4A廣告公司的策劃 @ 麥肯光明《麥肯客戶部工作手冊》7頁

1、麥肯客戶部工作手冊全文如下：目的 怎樣成為英雄， 被提升，賺更多錢， （合法的，不用和老板睡覺） 策略我們不是聯(lián)絡員,也不是從客戶那里得到信息，傳達給創(chuàng)意部， 爭論一下，最后讓老板及客戶通過，在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。 如果你考慮這就是你的工作，你永遠不會成功。 客戶服務什么？ 了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則; 思考一下“大的環(huán)境”:我們的部門做什么？ 上級喜歡什么，憎恨什么？ 他們根據哪些來評估我們？ 每個人做什么？團隊應該做什么？客戶總監(jiān)做什么？ 客戶經理做什么？ 我們?yōu)槭裁从羞@些人？ 他們在不同的水平做同樣的事或是不同的事。 執(zhí)行 當你對這些問題答案后，你應走的方向就很清晰。剩下就看

2、你自己。 客戶服務 確保我們的所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤。 我們做以下幾點：控制（不是簡單的的聯(lián)絡）整個進程， 從開始到結束。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見廣告公司。 確定進來和出去的都是第一流的。在理論上是可行的， 但當你忙時和一大堆問題需處理，你怎么能做這奇異的工作。 （這是你的職責），首先考慮每個人的工作是什么。 因此： 如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會很混亂而被動。因為你上司不可能比你更清楚正在發(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個英雄，如果你不能，你將會有大問題。 永

3、遠不能想象客戶主任和客戶經理幫助客戶總監(jiān)來運作客戶，相反卻是真的。如果你是一個客戶主任 你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當然，你經常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有am、ad但你要追他，不要讓他來追你，開完會后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時會追你，這并不重要。當他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會成為客戶經理。 客戶主任 你們是非常有權力的人。 你們運作公司的生意。 你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。 你們比其他人更多地接觸客戶。 你們比其他人更多地和客戶交談。 你們不是“幫手”. 桌面

4、檢測 你能用簡單的方法辨別誰能做事井井有條，誰不能，通過看他的桌子（和看他的下屬桌子）。 桌子的狀況反映頭腦的狀況。 客戶經理 作為客戶經理你的使命更艱巨，你也加入日常運作。不同的是：客戶主任負責日常責任者。如果客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。 你是客戶經理因為你比客戶主任更有經驗。 你的責任不是分擔客戶主任的工作，更不是自己親自做。 監(jiān)督和訓練客戶主任的工作。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時間，因為那時你會有更多的剩余時間做更有意義的事，和擔起客薌嗟鬧厝巍 怎樣的客戶經理 你能清楚了解誰被提升。 他有一個有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦。 你的客

5、戶主任是非常之忙，但能控制局面和開心。 你的客戶喜歡他。 你需要委派和管理 廣告公司中最好的客戶經理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）但是依舊必須確定：沒有事出錯。 他已在行動和運作業(yè)務。 他告訴他的客戶總監(jiān)做什么： “善用腦，少用腿”。 應該明白每件事，當你的屬下在旁邊時，你不能自己做。 你的客戶主任不是你的傭人，他正在學習做你的工作。 如果你的客戶主不高興或辭職，將對你影響很大。 預想著你的客戶主任爭辯你。你應該每日與你的客戶總監(jiān)爭辯，.不要等待他來追你。 客戶總監(jiān) 一個部門里的主管。 考慮要有長遠計劃。 根據大事考慮，而不是每天瑣碎的事。 如果設計稿和媒介計劃做得好沒

6、有人會留有印象，但他們一但出錯，你就會有大麻煩。 引導客戶，領導廣告公司。 發(fā)展你的團隊，（你的生存依靠它）。 保持讓gad知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經有太多的問題。 不讓人問自己現(xiàn)在是什么情況，你應問他們。 知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。 安靜、思考。 巧妙利用gad著手進行，他們幫助你，你不是幫他們。 學會做事技巧些 怎樣暫時擱置問題。 判斷什么是可以忽視和跳過。 知道什么時候可以發(fā)脾氣，什么時候不可以。 同時監(jiān)督一百件事，依舊有時間處理生意。 當你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時。你已是gad?？蛻舻淖鹬?（引自

7、媒介主任）：我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊 重的客戶部的同事做出最好的工作。 如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。 如果他們認為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。 經常說你想做什么，而不是強調客戶如此所說。 要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。 然后就會做出正確的工作簡報（告訴創(chuàng)意/媒介應如何進行）。 一個聰明的客戶能分辨什么是廢話 不要做應聲蟲。這樣將會使你像一個仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。 如果你有一個好主意你可以

8、不同意他的觀點，但千萬不要和他發(fā)生爭吵。 簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應商和銷售代表。 如果你的客戶尊重你，你的上司也會尊重你。 誠實（某創(chuàng)意部總監(jiān)）：“最好的客戶部同事對我們是誠實的，反之則相反”；永遠不要說謊。關于最后期限，關于說過什么，關于任何事。 如果你不知道，就承認。 如果你犯錯就道歉。 如果你認為他們錯了，就說出來。 如果你需要幫助就開口。 誠實經常不在于你做什么，而在于你如何做。 你表達自己，怎樣推銷自我。 任何情況下，永遠不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。 一個錯誤的方法都比沒有方法好。 永遠不要隱藏問題。 不要害怕問愚蠢的問題

9、，不要裝作知道你并不知道的。 你可能被取笑。 但如果你不被取笑，你將無法學到東西。 如果你問，你將得到尊敬。 讓你的顧客認為你是杰出的 重點是尊重。 客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。 和他共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你 永遠和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產品，他的生意的伙伴。 思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。 幫他包裝自己。幫助他經營，寫市場計劃。 待添加的隱藏文字內容2告訴他真相關于他的決定。 關于他的產品。 關于我們正在做的工作。 促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作什么是你想要的。 按時

10、完成工作。 使工作做得更好。 你的問題被理解。 工作簡報 不要浪費創(chuàng)作人員的時間。 如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少浪費許多人的時間。 工作簡報的意義在于證明客戶的尊重，不是只是填表，工作簡報是有創(chuàng)意的。 當真的發(fā)生問題，好的工作簡報是對自己的最佳保護。 細節(jié)問題 錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜。 文件排版粗糙。 應聲蟲、滑頭和不懂思考的人。 永遠比下屬早回家的人。 不接電話的人。 開會遲到的人。 細節(jié)問題 抓住任何機會表現(xiàn)。 不要指望別人問你或主動給予你。 這將使你自己成為一個專業(yè)性人士。 認識到你的強勢和弱勢。 如果你判定什么是你的弱點，就能改善它。 最好的經理雇用那些能彌補自己不擅長

11、的東西的員工。 團隊精神團隊工作非常的好。但是是個人得到提升，而不是團隊。總有人是明星，而有的人不是。不要讓人家認為你是拉團隊的后腿。明星有他們自己的個性，他們自己的主意，他們做事的方式。 對你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風格，但要在游戲規(guī)則下。 客戶部 工作安排： 1、應從做市場的角度來看廣告，而不應從做廣告的角度來看市場，客戶最關心的是市場自己的專業(yè)市場。 2、拜訪有關專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現(xiàn)象。（多走市場） 3、平時積累各類資源的收集（分專業(yè)），客戶部人員可分別側重不同的市場。 4、設定幾個有長處的專業(yè)對之進行研究、分析。（建立品牌小組從整體上控制）最后擠出時間

12、。 認清絕妙的機會去真正做激動人心的工作。尋找機會，把握它。 沒有人是盡善盡美的（永遠做到完美）。 但是真正的英雄通常是通過幾個主要成功而變成了英雄。 抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。 市場觀： 我們不做沒有促銷力的廣告。親自深入市場，與客戶一道，共同擬定市場策略，建立銷售渠道、組織分銷網絡，將公關、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結合在一起，使其發(fā)揮更大功效，一直堅持不懈地收集各類產品的市場信息，與市場調查公司保持長期，良好的合作關系，可獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎上形成準確的市場分析。 市場觀：通常，在一家企業(yè)講出希望通過廣告促進產品銷售之后，至少有90%的廣告人會這樣說：“一個產品是否好銷，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有