深挖老帶新的可行性房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略技巧3頁(yè)

1、如何才能口碑相傳-深挖“老帶新”的可行性所謂“老帶新”指的是老客戶向其他人介紹其已購(gòu)物業(yè)，并建議其同樣進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的行為。這在樓盤(pán)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前發(fā)生的可能是很小的，基本上是以親朋之間有意愿成為鄰居為發(fā)生之根本因素，因此，嚴(yán)格意義上講這又屬于類(lèi)似于團(tuán)購(gòu)的行為，并且所占比例很小。真正的“老帶新”是作為促銷(xiāo)方式出現(xiàn)的，因此一般都是出現(xiàn)在中后期的促銷(xiāo)過(guò)程中，也就是如何做到可持續(xù)銷(xiāo)售的過(guò)程中。首先解釋一下為什么新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目很難形成“老帶新”，其一是因?yàn)椤袄峡蛻簟币膊](méi)有對(duì)所購(gòu)物業(yè)有所“體驗(yàn)”，所以心理基礎(chǔ)不足；其二是新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目一般都有階段性好銷(xiāo)特點(diǎn)。至于新盤(pán)好銷(xiāo)的原因，大概可以有以下幾點(diǎn)：首先，新盤(pán)在推出之前，一

2、般都是開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析之后進(jìn)行的，這樣在對(duì)產(chǎn)品的打造上都會(huì)有一定程度的領(lǐng)先，而在同樣的市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)于領(lǐng)先的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生傾向性是很正常的。其次，新盤(pán)推出之前的宣傳一般都有足夠的力度，無(wú)論是單媒體數(shù)量還是多媒體組合，在全程廣告排期中都占了很大比例。另外還有一個(gè)很重要的原因，就是任何一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目，其周邊總是會(huì)有一批原住戶在尋找能夠滿足其更新?lián)Q代的新房子，所以一旦有新項(xiàng)目推出，這批人往往會(huì)成為第一批前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶，而他們自然也會(huì)在樓盤(pán)推出時(shí)購(gòu)買(mǎi)，這也是支撐項(xiàng)目初期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要因素。通過(guò)上面的分析，會(huì)引出下一個(gè)問(wèn)題，在新盤(pán)的初期優(yōu)勢(shì)隨著銷(xiāo)售過(guò)程而逐漸消退之后，樓盤(pán)該如何銷(xiāo)售？這其實(shí)就是如何

3、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷(xiāo)售的問(wèn)題。一個(gè)房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目的銷(xiāo)售都有其初期的階段性?xún)?yōu)勢(shì)，但是這種優(yōu)勢(shì)大多是不能延續(xù)的，其銷(xiāo)售的“動(dòng)力”是會(huì)隨著時(shí)間而進(jìn)行轉(zhuǎn)化，當(dāng)銷(xiāo)售到中后期，尤其是后期階段，應(yīng)當(dāng)有越來(lái)越多的客戶不會(huì)再依賴(lài)于廣告宣傳，而是信賴(lài)已購(gòu)客戶的口碑相傳，這就是“老帶新”的真正重要階段。從概念上講，這個(gè)階段是一個(gè)樓盤(pán)的慣性沖頂階段，也可以說(shuō)是樓盤(pán)的最理想狀態(tài)，有很多人不理解為什么這個(gè)階段才是樓盤(pán)銷(xiāo)售的最理想狀態(tài)，這里簡(jiǎn)單說(shuō)明一下：其一，這種狀態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用極低，可以省去大部分廣告費(fèi)用；其二，這種客戶的購(gòu)買(mǎi)談判周期一般都很短，因?yàn)椤袄稀笨蛻舻慕榻B及解釋?zhuān)ㄆ鋵?shí)際購(gòu)買(mǎi)行為，其實(shí)已經(jīng)打消了他們大部分的疑慮，相對(duì)于

4、因?yàn)閺V告而來(lái)的客戶，更顯寶貴。因此，一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目銷(xiāo)售的可持續(xù)性有多高，很大程度上取決于這種慣性沖頂階段的狀態(tài)是否理想。而如何達(dá)到這種狀態(tài)，并不是單單靠前期的廣告所能達(dá)成的，而是要明白，只有讓老客戶滿意了，才有可能會(huì)真心地為項(xiàng)目作出有益的口碑相傳。以下為幾大關(guān)鍵因素：第一，樓盤(pán)的建筑質(zhì)量。房子作為不動(dòng)產(chǎn)，是每個(gè)家庭的最重要財(cái)產(chǎn)之一，如果一個(gè)樓盤(pán)的房子在質(zhì)量上問(wèn)題頻出，負(fù)面影響的投訴都忙不過(guò)來(lái)，要想讓客戶再去為其做正面宣傳，可能性基本為零。第二，物業(yè)服務(wù)的保證。很多樓盤(pán)的后期銷(xiāo)售停滯，主要原因就是物業(yè)跟不上，前期承諾的服務(wù)不到位，基本服務(wù)態(tài)度不佳，對(duì)已購(gòu)客戶的心理預(yù)期造成“毀滅”，并對(duì)實(shí)際生活質(zhì)量

5、造成影響，老帶新自然成為天方夜譚般的幻想。第三，老客戶的有效溝通。如果可以做到在老業(yè)主之間進(jìn)行客戶通訊遞送、客戶聯(lián)誼、跟蹤信息等活動(dòng)，來(lái)不斷強(qiáng)化與老客戶的溝通，強(qiáng)化項(xiàng)目在老客戶心中的美譽(yù)度，就會(huì)讓更多的客戶自然成為“忠實(shí)”的口碑相傳者，增強(qiáng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的可持續(xù)性。第四，再造新鮮感。前面分析過(guò)新盤(pán)的幾大優(yōu)勢(shì)，其中之一就是項(xiàng)目的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，那么，如果項(xiàng)目的規(guī)模比較大，就完全可以利用分期命名、分期景觀特色等方式，在“與時(shí)俱進(jìn)”地隨著市場(chǎng)的變化而進(jìn)行項(xiàng)目的修正，使其保持“新鮮感”，保持領(lǐng)先性，搶奪客戶的目光，也是項(xiàng)目可持續(xù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。第五，提點(diǎn)優(yōu)惠這是目前最常用的促進(jìn)老客戶去介紹新客戶的方法，作為一種物

6、質(zhì)激勵(lì)是行之有效的，但是如果失去了以上幾點(diǎn)因素，會(huì)僅僅因?yàn)橐稽c(diǎn)提點(diǎn)優(yōu)惠而進(jìn)行欺騙性“帶新”的，無(wú)論是樂(lè)觀還是悲觀估計(jì)，實(shí)際上的比例都會(huì)很小，至少不會(huì)因此形成可持續(xù)性銷(xiāo)售的態(tài)勢(shì)。因此，通過(guò)以上分析，最后加上這個(gè)因素的實(shí)際意義，在于想說(shuō)明這種促銷(xiāo)方法是有前提的，同時(shí)也就說(shuō)明了為什么很多采用“老帶新”促銷(xiāo)方式的樓盤(pán)，并沒(méi)有產(chǎn)生理想效果的最終原因。實(shí)際上，無(wú)論多深入的市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，其準(zhǔn)確度都比不上在銷(xiāo)售過(guò)程中的市場(chǎng)反饋信息。因此，前期的銷(xiāo)售對(duì)于后期銷(xiāo)售的可持續(xù)性都是至關(guān)重要的，“走一步看一步”這時(shí)就成為了魔鬼詞典，正面解釋為：隨著市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，靈活適用，保證項(xiàng)目銷(xiāo)售的可持續(xù)性。負(fù)面解釋為：無(wú)視計(jì)劃，無(wú)視基礎(chǔ)因素，無(wú)視實(shí)際反饋，盲目性造