公司銷售管理制度.doc

1、銷售管理手冊(cè)為規(guī)范公司銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為，特制定本制度一、 工作目標(biāo)： 公司銷售人員的工作目標(biāo)為：銷售技巧嫻熟，銷售成果豐富，客戶關(guān)系良好，同時(shí)具有升遷能力。二、 入職條件：公司銷售人員（含售前支持和售后服務(wù)技術(shù)人員）原則上要求具有大專以上學(xué)歷，并具有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)從事銷售工作10 年以上具有較強(qiáng)銷售能力的人員可特殊考慮，對(duì)初入社會(huì)的學(xué)生除非具有明顯的潛質(zhì)慎重考慮。所有入職銷售人員都必須是年滿18 周歲，身心健康，遵紀(jì)守法，對(duì)公司忠誠(chéng)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，工作技巧嫻熟，具有合作精神與敬業(yè)精神，同時(shí)具有社會(huì)責(zé)任和良知的公民。三、 入職方式 1、 招聘：公司銷售人員的主要來(lái)源方式，主要通過(guò)專業(yè)招聘網(wǎng)

2、站及公司網(wǎng)站發(fā)布，特殊情況下可考慮報(bào)紙招聘。招聘的人員在入職前都必須經(jīng)過(guò)主管的面試，入職后都必須經(jīng)過(guò)相應(yīng)的培訓(xùn)。 2、 引薦：公司內(nèi)部員工向公司介紹，引薦人員需要公司主管面試。 3、 推薦：由公司外部人員向公司介紹，推薦人員同樣必須經(jīng)過(guò)主管面試。4、 挖角：對(duì)公司急需要而內(nèi)部暫時(shí)缺乏的人員，可通過(guò)直接接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行的相應(yīng)人員，條件合適的直接聘用。 5、 獵頭：對(duì)一些公司需要重點(diǎn)人員，可通過(guò)委托專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)接觸，條件合適則聘用。16、 實(shí)習(xí)：對(duì)有潛能的在校大中專院校學(xué)生，可接受到公司實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)生按最高不超過(guò)普通銷售人員基本工資的一半給予報(bào)酬，具體金額根據(jù)其實(shí)際表現(xiàn)由主管確定。實(shí)習(xí)人員不享受公

3、司福利。在公司實(shí)習(xí)過(guò)的人員在招聘時(shí)享受優(yōu)先。 四、 入職 面試人員經(jīng)過(guò)面試合格后錄用為公司試用員工，員工入職后應(yīng)先到人事部門辦理入職手續(xù)，到財(cái)務(wù)部門辦理工資手續(xù)，最后到工作部門報(bào)到。 五、 培訓(xùn) 新員工辦理完入職手續(xù)后首先開始入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分為公司文化培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和期限由主管確定。 六、 試用 新員工完成培訓(xùn)后開始正式試用，試用期員工工作和考勤與正式員工相同，工資按正式員工待遇發(fā)放，但不享受社保福利。 七、 正式工作： 新員工經(jīng)試用合格后轉(zhuǎn)為正式員工，享受正式員工待遇。正式員工的工作內(nèi)容為： 1、客戶調(diào)研： 即對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品尋找潛在客戶群體，銷售人員應(yīng)了解潛在

4、客戶群體的情況，包括潛在客戶地理分布、需求水平、購(gòu)買能力、資信能力、決策路線等，調(diào)研方法為：人物訪問、電話咨詢、互聯(lián)網(wǎng)查詢等。銷售人員在辦公室工作時(shí)應(yīng)主要進(jìn)行這些調(diào)研工作。 2、目標(biāo)客戶選擇： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶群后，銷售人員應(yīng)通過(guò)篩選確定目標(biāo)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行2適當(dāng)分類，并整理為書面資料，書面資料每周交給內(nèi)勤人員，完成資料后，銷售人員應(yīng)制定拜訪計(jì)劃，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。 3、客戶拜訪： 拜訪前準(zhǔn)備工作做完后，銷售人員需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面拜訪，拜訪前可通過(guò)電話預(yù)約見面時(shí)間，也可直接上門拜訪，拜訪時(shí)盡量爭(zhēng)取多的時(shí)間介紹公司及產(chǎn)品，了解客戶需求，了解客戶采購(gòu)程序，了解采購(gòu)的參與者、影響者、推動(dòng)者

5、、反對(duì)者、決策者等信息，拜訪時(shí)應(yīng)盡可能通過(guò)客戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司名稱、產(chǎn)品型號(hào)、參與銷售的人員等信息，銷售人員應(yīng)盡可能說(shuō)服客戶相信本公司產(chǎn)品，爭(zhēng)取為客戶訂做方案，并爭(zhēng)取客戶進(jìn)行本公司的產(chǎn)品試用或測(cè)試。銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪前應(yīng)著裝整齊，情緒高漲，并做好必要的準(zhǔn)備工作，如攜帶名片和公司資料，攜帶解渴的飲用水。拜訪期間說(shuō)話時(shí)要注意發(fā)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)變化，以達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的效果，談話期間注意寒暄與主題切換，注意正題和閑談的轉(zhuǎn)換，避免氣氛壓抑和場(chǎng)面尷尬，對(duì)于需要遠(yuǎn)行出差的客戶，銷售人員還應(yīng)提前做好出差準(zhǔn)備：到財(cái)務(wù)辦理借支手續(xù)，通過(guò)地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶位置，確定最佳交通路線，選擇出行的車站，同時(shí)

6、帶好必要的換洗衣服，提前充值通訊費(fèi)等。 4、商務(wù)談判： 經(jīng)過(guò)溝通、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應(yīng)盡可能爭(zhēng)取客戶對(duì)本公司和產(chǎn)品產(chǎn)生信任，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判，談判的內(nèi)容主要包括解決方案選擇、產(chǎn)品型號(hào)選擇、成交價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等內(nèi)容，銷售人員在進(jìn)行這些談判時(shí)應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按公司既定要求進(jìn)行，對(duì)重大需要修改內(nèi)容應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示主管并獲得主管同意。 5、簽定合同 3商務(wù)談判完成后，銷售人員一般應(yīng)與客戶簽定供貨合同，供貨合同一般采用公司統(tǒng)一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是購(gòu)買方提供的合同需要交由公司主管審核，合同簽定后，公司至少留底兩份，一份交公司財(cái)務(wù)保

7、管，一份交銷售部?jī)?nèi)勤保管。 6、收款發(fā)貨 合同簽定后，開始履約，一般情況下應(yīng)先收到客戶貨款再行發(fā)貨，合同約定先貨后款的按合同執(zhí)行，銷售人員應(yīng)與技術(shù)人員、采購(gòu)人員共同籌辦，完成采購(gòu)、入庫(kù)、驗(yàn)收、出庫(kù)、發(fā)貨、物流、送貨、簽收、返單等程序，發(fā)貨完成后，銷售人員應(yīng)將客戶收貨單據(jù)交由內(nèi)勤保存。對(duì)先貨后款的客戶，銷售人員要肩負(fù)催款責(zé)任，銷售人員應(yīng)密切注意客戶資信變化，遇有重大變化應(yīng)立即向主管匯報(bào)請(qǐng)示，銷售人員的業(yè)績(jī)主要依收款額度考核，對(duì)于延期付款、死款、呆帳、壞帳，主辦銷售人員負(fù)主要責(zé)任。 7、售后服務(wù) 產(chǎn)品交由客戶使用后，銷售人員應(yīng)協(xié)調(diào)技術(shù)人員進(jìn)行客戶培訓(xùn)等售后服務(wù)工作，銷售人員應(yīng)定期或不定期詢問客戶使

8、用情況，對(duì)使用不合格產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)幫助客戶進(jìn)行更換或退回，銷售人員應(yīng)經(jīng)常與客戶交流使用情況并反饋回公司主管，并即使告訴客戶新產(chǎn)品信息，幫助客戶進(jìn)行老產(chǎn)品升級(jí)或新產(chǎn)品換代。 8、資料管理 銷售完成后，銷售人員應(yīng)將整個(gè)銷售過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，并以書面形式提交給主管，資料管理是對(duì)銷售人員考核的一部分。 9、客戶關(guān)系 每個(gè)銷售人員都應(yīng)經(jīng)常與客戶或潛在客戶保持交往，對(duì)潛在客戶做持續(xù)的說(shuō)服工作，并與現(xiàn)實(shí)客戶經(jīng)常交流公司現(xiàn)有產(chǎn)品使用情況，說(shuō)服客戶使用公司4新產(chǎn)品。銷售人員可在公司允許范圍內(nèi)邀請(qǐng)客戶喝茶、請(qǐng)客戶參與休閑娛樂活動(dòng)，宴請(qǐng)客戶，向客戶贈(zèng)送禮物或禮品，幫助客戶完成重要事情，以增進(jìn)客戶關(guān)系。 八、 會(huì)議 銷售部員

9、工須定期或不定期參加銷售部組織的各種會(huì)議，員工必須按時(shí)出席，會(huì)議期間作好必要的記錄，討論型會(huì)議時(shí)員工應(yīng)積極發(fā)言，發(fā)布型會(huì)議員工應(yīng)保持安靜，對(duì)會(huì)議內(nèi)容有疑問可在會(huì)議休息期間向主持人提出。九、 培訓(xùn) 銷售部員工須定期或不定期參加銷售部組織的各種培訓(xùn)，員工必須按時(shí)參加，培訓(xùn)期間作好必要的記錄，并完成培訓(xùn)后的考核。 十、 學(xué)習(xí) 銷售部鼓勵(lì)員工利用空余時(shí)間進(jìn)行各種學(xué)習(xí)，尤其支持公司急需要的證書學(xué)習(xí)，考試時(shí)的請(qǐng)假優(yōu)先安排，考試當(dāng)日的請(qǐng)假不扣除當(dāng)日工資，銷售部對(duì)獲得證書的員工給予適度的獎(jiǎng)勵(lì)。 十一、 考核 銷售部定期對(duì)員工進(jìn)行考核，考核分為紀(jì)律考核、業(yè)績(jī)考核，紀(jì)律考核主要由出勤和加班組成，業(yè)績(jī)考核主要由銷售

10、回款和銷售表現(xiàn)組成。十二、 升職 對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工，銷售部將根據(jù)情況進(jìn)行升職獎(jiǎng)勵(lì)。十三、 調(diào)動(dòng) 因工作需要，銷售部員工可能調(diào)往其他部門工作。 十四、 降職 對(duì)工作考核長(zhǎng)期不能達(dá)到公司要求的銷售主管人員，銷售部將根據(jù)實(shí)際情5況降低職務(wù)，若該員工在日后有優(yōu)異表現(xiàn)，可優(yōu)先獲得晉升。 十五、 降薪 對(duì)工作考核長(zhǎng)期達(dá)不到公司要求的銷售員工，銷售部將給予降薪。被降薪的員工日后表現(xiàn)優(yōu)異，符合銷售部要求的，可恢復(fù)原有薪水水平。 十六、辭退 對(duì)工作考核長(zhǎng)期達(dá)不到公司要求經(jīng)延長(zhǎng)考核或調(diào)動(dòng)部門仍然達(dá)不到要求的員工，銷售部將予以辭退。被辭退員工不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。 十七、 扣款懲罰 對(duì)違反公司制度的銷售

11、部員工，銷售部給予扣款懲罰，扣款每次不低于 100 元。 十八、 降薪懲罰 對(duì)嚴(yán)重違反公司制度的銷售部員工，銷售部給予降薪懲罰，降薪每次不低于 500 元。 十九、 開除 對(duì)違反公司制度，情節(jié)嚴(yán)重，影響惡劣，造成公司損失的，給予開除。被開除的員工不享受當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年任何獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)，銷售人員取消任何提成。被開除的員工，公司將通報(bào)同行，并且永不再錄用。二十、 起訴 對(duì)違反公司制度，情節(jié)嚴(yán)重，影響惡劣，造成公司重大損失并且已經(jīng)觸犯法律的，銷售部將依照法律進(jìn)行起訴，追究責(zé)任人法律責(zé)任。被起訴的員工，公司立即開除，并且通報(bào)同行，永不再錄用。 二十一、辭職 銷售部員工因個(gè)人原因需要可辭職，辭職員工原則上

12、應(yīng)提前一個(gè)月以書面6形式通知主管，并在當(dāng)月辦理好移交手續(xù)，辭職員工若配合工作，當(dāng)月可發(fā)放一半工資，但不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員的當(dāng)月產(chǎn)生的提成減辦發(fā)放。 二十二、裁員 銷售部因經(jīng)營(yíng)陷入困境時(shí)將采取裁員措施，被裁減人員將得到公司適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。 二十三、 工作匯報(bào) 1、定期匯報(bào)：定期匯報(bào)為書面形式，分為周、月、年計(jì)劃與周、月、年總結(jié)，銷售人員必須以書面形式定期向主管提交，提交時(shí)間由主管確定。 2、不定期匯報(bào)：銷售人員必須每天向主管匯報(bào)當(dāng)天工作情況。 3、特殊請(qǐng)示：對(duì)重要事情，銷售人員應(yīng)隨時(shí)向主管匯報(bào)和請(qǐng)示。二十四、社交 1、 宴請(qǐng)：包括喝茶、咖啡、飯局、娛樂，宴請(qǐng)的目的是增進(jìn)客戶關(guān)系

13、，銷售人員在進(jìn)行宴請(qǐng)時(shí)應(yīng)盡量斟酌，厲行節(jié)約，避免鋪張浪費(fèi)。重要的宴請(qǐng)應(yīng)制定宴請(qǐng)計(jì)劃，宴請(qǐng)前應(yīng)須征得主管同意，宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)另行制定。2、 紅包：銷售人員對(duì)達(dá)成銷售有特殊貢獻(xiàn)的客戶可給予紅包獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有國(guó)家工作人員身份的客戶不得發(fā)放紅包。紅包獎(jiǎng)勵(lì)須征得主管同意。3、 禮品：銷售人員對(duì)達(dá)成公司銷售有重要貢獻(xiàn)的客戶可贈(zèng)送禮品，禮品由公司統(tǒng)一購(gòu)買，特殊禮品可由銷售人員根據(jù)情況選擇購(gòu)買，購(gòu)買后憑票報(bào)銷，購(gòu)買禮品前須征得主管同意。4、 代辦：銷售人員對(duì)達(dá)成公司銷售有重要影響的客戶，幫助客戶完成重要事情，銷售人員對(duì)力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員7和公司能力為限。 二十五、 禮儀 銷售人員應(yīng)保持干凈、整

14、潔、清爽的裝飾，工作及社交時(shí)男士不留胡須，女士不涂指甲，不畫濃裝。與客戶交往時(shí)注意姿態(tài)，不亢不卑。 二十六、 部門合作 銷售部員工應(yīng)與公司財(cái)務(wù)、采購(gòu)等部門其他部門保持密切合作，對(duì)其他部門有需要的事應(yīng)盡可能提供幫助，對(duì)本部門需要其他部門協(xié)作的事，可向主管申請(qǐng)。二十七、 考勤 銷售部工作時(shí)間為：每周5 天，每天 8 小時(shí)。上班時(shí)間：上午9： 00-12：00；下午 13：00-18：00，中午 12： 00-13：00 為午餐和休息時(shí)間，銷售人員可根據(jù)工作需要酌情調(diào)整時(shí)間，但不得低于每天8 小時(shí)、每周 5 天的工作時(shí)間。銷售部員工須每天向辦公室管理人員打卡報(bào)到和下班。禁止任何形式的代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)

15、將受嚴(yán)厲處罰。銷售部將對(duì)滿勤人員給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，對(duì)缺勤人員給予必要的懲罰。1、 遲到：超過(guò)上午9：00 以后打卡報(bào)到視為遲到，超過(guò) 10 點(diǎn)以后打卡視為曠工半天， 12 點(diǎn)以后打卡視為曠工一天。遲到每次扣除 20 元，一周內(nèi)累計(jì)遲到2 次視為事假一天。一月內(nèi)遲到 3 次視為曠工一天，一月內(nèi)遲到 5 次予以辭退。 2、 早退：在規(guī)定的下午 18：00 下班以前打卡視為早退。 3、 曠工：當(dāng)天不打卡視為曠工。 二十八、 請(qǐng)假 銷售部請(qǐng)假必須向主管直接請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)，未經(jīng)主管批準(zhǔn)的請(qǐng)假視為無(wú)8效，無(wú)效請(qǐng)假視為曠工，禁止任何形式的代請(qǐng)假。 1、 事假： 銷售部員工應(yīng)盡量將主要精力用于工作，并盡量將私事

16、放于下班后或節(jié)假日安排，但確因重要私事可向主管請(qǐng)假，每周請(qǐng)事假不得超過(guò)2 次，每次不超過(guò) 2天；每月請(qǐng)事假不得超過(guò)3 次，每月不超過(guò) 5天，超過(guò)限制的予以辭退，請(qǐng)事假扣除當(dāng)日全部工資，并且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。2、病假： 公司員工因生病可向主管請(qǐng)病假，病假須出具醫(yī)院或診所開具的有效的治療單，病假扣除當(dāng)日一半工資。連續(xù)請(qǐng)病假超過(guò)一周的視為自動(dòng)離職。并且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。 3、 曠工： 銷售部員工未向公司主管人員請(qǐng)假而未到公司報(bào)到視為曠工，曠工將受到公司嚴(yán)厲懲罰，曠工一日，扣除三日工資，并且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)，一年累計(jì)曠工超過(guò)三次則直接開除，并扣除當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。二十

17、九、 休假 公司根據(jù)國(guó)家規(guī)定放假，放假分為按國(guó)家法定的節(jié)日和假日，在公司連續(xù)工作超過(guò)5年的還可享受公司年假，年假期間工資仍然按上班計(jì)算，并且仍然享受公司所有福利，年假的時(shí)間及期限按員工在公司的工作時(shí)間及貢獻(xiàn)逐年遞加，年假一般安排在每年春節(jié)前后，具體時(shí)間及期限由主管確定。三十、加班 公司鼓勵(lì)員工在上班時(shí)間完成工作，若確因工作需要可在下班后或節(jié)假日加班，加班期間享受加班工資，下班后加班工資為平時(shí)兩倍，假日加班工資為平時(shí)兩倍，節(jié)日加班為平時(shí)三倍，加班時(shí)間由技術(shù)人員申請(qǐng)并經(jīng)主管確認(rèn)，加 9班時(shí)間可由平時(shí)工作時(shí)間抵扣。銷售人員工作時(shí)間由銷售人員靈活掌握，所有銷售人員不享受加班工資。 三十一、 薪水 銷售

18、部員工的薪水由基本工資、交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、社會(huì)保障和獎(jiǎng)金構(gòu)成，基本工資根據(jù)工種確定，基本工資隨工齡逐年遞加，獎(jiǎng)金根據(jù)公司效益和員工表現(xiàn)確定。銷售人員的薪水由基本工資和獎(jiǎng)金（提成）構(gòu)成。工資每月 15 日發(fā)放，獎(jiǎng)金每月 26-31 日發(fā)放。 三十二、出差 銷售部員工因工作需要出差的，出差前須向主管請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)，出差期間享受出差補(bǔ)助，出差前到財(cái)務(wù)部門辦理借支手續(xù)，出差完帶財(cái)務(wù)部門辦理沖銷手續(xù)，每次出差成后向主管提交出差總結(jié)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。 三十三、 費(fèi)用申請(qǐng)與報(bào)銷： 銷售部員工因工作需要經(jīng)費(fèi)可向主管申請(qǐng)，申請(qǐng)時(shí)須向主管說(shuō)明用途并填寫借支單據(jù)，獲得批準(zhǔn)后，員工須按要求開支，嚴(yán)禁改變經(jīng)費(fèi)用

19、途，違反將受嚴(yán)厲懲罰。經(jīng)費(fèi)使用后員工應(yīng)及時(shí)向主管匯報(bào)費(fèi)用使用情況，并出示相應(yīng)的報(bào)銷單據(jù)，經(jīng)主管簽字后到財(cái)務(wù)部門報(bào)銷。三十四、 附錄： 銷售組結(jié)構(gòu)： 組員：侯兵，李里，楊瑞雪，柴棟，高明，楊帆，羅劍，葉紅 組長(zhǎng)：侯兵 銷售小組長(zhǎng)：李里；銷售人員：柴棟，高明技術(shù)小組長(zhǎng)：楊瑞雪，技術(shù)人員：楊帆，羅劍內(nèi)勤：葉紅10 獎(jiǎng)品名稱： 500 萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)C 、結(jié)賬BD、算賬、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal