商場導(dǎo)購員銷售技巧ppt課件

1、商場導(dǎo)購員銷售技巧 1、顧客很喜歡，可陪伴者現(xiàn)場參與者說：我覺得普通，去別的商場看看吧。l留意：不能忽視陪伴者，顧客與陪伴者通常站在一致戰(zhàn)線，只需陪伴者說不好，多半都會給陪伴者面子，因此，陪伴者沒有購買決議權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)。l正確應(yīng)對技巧：您這位朋友真細心，為您思索得很周到，這位小姐，您是他的朋友，您說的話一定是為朋友好的，您的目光一定是獨到的，出發(fā)點也很客觀?？刹豢梢杂懡桃幌?，您覺得這個商品有什么缺陷，我們交流一下，一同幫您的朋友選擇一個更適宜她的商品吧？或者他覺得什么樣的款式比較適宜您的朋友呢？2、猶疑不決的顧客說：我先思索比較一下再說吧思索思索，商量商量，比較比較等l留意：不要

2、說：這個真的很好，還思索什么呢？相當于說顧客，他真笨，這有什么好思索的？l顧客普通這么說是為本人找一個回絕的借口，也能夠是真實想法，所以要找出真正回絕的緣由。一定要明白顧客為什么猶疑不決，不要讓本人死的不明不白。l正確應(yīng)對技巧：l先生，這個商品我們賣得很好，買的人都評論說質(zhì)量不錯，用的也不錯，能否討教一下，您主要思索哪方面的問題呢？引導(dǎo)顧客說出顧慮l假設(shè)顧客說出一個顧慮，還要繼續(xù)訊問，除了。以外，還有其他緣由讓您不能做出決議嗎？顧客說出一切顧慮然后再加以分別處置，假設(shè)還是堅持要思索，作如下處置：l我們這個商品賣的很好，某某顧客前幾天還給我說再買一個送人呢。并且這個商品最近搞特價活動，過了今天就

3、恢復(fù)原價了，您看這樣好嗎，我先給您留著，您思索好了再找我吧，不過一定要及時通知我哦，這個商品目前就剩下幾個了。l假設(shè)顧客思索的是商品款式：先生，您有這個想法可以了解的，畢竟大家賺錢都不容易，再說這個商品也不廉價，一定要和家人商量一下，多思索才不懊悔，這樣，您稍坐一會，我再給您多引見幾款，您再看看，多比較比較延伸時間，建立客戶信任關(guān)系。3、顧客對商品很稱心，卻說要問問其他購買過的人的運用效果以后再決議購買。l正確應(yīng)對技巧：張小姐，您做事真細心呀，我想知道，如今主要是哪方面的問題讓您難以立刻做決議呢？針對其猶疑的緣由提供針對性處理方案l假設(shè)顧客說出是由于擔憂質(zhì)量問題，怕購買了不好退換等l技巧一：您

4、先拿回去運用，假設(shè)真有什么不稱心的地方，只需不影響二次銷售，特別允許他三天之內(nèi)可以拿回來換，您看這樣可以嗎？l技巧二：張小姐，您有這個想法我能了解，不過這個商品最近很熱銷，很難保證不被他人買走，假設(shè)過了促銷期或者賣完了，我們會很遺憾的，要不這樣，您先留下50元定金，然后一周之內(nèi)沒問題您再來交齊余款，假設(shè)有質(zhì)量問題我再把訂金退給您，您看可以嗎？4、顧客擔憂秒殺商品有質(zhì)量問題，聽憑怎樣解釋都以為我們在騙他。l中心點：外表上是疑心商質(zhì)量量問題，本質(zhì)是對我們的不信任，關(guān)鍵要獲得顧客的信任。 l正確應(yīng)對技巧：您這個問題問得非常好，價錢相對超市低這么多，難免擔憂質(zhì)量問題，以前有一些我的老顧客一開場也有這個

5、顧慮，不過我可以擔任任的通知他，這個是我們的促銷價錢，過了這個促銷時間就恢復(fù)原價了。另外我們網(wǎng)上的商品都是價錢是面向全國銷售的，全國有十幾個分公司，全國一致采購，采購量很大，所以價錢相對超市就會比較低。質(zhì)量和超市的商品是完全一樣的，所以您買這個商品是很劃算的，您完全可以放心選購。5、他們賣東西的都說得好，哪個賣瓜的不說本人的瓜甜呢？l誤區(qū)：他這么說我就沒方法了。l正確應(yīng)對技巧：先生您說的沒錯，誰賣東西都會說本人的東西好，但是光說好是沒用的，好不好還得顧客說了算，不過買這款商品的老顧客有很多，他們的評價都不錯，您也可以親身感受一下。6、當面拆的新包裝，顧客看了以后還是堅持要拿一件新的，怎樣辦？l

6、中心點：顧客其實是不放心這個商品，擔憂是他人試用過的，我們要了解顧客這種心思，給予顧客心思上的撫慰 l正確應(yīng)對技巧：張小姐，真是負疚，剛剛給您的這個不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試都沒人試過，您完全可以放心，這個商品賣得特別好，假設(shè)您晚來一步，還真沒方法再找一件呢，這一點還請您海涵。依然堅持的情況下，可以思索給一個折扣。l假設(shè)顧客堅持沒有就不要了，應(yīng)對技巧：您目光真好，這個商品確本質(zhì)量非常棒，不過您一定要新的，我也真實沒有方法給您拿，只能額外給您下單了，這樣的話，需求您留下和50元訂金，一旦貨到了我第一時間通知您。 7、顧客接過單頁看了一眼說：他們的商品我以前買過，但是覺得不好。l中心點

7、：經(jīng)過提問探尋顧客的不滿，讓顧客宣泄不愉快的心中心點：經(jīng)過提問探尋顧客的不滿，讓顧客宣泄不愉快的心情，在做引導(dǎo)任務(wù)。情，在做引導(dǎo)任務(wù)。l正確應(yīng)對技巧：先生，非常贊賞您對網(wǎng)店的支持，真實負疚，正確應(yīng)對技巧：先生，非常贊賞您對網(wǎng)店的支持，真實負疚，能夠我們當時任務(wù)沒做好，讓您有不愉快的閱歷，您指的不能夠我們當時任務(wù)沒做好，讓您有不愉快的閱歷，您指的不好是到貨速度慢，還是質(zhì)量不好？還是效力不好？好是到貨速度慢，還是質(zhì)量不好？還是效力不好？l顧客宣泄完了謝謝您把真實的想法通知我們，我知道您顧客宣泄完了謝謝您把真實的想法通知我們，我知道您這樣做也是為了我們好，不過我們希望您再給我們一次時機，這樣做也是為

8、了我們好，不過我們希望您再給我們一次時機，讓我們給您提供最好的產(chǎn)品和效力，由于我們?nèi)缃裨诤芏喾阶屛覀兘o您提供最好的產(chǎn)品和效力，由于我們?nèi)缃裨诤芏喾矫娑甲隽烁牧剂?，比如，面都做了改良了，比如?、搜集顧客資料時，請顧客登記，可顧客不配合 l正確應(yīng)對：王小姐，不好意思，由于您是我們的會員，我們希望可以為老顧客提供更多更好的效力，能不能費事您通知我，是什么緣由令您不想登記信息呢？謝謝您! 9、 如何或者短信邀約老顧客如何或者短信邀約老顧客重新購買？重新購買？l關(guān)鍵點：切忌信息或者太商業(yè)化。如：特價清倉，優(yōu)惠活動什么的，太老套，目的性太強。最好以不帶目的的或者為顧客提供增值效力的方式舉行。l正確應(yīng)對：

9、尊崇的某某先生，您是金卡會員，為回饋您對我們長期支持，決議在本月5號舉行金卡會員專場回饋活動，您將得到本期商品最低優(yōu)惠折扣，另有大量精巧的禮品相贈，該活動僅限尊貴的金卡會員參與，熱誠歡迎您的光臨。10、顧客買東西每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與之溝通？ l真不好意思，李小姐，都是我以前沒有替您把好檢查關(guān)，費事您前前后后跑了三次，我都覺得不好意思，您放心，我如今就給您換一個新的，順便再一同檢查一下。假設(shè)下次再費事跑過來，我就更不好意思啦。 11、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客要求退換，不處理不分開。l正確應(yīng)對：首先界定責任人，假設(shè)責任在顧客，真不好意思，王小姐，您是我們老顧客了，只需是質(zhì)量問題我們一定

10、會擔任究竟，不過，商品您帶回去的時候并非如此，問題確實是您沒有留意引起的，所以這不屬于質(zhì)量問題，確實讓我們很難處置，不過這個問題處理起來也不費事，指點顧客如何處理問題,提供方法l如溝通以后不能明確責任歸屬是的，王小姐，商品出現(xiàn)這個情況，您一定難受，這點我能了解，您放心吧，只需是質(zhì)量問題，我們一定擔任究竟。只是您買的時候也檢查過這個商品，如今您也不知道這究竟是怎樣回事，畢竟這確實不是質(zhì)量問題，不過我還是很樂意協(xié)助您，其實這個問題很益處理，l假設(shè)顧客堅持換貨：王小姐您先別急，我請示一下公司指點，看怎樣處理這個問題，王小姐，思索到您對本店的長期支持，經(jīng)理決議這次破例給您換一件，以表示對您的贊賞。耽擱

11、您時間讓您跑來跑去，非常負疚，請問您需求換一款什么類型的？12、同樣的品牌，他們賣的比其他網(wǎng)站貴。l非常贊賞您給我們指出來，真不好意思，我們跟某網(wǎng)站價錢不一樣，不過我置信您在我們這里買的商品一定會得到最好的效力，只需是我們這里購買的，不論金額大小都是免運費的，而且在質(zhì)保期內(nèi)是包退包換的，有代購點專門為您退換貨效力，您買東西也不只是思索價錢一個要素，您說是不是，不過我們會向公司轉(zhuǎn)達您的建議，爭取把價錢再降低一些。 13、與某網(wǎng)站相比，他們提供的優(yōu)惠力度太小了 。l顧客的要求其實不高，重要的是他們希望得到足夠的注重并且有一個好的對待。l張小姐，您是我們的老朋友了，您的意見我會立刻向公司反響，我置信

12、公司也會注重這件事情，由于像您這樣的好顧客真是不多。所以您放心，只需公司政策一下來，我一定在第一時間通知您，真的很贊賞您，張小姐，請問您今天想看， 14、我每個月都買他們那么多東西，是不是應(yīng)該給我一個特別折扣 。l正確應(yīng)對：李小姐，謝謝您多年對我們的支持，由于我們網(wǎng)店在定價上不斷很誠信，其實您也知道每個品牌打折的緣由都不一樣，我們更關(guān)注如何給顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和效力，我想您其實也不是堅持一定要打多少折，這樣吧，我個人送您一個精巧的禮品。您稍等，15、為什么他們的商品前幾天還不是這個價，我剛買了他們就打折呢？l正確應(yīng)對：您有這個想法我能了解，昨天也有顧客提過這樣的問題，其實促銷一定是有緣由的，

13、這跟賣蔬菜一樣，新穎的一定要貴一些了，公司為了配合顧客的換季需求，所以提早做出靈敏性的調(diào)整。思索到您剛買，我們非常了解，這樣吧，我們送他一個贈品。16、東西還可以，再廉價點，少10元我就要了 。l其實我也真想把這個東西賣給您，一方面這個商品真的很適宜他，另外也是為了添加我們的銷售額，只是真的很負疚，這一點我確實沒有方法，所以請您一定要了解我，其實，這個世界上我們根本找不到價錢最低而質(zhì)量最好的商品，您說是吧？17、我一年買他們好幾千的東西，怎樣和新顧客一樣沒有一點優(yōu)惠呀？l正確應(yīng)對：張先生，您是我們老顧客了，每次購買這么多，我們真的很贊賞您，我們公司的定價戰(zhàn)略和其他網(wǎng)站不一樣，我們定價的時候曾經(jīng)把折扣都算上了，所以顧客能買到物超所值的東西，贊賞您提出的建議，我一定會向公司反映，一旦有老顧客優(yōu)惠方案出來，我立刻通知您。真實不行我個人送他一個贈品。他看行嗎？18、買一個不打折，買10個還不打折呀？l正確應(yīng)對