鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展模式分類

1、鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展模式分類、鋼廠代理模式 二、綁定終端模式 三、期現(xiàn)配合模式 四、操作行情模式 五、市場(chǎng)搬貨模式 六、傭金代理模式 七、產(chǎn)融結(jié)合模式鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展模式主要分為以下幾種一、鋼廠代理模式鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應(yīng)求開 始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤的主要方式，而且是公司實(shí)力 的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大。比 如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶旺、閩興大、閩路 潤等公司。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對(duì)于開拓下游客戶和 影響市場(chǎng)有利，圍繞公司較大規(guī)模庫存資源，終端客戶和小貿(mào)易公 司給予較多關(guān)注。在過去較長年份里，鋼材

2、價(jià)格保持了震蕩但是總 體上漲的趨勢(shì)，嚴(yán)格做鋼廠代理，長期來看，創(chuàng)造了高額利潤。缺點(diǎn)是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權(quán)，處于 被動(dòng)地位。鋼廠在制定銷售政策時(shí)首先考慮的是自己的利益，在價(jià) 格上漲時(shí)期可能會(huì)對(duì)代理商讓利；在價(jià)格波動(dòng)及下跌時(shí)期，鋼廠強(qiáng) 制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要求，將市場(chǎng)變動(dòng)風(fēng) 險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁代理商。其對(duì)于代理商的補(bǔ)貼及反饋措施往往無法彌補(bǔ)代理 商的損失。這種情況從 06 年開始明顯表現(xiàn)出來。 2003年-2005 年 是鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能極具擴(kuò)張時(shí)期，這也成為 2005 年價(jià)格出現(xiàn)暴跌的 根源之一。但是由此鋼廠進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)時(shí)期，其對(duì)代理商的政策也越來 越嚴(yán)格，導(dǎo)致代理商從

3、2007 年開始出現(xiàn)較大變化。部分大公司從鋼 廠協(xié)議戶中退出，進(jìn)入到現(xiàn)貨領(lǐng)域與短期期貨資源爭奪，由此加劇 了行業(yè)競(jìng)爭程度。市場(chǎng)也越來越活躍。二、綁定終端模式鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)眾多，有部分企業(yè)專門服務(wù)大型終端企業(yè)，簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務(wù)操作。這種模式往往在資金和業(yè)務(wù)上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的客戶為該公司創(chuàng)造了銷售額和利潤的比重比較高，月供貨量至少一萬噸。同時(shí)為其長期性墊資，這種模式本質(zhì)上是一種貿(mào)易融資方式。這種客戶要求對(duì)方資信條件較高，難于開發(fā)，需要長期追蹤，據(jù)湖北匯通講，他們對(duì)奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業(yè)務(wù)。這

4、種方式的優(yōu)點(diǎn)是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)，可以保證銷量和利潤的穩(wěn)步 增長。缺點(diǎn)是單一客戶在公司業(yè)務(wù)中的權(quán)重較大，客戶方面發(fā)生變 動(dòng)，對(duì)公司業(yè)務(wù)影響巨大，導(dǎo)致銷量和利潤的突然減少，公司一時(shí) 措手不及。 2008 年中油天寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一的利潤；2009 年連十分之一都不到，主要原因是金融危機(jī)影響，客戶訂單大 量減少，導(dǎo)致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司業(yè)務(wù)停頓。等到今年 八月份客戶開始有了訂單，已經(jīng)不需要其為客戶墊資，因?yàn)樵诖似?間，客戶應(yīng)收賬款基本收回，資金閑置，客戶直接到鋼廠訂貨兩萬 噸管線鋼，不再需要貿(mào)易商。三、期現(xiàn)配合模式這種模式首先一個(gè)前提條件是貿(mào)易商持續(xù)保持手中有大量現(xiàn) 貨，主要品

5、種為熱卷、螺紋鋼、線材?？蛻粼诂F(xiàn)貨市場(chǎng)上大量資源 無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場(chǎng)（上期所期貨、大宗鋼 鐵、鋼之源等）進(jìn)行套保。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是鎖定風(fēng)險(xiǎn)，避免無法預(yù)測(cè)的情況，保持日常業(yè)務(wù)的連續(xù) 性，避免嚴(yán)重虧損出現(xiàn)。缺點(diǎn)是往往在價(jià)格上漲時(shí)候提前出貨，導(dǎo)致因市場(chǎng)變動(dòng)帶來的 超額利潤損失，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。四、操作行情模式在自己認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市場(chǎng)，等待價(jià)格反彈，高價(jià)出手，資源來源主要為市場(chǎng)現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是把握住行情，大規(guī)模操作，利潤較高，日常管理成本較 低，主要成本為鋼廠公關(guān)和調(diào)研費(fèi)用。缺點(diǎn)是一旦行情判斷出錯(cuò)，可能付出慘痛代理，有部分貿(mào)易商

6、 在自認(rèn)為是低位進(jìn)入，結(jié)果造成嚴(yán)重?fù)p失。這種情況的出現(xiàn)是因?yàn)?急于大量開展業(yè)務(wù)，多次頻繁介入市場(chǎng)，在較大變動(dòng)行情中贏取較 小利潤，得不償失。五、市場(chǎng)搬貨模式這種模式的特點(diǎn)是或者個(gè)人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者人數(shù)眾多，一致行動(dòng)，為終端配貨，賺取服務(wù)費(fèi)用。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是，風(fēng)險(xiǎn)小，賺取差價(jià)，不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也不承擔(dān)質(zhì)量異議風(fēng)險(xiǎn)，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。缺點(diǎn)是：總體利潤低，扣除稅收、工資及管理費(fèi)用后，凈利潤少，適合個(gè)人投資者和小公司發(fā)展。難以做大做強(qiáng)。六、傭金代理模式鋼材貿(mào)易對(duì)資金需求量巨大，市場(chǎng)參與者很多時(shí)候在資金方面短 缺，又不想失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，往往依托大型代理單位為其融資，付出定資金成本，通常為現(xiàn)款

7、月息 1%到 1.2%，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是避免市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，賺取固定利潤，同時(shí)做大營業(yè)額，爭 取更多銀行授信。缺點(diǎn)是利潤較低，難以為公司發(fā)展注入更強(qiáng)勁動(dòng)力。適合國有大 型企業(yè)發(fā)展，例如五礦、中鋼、中鐵、浙江物產(chǎn)、天津天物、南京 蘇美達(dá)，南京華能等。七、產(chǎn)融結(jié)合模式機(jī)不可失，時(shí)不再來。對(duì)于資金量在上億規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)來說，一年一兩次的價(jià)格波動(dòng)顯然無法滿足他們的投資回報(bào)。一旦坐 失機(jī)會(huì)或者決策失誤，甚至可能導(dǎo)致虧損。因此分散投資，成了一 個(gè)趨勢(shì)。在 2006 年前鋼貿(mào)大發(fā)展的時(shí)代，浙江企業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢(shì)，很早進(jìn)入上海，占據(jù)了發(fā)展先機(jī)，取得了很大的原始積累，也就獲 得了轉(zhuǎn)型的成本。福建企業(yè)作為后來者，趕上了最后幾班車，仍然 獲得了不少利潤，但是這些還不足以支持其進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，因 此，通過鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模融資成為了普遍模式。 這種模式是伴隨著 國家對(duì)流通產(chǎn)業(yè)的支持，放松了對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)融資的門檻而壯大的。近五年，鋼材市場(chǎng) + 小額貸款擔(dān)保之模式盛行，就是應(yīng)運(yùn)資金不足而產(chǎn)生的一種解決方案。由于資本金本身的不足而導(dǎo)致投資失誤時(shí)虧損無法彌補(bǔ)進(jìn)而產(chǎn)生民事附帶刑事的案件屢有發(fā)生。由于我 國流通行業(yè)整體發(fā)展落后，最終消費(fèi)品價(jià)格構(gòu)成中所含流通成本居 高不下，因此，在未來較長比如十年時(shí)間內(nèi)，這種模式仍然可行。為了投資上市公司寧