時(shí)產(chǎn)生了很多以加工為主對(duì)外依賴性強(qiáng)的“散

5、、 弱、小”企業(yè)，使得中國服裝行業(yè)缺乏知名服裝品牌和大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群。中國服 裝業(yè)雖然有五千年?duì)N爛的民族文化作為打造國際時(shí)裝之都的基礎(chǔ)，但是OEM的大力發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)缺乏自主品牌和專業(yè)設(shè)計(jì)人才。不少企業(yè)對(duì)國際貿(mào)易保護(hù)主義的意 識(shí)不強(qiáng),對(duì)行業(yè)內(nèi)相關(guān)規(guī)則不甚了解。服裝行業(yè)營銷力度不夠 ，營銷渠道單一。楊兵杰（2005 ）在中國服裝行業(yè)競爭狀況中指出服裝行業(yè)是中國傳統(tǒng)優(yōu) 勢產(chǎn)業(yè)，隨著主要發(fā)達(dá)國家全部取消配額，中國成為海外買家的“供應(yīng)商首選”，中國服裝進(jìn)入后配額時(shí)代。較低的勞動(dòng)力成本一直是我過國際貿(mào)易競爭力的優(yōu)勢， 但是由于單一的銷售渠道、營銷手段，低下的管理水平和服裝產(chǎn)業(yè)營銷的季節(jié)性特 征導(dǎo)致庫存積壓

6、嚴(yán)重，營銷成本逐年增加。服裝企業(yè)的成本增加，經(jīng)濟(jì)效益下降。 由于中國服裝企業(yè)大部分從事貼牌經(jīng)營，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高使得主要促 銷手段集中在價(jià)格上的競爭。在這種情況下，中國服裝企業(yè)也開始關(guān)注“品牌建設(shè)” 和“設(shè)計(jì)研發(fā)”。越來越多的服裝企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟采用虛擬經(jīng)營的形勢，加快了服裝 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。服裝企業(yè)也開始了在技術(shù)上的競爭，但由于受到生產(chǎn)技術(shù)水平的限制 等因素，目前對(duì)于一些較苛刻的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定還難以達(dá)到。杜薇（2012 ）在淺析經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下中國紡織品服裝出口的現(xiàn)狀和前景 中提到了中國紡織服裝業(yè)出口貿(mào)易的現(xiàn)狀。豐富的紡織服裝原材料資源、廉價(jià)的勞 動(dòng)力資源和充足的消費(fèi)群體大大促進(jìn)了我國紡織服裝

7、業(yè)國內(nèi)以及出口貿(mào)易的發(fā)展。 隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響以及一些政治因素，歐盟和美國都對(duì)中國出口的紡織品服裝采取了貿(mào)易救濟(jì)措施，同時(shí)一些發(fā)展中國家，也對(duì)中國紡織服裝豎起貿(mào)易保護(hù)的屏 障。中國紡織服裝業(yè)靠加大出口數(shù)量、低價(jià)競爭的方式打入國際市場，同時(shí)也面臨 來自其他發(fā)展中國家紡織服裝業(yè)的競爭壓力。高麗（2011 ）在中國服裝行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究中提到了我國的服裝行業(yè)目 前仍然處于增長期的后期，還沒有達(dá)到黃金期的最佳成長期，在結(jié)構(gòu)和品牌等方面 與發(fā)達(dá)國家還有相當(dāng)大的差距。中國的服裝產(chǎn)地主要分布在珠江三角洲、長江三角 洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)，有向中西部和東北地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢產(chǎn)業(yè)集聚特征 明顯。我國服裝業(yè)在世

8、界上占據(jù)著多個(gè)第一的地位， 在國民經(jīng)濟(jì)中也占據(jù)重要地位, 是我國國民經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)。三、銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化花海燕和李東（2005 ）在論銷售渠道的創(chuàng)新中認(rèn)為銷售渠道創(chuàng)新應(yīng)該實(shí) 行通路結(jié)構(gòu)扁平化，加強(qiáng)銷售渠道終端建設(shè)，廠、商合作，變交易型關(guān)系為伙伴型 關(guān)系，進(jìn)行通路整合以挖掘通路潛力，提升競爭優(yōu)勢。王方（2008 ）在渠道創(chuàng)新：提高企業(yè)核心競爭力中指出渠道創(chuàng)新需要有 渠道理念的創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新必須遵循市場需求導(dǎo)向，企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇要以 顧客需求為中心構(gòu)建，形成顧客需求拉動(dòng)型的渠道模式，在思想上必須重視分銷渠 道的功能。改變以總經(jīng)銷商為中心，建立以終端市場為中心，以消費(fèi)者

9、為中心的營 銷渠道新體系。加快個(gè)性化渠道的建設(shè)和規(guī)劃，實(shí)行營銷渠道終端個(gè)性化。用渠道 模式混合化來彌補(bǔ)彌補(bǔ)單一渠道的不足。將傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)有機(jī)結(jié)合。廠家進(jìn) 行橫向合作來共用渠道。實(shí)行社區(qū)終端創(chuàng)新，隨著社區(qū)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，社區(qū)終 端具有其他終端無法比擬優(yōu)勢。李顯良（2008 ）在試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與改革中提出了新趨勢下企 業(yè)銷售渠道創(chuàng)新的具體措施：1. 以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為前提；2. 加強(qiáng)銷售渠道終端建設(shè)；3. 創(chuàng)建快速有效的信息溝通方式；4. 建立與零售商榮辱與共的雙贏之道。劉偉年（2003 ）在試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化中指出，企業(yè)銷售渠道 創(chuàng)新的方向應(yīng)是由單一化渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?/p>

10、化渠道模式。 銷售渠道的優(yōu)化應(yīng)牢牢 抓住用戶和市場這兩個(gè)主要因素。張燚和張銳（2003 ）在銷售渠道建設(shè)的十大趨勢中提出了銷售渠道建設(shè) 與創(chuàng)新的十大趨勢：1. 渠道創(chuàng)新：有效進(jìn)行渠道組合與渠道整合；2. 渠道模式：由單一型渠道模式向混合型渠道模式轉(zhuǎn)變；3. 渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變；4. 渠道網(wǎng)絡(luò)：由大城市向地、縣市場下沉；5. 渠道建設(shè)：由渠道“經(jīng)營”變?yōu)榍馈熬珷I”；6. 渠道運(yùn)作：由以總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心；7. 渠道關(guān)系（與中間商的關(guān)系）：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變；8. 渠道激勵(lì)：由向經(jīng)銷商讓利變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法；9. 渠道管理：由重結(jié)果變?yōu)楦?/p>

11、過程；10. 渠道控制：由“放羊式”變?yōu)?“控制式”。龐如春、岳元峰和范晨（2010 ）在企業(yè)銷售渠道新變化中提出企業(yè)選擇 銷售渠道不是一件一勞永逸的事情，而是要根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào) 整。不僅要加強(qiáng)對(duì)中間商的管理，同時(shí)也要對(duì)分銷渠道策略及模式進(jìn)行適時(shí)整合。四、關(guān)于服裝行業(yè)銷售渠道的研究穆萱（2010 ）在服裝銷售渠道差異化成為趨勢中提出隨著新一代消費(fèi)群 體的發(fā)展，服裝零售市場將進(jìn)一步細(xì)分。銷售渠道呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，大型賣場呈現(xiàn) 快速發(fā)展態(tài)勢，而百貨店的競爭優(yōu)勢在下降。網(wǎng)上銷售規(guī)模在不斷擴(kuò)大，超市的銷售 規(guī)模也有所增長。侯忠義（2005 ）在服裝銷售渠道出現(xiàn)危機(jī)的三種征兆中提出渠道危

12、機(jī)的 三個(gè)征兆：1. 企業(yè)對(duì)渠道的輻射能力和控制能力減弱；2. 危險(xiǎn)客戶出現(xiàn)；3. 竄貨現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。張俊英（2007 ）在品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究中認(rèn)為由于我國品 牌服裝市場產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，價(jià)格空間也基本壓縮至最低限度，渠道已經(jīng)成為品牌取 勝的關(guān)鍵因素。目前，品牌服裝各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)發(fā)展了，而是各 種模式的交叉融合。在實(shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互 協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時(shí)轉(zhuǎn)化。在這種 情況下可能會(huì)發(fā)展處新的經(jīng)銷模式。五、關(guān)于各行業(yè)的銷售渠道現(xiàn)狀的研究譚軍和劉力臻（2011 ）在保險(xiǎn)公司營銷渠道資源整合與創(chuàng)新分析中

13、提到 保險(xiǎn)市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，基本形成了以個(gè)人營銷為主、團(tuán)體直銷和中介代理 為重要內(nèi)容的銷售渠道格局。在歐美發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是 保險(xiǎn)公司數(shù)量的幾十倍，在這些國家 60%以上的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和40%以上的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù) 都通過經(jīng)紀(jì)人完成，而在我國，這個(gè)比例接近于零。我國目前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相對(duì)于 我國巨大的保險(xiǎn)市場和快速增長的保費(fèi)收入，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)在太少，發(fā)展相對(duì)滯 后，在某種程度上制約了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。另外我國銀行保險(xiǎn)合作相對(duì)落后，團(tuán) 體直銷渠道發(fā)展受政策性影響過大，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展滯后。唐凱江（2011 ）在成都蜀繡銷售渠道創(chuàng)新研究中提到成都蜀繡產(chǎn)業(yè)形成 了“龍頭企業(yè)+繡娘”的組織

14、形式，即繡娘根據(jù)龍頭企業(yè)一一四川天府蜀繡公司 （以 下簡稱“天府公司”）的訂單實(shí)施生產(chǎn)，生產(chǎn)的蜀繡產(chǎn)品交給公司進(jìn)行統(tǒng)一銷售。但 是通過其自身在成都市店面的連續(xù)蹲點(diǎn)調(diào)查發(fā)現(xiàn)真正代表蜀繡工藝特點(diǎn)的大型產(chǎn) 品卻很難再銷售，從而分析店面直銷的渠道方式效率相當(dāng)?shù)拖?。徐興虎（2008）淺談茶葉銷售渠道創(chuàng)新中提到了茶葉行業(yè)銷售渠道的問題。目前茶葉行業(yè)普遍采用的銷售渠道有三種：批發(fā)給茶商，自己設(shè)點(diǎn)銷售，包裝后進(jìn) 入超市。這三種渠道的共同問題是產(chǎn)品出去后，企業(yè)對(duì)于銷售的好壞很難再有什么 發(fā)言權(quán)。由于行業(yè)銷售渠道普遍的同質(zhì)化，產(chǎn)品高度飽和，競爭激烈，造成在這三 個(gè)渠道中，第一個(gè)銷量較大，但利潤很低；第二三個(gè)銷量都

15、不大，而且銷售成本較 高。孟凡新（2010 ）在乳制品行業(yè)銷售渠道創(chuàng)新 非店面銷售中對(duì)乳制品 行業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)行了分析：超市銷售的酸奶的種類是最多的，以優(yōu)質(zhì)、高端的 酸奶為主；便利店和專賣店銷售的酸奶大多是低端酸奶，種類不會(huì)太多；社區(qū)雜食 店和奶站、街道攤點(diǎn)店面一般比較小，經(jīng)營的酸奶種類更少，以低端和小牌子酸奶 銷售為主，但也是酸奶的一個(gè)重要流通渠道。六、小結(jié)以上是眾多學(xué)者對(duì)“服裝行業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化”的相關(guān)理論的研究。他們各自對(duì)營銷渠道的概念進(jìn)行定義，對(duì)銷售渠道的創(chuàng)新進(jìn)行說明，結(jié)合中國服裝 的現(xiàn)狀來講述服裝行業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新。另外他們還從不同的行業(yè)如保險(xiǎn)、蜀繡、 茶葉、乳制品等行業(yè)分析

16、其銷售渠道現(xiàn)狀。這些充分講述了專家學(xué)者對(duì)服裝行業(yè)銷 售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化的觀點(diǎn)的研究成果，對(duì)我在研究服裝行業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化研究中有諸多啟示和指導(dǎo)作用。參考文獻(xiàn)：1 張俊英品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究J.商場現(xiàn)代化，2007,(35).2 李顯良.試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與改革J.商業(yè)時(shí)代,2008,(34).3 王方.渠道創(chuàng)新：提高企業(yè)核心競爭力J.安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2008,(02).4 徐興虎.淺談茶葉銷售渠道創(chuàng)新J.市場周刊(理論研究),2008,(10).張燚,張銳.銷售渠道建設(shè)的十大趨勢J.技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究,2003,(02).劉偉年.試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)

17、新與優(yōu)化 J.湘潭師范學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2003,(01).7 侯忠義.服裝銷售渠道出現(xiàn)危機(jī)的三種征兆J.中國制衣,2005,(02).8 穆萱.服裝銷售渠道差異化成為趨勢J.中國服飾,2010,(06).9 龐如春,岳元峰，范晨.企業(yè)銷售渠道新變化J.吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2010,(06).10 高麗.中國服裝行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究D.華中科技大學(xué),2011.11 張穎.X服裝公司營銷渠道整合研究D.山東大學(xué),2012.12 唐凱江.成都蜀繡銷售渠道創(chuàng)新研究J.中國商貿(mào),2011,(06).13 譚軍,劉力臻.保險(xiǎn)公司營銷渠道資源整合與創(chuàng)新分析J.中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2011,(10)

18、.14 陳偉社.家電企業(yè)電子銷售渠道策略研究D.北京郵電大學(xué),2012.15 羅肖.DY汽車銷售公司營銷渠道管理研究D.蘭州大學(xué),2010.16 法磊.中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展路徑J.中國纖檢,2012,(14).17 潘蕾蕾.中國服裝行業(yè)SWOT分析及國際化戰(zhàn)略J.科技創(chuàng)業(yè)月刊,2007,(05).18 楊兵杰.中國服裝行業(yè)競爭狀況J.寧波經(jīng)濟(jì)(三江論壇),2005,(09).19 杜薇.淺析經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下中國紡織品服裝出口的現(xiàn)狀和前景J.科技廣場,2012,(06).20 花海燕,李東.論銷售渠道的創(chuàng)新J.綠色中國,2005,(02).21 孟凡新.乳制品行業(yè)銷售渠道創(chuàng)新非店面銷售J.東方企業(yè)文 化,2010,(12).畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開題報(bào)告2 .本課題要研究或解決的問題和擬采用的研究手段(途徑)：本課題所要研究及解決的問題：市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，從 而提高市場資源的可控度。競爭的現(xiàn)實(shí)促使著企業(yè)不斷進(jìn)行著技術(shù)、產(chǎn)品和推廣方 面的創(chuàng)新。然而，在渠道方面，我國大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營初期傳統(tǒng)的渠道模 式和管理方式。據(jù)測析，一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成中，銷售渠道優(yōu)劣多寡占 到15% 40%