華泰核銷經(jīng)銷商主動營銷推介會20118

1、華泰汽車核心經(jīng)銷商華泰汽車核心經(jīng)銷商主動營銷推介材料主動營銷推介材料 部門部門 營銷公司營銷公司申報區(qū)域申報區(qū)域 營銷公司營銷公司申報人員申報人員李綺李綺申報日期申報日期 2011/8 2011/8 目標客戶群目標客戶群(經(jīng)銷商）經(jīng)銷商）轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率1%成交客戶（經(jīng)銷商）成交客戶（經(jīng)銷商）老客戶轉(zhuǎn)化率老客戶轉(zhuǎn)化率60%潛在用戶（經(jīng)銷商）潛在用戶（經(jīng)銷商）轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率10%華泰汽車主動營銷簡介華泰汽車主動營銷簡介小型多樣化活動（定、巡展）網(wǎng)絡朋友介紹（老客戶）報紙媒體宣傳經(jīng)銷商店面（展車、展場布置）動態(tài)深度試駕活動拉動式選車培訓車友俱樂部節(jié)假日回娘家轉(zhuǎn)介紹獎勵ToolProspectcustom

2、erProspectcustomerProspectcustomercustomercustomerProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspect銷售計劃銷售計劃價格管理價格管理訂單訂單/庫存庫存基礎管理基礎管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商潛在潛在客戶客戶潛在客戶潛在客戶私人客戶私人客戶CAE目標客戶目標客戶關鍵客戶關鍵客戶關注并尋找到目標客戶，向其傳播S華泰產(chǎn)品/品牌核心訴求（CAE），以增加目標客戶向潛在客戶轉(zhuǎn)換量壘實經(jīng)銷商內(nèi)部基礎管理確?！坝媱?訂單/庫存/價格”對銷售的支撐作用推動旨在提升

3、展廳成交率的三表兩卡、一對一輔導發(fā)揮3種增值服務手段（置換/分期/俱樂部）對銷售的貢獻作用成交成交客戶客戶銷售管理工作總體規(guī)劃銷售管理工作總體規(guī)劃把握未來銷售的主動營銷模式成交客戶成交客戶政策政策/關系關系/服務服務實施以“細分市場”和“細分車型”為導向的，以“政策”、“關系”、“服務”為手段的差異化營銷策略政策政策關系關系出租出租2.0L/B21租賃租賃2.0L/20T/B11旅游旅游2.4L集團采購集團采購1.8TL/2.0T/2.4車改（車改（服務服務）2.0lL/B11/B21/1.8T/2.0T政府采購政府采購2.7L/B11 營銷策略營銷策略2 2確保確?！坝媱澯媱? /訂單庫存訂

4、單庫存/ /價格價格”對銷售的支撐作用對銷售的支撐作用5 5引導目標客戶轉(zhuǎn)化為華泰潛在客戶引導目標客戶轉(zhuǎn)化為華泰潛在客戶4 4發(fā)揮發(fā)揮3 3種增值服務手段對銷售的貢獻作用種增值服務手段對銷售的貢獻作用1 1壘實經(jīng)銷商內(nèi)部基礎管理壘實經(jīng)銷商內(nèi)部基礎管理3 3推動旨在提升展廳成交率的三表兩卡、一對一輔導推動旨在提升展廳成交率的三表兩卡、一對一輔導6 6實施實施“把握未來銷售把握未來銷售”的營銷策略的營銷策略 7 7實施差異化的關鍵客戶營銷策略實施差異化的關鍵客戶營銷策略 銷售管理工作總體規(guī)劃銷售管理工作總體規(guī)劃把握未來銷售的主動營銷模式引導目標客戶轉(zhuǎn)化為華泰潛在客戶引導目標客戶轉(zhuǎn)化為華泰潛在客戶目

5、標客戶轉(zhuǎn)化為潛在客戶的示例圖目標客戶轉(zhuǎn)化為潛在客戶的示例圖WhoWhereWhenWant尋找目標客戶傳播方式圣達菲有什么賣點傳播1 1萬名萬名 潛在客戶增加目標潛在客戶增加目標100100萬名萬名 傳播目標客戶傳播目標客戶轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率1-3%1-3%即將裝修和結婚的目標客戶l小區(qū)（居住地）小區(qū)（居住地）l學校（經(jīng)常出現(xiàn)地）學校（經(jīng)常出現(xiàn)地）l單位（工作地）單位（工作地）l商場超市（經(jīng)常出現(xiàn)地）商場超市（經(jīng)常出現(xiàn)地）l公園展會（人流聚集地）公園展會（人流聚集地）l專業(yè)車展（意向場所）專業(yè)車展（意向場所）l周一至周五周一至周五18-20點點l周一至周五周一至周五16-18點點l周一至周五周一至周

6、五12-13點點l周六、周日周六、周日進入進入15萬的價格萬的價格韓系血統(tǒng)和寬大空間韓系血統(tǒng)和寬大空間低油耗低油耗安全性安全性海報、戶外展示、產(chǎn)品折頁海報、戶外展示、產(chǎn)品折頁平均：每家經(jīng)銷商每天需發(fā)放平均：每家經(jīng)銷商每天需發(fā)放240240張產(chǎn)品折頁張產(chǎn)品折頁 （關注）（關注）目標客戶目標客戶（聯(lián)系）（聯(lián)系）潛在客戶潛在客戶成交客戶成交客戶忠誠客戶忠誠客戶n 有需求或購買力者對汽車經(jīng)銷商有一定認知n 有需求或購買力者對華泰汽車產(chǎn)品有一定認知 經(jīng)銷商要讓有汽車需求或購買力者知道、注意自己n 有需求或購買力者與經(jīng)銷商取得聯(lián)系n 經(jīng)銷商掌握他們的聯(lián)系資料，并可以隨時進行聯(lián)系 與購買意向者建立并維持聯(lián)系

7、，同時獲取相關的背景信息，以更好地引起他們的興趣 通過結合需求者興趣與產(chǎn)品、公司賣點激發(fā)再次邀約的渴望n 需求或購買力者表述了具體的購買興趣n 經(jīng)銷商了解該需求或購買力者的基本需求 確定具體的購買意向人群或個體，然后轉(zhuǎn)入銷售流程n 經(jīng)銷商根據(jù)購買者的基本需求實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化工作 跟蹤回訪強調(diào)客戶滿意達成忠誠客戶實現(xiàn)再次銷售1%-3%轉(zhuǎn)化系數(shù)轉(zhuǎn)化系數(shù)9%-11%轉(zhuǎn)化系數(shù)轉(zhuǎn)化系數(shù)60%轉(zhuǎn)化系數(shù)轉(zhuǎn)化系數(shù)實施實施“把握未來銷售把握未來銷售”的主動營銷策略的主動營銷策略 目標客戶群體目標客戶群體競爭對手潛在競爭對手潛在客戶客戶未開發(fā)未開發(fā)客戶客戶未接觸的華泰未接觸的華泰汽車潛在客戶汽車潛在客戶成交客戶成交客

8、戶零售量零售量關注并尋找到目標客戶，向其傳播華泰汽車產(chǎn)品核心訴求，以增加目標客關注并尋找到目標客戶，向其傳播華泰汽車產(chǎn)品核心訴求，以增加目標客戶向潛在客戶轉(zhuǎn)換量，同時提升潛在客戶成交率，最終實現(xiàn)零售的提升戶向潛在客戶轉(zhuǎn)換量，同時提升潛在客戶成交率，最終實現(xiàn)零售的提升. .轉(zhuǎn)換引導轉(zhuǎn)換引導轉(zhuǎn)換引導轉(zhuǎn)換引導區(qū)域管理區(qū)域管理總部支持總部支持尋找到目標客戶尋找到目標客戶4W4W：WhoWho、WhereWhere、WhenWhen、WantWant在相對集中時間和空間將華泰汽車產(chǎn)品的核在相對集中時間和空間將華泰汽車產(chǎn)品的核心訴求心訴求/ /賣點傳播給目標客戶賣點傳播給目標客戶, ,引起目客對華引起目客

9、對華泰產(chǎn)品的興趣，最終引導目客進入泰產(chǎn)品的興趣，最終引導目客進入4S4S店成為店成為潛在客戶潛在客戶配合區(qū)域管理對目標客戶特征配合區(qū)域管理對目標客戶特征分析分析C C，支持區(qū)域管理完成尋，支持區(qū)域管理完成尋找目客的整體布局找目客的整體布局配合區(qū)域管理執(zhí)行具體的產(chǎn)品配合區(qū)域管理執(zhí)行具體的產(chǎn)品/ /品牌品牌核心訴求傳播給目客的工作核心訴求傳播給目客的工作/ /活動活動華泰汽車潛在客戶蓄水池華泰汽車潛在客戶蓄水池（4S店）店）H級級A級級B級級C級級“未接觸華泰汽車的潛在客戶”通過促銷政策可能直接成為成交客戶制定有預算支撐的有助成交率提升制定有預算支撐的有助成交率提升“組合組合拳拳”（促銷、話術、試

10、駕等等），最終實（促銷、話術、試駕等等），最終實現(xiàn)潛客現(xiàn)潛客“提前購買提前購買”和和“防止客戶流失防止客戶流失”的目的的目的執(zhí)行區(qū)域管理的執(zhí)行區(qū)域管理的“組合拳組合拳”，同時，同時輔以有自身展廳特色的有助提升成輔以有自身展廳特色的有助提升成交率的其它手段交率的其它手段 重點轉(zhuǎn)換對重點轉(zhuǎn)換對象象對經(jīng)銷商進行激勵和控制對經(jīng)銷商進行激勵和控制ABCD狀態(tài)分析狀態(tài)分析目標確認目標確認潛在客戶潛在客戶開發(fā)活動開發(fā)活動的計劃的計劃潛在客戶潛在客戶開發(fā)活動開發(fā)活動的準備的準備潛在客戶潛在客戶開發(fā)活動開發(fā)活動的執(zhí)行的執(zhí)行12345評價總結評價總結及成功經(jīng)及成功經(jīng)驗積累驗積累6ABCD公司自身公司自身狀態(tài)分析狀

11、態(tài)分析公司外部公司外部環(huán)境分析環(huán)境分析經(jīng)營狀況分析經(jīng)營狀況分析客戶群體分析客戶群體分析自身產(chǎn)品分析自身產(chǎn)品分析基本狀況分析基本狀況分析區(qū)域特征分析區(qū)域特征分析競爭對手分析競爭對手分析政策環(huán)境分析政策環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境分析 以往活動回顧以往活動回顧經(jīng)營過程數(shù)據(jù)經(jīng)營過程數(shù)據(jù)持續(xù)經(jīng)營能力持續(xù)經(jīng)營能力年齡年齡/ /階層階層/ /偏好偏好/ /影響者影響者/ /忠誠度忠誠度產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位/ /目標客戶目標客戶差異性差異性/ /產(chǎn)品感知度產(chǎn)品感知度活動特點活動特點/ /回報分析回報分析從業(yè)時間從業(yè)時間/ /企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)組織人員組織人員/ /資金使用資金使用目標群體目標群體/ /競爭程度競爭

12、程度市場潛力市場潛力/ /活動效度活動效度經(jīng)營數(shù)據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)/ /強勢強勢/ /弱勢弱勢差異性差異性/ /目標群體目標群體區(qū)域政策區(qū)域政策/ /廠商政策廠商政策購買力購買力/ /人口素質(zhì)人口素質(zhì)其他指標其他指標針對潛在客戶針對潛在客戶的開發(fā)活動的開發(fā)活動交互活動交互活動廣告廣告直復營銷直復營銷公關公關促銷促銷店外活動1店頭活動2電視/廣播/電影廣告3網(wǎng)絡廣告 4戶外廣告6特殊媒介廣告7直郵10人員直銷11經(jīng)紀人推薦12媒體關系15贊助16特殊車型 (包括裝備包)20促銷日18加裝、改裝/冬季裝備包/家庭禮包特殊車型促銷/舊車換購, 優(yōu)惠補貼/增值服務促銷有獎競猜/抽獎活動/俱樂部會員活動抽獎新聞

13、信息傳遞/專業(yè)雜志郵寄/客戶提醒/客戶關懷專業(yè)禮節(jié)拜訪/第三方活動現(xiàn)場接觸（目標群體集中）現(xiàn)有客戶事件傳播/行業(yè)專家推薦/專業(yè)用車群體傳播新聞媒體定期聯(lián)合發(fā)布/行業(yè)獎項評比.贊助目標群體范疇內(nèi)的活動/公益、慈善活動.公司,門戶,專業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)絡通訊工具/關鍵詞搜索引擎.電視廣播插播/專題片、訪談節(jié)目/冠名、特約欄目路牌/旗幟/條幅/標語/交通標識及站牌提示/車身廣告 文化沙龍/奧運主題派對/客戶俱樂部/假日季節(jié)活動等專業(yè)試駕/汽車競賽/時尚體育競賽 (高爾夫, 網(wǎng)球等)現(xiàn)有客戶有償推薦/兼職內(nèi)部人員銷售獎勵樓宇電子廣告/電梯廣告/賣場內(nèi)廣告/停車場標識廣告口言相傳抽獎19平面廣告5報紙版面/插頁

14、/期刊、雜志/企業(yè)、產(chǎn)品、活動宣傳單大型購物活動中心,高檔社區(qū)產(chǎn)品展示/汽車博覽會展示廣告電話開拓手機短信/電子郵件當前的客戶 (租賃或貸款期即將結束) 大客戶開發(fā)集團、行業(yè)客戶周期維護/VIP客戶體驗活動/經(jīng)辦人獎勵危機公關新聞輿論導向/政府機構支持/利用危機取得正面效果91314178措施措施舉例舉例活動目標活動目標關注關注聯(lián)系聯(lián)系購買興趣購買興趣交互活動交互活動廣告廣告直復營銷直復營銷公關公關促銷促銷店外活動店外活動店頭活動店頭活動電視電視/ /廣播廣播/ /電影廣告電影廣告網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡廣告 戶外廣告戶外廣告特殊媒介廣告特殊媒介廣告直郵直郵人員直銷人員直銷經(jīng)紀人推薦經(jīng)紀人推薦媒體關系媒體

15、關系贊助贊助特殊車型特殊車型促銷日促銷日加裝、改裝/冬季裝備包/家庭禮包特殊車型促銷/舊車換購, 優(yōu)惠補貼/增值服務促銷有獎競猜/抽獎活動/俱樂部會員活動抽獎新聞信息傳遞/專業(yè)雜志郵寄/客戶提醒/客戶關懷專業(yè)禮節(jié)拜訪/第三方活動現(xiàn)場接觸（目標群體集中）現(xiàn)有客戶事件傳播/行業(yè)專家推薦/專業(yè)用車群體傳播新聞媒體定期聯(lián)合發(fā)布/行業(yè)獎項評比.贊助目標群體范疇內(nèi)的活動/公益、慈善活動.公司,門戶,專業(yè)網(wǎng)站/網(wǎng)絡通訊工具/關鍵詞搜索引擎.電視廣播插播/專題片、訪談節(jié)目/冠名、特約欄目路牌/旗幟/條幅/標語/交通標識及站牌提示/車身廣告 文化沙龍/奧運主題派對/客戶俱樂部/假日季節(jié)活動等專業(yè)試駕/汽車競賽/

16、時尚體育競賽 (高爾夫, 網(wǎng)球等)現(xiàn)有客戶有償推薦/兼職內(nèi)部人員銷售獎勵樓宇電子廣告/電梯廣告/賣場內(nèi)廣告/停車場標識廣告口口言相傳言相傳抽獎抽獎平面廣告平面廣告報紙版面/插頁/期刊、雜志/企業(yè)、產(chǎn)品、活動宣傳單大型購物活動中心,高檔社區(qū)產(chǎn)品展示/汽車博覽會展示廣告展示廣告電話開拓電話開拓手機短信/電子郵件當前的客戶 (租賃或貸款期即將結束) 大客戶開發(fā)大客戶開發(fā)集團、行業(yè)客戶周期維護/VIP客戶體驗活動/經(jīng)辦人獎勵危機公關危機公關新聞輿論導向/政府機構支持/利用危機取得正面效果經(jīng)銷商市場部經(jīng)銷商銷售部 區(qū)域管理人員1、現(xiàn)場帶領、督導 執(zhí)行派發(fā)活動；2、提供政策支持3、檢查監(jiān)督派發(fā)指 標/日、

17、周、月；4、總結評估派發(fā)結果月/周/日派發(fā)計劃1、制作本店半徑38公 里范圍內(nèi)小區(qū)；學校； 單位；人口等信息的 戰(zhàn)略性地圖。2、準備相關物料3、制作派發(fā)作戰(zhàn)計劃4、制定派發(fā)任務指標1、根據(jù)市場部地圖 實施 地毯式覆蓋。2、完成派發(fā)指標3、收集客戶信息分 級跟 進、轉(zhuǎn)化4、執(zhí)行派發(fā)工作計劃監(jiān)督執(zhí)行市場經(jīng)理狀態(tài)分析狀態(tài)分析目標確認目標確認潛在客戶開潛在客戶開發(fā)活動的計發(fā)活動的計劃劃潛在客戶開潛在客戶開發(fā)活動的準發(fā)活動的準備備潛在客戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)活動的執(zhí)行活動的執(zhí)行評價總結及成評價總結及成功經(jīng)驗的積累功經(jīng)驗的積累123456潛在客戶開發(fā)活動潛在客戶開發(fā)活動開發(fā)活動開發(fā)活動的選擇的選擇選定開展何項

18、潛在客戶開發(fā)活動, 確定活動的預算和時間框架參與者: 總經(jīng)理, 市場經(jīng)理, 銷售經(jīng)理, 區(qū)域經(jīng)理市場經(jīng)理及開發(fā)項目小組 (銷售顧問將參與到開發(fā)活動中)市場經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理確定開發(fā)活動所需的人力資源,將開發(fā)活動每一步工作拆分區(qū)域經(jīng)理對于市場和銷售人員參與整個開發(fā)活動表現(xiàn)的評價啟動會議啟動會議 (整個整個項目小組項目小組)最終會議最終會議 (整個整個項目小組項目小組)例會例會 (整個項目小組整個項目小組)客戶信息卡由區(qū)域現(xiàn)場由區(qū)域現(xiàn)場督導人員啟督導人員啟動會議的組動會議的組織和管理織和管理總結會議會議類會議類型型主要目標主要目標啟動會議(項目開始之初)n 重點 1: 介紹潛在客戶開發(fā)活動n 重點 2:

19、 將潛在客戶開發(fā)活動細分到每一步工作n 重點 3: 明確每一個銷售人員的任務表格表格 / 工具工具n 表格：制定單個潛在客戶開發(fā)活動計劃n 表格：制定潛在客戶開發(fā)活動包計劃例會(項目進行之中)n 重點 1: 根據(jù)時間和預算，跟蹤每一步工作的實施狀況n 重點 2: 發(fā)現(xiàn)活動執(zhí)行過程中的問題，決定如何解決n 控制板：執(zhí)行狀態(tài)n 表格：執(zhí)行過程中的問題最終會議(項目結束之時)n 重點 1: 預訂目標完成情況以及跟蹤關于目標的注釋/經(jīng)驗n 重點 2: 跟蹤活動執(zhí)行過程中的經(jīng)驗 (包括每一步工作及整個開發(fā)活動的) n 重點 3: 跟蹤評價外部合作伙伴 n 表格：目標完成情況及注釋/經(jīng)驗n 表格：執(zhí)行過程

20、中的經(jīng)驗 n 表格：合作伙伴評價專人管理專人管理實現(xiàn)實現(xiàn) 潛在客戶開發(fā)活動潛在客戶開發(fā)活動 1在經(jīng)銷商所在區(qū)域之內(nèi)，在一定空間范圍內(nèi)，以發(fā)展?jié)撛诳蛻?，加深客戶對車和?jīng)銷商的認知,加強與客戶的聯(lián)系,進而促進銷售為目的，組織客戶親身參與的交互活動。目的？目的？目標目標?定義？定義？借助這些措施n 可以提高經(jīng)銷商展廳人流量可以提高經(jīng)銷商展廳人流量n 展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品n 主動出擊掌握目標客戶數(shù)量主動出擊掌握目標客戶數(shù)量n 獲得更多有效的潛在客戶信息獲得更多有效的潛在客戶信息n 營造親切氛圍、維護客戶關系營造親切氛圍、維護客戶關系n 明確潛在客戶發(fā)展意向明確潛在客戶發(fā)展意向n 推動潛在客戶進店并購買推動

21、潛在客戶進店并購買 關注+ + 購買興趣+ + 聯(lián)系+ + n數(shù)量目標數(shù)量目標1、參加活動總?cè)藬?shù)為？2、所有到場客戶獲得有效信息率為？ 3、有效客戶跟蹤率為？4、參加活動客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶比例為 5、此次活動預約成功進展廳比例為 6、有明確購車意向客戶比例為7、新增H極客戶占所有參加活動客戶比例為 8、此次活動關注各車型比例分別為 9、此次活動主推車型因此次活動影響銷售為n滿意度目標滿意度目標1、客戶對此次活動的興趣度為2、公司對此次活動效果綜合評價為目標確認和設定目標確認和設定n成本目標成本目標1、所有參加活動客戶人均成本為 2、有明確購車意向客戶人均成本為 3、新增H級客戶人均成本為 n時

22、間目標時間目標1、參加活動的客戶在7天內(nèi)購車比例為2、參加活動的客戶在15天內(nèi)購車比例為3、參加活動的客戶在1個月內(nèi)購車比例為 4、在1個月內(nèi)因受此次活動影響或參加活動客戶推薦，新增客戶數(shù)量為5、此次活動在1個月內(nèi)逾越成功進展廳客戶比例為n掌握主動開發(fā)、聯(lián)系、潛在客戶的一整套思路和方法。n有效地開展與目標客戶的主動聯(lián)系，并明確他們的關注購買意圖。n迅速地提高經(jīng)銷商在當?shù)氐闹?。n可以吸引到平時無法在展廳接觸的客戶。n開放的活動形式會吸引更多目標客戶的關注，增加更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化機會，這些轉(zhuǎn)化后的潛在客戶將會在活動后得到跟進。派發(fā)單頁活動的利益點？派發(fā)單頁活動的利益點？是否照顧到每個客戶？過程

23、中不能忘掉根本目的。是否弄清了每個客戶的真實意圖？超越客戶的期望才能刺激客戶的購買欲望（小禮品優(yōu)惠指標）?；顒拥哪繕耸鞘裁矗磕愕哪繕巳后w在哪里？活動內(nèi)容是否符合目標群體的品位？任務是否分配到個人？考核標準是否符合實際？計劃是否周密？活動內(nèi)容是否符合品牌的定位？派發(fā)的客戶是否甄選過？是否親自檢查過所需物品和現(xiàn)場？相關人員是否知道自己的責任和角色？是否有足夠的支持？流程是否可行？是否經(jīng)過彩排？所有新客戶的信息和購買意向都要整理并跟蹤，否則活動毫無意義。趁客戶印象深刻的時候，立即進行跟蹤、試探。活動的根本目的是邀請客戶進展廳，實現(xiàn)銷售。主動問候客戶定向派發(fā)/小禮品等獲得客戶準確信息和明確意圖送別客戶

24、熱情接待興趣客戶安排人員照顧關注客戶向客戶詳細介紹內(nèi)容解答客戶的問題整理客戶信息立即聯(lián)系有意向客戶聯(lián)系所有客戶預約客戶進展廳記錄結果績效評估設計內(nèi)容和程序確定活動預算確定日期、時間確定活動人數(shù)和規(guī)模明確人員分工策劃宣傳方案確定活動的風格和主題確定考核標準彩排取得廠家的支持確認目標客戶范圍獲得必要的支持確定活動詳細流程獲取更多的客戶信息邀請客戶到展廳宣傳產(chǎn)品和經(jīng)銷商準備所需物品、檢查現(xiàn)場q統(tǒng)計有效聯(lián)系客戶數(shù)量q統(tǒng)計預約進展廳客戶數(shù)量q統(tǒng)計新增H級客戶數(shù)量q多少客戶有購車意向？q能夠確認多少H級客戶？第一級優(yōu)先目標第一級優(yōu)先目標: :與潛在客戶取得聯(lián)系第二級優(yōu)先目標第二級優(yōu)先目標 ：明確潛在客戶購

25、買意向，引入銷售流程。q獲得多少有效聯(lián)系？q獲得多少新客戶信息？q統(tǒng)計新增客戶的數(shù)量q轉(zhuǎn)化成功的客戶填寫客戶卡第三級優(yōu)先目標第三級優(yōu)先目標: :參加活動客戶向他人推薦因活動吸引來新客戶q活動后有多少客戶因他人推薦而來？q活動后有多少客戶因活動吸引而來？q統(tǒng)計活動后因活動吸引而來的客戶數(shù)量確定活動風格和標題活動風格要符合目標群體的品位。主題新穎、有創(chuàng)意，能夠打動目標客戶，吸引目標客戶參加。針對企業(yè)銷售的重點，（如庫存車等）有針對性地設計內(nèi)容?；顒觾?nèi)容符合企業(yè)目前的實際情況活動內(nèi)容和流程可操作性強，便于實施?；顒訃@重點車型，突出賣點。最好定在人流量集中的相關時間。要充分考慮活動后跟蹤時間的方便、

26、及時。考慮客戶方便的時間，方便與客戶達成預約。控制參加活動客戶數(shù)量，提高有效客戶的比例。計算舉辦活動所能容納客戶及工作人員數(shù)量。計算合理的密度，保證客戶舒適，能夠有空間自由參觀車輛等。要有足夠的人手來落實活動。46人具體任務落實到每個人。每個人都要清楚自己的工作任務和責任。針對目標群體策劃方案，選擇方式，要能夠覆蓋全部目標群體。宣傳力度要符合活動規(guī)模，要能引起足夠的關注。重要的客戶要保證一一優(yōu)惠利益沖擊。事先準備足夠數(shù)量的宣傳資料。根據(jù)活動內(nèi)容、主推車型設定有針對地設定標準?？己藰藴室蠈嶋H情況，不要設定不合實際的標準?？己藰藴室阌趯嵤芯唧w量化指標。要考慮活動影響周期，在一定的時間范圍

27、內(nèi)考核30天。在全年計劃和預算框架內(nèi)籌劃。預算估算準確。要考慮到偶然、特殊情況下增加的額外費用。要考慮到后期維護費用。每項費用支出要有根據(jù)，數(shù)額合理。搜尋現(xiàn)有的客戶信息數(shù)據(jù)庫，找出覆蓋此次活動的客戶。發(fā)動銷售人員提供有明確意向的客戶。將活動上報廠家尋求支持。申請相應的支持、活動策劃以及其他物資方面的支持請注意尋求支助所必須的先決條件通過有效的廣告宣傳獲取更多客戶信息。到目標客戶集中區(qū)域宣傳派發(fā)。通過廠家、上級部門，保險公司等渠道收集更多的客戶信息個人客戶盡量以私人名義邀請。集團大客戶以公司名義邀請或以優(yōu)惠/抽獎等內(nèi)容吸引客戶。根據(jù)活動規(guī)模采取不同形式的廣告宣傳?？紤]多種組合方式，如報紙、廣播、

28、信件等。廣告不止是宣傳此次活動，還會帶來長期影響，要考慮廣告帶來的其它邊際效應?；顒铀栉锲芬獪蕚潺R全，無遺漏。準備額外的物品，以備規(guī)模超出部分使用。所有物品必須提前到位，檢查完好可用?；顒忧耙獧z查所有細節(jié)，及時彌補。提前安排好活動所需外部配套支持的內(nèi)容，如人員、設備等。提前與公司各部門溝通，獲得相關人員的全力支持。制定詳細、精確的日程表，確?；顒影才啪o密、順暢。詳細列明個人具體工作內(nèi)容及扮演角色。針對可能的情況和客戶的問題預先制定標準答案。制定處理突發(fā)事件預案，指定負責人，以應對意外情況。在彩排時完全按照實際流程進行操作，以檢驗細節(jié)。盡可能要求所有參與人員一起進行彩排。參與活動的每個人都要熟

29、練掌握個人所負責的部分。廣告宣傳目標客戶處邀請其它途徑搜尋數(shù)據(jù)庫發(fā)動銷售人員上報申請支持以私人名義以公司名義合適的理由廣告與內(nèi)容一致多種組合形式廣告的邊際效應細致周全超出規(guī)模提前到位事先檢查外部內(nèi)部日程表工作安排表 應答內(nèi)容突法事件應對預案真實模擬全部參加熟練活動要主動問候，要讓客戶感到親切?？紤]突出主題，引起客戶關注，引導客戶走向。不要和主題沖突，分散客戶注意力。形式和活動內(nèi)容息息相關，引導客戶關注內(nèi)容。有助于獲得客戶信息，如填寫抽將卡等，游戲/抽獎目的是收集信息。盡量讓全部客戶參與，不要遺漏客戶。注意派發(fā)的方式和氛圍要與環(huán)境和活動主題吻合，要便于客戶體驗。過程中，銷售人員要和客戶保持親密接

30、觸。盡可能與客戶互動，如一起聊天、填寫客戶卡等。活動過程中關注每一個客戶，不能遺漏。重要的客戶要安排專人負責?；顒又胁灰涀罡镜哪康?了解客戶意圖、銷售。與客戶互動，給客戶空間。解答客戶問題要專業(yè)、簡明，獲得客戶信任。解答方式和內(nèi)容要符合客戶的需求。在有限的時間內(nèi)獲得客戶有效、準確的信息。找一個繼續(xù)跟進的理由。告別時別忘了遞給客戶相關資料手冊。告知下次的活動安排，吸引客戶進展廳。感謝客戶的參加。活動結束整理現(xiàn)場，整理客戶資料。將從客戶聯(lián)系卡上以及其它方式取得的客戶信息輸數(shù)據(jù)庫。檢查現(xiàn)有客戶信息并及時更新（專人）。對客戶進行分類。篩選出有明確購車意向的客戶并邀請他們來展廳。交談時引導客戶回顧

31、你們共同參與的活動。與客戶預約，給客戶一個合適的理由進展廳。盡快聯(lián)系所有新客戶，以便跟進。盡量采用一對一電話聯(lián)系，如果任務太過繁重的話，可以采用其他的方式。聯(lián)系時告知近期相關活動信息，并邀請參加。盡量將所有有效客戶預約回展廳。時刻提醒自己，終極目標是要實現(xiàn)車輛銷售，所以所有的服務步驟都要積極主動。不要輕易放棄，要持續(xù)定期跟進你的客戶。根據(jù)跟進的結果重新判定級別。清點活動收集到的客戶信息，對照活動計劃目標進行評估。討論活動的成功經(jīng)驗及教訓，以便為以后的活動積累經(jīng)驗。筆記：友情提示：4與合作伙伴（例如婚慶公司、駕校等等）可以提高人流量、降低活動成本，并且通過共同邀請，將合作伙伴的客戶群為您所用。4一些活動設施的租借可以實現(xiàn)投資雖小卻款待周到的效果4激發(fā)您員工的活動積極性，同時對參與活動的員工實施考核?；顒涌偨Y：活動總結：1、本次活動新增目標客戶數(shù)量：2、新增有效聯(lián)系客