銀行分行立足區(qū)域環(huán)境全面加快小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展總結(jié)

1、銀行分行立足區(qū)域環(huán)境全面加快小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展總結(jié)銀行分行 立足區(qū)域環(huán)境全面加快小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點做法銀行分行認(rèn)真貫徹省行工作要求，立足實際，把發(fā)展小企業(yè)放到突出位置，舉全行之力，精心謀劃小企業(yè)的發(fā)展，保持了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。截至11月13日，該行累計發(fā)放小企業(yè)貸款28戶、貸款余額為8716萬元，兩項指標(biāo)任務(wù)完成情況均居省行前列。其中安平絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為該行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的突破口，截至11月13日，安平支行共發(fā)放小企業(yè)貸款11筆，金額3780萬元，戶數(shù)、金額達(dá)到全轄的40%。 該行的主要做法是： 一、把脈地方經(jīng)濟，尋求發(fā)展立足點 市大型企業(yè)數(shù)量少，尤其大項目更是匱乏，而且各行競爭激烈。但是

2、，市小企業(yè)市場發(fā)展旺盛，全市確定的23個產(chǎn)業(yè)集群中年銷售收入在40億元以上的產(chǎn)業(yè)集群有6個，全部為省級重點產(chǎn)業(yè)集群。其中安平縣的絲網(wǎng)業(yè)年銷售120億元，占全國銷量的60以上，桃城區(qū)的工程橡膠業(yè)年銷售46億元，占全國銷量的50，景縣的汽托配件年銷售106億元，占全國銷量的40以上，以及冀州市的采暖鑄造業(yè)、棗強縣的玻璃鋼、皮毛等，均在國內(nèi)市場具有一定壟斷或強勢地位。經(jīng)過對市場的認(rèn)真分析，該行決定把發(fā)展小企業(yè)作為今后信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和重點，在年初確立了初步的發(fā)展思路和任務(wù)目標(biāo)。 二、領(lǐng)導(dǎo)充分重視，人員配置到位 4月28日，該行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心掛牌成立，掛靠公司業(yè)務(wù)部。該行行長、主管行長親自調(diào)度小

3、企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心人員，明確小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、調(diào)查、審查、管理工作的要求和要點，選派能力強、業(yè)務(wù)精、工作敬業(yè)的人員到支行現(xiàn)場辦公，所有客戶全部由小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心人員去現(xiàn)場調(diào)查，確保貸款風(fēng)險有效控制。為進(jìn)一步增強小企業(yè)業(yè)務(wù)的營銷管理能力，該行還借信貸集中的機會，于8月19日將小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心從公司業(yè)務(wù)部脫離出來，單獨設(shè)立，編制12人，由原公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理和一名副經(jīng)理任中心主任和副主任，從全轄選聘了10名優(yōu)秀信貸人員任專職客戶經(jīng)理，其中在資源比較集中的安平、景縣支行各派駐了2名人員。人員的配備到位為該行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展提供了保障。 三、順應(yīng)形勢，因時制宜，強化營銷 3月9日省行批準(zhǔn)該

4、行小企業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)牌后，執(zhí)行小企業(yè)四類行標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時該行就要求各支行按三類行標(biāo)準(zhǔn)至少營銷三戶以上的小企業(yè)目標(biāo)客戶，為全行小企業(yè)的迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。6月23日，該行升格為小企業(yè)三類行，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全面展開。 在小企業(yè)業(yè)務(wù)開辦之初，由于沒有專職人員，貸款營銷以支行推薦為主，重點是資源相對豐富的縣支行。該行提出年內(nèi)所有縣支行全部實現(xiàn)小企業(yè)貸款零突破的目標(biāo)。截至目前，全轄除一個縣支行外，全部開辦了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。10月9日，該行為沒有信貸資格的阜城支行發(fā)放一筆小企業(yè)貸款350萬元，貸款戶落在城區(qū)貸款集中行新華支行，結(jié)算戶落在阜城支行。這是該行自2002年取消信貸資格以來辦理的首筆法人客戶信貸業(yè)務(wù)，受到當(dāng)

5、地政府的好評，為該行創(chuàng)造了一個更為寬松的外部環(huán)境。 為進(jìn)一步擴大客戶營銷范圍，8月7日，該行主管行長召集城區(qū)各一級支行主管行長和各二級支行行長召開了小企業(yè)營銷推薦座談會。鼓勵各城區(qū)支行積極營銷推薦小企業(yè)客戶，要求年末所有城區(qū)支行全部實現(xiàn)小企業(yè)業(yè)務(wù)零的突破。城區(qū)小企業(yè)貸款戶放在貸款集中行新華支行，結(jié)算戶放在各營銷推薦行，貸款所產(chǎn)生的存款、結(jié)算收入、中間業(yè)務(wù)收入反映在各營銷推薦行，貸款利息收入按期還原；無對公業(yè)務(wù)的二級支行可將結(jié)算戶開在原一級支行或新華支行，實行利益分成；績效考核由分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心與營銷推薦行按比例分成。 8月19日，分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心獨立后，營銷主體變?yōu)橹行膶Ｂ毧蛻艚?jīng)理

6、。為便于營銷管理，該行按區(qū)域劃分營銷范圍，共分為四個組，每組2-3人，規(guī)定每人每月至少營銷發(fā)放1筆貸款，金額不低于300萬元，并將此做為績效發(fā)放的重要依據(jù)。 四、前中后臺協(xié)同配合，提高工作效率 為規(guī)范操作流程，統(tǒng)一前、中、后的認(rèn)識，小企業(yè)中心、授信審批分部和信貸管理部組織業(yè)務(wù)骨干一起共同梳理操作流程，明確從評級、押品評估、授信、貸款到作業(yè)監(jiān)督每個環(huán)節(jié)所需要的資料和手續(xù)，制定調(diào)查報告的模版，統(tǒng)一對貸款金額、貸款期限的測算標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)小企業(yè)貸款“期限短、要求急、周轉(zhuǎn)快”的特點，對有融資需求的企業(yè)，小企業(yè)中心和授信審批分部一同到企業(yè)收集、審查、整理材料，堅持“白加黑”和“五加二”工作制，不分上下班和休

7、息日，從而提高了信貸審查審批效率。 五、明確目標(biāo)，優(yōu)選客戶，打造小企業(yè)貸款特色支行 在小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展初期，該行將全市六個省級重點產(chǎn)業(yè)集群作為小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重點發(fā)展對象，其中安平縣的絲網(wǎng)企業(yè)作為小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的突破口。安平縣主要產(chǎn)業(yè)為絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，民營、私營和個體企業(yè)數(shù)量占98%以上，這些企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模大都在億元以下，08年以前受信貸政策限制，我行信貸很難進(jìn)入這些企業(yè)。今年6月份小企業(yè)貸款開辦以來，該行根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟特點和自身經(jīng)營情況實際，抓住地方政府大力發(fā)展民營經(jīng)濟，扶持小企業(yè)優(yōu)先發(fā)展的良好契機，明確了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)重點發(fā)展地位，確立了將安平縣支行打造成小企業(yè)貸款特色支行的目標(biāo)。并采取了積極措施

8、： 一是加強銀政溝通，為小企業(yè)信貸開展?fàn)幦×己猛獠堪l(fā)展環(huán)境。在小企業(yè)貸款開辦之初，該行多次與縣領(lǐng)導(dǎo)和政府相關(guān)部門進(jìn)行溝通，得到了政府及職能部門的全力支持，在6月份政府組織的金融推介會上，該縣針對工行的小企業(yè)貸款產(chǎn)品，要求有貸款需求的企業(yè)在經(jīng)營過程中要善于把企業(yè)內(nèi)部資金的運用周轉(zhuǎn)與使用銀行貸款有機結(jié)合起來，規(guī)范完善財務(wù)管理，樹立誠信觀念，取之有度，如期歸還，努力實現(xiàn)銀企雙贏?？h中小企業(yè)局主動將全縣中小企業(yè)詳細(xì)信息提供給該行，還將該行開辦小企業(yè)貸款的信息發(fā)布到政府網(wǎng)站。 二是篩選目標(biāo)客戶，有針對性進(jìn)行營銷。通過對當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的進(jìn)出口情況、財務(wù)狀況、信譽狀況、融資需求情況、抵押擔(dān)保情況、發(fā)展前景進(jìn)行深

9、入細(xì)致的調(diào)查和分析，細(xì)分目標(biāo)客戶市場和行業(yè)，充分掌握信貸客戶資源。在此基礎(chǔ)上，積極與局、稅務(wù)局、外匯管理等部門溝通聯(lián)系，篩選出了100家小企業(yè)進(jìn)入客戶儲備庫，對儲備庫中客戶進(jìn)行篩選，對企業(yè)管理規(guī)范、發(fā)展前景看好，符合信貸準(zhǔn)入條件的企業(yè)，及時進(jìn)行企業(yè)信用等級測評，構(gòu)建民營小企業(yè)客戶群，為小企業(yè)信貸持續(xù)發(fā)展蓄力。 三是優(yōu)化貸款投向，把好小企業(yè)客戶準(zhǔn)入關(guān)口。小企業(yè)貸款開辦以來，該行要求客戶經(jīng)理在貸款調(diào)查階段，淡化對財務(wù)報表的依賴，關(guān)注企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，強調(diào)第一還款來源，保證押品的足值，注重企業(yè)負(fù)責(zé)人的人品與誠信度，重視企業(yè)產(chǎn)品的競爭力及發(fā)展前景。 通過以上措施，該行在安平縣絲網(wǎng)特色產(chǎn)業(yè)基地的小企業(yè)貸款

10、實現(xiàn)快速發(fā)展。截至11月13日，在安平縣支行共發(fā)放小企業(yè)貸款11筆，金額3780萬元。同時還儲備了一批優(yōu)質(zhì)客戶，為下一步的發(fā)展提供了優(yōu)質(zhì)資源。 六、嚴(yán)格執(zhí)行各項信貸管理制度，有效防控風(fēng)險 業(yè)務(wù)發(fā)展，制度先行。該行首先是制定了一系列的規(guī)章制度。分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心2009年目標(biāo)責(zé)任制、分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心人員編制及崗位職責(zé)、分行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)操作流程（試行）、分行小企業(yè)信貸管理實施細(xì)則（試行）、分行小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)管理辦法、分行小企業(yè)客戶經(jīng)理行為守則相繼出臺，為全行小企業(yè)的健康、快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 在工作中，該行嚴(yán)格按照小企業(yè)貸款操作流程辦理業(yè)務(wù)，認(rèn)真落實小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查、審

11、查的“三品”、“三表”制度。對小企業(yè)客戶做到雙人實地調(diào)查，最大限度地了解企業(yè)負(fù)責(zé)人的人品及其他非財務(wù)信息、產(chǎn)品市場競爭力情況、押品的產(chǎn)權(quán)是否清晰、真實、足值，分析財務(wù)報表但不惟報表中的數(shù)據(jù)。該行要求客戶經(jīng)理在與客戶的接觸過程中，嚴(yán)格遵守小企業(yè)客戶經(jīng)理行為守則，嚴(yán)防道德風(fēng)險。強化小企業(yè)貸后管理工作，將貸款戶落實到每個客戶經(jīng)理身上，對中心獨立以前發(fā)放的，按區(qū)域指定責(zé)任人，對中心獨立以后發(fā)放的，誰營銷誰負(fù)責(zé)，對小企業(yè)貸款使用情況、貨款回行情況、日均存款情況等進(jìn)行監(jiān)控，認(rèn)真落實檢查內(nèi)容并形成書面檢查報告。要求每個客戶經(jīng)理都建立工作檔案，每天記工作日志，記錄每天的工作情況和業(yè)務(wù)心得，每月寫工作報告，總結(jié)當(dāng)月業(yè)務(wù)營銷和貸后管理的主要工作，分析工作中的得與失，提出下月的工作目標(biāo)。為有效防范風(fēng)險，該行還特別推出了“舉薦人”制度?！芭e薦人”類似于信用卡辦理中的“聯(lián)系人”，主要為與企業(yè)聯(lián)系密切的本行人員、行政事業(yè)公務(wù)人員及社會知名人員，目的是在企業(yè)出現(xiàn)異常變化時，便于和企業(yè)聯(lián)系和溝通。 七、建立和完善小企業(yè)客戶經(jīng)理的考核機制，充分激發(fā)人員潛能 為充分調(diào)動客戶經(jīng)理的營銷積極性，同時鼓勵支行營銷推薦小企業(yè)客戶，該行制定了分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心2009年度客戶經(jīng)理績效考核辦法，規(guī)定：對于小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中