店面銷售導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)ppt課件

1、如何讓顧客一見鐘情生意不好的商店，導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)有哪些表現(xiàn)？躲起看雜志、剪指甲、化裝、吃零食；幾個(gè)人聚在一同聊天，大聲說笑；胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；背靠著墻或依托著貨架，發(fā)呆、打哈欠；遠(yuǎn)離任務(wù)崗位到別處閑逛；眼神迷茫、打望顧客的衣服、容貌；專注于整理商品，不理睬顧客；貨品很亂成都家教，成都家教網(wǎng)生意好的商店，導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＳ心男┍憩F(xiàn)？穿著整潔、儀表端正的籠統(tǒng)表情和言語(yǔ)明朗、快活、親切、溫暖機(jī)警、愉快的步伐和任務(wù)情形導(dǎo)購(gòu)精神豐滿，店里一片忙碌n隨時(shí)清理本人擔(dān)任的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生；n仔細(xì)檢查商質(zhì)量量，把有缺陷或不合格的商品挑出來(lái)；n把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；n查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；n

2、隨時(shí)補(bǔ)充缺乏的商品；n及時(shí)改換破損的POP及宣傳品；當(dāng)面對(duì)顧客后，張小姐總是：習(xí)慣性地上下打量顧客，判別能否買得起產(chǎn)品；總是喜歡以一位專家的高姿態(tài)面對(duì)顧客；總是喜歡去指點(diǎn)顧客，并指出對(duì)方的錯(cuò)誤；從來(lái)不會(huì)成認(rèn)錯(cuò)誤，哪怕明顯就是本人的錯(cuò)；n我們的心態(tài)應(yīng)該比顧客高、平等、還是低？n導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)、輔導(dǎo)顧客做好購(gòu)買n在心態(tài)上要以一種輔導(dǎo)客戶的心態(tài)n具備專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)n沒有人喜歡一個(gè)陌生人比本人更強(qiáng)n可以運(yùn)用一些專業(yè)用詞，切忌故弄玄虛，滔滔不絕n顧客的問題一多，導(dǎo)購(gòu)的神色就拉了下來(lái)n對(duì)顧客愛理不理，不情愿回答顧客的問題n不要看不起顧客，對(duì)顧客物品指指點(diǎn)點(diǎn)n不要拿低于本人背景的人作比喻：我妹妹

3、跟他也一樣n買與不買一樣n生人熟人一樣n大小生意一樣n大人小孩一樣n買與換一樣n班前班后一樣n外地與本地顧客一樣n指點(diǎn)在與指點(diǎn)沒在都一樣成都家教，成都家教網(wǎng)李小姐經(jīng)常在顧客面前傳播負(fù)面的信息，如：上一位顧客將本人的貨品搞亂了、弄臟了；天氣下雨真厭惡，今天顧客很少；剛剛那位顧客很煩，不買還浪費(fèi)本人的時(shí)間；如今的顧客真難打交道公司對(duì)員工的關(guān)懷太少了競(jìng)品的質(zhì)量經(jīng)常會(huì)出問題，不要去買n顧客不喜歡負(fù)面信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員n將負(fù)面的信息用正面的方式表達(dá)出來(lái)n說他喜歡的事，而不要去講他不喜歡的n說顧客喜歡聽的，聽顧客喜歡說的n張小姐見到顧客后，臉總是漲得通紅；n張小姐非常擔(dān)憂顧客提出本人回

4、答不了的問題n張小姐與有錢的顧客談時(shí)，總是很緊張n張小姐見到顧客后總是找不到話說成都家教，成都家教網(wǎng)n顧客并不會(huì)像他想象中那樣關(guān)注他緊張，但對(duì)方看不出來(lái)n顧客提出的，不一定是她本人所在意的n不是一切的異議他都要回答n傳幫帶的開展n多練習(xí)、多實(shí)際張小姐見到顧客后，總是習(xí)慣性地思索：這個(gè)人能否是進(jìn)來(lái)買產(chǎn)品的？她是不是小偷呢？顧客能夠會(huì)提出哪些異議呢？他認(rèn)同她的做法嗎？ 某天，一位顧客來(lái)到柜臺(tái)，張小姐熱情地向前打招呼，沒想到顧客冷冷地說了一句：“不要跟著我，我本人會(huì)挑，他會(huì)如何對(duì)待這位顧客？A、顧客素質(zhì)真差，沒有人情味；B、顧客以為我們產(chǎn)品不如他人，不想買C、本人剛剛得罪了顧客D、顧客如今心境不好n

5、多思索客戶外在的要素n少思索內(nèi)在的要素n與客戶換位思索成都家教，成都家教網(wǎng)n歡迎顧客時(shí)，眼睛可以不看著顧客嗎？n歡迎顧客時(shí)，手上還可以在整理本人的貨品嗎？n拿/放商品時(shí)動(dòng)作應(yīng)該輕還是重？n給顧客遞商品時(shí)應(yīng)該單手還是雙手？n站在顧客旁邊眼睛是看著顧客還是看著其他地方？n送顧客是身體背向顧客還是正向顧客？n送顧客是眼睛可以看著地面或低頭整理本人的東西嗎n當(dāng)顧客說“再看看時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以立刻轉(zhuǎn)身分開嗎？n說話有氣無(wú)力，讓顧客購(gòu)買的愿望減少50%n對(duì)顧客不理不睬n打招呼時(shí)眼睛不看著顧客n一句話不說緊跟在客戶的走后n對(duì)老顧客視而不見n隨手將商品丟在桌面上；動(dòng)作粗魯?shù)啬蒙唐?；n三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕n

6、將錢或商品直接丟下或單手遞給對(duì)方；n站在顧客旁邊，臉無(wú)表情，眼睛看著其它地方；n顧客不問，導(dǎo)購(gòu)就不說話n顧客進(jìn)門時(shí)，不關(guān)注到顧客的存在n顧客試戴商品后，立刻恢復(fù)位置，表現(xiàn)出不耐煩n顧客喊導(dǎo)購(gòu)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不過來(lái)成都家教，成都家教網(wǎng)n“標(biāo)牌上面寫著呢，本人看嘛n“他的手指太粗了，要戴大一點(diǎn)的n“小心一點(diǎn)！別弄臟了n“就那幾種顏色他本人看吧n“試來(lái)試去究竟買不買呀n“看好價(jià)錢再試n“買不買隨意他n“就是這個(gè)價(jià)，沒得少n“都放在這里了，有就有，沒有就沒有了 李小姐以為只需顧客有了購(gòu)買意向，才贊同將產(chǎn)品給她試戴，否那么顧客只是在浪費(fèi)本人的時(shí)間，經(jīng)常對(duì)客戶說：看好價(jià)錢再試想試，先付款后才行要買才干試n隨機(jī)性購(gòu)

7、買的人占72%，方案性購(gòu)買的人占28%n只需顧客接近柜臺(tái)，就有時(shí)機(jī)購(gòu)買n熱情接待每一位顧客成都家教，成都家教網(wǎng) 一個(gè)面無(wú)表情的導(dǎo)購(gòu)，能給顧客傳送哪些信息呢？導(dǎo)購(gòu)過得不開心，剛被主管罵了導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品不自信，產(chǎn)質(zhì)量量不好導(dǎo)購(gòu)曾經(jīng)幾個(gè)月沒有發(fā)工資了導(dǎo)購(gòu)對(duì)本人的人生失去了希望一位面帶笑容的導(dǎo)購(gòu)，能給顧客傳送哪些信息呢？導(dǎo)購(gòu)是一位很陽(yáng)光、很友好的人；導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品以及公司非常優(yōu)秀，導(dǎo)購(gòu)很自信；導(dǎo)購(gòu)的生意非常好；導(dǎo)購(gòu)對(duì)本人的人生很稱心；顧客覺得到本人很受歡迎；n產(chǎn)品前面有標(biāo)價(jià),他可以本人看n他選中了嗎?那我?guī)退_票吧；n歡迎光臨,幾位有什么需求的嗎?n項(xiàng)鏈嗎？需求多少？n負(fù)疚，我們就是這個(gè)價(jià)n一千多元的不算多，

8、昨天還有買五千多的呢，也沒少一分錢n笑臉相迎、笑臉引見、笑臉相送n一個(gè)表情可以讓對(duì)方暖和一天，一個(gè)表情同樣可以讓人厭惡終身n淺笑代表本人很充實(shí)、對(duì)本人的公司、職業(yè)、人生充溢希望n淺笑是一種自信的表現(xiàn)、自信的態(tài)度成都家教，成都家教網(wǎng) 當(dāng)他在購(gòu)買一件他不了解的商品時(shí)，他會(huì)有哪些表現(xiàn)？不停地要求查看不同型號(hào)或規(guī)格的產(chǎn)品；一個(gè)問題接一個(gè)問題的訊問；花很長(zhǎng)時(shí)間查看某一個(gè)產(chǎn)品；反復(fù)地提某一個(gè)曾經(jīng)回答過的問題；反復(fù)地進(jìn)展多家商店的比較；反復(fù)地提出異議去試探導(dǎo)購(gòu)；假設(shè)他看到非常喜歡的產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)，他會(huì)如何表現(xiàn)？A、顯得愛不釋手，并通知對(duì)方本人喜歡的理由；B、漫不經(jīng)心：表現(xiàn)出可買可不買的樣子；C、吹毛求疵：盡量

9、找出商品的多種缺乏；D、聲東擊西：偽裝喜歡另外一個(gè)產(chǎn)品，并因“價(jià)錢問題而后轉(zhuǎn)向本人喜歡的那個(gè)產(chǎn)品；E、虛張氣勢(shì)：通知對(duì)方同行業(yè)比他的價(jià)錢更低F、假設(shè)即假設(shè)離：顯示出貨比三家、價(jià)比三家的心態(tài)；n顧客沒有導(dǎo)購(gòu)人員那么專業(yè)；n顧客除了了解他之外，還了解了其它競(jìng)品的信息；n即使他不高興，也不要在顧客面前表現(xiàn)出來(lái)；n即使他很累，也要繼續(xù)一向的熱情；n耐心是一種美德、是一種涵養(yǎng)；n耐心也是一種博弈，由于沒有錯(cuò)賣的，只需錯(cuò)買的n對(duì)本人的任務(wù)要有耐心n不要僅僅關(guān)注顧客這一筆訂單n假設(shè)他不認(rèn)同公司的產(chǎn)品，客戶更不會(huì)買他的n不要做一個(gè)一問三不知的人，了解本人的產(chǎn)品n有自信心不一定贏，沒有自信心一定輸n學(xué)會(huì)站在本人

10、利益的對(duì)立面，真誠(chéng)的對(duì)待顧客n用第三人稱的方式闡明n多人壓服的方式n不要說夸張不實(shí)的話最好、最早、最優(yōu)秀n導(dǎo)購(gòu)：“歡迎光臨，請(qǐng)問需求買點(diǎn)什么？n顧客：“我隨意看看n導(dǎo)購(gòu)：“好的，這是我們的新款，今年最流行n顧客：“嗯n導(dǎo)購(gòu)：“這些產(chǎn)品今天買可以打6折n顧客：“哦n導(dǎo)購(gòu)：“這些產(chǎn)品是藍(lán)水晶的，很美麗，非常適宜他n顧客：“呃n導(dǎo)購(gòu)：“買不買沒關(guān)系，喜歡可以試一試n顧客：“我再比較一下成都家教，成都家教網(wǎng)n導(dǎo)購(gòu)：“歡迎光臨，需求我協(xié)助嗎？n顧客：“我隨意看看n導(dǎo)購(gòu)：“好的，您是本人用還是送人呢？n顧客：“我是本人用n導(dǎo)購(gòu)：“您想選耳環(huán)，還是項(xiàng)鏈？n顧客：“我想看看項(xiàng)鏈n導(dǎo)購(gòu)：“您喜歡水晶的還是珍珠的

11、項(xiàng)鏈？n顧客：“水晶的還是不錯(cuò)n導(dǎo)購(gòu)：“他喜歡偏紅色還是偏藍(lán)色的n顧客：“偏紅色比較美觀n銷售就是協(xié)助他人買商品，而不僅僅是賣商品給顧客n銷售就是把顧客的事當(dāng)作本人的事n世界上最大的無(wú)私就是無(wú)私n他假設(shè)買的話，我就去找適宜他的型號(hào)n當(dāng)客戶看到產(chǎn)品后就核算價(jià)錢n一味地強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠而不在乎能否適宜客戶n一見到客戶就問客戶買點(diǎn)什么？n一見到客戶就上下打量對(duì)方n不論顧客喜不喜歡都以為這個(gè)產(chǎn)品好n客戶說了不喜歡的緣由，還是不成認(rèn)n總是一廂情愿地以為客戶會(huì)喜歡本人喜歡的那個(gè)商品n對(duì)吃零食的顧客進(jìn)店，自動(dòng)給她一張面紙n對(duì)感冒的顧客，自動(dòng)給她一張面紙n下雨天進(jìn)店的顧客，自動(dòng)預(yù)備一個(gè)水桶n帶孩子進(jìn)店的顧客，自動(dòng)送小玩具n對(duì)于走累了的顧客，可以請(qǐng)他坐下n看到顧客嘴巴干了，可以給顧客送一杯水；n看到顧客手上拎著很重的東西，請(qǐng)顧客放下n看到顧客滿頭大汗，送上紙巾成都家教，成都家教網(wǎng)n蔑視語(yǔ)：我們是高端品牌，他買不起就不要買n焦躁語(yǔ)：他究竟想不想買？n否認(rèn)語(yǔ)：他還的價(jià)，我們不能夠接受的n斗氣語(yǔ)：假設(shè)他能用這個(gè)價(jià)買下一樣的產(chǎn)品，我跟他姓 顧客進(jìn)店，自動(dòng)招呼，不冷落人； 顧客訊問，詳細(xì)回答，不厭惡人； 顧客挑選，老實(shí)引見，不欺騙人； 顧客少買，同樣熱情，不挖苦人； 顧客退貨，實(shí)事求是，不埋怨人； 顧客不買，自找緣由，不挖苦人； 顧客意見，謙虛接受，不報(bào)仇人； 顧客有錯(cuò)，說了解釋，不