萬達(dá)是這樣做運(yùn)營的.doc

1、萬達(dá)是這樣做運(yùn)營的！-導(dǎo) 讀 -經(jīng)營分析能幫助我們清晰地了解廣場運(yùn)營情況，為招商調(diào)整奠定堅(jiān)實(shí)的前提條件和基礎(chǔ)，經(jīng)營輔導(dǎo)能提高我們營運(yùn)管理能力，有效幫助商戶改善經(jīng)營現(xiàn)狀，從而實(shí)現(xiàn)廣場的良好運(yùn)作。運(yùn)營期萬達(dá)廣場的市場調(diào)研1. 營運(yùn)期市場調(diào)研的目的營運(yùn)期市場調(diào)查，應(yīng)圍繞“招商”這個核心，達(dá)到三個目的：2. 營運(yùn)期市場調(diào)研的主要內(nèi)容人口基數(shù)、人口質(zhì)量（消費(fèi)能力評估）人群分布狀況交通狀況競爭對手（重點(diǎn)） 3. 營運(yùn)期市場調(diào)研的要點(diǎn)著重于項(xiàng)目周邊狀況調(diào)查調(diào)查獲得的信息，將是今后招商調(diào)整的重要依據(jù)（如：業(yè)態(tài)布局、購買力等）有助于廣場經(jīng)營分析工作為廣場未來業(yè)態(tài)規(guī)劃提供重要參考資料 4. 競爭對手調(diào)研的內(nèi)容所在

2、商圈評估（傳統(tǒng)/新興商圈）基本狀況描述（位置/面積樓層 /業(yè)態(tài) /主題分布等）新品牌進(jìn)駐調(diào)查（背景、經(jīng)營面積、銷售情況等）廣場同品牌調(diào)查（業(yè)績、分布等）5. 網(wǎng)點(diǎn)及競爭對手調(diào)研的要點(diǎn)/著重于競爭對手調(diào)整變化及新興項(xiàng)目的調(diào)查，了解了解整個市場的租賃環(huán)境與租賃條件有助于我們更好地做好經(jīng)營分析工作幫助分析我們的招商優(yōu)勢與劣勢幫助制定有競爭力的招商政策6. 品牌資源搜集的原則a. 符合定位的原則選擇最適當(dāng)?shù)钠放贫亲罡邫n的品牌適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大搜尋范圍以增加備選方案 b.效益化的原則在時間之內(nèi)完成主要目標(biāo)在預(yù)算之內(nèi)完成主要目標(biāo) c.可行性的原則品牌授權(quán)經(jīng)營的確認(rèn)能否配合招商調(diào)整商家的屬性、實(shí)力與誠信度條件在雙

3、方可承受的范圍之內(nèi)規(guī)避同業(yè)的抵制 7. 品牌資源搜集的方法a. 透過實(shí)地調(diào)查取得以所在地區(qū)為范圍的調(diào)查同業(yè)賣場掃街至外圍及先進(jìn)城市的調(diào)查同業(yè)賣場掃街 b. 透過二手資料取得透過政府、商會 等團(tuán)體取得透過網(wǎng)站及雜志 等情報(bào)取得c.從行業(yè)中取得同業(yè)交流商家推薦挖角 d. 外部資源取得8. 形成市調(diào)報(bào)告根據(jù)不同實(shí)際情況，每月、每季度或每半年對周邊商圈進(jìn)行一次市場調(diào)研，5 個工作日內(nèi)形成市調(diào)報(bào)告。每次市調(diào)必須要提供不少于10 個新的品牌。市調(diào)信息應(yīng)對招商工作起到直接的推動，每年調(diào)整簽約的品牌數(shù)量中至少10% 的品牌來源于市調(diào)信息。區(qū)域營運(yùn)部與區(qū)域招商部一同，每年進(jìn)行優(yōu)秀市調(diào)工作的評比和表彰，同時定期開

4、展市調(diào)信息的交流和通報(bào)，跟蹤調(diào)整工作的落實(shí)，評估調(diào)整工作的效果，不斷進(jìn)行總結(jié)和推廣，推動區(qū)域各分店的共同提高。經(jīng)營數(shù)據(jù)的采集與分析經(jīng)營分析：是指商業(yè)運(yùn)營管理者通過數(shù)據(jù)采集并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)、分析、圖標(biāo)呈現(xiàn)等方式，對廣場整體經(jīng)營情況進(jìn)行深入解析。經(jīng)營分析能幫助我們清晰地了解廣場運(yùn)營情況，為招商調(diào)整奠定堅(jiān)實(shí)的前提條件和基礎(chǔ)。1. 經(jīng)營分析的基本思路2. 經(jīng)營分析的頻次及內(nèi)容要點(diǎn)日經(jīng)營分析周經(jīng)營分析月經(jīng)營分析關(guān)鍵時期經(jīng)營分析 3. 經(jīng)營分析的指標(biāo)解析 4. 如何做好經(jīng)營分析經(jīng)營分析必須圖文并茂。有了數(shù)據(jù)和圖表，要做好經(jīng)營分析，還要發(fā)揮人的主觀能動性，營運(yùn)人員需根據(jù)數(shù)據(jù)和圖表闡述現(xiàn)象并提出相關(guān)建議。這就需要我

5、們的營運(yùn)人員加強(qiáng)與店鋪、品牌負(fù)責(zé)人的溝通和聯(lián)系，充分了解店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀。案例分享：a. 日經(jīng)營分析每日客流與銷售趨勢圖關(guān)注點(diǎn)：波動趨勢；波動周期；波動異常。 b. 周經(jīng)營分析周環(huán)比關(guān)注點(diǎn)：波動趨勢；平日與周末對比；節(jié)假日效應(yīng)。周環(huán)比分析步驟：廣場總體情況；主力店與步行街平日與周末對比情況；主力店或步行街各業(yè)態(tài)情況。 （第三周周末環(huán)比略降，繼續(xù)分析步行街業(yè)態(tài)與品牌情況。 ）c. 月經(jīng)營分析每月客流與銷售趨勢圖關(guān)注點(diǎn)：波動趨勢；年淡旺季；波動異常。租售比關(guān)注點(diǎn)：品牌租售比排名；針對品牌租售比的工作策略。經(jīng)營分析與預(yù)警管理經(jīng)營分析工作是營運(yùn)管理的重要依據(jù)和手段，是廣場經(jīng)營狀況良好與否的的重要反映，同

6、時也是預(yù)警管理工作的前提條件，為正確做出商戶預(yù)警提供有效的科學(xué)依據(jù)。1. 經(jīng)營分析預(yù)警判斷a. 三個預(yù)警重要考核指標(biāo)：銷售坪效：反映銷售能力租金坪效：反映承租能力租售比：反映贏利能力 b. 商戶承租能力的租售比區(qū)間 2. 銷售、客流預(yù)警管理根據(jù)廣場各租戶經(jīng)營成本、客單價、消費(fèi)率等預(yù)測并設(shè)定廣場銷售、 客流預(yù)警值， 于每年 12 月 31 日前上報(bào)下一年度銷售、客流預(yù)警值。3. 空鋪預(yù)警管理租戶租售比在廣場同業(yè)態(tài)連續(xù)三個月排名后三位、出現(xiàn)兩次以上（含）延遲繳費(fèi)、人員管理或貨品出現(xiàn)異常情形的租戶，應(yīng)將其列入預(yù)警租戶；以書面或其他形式提出退鋪、降租租戶，列入重點(diǎn)預(yù)警商戶。有效的租戶經(jīng)營輔導(dǎo)經(jīng)營輔導(dǎo)：

7、是指商業(yè)運(yùn)營管理者通過書面方式（主要形式）對管理區(qū)域內(nèi)特定對象（經(jīng)營情況不理想的商戶）在經(jīng)營方面進(jìn)行的相關(guān)指導(dǎo)、建議或者下達(dá)的改進(jìn)要求。亦可理解為對商戶在經(jīng)營方面提出的經(jīng)營建議。1. 哪些商戶需要經(jīng)營輔導(dǎo)新品牌入駐后經(jīng)營業(yè)績不佳的裝修提檔后經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)的一個時段內(nèi)持續(xù)經(jīng)營低迷的經(jīng)營管理不善的 2. 經(jīng)營輔導(dǎo)的目的在條件許可的前提下，通過運(yùn)用各種方式和手段，調(diào)動并結(jié)合公司及商戶各方資源，改善商戶經(jīng)營方式，引導(dǎo)、規(guī)范、改進(jìn)商戶的內(nèi)在管理和銷售行為，從而提高商戶銷售業(yè)績。3. 經(jīng)營輔導(dǎo)的要點(diǎn) a. 觀察與發(fā)現(xiàn)觀察和發(fā)現(xiàn)是經(jīng)營輔導(dǎo)的前提，通過每日的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每月的分析以及日常的店鋪觀察、溝通、信息收集

8、，發(fā)現(xiàn)商戶存在的問題，進(jìn)而進(jìn)行經(jīng)營輔導(dǎo)。b. 簡述經(jīng)營現(xiàn)狀將店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀，即存在的問題做深入細(xì)致準(zhǔn)確的陳述與分析，以便店鋪經(jīng)營者及其上游公司清楚了解自身店鋪存在的不足和缺陷，從而對癥下藥，解決存在的問題，也讓經(jīng)營者有據(jù)可尋。 要點(diǎn)做到準(zhǔn)確真實(shí)反映， 合情合理，方法到位。c.提出經(jīng)營建議人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)是影響店鋪銷售的一個重要因素，加強(qiáng)人員培訓(xùn)可以幫助店鋪提高并穩(wěn)定銷售業(yè)績。要求店鋪對營業(yè)員的銷售技巧、服務(wù)意識等方面加強(qiáng)培訓(xùn)，調(diào)動營業(yè)員銷售積極性，從而提高銷售業(yè)績。品牌宣傳品牌宣傳是影響店鋪銷售的另外一個因素，品牌宣傳力度的大小間接關(guān)系到店鋪銷售的高低。建議店鋪加強(qiáng)品牌宣傳力度，廣場方面可以提

9、供立牌、 DM 單頁、 LED 、墻體廣告、靜態(tài)展示等資源進(jìn)行宣傳；店鋪?zhàn)陨砜赏ㄟ^電視、報(bào)紙軟文、公交車身、公交車站等資源進(jìn)行宣傳?；顒哟黉N活動促銷也是影響銷售的一個重要因素，活動促銷力度的大小直接關(guān)系到吸引消費(fèi)群體和店鋪銷售的高低。建議店鋪以最大的促銷力度和豐富的活動推廣品牌，吸引顧客眼球，從而拉動銷售額。貨品管理貨品管理也是影響店鋪銷售的一個潛在因素，貨品管理的好壞直接關(guān)系到店鋪銷售的高低。以服裝為例，建議店鋪據(jù)實(shí)際銷售狀況，調(diào)整弱勢品類，突出銷售業(yè)績較好的幾大品類。經(jīng)營環(huán)境經(jīng)營環(huán)境包括氣氛布置、店鋪照明、店招管控、音樂播放等內(nèi)容，一個良好的經(jīng)營環(huán)境有助于提高店鋪的銷售。例如重大節(jié)假日的賣

10、場氣氛布置能極大吸引顧客眼球，店鋪音樂的合理播放、店鋪照明的合理配置、店招的展示形式等都是間接或直接影像店鋪銷售的重要因素。動線設(shè)計(jì)店鋪動線是指通過貨架組合以及建筑設(shè)計(jì)的各種手段引導(dǎo)顧客在店鋪內(nèi)的流動，從而促進(jìn)顧客在店鋪內(nèi)的消費(fèi)，達(dá)到店鋪經(jīng)營效益最大化。以鄞州萬達(dá)星動力長廊為例，它是一條細(xì)長的通道，那么我們就建議其兩個店門口不宜放置高聳的貨架，以至于擋住店鋪內(nèi)視線，而店鋪內(nèi)中間通道也以放置低矮貨柜為主。管理機(jī)制店鋪管理機(jī)制指店鋪管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行機(jī)理。旨在完善店鋪管理，從而帶動店鋪銷售，是提高銷售的先決條件。以 GXG 品牌為例，該店鋪的內(nèi)在管理機(jī)制非常完善，從日常行為規(guī)范到銷售注意事項(xiàng)都

11、有一套健全的體系，保障了其良好的銷售業(yè)績。商品質(zhì)量確保商品質(zhì)量過關(guān)，尤其餐飲商戶更要注重食品安全，減少商品質(zhì)量投訴。顧客是上帝，顧客是經(jīng)營業(yè)績的唯一來源，因此要以顧客為第一角度和視角，滿足顧客，重視顧客需要。d. 效果評估短期效果評估：周期：一個月左右對所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個簡單的短期效果評估報(bào)告，若評估效果較差，則對其進(jìn)行進(jìn)一步觀察或再次溝通了解詳情研究下一步實(shí)施方案；若評估效果較好，則繼續(xù)落實(shí)輔導(dǎo)方案，穩(wěn)定其銷售。中期效果評估：周期：一季度左右對所輔導(dǎo)的店鋪進(jìn)行一個詳細(xì)的中期效果評估報(bào)告，若評估效果較差， 則對其進(jìn)行深入分析， 為以后招商調(diào)整提供借鑒；若評估效果較好，則繼續(xù)落實(shí)輔導(dǎo)方案，穩(wěn)定其銷售。長期效果評估：周期：