電器有限公司業(yè)務(wù)拓展實(shí)習(xí)報(bào)告

1、電器有限公司業(yè)務(wù)拓展實(shí)習(xí)報(bào)告 前言 經(jīng)過(guò)大學(xué)三年的學(xué)習(xí)，很感恩于 2020年 7月我終于獲得一個(gè)走進(jìn) 企業(yè)學(xué)以致用的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。（佛山市盛熙電器有限公司是全國(guó)掛燙機(jī) 行業(yè)的領(lǐng)頭羊，該企業(yè)無(wú)論技術(shù)，渠道，管理以及企業(yè)文化處處有讓 人拍手稱奇的地方。）而在實(shí)習(xí)中當(dāng)然會(huì)遇見(jiàn)更多的能人，去到更遠(yuǎn) 的地方，每辦一件事都會(huì)有不同的收獲，但最重要的是，沉淀自己， 每跌倒一次，都要記住有多痛，堅(jiān)強(qiáng)地爬起來(lái)，保持住勇往直前，不 屈不撓的決心。我是黃韻虹，現(xiàn)在佛山市盛熙電器有限公司任職國(guó)際 電商部負(fù)責(zé)人。 實(shí)習(xí)目的 一）理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用，實(shí)際工作中使用專業(yè)知識(shí)。 二）配合企業(yè)要求，勤勤懇懇，認(rèn)真干事，與同事相

2、處融洽。 三）虛心學(xué)習(xí)企業(yè)里的運(yùn)營(yíng)和管理模式，遵守企業(yè)規(guī)章流程。 四）在實(shí)踐中復(fù)習(xí)知識(shí)，溫故知新。 實(shí)習(xí)時(shí)間 2020年7月2日2020年 2月28日 實(shí)習(xí)地點(diǎn) 廣東省佛山市順德區(qū) 四、 實(shí)習(xí)單位和部門(mén) 佛山市盛熙電器制造有限公司國(guó)際部 五、 實(shí)習(xí)內(nèi)容 在過(guò)去的 8 個(gè)月里，我有感于讀萬(wàn)卷書(shū)，還須行萬(wàn)里路。我所在 的實(shí)習(xí)單位是佛山市盛熙電器制造有限公司。該公司是中國(guó)掛燙機(jī)行 業(yè)的龍頭企業(yè)， 2020 年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量占全國(guó) 68%，電視銷(xiāo)售量占全國(guó) 80%。 公司員工 1300 多名，廠區(qū)面積達(dá) 60000平方米。公司的光輝歷史如同 一個(gè)光環(huán)罩在我的頭上，讓我既興奮，又不知所措。 一）初入盛熙 2

3、020年 7月 2日，懷著對(duì)學(xué)生生活的無(wú)比眷戀，我來(lái)到佛山市盛 熙電器制造有限公司，開(kāi)始了我的實(shí)習(xí)生活。這是我的第一份工作， 我每天準(zhǔn)時(shí)上下班，常常咨詢上司我有沒(méi)有做錯(cuò)什么，洪經(jīng)理先安排 我在市場(chǎng)部，用 Excel 軟件做數(shù)據(jù)整理，以及海外廣告的英語(yǔ)翻譯工 作。這些知識(shí)在學(xué)校的時(shí)候也經(jīng)常用到，所以得以很快完成任務(wù)。工 作之余，常常咨詢了解其他同事的工作內(nèi)容，積極參加公司的各項(xiàng)活 動(dòng)，希望能盡快融入公司這個(gè)集體中。起初，我不清楚掛燙機(jī)是什么 樣的產(chǎn)品，對(duì)公司的產(chǎn)品型號(hào)也不熟悉，所以我常常抽時(shí)間走進(jìn)展廳， 拿著產(chǎn)品目錄，一個(gè)個(gè)對(duì)著產(chǎn)品去認(rèn)型號(hào)。當(dāng)我在認(rèn)產(chǎn)品的時(shí)候，常 ?？匆?jiàn)很多同事帶著客戶走進(jìn)來(lái)，

4、我通常會(huì)問(wèn)同事是否需要助手，我 去幫忙之類(lèi)的，希望能從中了解他們?cè)鯓痈蛻粽勆?。能夠說(shuō)，這 個(gè)時(shí)候，我完全把自己當(dāng)作一個(gè)小學(xué)生來(lái)看待，時(shí)時(shí)處處都在向同事 請(qǐng)教、學(xué)習(xí)。 二）追樣板機(jī) 相信所有在小企業(yè)工作的新人都了解，追樣板是一件多么頭痛的 事。在我剛進(jìn)來(lái)工作的第二個(gè)星期，有一位同事去新加坡出差了，但 她有一臺(tái)樣板機(jī)很急需，所以需要我去在她出差期間幫忙追一下。一 開(kāi)始我不了解追樣板有多困難，心想著他們都溝通過(guò)了，應(yīng)該能準(zhǔn)時(shí) 完成。 怎么知道，在離最后期限只有 3 天的時(shí)候，樣板組的同事才跟我 說(shuō)做不好，電路板配不上，樣板完成不了了。我又急又氣，也不知道 怎么辦，同事此時(shí)又來(lái)電說(shuō)樣板一定要如期出

5、去，因?yàn)榭蛻粢_(kāi)新品 發(fā)布會(huì)，記者都約好了，就差樣機(jī)，而且樣機(jī)必須完整無(wú)缺。而此時(shí) 的情況是樣板的電路板還沒(méi)有做好，而樣板組的同事卻堅(jiān)持說(shuō)要按時(shí) 下班，當(dāng)時(shí)的我毫無(wú)辦法，只想著明天再找技術(shù)部的同事去了解吧。 還有 2 天了，早上，來(lái)到公司，我立刻走進(jìn)了技術(shù)部的辦公室， 想找相關(guān)工程師咨詢，工程師開(kāi)始表現(xiàn)得很合作，但當(dāng)我問(wèn)到什么時(shí) 候能夠拿到電路板時(shí)，他卻支支吾吾說(shuō)不是他在負(fù)責(zé)，我開(kāi)始軟磨硬 泡，說(shuō)這個(gè)電路板很急啊，要是拿不到就真的會(huì)影響客人不下單。聽(tīng) 到這個(gè)事，他才正面地回應(yīng)說(shuō)，電路板我下午給你吧，馬上我就跟樣 板組打招呼說(shuō)明天上午安排裝機(jī)，下午運(yùn)出。此時(shí)我心想時(shí)間能趕得 及。于是我下午就追著

6、工程師拿電路板，終于在下班前交到樣板組里。 還有 1 天了，清晨當(dāng)我興致勃勃走進(jìn)樣板組時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們?cè)诮M裝 其他型號(hào)的機(jī)子，而我要的型號(hào)還沒(méi)開(kāi)始，于是就問(wèn)了一下組長(zhǎng)，組 長(zhǎng)說(shuō)我的機(jī)子容易裝，下午能裝我的。于是我半信半疑地去忙其他事 情，打算下午再來(lái)查。沒(méi)想到的是，下午我得到的消息是裝不來(lái)，樣 板組的組長(zhǎng)說(shuō)，不可能裝到的啦，這個(gè)機(jī)子的電路板沒(méi)人會(huì)裝，你要 等啦。我又急又氣，如此下去，樣板機(jī)今天之內(nèi)肯定不能寄出。當(dāng)時(shí) 洪經(jīng)理不在，我認(rèn)為我應(yīng)該去找老板解決問(wèn)題?？晌覜](méi)有馬上又想了 想，想到了曾在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課堂上學(xué)過(guò)的 SWO分析法： strongneSS 勢(shì) 1. 老板理解此客戶，知道事情重要性。

7、2. 國(guó)際部有統(tǒng)籌項(xiàng)目的職責(zé)和權(quán)力 WEAKNES劣勢(shì) 1. 洪經(jīng)理不在，越權(quán)處理不對(duì) 2. 時(shí)間緊迫，不可拖延 3. 我對(duì)公司情況不夠了解，有出錯(cuò)的可能。 OPP ORTUNIT機(jī)會(huì) 1. 樣板順利寄出會(huì)讓上司對(duì)我工作水平加分 2. 老板會(huì)所以而賞識(shí)我的膽識(shí)從而對(duì)我留下印象 THREAT威脅 1. 越權(quán)處理上司會(huì)不高興，解雇我 2. 越權(quán)找老板，老板讓我自行處理，認(rèn)為我工作水平差 3. 樣板組和工程師對(duì)我的印象差，以后相處難 從上述分析能夠看出，如果我找老板處理問(wèn)題的話，有可能會(huì)導(dǎo) 致上司和老板不認(rèn)同我的工作水平，但如果今天樣板寄不出去，一個(gè) 客戶就泡湯了，而我認(rèn)為我不能讓這件事發(fā)生。 于是

8、我直接把準(zhǔn)備下班的工程師拉到老板的辦公室，敲了敲門(mén)后 走進(jìn)去，老板很詫異地看著我倆，我壯了壯膽說(shuō)了事情的來(lái)源去脈， 老板直接問(wèn)我找過(guò)技術(shù)部經(jīng)理沒(méi)有，我心顫了一下，因?yàn)槲业拇_沒(méi)有 想過(guò)要找技術(shù)部經(jīng)理。我說(shuō)沒(méi)有，但同時(shí)讓工程師說(shuō)了一下現(xiàn)在的問(wèn) 題，老板馬上動(dòng)身，然后走進(jìn)了樣板組的辦公室。樣板組組長(zhǎng)一見(jiàn)此 狀況馬上站起來(lái)熱情地問(wèn)什么事，跟剛才對(duì)我的冷淡形成強(qiáng)烈的對(duì)比， 老板問(wèn)了樣板的情況并要求組長(zhǎng)今天之內(nèi)完成。組長(zhǎng)保持熱情的態(tài)勢(shì) 說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，保證今天搞定。我舒了一口氣，但還是堅(jiān)持等到樣板完成 才回家。這是我第一次在公司加班到晚上 9 點(diǎn)鐘。 晚上回家后我馬上給洪經(jīng)理打電話，為今天越權(quán)的行為道歉，但 洪

9、經(jīng)理很理解并說(shuō)我做得好，這時(shí)候我才真正地覺(jué)得，工作真的不容 易，但是人與人之間的理解與支持卻讓我覺(jué)得很有動(dòng)力。 三）業(yè)務(wù)助理 因?yàn)槲覠崆榈膽B(tài)度和對(duì)工作的認(rèn)真激情，部門(mén)的同事都與我成了 很好的朋友，在部門(mén)的工作也更加和諧了。這個(gè)切的一切，洪經(jīng)理都 看在眼里，當(dāng)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部需要人手時(shí)，毫不猶豫就把我調(diào)了上去，當(dāng) 時(shí)候我很是高興，因?yàn)槲夷軌虺蔀闃I(yè)務(wù)部的一員了。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)部共有 5 個(gè)業(yè)務(wù)員， 2020年，這 5 個(gè)人在海外完成了 1億人民幣的業(yè)績(jī)，這對(duì) 我來(lái)說(shuō)是一個(gè)難以想象的天文數(shù)字，這讓我更加渴望成為團(tuán)隊(duì)中的一 員。當(dāng)時(shí)我是業(yè)務(wù)部的助理，很多業(yè)務(wù)工作都會(huì)找我分擔(dān)，這對(duì)不熟 悉公司運(yùn)作和其他部門(mén)業(yè)務(wù)的我

10、來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，同時(shí)繁重的 工作加速了我對(duì)公司的融入度。一開(kāi)始其他部門(mén)的同事對(duì)我不熟悉， 工作起來(lái)有點(diǎn)難度，但逐步地其他同事也了解我的性格和認(rèn)可我負(fù)責(zé) 的態(tài)度，開(kāi)始教我公司的流程，讓我工作起來(lái)更加上手了。 其中有一個(gè)負(fù)責(zé)中東地區(qū)業(yè)務(wù)的同事在負(fù)責(zé)一項(xiàng)花灑的項(xiàng)目，客 戶是來(lái)自埃及的花灑銷(xiāo)售商，而我們工廠在幫他做 ODM因?yàn)檫@個(gè)同事 是一個(gè)業(yè)務(wù)水平很強(qiáng)的人，我也很想跟著他學(xué)習(xí)，于是趁客戶來(lái)我公 司開(kāi)會(huì)之際，我就跟著去了。因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)花灑的產(chǎn)品也不熟悉，他 們說(shuō)的專業(yè)部件英文我也聽(tīng)不懂，于是我主要負(fù)責(zé)倒倒咖啡，順道聽(tīng) 聽(tīng)內(nèi)容去看看他們?nèi)绾螠贤ā．?dāng)時(shí)我覺(jué)得我的同事對(duì)客戶并不熱情， 我還在納悶為什么

11、。后來(lái)有一次，洪經(jīng)理找我談話，說(shuō)要將花灑的項(xiàng) 目交給我，原因是客戶已經(jīng)跟洪經(jīng)理申請(qǐng)要換人負(fù)責(zé)，而負(fù)責(zé)中東的 同事很傲氣，認(rèn)為此客戶的年銷(xiāo)售額小而且項(xiàng)目又麻煩，于是也不想 繼續(xù)接此項(xiàng)目。我當(dāng)然很高興接受，畢竟我能夠有自己的客戶了。 剛開(kāi)始我就先主動(dòng)了解項(xiàng)目的流程，然后要跟客戶聯(lián)系，咨詢客 戶的需要。后來(lái)我終于明白為什么此項(xiàng)目是一個(gè)燙手芋頭： 1. 我司是專業(yè)做家電的企業(yè)，而不具備生產(chǎn)花灑的專業(yè)技術(shù)； 2. 此客人的主要銷(xiāo)售區(qū)域是德國(guó)和迪拜，這兩個(gè)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品品質(zhì) 要求之苛刻是世界聞名的； 3. 此客人對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)和世界標(biāo)準(zhǔn)要求并不清楚，所以對(duì)我司的技 術(shù)依賴水準(zhǔn)高。 由上述幾方面原因分析得出結(jié)論：該

12、項(xiàng)目存有既無(wú)標(biāo)準(zhǔn)又沒(méi)技術(shù) 的大問(wèn)題，難怪同事對(duì)此項(xiàng)目那么不熱衷。客戶和上司對(duì)我的期望很 高，我也很希望把事情做好，所以我就從源頭說(shuō)起，跟客戶探討問(wèn)題 的根源，客戶也很信任我，放心將事情交給我做。但是，我沒(méi)想到的 是，我一直引以為榮的英語(yǔ)會(huì)是這次合作溝通的障礙。 在大學(xué)里，有一門(mén)課叫外貿(mào)函電，對(duì)于這門(mén)課我是很認(rèn)真地 去學(xué)的，因?yàn)槲艺J(rèn)為這對(duì)于我以后的工作能起到很重要的作用。所以 在發(fā)郵件給客戶時(shí)，我也會(huì)特別地注意稱呼，在函電的第一段給出主 題，第二段的主要內(nèi)容部分，描述簡(jiǎn)單清晰，第三段的簡(jiǎn)要總結(jié)，所 以每次我的郵件字?jǐn)?shù)都是 200-300 字，我以為這樣是沒(méi)問(wèn)題的。在郵 件來(lái)往過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)客戶逐

13、步地對(duì)我回復(fù)的次數(shù)和字?jǐn)?shù)都變少了。 我也想不明白是為什么，我很擔(dān)心此次的合作會(huì)在我手上流失。后來(lái)， 我跟洪經(jīng)理說(shuō)了我的顧慮，她看了一下我和客人的往來(lái)郵件之后，就 給我看其他業(yè)務(wù)員跟客戶的往來(lái)郵件?！澳憧匆幌赂愕挠惺裁床灰?樣？”洪經(jīng)理說(shuō)。我一封一封郵件地翻下去，我發(fā)現(xiàn)，其他業(yè)務(wù)員跟 我的郵件的確很不一樣，他們并沒(méi)有像我那樣都是用文字去表達(dá)問(wèn)題， 郵件字?jǐn)?shù)也并沒(méi)有那么多。最常用的一句是： Please kindly find document attached，然后放上一份 PPT或者PDF文件。打開(kāi)文件后, 都是表格和圖片，中間夾帶少量的文字解釋，而客戶的回復(fù)都會(huì)直接 在附件上一點(diǎn)點(diǎn)回復(fù)。這

14、樣下來(lái)每一點(diǎn)的問(wèn)題都得到很清晰的回復(fù)。 我跟洪經(jīng)理說(shuō)了我的發(fā)現(xiàn)，她點(diǎn)了點(diǎn)頭，讓我重新給客戶去發(fā)郵件。 事后我反省一下，除了在郵件上文字過(guò)多之外，我還缺少對(duì)客戶 的關(guān)心，我太注重郵件的內(nèi)容和格式，但是卻沒(méi)注意到客戶關(guān)系的維 護(hù)。于是我重新發(fā)了一封郵件，具體如下： Dear Ahmed, Hello and how are you? I heard from Lidan that you caught a cold these days, do you feel better now? I wish you everything will be alright. BTW, I have concl

15、uded the problems of shower in the attached excel form, please kindly check and reply. Thanks, Best regards. 然后我附上了一份問(wèn)題點(diǎn)的表格文件給客戶。果然，隔天客戶馬 上就回了郵件，除了回復(fù)了我提出的每一個(gè)問(wèn)題，并且很感謝我的關(guān) 心，并說(shuō)期望在廣交會(huì)再與我會(huì)面。 我想的是怎樣學(xué)到這門(mén) 最重要的是要學(xué)會(huì)怎樣 此次改善后，這個(gè)客戶陸續(xù)地解決了他的問(wèn)題并且下了幾張單。 我此時(shí)終于明白學(xué)無(wú)止境的意思，在學(xué)校時(shí)， 技能，而在工作之后，我發(fā)現(xiàn)，技能是基礎(chǔ)， 靈活變通去使用技能。 四）參展經(jīng)歷 所以我

16、的組織水平也在 在大學(xué)時(shí)，我持續(xù)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)去鍛煉自己， 此期間得到充分的發(fā)展。進(jìn)入公司以后，上司和老板都對(duì)我的組織水 平留有很深的印象，在我進(jìn)入公司僅僅 4 個(gè)月后，就讓我代表公司外 出到南非參加展會(huì)了。我對(duì)此也心存感激，并且努力收集相關(guān)信息， 希望到時(shí)能有很好的發(fā)揮。 在展期前一個(gè)月我就開(kāi)始利用公司的資源平臺(tái)，如阿里巴巴，環(huán) 球資源和環(huán)球市場(chǎng)等這些B2C平臺(tái)，我會(huì)在平臺(tái)收搜索相關(guān)我們產(chǎn)品 的詢盤(pán)，然后發(fā)去郵件介紹自己公司；也會(huì)搜索在做家電類(lèi)產(chǎn)品的采 購(gòu)商信息，然后發(fā)去邀請(qǐng)函請(qǐng)他來(lái)我們公司參觀。剛開(kāi)始的時(shí)候，沒(méi) 什么客戶會(huì)回我的郵件，而我的同事也說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的周期一般需要 6-8 個(gè)月，也就是說(shuō)我

17、需要起碼堅(jiān)持發(fā)郵件給同一個(gè)客戶半年，才會(huì)有回 復(fù)，才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成訂單。這是一個(gè)多么漫長(zhǎng)的周期啊，但我已是職 場(chǎng)人，應(yīng)該改掉三分鐘熱血的壞習(xí)慣，堅(jiān)持關(guān)懷客戶。在鎖定有潛質(zhì) 的客戶后，我給他們一一發(fā)去了郵件，并注明南非展的攤位號(hào)，因?yàn)?南非跟中國(guó)有 6個(gè)小時(shí)時(shí)差的關(guān)系，通常我發(fā)郵件會(huì)選定在下午 1 點(diǎn) 鐘統(tǒng)一發(fā)送，如此一來(lái)，到他們上班后一打開(kāi)郵箱，我發(fā)出的開(kāi)發(fā)郵 件就會(huì)顯示在靠前的位置，注重度也會(huì)提升。 果然，在我出發(fā)去南非前一天，還是沒(méi)有收到任何一個(gè)客戶的回 復(fù)，如此也沒(méi)有辦法了，之后到了當(dāng)?shù)卦偎恪Ｗ?16 小時(shí)的飛機(jī)后到 達(dá)南非，一切對(duì)于我來(lái)說(shuō)是如此新鮮，據(jù)我同事說(shuō)，我就像一個(gè)小學(xué) 生秋游似

18、的，看見(jiàn)本土居住的黑人就向他們招手，同事說(shuō)很土，但我 覺(jué)得很快樂(lè)。 到當(dāng)?shù)睾笫前滋欤覀凂R上到會(huì)場(chǎng)去布置，把一箱箱貨拆開(kāi)后裝 機(jī)，然后調(diào)整展架的位置，張貼海報(bào)，把主推機(jī)子放在展柜的當(dāng)眼位 置布展完已經(jīng)是4個(gè)小時(shí)后，因?yàn)檫€要等其他團(tuán)友，我就跟同事 去其他攤位看看，發(fā)現(xiàn)參展商中跟我們做同類(lèi)產(chǎn)品的只有浙江一家公 司，而且他們帶上的產(chǎn)品確實(shí)不多。在飯后我和同事一起去看看當(dāng)?shù)?的賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)只有一，兩家連鎖機(jī)構(gòu)有極少款的掛燙機(jī)，并且價(jià)格奇 高，我們向銷(xiāo)售人員標(biāo)明了身份后跟他開(kāi)始了談話，他告訴我們，當(dāng) 地比較少人用掛燙機(jī)，但平均一家店每月能賣(mài) 20 臺(tái)，而他們?cè)谀戏堑?連鎖店超過(guò) 200 家，這說(shuō)明，每月他

19、們有超過(guò) 4000臺(tái)的量！我和同事 都很興奮，并且告訴他們現(xiàn)在所賣(mài)款式的掛燙機(jī)有什么缺點(diǎn)，順帶邀 請(qǐng)他過(guò)來(lái)我們的展柜。一切是何等的順其自然，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員立馬 把采購(gòu)經(jīng)理的電話撥通了，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的介紹后，確定了會(huì)來(lái)我們的展 柜參觀。 隔天，我們展開(kāi)后，發(fā)現(xiàn)人流量并不多，但是我們把產(chǎn)品通電后， 蒸汽源源持續(xù)地冒出來(lái)，引來(lái)路過(guò)的商人駐足一番。收到的卡片挺多， 但是質(zhì)量好的客戶少。到了下午，在賣(mài)場(chǎng)約的客戶到了，經(jīng)過(guò)一番寒 暄后，我們開(kāi)始談?wù)?。同事先打開(kāi)我們的產(chǎn)品目錄跟客戶介紹我司 的情況，然后闡述一下現(xiàn)在客戶所銷(xiāo)售的機(jī)型和我司機(jī)型功能和價(jià)格 上的對(duì)照?？蛻袈?tīng)得很感興趣并且開(kāi)始接著同事的話實(shí)行提問(wèn)，這是 一個(gè)很好的征兆。接下來(lái)同事請(qǐng)客戶介紹一下他的公司，客戶用 5 分 鐘簡(jiǎn)短地介紹了他們所在做得渠道，所擁有的牌子數(shù)目并且年度銷(xiāo)售 的增長(zhǎng)率。我在一旁邊聽(tīng)邊記錄，會(huì)議持續(xù)的時(shí)間不長(zhǎng)，很快就跟客 戶道別了。事后，我問(wèn)同事為什么不向客戶推介幾款機(jī)型，同事笑了 笑說(shuō)，不能這么快，要先讓他們感興趣，著急，這樣一來(lái)他就回追著 你下訂單。我恍然大悟，并要求同事一定要將跟客戶的往來(lái)郵件抄送 給我，讓我多學(xué)學(xué)。 展會(huì)一直實(shí)行得很順利，為期 3 天的展會(huì)很快就結(jié)束了，我同時(shí) 也跟參展團(tuán)的團(tuán)友們交換了名片，多多交流學(xué)習(xí)。團(tuán)