北汽電動(dòng)車(chē)租賃項(xiàng)目方案0826

1、純電動(dòng)汽車(chē)租賃項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案 2013-8-19一、行業(yè)背景：（一）行業(yè)處于起步階段，問(wèn)題凸顯有待解決，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。自全國(guó)新能源汽車(chē)示范推廣試點(diǎn)城市開(kāi)展至今，電動(dòng)汽車(chē)在出租車(chē)、郵政車(chē)等政府扶持項(xiàng)目上有所突破，但對(duì)私市場(chǎng)并沒(méi)有被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為續(xù)航里程短，充電時(shí)間過(guò)長(zhǎng)給用戶帶來(lái)很大的不便，充電站充電樁等設(shè)施建設(shè)沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)，不具備大規(guī)模的推廣條件。上述問(wèn)題在全國(guó)范圍內(nèi)均成為制約電動(dòng)車(chē)推廣銷(xiāo)售的最大瓶頸，并且在現(xiàn)在的技術(shù)條件下短期內(nèi)沒(méi)有辦法解決。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避產(chǎn)品技術(shù)上的問(wèn)題，最大程度消除用戶對(duì)電動(dòng)車(chē)“雖省錢(qián)但用起來(lái)不方便”的印象是關(guān)鍵。各新能源車(chē)試點(diǎn)城市正在嘗試以租帶售的模

2、式加快電動(dòng)車(chē)的推廣。（二）政府導(dǎo)向，地方保護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)空間小由于新能源汽車(chē)尚處于發(fā)展的起步期，技術(shù)、市場(chǎng)不是很成熟，涉足的企業(yè)相對(duì)于傳統(tǒng)燃油汽車(chē)也很少，因此在競(jìng)爭(zhēng)程度上遠(yuǎn)沒(méi)有傳統(tǒng)汽車(chē)市場(chǎng)那么激烈，各汽車(chē)廠商主要靠吃“政策飯”，有的企業(yè)甚至是直奔政策而去；而我國(guó)新能源汽車(chē)僅在部分城市進(jìn)行示范運(yùn)營(yíng)的推廣，各電動(dòng)車(chē)企業(yè)基本在政策制定所在城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，沒(méi)有跨省和跨區(qū)域業(yè)務(wù)所以其競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。從這個(gè)角度看，對(duì)于想發(fā)展電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)的廠商是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 二、市場(chǎng)分析（一）推廣電動(dòng)汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)的重大意義1、推廣整車(chē)宣傳，提高產(chǎn)品市占率是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步純電動(dòng)汽車(chē)盡管呼聲很高，但消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情卻并沒(méi)有想象中的

3、火熱。關(guān)鍵問(wèn)題在于，除了人所共知的續(xù)駛瓶頸，還有如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣、如何確定電池供給模式、如何構(gòu)建順暢的產(chǎn)業(yè)鏈體系等等，制約了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在這樣的背景下，純電動(dòng)汽車(chē)租賃適時(shí)推出，它能帶動(dòng)純電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過(guò)租賃讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)純電動(dòng)汽車(chē)，接受純電動(dòng)汽車(chē)，這是提高產(chǎn)品市占率的前提，對(duì)純電動(dòng)汽車(chē)推廣，具有戰(zhàn)略性意義。2、分析市場(chǎng)需求，了解客戶想法，積累經(jīng)驗(yàn)隨著消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，加上汽車(chē)限購(gòu)政策、停車(chē)不便、出租車(chē)提價(jià)等因素影響，會(huì)有更多消費(fèi)者放棄買(mǎi)車(chē)和打車(chē)而選擇租車(chē)，未來(lái)租車(chē)市場(chǎng)空間巨大。在潛力巨大的租賃市場(chǎng)，純電動(dòng)汽車(chē)要想異軍突起，必須率先試水，在租賃過(guò)程中了解客戶想法，積累租賃經(jīng)驗(yàn)，為純電

4、動(dòng)汽車(chē)在租賃市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。3、租賃業(yè)務(wù)重在建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)純電動(dòng)汽車(chē)租賃項(xiàng)目推廣，可以獲取租用電動(dòng)汽車(chē)用戶的使用習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)建設(shè)需求等信息，可以進(jìn)行租賃模式以及私人購(gòu)買(mǎi)的市場(chǎng)調(diào)研，能夠積累大量真實(shí)有效的的數(shù)據(jù)。這部分?jǐn)?shù)據(jù)將會(huì)形成大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)，積累這些電動(dòng)車(chē)在用戶實(shí)際使用過(guò)程中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是未來(lái)最大的潛在盈利點(diǎn)，同時(shí)數(shù)據(jù)用以分析證明純電動(dòng)汽車(chē)租賃是切實(shí)可行性以及為有建設(shè)性提案提供證明。（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)定位鑒于現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)，受行駛里程限制，市場(chǎng)定位為規(guī)劃出行，區(qū)域行駛，節(jié)能成本，環(huán)保先行。租賃模式分為長(zhǎng)租和短租，但日度行駛里程均需要規(guī)劃在130km以?xún)?nèi)（以現(xiàn)有E150EV車(chē)型測(cè)算）。2

5、、電動(dòng)車(chē)租賃目標(biāo)市場(chǎng)（1） 政府租賃公務(wù)用車(chē)公務(wù)租車(chē)對(duì)比買(mǎi)車(chē)不僅有利于改善交通、降低不必要的精力支出，更可以降低很大的成本。特別是政府公務(wù)車(chē)改革后，政府公務(wù)車(chē)租賃每年都有很大需求，由于部分政府公務(wù)車(chē)主要用途為遞送材料等日常瑣碎事務(wù)辦理，單日行駛里程可控，適用于純電動(dòng)汽車(chē)。但需要租賃公司具備滿足政府租賃的要求，需要通過(guò)招標(biāo)獲取政府租賃資質(zhì)。（2）展會(huì)，活動(dòng)，婚慶等業(yè)務(wù)租賃新能源汽車(chē)自身具備的環(huán)保、時(shí)尚、創(chuàng)新的全新理念，被展會(huì)、活動(dòng)、婚慶等領(lǐng)域親睞，將逐步形成活動(dòng)用車(chē)規(guī)模。（3）專(zhuān)項(xiàng)租車(chē)科技園區(qū)、大型酒店、電子商城、機(jī)場(chǎng)等特定消費(fèi)群體集中的區(qū)域，這些市場(chǎng)所體現(xiàn)出客戶需求明確、消費(fèi)能力強(qiáng)等特點(diǎn)，可以

6、進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)租賃合作開(kāi)發(fā)。（4）短途上下班代步在一些居住人群比較密的大型社區(qū)開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，這種社區(qū)人流量大停車(chē)場(chǎng)相對(duì)集中有利于充電樁等配套施舍的安裝協(xié)調(diào)。以及固定路線的上下班代步人群，可以滿足個(gè)體消費(fèi)者的租車(chē)需求，能夠幫組個(gè)人在租車(chē)過(guò)程中節(jié)省大量能耗成本。（5）旅游租車(chē)（區(qū)域景點(diǎn)）在區(qū)域景點(diǎn)開(kāi)展旅游代步租車(chē)，可以滿足客戶在區(qū)域景區(qū)的自駕游需求。3、發(fā)展電動(dòng)汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、純電動(dòng)車(chē)節(jié)能環(huán)保，節(jié)省用車(chē)成本。2、固定區(qū)域行駛。3、24小時(shí)保姆式售后服務(wù)。4、提供16A家用電充電的解決方案。5、倡導(dǎo)綠色出行的環(huán)保理念，培養(yǎng)用戶對(duì)新型轎車(chē)的使用及習(xí)慣，滿足顧客新增的多元化駕車(chē)體驗(yàn)及出行需求

7、。弱勢(shì)：1、 續(xù)航里程受限制：由于電池的發(fā)展技術(shù)及自身物理特性的限定，導(dǎo)致單次可行駛里程數(shù)為130（公里）/充電(次)，里程數(shù)的限制，在一定程度上制約了客戶出行的需求。對(duì)策：可采取客戶上門(mén)換車(chē)等方式進(jìn)行解決2、電動(dòng)轎車(chē)成本較高：由于新科技處于推廣試點(diǎn)階段，沒(méi)有大量投入生產(chǎn)和使用，造就車(chē)輛成本較貴，但是另一方面：目前國(guó)家給予新型綠色環(huán)保項(xiàng)目支持，給予一定額度的購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼。機(jī)會(huì)： 1、國(guó)內(nèi)汽車(chē)租賃行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)前景看好。我國(guó)在這一領(lǐng)域涉足時(shí)間不長(zhǎng)，發(fā)展很快，市場(chǎng)需求很大，是一個(gè)有巨大潛力的新興行業(yè)。2、政府支持大力推廣純電動(dòng)汽車(chē)，給予租賃車(chē)輛指標(biāo)支持等相關(guān)政策支持。3、純電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格較高，消費(fèi)者在

8、初期購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)，租賃行業(yè)更適合純電動(dòng)汽車(chē)初期推廣。威脅：1、公用配套基礎(chǔ)設(shè)施不足：本身需要特定的充電裝置，所以只能到提供的指定地點(diǎn)進(jìn)行充電，但是電費(fèi)僅是油費(fèi)的十分之一，且環(huán)保意義更大，所以推廣電動(dòng)轎車(chē)的概念，還要相關(guān)的政府部門(mén)的配合，才能有大規(guī)模推廣的機(jī)會(huì)。行駛里程受限制。2、電動(dòng)轎車(chē)的客戶認(rèn)可度不高：絕大多數(shù)的客戶不太了解電動(dòng)轎車(chē)，從而限制的客戶群的規(guī)模，需要給予一定的教育和引導(dǎo)。對(duì)策：有針對(duì)性的定位目標(biāo)客戶群3、我國(guó)汽車(chē)租賃企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，特別是純電動(dòng)汽車(chē)租賃經(jīng)驗(yàn)不足。 三、運(yùn)營(yíng)策略1、運(yùn)營(yíng)模式， 租賃模式制定反映了我們的產(chǎn)品策略及價(jià)格策略，短租產(chǎn)品以切入市場(chǎng)、促進(jìn)客戶對(duì)于電動(dòng)車(chē)

9、的認(rèn)知為目的，長(zhǎng)租產(chǎn)品以強(qiáng)化品牌帶動(dòng)銷(xiāo)售為目的。從產(chǎn)品及品牌的推廣角度看，整個(gè)租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)展以“短租切入市場(chǎng)帶動(dòng)長(zhǎng)租，長(zhǎng)租塑造品牌帶動(dòng)銷(xiāo)售”為最終目的。租賃模式的制定既要考慮到不同客戶的需求、客戶疑慮點(diǎn)及解決辦法，又要考慮到競(jìng)競(jìng)品價(jià)格、推廣效果、電池價(jià)格、電池使用壽命。2、業(yè)務(wù)開(kāi)展流程(1)信息發(fā)布推廣方案制定；(2)客戶信息收集整理；(3)客戶開(kāi)發(fā)、客戶來(lái)訪、客戶拜訪；(4)意向客戶洽談；(5)簽訂購(gòu)租賃合同；(6)我方提供售后服務(wù)；(7)合同到期續(xù)約或終止。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)展與傳統(tǒng)燃油汽車(chē)有很大差別，尤其在產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、客戶服務(wù)上存在很大差別，現(xiàn)有的人員需要做進(jìn)一步的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)

10、對(duì)電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品及市場(chǎng)的了解，以便更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)。若有條件可考慮招聘若干業(yè)務(wù)人員。下面從提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作(1)自我學(xué)習(xí) 自己主動(dòng)尋找電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展相關(guān)資料，主動(dòng)學(xué)習(xí)，自我提升，形成在某一方面系統(tǒng)化的知識(shí)體系；(2)內(nèi)部交流內(nèi)部交流可以通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)的方式開(kāi)展，讓所有員工參與到培訓(xùn)內(nèi)容的收集上來(lái)，相互學(xué)習(xí)、共同提高；(3)專(zhuān)題學(xué)習(xí)培訓(xùn)針對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展中的某一具體的工作環(huán)節(jié)開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，可與廠商溝通協(xié)助培訓(xùn)；(4)市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的認(rèn)識(shí)，調(diào)研本身就是一種學(xué)習(xí)途徑。4、租賃安全介紹租賃車(chē)輛安全問(wèn)題主要集中在是否交押金、客戶用車(chē)事故等問(wèn)題上。交押金

11、：能夠保證車(chē)輛安全，但可能會(huì)損失一部分想租車(chē)單交不起押金的客戶。不交押金：如何保證車(chē)輛安全，杭州市做法是：個(gè)人客戶前來(lái)申請(qǐng)時(shí)，需持本地戶口本、身份證及收入、財(cái)產(chǎn)證明，單位客戶需提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人 及經(jīng)辦人身份證、財(cái)務(wù)報(bào)表，但外地游客不能申請(qǐng)，建議北京市本地客戶可考慮不交或少交押金，靈活處理，但需要提供個(gè)人相關(guān)資料和找人擔(dān)保。對(duì)于客戶用車(chē)情況可考慮用GPS定位跟蹤車(chē)輛的使用（監(jiān)控信息可協(xié)商由廠商輸出）四、經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益1、經(jīng)濟(jì)效益分析2、社會(huì)效益分析純電動(dòng)郵政車(chē)的示范運(yùn)營(yíng)，對(duì)推動(dòng)北京市汽車(chē)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)低碳、持續(xù)、跨越式發(fā)展起著重要作用，對(duì)建設(shè)“科技北京、綠色北京、人文北京

12、”具有積極的意義。郵政系統(tǒng)使用純電動(dòng)汽車(chē)更具有一定的社會(huì)效益：(1)減少污染。純電動(dòng)轎車(chē)完全零排放，減少了燃油消耗CO2排放，對(duì)生態(tài)環(huán)境的持續(xù)發(fā)展起到了積極作用。(1)節(jié)約能源。郵政系統(tǒng)如果示范運(yùn)營(yíng)100輛純電動(dòng)汽車(chē)，每年實(shí)際節(jié)省汽油133噸，這僅是100輛車(chē)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，如果純電動(dòng)車(chē)在擴(kuò)大范圍推廣，將逐漸減少對(duì)石油的依賴(lài)，達(dá)到節(jié)能減排和保護(hù)環(huán)境的雙重作用。(3)增強(qiáng)民眾對(duì)純電動(dòng)汽車(chē)認(rèn)知度。加快了電動(dòng)汽車(chē)全民普及進(jìn)程，同時(shí)體現(xiàn)公民的節(jié)能環(huán)保意識(shí)。五、企業(yè)介紹1、生產(chǎn)企業(yè)介紹北汽集團(tuán)是中國(guó)第五大汽車(chē)集團(tuán)，2012年?duì)I業(yè)收入突破2,100億,整車(chē)銷(xiāo)量突破170萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破170億，綜合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

13、排名行業(yè)第四，僅次于上汽集團(tuán)，一汽集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)。作為北京市重要支柱產(chǎn)業(yè)，北汽集團(tuán)的高速發(fā)展為北汽新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 北汽新能源公司2009年奠基，2011年建筑面積2萬(wàn)平米，單班2萬(wàn)輛/年產(chǎn)能的整車(chē)車(chē)間正式投產(chǎn)，形成國(guó)內(nèi)最大的新能源乘用車(chē)生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、水平最高的新能源汽車(chē)專(zhuān)用生產(chǎn)線。 新能源公司高度重視國(guó)際合作，公司與美國(guó)德?tīng)柛?、ACP、波士頓電池公司，日本日產(chǎn)、東洋電機(jī)公司以及世界500強(qiáng)的韓國(guó)SK公司等多家國(guó)際知名零部件及整車(chē)公司開(kāi)展了良好合作。北汽新能源公司生產(chǎn)的純電動(dòng)轎車(chē)已經(jīng)在北京市示范運(yùn)營(yíng)一年多的時(shí)間，在出租車(chē)、公務(wù)車(chē)、物流車(chē)等領(lǐng)域起到積極

14、的影響。五、產(chǎn)品相關(guān)1.產(chǎn)品圖片E150EV 2.產(chǎn)品參數(shù)表主要指標(biāo)參數(shù)值整車(chē)參數(shù)長(zhǎng)/寬/高(mm)3998/1720/1503前/后輪距(mm)1460/1445軸距 (mm)2500最小離地間隙(mm)110整備質(zhì)量(kg)1370驅(qū)動(dòng)形式前置前驅(qū)電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)參數(shù)功率(kW)20/45扭矩(Nm)64/144轉(zhuǎn)速(rpm)3000/9000電池參數(shù)類(lèi)型鋰離子電壓(V)320容量(Ah)72電量(kWh)23重量(kg)300動(dòng)力性能最高車(chē)速(km/h)125050km/h加速時(shí)間(s)6最大爬坡度(%)20經(jīng)濟(jì)性能續(xù)駛里程(km)工況(NEDC)140等速(60km/h)180百公里耗電量(

15、kWh/)(60km/h)12.5注：開(kāi)空調(diào)暖風(fēng)的情況下，續(xù)駛里程一般降低25%左右。 3.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)承諾（1）產(chǎn)品質(zhì)量保證 北汽股份承諾銷(xiāo)售的新能源產(chǎn)品將嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于新能源汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方面的規(guī)定進(jìn)行操作，產(chǎn)品通過(guò)CCC質(zhì)量體系認(rèn)證，通過(guò)國(guó)家工信部產(chǎn)品準(zhǔn)入，保證用戶放心安全的使用新能源汽車(chē)。 （2）服務(wù)項(xiàng)目 承諾對(duì)運(yùn)行車(chē)輛進(jìn)行信息備案，包括車(chē)輛運(yùn)行記錄、故障記錄和維修記錄； 承諾對(duì)售出車(chē)輛進(jìn)行首次和不定期回訪，及時(shí)反饋并備案； 免費(fèi)提供正常的周期性檢測(cè)服務(wù)； 提供三次免費(fèi)的全面保養(yǎng)； 對(duì)示范運(yùn)營(yíng)車(chē)輛實(shí)施跟蹤監(jiān)控，并承諾對(duì)客戶行車(chē)信息保密； 提供24小時(shí)客戶服務(wù)，客服 為400-650-6766； （3）培訓(xùn) 為提高北汽股份新能源汽車(chē)的售后服務(wù)質(zhì)量，公司除對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行常規(guī)管理及技術(shù)方面的培訓(xùn)外，還將組織開(kāi)展新能源汽車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。同時(shí)，北汽股份承諾對(duì)用戶進(jìn)行使用培訓(xùn)，包含1次售前使用培訓(xùn)，每季度1次產(chǎn)品培訓(xùn)，以及不定期的針對(duì)車(chē)輛功能及技術(shù)升級(jí)的告知培訓(xùn)等。（4）配件供應(yīng) 北汽新能源公司建立新能源汽車(chē)專(zhuān)用配件中心庫(kù)，儲(chǔ)備北京牌新能源汽車(chē)專(zhuān)用配件，公司承諾北京牌新能源汽車(chē)的常規(guī)配件響應(yīng)時(shí)間為：全國(guó)范圍內(nèi)48小時(shí)，北京區(qū)域內(nèi)24小時(shí)。為了用戶能放心使用新能源汽車(chē)，公司承諾將保障在車(chē)型變更或停產(chǎn)后至少3年的配件儲(chǔ)備。（5）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)截止2013年4月，服務(wù)部