公關(guān)專家不告訴你的AIDA銷售話術(shù)

1、公關(guān)專家不告訴你的【AIDA】銷售話術(shù)所有靠嘴巴打天下的行業(yè)，包括行銷、公關(guān)、銷售、理專、保險(xiǎn)，甚至是仲介或命理師，都有一套不為人知的銷售祕(mì)笈，那就是I. H . I三點(diǎn)不露的銷售法則，只是有人用不同名詞包裝，有人則是每天在用但不自知；I是指自己、He是客戶、It代表產(chǎn)品。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，都是經(jīng)過I. H . I訓(xùn)練的人，當(dāng)他們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，當(dāng)下必先精準(zhǔn)的掌握I. H . I丨三者在該銷售過程的比重，而且因應(yīng)不同客戶隨時(shí)調(diào)整他的I. H . I定位關(guān)係。例如當(dāng)他不清楚消費(fèi)者的需求，以及消費(fèi)者擁有多少產(chǎn)品資訊值時(shí)，就等於在He值上（客戶）是零，就算他自己的I值和產(chǎn)品的IT值很高，在對(duì)客戶一無

2、所知之下，他決不會(huì)浪費(fèi)口水先做說明，或是矇著眼睛亂槍打鳥。相反的，一堆搞不懂I. H . I法則的銷售員，甚至連自己的 IT （產(chǎn)品）值也不夠高，就 開始和消費(fèi)者雞同鴨講，不但浪費(fèi)時(shí)間，也間接趕走了消費(fèi)者。本書將透過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例，告訴你，公關(guān)專家之所以能成為談判或銷售高手，祕(mì)訣就在於他們懂得將銷售的核心要素一一I. H . I丨法則，活用在銷售行為模式上，也就是 AIDA（Attention 注意，Interest 興趣，Desire 慾望，Action 行動(dòng)）；因此，同樣是 AIDA ，同樣是運(yùn)用AIDA來做行銷或銷售，公關(guān)專家的功力就是和你不一樣！本書就像話術(shù)範(fàn)例或武術(shù)招式的速成工具書，

3、目的是讓許多從事行銷公關(guān)和銷售服務(wù)的朋 友們，可以快速成交或談判成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)這套祕(mì)法，除非你想轉(zhuǎn)行或中了樂透不想再理 客戶，否則，客戶就會(huì)像橡皮糖一樣，一直黏著你不放!序公關(guān)專家I . H . I三點(diǎn)不露的銷售內(nèi)幕 什麼是I. H . I三點(diǎn)不露銷售法則？ 猶如江湖郎中或詐騙老手，都有不為人知的殺手？ 一樣，那些?？夸N售吃飯及致富的公關(guān)專家，也有一套每戰(zhàn)必勝的祕(mì)法。這個(gè)不外傳的絕世功夫一旦苦學(xué)成功，就能打遍天下無敵 手，只要他鎖定目標(biāo)，任何人都逃不過他的手掌心。說來諷刺，原本這些不外傳的絕世祕(mì)學(xué)，如今早被一堆心術(shù)不正的人士，拿去詐騙或坑殺 消費(fèi)者，有的甚至還大張旗鼓地開班授課，亂教一通。在此

4、，筆者就要公開這些江湖術(shù)士的假功夫，以及，包括很多戰(zhàn)無不勝的公關(guān)專家及銷售 高手，都在使用的這套祕(mì)笈，只要你用心領(lǐng)悟，你將發(fā)現(xiàn)，這些江湖祕(mì)訣及公關(guān)專家的銷 售戰(zhàn)術(shù)及話術(shù)，並不是你想像中的艱深複雜。事實(shí)上，所有靠嘴巴打天下的行業(yè)，包括行銷、公關(guān)、銷售、理專、保險(xiǎn)，甚至是仲介或命理師，都一直在運(yùn)用這套祕(mì)笈，只是有人用不同名詞包裝，有人則是日用而不知。 這個(gè)祕(mì)笈就是I. H . I三點(diǎn)不露的銷售必勝法則。簡(jiǎn)單來說，當(dāng)我們要銷售或推廣某個(gè)產(chǎn)品或理念時(shí)，在這過程中，必然存在三個(gè)要素，一 個(gè)是我自己（I），第二個(gè)是客戶（HE ），第三個(gè)是產(chǎn)品（IT）。當(dāng)一個(gè)銷售高手或公關(guān)專家在進(jìn)行這個(gè)過程時(shí)，他心中早盤算

5、好這三個(gè)要素之間的利益關(guān) 係，以及如何運(yùn)用這三要素之間的生剋消長，來達(dá)成目的。然而，這些盤算或操作的藍(lán)圖，永遠(yuǎn)只能放在他心中，就像保護(hù)級(jí)的電影三點(diǎn)都不能露一 樣，這三要素的存在及相互間的關(guān)係，絕不能透露給客戶，也不能讓不相干的第三者知道，否則，整個(gè)銷售或推廣過程就無法成立。例如，某個(gè)命理師看見來求救的失婚婦女時(shí)，心中瞬間早已做好I . H . I的關(guān)係定位及戰(zhàn)術(shù)，他絕不能讓失婚婦女知道，他現(xiàn)在為她設(shè)計(jì)岀來的解決方案，只有三成真（也就是說 七成都是假的，純?yōu)樾睦戆参孔饔茫?，他更不能讓她知道，他與她的關(guān)係，是一個(gè)不平等 的關(guān)係，造成這個(gè)不平等關(guān)係的，是她內(nèi)在的需求，以及他的專業(yè)形象及表現(xiàn)。因此，命

6、理師只要懂得運(yùn)用 I HI 法則，就可以輕鬆的把產(chǎn)品，也就是他為她設(shè)計(jì)的解 決方案賣給她，而且還讓她感激涕零，不但付錢爽快不殺價(jià)，日後幫命理師宣傳口碑。 例如，電器銷售員經(jīng)常花了很多時(shí)間，為前來詢問冷氣或電視的消費(fèi)者做說明，但往往都 是說了半天，人家反而掉頭就走。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，或是經(jīng)過I. H . I訓(xùn)練的人，就不會(huì)浪費(fèi)口水先做說明，因?yàn)?，?dāng)他 搞不清消費(fèi)者的需求，以及消費(fèi)者擁有多少產(chǎn)品資訊值時(shí)，就等於在HE 值上是零，就算他自己的I值和產(chǎn)品的IT值很高，也只能矇著眼睛亂槍打鳥。過去，在我輔導(dǎo)過的店銷人員身上，常看見一堆搞不懂I. H . I法則的銷售員，甚至連自己的IT值也不夠高，就開始和

7、消費(fèi)者雞同鴨講，不但浪費(fèi)時(shí)間，也間接趕走了消費(fèi)者。延續(xù)前面的例子，如果銷售員懂得先問清楚HE的需求及對(duì)產(chǎn)品的了解度後，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者 在預(yù)算上不多，對(duì)品質(zhì)也不是很要求時(shí)，銷售員就可以立刻運(yùn)用I. H . I丨法則，把IT值降低，挑出一些價(jià)格不貴但品質(zhì)上有點(diǎn)瑕疵或功能比較低階的產(chǎn)品，介紹給消費(fèi)者，並 運(yùn)用他和消費(fèi)者對(duì)電器資訊的不對(duì)稱關(guān)係（ I 值大於 H 值），說服消費(fèi)者成交。 相對(duì)的，如果今天來的是一位很懂電器，預(yù)算高又注重品質(zhì)品味的消費(fèi)者，那麼銷售人員 就必須調(diào)整他的 I H I 定位關(guān)係，提高 HE 和 IT 值，重新找適合對(duì)方的預(yù)算和要求的產(chǎn) 品，才能順利完成銷售的任務(wù)。依此類推，賣保險(xiǎn)、車

8、子、保健食品、房地產(chǎn)、美容保養(yǎng)品、藥品、專業(yè)知識(shí) 甚至是 販賣愛情、命運(yùn)和心靈寄託時(shí)，都可以運(yùn)用這個(gè)法則，來快速達(dá)成任務(wù)。然而，這個(gè)法則的力量非常強(qiáng)，運(yùn)用者是否會(huì)用來危害他人，完全在他的心術(shù)修持，並非 是這個(gè)法則的問題，就像利刃可以殺人，也可以救人一樣，好壞善惡存乎一心，毋需去責(zé) 怪那把利刃太尖銳。因此，我也希望公開這個(gè)祕(mì)法讓更多人知道，如遇見心存不良的人有心坑殺或詐騙時(shí)，也 可以一一破解，或者在消費(fèi)時(shí)可以為自己爭(zhēng)取更多更平等的權(quán)利。公關(guān)專家的 AIDA 和你的不一樣 從事行銷或銷售工作的人，多少都聽過或?qū)W過 AIDA 或 AIDAS 。事實(shí)上， AIDA、 AIDMA 、因此我把S刪掉了，所

9、以本書的主軸是以AIDA為主的銷售話術(shù)。AIDCA ，這些東西所談的，都只是行銷或銷售理論上的行為模式，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，許多業(yè) 務(wù)人員或行銷專員，交了大把鈔票去學(xué) AIDA 或 AIDAS 之類的課程後，仍然無法成為銷 售高手。問題到底出在哪裡呢？所謂的 AIDAS 指的是 Attention ， Interest ， Desire ， Action 和 Satisfaction ，這些要素 確實(shí)是可以幫助人們，達(dá)成銷售的目的，但這些要素充其量只是外部的要素，而不是推動(dòng) 且完成銷售的核心要素。打個(gè)比方來說，如果我們把銷售當(dāng)成一場(chǎng)賽車， AIDAS 可以說只是引擎、輪胎、車身和儀 錶板等零件或維修

10、後援團(tuán)隊(duì)，然而，要讓車子以最快的速度跑回終點(diǎn)，真正需要的， 是駕駛員懂得如何控制油門和方向盤的經(jīng)驗(yàn)和判斷力，這個(gè)核心的關(guān)鍵，就是IH I銷售法則。AIDAS 這些周邊東西，公關(guān)專家當(dāng)然都懂得如何運(yùn)用，但公關(guān)專家為何能成為談判或銷售高手，差別就在於他們更懂得如何運(yùn)用I. H . I法則，來活用 AIDAS這些死的零件。因此，同樣是 AIDAS ，同樣是運(yùn)用 AIDAS 法則來做行銷或銷售，公關(guān)專家的功力就是和 你不一樣。事實(shí)上，丨.H . I丨銷售法則可以依不同狀況和需求，變化成很多種的模式，進(jìn)而靈活運(yùn)用 AIDAS 來完成銷售任務(wù)，但這些千變?nèi)f化的模式太複雜，恐怕寫了好幾本書也說明不 完，一般

11、人也可能看不懂學(xué)不會(huì)，在這裡就不做進(jìn)一步介紹。同時(shí)，本書所提出的話術(shù)， 也不會(huì)進(jìn)一步說明隱藏在背後的I. H . I丨法則，是如何運(yùn)用的，如果大家對(duì) I. H . I法則有興趣，日後有機(jī)會(huì)再為大家以專書介紹。此外，本書的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，只介紹 AIDA四個(gè)階段，筆者認(rèn)為後面的S，也就是 Satisfaction （客戶的滿意度），根本是多餘的。因?yàn)?，在銷售過程中，只要你能運(yùn)用I. H . I丨法則，去精準(zhǔn)掌控到客戶的需求，並透過成交來滿足他的需求，他的滿意度必然是很高的，後續(xù)的服務(wù)及再交易，相信大家都知道 怎麼做，除非你想轉(zhuǎn)行或中了樂透不想再理客戶，否則，不需要我再浪費(fèi)一堆字去說明，總之，本書就和話

12、術(shù)範(fàn)例或武術(shù)招式的速成工具書一樣，目的是為了讓許多從事行銷公關(guān) 和銷售服務(wù)的朋友們，可以快速成交或談判成功。相對(duì)的，這些案例無法滿足所有行銷公 關(guān)和銷售服務(wù)業(yè)的所有需求，在此希望讀者們可以自己舉一反三，依案例去類推，然後應(yīng) 用在自己的業(yè)務(wù)工作或人際關(guān)係，這本書的效益才能發(fā)揮到最大。目錄作者序公關(guān)專家I. H . I三點(diǎn)不露的銷售內(nèi)幕 第一篇緣故開發(fā)及陌生拜訪，關(guān)鍵在於Atte ntion01.用名片引起注意，製造懸疑性及話題02.開場(chǎng)時(shí)只打一發(fā)子彈，鎖定單一焦點(diǎn)03.首次拜訪，絕不超過三分鐘04.找岀或製造彼此共通點(diǎn)，和客戶聊天05.用甜甜圈法則，讓客戶有求於你06.少量多次提到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，隱藏

13、銷售意圖07.拜訪客戶時(shí)，絕不能說順道而來或沒事來坐坐08.電話拜訪時(shí)，用不同電話號(hào)碼來撥09.準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單問卷調(diào)查，讓客戶無法拒絕你10.從客戶身上的東西，開始找話題11.客戶使用同類型產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，是最好的情報(bào)12.假借朋友身分，找岀KEYMAN13.絕不留名片給櫃臺(tái)小姐14.別初見面就吹捧自己或公司15.首次洽談，先聊客戶的嗜好和興趣第二篇說明會(huì)及產(chǎn)品介紹，關(guān)鍵在於In terest16.找出吸引客戶的關(guān)鍵字17.說明會(huì)不能只是說明會(huì)18.簡(jiǎn)報(bào)的時(shí)間愈短愈好19.不要在大街上做產(chǎn)品介紹20.有實(shí)物就不要看照片Desire21.有數(shù)據(jù)就不要看圖表22.同樣的內(nèi)容不要重覆說23.反問客戶，把球

14、丟給他24.同意客戶的意見，讓他消除戒心25.製造 LONGTERMMEMORY 的事件26.列舉同類型產(chǎn)品，只比較一個(gè)焦點(diǎn)27.運(yùn)用數(shù)字的魔力，為產(chǎn)品加分28.用高價(jià)或不二價(jià)，製造神祕(mì)感29.對(duì)比成交法：用不同條件對(duì)比，來突顯價(jià)值30.利用得獎(jiǎng)紀(jì)錄來提升客戶的信任度第三篇強(qiáng)化客戶購買欲望及回答問題，關(guān)鍵在於31.用倍數(shù)來放大客戶的需求32.用減法來縮小客戶的選擇33.用加法來累計(jì)客戶的利益34.用除法來計(jì)算客戶的損失35.客戶一直說不，你該怎麼說？36.如何套出客戶拒絕的真正原因？37.如何引導(dǎo)客戶自己說出答案？38.當(dāng)客戶說就是沒錢該怎麼回答？39.客戶覺得太貴，絕對(duì)是認(rèn)知的問題40.愈沉默的客戶，購買欲望愈強(qiáng)41.軟性恐嚇的銷售話術(shù)42.用適當(dāng)沉默來引起客戶的焦慮43.封殺客戶再考慮一下的成交法44.如何說，才有機(jī)會(huì)再做後續(xù)追蹤？45.後續(xù)追蹤應(yīng)該要隔多久？怎麼說？46.對(duì)老客戶追單，要掩飾銷售意圖47.如何激發(fā)潛在客戶成交？48.如何創(chuàng)造緊張感，讓客戶重視你的追單？49.如果被客戶掛電話，該如何說話？50.倒數(shù)時(shí)間法的成交話術(shù)51.產(chǎn)品限量的促成話術(shù)52.產(chǎn)品優(yōu)惠限制的促成話術(shù)53.讓客戶購買意願(yuàn)變成實(shí)際行動(dòng)54.欲擒故縱的促成話術(shù)55.用專案讓客戶覺得受到特別待遇 附錄客戶