④.銷售人員管理

1、廣汽傳祺廣汽傳祺銷售管理手冊(cè)銷售管理手冊(cè)第四部分第四部分銷售人員管理銷售人員管理組織和人員組織和人員為有效執(zhí)行銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，各銷售服務(wù)店必須建立履行銷售功能的組織架構(gòu)并讓每個(gè)成員都理解自身的職責(zé)，高效地完成部門(mén)目標(biāo)。銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)圖銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn) 銷售助理顧客服務(wù)助理市場(chǎng)業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理售后服務(wù)部售后服務(wù)經(jīng)理零部件部零部件經(jīng)理財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)經(jīng)理行政部行政經(jīng)理保安員銷售主管（ 種子講師） 銷售主管銷售部 銷售經(jīng)理銷售部的部門(mén)功能銷售部的部門(mén)功能負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)及促銷活動(dòng)，完

2、成銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)車輛訂購(gòu)及庫(kù)存管理工作編制營(yíng)銷計(jì)劃，提供營(yíng)銷策略，市場(chǎng)開(kāi)拓方案并組織實(shí)施進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并負(fù)責(zé)信息反饋負(fù)責(zé)日常接待及顧客關(guān)系的管理工作開(kāi)展汽車按揭，保險(xiǎn)精品，二手車交易等周邊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)組織實(shí)施銷售培訓(xùn)工作市場(chǎng)部的部門(mén)功能市場(chǎng)部的部門(mén)功能市場(chǎng)推廣方案的制定和執(zhí)行市場(chǎng)商情信息的整理分析顧客服務(wù)熱線的管理顧客滿意度調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析和提升計(jì)劃的制定和實(shí)施顧客投訴案件整理分析人員配置人員配置職務(wù)主要職能培訓(xùn)、技能要求銷售經(jīng)理銷售流程/業(yè)務(wù)流程管理/展廳及市場(chǎng)信息整理分析/市場(chǎng)判斷預(yù)測(cè)/人員管理廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售軟件系統(tǒng)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)/企業(yè)管理銷售主管展廳接待管理/銷售顧問(wèn)管理廣汽

3、傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售禮儀技巧種子講師（可由銷售主管以上人員兼任）銷售培訓(xùn)資料管理/銷售相關(guān)課程培訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)/銷售培訓(xùn)計(jì)劃制定廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售禮儀技巧廣汽傳祺種子講師培訓(xùn)銷售助理銷售內(nèi)部資料存檔管理/展廳及市場(chǎng)信息收集管理/銷售軟件系統(tǒng)使用/日常信息收集反饋銷售軟件系統(tǒng)培訓(xùn)基本網(wǎng)絡(luò)技能辦公軟件使用技能銷售顧問(wèn)銷售流程/業(yè)務(wù)流程廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售禮儀技巧培訓(xùn)人員配置（續(xù)）人員配置（續(xù)）職務(wù)主要職能培訓(xùn)、技能要求市場(chǎng)經(jīng)理顧客服務(wù)熱線管理/市場(chǎng)商情信息整理分析銷售培訓(xùn)/產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)故障常識(shí)/市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)顧客服務(wù)助理24小時(shí)解答顧客來(lái)電咨詢(包括產(chǎn)品基本信息、銷售服務(wù)

4、基本信息、常見(jiàn)故障解答)/對(duì)意向顧客的好意度調(diào)查/對(duì)保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查電話禮儀技巧產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)常見(jiàn)故障常識(shí)溝通能力強(qiáng)具親和力熟練使用Office辦公軟件市場(chǎng)業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)走訪/信息收集、整理、分析/出具分析報(bào)告數(shù)據(jù)處理/辦公軟件使用技能保安員財(cái)產(chǎn)維護(hù)/來(lái)店顧客分流引導(dǎo)/進(jìn)出門(mén)禁管制接待禮儀技巧學(xué)歷：中?；蛞陨系奈幕潭纫荒暌陨媳０补ぷ鹘?jīng)驗(yàn)備注銷售顧問(wèn)的編制考量，依每人每月銷售6臺(tái)制定為佳銷售人力儲(chǔ)備，依現(xiàn)有編制多加20%準(zhǔn)備，以維持對(duì)顧客的服務(wù)水平每5個(gè)銷售顧問(wèn)必須設(shè)置一個(gè)銷售主管進(jìn)行銷售支持與管理崗位人員資格崗位人員資格 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理大學(xué)本科或以上文化程度具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)

5、營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)具有三年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗(yàn)和二年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)40歲以下駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車具有先進(jìn)的營(yíng)銷管理能力、溝通能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力，能熟練進(jìn)行計(jì)算機(jī)操作，能熟練處理顧客投訴崗位人員資格崗位人員資格 銷售主管銷售主管大專或以上文化程度具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)具有二年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗(yàn)和一年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)35歲以下駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車 具有良好溝通能力，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力 能熟練進(jìn)行計(jì)算機(jī)操作 具有現(xiàn)場(chǎng)支持的銷售能力 能處理顧客投訴崗位人員資格崗位人員資格 種子講師種子講師大專或以上文化程度汽車、銷售、技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專

6、業(yè)具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗(yàn)35歲以下駕駛證（C牌） 具有良好的表達(dá)能力 了解汽車性價(jià)配備等知識(shí) 了解汽車銷售的運(yùn)作模式崗位人員資格崗位人員資格 銷售助理銷售助理大?；蛞陨衔幕潭仁袌?chǎng)營(yíng)銷或汽車相關(guān)專業(yè)具有相關(guān)性質(zhì)工作經(jīng)驗(yàn)、思維敏捷30歲以下駕駛證（C牌）較強(qiáng)的資料管理能力及文字表達(dá)能力、熟練OFFICE軟件操作崗位人員資格崗位人員資格 銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)大專或以上文化程度具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗(yàn)為佳35歲以下駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車 了解汽車銷售的運(yùn)作模式，及汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 了解汽車性價(jià)、配備等知識(shí)崗位人員資格崗位人員

7、資格 市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大學(xué)本科或以上文化程度市場(chǎng)營(yíng)銷、管理、汽車或相關(guān)專業(yè)二年以上汽車、家電等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和一年以上市場(chǎng)推廣或營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)35歲以下駕駛證（C牌）具有一定的策劃分析能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和與顧客溝通的能力，OFFICE軟件操作熟練崗位人員資格崗位人員資格 顧客服務(wù)助理顧客服務(wù)助理大?；蛞陨衔幕潭绕?、銷售、技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)一年以上汽車或服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)30歲以下駕駛證（C牌）OFFICE軟件操作熟練，具有親和力，溝通能力強(qiáng)崗位人員資格崗位人員資格 市場(chǎng)業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)業(yè)務(wù)助理大專或以上文化程度市場(chǎng)營(yíng)銷、汽車、銷售或相關(guān)專業(yè)一年以上汽車或服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)30歲以下駕駛證（C牌

8、）OFFICE軟件操作熟練，具備數(shù)據(jù)處理及分析能力崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 目標(biāo)(計(jì)劃)管理根據(jù)年度銷售目標(biāo)制定進(jìn)銷存計(jì)劃組織實(shí)施銷售計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)信息反饋 顧客接待管理負(fù)責(zé)落實(shí)接待禮儀規(guī)范執(zhí)行提升接待技巧崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 交車流程管理落實(shí)執(zhí)行交車流程規(guī)范負(fù)責(zé)交車后的追蹤服務(wù) 顧客資料管理查核“三表一卡”的填制完善顧客資料的保存與追蹤崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 展廳日常管理檢查展廳規(guī)范執(zhí)行檢查展廳5S管理 市場(chǎng)業(yè)務(wù)配合負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息分析，比較競(jìng)爭(zhēng)品牌與廣汽傳祺品牌的差異制定相應(yīng)的銷售策略，提高自身營(yíng)銷能力廣宣活動(dòng)的支持與執(zhí)行崗位崗位說(shuō)明說(shuō)

9、明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 營(yíng)銷能力推動(dòng)了解部門(mén)整體及個(gè)人的銷售能力制定短中長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施每日審批銷售顧問(wèn)三表一卡，并作批示訪問(wèn)負(fù)責(zé)下屬員工的銷售績(jī)效考核崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 組織溝通及管理部門(mén)團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)造早會(huì)與夕會(huì)的組織實(shí)施銷售相關(guān)問(wèn)題的反饋與總結(jié)橫向部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)合理調(diào)配部門(mén)內(nèi)人力、物力資源崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售主管銷售主管 車輛銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查銷售作業(yè)流程 車輛關(guān)聯(lián)商品銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查，關(guān)聯(lián)商品銷售作業(yè)流程 看板管理 每日進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)更新并協(xié)助解決異常現(xiàn)象 顧客資料管理 三表一卡日常檢查并回訪顧客 信息反饋 市場(chǎng)、顧客、銷售內(nèi)部、

10、信息收集崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售主管銷售主管（續(xù)）（續(xù)） 商品車管理進(jìn)車與文件核對(duì)檢查庫(kù)存車輛盤(pán)檢及明細(xì)提供訂購(gòu)商品車信息建議 顧客接待管理培訓(xùn)接待禮儀技巧執(zhí)行檢查接待禮儀規(guī)范 展廳5S管理展廳和展車的維護(hù)與檢查崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 種子講師種子講師 制定培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)銷售部業(yè)務(wù)需求或提升員工技能進(jìn)行調(diào)查分析，制定年度、月度培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)收集匯總銷售案例，進(jìn)行培訓(xùn)課程教學(xué)設(shè)計(jì)和考核測(cè)試方案積極開(kāi)展其他形式的培訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 種子講師種子講師（續(xù)）（續(xù)） 培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn)負(fù)責(zé)內(nèi)部培訓(xùn)授課及外部培訓(xùn)后的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 效果追蹤與輔導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)效果追蹤，給予適當(dāng)個(gè)別輔導(dǎo)，并提交培

11、訓(xùn)總結(jié)報(bào)告崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售助理銷售助理（信息員）（信息員） 做好部門(mén)內(nèi)各種資料歸檔整理工作 商品車入庫(kù)、出庫(kù)及制作財(cái)務(wù)需求出入庫(kù)報(bào)表 制作購(gòu)車訂單并跟催配車情況及到車情況 根據(jù)每日進(jìn)貨銷貨情況，更新銷售業(yè)績(jī)并作好庫(kù)存看板管理 依照廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司及銷售服務(wù)店內(nèi)部要求完成日、周、月、季有關(guān)信息反饋及各種報(bào)表的傳送與聯(lián)絡(luò) 每周做好隨車文件、資料與實(shí)車的核對(duì)崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售助理銷售助理（信息員）（續(xù)）（信息員）（續(xù)） 負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務(wù) 協(xié)助銷售業(yè)務(wù)的電話接聽(tīng)及顧客接待 協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作 協(xié)助部門(mén)內(nèi)新進(jìn)人員的輔導(dǎo)性工作 了解銷

12、售顧問(wèn)崗位職責(zé)，必要時(shí)參與銷售活動(dòng)崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售銷售顧問(wèn)顧問(wèn) 車輛銷售：按照規(guī)定執(zhí)行訂定合同、收款、交車的作業(yè)流程 車輛關(guān)聯(lián)商品銷售：如保險(xiǎn)、精品、按揭、車輛進(jìn)廠維修招攬等負(fù)有招攬銷售的責(zé)任 日常維護(hù)工作：按照規(guī)定執(zhí)行展廳和展車的5S維護(hù)崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 銷售銷售顧問(wèn)（續(xù)）顧問(wèn)（續(xù)） 日常業(yè)務(wù)工作：每日依規(guī)定時(shí)間參與早（夕）會(huì)每日依顧客訪問(wèn)情形，填寫(xiě)營(yíng)業(yè)管理報(bào)表及顧客管理表（卡）并提出次日工作預(yù)定確實(shí)作好潛在顧客開(kāi)發(fā)，有望顧客促進(jìn)、收款、交車及基盤(pán)顧客關(guān)系維護(hù)等工作配合公司舉辦的促銷活動(dòng)參與信息反饋，反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)確實(shí)執(zhí)行交車后跟蹤，以電話訪問(wèn)、短信、信函等方式，保持良好互動(dòng)關(guān)系崗位崗位

13、說(shuō)明說(shuō)明 銷售銷售顧問(wèn)（續(xù)）顧問(wèn)（續(xù)） 服裝、禮儀：按照規(guī)定注意服裝、儀容及接待技巧，以“專業(yè)”、“熱忱”塑造企業(yè)特色 工作態(tài)度：經(jīng)常保持正面、樂(lè)觀、積極的態(tài)度，充實(shí)商品知識(shí)、銷售技巧、專業(yè)能力并發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，互助合作一切行為以道德及誠(chéng)信為標(biāo)準(zhǔn)崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 根據(jù)市場(chǎng)情況，進(jìn)行有關(guān)銷售服務(wù)店經(jīng)營(yíng)信息的收集、整理、分析、預(yù)測(cè)的工作 運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析工具，制作有助于銷售服務(wù)店經(jīng)營(yíng)決策的分析報(bào)告，并及時(shí)與廣汽乘用車有關(guān)部門(mén)溝通 參與制定銷售計(jì)劃并協(xié)助實(shí)施 協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的顧客關(guān)系，制定顧客滿意度不斷提升的實(shí)施計(jì)劃 顧客服務(wù)熱線的落實(shí)與執(zhí)行，并進(jìn)行顧客投訴案件的整理分析，提出總結(jié)報(bào)告 針對(duì)

14、部門(mén)內(nèi)各項(xiàng)技能要求，制定對(duì)應(yīng)話術(shù)和培訓(xùn)課程崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 顧客服務(wù)助理顧客服務(wù)助理 24小時(shí)解答顧客來(lái)電咨詢 負(fù)責(zé)對(duì)意向顧客的好意度調(diào)查 負(fù)責(zé)對(duì)保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查 受理顧客投訴并協(xié)調(diào)好顧客關(guān)系崗位崗位說(shuō)明說(shuō)明 市場(chǎng)業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)業(yè)務(wù)助理 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況、商務(wù)政策、廣宣信息的資料收集 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)走訪，并出具分析報(bào)告 協(xié)助、參與店頭活動(dòng)，新產(chǎn)品上市活動(dòng)等各種銷售活動(dòng)的執(zhí)行招聘招聘各銷售服務(wù)店的員工招聘應(yīng)遵守公平、公正、公開(kāi)的原則，嚴(yán)格按照廣汽傳祺規(guī)定的任職條件和招聘流程進(jìn)行，以提高銷售服務(wù)店員工的整體素質(zhì)，錄用的員工必須能勝任為其安排的崗位。人員變動(dòng)人員變動(dòng) 各銷售服務(wù)店關(guān)鍵崗

15、位人員必須經(jīng)廣汽乘用車培訓(xùn)合格，獲得培訓(xùn)合格證后才能上崗工作。所謂關(guān)鍵崗位人員是指銷售服務(wù)店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、售后服務(wù)部經(jīng)理、零部件經(jīng)理、銷售主管、種子講師及銷售助理 關(guān)鍵崗位人員的聘用結(jié)果和個(gè)人基本資料須報(bào)廣汽乘用車書(shū)面認(rèn)可 關(guān)鍵崗位人員的變動(dòng)，在變動(dòng)前一個(gè)月報(bào)廣汽乘用車書(shū)面認(rèn)可，并提報(bào)備用人選個(gè)人基本資料及上崗資格培訓(xùn)，其中總經(jīng)理崗位需安排至廣汽乘用車有限公司面談，以上人員通過(guò)銷售服務(wù)店面試及獲得廣汽傳祺培訓(xùn)合格證后才能上崗工作 銷售服務(wù)店，每季度第一個(gè)月5日前上報(bào)銷售人員名單至廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司銷售部大區(qū)人員變動(dòng)人員變動(dòng)廣汽傳祺廣汽傳祺 銷售服務(wù)店銷售人員名單銷售服

16、務(wù)店銷售人員名單 填報(bào)時(shí)間： 年 月 日序號(hào)姓名職務(wù)年齡性別學(xué)歷從事工作年限備注12345678910111213141516 銷售店總經(jīng)理： 大區(qū)審核： 日期： 日期：人員變動(dòng)人員變動(dòng)招聘流程招聘流程根據(jù)銷售服務(wù)店年度目標(biāo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的崗位需求制定招聘計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理/行政部審批執(zhí)行公開(kāi)發(fā)布招聘信息篩選應(yīng)聘人員正式上崗不合格歸檔合格歸檔再培訓(xùn)是否合格？歸檔安排應(yīng)聘人員參加筆試及面試合格到銷售服務(wù)店接受新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)不合格不合格合格合格不合格報(bào)廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司備案并進(jìn)行上崗培訓(xùn)招聘作業(yè)注意要點(diǎn)招聘作業(yè)注意要點(diǎn)依據(jù)崗位需求制定招聘計(jì)劃依據(jù)崗位資格要求篩選應(yīng)聘人員通過(guò)面談及測(cè)驗(yàn)、甄選符合崗位需

17、具備的知識(shí)和品質(zhì)的適當(dāng)人員通過(guò)試用期、對(duì)人員品質(zhì)及工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，任用素質(zhì)優(yōu)良的人員新車型上市前三個(gè)月，應(yīng)盤(pán)點(diǎn)銷售人力并進(jìn)行銷售人員招聘績(jī)效考核與輔導(dǎo)績(jī)效考核與輔導(dǎo)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，各銷售服務(wù)店應(yīng)建立完善的內(nèi)部考核管理制度，對(duì)各部門(mén)和員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核?？?jī)效考核是銷售服務(wù)店管理者與員工之間的管理溝通活動(dòng)，還可以讓員工明白自己在銷售服務(wù)店的真實(shí)表現(xiàn)和銷售服務(wù)店對(duì)其的期望。績(jī)效考核與輔導(dǎo)績(jī)效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）（續(xù)） 項(xiàng)目類型 考核對(duì)象考核人頻率績(jī)效考核銷售經(jīng)理總經(jīng)理月銷售主管銷售經(jīng)理銷售顧問(wèn)銷售主管工作考核銷售經(jīng)理總經(jīng)理季銷售主管銷售經(jīng)理+總經(jīng)理銷售助理銷售經(jīng)理績(jī)效考核與輔導(dǎo)績(jī)效考核與輔導(dǎo)（續(xù)

18、）（續(xù)）績(jī)效考核與輔導(dǎo)績(jī)效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)培訓(xùn)各銷售服務(wù)店員工的培訓(xùn)必須按照廣汽乘用車安排的培訓(xùn)時(shí)間和計(jì)劃進(jìn)行，如有特殊情況應(yīng)先與廣汽乘用車協(xié)商更改培訓(xùn)時(shí)間和計(jì)劃，以保證銷售服務(wù)店關(guān)鍵崗位的員工能全部、正常參加培訓(xùn)。培訓(xùn)的功能目的培訓(xùn)的功能目的 使銷售服務(wù)店經(jīng)營(yíng)管理理念始終與廣汽乘用車的基本信念、經(jīng)營(yíng)原則和管理政策等保持同步，協(xié)調(diào)一致 使總經(jīng)理熟知銷售服務(wù)店的管理標(biāo)準(zhǔn)及銷售業(yè)務(wù)相關(guān)軟硬件管理標(biāo)準(zhǔn)及流程 使銷售經(jīng)理熟知銷售服務(wù)店管理標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)銷售相關(guān)業(yè)務(wù)管理及作業(yè)流程 使銷售經(jīng)理可以編制本業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作計(jì)劃培訓(xùn)的功能目的（續(xù)）培訓(xùn)的功能目的（續(xù)） 使每位銷售顧問(wèn)熟知本崗位的業(yè)務(wù)（操作

19、）流程 使每位銷售顧問(wèn)清楚自己的職責(zé)及行為準(zhǔn)則 使銷售顧問(wèn)了解廣汽傳祺產(chǎn)品并能說(shuō)明其與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較，具備一定的銷售技巧，可以處理各種銷售與服務(wù)問(wèn)題并能主動(dòng)擴(kuò)展銷售業(yè)務(wù) 通過(guò)培訓(xùn)為銷售部員工提供未來(lái)生涯發(fā)展的機(jī)會(huì)培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理 銷售服務(wù)店在開(kāi)業(yè)前45天確定銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理及50%的銷售顧問(wèn)已接受廣汽乘用車統(tǒng)一培訓(xùn) 銷售服務(wù)店在開(kāi)業(yè)時(shí)，銷售部必需有一定比例人員接受廣汽乘用車培訓(xùn) 廣汽傳祺與銷售服務(wù)店雙方共同建立人員培訓(xùn)檔案，如經(jīng)廣汽乘用車培訓(xùn)合格者，因故調(diào)離企業(yè)，則需報(bào)備廣汽乘用車再予以補(bǔ)訓(xùn)。重新培訓(xùn)的人員，廣汽乘用車將依據(jù)規(guī)定收取培訓(xùn)費(fèi)用培

20、訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)） 各銷售服務(wù)店需派員參加廣汽乘用車組織的培訓(xùn)課程，對(duì)擅自不按時(shí)參加培訓(xùn)活動(dòng)者，將在每季的考評(píng)中予以考核 銷售服務(wù)店應(yīng)制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃 ，并有專人負(fù)責(zé)，每月將月度培訓(xùn)計(jì)劃表上報(bào)廣汽乘用車有限公司銷售部華東區(qū) 銷售服務(wù)店明確每周四晚上為銷售培訓(xùn)日，進(jìn)行在職培訓(xùn)（On-Job-Training） 所有實(shí)施的培訓(xùn)課程必須作成培訓(xùn)記錄表，用以顯現(xiàn)培訓(xùn)過(guò)程、學(xué)習(xí)成績(jī)及改進(jìn)意見(jiàn)培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)） 每一參加培訓(xùn)的銷售顧問(wèn)均應(yīng)登記培訓(xùn)記錄在個(gè)人資料卡上 銷售部未完成新進(jìn)人員輔導(dǎo)培訓(xùn)的新進(jìn)銷售顧問(wèn)不得接待顧客 對(duì)于每一新進(jìn)銷售顧問(wèn)，銷售服務(wù)店應(yīng)指

21、派一位資深銷售顧問(wèn)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo) 各銷售服務(wù)店需設(shè)定種子講師參加廣汽乘用車的培訓(xùn)，種子講師負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售服務(wù)店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 種子講師需制定內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，并定期安排內(nèi)訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）正面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）反面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）正面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）反面培訓(xùn)的培訓(xùn)

22、的模式模式 每一新進(jìn)銷售人員應(yīng)接受基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌車型、廣汽乘用車銷售政策及銷售流程和技巧，熟悉公司制度和內(nèi)部流程 新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)在入職1個(gè)月內(nèi)完成培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式（續(xù)）模式（續(xù)）應(yīng)聘合格的銷售人員安排新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)一個(gè)月內(nèi)完成新進(jìn)銷售課程培訓(xùn)培訓(xùn)后測(cè)試是否合格正式上崗報(bào)廣汽乘用車有限公司備案并進(jìn)行在職培訓(xùn)人員淘汰資料歸檔合格第二次不合格第一次不合格新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)流程圖新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)流程圖培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式（續(xù)）模式（續(xù)） 依據(jù)每月的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行在職培訓(xùn) 派員參加廣汽乘用車組織的培訓(xùn)課程 選定種子講師，參與廣汽乘用車的培訓(xùn)及銷售服務(wù)店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作，制訂內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，

23、并定期安排銷售人員的內(nèi)訓(xùn) 課程安排應(yīng)多樣化，具備基礎(chǔ)、中、高級(jí)以及其他專業(yè)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式（續(xù)）模式（續(xù)） 派員參加廣汽乘用車組織的中、長(zhǎng)期的中、高級(jí)培訓(xùn) 銷售服務(wù)店可安排內(nèi)部交叉性職能培訓(xùn)，提升有潛能和資深銷售人員的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，作為關(guān)鍵崗位的儲(chǔ)備培訓(xùn)模式圖培訓(xùn)模式圖主要培訓(xùn)方式銷售人員在崗培訓(xùn)專業(yè)技能培訓(xùn)參與由廣汽乘用車培訓(xùn)系規(guī)劃、組織的中、長(zhǎng)期系列培訓(xùn)由銷售經(jīng)理或種子講師講授產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)車比較車輛介紹銷售技巧自我學(xué)習(xí)實(shí)際工作情況銷售案例講解現(xiàn)場(chǎng)示范小組角色扮演新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理講授 銷售服務(wù)店內(nèi)部制度和流程 廣汽傳祺產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)車型比較 廣汽傳祺銷售政策 廣汽傳祺銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)

24、 銷售技巧 由各部門(mén)經(jīng)理或種子講師講授銷售技能類課程目標(biāo)與績(jī)效管理財(cái)務(wù)管理人力資源管理網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)與管理品牌教育領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)合作基礎(chǔ)課程培訓(xùn)中、高級(jí)課程培訓(xùn)培訓(xùn)資格認(rèn)證培訓(xùn)資格認(rèn)證各銷售服務(wù)店在開(kāi)業(yè)一年內(nèi)，銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理/銷售主管/銷售助理/50%的銷售顧問(wèn)，必須通過(guò)廣汽乘用車培訓(xùn)系組織的各種形式的培訓(xùn)課程并發(fā)給崗位資格認(rèn)定證書(shū)經(jīng)廣汽乘用車培訓(xùn)合格者，在一年內(nèi)調(diào)離銷售服務(wù)店，則需報(bào)備廣汽乘用車培訓(xùn)系再予以補(bǔ)訓(xùn)并列入年度考評(píng)各銷售服務(wù)店應(yīng)采“持證上崗”原則，以落實(shí)執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃，達(dá)到培訓(xùn)效果，確保各崗位上崗質(zhì)量培訓(xùn)效果追蹤培訓(xùn)效果追蹤各銷售服務(wù)店依照PDCA的原則，將“培訓(xùn)計(jì)劃的目的

25、”與“崗位績(jī)效評(píng)核結(jié)果”進(jìn)行交叉追蹤分析，將已達(dá)到培訓(xùn)效果的績(jī)效列為最低標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)提升；將未達(dá)培訓(xùn)效果的績(jī)效，找出解決對(duì)策不斷改進(jìn)。培訓(xùn)效果追蹤培訓(xùn)效果追蹤（續(xù)）（續(xù)）范例 1：9月份銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)待改進(jìn)現(xiàn)況目標(biāo)改進(jìn)對(duì)策方式新發(fā)生來(lái)店顧客留檔資料，比例偏低，僅有40%提升10%達(dá)到50%全體銷售人員通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)熟悉銷售流程熟練銷售技巧熟練銷售話術(shù) 課程講授 模擬情境 角色演練范例 2：12月份銷售人員崗位績(jī)效評(píng)核結(jié)果 項(xiàng)目 人員顧客留檔資料比例對(duì)策張三50%以50%為最低標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)提升李四45%針對(duì)個(gè)人進(jìn)行輔導(dǎo)、再培訓(xùn)或陪售王五60%表?yè)P(yáng)肯定，鼓勵(lì)再持續(xù)提升培訓(xùn)效果追蹤培訓(xùn)效果追蹤（續(xù)）（續(xù)）銷售工作例會(huì)制度銷售工作例會(huì)制度為了更有效地貫徹廣汽乘用車的銷售政策，完成銷售目標(biāo)，落實(shí)銷售規(guī)范，強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，特約銷售服務(wù)店應(yīng)制定每日、每周的銷售工作